是内参君为您分享的第905期内容；新朋友点标题下蓝字或搜索微信号cylbnc关注。

“

有粉丝在后台问内参君：请问餐厅淡季该怎么营销？

这真是个具有思辨性的命题。

有人说，随着餐饮业商业模式的改变，已经没有什么淡旺季之分了。然而你又不得不承认，国人的饮食习惯、产品的季节性、客群的行为习惯……都会让后台数据淡出“U”形。

今天，内参君就以火锅品类为例，为你剖析“淡季”的破法。

连淡旺季最为明显的品类都已淡旺不分，你又有什么不能？

? 餐饮老板内参 张艺婷 发于成都

【 “淡季症” ① ：“先天”不足】

复合模式玩法增加经营机会

▼

过去解决淡季问题案例中，企业更多把心思花在了营销上，但我们发现，如今整个餐饮企业的商业模式已经发生了根本的改变，打从一出生，很多品牌可能就带着攻克淡季的基因，覆盖全时段全客群。

比如现在非常普遍的“火锅＋Ｎ”模式——

△

你还能看出来这是火锅店吗？

“火锅＋超市”的卧底火锅，从就餐形式和盈利模式的改变给了食客不同的用餐体验，食客和餐厅的重点都不在于火锅产品本身，而在于较低性价比和多种品牌产品的体验感。这一做法，带来了赢利模式的改变。

“火锅＋茶饮”的呷哺二品牌湊湊，则引入了时尚休闲小餐饮。这一做法，将正餐时段拉伸、延长。

还有众所周知的海底捞的“火锅＋服务”，强化“＋N”部分的消费认知，弱化火锅品类的分类，除了产品，服务、营销等优势，成了不分淡旺季的品牌特殊属性。

这也可以解释，为什么越大的品牌淡季越不明显，因为食客对品牌有了较强的依赖性。淡旺季的波动和品牌影响力成反比，品牌影响力越大，则波动越小。同时，和品类的覆盖程度也息息相关。

商业模式的重构，也让消费者关注的重心发生了转移，由此一来，淡旺季对于这样弱化“火锅”标签的火锅店而言，影响并不大。

【 “淡季症” ② ：季节性短板】

调整产品结构等硬件

▼

夏季的火锅门店普遍选择调整空间状态来解决天气对生意带来的影响，比如空间色彩从暖色调调整到冷色调，或将空间内的温度控制在最舒适的状态，这些尚属于传统的应对措施。

而更多的门店则将重心放在了产品结构的调整上，比如从前火锅店肉类品种多样，占比甚至比素食更大，而这两年诞生的火锅品牌，却都开始弱化传统火锅产品，转而注重放大休闲类产品的比例。

比如东来顺将门店改成两种展现形式，一种是火锅，另外一种是炒菜，这样不同的门店在淡旺季可以进行互补。

△

光看最后一张图，你不会误以为是一家甜品店吗？

比如野菜村放题式火锅店，根据日式火锅特性设置产品，其菜单内只有四款肉质产品，菜单后半部分几乎为甜品凉饮品。更有甚者，像美炉火锅，加入了适合夏季食用的西餐类简餐。

还比如三只羊门店“羊蝎子＋烤串”，一个夏季一个冬季产品放到一个门店中，以羊肉产品为过渡，通过不同的呈现形式区分开夏季和冬季。

【 “淡季症” ③ ：经营者的认知】

“我不允许提淡旺季，

我们报表的U形很低”

▼

见到井格老总王一达时，他给出的答案让内参君有些意外，“在我看来火锅没有淡季，包括店长我不允许他们提淡旺季，我们报表的u型很低，这和消费人群和环境是有关系的。”

△

好吃到让人上瘾，自然不存在淡旺季

在井格看来，麻辣的锅底反倒会让人上瘾，特别是年轻人对于麻辣的喜爱程度，使得门店数据波动看起来并不明显。

而数据所透露出来的，也是品牌背后老板对于发展状态的一种认知：在我心目中就没有淡旺季，我是重庆人，三天不吃火锅绝对不行，如果说客人不来吃了，那说明我们的产品没做好。

【 “淡季症” ④ ：客群消费习惯】

拉长旺季营销时间

▼

普遍认为，除了重庆这座特殊的城市几乎一年四季火锅飘香，其他地区的火锅淡季大多集中在4－9月份这段时间里。而事实上，即使在重庆，也有一些规律性的营业额曲线波动。

内参君发现，很多餐厅和井格的策略相同，他们选择在旺季做活动，旺季时间的延长和火热程度足以缩短淡季时段，通过旺季储备淡季客流，也顺便带动起了淡季。

重庆当地人习惯出差回到重庆后第一顿去吃火锅，这是他们特有的“火锅情结”，这有点像北方的“出门饺子回家面”的习俗。

而在重庆当地的确有企业利用这样的地域特点设计活动，比如凭机票可到店内打8.8折的优惠。这有点倒逼营销方式的意思，直接追踪人们的行为习惯，并且用特有的地域性文化绑定。

△

了解地域性消费习惯，就能有的放矢做营销

类似的还有，北京对于涮肉的情结更多在于聚会，无论是家人还是朋友聚会都会选在火锅店，因为它可以满足各种人的需求。

按着这个思路延伸，内参君也脑洞了一下，可以考虑比如几人到店用餐打折的方式，来得朋友越多，折扣越大，一方面强调聚会形式的概念，另一方面则带出个体的影响力。

【 “淡季症” ⑤：真淡下来了怎么办？】

逆向营销，做内功修炼

▼

聊起淡旺季的营销措施，操场火锅向内参君透露了他们将要试验的一个非常冒险的方案：关门半个月，和所有来到店里的顾客说：“抱歉让你们吃闭门羹，但是我告诉你一个日子，那天你们过来我会让你们全部半价吃任何食品。”

△

操场火锅就决定在淡季闭门升级

借用这段时间，操场火锅用来进行自身的修炼，产品的改进，团队的整顿等等，一方面让顾客看到一个完整的改变，而非不易察觉的变化，另一方面测试一下客群忠诚度。

同样的，海底捞董事施永宏也表示，他们并没有针对淡季的营销方案，通常海底捞会在这个季节加强内功修炼，多做培训，让员工尽量多休息。而随着这几年火锅品类的发展状态，淡旺季已相较之前并不明显。

统筹：张琳娟｜编辑：王艳艳｜视觉：陈晓月

商务合作请加微信tinachenjiao

转载原创请加微信neicanmishu

进入夏季，很多火锅店就进入“被迫转型期”，面对“如约而至”的淡季，一些火锅店干脆“一咬牙，一跺脚”卖起了小龙虾与烧烤，然而，生意却依然反应平平。

那么，火锅店该如何正确应对所谓的“夏季淡季”，努力弱化火锅的季节性差异，让生意在淡季不淡呢？今天，参某就与大家一起来说说正在迎面扑来的火锅淡季。

淡季的火锅，忙碌的营业

随着夏季序幕的拉开，火锅业开始陷入两极分化的态势。一部分火锅店依然人声鼎沸，人气不输生意最旺时的冬季；而另一部分火锅店却早已人前车马稀，进入半停摆状态。

那么，那些在夏季忙碌依旧的火锅店又做了哪些动作刺激了消费呢？

1、百试不爽的充值送

火锅店的淡季从三、四月份就已经初露苗头，也就是从这些时候，火锅店的各种“充值送”活动开始陆续登场。

在冬季从不做活动的鱼锅“充500就送7斤鲜鱼”了，往日里团购都懒得做的火锅店“充1000送500”了，并且，消费不限期限。

这时候，很多消费者在心里就会算一笔账，我拿着夏季充的卡冬季消费，是一件很划算的事情。而事实上，办卡后，频繁外出就餐的人们又怎么“舍得”将卡留到冬天才消费呢？是以，充值卡是刺激消费的最佳武器。

“啤酒畅喝”，也是火锅店在夏季常用的促销手段，比如充值满额即可享受整个夏季免费喝啤酒等。夏季与啤酒最配，用免费啤酒来刺激消费也是百试不爽。

2、“人为性”降温

火锅在夏季进入淡季的主要原因是很多人认为在炎炎夏日吃火锅会上火，或者是会“热上加热”。所以，有的火锅店针对“热”开展了各种各样的“降暑”行动。

首先，改变视觉热，餐品上来的时候还冒着冰镇的雾气，让人一看便清凉爽口；

其次，弱化听觉热，塑造一个清静、惬意的用餐场景，人们自然会“心静自然凉”；

第三，赶走胃口热，明明在冬天吃起来一点都不腻的火锅，却在夏天感觉又燥又腻，这源于人们的生理反应。

在这种情况下，用免费的冰淇淋、冰饮，以及特别制作的冰碗新品等为顾客赶走暑气，会大大改善顾客的胃口。

对于火锅店来说，这些“人为性”降温举措不仅可以吸引消费，同时，亦可以提升消费体验，何乐而不为？

3、服务升级

大多时候，人们总认为“忙中易出错”，而事实上，在服务业，闲时更易因工作人员的倦怠心理而影响服务质量。所以，愈闲愈要抓紧服务品质。并且，在服务上玩的一些“小花样”也是吸引顾客二次消费的理由。

比如，门厅口开展的免费美甲活动，为情侣与小家庭特设的打印照片服务，以及出其不意的小型演出，为顾客送上的特别祝福等等，都可能会形成顾客在就餐之余的深刻记忆，为消费体验锦上添花。

4、上线“清凉版”菜单

夏季，人们对火锅的“麻、辣、鲜、香”的兴趣可能会锐减；夏季吃火锅反而没有那么注重火锅的一些传统特质，更多的诉求则来源于品着火锅，喝点啤酒的一种休闲感。

所以，一份“清凉版”菜单正式上线了，清凉可口的黑糖冰粉被放在了菜单的显眼位置，鱼滑、虾滑等适合夏季食用的菜品也被“晋了位份”……

从菜单开始，弱化暑气，强调人性化服务，一份读懂顾客“夏季心思”的菜单，能够提升顾客的点单率。

5、适当降低运营成本

任何时候，任何营销措施，都不是赔钱赚吆喝。所有的营销计划都要基于餐厅利益而进行，否则“满送”、“卖充值卡”、“送啤酒卡”等活动的意义将不复存在。

并且，所谓开源节流，当淡季生意明显差于旺季时，在想办法激活消费的同时，亦要考虑适当节省运营成本。比如，调整员工休班制度，暂停招工计划等等。

6、创意加载

最近，“共享餐桌”在各大社交媒体平台上很火，吸引大批网友围观并跃跃欲试。

活动针对一人就餐的顾客进行，顾客如果愿意和陌生人共同用餐，即可享受锅底免费的活动。从迎合“孤独经济”到如今成为网友眼中“浪漫邂逅”的场景，这种新奇的创意让店面即便在炎炎夏日也在排队。

其次，属于冰淇淋火锅、冰镇火锅等创意火锅的时代也正式到来，为夏日的火锅业凭添清凉气息。

图片来源：西安吃货团微信公众号

淡季不淡，旺季更旺

很多火锅人在提到夏季时都会用“熬”来形容，其实，当用到“熬”时，运营者的心态就已经跑偏了。

淡季，本是对旺季的酝酿，除了那些常用的刺激消费的手段外，淡季能做的事情还有很多。

1、淡季是品牌迭代升级的好时期

旺季时，是人气推着餐厅前进，很多时候，运营者处于机械式的工作状态，被动跟随每天的运营情况“见招拆招”；而淡季时，慢下脚步的运营者可以有大把的时间去为品牌的未来发展做出主动的思考。

所以，普遍认为，淡季的是品牌迭代升级的好时期。如果说旺季是推出新品的最佳时机，那么，淡季就是潜下心来进行新品研发的季节。在淡季时为旺季蓄能，做到淡季不淡，旺季则更旺。

2、淡季不慌，长远眼光看发展

所谓“旺季取利，淡季取势”，我们在旺季时获得利益，在淡季利润下滑的时候，也不用慌张颓废。

淡季的经营价值不仅仅局限于短期利益的获得，经营者还要放远眼光，梳理产品与运营漏洞，通地经营人气、品牌营销、会员管理等举措提升品牌影响力，全面提升品牌势能，在淡季时建立并形成对餐厅发展影响更长远的战略优势。

3、培养“无分淡旺”的消费理念

在重庆，火锅没有淡季，这里就存在一个消费习惯问题。很多重庆人就热衷于在大汗淋漓的夏季，一头扎进火锅店，吹着空调，喝着小酒，享受别样的“冰火两重天”。

就像人们正在改变着“夏季吃冰淇淋”的认知一样，“冬季吃火锅”的消费者习惯一样可以通过一定的引导加速改变。冬季的火锅自有它的热烈，而夏季的火锅也别有一番滋味，都同样“巴适”有了这样的认知，火锅便没有淡旺季之分了。

图片来源：广州笋嘢益街坊微信公众号

参某说

有了特意打造的“绿色”场景，“冰爽”氛围，如今的火锅业已经在慢慢弱化其季节差异。终有一日，火锅也将成为真正意义的“四季款”。

而在成为“四季款”之前，每一位火锅人都应该学会将淡季看成积聚能量的机会。面对淡季营销，切忌短视，为引流而引流，用透支品牌力换取短暂的流量，否则，淡季过后，迎来的不是旺季，而是下一个淡季！

欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！

原创声明：本文作者大筝，由餐饮界原创，转载请注明来源餐饮界，违者将依法追究责任！

有没有想过，为什么有些人干什么都不行，干哪一行都赚不到钱？

不是能力不够，而是营销没跟上。

10种餐饮促销方法，帮你从各个方面提高知名度，增加餐厅营业额。

1

节假日

餐厅利用节日，吸引顾客来餐馆庆祝，是最常见的手法。

例如：春节、国庆节、劳动节、教师节、圣诞节等

2

答谢日

餐厅根据自身情况，将每年都有的“店庆日、店庆月”进行规划。

并相应设计一些纪念活动和小礼品，提升品牌友好度，在顾客心目中形成持续影响力

3

体育活动日

将餐厅和体育活动连接起来。

比如世界杯期间，球赛直播。

注意餐厅氛围布置，在餐馆一角设置相关体育活动设备，供顾客活动。

4

电影日

根据当下热度较高的电影或电视剧，设置主题日活动。

5

幸运日

设立幸运抽奖活动，使顾客获得惊喜。

比如进行摇色子、砸金蛋等活动。

互动趣味博彩活动，并设置丰厚奖品，吸引顾客。

6

第二份半价/免费

客人结婚纪念日或生日，餐馆可以二人用餐，只付一人的钱。

或者老顾客（会员）来店举行生日周年纪念餐，给二人免费。

7

周一/二优惠券

周末结束后，周一、周二人气会下滑。

这段时间客人不多，大厅有空，特别的优惠活动鼓励、吸引顾客用餐。

8

猜重量/免单奖励

属于游戏类活动，目的是增加点气氛。

让顾客猜服务员的重量，服务员身上都有一块小牌子，上面有这个服务员的重量。

如果这个顾客猜对了。那么，可以享受免单或给予特别折扣的优惠。

9

感谢日

餐馆为了感谢老顾客，邀请老客户来店用餐，以示感谢。

邀请函中可写明：“品尝新菜免费”。

10

电梯广告

在电梯内挂有餐厅的照片和有关说明。

乘电梯的顾客一般在电梯内的时间只有一、二十秒钟，所以广告内容要形象突出，一目了然。

提前给用户好印象。

好的操作系统，底层是好的思维模式

与其焦虑，我更关心你会如何破局。

好的营销手法，让你早日破局！