文 ｜翟子瑶
编辑 ｜杨博丞
来源｜氢消费出品（ID:HQingXiaoFei）
今年的火锅旺季似乎比淡季更冷。至少重八牛府创始人杜坤是这样认为的。
进入秋冬季节，杜坤出差去成都调研了甜品的研发，准备开发新的秋冬季甜品。前期有过的扩店计划，也因今年的环境原因决定延期。据悉，重八牛府从北京海淀女人街开出第一家店，到在火锅行业出圈，如今在北京已有11家直营店。
但近两年，小龙坎、刘一手等老牌火锅均在缩减门店。据艾媒咨询发布的《2022年中国火锅行业发展与消费行为监测报告》显示，国内火锅行业市场规模增速将从2019年的10%降为2025年的4.3%，整个火锅赛道逐渐趋于饱和。
更冷的冬天还没开始
在小红书上搜索重八牛府，“手工牛肉丸、蘸料、锅底”都是博主们和用户分享的关键词。
图源 小红书
十多年前，杜坤看到了火锅难出圈的难点，当大部分锅底等已经难以脱颖而出的时候，杜坤把思路转向了手工火锅。如今，手工火锅、手工丸子、特色蘸料都成为重八牛府出圈的关键。
探索差异化的过程中，火锅店都在用半成品的肉类，杜坤便拒绝预制菜，现切、原切肉类成为重八牛府的特色，为了保证口感，手工丸子需要用原切肉，先手打在做成丸子。
点了招牌手打牛肉丸的顾客，服务员会端着一盘牛肉到餐桌边“鲜肉现打”，已然成为重八店里一道独特风景。“未来也会更加注重对手工特色这块儿的展示”。
经济环境好的时候，客人对食材有一定辨识度，重牛八府也迎来了越来越多的回头客。自此，重八牛府有了手工火锅第一家的称号。
大多数火锅店的蘸料都是顾客自助调配，重八牛府的蘸料是有调料师帮助顾客调配，甚至可以调配出十几种不同口味。杜坤发现，同种口味的蘸料，客人也会吃腻，重八牛府便在蘸料上下功夫，通过收集客人对蘸料口味的意见，不断调配，也逐渐成为重八牛府的特色之一。
而在选址方面，杜坤会把位置选择相对偏僻的位置，几乎不在核心商圈开店。即使在商圈开店也会开在非核心的位置。一方面会丢失一部分随机逛街吃火锅的客人，另一方面，也更加依赖复购和回头客，这对忠实度不高的火锅品类来说并不容易。
杜坤认为，虽然会流失一部分随机的客户，但这些相对比较偏僻的地方或者不太好地方一旦做起来，会保证这家店开八年或者九年的生意都是一样的。这是杜坤从开店选址只出就有的信心，开店第一年小有名气之后，也经常出现晚上10点之后还有排队等位的情况。
然而，今年进去十月份以来，到了火锅晚上排队的高峰旺季，而晚上顾客的排队时间明显缩短，排到八点多不到九点。最近杜坤每次与各个店长开会，都充斥着焦虑的氛围，每个店长都很焦虑，尤其进入十月份以来，本应该是火锅的旺季，却意想不到的冷清，这是十年以来遇到的最冷清的状态。用杜坤的话说：“可能现在还在秋天，更冷的冬天还没开始。”
平台压价商家赔钱
大家都不想花钱了。
日本社会研究专家三浦展在《第四消费时代》一书中提到：“进入第四消费阶段，人们不再追求经济的飞速发展，而是享受简约的生活方式。”
《第四消费时代》中描述的消费者“追求适度的消费，不再单纯追求新商品，以平等的眼光看待现有的、陈旧的物品，不丢掉可持续使用的东西。”
整体环境低迷，消费欲望的降低影响着各个行业，餐饮也不例外。在与其他餐饮老板交流的过程中，杜坤发现，十一出游固然火爆，然而在就餐选择上，更多游客选择小吃和大排档，中高价位的餐厅却异常惨淡，甚至不如正常工作日。当机票酒店价格上涨的时候，大家在就餐上有了更加便宜的选择。
除了消费者花钱欲望降低之外，平台之间的补贴，给商家们施加的低价压力也给商户们造成了更大的压力。不健康的低价竞争，即便商家们增加了订单，也赚不到钱。但持续价格战会给消费者养成低价消费的习惯，更不利于商家正常经营。
杜坤也尝试做优惠活动拉复购，一家店每天100桌，以往100桌有4万多流水，现在缩减了将近三分之一。即便做了优惠，消费者花钱点单的欲望也在降低。而走平价的大众化路线，推出子品牌、降低价格成为多数餐饮寻找第二增长曲线的方式。
海底捞也推出了子品牌“嗨捞火锅”，门店风格更为简约，空间内标有“每天都是小欢喜”的slogan。菜单也更为简单粗暴，只有19.8元的清油麻辣鸳鸯锅和29.8元的川味麻辣鸳鸯锅，自助小料每位4元；菜品多以牛肉为主打，售价也比海底捞便宜。雪花肥牛和脆皮毛肚分别为22元和26元，海底捞的捞派肥牛和捞派脆脆毛肚美分售价分别为70元和84元。其他小吃、主食、精酿和手作饮品作为补充。
南城香推出三种平价火锅套餐，原切安格斯肥牛锅和原切鲜羊肉锅37.8元，最便宜的蔬菜锅仅20元，同时蔬菜免费吃不限量，小料米饭也同样免费。顾客们纷纷评价：“主打一个实惠。”
不卷价格卷特色
“加盟的确能挣快钱，但开直营店更能保证品质，每一位运营总监，上层管理人员都是从技术、服务人员一点点干起来的。”杜坤不希望为了挣快钱而牺牲品质。
火锅市场是国内餐饮行业份额居于榜首的细分市场。依据CCFA数据，火锅在餐饮市场的份额占比为13.70%，高于占比第二12.4%的四川菜。火锅品类成为大多数希望进入餐饮首选之一。
回想起刚创办重八牛府时，不到一年的时间便在火锅圈出圈，晚上十点依然有顾客在等位。每天杜坤能接十几个电话，咨询他能不能做加盟店。“因为我们店小，很多人觉得投资成本低，同时也有投资价值，希望可以有合作。”
考虑到保证每家店的标准和品质，杜坤都一一婉拒了。而今年，如果有人有人咨询他怎么开一家餐厅，他会告诉对方：“开店需要谨慎，要考虑品牌模型、足够头部以及能够有更多曝光等方面来适应如今的消费趋势。”
“很多人进入餐饮，因为大家会觉得一个是这个行业现金流回款快，第二，本身门槛低，所以开的品牌越来越多。基本上从开业打折到中期恢复，发现生意不好之后又开始打折，导致整个环境就是在不健康的低价经营从而影响周边餐厅。”
杜坤并不赞同只卷便宜的方式。“永远以便宜为方式，对于我们来讲都是多向伤害。没有利润企业就没有办法发展，如果只是卷便宜肯定是不行。”
不认同持续卷价格的杜坤，更加注重做出品牌的特色。对于服务的理解，杜坤认为，“服务体验上，能让客人从心里觉得他这个消费是溢出来的。”
店里现打牛肉丸的小哥，会一边下丸子，一边跟顾客亲切交谈，说重八是朱元璋的小名，创业初期，炒料的方子，是老板从前广告公司同事那买来的一个安徽牛肉做法，他将这一做法改进，做为重八的火锅底料。创始人比较喜欢汉文化，因此取名重八牛府。
如果发现一桌客人是一对情侣，服务人员发现突然他们谁都不理谁，服务人员会自然地调侃：“诶，为什么这么漂亮的小姐姐会不开心了？”类似与客人拉进距离的方式，调动氛围，让客人吃的开心。
当各家火锅开始卷向火锅边的奶茶和甜品时，重八牛府却推出了啤酒冰激凌、麻酱冰激凌，为了甜品的研发，杜坤特意去成都出差学习，为今年的秋冬新品热饮做准备。
在铜锅涮肉的新品牌筹备中，不同于重八牛府的涮肉火锅。而是更符合年轻人喜好的铜锅涮肉，在甜品上做更多创新，把驴打滚、豌豆黄这些老北京小吃做一些改变和调整。
虽然整体消费环境依然不见起色，重八牛府的利润和流水都在下降却也还能盈利。“我目前最大的希望是保证公司500多个员工的收入，因为这500个员工背后是500个家庭。”杜坤最后感慨道。
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2月11日，济南期待已久的大雪在凌晨呼啸而来。雪天配火锅成为不少家庭当天的“标配”。一顿热腾腾的火锅不仅驱寒暖胃，也是迎接大雪的仪式感。记者走访多家市场和门店发现，无论是线下火锅门店，还是线上火锅食材销售，市场均呈现一片火热景象。
牛羊肉销售火爆，销售额比平时高30%-50%
临近中午，主干道路面已无积雪，不少市民陆续出门采买午餐食材。记者在市中区南辛庄西路大众广场看到，不少市民带着孩子在采买火锅食材，市民吴先生表示：“昨天没有准备今天的午饭，今早临时接到孩子线上教学的通知，打算中午涮点火锅，简单方便又暖和，孩子也爱吃。”
记者在一家生鲜店门口看到，购买牛羊肉的市民已将柜台包围，牛肉卷、羊肉卷、肉丸等火锅食材琳琅满目，吸引了不少市民前来挑选。采访中不少商家告诉记者，因不少市民前来购买火锅食材，蔬菜、肉类、豆制品、调味料等的销售额都要比以往工作日的高。“我们卖牛羊肉的就冬天生意好，平时周一备货没有周末多，但没想到今天上午要比以往工作日多卖了近2000元钱的货，今天的销售额应该会比以往高30%-50%。”市场上做牛羊肉生意的夫妻告诉记者，这个市场平时老年人顾客较多，今天下雪路滑还担心货卖不完，没想到生意这么好，还怕不够卖。
除此之外，卖菜的李阿姨也表示，“我看好多顾客来买菜手里都提着肉片，香菇、油菜、菠菜这些涮火锅的品类上午卖得都不错，今天学校停课，不少顾客都打算在家涮个火锅。”
雪天顾客多，火锅门店提前备足了货
“我们平时一般以晚上营业为主，白天会有一些外卖套餐，今天中午套餐订单特别多，卖了30多份。”一家有十多年经营历史的火锅店老板姜先生告诉记者，“天冷火锅热，冬天是火锅旺季，气温越低我们生意越好。冬天最冷的时候，一天能卖四五头羊的量。”
据姜先生介绍，平时除了店里招待顾客，门口也会支起帐篷做“火锅大排档”。“我们主要以传统的炭火老铜锅为主，小方桌加马扎子再支起炭锅涮肉，十分暖和，很多顾客就喜欢这种氛围，今天雪还没化，十分应景，顾客应该会不少。”
因为下雪的原因，工作人员一直在清扫露天区域，为今晚的生意做准备。姜先生告诉记者，上周注意到这周降温，已经提前备好了货。“平时周末是最忙的时候，今天可能因为下雪孩子不上学，再加上气温低，很多老人也不出门了，周围的很多居民中午都打电话订餐。按照中午的节奏来看，今天的客流量会不少。”
订单增多，火锅食材门店临时切肉片补货
雪天路滑，交通不便，不少年轻市民更愿意选择线上下单火锅食材。
记者走访白马山南路一家火锅食材店发现，工作人员正在切肉片，负责人赵先生告诉记者，上午顾客不少，冰柜里的肉片已经不够了，趁着中午紧急补货，怕下午四五点钟人流量上来了不够卖。
“线上接单一天大概二三十单，大多顾客都是进店选购，天冷的时候订单确实要比平时多一些，年轻人下班晚，没时间去市场，一般会选择线上下单，等下班到家，食材正好配送上门。而且我们这边的食材都是处理过的，可以开袋即食，十分方便。”除此之外，赵先生表示，相比去火锅店消费，在家涮肉更有价格优势，线下火锅食材店的产品基本都是对标门店，顾客能够通过外卖的形式在这里一站式购齐。”
记者:曲珈熠 校对:王菲 编辑:刘梅梅
安证券股份有限公司邓欣,陈姝近期对天味食品进行研究并发布了研究报告《天味食品24H1业绩点评：线上业务势能充足》，本报告对天味食品给出买入评级，当前股价为10.17元。
天味食品(603317)
主要观点：
公司发布2024年中报
Q2：收入6.14亿（-6.8%），归母净利润0.71亿（-10.9%），扣非归母净利润0.63亿（+6.07%）
H1：收入14.68亿（+2.95%），归母净利润2.47亿（+18.79%），扣非归母净利润2.1亿（+17.68%）
收入：线上业务持续高增
产品：Q2火锅调料/中式复调营业收入分别为1.98/3.92亿，同比分别变动-23%/+5%，火锅调料景气度较差，淡季影响增速，中式增长由食萃并表拉动。
区域：东/南/西/北/中部分别同比-6%/0%/2%/-29%/-13%，北部/中部区域经销商净减少17/2家，经销商调整影响区域表现。
渠道：Q2线上/线下营收同比分别-15%/+57%，线上渠道势能仍在。线上主要由食萃拉动，深耕小B端餐调定制渠道。同时公司在渠道上将食材关联网点、社区生鲜等近场景作为重心。
盈利：扣非归母净利率提升
Q2毛利率同比+2.2pct至33.33%，原材料成本下行驱动。
Q2销售/管理/研发费用率分别变动-0.7/-1.4/+0.6pct，聚焦降本增效，深化供应链管理改革，费控稳健。Q2投资收益同比减少1700万，扣非归母净利率同比分别+1.24pct至10.26%。
投资建议
我们的观点：
H2为火锅底料旺季，预计底料业务实现环比改善。同时香肠腊肉等冬调有望为H2贡献增量。24年成本优势明显。随着费用率优化，盈利能力有望持续提升。
盈利预测：结合以上，我们下调盈利预测，预计2024-2026年公司实现营业收入34.47/38.63/42.96亿元（前值：38.63/36.35/41.84/47.55亿元），同比+9.5%/+12.1%/+11.2%（前值：+15.4%/+15.1%/+13.7%）；实现归母净利润5.32/6/6.77亿元（前值：5.49/6.59/7.75亿元），同比+16.5%/+12.8%/+12.8%（前值：+20.3%/+20.1%/+17.5%），当前股价对应2024-2026年PE分别为20/18/16倍，维持“买入”评级。
风险提示
宏观经济下行风险，行业竞争加剧，区域扩张不及预期，新品放量不及
证券之星数据中心根据近三年发布的研报数据计算，中国银河刘光意研究员团队对该股研究较为深入，近三年预测准确度均值高达86.48%，其预测2024年度归属净利润为盈利5.45亿，根据现价换算的预测PE为19.94。
最新盈利预测明细如下：
该股最近90天内共有12家机构给出评级，买入评级7家，增持评级5家；过去90天内机构目标均价为15.19。
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