如何在商场开家赚钱的餐饮店？

会常有，但把握机会的人不常有

来 源 | 启承资本（ID：genbridge）

和牛商业注：本文来自于新消费赛道投资机构启承资本，启承投资了爱回收、精品咖啡连锁品牌M Stand、十月稻田等明星消费项目。

今年，中式餐饮确实很火。

作为一家专注消费投资的基金，餐饮赛道是启承持续关注的领域。这个4万亿的赛道从来不缺乏机会，但中国的餐饮行业真正能形成规模的企业并不多。

从二级市场来看，只有海底捞、九毛九等寥寥几家餐饮企业能达到百亿以上规模的市值。大多数餐饮企业在上市后就逐渐泯然众人。

反观西式餐饮，从1987年第一家肯德基进入中国以来，以麦肯必为代表的西式快餐在中国的门店数累计已超过15000家。由于发展模式成熟，麦肯必的单店投入成本较低、回本周期较为稳定等特点，标准化、规模化特征明显。

在这一波热潮里，中式快餐由于更具备标准化和规模化的基础受到了广泛的关注。相较于西式快餐，中式快餐更符合国人的口味，在品类选择上也更加丰富。

我们同时发现，在新一批连锁餐饮大多把商圈Shopping Mall作为主要的开店阵地。而老一代饱腹式的中西式快餐的位置，正在逐渐被新的连锁品牌所替代。现在，头部商场的黄金坑位正在被新晋的餐饮品牌激烈地角逐。

就像眉州东坡创始人王刚所说的那样：“中国餐饮业的竞争，是像细沙一样的竞争”。很多餐饮存活周期过不了5年。即使拿下了头部的位置，开店的战斗依然是持久而艰巨的。

万事开头难，新一代餐饮如何在商场建立高势能，并全国遍地开花？本文我们将探讨以下三个问题：

1.当下餐饮创业哪些品类和价格有机会？

2.在商场开一家餐厅需要注意哪些问题？

3. 新一代餐饮应该如何平衡品牌与规模的平衡？

01 选择：

粉面米线是中式快餐最普适的品类

我们对一二线城市商场1层以下的餐饮业态进行了统计。其中，粉面米线、西式快餐和正餐三个品类有更为显著的机会信号。

粉面米线是中式快餐中最普适的品类。其本身标准化程度很高，面对的消费者受众极为广泛。从价格带看，一二线城市在该品类的差异不大，都在客单价在20~40元这个区间，是最有望快速全国打穿不同层级城市的品类。

另一类机会来自于品类升级。正餐在一二线城市有明显的价格分层。一线城市消费升级趋势明显，品类比其他城市更加丰富度。消费者对吃得好这件事似乎没有设置上限，人均几百的正餐数量不少，价格带的上限很高。

老一代中西式饱腹型快餐在一线城市商场中逐渐式微，汉堡王、肯德基、乡村基等品牌出现频次明显少于二线城市。口味更好，更懂得年轻人的品牌逐渐崛起。这也催生了很多新餐饮品牌加入到快餐创业中。

一二线商场餐饮城市品类和价格带

在最新的这一波餐饮创业浪潮中，两类机会也已显然。第一，大众接受度高的品类直接做成全国连锁的机会，以粉面米线这类中式快餐为主。第二，品类升级的机会，在成熟品类中做创新，从一线城市逐渐渗透到全国。

商场餐饮的品类与迁移机会

02 周期：

小店型的红利时代

最近融资的中式餐饮在主力店的选址上有一个共性特点：占领商场的优质位置。在一线城市S级商圈开出爆店，对新一代餐饮品牌有着重大的战略意义。因为这会成为后续全国拓展时招商的重要参考案例。

随着时代的变化，商场也逐渐变成作为餐饮品牌展示的秀场。招商的标准也比过去更加细化，招商经理对门店的感性判断程度较高，如何针对招商圈进行“营销”也影响着品牌在商场开店的节奏。

续约是很多商场餐饮的痛点。上一代从商场起家的网红餐饮如绿茶、西贝正在积极地探索小店型模式。当网红的效应不再，想要持续地在商场扎根，往小店型探索是维持高坪效的一种路径。

1）入驻商场指南

在商场开店有很多优势。对于连锁餐饮业态来说，商场降低了它们的选址难度。曾经在购物中心没那么多的时候，开店选址是极其非标的，每开一家店都要去找房东谈。现在，一家连锁餐饮品牌可以很方便地找到商场进行谈判，加速全国开店的节奏。

当然，在商场开店也有着很多显而易见的弊端，比如营业时间受限制，很多餐厅因此错过早餐或者夜宵档。商场的租金高也是非常大的成本压力。不过硬币的反面就是有高人气的餐饮品牌往往诞生于商场——因为这里的客群更优质、也更高端，积攒起的人气和口碑在社交网络的引起的传播也更加轰动。

对于大多数餐饮品牌来说，优质、成熟的商场仍然是稀缺的资源。尤其对新店来说，如果能借助头部购物中心建立起初期的品牌势能，将会成为日后在更多地区选址开店的有力杠杆。尤其是线上的红利已经逐渐见顶，而商场作为自然流量的入口，还存有被挖掘的流量洼地。随着中国商业体进入到存量时代，优质的商场掌握了更大的话语权。

餐饮企业如何能在与商场的谈判中赢得更好的条件？

在我们对一线城市头部购物中心的访谈中发现，一旦店铺的单位经济模型（UE）超过一个临界值后，更多感性的标准反而在招商选择上占有更大的比重：

（1）到店体验。招商经理会根据自己去店铺体验的感受来做出招商的决策。因此，店铺的整体品质，如产品质量、装修设计风格、硬件陈设等方面的细节都会对入驻有很大影响。

（2）品牌订阅号、视频号、抖音、微博、小程序等内容和体验。线上的营销能力已经成为连锁店的必备能力之一了，如果店铺可以做到在社交网络上完成种草、引流到线下，并且持续创造客流，那它就从一个流量的拦截者变成一个流量制造者。

（3）同行的反馈评价以及周边去过的同事朋友反馈。关系是一门永恒的玄学，但商务拓展和在招商圈塑造口碑的能力也是创业团队的核心竞争力。

此外，开店也讲究节奏感。一个餐饮店是否接受投资并且完成快速扩张并不是头部购物中心最关心的事情。制造稀缺性和差异化，反而是招商时更看重的要素。这中间有一个供需关系的心理把控问题，求而不易得往往会刺激消费者打卡。

最理想的开店路径是现在一线城市最头部的购物中心先占据优势的位置，成为占领S级商圈爆店。在此基础上完成更广泛区域的扩张。

2）小店型的红利时代：守住高坪效

过去10年，大量的网红餐厅从商场中诞生，并逐渐开到全国。比如，在香港递交招股书的绿茶餐厅，就是伴随着国内过去国内商场快速增长而崛起的连锁餐厅。

40-50元就能吃到很多味道不错的菜，还可以享受颇具小资情调的用餐环境。这也是许多初代网红餐饮的商业本质：用降到贴近成本的价格和极致性价比，来换取高客流，最终实现利益均衡。

作为网红餐饮的孵化场，商场的变迁也影响入驻其中的餐饮业态的发展。在创立早期，绿茶、外婆家、西贝等餐厅凭借着创意地方菜的稀缺性和极佳的门店引流能力，有能力与Mall谈到非常合适的租金条件。但随着网红餐厅的光环的退去，很多商场餐饮很难再聚集起昔日的客流，很大程度上影响了单店的赚钱效益和整体的拓店能力。

餐饮行业愈发红海竞争也让老网红逐渐失去市场份额。根据绿茶的招股书显示，绿茶所在的休闲餐饮赛道CR5加起来也不过3.8%，市场极为分散。在门店经营方面，2020年公司的翻台率为2.62次/日，已经连续三年低于4次/日的翻台率保本点。

为了提高坪效，以绿茶和西贝为代表的初代网红餐厅正在不断地拓展小型门店。从2018年到2020年，绿茶餐厅的小型门店占比逐步提高，由21.5%升至38.9%，到了2020年底，绿茶大型餐厅（用餐面积占地超过450平方米）110家占比为61.1%，小型餐厅（用餐面积占地450平方米或以下）70家，占比为38.9%。

绿茶招股书显示其小店型的餐厅占比正在增加

对于大多数商场餐饮来说，它们只是流量的沉淀者，商场本身的定位、选址、运营能力支撑着大部分的客群，而流量沉淀者就是不断针对品牌的客群去做转化、沉淀和复购。只需服务好自己圈住的客群，就可以支撑起一个门店在商场的坪效水平。相比起大店经营的重投入，风险变得更可控。

当然，这里面也有例外。比如像文和友这样的超级大店，可以做到自带IP和完成的场景塑造能力。像海底捞这样的高认知度的全国连锁品牌也长期享受着商场追捧，它的租金能够保持在低于同行的水平。

总的来说，商场仍然是新餐饮在开店初期的理想业态。随着国内购物中心进入存量时代，人口红利也逐渐减弱，头部商场和餐饮品牌之间的关系也在发生着微妙的变化。

新餐饮只有拿到足够多的好位置，才能把爆店的传说延续下去，继而完成全国性的扩张。

03 长红：

一个优秀商场餐饮品牌关键三点

有人形容做餐饮就像是走钢丝，永远在调整、永远在颤抖中前进。

维持平衡的关键不外乎几点：品牌、规模与利润。这三者似乎是一个不可能三角，始终在困扰着创业者和投资人。合理解构三者，同时不断补齐短板，方可成为真正的超级连锁品牌。

餐饮行业的Winning Formula

很多高势能品牌被人们评价为“新一代网红”。消费者很容易从大众点评大量的打卡评价和超长的排队人流中找到他们。

高势能品牌的特点：

点评数量多、分数高、门店排队久、有销售额千万的门店

但做出爆店只是第一步，很多品牌在热门的商圈打造出上限很高的大店，但是它们总体经营数据其实并不美丽。很多新一代网红的发展趋势甚至不如它们的前辈绿茶、外婆家，很快就到达了开店的天花板。

在通向规模化的路上，价格带的宽度和多场景多解法是非常重要的指标。价格带宽度反映了品牌产品组合的宽度，也意味着消费者对该餐厅品牌的场景需求有显著的多样性，比如能够满足一人食、二人食、多人聚会的需求。

前端产品的排列组合这也非常考验餐饮品牌后端的标准化运营和连锁化能力。最终，这些能力叠加起来，才能让品牌收入模型持续达到benchmark。

利润薄是中式餐饮行业的痛点，即使是海底捞、太二这些有规模的餐饮集团，净利润率也没有达到10%。如果对比奶茶赛道，我们可以看出中式餐饮在利润端的差距。根据招商证券2019年报告，成熟的头部新式茶饮单店模型的坪效为8.4万/平米/年，净利润率为11%。

开源和节流同时走才有可能形成较好的UE模型。我们认为，年坪效在5万/平米/年，租金比率控制在营业额的15%以内，人工成本在20%-25%，EBITDA%在合规后仍能保持在15%甚至20%以上，是能够支持一个优秀商场餐饮品牌发展的有力数据支撑。

餐饮无疑是一个大赛道，但是想要朝着“中国麦当劳”的方向发展，餐饮品牌在开店选址的策略方向、前端门店运营和后端供应链标准化程度，以及连锁拓店过程中组织管理的能力上，都需要做到没有短板。

这也对创始团队能力和餐饮行业经验有着非常高的要求，但我们也欣喜地看到，餐饮行业的人才密度正在迅速提升，这也是新一代餐饮品牌能够弯道超车的最大红利。

启承资本会持续关注餐饮赛道里的创业机会。我们提出的观点只是万亿餐饮赛道中的一条路径，也期待与更多的创业者一起探索中国餐饮行业的新解法。

The end

说创始人的性格会影响到企业的创业打法，一定程度上，这些源自赵孝国的特点，不仅影响着凯瑞过去十数年的发展，也决定着凯瑞未来的走向。

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：景雪；编辑：王秀清。

如果不出差，每天早上7:30左右，赵孝国就会出现在凯瑞大厦21层的办公室里。这间大概百来平米的办公室由阅读、办公、会客、咖啡吧几个区域构成，所有桌椅、物品摆放井然有序，一整排的落地窗，视野极佳。

正式开始一天的工作前，赵孝国习惯先在脑海中预习一遍，提前规划好当天的工作，而各个部门的员工因了解他的工作习惯，会根据各自的工作安排7:30左右在他的办公室门口等待。赵孝国一天繁忙的工作也由此正式开启：与公司管理层沟通，跟全国各地的合作伙伴、区域业务负责人面谈，会见重要客人、查看报表……

到了晚上7:00，如无特殊情况，赵孝国不再处理工作方面的事务，也从不在这个时间点安排开会。他不鼓励职员加班，更不希望职员熬夜开会，认为这样才有利于职员更好的照顾家庭，也有利于提前规划、安排好工作。规律性地作息、生活，对赵孝国而言，这些意味着效率的提升，也有助于企业形成良性的发展。

讲到这里，很多人脑海中或许已经开始浮现一位讲究效率，雷厉风行的餐饮老板形象了。

但红咖说栏目组与赵孝国面对面交谈，走入其一手打造的凯瑞帝国时，又会发现，他身上具备了两个矛盾的特质。

一方面，他是一个非常严谨、自律的人，会提前计划好工作，每天遵循严格的日程表；办公桌上的每样物件必须要整齐摆放；每日衣着考究，坚持规律作息，严格执行着身材管理。

另一面，赵孝国又是感性的、内省的——对美学感兴趣，追求新潮的穿搭，需要独处；也会注意到公司员工，甚至是一线门店员工的一些细微的心理需求，坚持平等的看待周遭的一切人和事，是高管们口中的“老大”。

而当外界每每评价其自律、儒雅、充满时尚活力时，赵孝国又总会笑笑回应称，自己其实就是个卖饭的，只是想着怎么能把饭卖好，卖得让人尊重。

都说创始人的性格会影响到企业的创业打法，一定程度上，这些源自赵孝国的特点，不仅影响着凯瑞过去十数年的发展，也决定着凯瑞未来的走向。

做组局者，

把企业平台化、赛道化、小分子化

企业发展到一定阶段后，就会开始主张多元化发展。但在餐饮业内，能够从一个菜系跨越到多个菜系，从高端餐饮到快餐、简餐，从开餐厅到建美食城、布局高速服务区及高铁站美食广场的运营管理……这般丰富多彩的，恐怕也就只有凯瑞了。

2004年，凯瑞的第一家老牌坊特色餐厅在济南落地，主打传统鲁菜、鲁西南地方菜。此后，城南往事、高第街56号港式餐厅、皇城根北京风味主题餐厅、贵满楼?开埠1904、牌坊裡·好邻快餐、长安巷、牌坊宴、观粤等品牌相继诞生。

如今在济南，要解决一顿午餐，可以去牌坊裡·好邻快餐、长安巷等快餐店，想喝羊肉汤可以去“老牌坊”，想吃烤鸭可以去“皇城根”，想品尝粤菜就到“高第街56号”，想要领略正宗鲁菜则可以去“城南往事”，想感受正宗开埠文化，可以到“贵满楼?开埠1904”，想宴请贵客或是观览济南全景，选择位于济南市中心300多米高的绿地中心之巅的“泉客厅”则是不二之选。

多元化的市场策略，是为了更好地应对市场变化，同时也让凯瑞有更高的抗风险能力。赵孝国表示：“原来我们也是‘一根针’，用一个品牌、一个品类打天下，但这会带来系统性的风险。”

在赵孝国内心深处，希望将凯瑞打造为一个平台，而不仅仅只是一个餐饮品牌。而这个平台上能够孵化出多个赛道，让每名员工、每个团队都能发挥出自己擅长、专注的一面。“我希望我只是一个组局者，将平台分成不同的赛道，把赛道的目标小分子化，让每一个团队、每一个人都有自己的目标。”

基于平台化的考量，凯瑞开始将餐饮全产业链发展作为主攻方向，将业务范围向产业链上下游延伸。比如成功改造并运营了泰安、曲阜、德州高速服务区的整体运营，青岛北站美食广场的整体运营，并先后策划运营了包括边庄齐鲁国际美食广场在内的数十个美食街区，打造了瑞丽城这样以酱酒为主营的城市商业综合体……

随着商业版图的不断扩大，凯瑞的经济效益、社会效益也在稳步提升。据了解，疫情前凯瑞的年营收已经能达到50亿元左右。

△瑞丽大饭堂

针对平台化的经营策略，凯瑞内部也开始将各个职能部门细化，为员工提供更大发挥空间。有凯瑞内部员工表示，凯瑞围绕着餐饮上下游产业链，从对内对外的装修设计、营销策划、美食节承办、人力资源培训、平面设计、商管物业等业务形成了各个事业部，各个事业部可独立运营，在保证公司业务的基础上，甚至可以承接外部其它公司的业务。

做组局者，赵孝国是认真的。如今，其已不再具体过问执行层面的事务，而是放手让各个事业部负责人自己去处理、管理，给予团队更多发展空间。

“既有发展通路，同时也有自己独立发挥和成长的空间，让每个人、各个团队在凯瑞都能实现自己小分子化的盈利或者目标。”这是赵孝国将凯瑞分拆，成立多个餐饮品牌的底层逻辑。

以供应链为抓手，

向品质餐饮和刚需餐饮两头走

做平台型企业，凯瑞未来大概率还会有新的餐饮业务，而对于哪类餐饮业态更具发展潜力，赵孝国也有自己的看法。

在他看来，国内餐饮消费结构早已从“橄榄型”变为“哑铃型”。“原来的橄榄型餐饮就是两头比较尖，中间比较粗，市场规模比较大的是大众化餐饮。而近几年，经济下行环境下，餐饮消费市场更像哑铃一样，呈现出两头粗中间细的情形，两头分别是品质餐饮和刚需餐饮。”

基于餐饮市场“双赛道”的发展趋势，凯瑞于几年前就开始朝着这一方向转型、布局。

2018年前后，凯瑞开始从原来的以大众化餐饮为重心逐渐转向品质餐饮和平价餐饮。一方面，凯瑞投资了高速公路服务区的餐饮业务，加码平价餐饮；另一方面，凯瑞开始筹建特色、品质化的餐饮品类。

2019年，泉客厅开业。对标国际一流水准的泉客厅甫一开业就引来了不小的关注，占据济南第一高楼——绿地中心的57-60层，分楼层分别提供日料、法餐、中餐、酒吧、多功能会议接待等多种消费场景，专梯直达，可360°俯瞰整座城市，来自米其林及本土的大厨共同演绎，烹饪出融合的国际味道美食大餐。

△绿地中心之巅的“泉客厅”

发展到今天，泉客厅已成为济南的地标性餐厅，更是济南当地的“城市名片”。此前，“黑珍珠餐厅”首次开城落户山东时，跳过了呼声很高的青岛，直接在济南开榜，当地两家餐厅上榜一钻：一家是以胶东菜为主，从北京反向输入的鲁采；而另外一家就是由凯瑞精心打造的泉客厅。

泉客厅的成功，无疑验证了赵孝国对品质餐饮的预判。如今在品质餐饮的大盘上，赵孝国还在继续落子。据了解，凯瑞已经在魔都上海黄浦江畔选址了一个100年以前英国人的老房子，计划今年年底前将在上海开出一家品质融合鲁菜餐厅，并为餐厅取名“申客厅”。

朝品质餐饮、平价餐饮两头走的同时，凯瑞也在夯实底层业务，押注供应链版块。“餐饮供应链是企业发展的根基，也是中餐连锁化、国际化发展的决定性因素。如果供应链得不到保障，餐饮企业不仅要面临‘三高一低’，还可能面临食安风险，最后可能毁于一旦。”赵孝国强调道。

基于此，2019年，凯瑞提出“共享中央厨房”概念并投入建设。如今，由凯瑞联合大数据投资方共同打造的“22城供应链”已在济南等多地布局，可实现周边600公里半径配送，年产值能达到50亿元。以济南长清工厂基地为例，2020年开始投用，满足了凯瑞自身的供给需求，还能为其它的餐饮企业及生鲜超市、便利店、团膳企业等提供服务。

在赵孝国的计划里，配合资金方，22城供应链还将在成都、上海、北京、江苏、吉林、大亚湾等地落地，成为餐饮供应链服务的一个平台化企业。

业态没做透之前，手不会伸太长

做大平台，业务多元化，在部分人眼中会将其等同于“不专业”，甚至是“不务正业”，但落在凯瑞身上，实则是另一番景象。

据了解，在开设北京风味主题餐厅“皇城根”时，为了保证菜品的正宗，凯瑞从北京特别聘请了专业的烤鸭人员及团队，精心制作烤鸭这一单品；作为港式餐饮“高第街56号”开始筹建的时候亦是如此，聘请的都是专业的粤菜厨师，组建了相应团队。

以至于在皇城根吃完烤鸭，总有顾客会问，餐厅老板是北京人吗？在“高第街56号”用完餐的客人也总是忍不住好奇，这家港式茶餐厅的本家源自哪里，是广东还是香港？

多品类开花，事业赛道越做越宽，也与赵孝国不偏不倚的性格有关，中庸之道在赵孝国身上体现的非常明显，就像如今在提到凯瑞的发展重心时，赵孝国会毫不犹豫地回答：“保持多品牌的齐头并进、共同发展。”

在济南，如果仔细留意也会发现，皇城根、老牌坊、高第街56号、城南往事、贵满楼·开埠1904等品牌往往会“相依相伴”开在同一商场，甚至是同一楼层。

这也是凯瑞多品牌齐头并进发展的一个真实写照，于凯瑞自身而言，在同一商场内开上四五家不同的餐厅，既能够满足消费者对商场餐饮多样化、品质化的需求，同时也能更大限度地揽获商场人流，实现自身收益的最大化。

不过，作为地道山东人，赵孝国其实还是有私心，虽然认真规划旗下每个品牌的发展方向，抱着“行必果”的态度去经营，但凯瑞作为一家起源、壮大于济南的企业，“弘扬鲁菜”始终在赵孝国内心有很重的分量。“凯瑞一直致力于将鲁菜的博大精深的文化，结合现代人饮食的方式，以及健康的理念推广到全国。”

赵孝国介绍，如今凯瑞旗下主打鲁菜的品牌——城南往事已在上海、杭州、西安、合肥、河南、河北、江苏等多地开店。“城南往事进入上海，先后选择了上海的黄浦江边的陆家嘴、亚洲最大购物中心环球港等地，选择让人瞩目的好位置开店，就是想让更多的人知道品质鲁菜。”

而当外界质疑，城南往事历经十多年才开了不到百家门店时，赵孝国也毫不避讳。“当一个业态、一个地域还没有做透之前，手不会伸太长。”

在赵孝国看来，鲁菜中正大气，制作工艺较为复杂，复制传播起来确实有一定难度，但鲁菜也有很多创新融合的方向，类似黄焖鸡、把子肉这样的大单品未来还有很大的挖掘空间。

把饭卖好，卖得让人尊重

从星级酒店、外资酒店到创办山东凯瑞集团，在媒体过往的叙事里，赵孝国的人生就是一路打怪升级，顺风顺水。

但实际上，作为一个这么大规模企业的掌门人赵孝国哪有不焦虑的时候。

比如过去的三年“口罩期间”，全国的几百家门店开开停停。如今回想起过去的三年，赵孝国依然感慨：“挺难的，对凯瑞的影响也是非常大！”

如何维系企业的发展，如何保障员工的收入，如何承担企业肩负的社会责任，是当时压在赵孝国身上的三大重担。

“好在有员工和伙伴们的支持、信任。那个时候，是很多高管和员工反过来安慰我。他们跟我说，老大你别着急，我们能挺过去。”赵孝国感慨道。

一声声“老大”背后，是一批追随了赵孝国多年的凯瑞人。一位在凯瑞工作了7年的中层管理者，在介绍自己时，会称自己来凯瑞没多久。据其所述，在凯瑞，十年以上的老员工比比皆是。

赵孝国也坦言，员工对企业的归属，对凯瑞的热爱，团队的凝聚力、向心力，是自己最引以为豪的事。

但如今面对这群忠诚、友爱的员工，赵孝国也有新的焦虑。

“目前最大的困惑就是，对于那批跟随自己的老员工，如何改变他们的观念，以及伴随越来越多年轻员工的加入，如何让新老员工之间平衡、互通、融合。”据赵孝国所说，凯瑞有很多老员工，甚至有不少是当年跟随其一起创业打下江山的老人，而凯瑞有责任、有义务，让这些人融入新的市场，实现新的目标，并与年轻员工在思维上融合、创新。

“创新变革是无止境的，在凯瑞，每个人都要保持学习。从服务员到管理者，再到我自己都不能例外，都需要不断地学习。”在与红咖说栏目组交流的过程中，赵孝国也曾反复提到学习与变革。

或许也是基于此，每当提及凯瑞未来的发展规划时，赵孝国总要强调，不会定什么太过宏大的目标，就是想脚踏实地，一步一个脚印，把凯瑞经营好、活得好。

“我其实就是个卖饭的，本职就是把饭卖好，卖得让人尊重。我经常会告诫团队，千万不要做一些让人瞧不起的事情，做菜、做人、做事要有底线，要让人瞧得起，不能让人老是诟病。”赵孝国如是说道。

写在最后

温文尔雅、彬彬有礼、妙语连珠、新潮时尚……过往的网络信息中，多是诸如此类对赵孝国的评价。

但在济南真正见到其本人后，我们对赵孝国有了更加丰富、立体的认知。

小时候学过美术，开过装修设计公司，看重美学，在餐厅的内部场景设置上会特别注重格调、氛围和小细节；会以平等、尊重的眼光看待周遭的一切人和事，哪怕对方只是门店前厅的一名再普通不过的服务员，也会亲切主动打招呼；一辆开了12年的奔驰座驾到现在都没换，只因在其眼中，车就是代步的工具……

近20多年的创业历程里，赵孝国几乎没有大输过，但也不存在高举高打。顾好现金流、保证员工工资、承担起企业的社会责任……赵孝国始终坚守着自己的本分。

一如与赵孝国交往甚密的一位圈内人士所说，赵孝国其实就是一个老实本分的餐饮人。

注：本文配图由凯瑞提供，红餐网经授权使用。

022年底，喜茶开放加盟，奈雪的茶紧随其后，于2023年7月启动加盟业务。2024年春天，加盟的风吹到了头部餐企。2月，九毛九集团宣布开放加盟业务，3月，海底捞公开招募加盟商。在头部餐企的带领下，珮姐重庆老火锅等此前坚持直营的品牌也相继放开加盟。有观点认为，海底捞等直营品牌开放加盟，表明餐饮行业风向的清晰变化，加盟模式在推动连锁化率提升中扮演关键角色。中国连锁经营协会发布的《2024年中国餐饮加盟行业白皮书》中提到，无论是头部企业的持续扩张，还是连锁品牌向低线城市的渗透，以及连锁化率的稳步提升，都离不开特许加盟模式的普及。

餐饮加盟到底是不是一门好生意？新京报记者采访了多位加盟商，有人表示自己虽有不少连锁餐饮门店加盟经验，却仍在加盟网红餐饮上“栽过跟头”，有人点名要避雷有明星光环的餐饮品牌，有人在争取头部餐饮加盟“入场券”时铩羽而归。同时，他们也都在过程中不断总结积累经验，为今后的成功加盟打下基础。

新京报制图

获得头部餐饮加盟“入场券”价格不菲

在河南南阳经营多家餐饮加盟门店的徐女士透露，此前一直关注海底捞品牌，在得知海底捞放开加盟后迅速填报了相关加盟信息，但加盟评估并未通过。对于未通过原因，徐女士并未具体透露。她告诉新京报记者，她对比发现，海底捞对于加盟商的要求比其他加盟品牌更严格，对验资门槛、现金流也会有严格的要求。

海底捞网站显示，海底捞对加盟商要求为具备多店发展的财务基础，有地方物业资源，具备企业管理经验。新京报记者扫码进行合作申请发现，可投入海底捞事业的资金（不包括贷款）有4个选项，分别为1000万元以下，1000万至2000万元，2000万至5000万元，5000万元以上。

九毛九网站上也明确对加盟商商业经验提出了要求：第一档，拥有5年以上知名商业项目成功主导经营（非投资）经验，15家店以上管理经验或年生意规模不低于1亿元；第二档，拥有三年以上知名商业项目成功主导经营（非投资）经验，5家店以上管理经验或年生意规模不低于5000万元的客户优先。

4月上旬，和府捞面公布了加盟消息。信息显示，和府捞面加盟流程包括项目咨询、资信审核、点位反审、线下终身、合作签约、店铺筹建，直到最终正式开业。合作意向申请书中，需要填写年龄、投资预算区间、期望的回报年限等问题。和府捞面公布的单店合作费用为69.8万元，并明确为“包含设计、装修、标配设备”的统包合作费。同时对加盟店提供包括店铺测评、拎包入驻、开业支持、外卖服务、营销策划、督导巡查等服务支持。对于店铺，和府捞面推荐面积为80-100平米。回本时间具体要看门店情况，约为12-18个月。

中国商业联合会专家委员会委员、北京国际商贸中心研究基地首席专家赖阳在接受新京报记者采访时指出，许多头部企业都对加盟较为谨慎，一般来说，当企业拥有较强的加盟运营管理能力，且能够为加盟商提供足够的支持时才会考虑加盟模式。若在品牌规模、供应链和管理体系尚不成熟时便采取相关模式，便会面临较大风险，甚至与加盟商产生纠纷，影响品牌发展。

新京报制图

加盟网红餐饮就能长红吗？

张女士在哈尔滨经营着多家连锁餐饮门店，然而就在2023年，她依然在加盟上“栽了跟头”。她投资了一家网红火锅品牌，后续火锅店营收业绩直线下降，她也因承担不起加盟费用、房租等成本关闭了火锅店。

“大家都觉得火锅是一个非常简单的行业，不需要付出厨师成本，通常火锅店的毛利率在55%至65%，但这仅仅是毛利率部分，火锅背后的东西不能用传统的餐饮经营思维来理解。”

张女士进一步解释称，当下火锅和其他品类融合的程度很深，消费者会因为火锅店的甜品、卤味甚至一杯奶茶来店就餐，这一类型的火锅品牌像餐饮界的“快时尚”，一旦没有新意了，就会很快失去客流量。她对新京报记者说，有了这一次失败的加盟经验，再加盟时会慎重并做好市场调研。

实际上，大部分加盟者并不是像张女士这样有丰富经验的从业者。河南的刘先生透露，自己加盟的某个连锁火锅品牌经营遇困，由于没有餐饮经营经验，因此交由加盟品牌托管，但是加盟品牌并未将该门店实现盈利，在连续亏损数月后，品牌搁置了该门店的经营，不再按照约定进行管理。刘先生透露，与他有相同经历的加盟商不在少数，他们目前正搜集资料与该品牌的负责人商谈赔偿事宜。

餐饮连锁品牌战略顾问王冬明在接受新京报记者采访时表示，靠加盟圈钱的现象也比较常见，有公司会注册多个品牌商标招商加盟，却根本没有后续运营管理，一个品牌黄了之后，换一个新品牌继续圈钱。在这种情况下，加盟必须擦亮双眼。

明星光环不一定持久

2018年，韩寒投资的餐厅“很高兴遇见你”被曝出门店大批量倒闭，天津某加盟店还因欠薪被诉至法院，2023年10月，该品牌被曝亏损上亿，目前“很高兴遇见你”旗下门店均已全部关门。2023年12月，关晓彤代言的奶茶品牌天然呆因涉及特许经营合同纠纷，被强执430万元，公司和法人均被限制高消费……近年来，带有明星光环的餐饮品牌风波不断。“品牌加盟就是割韭菜”“赚了钱一起分，出了事都是加盟商的原因”，很多餐饮连锁品牌出现负面新闻后，评论区往往会扎堆出现类似观点。

陈赫创立的贤合庄火锅曾在短短2、3年拓店800家，高速增长的背后是一系列隐患。2022年5月初，有加盟商到贤合庄总部“维权”，并质疑贤合庄违规开放加盟，此次维权在网络上引起热议。不久之后，陈赫正式退出贤合庄股东行列，双方也不再有任何股权关系。2023年开始，贤合庄接连撤出北京、上海、广州、成都等多座城市。红餐大数据显示，截至目前，贤合庄在营门店数仅剩122家。

2021年7月22日，火凤祥曾在微信公众号发布消息称全国门店数量突破200家。2023年8月，新京报记者探访了解到，火凤祥悄然关闭了北京的3家门店。回龙观店于2023年6月停业，新中关购物中心店、房山熙悦天街店则在更早些时候关闭。火凤祥在北京只剩1家门店营业。新京报记者当时曾致电火凤祥官网预留的电话，负责加盟的工作人员称全国有100多家门店，但并未给出确切数字。

今年以来，黄晓明担任“品牌官”的烧江南烤肉也出现多地门店关闭情况。公开报道显示，今年1月3日、3月5日，烧江南公司分别新增2条被执行人信息，被执行总金额388.08万元，2条被执行人信息均是因为“特许经营合同纠纷”。

新京报制图

“有了失败的加盟经验，再去选择加盟品牌时会更加慎重。”上述接受采访的刘先生强调，不会考虑加盟有明星光环的餐饮品牌，原因在于他感觉这些品牌的餐饮基础并不扎实，且总会在网上看到明星餐饮出现维权问题。

新京报记者在多个社交平台发现，像刘先生这样进行加盟维权的加盟商不在少数，集中在明星火锅、网红餐饮品牌。在某社交平台，多位加盟商发帖讲述加盟贤合庄、火凤祥等品牌的失败经历，在谈及最终关店原因时，他们认为要归结于品牌总部的运营和品牌热度下降。新京报记者还了解到，火凤祥、贤合庄的一些门店曾转型为自助模式，但并未挽救部分门店闭店的结局。例如，火凤祥台州青悦城店曾推出牛肉、牛蛙自助，该店在点评网站把店名改成了“火凤祥美蛙牛肉自助”，目前门店显示歇业关闭。

和君咨询合伙人、连锁经营负责人文志宏认为，明星火锅品牌门店萎缩的根本原因在于过于依赖明星效应，同时连锁经营管理水平也过低。“像火凤祥这样依靠明星引流的火锅品牌，明星效应较为短期。对于消费者来说，最终体验到的是餐厅实实在在的产品、服务、环境，品牌要维持好产品和服务需先练好连锁经营管理能力这个‘内功’。这才是餐饮连锁企业可持续发展的核心能力。”

王冬明曾在接受新京报记者采访时表示，消费者去明星餐饮店很多时候是奔着明星去的，当明星餐饮店无法满足消费者的明星见面需求时，就需要好的产品来拉回顾客。“明星餐饮店往往只是一时热闹，一般投资较大，在装潢、菜品种类等方面体现明星的喜好与个性。”明星餐饮代运营管理方式容易造成监管盲区，“加盟商等于散养”，一旦出现问题，因为很难直接对接明星，总公司容易造成决策的不及时，严重者可能造成门店倒闭。

新京报记者 于桂桂 王萍

编辑 王琳

校对 翟永军