| 职业餐饮网 王春玲
“2022年，餐饮业最高光的业态当属炸串了！”
疫情之下，餐饮行业备受煎熬，以2021年为例，餐企倒闭率居于历年之最。
然而当人们口袋变紧，解馋属性较强、消费无负担的炸串反而脱颖而出。
据企查查数据显示，炸串近两年增幅达到了138.5%。2021年，全国炸串企业注册量已达8200家，相比五年前增长了近十倍。
喜姐炸串无疑是其中的佼佼者。短短3年间，这家在疫情中成长的品牌开店近2000家，屡次通过低成本营销破圈，俘获亿级流量，在资本潮退却、市场回归理性的当下，其在半年内获得两轮大额融资，在小吃品类中风头无两。
从一家9平小店，到3年开出2000家门店，喜姐炸串做对了什么呢？
初出茅庐阶段：
不按套路出牌，做整条街最靓的“仔”，9平小店日入7万！
海底捞张勇说过一句话：顶天立地，不如铺天盖地。
怀着对餐饮连锁的一腔热忱，喜姐创始人王宽宽在经历了麻辣烫创业后，2019年把目光锁定在了炸串品类。
过往的从业经历，让他总结了一条深刻的经验，“做餐饮一定要做可持续有成长性的生意，好的品类应是：结构复杂、出口简单、毛利高。
显然炸串是符合的。
可是作为一个后起之秀，如何快速引爆呢？
1、起名不按套路：品牌取名字人名化，更易传播！
在王宽宽看来：“一个好的名字价值连城，有的餐饮创始人在创业第一步就已经失败了，因为他们只注意了房租、人工所带来的显性成本，而忽略了一个最大的成本，传播成本和顾客记忆成本。
因为无论是动线设计、装修、产品后续都可以慢慢优化，只有名字是牵一发而动全身。喜姐能够快速开店，离不开好名字的助推，王宽宽也总结了几点起名原理：
（1）起名第一原则要简单、易记、易传播
（2）名字不要过多占用门头空间，能用两个字的坚决不用三个字
（3）餐饮店起人名更有温度，影响顾客决策效率，但不建议用纯人名（不好记）
（4）有情绪词在名字里，更能激发顾客的情绪价值，影响顾客决策（比如喜茶、喜姐）
2、门头设计不按套路：做超级大字门头，营业额翻了10倍！
罗振宇说：“人终其一生的理想就是被看见”。
王宽宽觉得餐饮门店也是如此，只有被看见才有生意，尤其是在当下餐饮竞争环境中，说到底所有设计都是对顾客有限注意力的争夺。
起初，他也走过弯路，因为一直崇拜蜜雪冰城，心里就暗想如果把炸串店装成奶茶店风格，岂不是降维打击，可很快现实就给了一记耳光，为了追求逼格，只放了一个胖胖的喜姐形象，很多人以为他开的是月子会所。
痛定思痛，王宽宽终于领悟到休闲小吃的本质是一门接地气的生意，门头至关重要，所以他大刀阔斧地做了以下动作，也是这些动作帮助他首家店从日营业额几千元到现在几万元，门头一换，营业额翻了整整10倍！
（1）门头醒目是第一原则， 字体能多大就多大
（2）门头不用英文、繁体字，小吃和快餐属于接地气生意
（3）门头不用LOGO，低于1个亿以内的生意有LOGO的意义不大
（4）提高门头亮度，做到一条街上门头最亮，吸引顾客进店
（5）写出信任背书，给顾客一个进店理由（如喜姐月销售60万串）
3、产品设定不按套路：学辣条，走重口味休闲零食线路！
（1）用重“甜辣”制造口味成瘾性
在王宽宽看来无论是乐山的炸串、还是老家徐州的炸串，如果只按照原有的口味推出，都不具备口味成瘾性，满足不了今天年轻顾客群体需求。
而休闲小吃的核心就是要有上瘾性，让顾客吃了还想吃。
如何去做呢？
他发现在食品行业里，最具有口味成瘾性的永远是辣条，看卫龙的产值就足以看出，实际上不管你愿意不愿意承认，我们吃小吃、休闲食品本质就是吃调味品。
小时候想吃，大了还想吃，看到辣条就不自觉的流口水，原因是它用“甜辣”制造了口味成瘾性，所以喜姐的产品口味逻辑实际是辣条的逻辑。
（2）砍掉绿叶菜，90%产品为肉食线， 货值更高
以往，荤素搭配是炸串品类司空见惯的产品组合。
可是对于喜姐来说，这样的搭配货值并不高，利润很低，所以喜姐也走了一条少有人走的炸串之路，砍掉所有的绿叶菜，90%产品为牛肉、鸡肉等肉食产品。
这样一来就解决了炸串行业的两个痛点：
- 肉食利润和货值更高，冷链配送成本降低
- 提升人工效率，相比于生鲜产品，肉食可做全配供应链
（3）梳理出TOP6爆款产品，提高点单效率
“每个餐饮老板都是导演，菜单则是演员”
在顾客每天都做大量选择的当下，每家餐饮企业都应该尽量缩短顾客的决策时间。
在喜姐，王宽宽在初出茅庐阶段迅速梳理出喜姐TOP6招牌产品：酱汁臭豆腐、牛肉串、鸡肉串、掌中宝、五花肉和炸排骨。
有了爆品后，最大的好处是点击率得到提高，效率也得到了提高。同时，后端的供应链系统能将出口更加集中，给到利润空间也就越大。
（4）用“撒面”替代“刷酱”工艺，解决外带痛点
过去，在王宽宽老家徐州炸串多以刷酱为主，口感虽然很好，但最大的问题就是刷酱的汁液到处流，这就导致了用刷酱的工艺，是无法做走食和外卖的。
而小吃、快餐本质都是要效率的生意，没有过多的堂食面积，所以他苦苦找寻到了撒面工艺，从而解决了炸串外卖、外带的痛点，效率也更高，撒的辣椒面、孜然本身就有类烧烤属性具备口味成瘾性。
4、反思维定价：首创炸串论“把”售卖，客单价被拉高
售卖的形式，决定了用餐效率。
在行业，喜姐炸串还有一项动作是领先行业的，那就是首创炸串论“把”售卖。
别小看这一动作，这一动作解决了效率痛点、客单低痛点。
过去，他发现不少同行都喜欢让顾客走自选模式，可缺点是一串一串去选顾客购买时间就会拉长，再加上每个产品的炸制时间也不相同，效率十分低下，而且有的顾客真的只选择几串，客单一度被拉低。
所以从做喜姐的第一天开始，王宽宽就规避了这一痛点，参考东北的手把串售卖方式，论把售卖，效率高了，客单也被拉高。
千店狂奔阶段：
找准生态位，数字化+供应链全配，成为下一个“绝味”！
“绝味食品，用了17年，成为卤味一哥；”
“蜜雪冰城，25年的风雨路程，门店突破2万家；”
“华莱士，22年来和麦肯打街巷站，成为国人汉堡首个破万店品牌；”
“正新鸡排，也用了22年，才成为休闲小吃领域门店最多的餐饮品牌；”
……
毫无疑问，万店品牌的四大天王，都离不开时间的积累。
然而，喜姐炸串仅仅用了3年多的时间就突破了2000家门店，让不少前辈也忌惮、跟随。
这一切得益于王宽宽找准了喜姐的生态位，用数字化+供应链全配，用最短时间剑指万店。
1、供应链先行，100%全配降低门店操作难度
“一个9平的门店，是如何能在国庆节高峰期做到最高流水7万？”
“一个后起之秀，是如何三年弯道超车，开出2000家门店？”
……
麻辣烫的生意，给王宽宽带来最大的反思就是：做连锁生意，凡是不能做供应链全配都是不可持续生意，不具备万店基因。
所以，在喜姐只有1家门店的时候王宽就供应链先行，投资500万建工厂，且供应链全配，让毛利率可控，让合作者赚到钱，降低门店业务复杂度，把难啃的骨头都在工厂一端解决。
今年拿到融资后，喜姐又继续加码自己在供应链端的领先优势，自建工厂，加大物流投入：预计今年会再新增6个分仓（湖南、广西、重庆、云南、广东、河南），提升当地门店的履约效率、产品稳定性和降低成本。
复杂的操作后端完成，实现前端出口简单诉求。
2、数字化，让餐企用成功经验快速复制门店
王宽宽认为：“现今的餐饮企业想弯道超车的话，可能要有一个全新的玩法或模式，这也是我们说要先有数字化才能有万店连锁，数字化是弯道超车的关键动作，能够大幅提升组织运营效率。好的企业需要像美团、淘宝一样，把整个业务数字化，实现“商品在线”“交易在线”“员工在线”“组织在线”和“消费者在线”。
我再举一个例子，从招商到营运管理、活动、加盟商管理等，所涉及到的流程非常复杂，没有数字化的工具的衔接，很容易乱套。供应链环节更不用说了，复杂程度比前面还要高无数个量级，一旦把它数字化，所有流程就非常简单。
不仅要让加盟商的经营更简单，也要让员工的工作变得更简单，让普通人也能干出不一样的业绩。餐饮行业没有那么多顶尖人才，数字化工具就让三流人才可以做出一流的业绩。”
职业餐饮网小结：
休闲小吃，本质就是一门店开万家的生意，而从喜姐的案例中我们不难看出品类基因决定了体量天花板，一个头部品牌存在的意义就是要颠覆固有认知，从而引领行业发展。
而未来，餐饮连锁的终极赛场必将在供应链全配、数字化上。
串作为咱们男女老少最喜欢的必备小吃，它的美味是抵挡不住的，和烧烤一样，也有很多店铺专门卖炸串，一串一块两块钱的，一个人去就得几十块钱，虽然吃不了，但是都得点，吃不了都打包，不舍得浪费一点点，这9大炸串更是最爱，不吃两串都不出来！
< class="pgc-img">炸蘑菇！你敢说你不爱吃吗！炸的那个蘑菇，不管是外面裹着面炸的，还是这种直接炸刷酱的，都老好吃了，信我，没有人能躲得过炸蘑菇的诱惑，简直一绝，不点两串都白去一趟！
< class="pgc-img">火腿肠是很多人喜爱的美食，生吃也是可以的，煮汤也行，但是最让人难忘的吃法，可谓就是炸火腿肠了，炸火腿肠很受人们喜爱!火腿肠外层被炸的焦脆，内里软而香，再配上辣椒粉，让人吃了一份想要再点一份。
< class="pgc-img">在众多的炸串美食中，炸骨肉相连是比较受人们欢迎的，这种炸串美食很受人们喜爱。炸骨肉相连的脆骨相连的精华部分，咬起来脆脆的，能提升肉串的口感，备受广大消费者喜爱。
< class="pgc-img">炸香蕉是如今市场上比较流行的一种炸串美食，很受人们喜爱。尤其是一些小孩子，很喜欢吃炸香蕉，爱吃的甜食的朋友不容错过。当然，也是我的最爱。
泽陆， 夸父炸串创始人, 原西少爷肉夹馍联合创始人兼CMO。在疫情情况下，10月22日，夸父炸串宣布完成数千万元A2轮融资，这也是夸父炸串半年内连续完成的第3轮融资，累计融资金额超1.5亿人民币。夸父炸串仅成立两年，在疫情反复、大局不利的2020年，实现了拓店和销量“狂飙”。已经拓店1800余家，目前仍在以每月新开100+门店的速度增长。
11月9日，在由《餐饮界》新媒体、上海博华主办的2021第15届中华餐饮双创论坛暨第五届中华餐饮创新榜TOP100颁奖典礼上，夸父炸串创始人袁泽陆为我们带来主题为《先有数字化,再有万店连锁》的分享。袁总提出“数字化是中国连锁餐饮弯道超车的倚天屠龙剑”。未来，全链路数字化将成为餐饮企业的标配。今天很多传统餐饮人之所以会感觉到很累，很大程度上是因为头上一直有业务离线，无法归因，复制陷阱三座大山。在此基础上，袁总进一步提出全链路数字化三步曲。
< class="pgc-img">今天的标题很宏大《先有数字化，再有万店连锁》，但今天重点不讲万店连锁，主要讲对数字化的理解。为什么做数字化？或者为什么会觉得数字化餐饮可能是未来发展基础的东西？打个比方，十年前跟别人讲统一收银SaaS，别人觉得这个理念好先进，现在做餐饮，如果说收银，甚至连会员营销都没有的话估计已经没法在这个圈子里面混了。未来全链路数字化可能成为企业标配，但今天仍然很多企业不是很理解，也应用的不是很好。但是我们需要去理解和应用数字化，因为它能帮助餐饮人解决目前传统餐饮的困局。
< class="pgc-img">餐饮人为什么这么累？
三座大山：业务离线，无法归因，复制陷阱
我们都知道做餐饮人挺累。但餐饮人为什么这么累？这是一个值得思考的问题，袁总认识这是因为传统餐饮连锁有业务离线，无法归因，复制陷阱三座大山。
第一座大山：业务离线。用户决策、流程、管理……一切的一切是离线的。选址需要人去选，如果是选一个门店，用小数据就选的很准，往那儿一站一个小时看一圈，这个店绝对能赚钱，那个店绝对赔，这是小数据，但是如果得复制一千个，同一个人能在一年内选出一千个这样的店址怎么可能，所以这就是问题。
餐饮公司基本是金字塔结构，能力层级基本上是递减的，所以这样的事情就导致管理者其实很累，如果选择不那么辛苦，业务就可能出现问题，比如管理者不亲自选址，不亲自寻店，然后就不懂业务了，越做越差基本就是这样的。一旦业务离线就需要人，餐饮管理者需要培养人。
业务离线最后变成个人英雄主义产业，就是创始人能干这个事就能干好，创始人不行这个事就干不好，或者说下一个项目新的项目不是创始人亲自干又不行，业务离线带来的最大问题就在这儿，我们需要不停把人搬上来。餐饮企业发展永远都是发展一段时间，停一停，停下来等人，要么迅速往上跑，不等人，业务掉下来，反正就是这样陷入规模的怪圈。
以瑞幸为例，瑞幸的核心是他的用户在线，他的用户在手机APP里面，而不是线下门店里。怎么讲，如果传统餐饮关一家店，第二天瞬间你这个店所有用户变成竞争对手用户，你完全抓不回来。业务离线是我们餐饮最严重的问题，这是第一座大山。
< class="pgc-img">第二座大山：无法归因。业务离线让问题归因基本不可能，每一次归因就像福尔摩斯探案，看到这儿出车祸再往回倒，看这儿出命案了往回找原因，基本上是这样的。举一个例子，很多餐饮公司敢说自己营销做的好，运营做的好或者会员营销做的好等等，但是没人敢说自己工程营建做的好，装修做的好。装修对于餐饮人来讲可能导致自己头发一夜变白的始作俑者。为什么？装修经常遇到的问题是这家店延期十天，老板气的都快要打人，就问营建总监为什么，营建总监说不怪我，这个消防没弄好，你找消防去；消防说不怪我，地面不干；地面说不怪我，平面图晚出……餐饮老板最后没办法只能说：怪我自己。所以最终其实这件事情本质在于没有“留痕”。
陆正耀对数字化的理解真的极其深刻，去他店的时候有一个细节就说明他非常懂，就是他的小面从出单之后，餐具上面都贴了二维码，后续五到六个动线每一个岗位都有码枪扫码，就是这个动作，你在前端用户端看到你的餐已经在准备了，在煮面了，在调味了，在出餐了，可以取餐了。趣小面把整个过程用数据留存和展示了出来，这就叫“留痕”。
只有这样才能知道原来餐厅的效率到底卡在哪里？卡在煮面炉上？还是卡在出餐上？还是打包上？就如同刚才说装修一样的，如果没有数字化系统，所有业务不在线全是离线，最后就是一堆号称有经验的中层管理者在那儿推卸责任，但你没有办法发火，因为你找不到真正原因是什么，他们说的都对，但是加起来都不对。如果你的业务是离线的，归因这件事情几乎没有办法做到。这就是我们讲第二个困局。
第三座大山：复制陷阱。业务离线导致没法归因最终导致了复制发展陷阱，就是没有办法快速复制。餐饮就是这样的，作为第一个品牌创始人自己亲自用小数据干，但是当你做新项目的时候你会发现过去建的楼完全不管用，重新挖地基再重新干，而且盖的楼的人能力没有创始人强，甚至盖到一半就倒了，所以餐饮很多做重复劳动，根本不是到新的台阶再上另一个台阶再上另一个台阶，基本没办法做到，包括组织内部都是一样，如果一个重要中层走掉，大概率没有真正意义上工作交接，基本上新来一个人完全得不到上一个人成果，因为组织里没有工具去沉淀，所以我们说整个餐饮的问题基本上都来自这三个现象。
< class="pgc-img">全链路数字化三步曲：
业务在线，数据驱动，组织变革
三座大山导致我们翻不过去，所以餐饮需要怎么解决，你发现根源就是业务离线，唯一解决方案完全指向于数字化，在这儿再强调一遍，数字化肯定是后面的一堆零，好吃才是1，不是说数字化多么神奇，一定还要好吃，运营也要基础，但是数字化可以解决刚刚说这三个问题。
第一步：业务在线。全链路数字化三步，第一步业务要先在线。比如巡店。加盟连锁企业都有督导，为什么督导经常沦为“和稀泥”，加速公司跟加盟商的矛盾？我们每一家公司对督导有没有反思过，对督导的要求是月薪5万的要求，既做商圈分析、竞争对手分析，还得会做市场分析，还能出方案，还得会营销，还得会做产品、品控什么都得懂，最后会沟通做项目管理。督导月薪就是7000~8000，这样绝对做不到，这叫结构性矛盾，不是督导不行，是这么干督导都不行。
我们希望未来督导巡店是查漏补缺，不需要思考，只需要接单，跟外卖骑手一样，如果外卖骑手需要在很短时间判断我先送哪，路线怎么规划，这家怎么送，那家怎么送，这个行业估计也起不来。所以我们就是要让真正需要思考的人回归到思考去建立模型做算法，执行层真正不需要思考，只付出体力。
所以未来督导能不能是这种，比如内部管理系统突然之间发现他订货的占比异常，不是高了就低了，马上用派单制，每一个督导都在全国市场谁离的近马上派单接单，去查，我们不需要让他每天做大量重复劳动，因为他检查十项，每次到店里面四个小时都要检查十项，其实可能只有其中一项有问题，未来我能不能让他提前知道这一项有问题可以专项去查，所以业务在线是数字化第一步。
我们提出全链路数字化，很多餐饮人会觉得做会员营销会发券，用小程序扫码点餐了是不是完成数字化了，那个只是数字化特别重要的一部分，如果有断点，有任何业务上断点都无法做到真正数字化，比如前端营运收银数字化，后期的流转流程不数字化也不行。
餐饮现在还面临着一大堆数据都没有串在一起这样的问题，形成数据孤岛。串在一起就能像当初发布的喝茶画像营销，比如说山东喝波波珍珠奶茶永远女生就爱加一份，男生爱加三份，这种报告出来前提一定是都能全打通，把用户、产品、经营、画像所有东西全部打通，才能出现这么一句话。业务一定要先在线，这个是我们第一步。要做第四套系统，第一是门店运营端数字化，收银、发券，把用户数据收集起来；第二个是门店运营管理数字化，赋能加盟商。通过APP去做，前两者基本上大家可以简单理解为一个是滴滴用户版，一个是滴滴司机版或理解为一个是美团外卖用户版，一个是美团外卖骑手版，商家版；第三套供应链数字化；第四套是内部员工管理数字化，未来这四套都上线之后我们可以实现让我们最重要三个角色：用户、加盟商和员工，他们全部都能协同起来。未来我们还需要评价我们招商，我们的招商都可以跟这个门店最终利润达成挂钩。
< class="pgc-img">第二步：数据驱动。数据驱动，不是老板驱动业务，也不是你下面那些管理层在驱动业务，完完全全是数据在驱动。产品研发其实90%企业可能是老板拍脑袋，老板出去学习一圈考察一圈，突然之间在群里发说，我们一定要做这个产品，这个不错。研发硬着头皮干，营运、营销硬着头发干，老板说了干，用六个月时间，花老板钱，证明老板最后是错的，复盘以后老板当场在复盘会上承认错误，我们接着干下一个产品，基本上是没救了。所以其实这件事情如果你想通之后，如果你能有数据驱动你会发现业务很简单，用户用什么东西告诉你了你需要总结一下，用户不会直接说我要这款产品，但是他大概要这个方向东西已经表达出来，所以你产品有没有数据支撑，数据怎么用的，这一点决定最终结果。
所以我们讲第三步组织就变了，如果你前两步都能做好，最后其实组织就变了，怎么变，我们讲传统的餐饮企业都是金字塔结构、层级结构，20家店被一个督导管，20个督导被一个区域经理管，10个区域经理被一个大区经理管，五个大区经理被总经理管基本上是这样的，这个问题就来了，你会发现你公司工资最低的，能力最差的、经验最不足的，对你最没有认同感一波人管理你公司最重要资产：门店，最底层管理你公司最重要资产本来就是一个bug，所以我们讲未来这种组织如何去结合数字化工具和系统来去做，就是要用数字化工具和体系增加你决策层跟门店一线之间点对点，端对端触达能力，下面的人督导只发挥他肉身能发挥的东西。
比如感情，加盟商喝喝酒，加盟商失恋了找你，或者你系统出一个报告店有几个问题，只需要打电话王哥有没有看那个报告，王哥还没有，明天再打，王哥看了没有，不能让他做决策，让他做决策这个事是无解的，未来数字化组织一定是去中层化，这个挺残酷的，中层是什么，我们指中层不一定真正所谓经理，我指以传统经验天天自居的那些人，并且不具备开放心态的人，这样人基本上未来会被系统淘汰，什么是经验，比如说督导他的经验到底是什么，无外乎那些流程标准他懂，你的营建总监经验是什么，无外乎就是他知道一家店从设计开始量尺一直到最后所谓流程管理那套东西，那套东西如果在他脑子里面他来你企业几年都是白嫖，因为他没有把东西给企业，说白了企业喂养他，让他越来越牛逼，他根本没有反喂养你的企业，所以系统就是要做这件事情，要让所有人来以后都炸干他，未来一部分人会上升，他会开放心态把所有经验判断决策吐给我们系统制定规则，下面就是我们执行者，基本是这样，这就是美团一样一样，美团骑手是大批基层根本不需要思考，只需要按单接单，按订单拿钱就行。
< class="pgc-img">第三步：组织变革。最后数字化解决一个组织问题，刚才说的每一个细节案例都是组织问题，最后就是要么你查不出来你们两个之间矛盾越来越多，要么谁也说不明白这个问题到底是谁，相互指责，老板发现判断来判断去最后选择相信跟了他20年的好兄弟，我不是说相信兄弟会错的，而是说有可能错，有可能相信兄弟也会对，但是数据绝对不会错。
其实我们讲数字化真的很难，难就难在我们餐饮企业要想做转型真的很难，是一把手工程，一把手极其强大，极其信任，极其有信仰，不然传统餐饮企业数字化转型路上大概有一百死法等着你，最后你推行的乌烟瘴气，互联网团队跟传统企业出来这些团队，传统团队跟你20年一气之下逼问你你到底信我，还是信他，信兄弟吧，我们讲其实企业信仰，你到底信仰数据还是信仰经验，信仰系统还是信仰人，我认为传统企业都是右边，转型成功企业都是左边，转型一半就斜着，有系统但是全靠经验判断，要么就是有数据然后最后人决定，反正就是最后不行。
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< class="pgc-img">最后怎么理解数字化餐饮行业应用？其实是因为我们餐饮行业真的很难，传统餐饮企业尤其供应链完整度不高的，你会发现餐饮企业在这家店里面是三个产业结合，一产到三产的结合，既有农产品又有加工又有服务，这件事你怎么能够让这个老板、店长能掌握，只能有一点，师傅带徒弟，怎么做好三产融合，这件事情真的很难，餐饮企业未来做两件事：第一照搬工业化完成产品标准化，完成产品规模化，还有管理上要照搬互联网，要用数字化方式完成服务规模化，服务规模化这是袁总认为数字化解决的核心问题，因为服务是人，如何让数据和数字化系统指导人，而不是由人来去反向去指导数据，这是完全两个方向，看似结果一样，这就是数字化的核心精髓。
数字化上我们已经绝对比美国更强，而且互联连接起来有核弹能力的就是数字化，这一点其实是我们认为中国餐饮未来能弯道超车核心点。数字化是中国连锁餐饮弯道超车的倚天屠龙剑。我们还在路上，夸父炸串也在路上，所以我们也在跟非常多的优秀的厂商在链接，希望能够给大家一些启发。
