023年，加盟市场中站满了火力全开的品牌，开店潮“肉眼可见”。
当下，2023年过半，在浪尖弄潮的品牌们愈发深刻地体会到：开店潮的背后，是门店在存量市场中贴身肉搏；开疆拓土的前提，是品牌带领加盟商群雄逐鹿。拼实力、拼速度、拼加盟商的关键时刻到了。在这种背景下，餐饮品牌该如何激流勇进，促盈利、保增长？
< class="pgc-img">▲图源：小红书
近日，餐饮界(canyinj.com)观察到一个扎根于江浙沪的熟食品牌——留夫鸭。其官方数据显示，截至目前，留夫鸭门店数量已突破1000家。在疫情反复的2022年，其年销售额超过10亿元；在熟食卤味红海之战中，留夫鸭更是打出了单店投资10万+，最快1个月回收成本的战绩。
那么，透过留夫鸭的品牌模型和发展路径，我们可以得到怎样的成功经验和增长样本？
< class="pgc-img">定位，
双爆品结构，瞄准老百姓餐桌
< class="pgc-img">风云变幻的熟食卤味赛道上，巨头翻云弄雨，新势力锋芒乍现，相比之下，留夫鸭略显“低调”。
留夫鸭成立于2008年，其15年间鲜有出圈的营销大动作，那么，留夫鸭拿什么俘获了江浙沪消费者的“芳心”？问题的答案，藏在留夫鸭差异化的产品标签里，梳理留夫鸭的产品体系，不难发现其中清晰的差异化路径。
1、 “土”：寻找自带流量的“国民”食材
“土味”一直在国人的美食图谱中占据举足轻重的地位，在国人认知里，土味代表着对美食文化的传承，代表着对品质的坚守。在留夫鸭看来，土味有着极高的国民度，且自带品质背书。
< class="pgc-img">▲图源：留夫鸭官网
所以，留夫鸭的招牌鸭品用的是“土鸭”，皆精选自散养的麻鸭，且对土鸭的喂养年份有着严格的要求，方才做出消费者推崇的“紧实有嚼劲”的土鸭口感；留夫鸭的爆品手撕鸡使用亦是“土鸡”，携手“餐饮土鸡食材服务商”温氏佳味，留夫鸭基于土鸡鲜香嫩滑的天然风味开发出一系列的鸡类爆品。
< class="pgc-img">▲图源：温氏佳味
选择自带流量和品质背书的“土味”食材，成为留夫鸭攻陷消费者味蕾的第一步。
2、 “全”：以双爆品为核心，打造产品架构
土鸭是留夫鸭从一而终的招牌爆品，但土鸡并不是。留夫鸭方面透露，三年前的一次展会上，留夫鸭邂逅温氏佳味，主打“土鸭”的留夫鸭和做餐饮土鸡食材服务的温氏佳味，自此开始一起探索“土鸡”爆品的可能性。
< class="pgc-img">▲留夫鸭手撕鸡
天然匹配留夫鸭的“土味”定位，留夫鸭推进“土鸡”的过程异常顺利。一是土鸭已经在前端积累大量稳定的消费人群；二是温氏佳味在后方给予了多维度的支持。
首先是在土鸡食材的选择上，温氏佳味为留夫鸭筛选出在肉质、口感两方面均更适合做手撕鸡的盐焗鸡为主推品；其次，基于留夫鸭对C端消费者的洞察和温氏佳味对B端餐饮市场的理解，留夫鸭又推出了以白切鸡为基础食材的藤椒鸡，最终形成多种风味的土鸡系列产品。在三年特殊时期，温氏佳味方面依然保持着日供留夫鸭近千只盐焗鸡的节奏，以“手撕鸡”为主的土鸡日渐成为留夫鸭的第二大爆品。
如今的留夫鸭，形成了“土鸭+土鸡”的双爆品结构。以土鸭和土鸡为核心，留夫鸭又加入猪蹄、猪头肉、牛肉、豆干等“国民”卤味，顾客站在留夫鸭档口，现点现拌，几乎“分分钟”可以置办一桌“熟食家宴”。
3、“新”：定制食材，专属味道，打造“秘制”味型
在研究留夫鸭产品结构的过程中，餐饮界(canyinj.com)发现，留夫鸭的爆品体系还体现在它不断推陈出新的推新机制上。这一点，从其双爆品结构的形成中也可见一斑。
从自研独特的土鸭味型开始，留夫鸭一直在更新自家的爆品清单。一方面，留夫鸭以土鸭为长线大单品持续吸引回购；另一方面，留夫鸭又通过不断创新为门店引流。
< class="pgc-img">以土鸡系列产品为例，在选择食材和打造“秘料”的过程中，留夫鸭选择和温氏佳味“强强联合”。
首先，留夫鸭结合温氏佳味对餐饮土鸡市场的深度洞察，针对江浙沪市场消费者的口味特征，选定突出咸、香、鲜等风味的土鸡，以盐焗为基础味型，打响其手撕鸡引爆市场的第一枪。
< class="pgc-img">其次，采纳温氏佳味的意见，在食材上选定“土香鸡”，突出土鸡韧爽的肉质；从生产端定制味型，达到个性化的口感。以藤椒鸡为例，这是留夫鸭基于温氏佳味的建议，以白切鸡为基底加载藤椒风味，经过双方的多轮测试打造出了备受年轻消费者喜爱的藤椒鸡。与此同时，品牌研发团队和温氏佳味方面密切沟通，共同打造出由多种天然香料组成的“秘料”，呈现出手撕鸡、藤椒鸡两大土鸡产品独特但又迎合大众味蕾的口感。
基于成熟的产品推新机制，据不完全统计，留夫鸭每年产品研发超100个新品，保证60道上新。这意味着，留夫鸭几乎在“周周上新”。而对于留夫鸭来说，每一款爆品的诞生都不是偶然，而是品牌方集结了多方资源，历经供应链、研发等多个部门协同作战的必然成果。
< class="pgc-img">底盘，
借力优质供应链，夯实产品优势
< class="pgc-img">餐饮老炮深谙，餐饮业的爆品，“爆”是手段，“品”才是本质；每一个爆品，都有它的生命周期。想要延长甚至穿越生命周期，唯有从“品”入手。
在这里，涉及到广大餐饮品牌关注的两大焦点问题：一是如何高效将爆品打造成门店的金字招牌？二是如何让爆品长效赋能于品牌成长？
< class="pgc-img">▲图源：留夫鸭官方微博
和很多餐饮老炮一样，留夫鸭将爆品的落点定在了“品”上，且留夫鸭将“品”拆解为具象落地的三大方向。
一是口感的极致呈现，用“回味”刺激“回购”。
留夫鸭官方网站介绍，其土鸭系列产品是采用20余种天然香料卤制而成，期间需要历经96小时自然冷藏风干、24小时以上腌制、卤煮等传统加工工艺。
留夫鸭的土鸡系列产品，则在温氏佳味就已经历经“12道功夫烹制”，其中包括古法老卤、低温慢煮、极致冰火工艺、风冷工艺等，并采用液氮技术极速锁鲜，让土鸡的“鲜、嫩、韧、爽”口感得到最大化的放大和保留。
< class="pgc-img">极致的肉质口感加载独特的味型，留夫鸭将两大爆品的鲜美停留在顾客的舌尖，让顾客回味无穷，刺激回购。
二是品质的高度稳定，从供应链源头保障每一家门店都能“复刻”美味。
餐饮老炮深谙，只有将出色的产品真正融入门店运营时，才能打出“爆”的效果。如何让每一家门店同期打爆，又如何让爆品长期为门店创收？对此，留夫鸭方面给出了一个基于供应链稳定复刻美味闭环：稳定的高品质食材供应→稳定的产品品质→稳定的客源。近几年来，留夫鸭一直在供应链层面持续发力。
鸭类产品线，从育苗、饲养、屠宰、加工等多个环节严格把控，从养殖源头保障食品安全，追求食材品质。
鸡类产品线，留夫鸭则看中了温氏佳味基于“自有生态农场、自有屠宰、自有熟食工厂”三位一体全产业链的多重保障。
< class="pgc-img">品质保障方面，温氏佳味基于鲜活土鸡、现宰现烹、低温慢煮、速冻锁鲜四大环节的标准化操作，全产业链保障品质。
食品安全方面，温氏佳味产品拥有无公害产品认证、ISO22000食品安全管理体系认证、HACCP体系认证企业等多重品质体系认证，在确保从农场到餐桌的全产业链有效监控的前提下，实现食品安全可追溯。
< class="pgc-img">稳定供应方面，温氏佳味则在华南、华东、华中区域拥有三个大型预制菜生产基地，采取每日冷链直送的方式服务于留夫鸭的超千家门店。
三是加大营销力度，在做大品类，做爆菜品的同时，加持门店引流。
在留夫鸭看来，好的产品需要配合好的营销手段，才能更快地触达更多消费者。
就在今年五一，留夫鸭联合温氏佳味推广手撕鸡，温氏佳味在物料、食材供应等方面提供支持和配合，留夫鸭联动千家门店推动手撕鸡销量剧增。
< class="pgc-img">▲图源：留夫鸭官方微博
再往前追溯，留夫鸭曾合作林依轮、李佳琦，通过明星代言，KOL直播等方式，推动流量和销量的双丰收。
< class="pgc-img">▲图源：留夫鸭官方微博
基于留夫鸭的密集发声，其品牌声量不断提升。从线下活动到KOL背书，再到线上种草，留夫鸭通过全渠道的营销打法为门店赋能。
从品质保障到营销推广，留夫鸭延长爆品周期的路径已经非常清晰：一边激活“留量”，一边吸引“流量”，留量和流量双管齐下，实现销量和声量的双向提升。
< class="pgc-img">拓张，
强化内核建设，打透区域市场
< class="pgc-img">有了爆品加持，有了成熟的供应链和营销体系，留夫鸭的加速拓张顺理成章。但在各大餐饮品牌“组团”加速全国化甚至走向海外的风潮下，留夫鸭却选择反其道而行——先聚焦后扩张。留夫鸭方面表示，接下来将不断内修，加强组织力建设，铆足劲继续深耕江浙沪市场，聚焦华东“做精做透”。
< class="pgc-img">▲图源：留夫鸭
对于接下来的发展规划，留夫鸭方面重点提到了两点：
一是“精准”拓张，稳健前进；锁定江浙沪市场筛选优质加盟商，并持续加强门店赋能。
在留夫鸭决策层看来，在广大品牌集体提速扩张的情况下，市场的存量竞争势必持续加剧，“僧多粥未变”，贸然加速进入陌生市场并不是最好的选择。在这种背景下，留夫鸭选择在熟悉的市场内，以“区域之王”的优势提升抗风险能力。
留夫鸭方面提到，留夫鸭对加盟商的筛选将更加严格，由区域经理直接面试加盟商，需要培训合格方能上岗，且杜绝“甩手掌柜”式加盟商。与之相对应的，留夫鸭将加大对加盟门店的扶持力度，从选址到开店再到日常运营，留夫鸭的多个专业团队会为门店提供选址、装修、运营、营销等全方位的支持。
二是整合资源，协同作战；继续加持和温氏佳味等优势资源的合作，助力品牌的高质量发展。
在和温氏佳味合作的三年多时间里，让留夫鸭愈发重视“外部资源”的价值。留夫鸭方面表示将在食材供应、产品研发、联合营销等方面继续深化合作，合力带动门店生意的增长。
留夫鸭方面举例，通过和温氏佳味深度沟通，其定制的手撕鸡产品极度简化了产品在门店端的操作流程：一份手撕鸡从食材到成品，操作时间可以控制在“5分钟以内”；顾客到店更是可以实现“秒取餐”。对于留夫鸭的门店而言，提效降本效果非常明显。
总结下来，留夫鸭接下来的发展宗旨是——门店拓张不求数量，但求质量；品牌成长不求速度，但求高度。
< class="pgc-img">从曾经的“一招鲜，吃遍天”到如今的“爆品思维”，其实，餐饮业以产品核心的底层逻辑从未曾改变。
改变的是消费习惯，餐饮品牌需要不断调整产品结构迎合消费者喜好；改变的是产品玩法，品牌需要从后厨的一方空间走出来，通过食材、营销等多维度挖掘爆品的潜力；改变的是产业格局，当后方供应产业越来越成熟，越来越多的品牌选择和优质供应链加持产品销量的增长和门店的降本提效。
<>来越多的餐饮企业开始意识到，企业要持续增长，核心是提升内部效率，而数字化升级正是传统餐饮转型的第一步，并且尤为关键。
早在一年前，百年老字号五芳斋成了“第一个吃螃蟹”的品牌，它与阿里本地生活旗下平台口碑一同推出了首家智慧餐厅，并交出了亮眼的成绩单。2018年上半年，五芳斋智慧餐厅的营业额增长40%，人效增长3倍，翻台率提升35%，并从一家复制到8家。
2017年11月，口碑宣布开放智慧餐厅技术，为广大餐饮商家提供包括智能点餐、智能推荐、服务通知、自助取餐、自动代扣在内的全流程解决方案。过去一年，口碑智慧餐厅正在影响着传统餐饮行业，通过帮助餐饮商家开源节流，它正在成为餐饮业全面数字化的引擎。
目前，五芳斋、留夫鸭、满记甜品、包道、仟吉等全国近百个餐饮品牌和口碑达成合作，开出了多家深度改造的智慧餐厅，涉及了快餐、轻餐、正餐等多个业态。这些智慧餐厅也成为2018年餐饮行业最为成功的新餐饮标杆。这些智慧餐厅成功的背后有哪些秘诀呢？
口碑联合五芳斋推出首家智慧餐厅
< class="pgc-img">秘诀一提高效率——压缩时间、优化每个环节互联网对餐饮行业的改变是革命性的。在口碑智慧餐厅的改造下，整个餐厅流程有质的飞跃。比如，在传统快餐餐厅的高峰期，顾客从进店、点单、结账整个流程需要至少7分钟，而经过口碑智慧餐厅改造后，整个购买流程可缩短至2分钟。
1、点单收银：扫码点餐免排队传统快餐店的点单收银流程——顾客在前台通过纸质菜单决策，然后告知收银员，收银员再用pos机扫描顾客的付钱码。
这种点单收银的效率相对较低，主要有三个制约因素，其一是顾客的决策时间直接影响下一个顾客，其二是收银员手动扫码的形式，不可避免地造成等待，其三是受限于单位时间内的接单效率，例如，一个门店有三台POS机配三个收银员，单位时间内只能接三单。
而口碑智慧餐厅，直接用手机扫码点餐，提升点单收银的效率，顾客的决策时间不再影响其它人，而且点餐过后即可支付，多人付款可以同时进行，免去了排队。
除此之外，为了提高烘焙类、零售类门店的收银效率，口碑推出了“刷脸扣款”。
在卤味品牌留夫鸭智慧门店，顾客通过口碑APP，扫码完成人脸识别，进店选购商品后，系统会自动识别，顾客刷脸便能自动扣款，真正实现“靠脸吃饭”。
数据表明，经过口碑智慧餐厅的改造，留夫鸭整个收银流程从2分钟缩短至平均45秒，效率提高了2.5倍，这对零售等需要跑量的业态来说，是效率和效益的双重提升。
消费者正在体验扫脸进店
2、接单：运用扫码点餐，先提高前厅点单效率前厅点餐效率与后厨接单效率相辅相成。在pos机时代，单位时间内能接多少单，取决于pos机、收银员的数量。如果用了扫码点餐，每个人的手机此时就相当于一块点餐屏，商家接订单的效率会提升，后厨单位时间内订单也会增加。
3、后厨配餐：前厅后厨协同，后厨配餐可“合并同类项”后厨接单效率提高，同一时间内的接单量就会增长，如果几个订单里都有同一菜品，系统进行智能分配，后厨可以把多个订单的相同菜品一起制作，从而提升配餐效率。
以广州点心品牌包道为例，与口碑合作的智慧餐厅便是这一技术的受益者，由于蒸的工序简单，可以多个同类订单一起制作，极大地提高了产能。
4、顾客取餐效率：菜品被统一放在取餐柜，顾客可1次取完所有餐在一些传统的明档自选餐厅，顾客在点餐收银、取餐等环节都需要排队。这对商家和顾客来说，都是无意义的时间损耗。
以武汉热干面品牌蔡林记为例，它销售的面、卤蛋、小菜等都在不同的档口取餐，导致如果一个顾客想吃着3种餐品，就得排3遍队。
经过口碑智慧餐厅改造后，从手机扫码点餐、自动扣款，再到系统提醒顾客自己去取餐柜取餐，优化了商家的流程，节省了时间，也提高了顾客体验。顾客到蔡林记吃饭，想吃卤蛋、面、各种小菜，只用坐在座位上扫码点餐，等待系统提醒，直接1次取完所有餐食即可。
秘诀二做增量——巧用营销做增量，营业额提升40%如果营销不能带来增量，就毫无意义。口碑智慧餐厅就是要通过大数据，运用各种营销工具，提高商家的营收。
1、提高客单价：推关联菜品，千人千面当消费者用口碑APP点单，根据消费者的喜好和消费能力，系统会推荐相关菜品，并根据数据给出适合该顾客的精准营销。以五芳斋智慧餐厅为例，通过大数据对消费者做智能推荐，提高笔单价，减少消费者的决策时间。数据显示，根据大数据定向推荐的TOP菜品中，用户点餐命中率为65%，而采纳推荐用户比未采纳用户点餐平均节省1分钟，笔单平均提升2.4元。
消费者在五芳斋智慧餐厅扫码点单，后台会通过大数据定向为消费者推荐TOP菜品。
2、提高复购率：用次卡增加关联销售夏季是烘焙销售的淡季，却是饮品销售的旺季。很多烘焙店有饮品销售能力，但大多数消费者并不会想去烘焙店购买饮品。那么，能不能利用饮品来拉动烘焙店的销售呢？
以武汉烘焙品牌仟吉智慧餐厅为例，通过口碑线上流量平台，仟吉售出上万瓶夏日特饮。当购买该饮品的消费者进店核销时，仟吉的服务员会引导消费者购买店内蛋糕、面包等其他商品，增加关联销售。并通过次卡等营销形式，增加消费者二次到店行为，再进行关联推荐，提高复购率和客单价。
3、提高转化：把产品的售卖场景精细化在仟吉智慧餐厅，口碑根据后台数据，按照门店区位、商品的消费场景进行分类。比如，在仟吉步行街、商场门店，大多消费者是白领女性的下午茶，因此会增加高颜值、适合拍照发朋友圈的商品的占比；而在办公区的门店多放扛饿产品，适合当早餐。
除了提高餐厅的效率之外，还需要解决招工难题，同时降低人工成本，比如，烘焙品牌味多美智慧门店采用图像识别技术，2秒识别顾客购买的商品，顾客可自助完成结算，商家可减少一个收银员的成本。
参某说今天，任何一家淘宝店，店主都可以通过淘宝后台的各项数据经营工具，来分析自己的经营环节，从而提效增收。但餐饮这个传统行业，却未真正实现数字化，没有数据支撑，很难真正做到精细化运营。
口碑智慧餐厅利用阿里巴巴平台的各项物联网、生态流量、智能算法等基础设施，来帮助餐饮商家构建场景增量，真正实现让数据化运营成为驱动餐饮发展的“新引擎”，真正打通整个阿里商业操作系统，更好地为餐饮行业“铺路”。
从席卷连锁品牌到普惠中小商家，口碑智慧餐厅在中国餐饮业的全面数字化上，已经向前走出了一步。
欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！
本文来源：网络，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！
言：NCBD（餐宝典）即将发布《2020上半年中国餐饮行业全景发展报告》，作为报告的重要组成部分，餐宝典针对各大餐饮品类展开了“十大最受欢迎”系列评选，本次发布的是第三份榜单“2020上半年中国十大最受欢迎卤味熟食品牌排行榜”。
1 2020上半年十大最受欢迎卤味熟食品牌
近日，NCBD（餐宝典）评选出“2020上半年中国十大最受欢迎卤味熟食品牌排行榜”，该榜单的“欢迎指数”由消费者满意度、媒体影响力、网络情感、品牌差评率、企业实力以及行业专家综合评分得出。其中，差评率首次作为关键指标被引入NCBD消费者欢迎评价体系，更能真实、客观地反映出企业在消费者眼中的受欢迎程度。
欢迎指数满分100分，此次得分最高的是周黑鸭（85.30），其次是绝味鸭脖（82.16）和煌上煌（81.44）——“鸭界三强”包揽了榜单前三。在它们身后依次是紫燕百味鸡（80.09）、精武鸭脖（77.18）、卤人甲（76.84）和廖记棒棒鸡（74.09）。久久丫（73.80）、辣小鸭（71.95）和留夫鸭（70.03）则分列八至十位。
< class="pgc-img">备注：本榜单由NCBD（餐宝典）通过大数据挖掘与分析制作并发布，欢迎指数由消费者满意度、媒体影响力、网络情感、品牌差评率、企业实力以及行业专家综合评分得出。
这10个上榜品牌中，有7个“做鸭的”、3个“做鸡的”。整体而言，“做鸭的”实力要更胜一筹，目前已经诞生了3家上市公司。而3家“做鸡的”品牌暂时无一上市，仅有紫燕百味鸡日前披露准备登陆A股。
2 周黑鸭门店数远不如绝味，为什么还能排第一？
2019年12月20日，“亚洲最大的地铁站”——广州地铁天河公园站正式启用。这个地铁站的启用究竟经历了几番波折，感兴趣的朋友上网一查便知；这个地铁站到底有多高的颜值和多高的关注度，很多公开的报道也已经“吹”过了，此处都不再赘述。
话说在20日这天晚高峰时期，这个崭新的地铁站内并没有什么乘客，更多的是来观光打卡的市民。地铁站的很多广告位和铺面也都虚位以待，仅有零星的两三个尝鲜的“金主”，其中一个就是周黑鸭。
< class="pgc-img">△图自餐宝典
这个选址倒也符合周黑鸭一贯的调性。事实上，周黑鸭因其选址多在地铁口、高铁站和一、二线城市的核心商圈等地，给人的感觉是定位比较高端，品牌比较“高级”。再加上它长年坚持直营，于是，相比于通过招商加盟迅速扩张的绝味和煌上煌，周黑鸭尽管门店数远不如这两家，但品牌口碑要高出一筹，差评率也远低于它们。
< class="pgc-img">去年11月，周黑鸭开放了城市特许加盟，今年6月又开放了单店特许加盟，加盟门槛也由500万元降到了30万元。开放加盟后，周黑鸭的口碑、差评率等或许会存在波动；但就当下来说，周黑鸭依然还是最受欢迎的卤味熟食品牌。
3 紫燕百味鸡准备上市，到底是不是为了“冲刺万店目标”？
紫燕百味鸡的创立时间可以追溯到1989年，比本次榜单上其他所有品牌的创立时间都要早。紫燕食品的成立时间则是2000年，目前门店数量有4000多家。
据报道，2019年紫燕食品仅靠“夫妻肺片”这一道菜，就实现了16亿元的销售收入。
< class="pgc-img">△图自餐宝典
去年10月，紫燕食品副董事长桂久强曾公开表示，“星巴克目标是今后在国内每年开一千家，我们的目标也是一样，到2025年的时候，我们大约开到一万家左右，一万家不是很难实现的目标，因为绝味已经实现了。我们按照一年一千家目标看看，将来能不能实现。”
于是有评论认为，紫燕上市是为了“冲刺万店目标”。对这一说法，紫燕方面未置可否。
不过如果紫燕能顺利上市，那至少说明一点：因为产品更易标准化和规模化，卤味品牌对拥抱资本这事更开放更积极，一个千亿市场就有了4家上市公司。
另据公开信息显示，紫燕食品实际控制人为钟怀军、邓惠玲夫妇，及两人的儿子、女儿和女婿，五人直接及间接合计控制公司88.58%的表决权，从而共同控制公司。“如果紫燕食品成功上市，即使参考同类公司的最低市值，钟氏家族身家或将轻松超过100亿元。”（红星新闻）
4 结语
今年疫情期间，周黑鸭、绝味食品和煌上煌这三家各自捐了1000万元，很好地体现了公众公司的社会责任感（见《2020中国餐饮企业社会责任发展报告》）。尽管在休闲卤制品行业中，这三家的市场份额合计也才16%左右。
数据显示，2019年中国卤制品行业市场零售规模达1100亿元，同比增长20%，预计今年达到1235亿元。
这个市场目前呈现出的特征，可以简单概括为：行业格局分散、连锁扩张加快、积极拥抱资本、迎合消费升级。在这样的市场，尽管绝味食品如今在门店规模和市值上都一骑绝尘，但并不意味着江湖格局就此确定，其他玩家依然大有机会。
没准下一次的欢迎榜上，各品牌的位次会有变化，甚至有新面孔上榜也未可知。
