性定制化已成趋势，中小火锅店老板能否吃到“趋势红利”？
1
市场和企业呼唤“柔性定制”
随着大众消费观念的日趋理性，对产品的性价比要求越来越高，不仅要有颜有料有趣，还要符合预算。
火锅老板的目的，是为客户提供超值服务和产品，因为“有惊喜才会有复购”，当商家在市场上找不到合意的产品时，就希望借助供应链为自己量身定制。
从市场层面看，产品的柔性定制化，是市场细分的极限化，也是当下市场发展的需要，而且由商家直接参与产品的设计，制定的产品与顾客需求更吻合，进而使得顾客满意度更高。
从企业战略层面看，品牌要向更高阶层次发展，必须有足够的差异化才能取得竞争优势，柔性定制也正是企业发展的需要。
< class="pgc-img">▲ 拌墨鱼丸
火锅行业之所以成为餐饮业态第一品类，主要原因在于其可复制程度化高、产品易标准化、工艺易流程化，而且对厨师依赖性不高。
尽管有如此多优势，但短板也十分明显——产品同质化严重。
诸如丸滑类，市面上大体有鱼丸、贡丸、虾丸、牛肉丸等品类，从外观上看，几乎相差无几，从口感上分辨，也都趋于类同，没有差异化，中小企业品牌力不足够，就意味着与顾客议价能力弱。
说白了，价格定高了，顾客不买单、不复购，定低了，又没有利润。
当下，“柔性定制”是解决产品同质化的较优方式。
作为一家拥有36年历史的台资企业，富邦食品总经理吴妘蓁认为，定制化和做品牌，是有效解决丸滑行业痛点的两样法宝，柔性定制的本质不只是根据客户需求做产品，更多的是提供一套解决问题的方案。
< class="pgc-img">2
50公斤起定，隔天就能出产品
当下，柔性定制基本分为两类，一类是“选配定制”，一类是“核心定制”。
所谓选配定制，是指在生产加工阶段引入定制方案，产品的成分可能是标准的，可按照商家的不同选项来“组合”，这需要对商家需求进行调研，再根据调研结果设计产品。
核心定制，则是在设计阶段就开始就引入定制方案，相应的，在制造阶段也会进行定制。
富邦属于后者，让商家深度参与设计过程，这样做出的产品，差异化更明显，也更贴合商家需求。
成立于1985年的富邦食品，1998年从台湾来到泉州，因多样化产品、“在地定制化”，被很多餐饮老板们称为“丸滑魔法师”。
吴妘蓁说，富邦的丸滑，50公斤就能定制，这是针对中小企业推出的一项举措，也是对内地餐饮业的支持，因为丸滑的同质化严重，定制化可有效做出差异，让更多企业摆脱恶性竞争。“富邦也想让这颗墨鱼丸，带着台湾的匠心和情意，走得更远。”
< class="pgc-img">供应链产品的定制，基本都是500公斤、1000公斤起步，还有的大品牌，只要动机器，就得出货5000公斤，定少了，人家都懒得开电闸。
餐见君了解到，关于定制，富邦有不少案例，像之前曾给某某捞做过一款“魔方鱼块”。
摆在盘中五颜六色、方方正正，很是讨喜。
吴妘蓁介绍，这是一款针对女性群体定制的产品，个头不大，一口一个，好夹，且吃相优雅，魔方外表的颜色，则是以植物的汁液制成，颜值高，且天然健康。
富邦还有一款鱼培根，采用金线鱼糜、墨鱼汁等高蛋白、低脂肪、低热量的优质原料，创造了一个新物种，由于它外形与培根相似，因此被命名为“鱼培根”，创意奇特，颜值颇高，且富含优质蛋白，味美鲜香，爽口Q弹。
< class="pgc-img">▲ 鱼培根
“从客户联系，到见面沟通需求，到出方案，出产品，最快的一次，是两天。”
如果能做到“千店千丸”，丸滑类将很快摆脱同质化竞争。
以脆弹可口的墨鱼丸闻名业界的富邦，其墨鱼品类也在不断创新，有墨鱼饼、墨鱼滑、墨鱼羹、墨鱼条、墨鱼排、墨鱼肠、墨鱼饺子馅……而且每个产品都有很多应用场景，烧炒煎炸、煮熘熬炖，单独哪一个拎出来都能打能扛。
3
差异化定制，让毛利涨10%
富邦的墨鱼丸，选用5斤以上的进口墨鱼，吴妘蓁解释，这个斤两的墨鱼，吃起来口感最佳，太小，吃着会绵软；太大，吃起来则会太硬。
< class="pgc-img">▲ 墨鱼
新鲜的墨鱼，须将头身翅分开，头与翅切成颗粒，墨鱼身则研磨成浆。
做墨鱼丸的时候，再将颗粒和鱼浆混合调味，手工捏成丸，这也就是富邦的墨鱼丸吃起来很有嚼劲的原因。
富邦的墨鱼丸，受到吃货们的热烈追捧，销量也是一路飙升。
后来，随着需求的增大，富邦上新了“快速研磨机”，产能随之提高，而且较之以前效率更高，研磨更细，吃起来更为筋道。
< class="pgc-img">▲ 墨鱼丸羹
富邦制作墨鱼丸的工艺，本质是“揉”——将墨鱼浆与墨鱼颗粒“揉在一起”，类似“揉面”，揉得越久，吃起来越筋道弹滑。
富邦1998年来到福建泉州，到了2006年，墨鱼丸单品类销售额过亿，成了不折不扣的爆品。
不少商家反馈，用定制的丸滑，毛利涨了近10%。
< class="pgc-img">▲ 墨鱼丸面
实际上，这颗早就销量过亿的墨鱼丸，拥有着沉甸甸的历史。
上世纪60年代，在台湾澎湖，墨鱼资源非常丰富，渔民们为了易保存，常把墨鱼、鱿鱼之类的海鲜做成丸子，墨鱼因为油脂低、蛋白质含量高，做成的墨鱼丸风味独特，而深受民众喜爱。
到了80年代，墨鱼丸开始以小吃形式大规模出现，如炸墨鱼丸、水煮墨鱼丸，关东煮等，一些大排档则会以菜肴的形式呈现，富邦食品就在此际诞生。
随后，富邦开发了更多墨鱼的周边产品，很多单品小店也因之在全国各地拔地而起——几平米空间，或是移动小摊，只卖一种产品，聚焦专注，又操作简单，利润也可观。
< class="pgc-img">▲ 富邦墨鱼滑
除了餐厅，富邦的墨鱼丸还受到一些卖关东煮的便利店、小超市的喜欢，顾客来到店中，选购好商品后，临走时再点一份关东煮吃，在寒夜也会觉得身心俱暖。
当然，这颗墨鱼丸在今日的台湾依旧热卖，做出的各式菜品，也成了诸多明星艺人的心头好，很多人在下了晚班或者夜生活结束后，多会买一份来吃，他们满足的神情，与海峡这头的吃货们，并无二致。
一颗墨鱼丸，连结着海峡之间的乡愁，也连结着两岸民众的肠胃。
很多商家和吃货们也都在期待，这个“丸滑魔法师”带来下一个惊喜。
<>经消费场景和产品核心的两次迭代后，来自四川的串串席卷全国，进入高速发展的快车道，成为目前市场上最为火爆的品类之一。
串串品类深入人心，但是在市场上没有一家成规模、有影响力的串串品牌。换言之，串串品类仍处于“有品类、无品牌”的发展阶段。
2017年9月，火锅品牌虾吃虾涮创始人牛艳打破了这个桎梏，她创立了一个新的品牌——乐吃串串锅。
< class="pgc-img">通过主题文化的打造，以及精细化运作，牛艳将乐吃做成了一个高复购率、粘性强的餐饮品牌，半年开出30多家门店，直营店单月利润可达10万元。而北京广渠门店一个200平门店，其周末日营业额就能达到3万元，生意十分火爆。
当下，串串市场不仅竞争市场大、入局者众多，且同质化严重、淘汰率高。那么，乐吃串串锅是如何在众多竞争者中突围而出的？
< class="pgc-img">差异化：让顾客知道我是谁？
同质化竞争严重是串串品类不可绕开的一座大山。要越过这座大山，最重要的是要告诉消费者：我是谁？这听起来非常简单，就是一个自我介绍。然而，不论是新手小白，还是餐饮老炮儿，都很容易在这个问题上栽跟斗。
< class="pgc-img">乐吃串串锅的品牌创始人牛艳，在4年前，创立了一个名为“虾吃虾涮”的火锅品牌。仅仅4年时间，她把虾吃虾涮从一家小店开到了全国800多家门店，占据了虾火锅近90%的市场份额，深受顾客喜爱。
这其中的关键，就是告诉消费者：我是谁，我有什么不同，为什么要选择我？而这些问题的答案，可以在品类基因里找到。
目前大部分消费者对于串串有一个固有的认知--串串来自于成都。通过实际的市场调查，牛艳发现，串串的起源其实是乐山。但是市面上打乐山牌的串串火锅品牌却并没有出现，且乐山的本土品牌在市场的表现也不甚强势。通过市场的深度分析，牛艳认为乐山串串大有可为。因此，为了区分市场，牛艳便决定以乐山串串为切入点，创立全新的串串品牌--乐吃串串锅。
彼时的乐山市政府也在试图将乐山串串打造成城市名片，但苦于市场运作能力不足。而牛艳有着成功运营虾吃虾涮800多家门店的经验，其运作能力得到了市场的验证。因此，二者一拍即合，共同打造出了乐吃串串锅。
< class="pgc-img">借助乐山政府的协助，乐吃串串锅在创立之初便立于市场竞争的高地，快速找寻到正宗乐山串串的品类基因和优势，为后期的发展奠定基础。
< class="pgc-img">品牌化：从消费场景和需求上满足顾客
找准品牌的定位和切入点，是打造品牌的第一步。其后，品牌需要通过场景、产品、文化、营销等多个维度，将品牌的价值和内涵，传递给消费者，从而形成独有的品牌心智和市场竞争力。
而要做到这一点，最重要的是站在消费者的角度去思考。
1、 主题文化：一进门就感受到乐山文化
< class="pgc-img">乐吃串串锅的起点非常高，背靠乐山政府的支持，轻而易举地扛起了正宗乐山串串的大旗。
而在餐厅环境的打造上，牛艳给乐吃串串锅注入了乐山当地的文化色彩，从门头、LOGO、装修上去体现这一要素。
乐吃串串锅门口处是一首小诗“仁者乐山，智者乐水、福者乐吃“，将乐山人的豁达乐观表达出来。此外，每个门店的电视上，会播放乐山市的宣传片；桌面、墙壁印刷着关于乐山人文风景的图案和文字；店内设置了“乐山特产汇”区域，专卖一些乐山乃至四川的特产；包厢外也挂着写有乐山当地风景区名称的吊牌。
通过一系列的环境打造，乐吃串串锅呈现给消费者一个有文化价值的就餐环境。
2、串串+火锅：高性价比的消费场景
< class="pgc-img">串串可以算是火锅的变种。但是相比于火锅，串串更有围坐一炉热热闹闹的社交场景与感觉，但又没有火锅那么高的客单价。
在价格带分布上，串串香位于麻辣烫和火锅之间，客单价30～50元的店铺占48.46%，相对较低的客单价，使得串串香覆盖的人群更为广泛。
乐吃串串锅以串串菜品为主，配以火锅涮菜菜品，打造“串串+火锅”的超值感受。其高性价比的消费体验，直接带来的好处就是消费频次更高、复购率更高。
3、 口味有特色：正宗乐山味道+本地化特色
< class="pgc-img">现市面上的串串口味相近，同质化严重，随着00后消费群体的浪潮来临，他们会选择个性化的产品和服务。若想寻找出路，一定要有自己的特色。
乐吃串串锅以正宗乐山串串口味为主。牛艳介绍，乐山串串的特色不在锅底，在于它的口味。乐山串串的锅底底料比较清淡，口味主要靠腌制时用的调料以及食用时的蘸料。两者的结合，才是正宗乐山串串的味道。
此外，乐吃串串锅还根据各地消费者的口味习惯进行深度研发，推出不同的风味选择。
针对爱吃辣的消费者，乐吃串串锅推出了重口味的麻辣锅底。而针对不太喜欢吃辣的消费者，乐吃串串锅则推出了有咸味的卤味锅底，非常适合重口味的北方市场。
4、食材取胜：包罗万象的新鲜食材
从食材上来说，串串什么都能涮，任何的肉类、蔬菜都可成为串串的菜品。
和同品类餐厅不同的是，乐吃串串锅没有丸子一类的产品。牛艳介绍，乐吃串串锅80%的产品为新鲜肉类和来自四川空运过来的鹅肠、毛肚等盘装产品，剩余20%则为蔬菜和其它产品。
而在牛肉、猪肉等常见的肉类菜品上，乐吃串串锅通过不同的制作方法，深度挖掘出了其菜品的特色。
< class="pgc-img">好比如牛肉串串，乐吃串串锅有香辣牛肉、麻辣牛肉、香菜牛肉、中草菇牛肉、香葱牛肉、孜然牛肉等十余种不同的选择。此外还有郡肝、郡把、鸡翅、掌中宝、鱿鱼、鸭舌、鸡胗、鸡心等数十种不同的选择，可以一一满足不同消费者的需求。
而在蔬菜食材方面，除了常见的蔬菜食材，乐吃串串锅还引入了菜卷、血皮菜、折耳根、雪魔芋等特色菜品，丰富的口感和体验让消费者大呼过瘾！
5、乐山特色产品：人无我有的战略高度
乐吃串串锅的门店内设置了极具特色的“乐山特产汇”区域，专门销售一些乐山乃至四川的特产。此外，乐吃串串锅还引入了多款乐山特色的产品。
比如，干臊面是本地特有的一种面食，在当地的江湖地位不亚于小面，因此被牛艳顺理成章的用在了乐吃的菜单上。再比如，乐山人小时候喜欢喝的荔枝味的汽水，也被牛艳引进到了乐吃，并且它还有一个美丽的名字“峨眉雪”。
< class="pgc-img">这些极具乐山特色的产品，进一步提升了品牌的价值和内涵，在消费者心中树立起品牌的认知。
牛艳介绍，乐吃串串锅不断通过消费场景的打造，消费触点的设置进行暗示，最终在消费者品尝到产品后，感觉到之前的暗示同体验一致，这样的好才能真正被记住，从而被传播。
< class="pgc-img">打市场：优质加盟商决定市场竞争力
在牛艳看来，串串具备规模化发展的因素：社交属性强、品类认知度高、市场教育成本低，而且麻辣口味接受度高、价格合理、受众广泛、不依赖厨师、容易标准化等。
< class="pgc-img">相比于走正餐赛道的火锅、走快餐赛道的冒菜和麻辣烫，串串的想象空间更大。而且，从经营角度讲，串串不论从菜品设置、人员需求等，都比火锅更为灵活、简便。 甚至串串香的开店回报周期都在一年之内，快的半年之内就可收回成本。这也是串串香能够成为大品类的一个必要条件。
未来串串会走入“1+1＞2”的时代，市场中那些有资历、有团队、有运营经验的品牌会逐渐“长大”，投机性的品牌发展机会越来越小。
从创立乐山串串锅伊始，牛艳及其团队就有开放加盟的计划。“在中国谈起”加盟“二字，就犹如老鼠过街人人喊打，不是加盟可耻，而是只加盟不管理的管理才可耻。而在牛艳看来，做加盟就是选人 。
1、 选择真正热爱餐饮的合作伙伴
餐饮是非常辛苦的行业，从供应链、管理、品牌到营销，每一个细节都决定生死。
牛艳认为，乐吃串串锅的合作伙伴可以不懂餐饮，但是必须热爱餐饮、热爱学习。没有经验不可怕，没有经验还不愿意学习正确的运作方法才可怕。
2、 跟上总部的步伐
乐吃串串锅在后续的运营和市场竞争中，会根据市场环境的变化和资源的升级积极调整战略和才略，而这就要求加盟商的配合。
只有积极的配合和统一步伐，才能共同将乐吃串串锅的品牌做大做强。加盟商如果与餐饮企业的步伐不一致，加盟合作效果就会大打折扣。在牛艳的规划中，现在乐吃串串锅的目标是筛选出优质的加盟商，稳扎稳打地把每个店做好。
3、共享化的管理模式
与市场上的其他加盟品牌不同，牛艳并不忌讳加盟商相互认识和学习。在她看来，只有相互学习和借鉴，才能够将品牌推动得更为快速和健康。
乐吃串串锅会主动为合作伙伴搭建沟通的桥梁，鼓励他们互相分享解决问题。此外，每隔三个月，乐吃串串锅会组织旺店考察，实际考察店铺运营的实况。
牛艳介绍，乐吃串串锅的合作战略并不是无根浮萍，这些都是过去4年虾吃虾涮总结出来的成功经验，也是其4年开店800家的关键所在。
参某说
< class="pgc-img">串串的品类爆发，让市场的竞争突然变得激烈，以至于很多从业者大喊“串串的红海到了”。
在牛艳看来，串串的红海远远不到。未来2-5年，仍是串串火爆发展的高速时期。而乐吃串串锅要做的，就是抓住市场的机遇和风口，抢占品类头部的位置。
原创声明：本文由餐饮界原创，转载请注明来源餐饮界，违者将依法追究责任！
地理位置上讲，潮汕牛肉丸产业主要分布在粤东四市，即潮州、汕头、揭阳、汕尾。一位业内人士评价，这个地区老字号遍地，作坊林立，但大品牌、大企业却很难说出一二。
缺乏“牛”企的潮汕牛肉丸要走向全国，面临哪些困难？ 本报记者 刘圣蓉/文
标准不一，技术存瓶颈
2013年3月14日，《中国报》曾刊登一篇题为《工业化生产也能做出地道潮汕牛肉丸》的文章中指出，工业化制法所需的绞肉机、制冷打浆机、丸子成型机、自动化连续作业水槽、真空包装机、螺旋速冻机、金属探测仪等，与一般火锅料企业所用的设备并无不同。
这篇文章的作者胡佳玉，现在是广东八记股份有限公司（简称“八记食品”）研发经理，他在文中认为，工业化生产潮汕牛肉丸的时机已日渐成熟。然而，在此文刊发5年半之后的今天，不少潮汕牛肉丸从业者仍然觉得，产业化困难重重。
一是现有标准执行问题。尽管去年广东省就专门发布了《广东省食品安全地方标准——汕头牛肉丸》，但不少生产企业表示，九成的牛肉含量标准对于工业化产品而言，执行难度太大。
“从技术角度来讲，牛肉含量超过90%的牛肉丸没有弹性。”一位不愿具名的从业者说，“其实75%~85%的牛肉含量最理想。”
金奕兴总经理李海生认为，许多潮汕牛肉丸生产企业从作坊发展而来，在工业化的过程中仍存在技术瓶颈。“传统作坊用的是鲜牛肉，一般制作在4小时内完成，因为肉是软的，打出来的牛肉丸弹性很好，凉了打会发硬。工业化生产会用冻肉作原料，解冻方法、解冻程度等都会影响品质。”
二是价格问题。“做潮汕牛肉丸，原材料是核心，出厂价至少每斤45元才有利润。”李海生颇为无奈地说，这个价格的产品消费面很窄，连一些非常知名的火锅企业都接受不了。
三是产品标准化问题。广东真美食品股份有限公司董事长庄沛锐说：“潮汕牛肉丸的市场接受度确实很高，但目前生产这一品项的厂家、中央厨房、作坊三大主体的水平参差不齐，导致产品标准化程度过低。”
观念滞后，渠道单一
有专家曾分析，大多数汕头肉丸品牌不仅忽视巨大的外地市场空间，而且在某种程度上观念也相对滞后，例如：不注重形象包装，在本地市场也难以打开局面；有的老字号长期处于小作坊自产自销状态，缺乏市场影响力和竞争力；主销牛肉火锅和农贸市场，渠道既传统又单一。
在速冻食品的众渠道中，要树立品牌，产品卖得上高价，非商超渠道莫属，这一做法适用于潮汕牛肉丸吗？
在海霸王（汕头）食品有限公司营销中心总经理谢文峰看来，随着潮汕火锅店的不断拓展，全国消费者对潮汕牛肉丸有了很好的认知，其有很大的消费潜力，未来零售消费群体也很庞大。
但是谢文峰不建议潮汕牛肉丸走商超渠道：“在目前的条件下，商超门槛太高。”他建议，潮汕牛肉丸可以走电商渠道。“只有高品质产品才能在电商平台上持久销售，产品附加值也撑得起各种费用。”
胡佳玉认同说：“消费者很愿意为高品质买单。”据介绍，早在2015年，八记食品在“双十二”电商节活动中，创造了254万元的销售额，共计30多吨潮汕牛肉丸。
在天猫搜索“潮汕牛肉丸”，会发现尝试电商推广的潮汕牛肉丸企业不在少数。排在最前面的是“喜得佳”品牌，1000克重的牛肉+牛筋丸组合装月销11475笔，按其促销价89元/包计算，月销售额超过102万元。
对此，庄沛锐也认为，潮汕牛肉丸企业应该积极拓展网络营销渠道，增强竞争力。
价格乱，企业不抱团
黄明（化名）做牛肉丸已经有20多年了。对于从小吃到大的潮汕牛肉丸，他充满了自豪感：“95%的人吃了第一口潮汕牛肉丸后，就不想再吃其他肉丸了。”不过黄明也表示了担忧——潮汕牛肉丸产业已经有做烂的趋势，突出表现就是价格非常乱，“十块钱以下的丸子也称‘潮汕牛肉丸’”。
这一点，广东粤兴食品有限公司总经理丁伟忠比较认同：“一些从业者为了牟利，往牛肉丸中大量添加其他肉类甚至违法违规乱添加，以低价吸引消费者，生产出来的牛肉丸口感很差，也存在严重食品安全隐患，更影响了潮汕牛肉丸的形象。劣质低价产品也误导了大众，破坏市场秩序。”
李海生负责金奕兴外地市场的销售业务，他发现许多火锅企业对潮汕牛肉丸的价格非常敏感，主要原因在于将它与市场上常见的每吨五六千元的火锅丸子作比较。“不说口感，单单原料成本都一个天上一个地下，这样比价格有什么意义？”
在一位不愿具名的业内人士看来，潮汕地区的企业缺乏抱团精神，是导致这种市场乱象的重要原因之一。“福州鱼丸的名气与日俱增，而潮汕牛肉丸却依旧原地踏步。很多潮汕当地企业更看重的还是眼前利益，缺少长远眼光和大局意识。”
同质化严重，营销待突破
冻品在线食材研究院院长王德明说，之前一些火锅料厂家滥用“潮汕”之名做低价产品，严重损害消费者利益。“在消费升级的新风口，潮汕牛肉丸到了正名的时候。”
谢文峰分析说：“目前速冻火锅料行业集中度较低，CR4（行业前四名份额集中度指标）不及10%。相对于速冻米面制品行业70%的高集中度，速冻火锅料行业拥有核心竞争力的企业将更具备整合行业、提高市占率的潜力。”
不少潮汕牛肉丸企业拥有核心竞争力，但谢文峰指出，当下行业还存在不少问题：一方面是标准不统一，给消费市场带来很多不良影响；另一方面，企业营销能力一般，还没有哪个企业可以做到全国布局。
谢文峰建议，企业从地域文化、消费人群、口味、渠道等方面给牛肉丸定位，并认为家庭消费及高端餐饮将成为未来新市场。
义乌市笑风食品有限公司总经理朱旭峰认为，其一产品需要创新，其二营销上力求单品突破。
“潮汕牛肉丸这个产品虽然很好，但同质化很严重，企业应该开发具有自己特点的产品，让消费者能更好地认知。”朱旭峰进一步解释说，独特的产品应该具备口味独特、需求普遍、潜在需求和创新定位这四个因素。
福建省东山华康食品有限公司总经理曹乐军分析，在速冻食品行业，单品细分化的时代已经来临，这是潮汕牛肉丸面临的巨大机遇，他建议企业应该从产品品牌到终端小餐饮品牌形成闭环。
汕尾市老德头贸易有限公司总经理林文浩表示，除了坚持质量，企业还应该用心研究产品与市场之间的关系，让潮汕牛肉丸有更多能让消费者选择的因素。
汕头市达濠李老二食品有限公司营销总监郭昌恕则提出，应当重视当今新渠道，如电商、团餐等。
