019年11月11日

第【535】篇原创文章

干之前，先看自己适不适合
--张大宽

现在的餐饮真的不好干

《中国餐饮报告2018》显示，餐饮门店数量每年增加20%，远大于餐饮行业营收的增长幅度。另外，2017年新增加餐饮店311万家，其中有285万家餐厅未到一年就关店，餐饮店总体的平均寿命不到1年半。

2019年，竞争激烈的程度，绝不亚于2018年。仅在今年，我已经劝退了十几位打算做餐饮的新手。

劝退的原因，是在目前这个状况下，根据他们自身的情况，真的不适合做餐饮。冲进去失败的概率极高，投入那么多资金和时间，仅仅是为GDP做了点贡献而已。

写这篇文章，就是想给很多仅凭一腔热情，期望通过餐饮创业来改变自己的人泼泼冷水。

很多人真的不适合做餐饮，尤其是具备以下六个特质的人。

不会算账的人，做不好餐饮

做餐饮，首先得会算账。不会算账的人，做不好餐饮。

而我说的这个算账，不仅仅是算食材成本多少，人工成本多少的基础帐，而是经营一家店的整体帐。

这个帐，可以分为两部分，一个是算大帐，一个是算小账。

如果简单的归纳，大概可以这样说，算大账，可以说是如何花钱。算小账，可以说是如何省钱。

之前有位读者私信我，说想开家火锅店，他之前也没有做餐饮的经历，这次是和朋友合伙，看上了个300平的铺子，在二楼，问我能不能开。

我说首先，不到万不得已，尽量不要选择二楼，其次，合伙生意一定要谨慎。毕竟得到的信息有限，无法给出更多的建议。

你没有经验，做之前一定要找一个有经验的人问问，这里面有什么坑，要注意啥，包括且不限于合伙与经营上的知识。你找不找我咨询都无所谓，但这个工作一定要做，请客吃饭也好，花钱交学费也好，这样一定能帮你避免很多坑。

我说完了，就再也没有回信，过了一阵，在朋友圈看到他的店开业了，可发现问题真不少，之后又看到他在朋友圈发过一些抱怨的信息。再后来也没看他发过朋友圈，也不知道现在如何了。

从结果看，很明显他并没有找人问，也许他们觉得，这点事情，不值得花钱问人，自己就能搞定。

可殊不知，花钱才是占便宜，相比于上百万的投资，花几千块钱学习一下，才是最划算的买卖。可对他们来说，省钱更重要。

我一个朋友的弟弟，开了一家面馆，有一次顾客来吃出了虫子，当时顾客的诉求是退款，赔偿100元，他不愿意。被举报到食安监，人家来一查，停业整顿，还罚了钱。

关于这个问题，我们之前就聊过一次，我说，只要是咱的错，按照最大限度去赔偿，该认错认错，该赔偿赔偿，这样才能长久。

可他当时遇到这个问题，觉得自己一天才赚几百块，赔一百太多了，舍不得花这个赔偿的钱，想和顾客讲讲价，能省一点省一点。

可他忘了，按照食安法，这样的情况，最低赔偿是1000块。为了省那100块钱，结果赔了更多。

与此类似的，还有为了省钱降低食材品质，为了省钱降低顾客体验，等等等等。。。

这些，都属于不会算账。

算账，不但要算眼前的可见收益，还要会算长期的不可见收益。综合长短期的收益，才能算出真正的盈亏。这也就是咱常说的“眼光要放长远”。

那些做的非常辛苦的餐饮人，大多都是在算小账上下了大工夫，而没有算好大帐，吃了亏。

小账算的再好，也抵不过算差大帐带来的亏损。

不会协作的人，做不好餐饮

会算账，就能做好餐饮了吗？

不，这远不够，还要会协作。

餐饮，是服务业，也属于人员密集型企业，能创造好业绩，玩的就是人。

如果一个餐饮创业者，无法和别人良好的协作，一定是做不好餐饮的。

已经有多位老板向我诉过苦，说外人看他开了家店，员工几十号人，看着很光鲜，走哪人都叫老板。实际上特别苦逼。

为啥呢？

因为每天有数不清的麻烦事，店里大大小小的事情，都要找他，人在店里，看起来风平浪静。一旦人不在店里，就乱成一锅粥了。

这还不算，在店里也闲不下，啥活都要干，员工是推一步走一步，一点自主能动性都没有。人换了一茬又一茬，还一茬不如一茬。

这些问题，都是不会与人协作的问题。

老板与管理岗无法良好协作，管理岗与执行岗无法协作，结果就是老板干着店长的事，店长干着员工的事，员工在讨论国家大事。

一家店有没有“生机”直接的体现就是员工，而员工有没有动力，只取决于老板会不会带队，会不会管理，会不会协作。

协作，不仅仅在员工，如果是合伙开店，还存在与股东之间的协作，谁来掌控全局，谁负责哪一块，如何协调关系，这都是在上岗前必须掌握的基础能力。

作为老板，作为管理者，必须具备的能力，就是通过协作，让别人来解决问题。

堡垒往往最先从内部攻破，如果内部无法顺畅的协作，这家店一定做不好。

不会通过别人解决问题的人，只能自己干到死

不懂产品的人，做不好餐饮

会算账，会协作，就能做好餐饮了吗？

不，这还不够，还要懂产品。

说到产品，很多人会说，餐饮店的产品是啥？不就是菜品吗？

我家的菜品味道很好的，比XX和XX家都好，为啥顾客还是不来呢？

其实，能这么问的，是把产品和菜品画了等号，觉得对餐饮店来说，菜品就是产品。

对于餐饮来说，产品不仅仅是菜品。但凡是顾客花钱买到的，都属于产品。

除了菜品之外，还有你的环境，还有你的服务，这些都属于产品的范畴。

比如说厨师开饭店，那么他对菜品一定是很懂，但除了菜品之外的，他未必懂，甚至是一点都不懂。

那么，就会仅仅局限在，顾客喜欢好吃的菜品上。可当你回看那些做得好的餐饮店，尤其是大品牌连锁店，并非都是以好吃而成功的。

比如说某捞，说某捞好的人，并非都说他家好吃，甚至还有吐槽不好吃的，但该去还是去。

他提供给顾客的，是一个完整的产品，他家的门店，服务，菜品，环境等等等等一切用来交换顾客口袋里钱的东西，合在一起叫做产品，他们是把这个产品做好了，而不是仅仅把菜品做好了。

四川的冒菜，以麻辣为主，这个产品在四川是很受欢迎。

假如我去四川学习了这套技术，然后原封不动的搬运到东北，搬运到东南沿海地区，你觉得会热卖吗？基本上没有机会，大概率我会赔光的。

为啥呢？

就是因为这个产品，不符合当地人的需求，或者说，当地对麻辣有需求的顾客，养活不了我这家店。

再比如，我去一个工薪阶层的社区，开了一家高大上的西餐厅，无论是菜品服务还是环境，均属上乘，你觉得生意好的机会大吗？

肯定很危险，因为周边几乎没有匹配的消费人群，产品挺好，可放错了地方，自然很难做好。

所以，如果一个没有产品思维的人做餐饮，就难以做出“符合顾客需求”的产品，产品不符合顾客的需求，自然就难卖出去，生意自然就不会好。

产品是根基，不懂产品，必然被抛弃。

不懂推广的人，做不好餐饮

会算账，会协作，懂产品，就能做好餐饮了吗？

不，这还不够，还要懂推广。

酒香不怕巷子深，这话深入人心。而现在，这个思路不好使了。

现在，是酒香也怕巷子深，为啥呢？

因为现在，巷口已经有一排卖酒的了，即使你的酒不错，也挺香，可你的潜在顾客大概率已经被拦在了巷口，还没走到你门口，钱就花完了，酒已经买回家了。

王婆卖瓜都要自卖自夸，这时候，如果只知道闷头做产品，不知道把自己推广出去，自然就很吃亏。

我给所有和我合作过的老板们都说过，一定要用好微信，一定要把顾客加到微信里来。

有些人觉得，没有必要，加到微信里多麻烦，万一有个客诉什么的，本来不用处理，现在人家找咱方便了，就得给处理。

而有人觉得，这太好了，一定要干，于是不停的加好友，加好友。结果呢，无论是店里上新菜，还是停电停水休息，都能第一时间让顾客知道。今天新到的什么稀有食材，早早在微信上就卖完了。

你看，这两种老板的成绩，一定有着天壤之别。

你做的好，你也得让别人知道你做的好。哪怕是同样的两家店，一家顾客能看到，一家顾客看不到，这胜负不就已经分出来了吗？

如果你什么都不会，也要学会如何把自己卖出去。只有卖出去了，才能收回来钱，不是吗？

所以说，酒香也要会吆喝，躲在深巷无人问。

没有耐心的人，做不好餐饮

会算账，会协作，懂产品，懂推广，就能做好餐饮了吗？

不，这还不够，还要有耐心。

很多时候，等待是最好的战略，很多失败，只是因为等不起。

之前有一位老板来咨询我，也是新手，想接一个别人转让的饮品店。

他之前也没有做过餐饮，之所以动心，是别人包含成套的技术一起转让给他，而且收费还不贵。

简单沟通之后，我劝他说别接，时间不对，太着急了，他缺的不止是技术，而是整体的经营理念和思维。

他说他非常喜欢饮品这个品类，很久之前就想要有一家这样的店。

我说情怀归情怀，这是压上身家在赌，赔了会影响生活的。你要真喜欢，就去找一家这样的店先打工，干上半年，再考虑自己要不要接。

我再三劝说，他说再考虑考虑，后来，我看到他朋友圈发了开业。再后来，也没见他发了。

这样的悲剧，每天都在上演，我之前有篇文章说，三分之一的店就不应该开。都是时机不对，等不及，硬要上，直到付出惨痛代价才醒悟，早知道就不干了。

其实，成败，在开始的那一刻，基本已经确定了。想要做餐饮，一定要有耐心，等待合适的时机再出手。

有人说，照你这么说，哪里还有你赚钱的机会，在你等待的时候，别人早都开始赚钱了。

这话纯粹就是误导人，遇到这样的人，一定离他们远一点，这是怂恿人去赌博，完全不负责任的说法。

你试试让这样的人拿出钱来投给你，看他们敢不敢掏钱。

如果真的像他说的，别人早都开始赚钱了，你最需要看的是，那个赚钱的别人，在动手之前都做了哪些准备，等待了多久，积蓄了多少能量，你做到了没。

而不是只看人家动手，就心痒痒，一定要知道，你和别人不一样。

做你自己该做的事情，保持你的耐心，计算你的胜率，等待正确的时机再出手，而不是压上所有身家去赌小概率事件。

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜

没有敬畏之心的人，做不好餐饮

会算账，会协作，懂产品，懂推广，也有了耐心，就能做好餐饮了吗？

这，还不够，还得有“敬畏之心”。

餐饮，卖的是吃的，是入口的东西，说严重一点，这是“人命关天”的生意。

食品安全大于天，这句话我们天天也都在喊，可我们总是能看到食品安全问题出现在大大小小的餐饮店里。

按说，一行有一行的道，入这个行，就得守这个行的道。可总是有些人，为了利益，就守不住道，结果陪的精光。

且不说做干一行爱一行，至少也要能做到敬畏行业，不把道行当儿戏。

“他家做的啥嘛，别看我没做过，不是吹，我上手他们都得下岗”

新人看不上老人，看不起老人，总觉得他们落后，他们腐朽，却没看到人家多年的积累，自以为轻松就能超越别人，可没想自己看到的只是人家的缺点，从未正视人家的优点，才觉得没有什么不可战胜。

自信，是非常好的，可对于一个涉世未深的新手，盲目的自大只会葬送自己。

你要知道，最关心你缺点的，不是顾客，而是对手。对手才是真正的老师，对手才会教你如何做到更好。不懂得敬畏对手，就做不到知己知彼，能做好才是奇迹。

“我不要你觉得，我要我觉得”，这也是不少餐饮新手的心态。

前阵子在东北去的那家市井火锅，我觉得挺辣，作为西北人，在东北吃火锅，还从来没吃出来过“辣”的感觉，那是头一回。

按照这个辣度，主观判断，至少一半以上的东北人都会觉得辣。

在经理来加汤的时候，我说我觉得你家锅底有点辣啊，经理说“蘸油碟啊”，我说“哦”。

怎么说呢，从这一点来看，他们真没把不同市场的不同顾客的口味偏差当多重要的事情，甚至觉得这不重要，坚持所谓的“正宗”才重要。而现实是，生意真的很一般。

同样，还有那张经典的图，“可以做不辣”，重庆小面啊，不带辣都觉得对不起重庆这两个字，但老板知道，顾客愿意掏钱，才是最重要的。

不要“你觉得”，而要“顾客觉得”，敬畏顾客，才能活下去。

敬畏行业，让你扎的更深
敬畏对手，让你飞的更高
敬畏顾客，让你走的更远

?

没事，别想不开做餐饮

具备上面这些能力，就能做好餐饮了吗？

答案依然是未知的，这些能力，也只是基本功，你还需要面对这一路上太多太多的未知。

西安很多肉夹馍店，都因为今年猪肉涨价不干了。曾经的鸡瘟让多少卖黄焖鸡炒鸡的店无奈关门。某地的几家临街店面，因为门头问题，最后关门歇业。还有那些开得好好的，门口突然修路，一修就是一年。还有新进来的勇士，直接用价格战和你死扛。。。。。

类似这样的“不可抗力”是任何一个个人都难以掌控的。可当你走上这条路后，你又不得不面对这些不确定性。

别总听别人家年赚百万的故事，餐饮没有想象中那么简单。表面上门槛越低的事情，要做好对人的要求越高。

做餐饮不是一条轻松赚钱的路，至少现在不是。

除非你做好了充足的准备，否则，没事别想不开做餐饮。

我是大宽，餐饮咨询顾问。每天一篇原创文章，希望帮助更多的餐饮人赚到更多的钱。

如果你身边的朋友也遇到了类似的问题。你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。

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餐馆首要的任务是什么呢？活下来！只有在保证生存的状态下才有可能谈发展。一位老餐饮人说，现在时代变化太快，出现了很多急躁的餐饮创业者。

但是，开餐厅第一要务就是要活下来，而活下来则需要在成本、产品、服务上做努力。

餐饮创业者对自己本金负责

这里主要是说创业的启动资金，很多人一说创业就是满腔热血、激情无限，认为创业投资就是有挑战有钱赚。

创业激情是要的，但请你冷静，投资是有风险的，一定要把风险降到最低，在自己能够承受的范围内。

尊重市场，量力而行

很多人都是完美主义者，希望找个完美的门店、完美的品类甚至完美的员工。但是，世上哪里有那么多完美的事情呢？

控制成本，小餐馆要懂得薄利多销

降低成本不等于降低质量，小店的法宝就是薄利多销，所以小店更要注意控制成本。

特色经营：人无我有，人有我优

很多小餐馆为了迎合大众，菜品很多，菜单上印得密密麻麻的。小餐馆不必强调面面俱到，只需突出一个特色。

俗话说"样样通样样松"，菜式太多，容易让顾客也无从下手。而这无形中也增加了你的运营成本，什么东西都得备出点来，不如只做几款特色菜来得实际。

服务：大餐馆讲规范，小餐馆讲人情

小餐馆不讲究规范但讲究人情，服务因人而异，体现个性化服务。比如小区楼下或附近的小店，店主都不会要求着装统一，店里雇佣的服务员可以根据顾客的情况选择用不同的方言应对，当然普通话是最常用的，但是唯一要求就是一定要面带微笑。

小结

在餐饮行业，新手开店，困难重重。在没有办法存活的前提下，希望大家还是不要好高骛远，先活下来最重要。

016年做外卖，躺着也能赚钱

美团外卖是2013年11月份上线的，到我们这里的三线城市好像是15年年底，当时拼没有太在意他的存在，因为当时美团团购的生意还不错，店里的生意还不赖。再说刚上线的平台也没有吸引多少商家进驻。直到2016年中旬，偶然的一次点别人家外卖，已经是中午12:30左右，送过来的时候差不多是1:30左右，整整一个小时，不过到手里了，一看单号，已经80多单了，我顿时没有了饭意，仔细研究起来算了一笔账。20元起送，80多单。那中午保守可以卖2000元左右。因为我点的时候才12:30，算下午2:00打样，后面还有1个多小时，20多单应该不成问题。顿时我惊呆了，原来外卖生意那么好，只忙了一个中午，就跟我一天的营业额差不多。于是我把重心开始放在了外卖上面。

因为我的店主要卖的是一些炸鸡和饮料，后来我自己研究了一些简餐，类似于炸鸡饭这类的。刚开始也是研究别人家的外卖怎么设置。比如套餐，满减，反优惠券，新客立减等等...研究了一段时间就开始上手了，那个时候还没有竞价排名，只要把套餐设置好，优惠活动做好，不愁没有人点。刚开始从一天十几单就很开心了。慢慢的到后来几十单，到100多单。从早到晚一直没有休息过。别人都羡慕我们家的生意，很多人想我取经，但我也觉得没有什么技巧，只不过是赶上了外卖这波红利罢了。这里还有说一点的是刚开始百度，饿了么，美团这三家为了赢得市场，当时外卖给的抽成和补贴力度是很大的。算下来抽成再5-10%。我们商家完全都能承受。所以刚开始躺着做外卖真的能挣钱。

基本一天50-60单很正常

2017-2018外卖迅速扩张，很多人都变成了炮灰

中国的互联网往往都是这样，无论是滴滴、拼多多、淘宝...只要是前期赶上了这波浪潮，只要有点生意头脑的都是赚了钱的，美团外卖也是这样。远的不说了，就拿我身边的例子来说，周边的外卖商家一窝蜂的开了起来。因为前期监管不严厉，甚至只要一张身份证都可以开店铺。可以看到的是全民都在做外卖。有的在家里开，有的在犄角旮旯里开，更有甚者在地下仓库都可以开。但是好景不长，因为监管不严，一些无良商家用一些不干净的食材。经过媒体的一些曝光和3.15晚会的点名批评，一些“作坊”式的商家被举报。舆论压力大的情况下，外卖平台做出了妥协，监管越来越严格。必须要双证的情况下才能开店，（营业执照和食品经营许可证）没有这些的一律清除。市场严格了起来，也淘汰了一批商家。但是这还没有结束，2018年越来越多的小品牌外卖店如雨春笋般的冒了出来。因为响应号召“全民创业 万众创新”很多没有经验的大学生或者小白都被一些加盟商忽悠了进来。刚开始给你说餐饮的前景有多大，有多好。最快多久能回本，要不了多久就能实现财富自由等等这些。于是合同一签，交了大几万的加盟费，再加上装修和其他的一些投资，随随便便一点投资加起来也要十几万。可是在2018年这种环境下能撑个半年都算厉害的。前期新店保护一开，如果做的不好，客人几个差评可能就要了你的命。评分低了，排名也就靠后了，曝光率也就慢慢的下降，下降就要参加官方的活动或者买排名，这都无疑于慢性自杀。房租、人工、材料钱本就捉襟见肘，再加上高傲的排名费，真的是雪上加霜。到了18年年底，到了一批又一批商家，当然这是市场的规律，物竞天择,适者生存。市场也变得更加成熟和理性。

放在桌子上，等骑手来拿

2019到底值不值做外卖？

由于现在饿了么被阿里巴巴收购，美团外卖急于上市，形成了2家独大的局面。外卖的抽成上涨，现在普遍在20-25%。这个点数说实话我做了餐饮那么久，抛去其他的陈本开销，根本赚不到什么钱，反而是白忙活了一阵，觉得真的太恶心了。但是没办法前期烧钱抢市场太厉害，据财报显示目前都还在亏损。所以说，现在纯外卖店，我劝大家就不要再当炮灰了，真的没有什么意思，如果你是堂食店，带着外卖做也无可厚非，但是不要低价冲销量，这完全没有任何意义。要抱着做一单赚一单的心态还是可以的。这是我对2019年做外卖的看法。不知道大家的想法如何？

有时候单子比人还高...