两年，新零售环境下，各类新物种层出不穷，不断冲击着传统零售市场，而这背后的主要驱动力便来自消费升级。
新零售市场下
全新机遇和挑战
消费升级，快消品市场将迎来分水岭。
根据最新的中国消费市场趋势报告显示，中国快速消费品市场表现依旧稳健，截至2018年6月底，过去一年销售额同比增长4.5%，消费升级的态势依然在持续。此外，消费者网上购物的销售额在2018年上半年快速增长30.3%，继续引领市场增长，而线上和线下同时购买的消费者占比已经达到57%。
可以看出，快消品市场即将迎来分水岭，一面是坚守传统模式的保守派，另一面将是以新形式冲击市场的创新者。
新消费趋势，释放的3大讯号
健康化：新中产的消费力崛起，直接导致各大城市的健康消费指数越来越高。健康的快消饮品也成为需求首选。连老牌巨头可口可乐也难免遭遇销量下滑，正在寻求健康饮品作为突破口。
（来自京东数据：女性对健康养生方面关注度更高。80后女性的健康消费关注度占据半壁江山，90后也提早对营养健康着手，开始迈上了“养护之路”。）
社交化：新消费下，快消饮品不仅要具备产品属性，更重要的还有社交属性。目前，近九成消费者有自己的兴趣圈子，以美食、时尚、旅游、运动健身等最为普遍。兴趣圈子对消费者购买行为产生了极为可观的影响力，多数消费者表示更愿意相信和购买兴趣圈子中推荐的产品，哪怕价格偏高也接受。
高频效化：新零售环境，线上线下全渠道打通，让消费者获得产品的方式更加容易。同时，配送效率的提升，也加大了产品的购买频效。比如以往在线上下单买饮品，至少要隔天才能送达，而目前盒马、京东到家等都推出3公里半小时送达，大大促进了购买需求。
消费升级的这波浪潮下，快消饮品迎来了新的机遇和挑战，该如何做才能顺应这波潮流，并在竞争红海中脱颖而出？
可以说，“新饮品”将成为市场的主旋律。
今天我们就来看个品牌，它是当之无愧的“新饮品”代表：俞文清燕窝水。
俞文清成为“新饮品”代表
4秒卖出1瓶的网红饮品
俞文清作为一个新品牌，一上市便取得热销成绩。
2017年刚上市2个月，就热卖50万瓶，后面迅速铺货，公关、广告、推广立体传播，仅仅4个月，突破300万瓶。
随后产品进行多次升级，并进一步深耕上海市场，截止到2018年6月，半年就卖出400万瓶，达成4秒卖出1瓶的辉煌成绩。
俞文清作为一个新品牌便热销，引起各大媒体的争相报道，俞文清也成为新晋网红饮品。
那么，一个全新的饮品品牌，如何能在竞争激烈的快消市场脱颖而出？接下来，我们一起揭秘俞文清燕窝水的“4新战略”。
俞文清“新饮品”的“4新”战略
1、新品类：开创燕窝饮料品类，大众快消品定位，抢占消费者心智
俞文清品牌的母公司是做滋补品的，以虫草、燕窝为主。创始人俞文清以自己个人多年经验，敏锐发觉做一个可以随时喝的燕窝饮品可能会有市场。那么要如何切入这个市场？俞文清团队对市场、竞品、消费者做了全面的3C调研和分析。
市场：燕窝品类市场在逐年上升，全球整个燕窝市场90%以上是由华人吃掉的，但纯燕窝整体的消费市场规模却非常有限（目前超不过100亿）。
而从品类上进行区别定位，从营养品转向快消品，让燕窝从“云端”更快地进入到寻常百姓家。这样市场容量就一下打开了，甚至可以超过6万亿。这也给燕窝饮品带了新的出路。
竞品：中国市场燕窝饮品有金燕窝、补健良坊、byike、燕之屋等，也基本定位在“燕窝羮”“燕窝汁”等范围，以主打补品功能属性为主。为了了解整个燕窝饮料市场的动态，俞文清团队花了四十多天的时间，把亚洲市场中56款饮料全部买来并且品尝。
俞文清需要跟竞品形成差异性定位，让其成为真正的随处可买、单价不高的快消品。
消费者：以20-30岁的女性白领作为核心目标人群，她们有一定的经济实力，同时对个人的养生和保养非常注重，燕窝是她们的首选饮品。
通过市场、竞品、消费者的3C分析, 最终确定了做”燕窝水”的全新品类。
这样，一瓶280ml售价9元的俞文清燕窝水正式诞生！
俞文清燕窝水开创了燕窝水的全新品类。像当年的王老吉，将广东传统药效凉茶改良，变成大众消费品的凉茶饮料，并一举成为销量霸主。而在市场没有竞争品类的情况下，俞文清燕窝水很有机会在这一细分领域做成霸主，成为消费者对燕窝水的心智首选。
2、新渠道：线上+线下双线发力，成各大平台销量黑马
作为一个全新品类定位，要想快速打开市场，俞文清团队做了线上+线下双线发力的布局，俞文清燕窝水目前已经覆盖3万多个网点，产品一经上市，便成为各大平台销量黑马。
与全家强强联手。全家便利店作为白领人群的主要消费场所之一，在上海的各个区域共有超过1700家门店。俞文清燕窝水全面上线全家网点，仅一个月就卖出约30万瓶，屡屡创造销量佳绩。
进驻盒马鲜生。俞文清燕窝水于去年10月进驻盒马鲜生以来，销量持续增长。依靠盒马3公里30分钟送达的配送模式，俞文清燕窝水已经成为盒马的明星产品。
上线自动售货机。不仅是传统的线下销售渠道，俞文清燕窝水还大胆上线现在新零售正热的自动售货机渠道，消费者可以在线下4000多个自动售货机内，完成便捷购买。
3、新营销：新媒体全线开花，成热门话题网红饮品，获得过亿曝光量
针对目标群体的营销推广，俞文清燕窝水更注重的是社交媒体。为了能一炮打响，俞文清团队做了一系列的持续宣传。如在最具上海标志的外滩，启动花旗银行大屏，霸屏长达一周时间，更在上海地区微博、微信引发大量讨论、关注与转发，微博话题榜热搜曾上前三名，全媒体平台获得过亿曝光量。
4、新供应链：从源头把控，保障燕窝品质，成3.15消费者最信赖产品
既然是燕窝水品类的开创者，好的燕窝和水便是产品的关键保障。俞文清团队目前构建了新供应链体系，重点就是做好源头把控。
燕窝：精选全球燕窝之最——马来西亚美里省特级燕窝，采用125℃超高温设备瞬时灭菌，除去燕窝中的有害微生物菌群，达到99.99%的彻底洁净。同时，俞文清团队正在筹划在越南和马来西亚建厂。
水：采用RO二级净化水，有效过滤原水中的微生物菌群，达到直饮标准的高质量纯净水。
任何营销，产品是关键。正是因为对产品的严格要求，俞文清燕窝水才能快速得到消费者认可，并获得中国3·15消费者最信赖产品的荣誉。
参某说在当下竞争非常激烈的快消领域，俞文清燕窝水成为“新饮品”的一骑黑马，备受瞩目。俞文清燕窝水目前在上海华东地区取得骄人战绩，未来还将加快全国及海外市场布局。俞文清燕窝水的“4新战略”，也能给其他快消品牌带来一些启发，特别针对一个全新品类的产品、一个全新品牌面向市场，做到一炮而红，其实背后都要有系统思考。而当下“新饮品”的爆发窗口，或许会是整个快消市场的新机遇点。
本文来源：零售商业评论，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！
<>< class="pgc-img">者丨职业餐饮网 王春玲
视频丨职业餐饮网 王玺宇
前段时间，职业餐饮网报道了一篇名为《 借鉴“滴滴打车“模式，它21天开出52家店》的文章，受到餐饮同行们广泛关注的同时，也引发了一轮又一轮的热议！
有人说：“48元一杯的天价茶、超过300单后每单奖励1元钱、顾客到门店附近就有消费提醒……唯秘模特茶的运作方式，还真是刷新了我们的三观，原来餐饮还可以这样玩！”
也有人说：“逐利才是商业的本质，补贴这么多，咋赚钱呢？”
……
时隔一个月，带着以上问题，我们再次来到了唯秘模特茶的总部，和创始人吕强进行了一场走心的深度对话，探讨一杯小小茶饮，是如何在诸侯混战的茶饮市场里，分得一杯羹的。
四维打法，30平茶饮小店日卖1.5万
“卖餐的做不过卖水的，卖水的毛利是最高的”，在餐饮行业里，这几乎是大家都认可的事实。
然而想要在品牌林立、入局时机不算早的情况下分得一杯羹也绝非易事，拥有15年行业经验的吕强选择从四个维度降维打击。
1
选址维度
1、只选商场、机场，饮品是心情付费型产品
和其它茶饮店也走社区、写字楼不同，唯秘模特茶选址只选商场、机场这样的高客流的核心商圈。
为什么要这么选呢？
吕强有自己的一套逻辑：“先拿社区店来说吧，这里的客群多是常驻居民，属于复购型群体，图的是方便，因此在这里想要卖上价格几乎是不可能的。
再说写字楼为什么不选，写字楼里多是白领，那白领的特性是什么呢？有大把时间去选择占哪家便宜的一群人，在这些地方怎么能卖上价格呢？
那再让我们回过头来看看商场的客群构成，商场的主力客群主要是这三类：
(1)情侣 （2）母女或父女 (3 )闺蜜
为了讨好女朋友不得不买贵的；给孩子一定买贵的；攀比心就是闺蜜生存的要点，你买15的，我必须买20啊，看谁更牛X。
也就是说，只有开在商场里、你的一杯茶才真正能值钱，饮品到了商场里，就成了心情付费型产品。
2、只做30-50平小店，排队才是最好的广告
在吕强看来：“茶本身自带休闲性质，像日本、台湾开的茶饮店都是很小面积的，就能满足人们的需求了。
但不知道从什么时候卖茶这件“小”事在内地就被过度放大了，一个卖普洱茶的都要开5000平的大店，可当潮流褪去，噱头炒过，商业还是得回到盈利的本质啊！
所以除了不选社区、写字楼，我们也控制了门店的面积，30-50平的面积最佳。
做小店有以下几个好处：
（1）省房租
（2）能轻松抢到商场中的核心位置
（3）没有座位，3-5人就能轻松排队，排队是商场里最好的广告
（4）无服务就没争议，就是最好的体验
（5）更容易复制
3、只在商场一层、负一层开店
因为了解到人们逛街的动线经常是从负一层、一层往上逛，很少有人从六层往下去逛，基于此唯秘模特茶在商场开店只选商场一层或者负一层开店。
2
定价策略维度
“开在商场里就能卖的贵吗？”
“选一层，就敢卖48元一杯吗？”
吕强深知，如果没有定价策略去驱动，这一切都是痴人说梦。
如果没有让顾客对价格敏感度降低，再好的宣传也无法让品牌持久，在定价上唯秘模特茶是这样做的：
1、起名傍大牌，引发联想
成为品牌的最大好处就是不用教育市场，不用过多解释，顾客就像“自来水”一样心甘情愿为企业代言。
可在前期，还不是品牌的时候怎么突围呢？
吕强选择在名字上入手，起名傍大款，引发顾客联想，比如“叫个鸭子”一提名字就有趣，而人们一看到唯秘能自然而然的联想到满屏的大长腿，在顾客心里光是看到这个名字就认为这是一个大品牌，好的名字价值连城。
2、请走过唯秘秀的模特代言，给顾客大牌感
瑞幸咖啡，在7个月时间卖出了1800万杯咖啡，成为星巴克最强劲的对手，除了商业运作上的成功，最关键的是它懂得年轻人要什么。
它请来了汤唯、张震做代言人，可能放到明星圈里这两位不是最大牌的，但是放到餐饮上就绝对够用了，因为市场上没有这么玩的。
唯秘请明星代言也是这个道理，当顾客看到明星代言，一瞬间就会判断这个品牌是有钱的，可靠的，产品是信得过的。
3、用定价48元的燕窝，推30元区间产品
在吕强说：“上燕窝有两个好处，一个就是在同质化竞争激烈的茶饮市场里有自己的差异化，符合消费升级，一个敢卖燕窝的茶饮店，其它产品还会差吗？
另外一点，我们在淘宝买衣服都有过这样的体验，同样一款衣服，卖的价位最高的我们不会选，害怕被坑；卖的最低的，也不会选，觉得LOW，恰恰是中间价格的销量会最高。
所以，看着我们主打的是48元一杯的燕窝，实际上因为有了比较，我们推动的恰恰是28—30区间的产品，而这部分恰恰也是我们毛利最高的。”
3
产品维度
1、贴“喝不胖”的模特茶标签
商业模式上的成功，都是因为成功地理解了客群内在的真正需求。
对于喝饮品的美女来说，她们选择放弃一杯可口的茶饮最主要原因就是：“担心发胖”。
所以，吕强选择给唯秘模特茶贴上一个“喝不胖”的标签，利用“低聚果糖”作为原料，它是一种水溶性膳食纤维，也是体内益生菌赖以生存的营养物，能够包裹并分解脂肪，成了喝不胖的秘密武器，从而让爱美的女性也能无忧购买。
2、每月推一款星座产品，让顾客自动追随
知名媒体人同道大叔，凭借把星座IP化成功走红，28岁便成功套现1.78亿元，这一切都因为星座是现代年轻人最喜欢花时间研究的事情。
看到这一现象，唯秘模特茶选择将每一个月推出一款星座产品，星座月顾客只要凭身份证到店任意消费金额，便可获得免费的星座饮品。
比如，刚刚结束的天蝎月和射手月，唯秘模特茶就分别推出了“小龙虾舒芙蕾”和“射手座水果酒茶”，符合天蝎座和人马座的性格特征，而这个月是摩羯月，唯秘就推出了摩羯座的“摩星”，有了这一举动以后，顾客就会选择自动追随。
4
营销维度
1、总部补贴，轰炸门店5公里内“电梯广告”
开业就火爆，是每位老板们梦寐以求的事情，可真正能实现顺畅的餐企却是少之又少的。
吕强说：“现代社会，信息严重过剩，真正能在碎片化时间里记住一些信息，恐怕也只有等电梯、上电梯这短短一分钟的时间了，所以这也是分众传媒能得以生存的主要原因。
我们在研究过各种营销裂变后就发现，当一个广告出现在报纸、期刊上顾客可能没太大感觉，但一旦出现在电梯里，那可不得了了，他潜意识里就会告诉自己这一定是一家有实力的企业，敢在电梯里做广告，这得花多少钱啊！
另外，电梯上班要坐，下班也要坐，属于和顾客高频接触的承载空间，频次高就意味着更容易被顾客记住和购买。
而对于我们来说别看广告费是我们补贴了，但并不吃亏，因为门店越多，唯秘模特茶的品牌势能就会越强，未来值钱的一定是品牌。”
2、信用转移，付费给朋友，朋友圈裂变开店
著名心理学期刊《乌合之众》中，关于人群心理有过这样一段精彩的论述：“人们对事物的判断，都有一个从众心理，当信息量过大的时候，人们只愿意相信自己尊重的人、信任的人发出的信息，如果能够利用他很信任的人去发布消息，结果往往会事半功倍，在心理学里这也被叫做信用转移。”
在前不久吕强就做了一件“信用转移”的营销事件。
“因为我有6个手机，2万多的好友，我就选择刷面子，给每个好友群发了一张我们的海报，拜托他们转发到朋友圈，转发后截图给我，就可以领取一个5元红包。
在24小时里，仅付费帮我们转发的，就有800多人，没有给我们要红包但还帮我们转发占比还要多一些。
通过信用转移，不仅让我们品牌增加了曝光次数，还直接裂变出2家门店。”
3、抓眼球，每周六日造活动，让顾客持续跟随
“根据我们以往的经验，我们会发现人们闲暇的时间才是造事件的黄金时间，也就是周六日做活动，效果会好于周一到周五。
基于此，我们就选择每周六日去造活动，通过抓眼球的海报设计和活动吸引客群持续关注。
比如我们会请国际名模岳梅，请北京国安队员到门店做直播，请专业的餐饮大咖讲开店大赛……
让客户持续关注，从而产生信任”吕强说。
4、强粘性，顾客到店周边就有“余额提醒”，设小V储值
前边讲的都是各种裂变的技巧，但人来了以后如何留住也是一个问题。
在唯秘模特茶，营销也能解决复购的问题。
吕强的团队早年都有做餐饮软件的经历，所以在启动唯秘模特茶这个项目的时候就注入了这方面的智慧。
举个例子，当顾客消费过一次唯秘模特茶以后，消费的金额是53元，底部结账页面就会显示充值56元送8元当餐即可使用，因为人都有占便宜的心理，很多顾客做的第一个举动就是充值，一旦充值了顾客就被锁定了。
你只有留住顾客的钱包，才有可能留住顾客的人。
职业餐饮网小结
在《三体》一书中曾提出过一个“降维打击”理论，意思是说将一个事物先拉高维度后再进行降低维度打击，就会令对手毫无回击之力。
360的安全免费软件是，小米的低价优质也是，今天唯秘模特茶的案例也让我们看到了餐饮降维打击的可实践性，而所有的理论、模式最终都绕不过理解人性，只有理解人性才能有取之不尽，用之不竭的流量。
州菜的历史可以大致追溯到唐代，以韩愈《初南食贻元十八协律》为证。传统潮菜在1860年汕头开埠之后，对外贸易催生了这个地方菜系的深远发展，汕头作为优良的港口，酒楼皆以各自烹制海味绝活而林立，现代潮菜在1980年汕头成为经济特区之后，尤其近20年来，在众多潮菜代表性大师的改良与创新之下，逐渐形成鲜明的风格。烟熏鹅肝、焗脆皮婆参、花椒焗蟹、干巴菌炒鱼翅等改良新菜，已成为现代潮菜的经典。
临江宴，带着在上海米其林、黑珍珠的光环，开疆破土来到成都，“ 临江宴·雲 ”应运而生，由潮菜研究会会长张新民先生担任顾问，以现代潮菜诠释潮州菜的经典风味。从而，安逸的成都有了潮菜新贵的浓墨一笔。
临江宴·雲出品顾问 、潮菜研究会会长张新民
中国文化中 “雲”是自然的象征， 也是一种人生境界的写照。 “云上於天，需君子以饮食宴乐。 ”
< class="pgc-img">【临江宴·雲】 坐落在成都市天府国际金融中心的网红地标”双子塔 “南塔 47 层 ，以古蜀文化与成都的山水灵气为主基调，将高雅的东方美学理念融入现代设计之中，运用色彩和光影打造空间的视觉冲击力，给用餐空间以高级感， 在光与影的律动中，演绎传统与现代的共融新生。
在菜品的设计上主厨团队们既追求保留潮汕传统美食的精髓，以一贯 的“精益求精”理念，坚持臻选优质的食材呈现美馔，选用新式的烹饪技法，新潮的装盘理念，在正宗经典潮菜的基础上，以时令或珍稀食材，不断地追求创新，为客人呈现不一样的新潮菜、新视觉和新味蕾体验。
【低温慢卤烟熏肥鹅肝】
这是一道创意潮菜，选用狮头鹅的鹅肝通过在老潮菜老卤的基础上增加低温和烟熏的现代烹饪让鹅肝吃起来肥腴味浓、脂香满口、齿夹留香、回味无穷；潮汕有俗语：有肠无肝，有肝无肠（肥肠和肥肝是不可兼得的，想得到又肥又厚的鹅肠在屠宰前就不能喂食，相应得到的鹅肝就会又小又硬，相反，想的到较肥的鹅肝就要提前一天让鹅吃的很饱，相应得到的鹅肠也会又小又薄）。
【 清汤石榴燕 】
以传统潮菜石榴鸡为基础创新而来，食用时用筷子轻轻扎破蛋皮，伴随清汤享用，燕窝细滑。
【 焗脆皮婆参 】
招牌主菜，与传统婆参的发制方法不同，加以高汤炖制，口感软糯细腻，最后用高温清油浇淋，至表皮酥脆，色泽金黄。
【 豆酱大黄鱼 】
选用潮州普宁豆酱，烹饪后的东海黄鱼色泽金黄，口感细腻。韭白黄鱼春卷:潮州本地的沙洲韭白与黄鱼搭配，外酥里嫩。朥粕炒芥兰:选用优质红脚芥兰，搭配猪油渣，口感清新回甘。
【 蟹肉炒燕窝 】
颠覆传统燕窝的烹饪方式，选用金丝燕首次筑巢的燕窝搭配鲜活现拆的红花蟹的蟹肉，以香郁的鸡油炒制，使燕窝爽滑与蟹肉鲜甜完美结合，带来全新的味蕾享受，更体现出潮菜对食材烹饪的多样性。
【 返砂姜薯 】
姜薯是潮汕地区的一种薯类，以潮阳出产的姜薯最为出名，常用来做成甜品，返砂就是挂糖霜，将姜薯精取成橄榄形，油炸后返砂，糖霜细腻，姜薯清香。
专访张新民
汕头潮菜研究会会长，土生土长的潮汕人，美食家。著有《潮菜天下》、《潮汕味道》
Q: 银筷子 A:张新民
Q:您作为潮菜研究会会长，怎么看待潮州菜的发展？
A: 1861年汕头开埠之后，潮菜的中心逐渐由潮州府城移向汕头。由于外贸内贸的繁盛，华侨来往的频繁，消费人群的激增，加上外来饮食的输入，饮食行业的竞争，潮菜美食称为最盛。80年代，改革开放政策之后，这段期间有些在港潮人回家乡经营餐饮业或本地酒店从香港聘请潮菜厨师，这便形成了本地潮菜与港式潮菜的进一步交融，潮州菜跃升到一个新的阶段。而近十几年的发展，以北上广等一线城市新潮州菜餐厅的出现，使得潮汕菜有了更国际化的表达。
Q: 潮州菜以其严选食材、制作的精细在岭南粤菜中独树一帜。临江宴·雲如何做到高品质的出品？
A: 潮州菜诸多特点，决定了它的出品比许多菜系流派更为优异。说“潮州菜是最好的中华料理”，是当之无愧的。临江宴·雲是我做的菜品顾问，以及全新的呈现方式和搭配理念，在正宗经典潮菜的基础上，以时令或珍稀食材不断的追求创新，为客人呈现不一样的新潮菜、新视觉和新味蕾体验。
潮州菜丰富多样的食材选择。其次烹饪简单。潮汕自古有“三山六海一分地”的说法，农耕时代适合耕种的田地不多，本地出产的粮食不足以养活那么多人，一方面迫使部分潮汕人外出谋生，另一方面又培养了潮汕人珍惜食材、善于挖掘食材、充分利用食材的良好习惯。生活迫使潮汕人种田如绣花， 精细的本质是有限的资源利益最大化。临江宴·雲的食材，我们最大程度的保持潮州本地化采购，当天空运成都以保证新鲜。另外，我们也会把川菜与潮州菜做一些适当的结合，让食客有更多口味的选择。
Q:对临江宴·雲，您有什么新的展望？
A:临江宴有一个成熟的团队，不论在服务和流程上都比较完善。在成都的临江宴·雲算是降维打击，以现有的装修、服务以及出品团队算得上成都潮菜新贵了。希望在成都让潮州菜更多的人认识到，能与川菜有更好的结合呈现。
