撰文 | 安凌飞

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相对比市面上以生鲜为“拳头”的零售商，尚作有机有两点差异化：

一、自控自营供应链：只做高端的有机生鲜商品。

二、提供极佳的服务体验：聚焦对价格不敏感的“三高”（高收入、高素质、高敏感）人群，以会员制模式切细分市场。

人口结构和人均收入的变化，正导致消费结构的根本性变化。体现在零售终端的趋势是，做细分化客群的区域型零售商都有了“一席之地”。或者做好价格力，或者做好体验，都能在目标客群市场“掘金”。

《商业观察家》日前走访了尚作有机位于成都的多家门店，并专访了成都尚作农业科技有限公司创始人、董事长龙淼。

总部在成都的尚作有机理念和《商业观察家》此前报道的元初食品（厦门元初食品：高端版“阿尔迪”今年要快跑）颇为类似，尚作有机看上去概念更超前，其是以线上线下融合的“自建农场＋会员＋App直配＋线下体验”的模式，主营高端的有机生鲜商品，线下极为注重消费者的感受和体验。不过，其目标消费群体相对更窄众。尚作有机会员入会门槛是预存一定额度现金，享受与零售价价差在20-30%之间的专属会员价。而有机生鲜，在国内还存有购买力、信任度、供应链受限、品控难等诸多现实问题。

龙淼给《商业观察家》提供了一组数据：成立8年，成都尚作有机目前在成都、重庆共有21家店，包括第一家线上融合线下体验的旗舰店One Day(壹天市集)。这个月，第二家One Day即将开业。截至目前，尚作有机有3万家庭会员，会员续卡率达80%以上，线上下单占比六成以上。尚作的主力店型“有机生活馆”客单价85元，店均年坪效在4-7万元。

从上游农场、生鲜种植、检验到运输再到终端门店以体验、展示陈列带动销售，尚作有机的商业逻辑是以差异化的产品和服务赢得发展空间。

“今天成都有2000万人、700多万个家庭。假如20%是中产白领以上，在这部分人群里再做20%，也就是30万个家庭是尚作的目标人群。目前，尚作拥有3万家庭会员，成长空间还是很大。”龙淼告诉《商业观察家》说，尚作有机今年会新开4家One day店，并将生活馆升级改造，＋融合体验业态，做成小型迷你One day店。

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线下店做体验

尚作有机目前在成都和重庆开有两种店型：

一、尚作有机生活馆

目前，尚作有机生活馆共有20家店铺，面积在100-200平米左右，每家店配有4名员工，选址基本围绕社区。据龙淼介绍，尚作有机生活馆的坪效在每平方米4-7万元。

除了商品的陈列区和收银区，生活馆内还设有单独隔离出来的鱼、肉类产品的粗加工区域，帮助顾客将肉类切块、剁馅等。

门店一侧放置了两套桌椅，一方面便于店内销售发展会员，对顾客进行讲解，另一方面也是门店组织各类活动的区域。

门店大概有300个sku，以生鲜商品为主，蔬菜及肉禽蛋达一半，有机生鲜蔬菜均称来自自有有机农场，全部为预包装净菜；水果主要是原产地直采。中央厨房研发的商品增多，涉及豆腐、牛肉干、辣椒酱等深加工食品。自有品牌商品占比八成以上，其余全球直采商品sku数量较少，聚焦在常用的牛奶、米、食用油等。

因为专营有机蔬菜，尚作不售卖反季节蔬菜瓜果，由此在品项上会不如一般商超、菜场丰富，尤其是春淡、秋淡，蔬菜品项一般在30多个左右。

二、壹天市集（One day）

One day是尚作有机今年初新开的一种店型，目前只有唯一的一家店。据介绍，4月份会再新开一家店，年底前还有两家店的目标，其中一家开在重庆。

首家One day共有三层，1200平米。一层由尚作有机的生活馆、果汁咖啡茶点区、红酒区、插花区、DIY烘焙厨艺教室及桌椅休息区等六大区块组合构成；二层是大象花园海鲜餐厅，餐厅使用的有机蔬菜食材均由尚作提供；三层定位为屋顶农场，定期举办会员的亲子活动。除尚作有机生活馆自营外，其他区域属于招租，整体营造的氛围类似一间慢调休闲咖啡厅。目的都是让顾客能停留、体验。

尚作有机对于大店的尝试已经有两年时间。此前，尚作有机成都丽都路门店尝试扩充了餐饮。在零售店内增加了体验式的有机蔬菜汤锅——汤锅食材全部来自尚作有机。龙淼告诉《商业观察家》，加餐饮后门店流量明显增大，200平方左右的门店每天都有上百人次的进店客流，产生100多人次的订单。

龙淼称，正是在此基础上，尚作有机花了两年时间筹备开大店。One day的定位一如其名，是试图“在家旁边打造一个在任何时段都有相关场景和体验空间的场所”，定位做社区生活平台，面积比生活馆更大，选址在社区和大型商业的结合带。因此整合进咖啡、茶点、果汁、花艺、红酒、烘培等多个生活方式的业态品牌，营造与有机生鲜相匹配的健康生活体验。

尚作壹天市集店内的咖啡吧区

比较而言，尚作有机生活馆更偏纯社区，主要的选址策略：

1）基于后台大数据，会员密度达到一定要求就可以开店。尚作是先招募会员，一旦线下招募到300会员，尚作就开出一家线下体验店。“300会员”既可以保证门店产品周转有序，支撑背后农场订单化生产，也是尚作后续发展会员的“种子会员”。

2）控制成本，选择中高端社区附近，但不会选择位置最贵的，按“会员式电商”逻辑，只需要将顾客引导到店。

尚作方面非常清晰其线下店的角色。“首先在强化品牌，之后进行社区推广。如果周围社区太低密，未来发展空间达不到，也不会开店。”

围绕旗舰店，尚作还会设置“前置仓”。由此，旗舰店内商品只起展示、体验的作用，尚作希望顾客在充分体验尚作商品品质后，能回到用尚作App下单，并形成习惯。尚作在试图用最佳的成本效率方式来获取用户并留存用户。

壹天市集门店不接受现金，只能微信支付、支付宝或者尚作生活馆App移动支付。这样每一笔订单都可以做数据留存。

龙淼告诉《商业观察家》，下一步会把原有生活馆改造升级，类似迷你One day，面积在200-400平米左右，不仅具有商品的售卖功能，会增加更多功能，或者和餐饮结合，或者和果汁饮料结合。

按照龙淼的规划，开一家中型的One day需要四、五百万的投入，200-300平方的小型One day成本在两、三百万，成本的回收周期在二到三年。

“超市＋餐饮”的尚作生活馆＋

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自控供应链

主打有机生鲜的尚作全产业链运作，上到生产有机蔬菜、直采水果，中到运输，销售，末端为了顾客有好的交付体验，还自建物流，提供最快半小时达的自配送到家服务。

目前，尚作称自有十余个农场，主要分布在四川成都、松潘、西昌到攀枝花等地，海南和云南也有一些农场在试点，全年能够提供200多种有机蔬菜。

尚作的有机农场

关于上游农场的评判标准，尚作有机设计了六大考核体系，包括三项硬指标：土地、设施和投入品，三项软指标：技术、团队和商品管理。土地指结合国家标准和企业标准，考察土地的ph值、有机质、周边环境、水源等；设施指根据当地的气候条件，是否有完备必要的设施，能种什么产品；技术通过管理软件来实现种什么品种，怎么种等，每天上传数据，在把标准细化成很多的管理下实现农业标准化。

尚作拥有自己的农业的生产管理平台，做到农场智能化排产，实现数字化农场。单一农场只能承接一部分季节、一部分品种的生产任务。

比如生产计划一出来，可以自动接单，进行匹配，最后再进行人工审核，直接下达生产任务。农场主都有APP，在任何一个地方都可以按照标准进行生产，实现生鲜商品的标准化和信息化。

在品控方面坚持层层品控和人人评估。从源头开始管控，投入品从哪里来、有机肥的检测、土地水要达到标准等。再到每一级过程中的品控，就要去确保有一个体系。到采收时候的品控，对于品相、品质等是否达标有大量标准。

在龙淼看来，外界对于生鲜的高损耗存在误区，这包括物理上的损耗和财务上的损耗，实际上关键在于产业链价值的重构。这就要求“去中心化”和“以销定产”。

第一，产地直接下订单，最后采收后交付到客户手中。“去中心化”的流通方式减少了中间环节的加价，只有物流费用和正常的一些损耗。

第二，“以销定产”将损耗降到最低。根据市场上每天的供求数据，得到品种数大概的销售结构比例，进行定制化生产，这类数据在一定季节是稳定的。

移动互联网技术的驱动，“以销定产”的订单农业成为可能，一定程度也能减少门店端生鲜损耗。

有了生鲜品质的把控，产品还要突出差异化的思路：

多打造爆款：既控制了上游供应链，又有终端门店，了解市场口味，所以要学习微商策略，在精选sku中打造更多爆款产品。

研发新品：利用有机食材，研发各类深加工食品，如新口味的包子、料包、辣椒酱等。

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会员制服务

生鲜是非标品，产品的不同很难从理化指标上进行判断，更多要通过服务传递。

组织大量活动，提供多样的服务，通过门店的体验，在社区里面引流，之后进行线上下单的会员制电商是尚作的聚客逻辑，强化社区社交的概念。目前，尚作有3万家庭会员，会员续卡率达80%以上，线上下单占比六成以上。

尚作在会员体验的增值服务主要表现以下四个方面：

一、会员价值

商品均有零售价和会员价。会员价比零售价便宜，基本便宜20-30%。例如，350g的紫甘蓝零售价12元，会员价10元；鲫鱼零售价每斤40元，会员价每斤35元。

二、以活动增强会员黏性

门店针对家庭里的妈妈、老人、小孩等开设各种课程，让他们去体验和了解生活。比如烘焙餐饮教室、手冲咖啡怎么做、家里怎么收纳整理、亲子教育等，定期组织周末的农场郊游等。除了线下活动，线上也有会员群，开展线上活动。多样性的活动加强了门店与会员间的沟通，增强了会员粘性和活跃度。

三、自建配送保障交付体验

为了保障顾客有好的“交付体验”，尚作基于门店周边三公里社区进行自配送。龙淼称，会员密度大，配送效率高，配送成本与京东差不多。自建配送的好处在于服务有保障，配送到家再与顾客进行一定的沟通，这种服务能增强顾客好感度，也能多途径推介尚作，化解部分营销成本。

四、多场景门店体验

随着One day门店的开设及原有生活馆的升级，利用自有商品进行研发，门店内增加了自营的餐饮、果汁等多种业态，One day还引入了原业酒庄、花艺等业态。多场景、多业态进一步聚客，增强了会员体验感，带动会员消费。

小而美的会员制社区生鲜更强调有温度的服务，社群关系会融入的更紧密。龙淼认为与客户建立信任和密切联系仍是目前最大的挑战，这与购买生鲜很大的随机性有关，还与员工有关，员工与会员间沟通交流方式等。《商业观察家》注意到，尚品店内都是年轻店员，门店对店员不做销售考核，店员主要的工作职责就是引导顾客体验其商品和服务。

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成长性

“美国现在就有两种超市：第一种是提供超低价的好货——目标消费者是收支减少的美国家庭，典型例子是Aldi；另外一种是向对价格不敏感的消费者提供极佳的消费体验，该类型的领导者是Whole foods和Wegmans”。

这是仲量联行美国零售研究总监James Cook，在梳理过去一年美国食杂超市行业发展时发现的趋势。2017年，美国几乎所有大型连锁都暂缓了门店扩张，食杂超市（Grocery）开业的数量比前一年下降了28.8%。而过去一年所有业绩表现尚好的食杂超市，都呈现四个特点：1）专注于健康食物；2）产品价格实惠；3）发展自有品牌；4）数字化（比如线上下单线下配送）。

反观国内零售商超业，实质也在步入消费的分层、分化期。如最近两年人人都在谈的消费升级，在尚作有机的模式上就能看到迹象——提供更好品质的商品、更优的体验、营造更好的卖场氛围，一定程度是客户愿意花更多的钱，换取商品或服务更多的附加价值。尚作有机的生鲜商品定价中很大一部分就是更好体验、更好品质商品带来的品牌溢价。

本质上，尚作有机是一家农业公司，生产有机生鲜商品，自建渠道和借力平台是其主要的分销方式。借力平台方面，目前，尚作有机是京东自营蔬菜品牌——“绿鲜知”在成都地区的供货商，也是盒马鲜生的签约供货商。在京东，每月销售环比增速达10%。龙淼表示，尚作有机未来会借力平台，针对更多家庭做B2B2C业务。

尚作有机也一直在尝试搭建跨区域的运营体系。龙淼称，目前尚作已经不需要自己投资农场，只需要评判是否达到标准，然后按照尚作的体系来输出管理，尚作辅之以运营能力的支持，轻模式发展。不过，一旦涉及上游农场的自控，都意味着重投入、长回报期。壁垒够深，但需要的时间也够长。

目前难解决的问题是，有机生鲜相对是一个产能和产品都有“天花板”的供应链。随着客户数量增多，基地数量和规模都在扩张，但有机生鲜主张食在当地、食在当季，仍难以解决有机生鲜反季节的问题，比如春淡、秋淡时节，尚作有机的菜品种类相对较少，供应稍显不足。

目前1个月愿意花上3000块钱在“买菜”上的中产家庭中，尚作开发出的还不到1%。有机生鲜的市场很大。更乐观的是，逐步成为主力购买群体的80后、90后开始比上一辈更能接受有机的概念。

文章出自公号商业观察家

机产业的发展如今已经呈现出蓬勃的态势。有机农业采用一种更环保、更可持续的生产方式,不使用化学合成的农药、化肥、生长调节剂、饲料添加剂等物质,遵循自然规律和生态学原理,协调种植业和养殖业的平衡,采用一系列可持续的农业技术以维持持续稳定的农业生产体系。这种农业生产方式符合“绿水青山就是金山银山”的发展理念,也符合现代人对健康、安全、营养的追求。

说到有机产业不免会想到早在十余年前,广大人民对于“有机”的概念还不是十分了解,甚至是怀疑和徘徊的态度,而就在这样的条件下,有一批坚定的企业家,将有机食品的理念带到千家万户的餐桌上,这些企业家中,董思阳当之无愧的可以称之为有机食品产业的开拓者。

第一个吃螃蟹的人

在"环保、健康"概念与日俱增的2007年,世界有机食品的消费量多年来一直保持在30%的增长率,一些欧美国家有机食品产量占到食品总量的60%,其中美国有机食品年贸易量已经超过90亿美元。尽管当时中国有机食品占有率在食品市场不足0.2%,但有心人不难看出,中国绝对在有机食品领域是这块有着广阔前景的肥沃土地。

董思阳意识到商机的同时,以“将健康带给每一个国人”为使命,她不仅将先进的”有机、绿色”理念带给大家,同时还与国内的农场和物流公司合作,为了让大家能够真实的感受到有机产品的好处,还在位于上海市长宁区,开办了国内第一家有机茶餐厅——“上海喜客多连锁餐饮有限公司”餐厅,率先在国内推出有机产业链,倡导有机生活新方式。

直到今天,很多从事有机领域的经营者,都将董思阳视为领路人。

商业才女将有机理念带入育儿

人们越来越关注家人的饮食,怎么吃得好,怎么吃得健康,已经成为近几年家庭餐桌上的焦点问题。作为商业上的成功人士,董思阳在拥有了一儿一女之后,更是对有机食品情有独钟。

海洋污染、土壤污染等生态环境问题已经频频进入人们的视线,甚至生态圈中的动植物都受到了或多或少的影响。再加上抗生素、激素、农药的使用,我们吃到身体里的食物自然会受到了不同程度的污染。而这些污染会给我们以及家人的健康带来很大的威胁。

因此,在董思阳的意识中,有机食品需要经过监管机构的认证,以确保生产过程符合规范和准则。通常,有机食品的生产过程涉及到环境、动物福利和农民收益等方面考虑,并且更注重可持续发展和环境保护。除此之外,与传统食材相比,有机食品更容易被孩子的消化系统吸收,对于宝宝的胃肠系统和成长需求来说,这点是非常重要的。

有机产业改变了对生活的态度

自从从事有机产业以来,董思阳认为,有机产业链不仅仅改变了她的饮食,还改变了她的生活态度。

有机食品不仅提高了食品质量和安全,也更注重健康和营养,从而使人们意识到促进生态环境保护的重要性。毕竟有机农业强调生态平衡和自然规律,更有助于减少农业对环境的污染,促进生态环境的恢复和保护。有机产品富含天然营养成分,对人体健康有很好的保健作用。随着人们对健康、环保意识的提高,越来越多的人开始关注有机产品,并选择有机生活方式。这也让很多多年来一直在办公室伏案办公的人们,逐渐走进了健身房,增加了户外运动。

董思阳经常说,饮食健康了,身体也就健康了,同时你也会更注重自己的生活方式和健康的心态,也让自己的人生更加精彩。

总之,有机产业的发展对人们的生活产生了积极的影响,不仅提高了食品的安全和质量,还促进了生态环境保护和农业产业的升级转型。同时,有机产业的发展也为人们提供了更多健康、环保的选择。董思阳认为,食用有机食品不仅是对孩子负责,更是对家人的健康负责,从食用有机食品的那一刻开始,其实你的生活态度和生活习惯都会随之改变,坚持一段时间后你会发现,健康的生活态度可以让生活更快乐,也更有精力去陪伴你爱的人。

愿博野有机农耕科普园，是一个有机农场。

但它将亲子活动与自然研学成功嫁接到农场，把教育功能融入到了农场的方方面面。10年坚持，4次转型，以日单3000份的数据，证明了有机农业的价值！

朴愿博野，建立起有机农业科普板块，形成以农耕自然教育、体验式学习互动为核心的亲子教育体系，实现了种植与科普教育的完美融合。

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有机农场，不只是农场

朴愿博野有机农耕科普园，位于长沙市长沙县黄花镇，距离市内仅30分钟，地理位置十分优越。

农场创始团队是媒体出身，掌门人肖晓在媒体行业深耕了十年，以往的媒体经验让他们在成立之初就十分注重品牌的建设，为农场的价值输出打下了很好的基础。

2007年拿地后，养地3年。

有机农业对土地要求高、种植成本高、养殖技术难、销售价格高、市场认可低等问题，一直是让农场主难以消化的困难。

转型发展，多元开发产品，是应对有机农业市场弊端的良药。

朴愿博野在产品设计上，形成了“农耕科普+农作体验+食育课程+自然手工”系列活动模式，每年接待数万亲子家庭入园，并与数十所幼儿园、小学、中学等达成合作，在亲子市场、教育市场备受青睐。

朴愿博野还在市里开设了连锁直营门店，把超市的业务回收，产品倾注在直营门店，以企业团购礼品的渠道为切入点，建立了最初可行的商业模式。

后来，更是从B端转向C端客户，做市场的下沉。在长沙市区开设的第一家有机餐厅，用餐厅这个载体来拓展C端客户。

根据一年中的传统节日，把有机农产品包装成节日礼盒，受到了市场欢迎。而把客户以家庭为单位组织起来到农场进行深度体验，对农场后期的发展带来了很深的影响。

这时候的有机农场，不再是农场，多元的发展，让农场有了更多的可能性。

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在有机农场，建一所自然学校

朴愿博野把农场定位成“自然教育农场”。

正好2013年，国务院印发的《国民旅游休闲纲要》中提出，将逐步推行中小学生“研学旅行”设想。农场借机在原有基础上再引入一位做教育的股东，进入自然课程全面研发阶段。

2014年，博野再次开始转型，结合“有机农业”发展科普教育，将有机种植与自然研学、亲子活动合为一体，并真正地植入到农场的每个内容。

朴愿博野有机农场，正式更名为朴愿博野有机农耕科普园。

制定了以24节气为主题的24个子课程，内容包括节气农事，节气手工，节气食物，春夏秋冬，都对应有节气课程活动。

园艺课程，从园林文化、苗木扦插、植物剪修、植物施肥、园艺造景、苗木嫁接、苗木养护、苗木手工等设计课程活动。

蔬菜课程，以蔬菜的育苗、种植、病虫害、采收、管理来设计课程活动。

四季水稻课，育苗、插秧、收割、制作新米等设计课程活动。

还有自然观察课，比如观鸟、观察昆虫；传统技艺课，比如木工、扎染、编织、糖画等非遗课程；以及食育教育和生存体验等等。

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找到自己的IP：呱哩呱哩

朴愿博野请了灵泛树蛙“呱哩”成为了农场的代言人。并做了一系列以“跟着呱哩趣旅行”为主题的体验活动，成功圈粉，宣传效果很好。

以孩子的视角，请“呱哩”把知识点有趣地演绎出来，更能提起孩子的注意力和兴趣。 通过这种互动模式，农场成功吸引了一批忠实客户，并在当地与同行合作，输出自己的核心价值，把内容价值放大。

朴愿博野有机农耕科普园。最大的特色在于体验，农场所有的一切都以孩子为主，让孩子在大自然中认识世界，了解世界。

朴愿博野从一个单一的种植农场，到有机农产品体验、有机餐厅、再切入到乡村旅游休闲游市场，打破了单一的农场运作方式，做到了一二三产有机的结合，从餐厅的消费到C端客户的引流，再到农场的深度体验，农场便实现了，农耕科普＋农作体验＋食育课程＋自然手工的系列活动模式。

因此也备受亲子和教育市场的青睐，农场还建设了一所耕语自然学校，开发了丰富的研学课程，拥有自己独立的IP形象“呱哩呱哩”，真正做到了好产品会说话。