者：刘克（万能的姐夫） 2016年3月28日
1、现金流是商家的命脉
昨天的文章我给大家分享了一个火锅店，通过充值卡每月充值入账金额100万，通过设计持续不断的让会员无可抗拒的充值主张，连续3个月每月都达到充值100万这样一个案例。
记得一位经济学专家说过这样一句话，在商业经营活动中，无疑现金流是最重要的。是的，我们见多了因为资金链断裂倒闭的商家，没钱经营而跑路的超市和餐馆，这都是管理者不注重现金流管理带来的恶果。
反而，现金流运作正常的商家，比如说，像银行，像石油石化，每年的报表都是巨额的亏损，但是因为有强大的现金流支撑，他们员工的工资，都是国内的NO.1
最夸张的像京东，虽然账面亏损，但是因为有巨额的现金流支持，都已经上市。像大家耳熟能详做电器的国美苏宁，想必大家也都应该知道，他们就是通过供应商的结算时间差来玩转现金流的。
再举个小小的例子，同样相邻的两家火锅店，A店，亏损，手里有300万现金可以调动使用；B店，每个月盈利10万，但是账上没钱。
问：如果两家竞争，3个月以后，哪一家会倒闭？
对于现金流的玩法和应用，相信有非常多的高手，这些案例和由此引发的思维，我这里只是起一个抛砖引玉的作用。
用一个我策划过的土豪的话来总结：做生意我不管什么利润，也不管什么营销措施，能收到手的钱才是真的，利润百万账上没钱才是最可怕的。
姐夫说：得现金流者得天下！
2、客户终身贵宾特权卡成功的密码
看我今天的文章，必须要看昨天的文章，要连起来看才有效果，因为今天的文章，是对昨天文章里的案例做一个剖析。
如果你从今天开始看，你就会感觉没头没脑的，看到这里如果你没有看过昨天文章，马上停止，先去看昨天的文章，再回来看这篇。
我今天给大家剖析案例，所提到的一些操作手法是很多营销牛人的看家秘籍，绝对不对外人提及的，这些方法已经帮他们至少赚到了百万的资产。
如果您觉得是吹牛，就当是个故事看，博您一笑，如果有某个点受到启发引爆您的思维，赚多少都有可能。
我今天揭秘，大家看到就是赚到，能收获多少，看个人悟性，现在开始了。
对于昨天的文章，有很多读者提出疑问，充值500元，就是昨天文章里面说的第三次充值，充值500块钱可以终身到店里无限次吃价值68元的特色菜。
对这个，有很多朋友提出疑问，这样送下去那店主不亏死了？！
我觉得这个问题，应该让实际用过这个方法的老板来回答，更好一些。
这是我给商家指导后的一次对话。
我说：张总，上次那个充值500元的终身贵宾特权卡，你现在搞的怎么样了，有效果没有？
张总说：太有了，太有了，开始我还不敢相信，怎么算怎么觉得都亏本。
我说：现在没亏吧，哈哈，如果通过亏本打折来做营销，不得让你骂死了。
张总说：哪会呢？帮我把业绩做的这么好，感谢您还来不及呢！不瞒您说，隔壁那家饭店快撑不住了，我这里大把现金，不怕的，嘿嘿。
我说：不说这个，说下你是从什么时候开始改变，认可我这个方案吧。
张总说：开始你给我策划这个充值500元，终身免费无限次来吃特色菜，我开始觉得是根本行不通的，不得连裤衩都赔掉。后来是您给我算了账，让我受到了启发。我们原来的方案和您这个一比，简直太简陋了。
我说：对，一般老板自己做的营销方法，都是只有一个招式，用完就没有然后了。
就像很多老板策划的开业，都是第一天5折；第二天6折；第三天7折，打完几天折后，就没有一点办法了，客户刷的就不来了，和开业那几天的热闹一比，冷清的吓人。
张总说：是啊，打完折以后，占了便宜的顾客不来了，喜欢的客户，因为打折打折这么厉害，也受到伤害。
最重要的是，打完折以后，再怎么办，我们不知道呀！当时就是，开业打完折以后，顾客马上就没了，我们才找你的。
我说：是的，大部分商家都是没有办法了，才会找专业的策划来做，应该是专业的事由专业的人来做才对。
最初都认为，不就是搞个活动吗，自己还能搞不定？
张总说：对，对，对，原来我也是这么想的，自己都开了3个店了，这点事情还能搞不好，结果是真的搞不好。
我说：还是说一下，那个终身卡的事吧，有很多读者对这个卡的实际效果持怀疑态度。
张总说：让我说道理，我说不出来，但是效果我能说出来，绝对好使！
我说：你就说效果就可以了，不用讲道理，懂道理的人不一定能做好事情。
张总笑着说：你说的太对了，懂道理没用，要干才行，我觉得，这个卡的效果，就是让人有面子，还能带来新客户，做餐饮的，最怕的就是没有人气，有时候，你花钱不一定能请到人到你店里来捧场给你撑台面。你这个办法一下子就引来大量的人，太绝了！
我说：是的，餐饮就怕没顾客，顾客来到店里，就怕没面子，还要让顾客占便宜，人性都是占便宜的。这个卡的设计，从人性层面上满足了顾客和商家的所有需求。
张总说：你看你说的多专业，就是这个理儿。
我说：好，我就不打扰你了，有什么问题我们再联系吧！
根据客户反馈的情况。这张终身贵宾特权卡，就是一个无敌杀手锏。它有以下六个绝招。
第一招，是给顾客极大的面子。满足了国人爱面子的心理。不管什么时候来，都送一个价值68元的特色菜。
第二招，这卡的设计要点就是带一个朋友来，它的好处是显而易见的，你带一个朋友到饭店里吃饭，你们就一个菜吗？两个人就不在点菜吗？也不要点酒水？不要主食？ 基本上，都会再点上一两个菜，来瓶啤酒，最后再来点主食。
第三招，它能锁定客户，让你想请客的时候，自然就往店里来。
第四招，这个卡满足了客户占便宜的心理，啥都不说，进来先送68元的特色菜。
第五招，吸引了大量的客流来店，让外面路过的人看到店里生意火爆，他们有从众的心理，自己也会想，我下次吃饭是不是也到这里来尝一下。如果是你看了一个店天天生意火爆，是不是也有这个想法？
这里还有一个，最重要的第六招，客户到现在都没有意识到的重点，就是可以以此建立强大的客户数据库。这个的作用后面我会讲到，这是终极武器。
可能你会说，会不会有人来吃饭，就吃这一个菜，吃完就走。我可以肯定的告诉你，会有这样的人，但是这是极少数的。
根据这个卡执行的情况来看，95%的人，都是会有消费的。这95%里面有20%的人，都会点更多的菜。
因为大多数人还是不好意思的，大家都是礼尚往来，你送我一个68元的菜了，我总不能只吃这一个菜，那就再点上几个菜。有时候不是带一个朋友来，而是带三四个人来，总不能就这一个菜，吃饱拍屁股走人吧？
说到这里，也许你就明白了我设计的这个终身免费特权卡的六个绝招，它的独特之处就是：招招致命，招招引流。
3、让老客户的价值放大，带来新客户
上面说到我们的会员卡，终身贵宾特权卡，要求持卡人来消费必须要带一个人来就餐。
带这个人来的目的，首先是增加你的客户基数，这个客户基数的重要性在后面的文章里面，我再给大家说。
除了增加客户基数以外，还有个目的，持卡人再带一个客人来，如果你店里服务不是太差，口味不是太差，环境不是太差，那么，你就完全可以按照，我讲的充值卡11个策略里面的任何一种方式，去成交这个客户。
带来的客户就是，给店家一个面对面介绍自己，展示自己，获得客户信任，从而成交的机会。
我曾经问过一个酒店老板，假如吸引来十个客户，能成交一个吗？
老板笑着说，如果这样的会员卡储值方案，来十个顾客都成交不了一个，我就关门不干了，这都做不到，还不够丢人的。
就像昨天文章里面说到的，客户在店里品尝完了火锅以后，感觉口味不错，这时候，就可以推荐他办理500元免费吃一个月的不限次月卡。
这种不限次卡给人的感觉是非常超值的，几乎都是无法抗拒，一般情况下，十个顾客至少五个愿意充值的，大多数人都会觉得这个方式好，怎么吃都划算。
昨晚，四川成都一个自助牛排店的杨老板和我探讨这个事情，他就说，我是做自助的，我明白，这种做法，随便顾客怎么吃，都不会亏了。
他说：对于店家来说，这种方式会收更多的现金，收的越多越有利，绝不会因为来的人多，把自己吃亏掉，我做了18年的自助餐，还从来没有听说过自助餐被别人吃垮的。
我说：是的，外行看热闹，内行看门道，您是行家，一看就明白这个道理，就知道是怎么回事了。
他说：是的，因为我有18年做餐饮行业的经验，我能看得出来，你对这个行业非常熟悉，而且有过亲自操作，所以才会写出这样落地有地气的文章。
我说：谢谢您的认可，我只是做的时间久，经验稍微多一些罢了。
他说：我对你设计的会员卡营销的思路非常感兴趣，因为我们发的会员卡，只是发完卡，就不知道该怎么做了，但是你的会员卡，一环套一环，分成几步走，最终锁定顾客，我觉得这是最牛的地方。
我说：其实这没什么，做餐饮有几点最重要的，做好这四点，绝不会亏损。
他说：哪四点？
我说：是这四点：第一，是让新客户来；第二，让来的新客户消费；第三，老客户持续消费；第四，让客户，带朋友来，领朋友来一起吃。
只要我们在设计会员卡的时候，按照这个思维模式去做，那你设计出来的会员卡流程，必定是合理的。
如果只是先设计了一个打五折，后面就没有措施了，那么这个卡是失败的，你这个五折也是白白打掉了。
他说：是，餐饮我专业，但是会员卡这个东西我搞了很多次，从来没有搞成功过，到现在为止，手里的会员卡客户也不超过100人。而且这100人也基本都很少来消费，有的卡里还剩下几十块钱也不过来了。
我说：是的，这就是没有做好客户数据库管理造成的。
设计好会员卡，除了上面我说的四点，还有一个重要的环节需要把握，那就是：前面有引流，后面就要有成交。
我继续说：只要记住这两个重点，你也能设计出很牛的会员卡营销方案！
他说：我还是把心思用在把菜品做好上，这种专业的事情还是由你来做吧，我搞不来。
我说：你这个思路是对的，很多人都是想自己学会了自己去做，但是你的专业是开店，是要把产品做好，把服务做好，只有这样，才能赢得客户。
如果，只是一味的营销，即使把客户都引流到你的店，如果，菜品不卫生，口味差，服务态度不好，店里面的环境也有问题，即使你来再多的顾客，也只会让你差的口碑得到传播。
这时候，你再挽回这个影响，就很难了，所以我觉得你的思路才是最牛的，专业的事，找专业人来做。
结束语
因为时间的关系，今天就写到这里，明天继续给大家剖析会员卡充值，一个月100万这个案例里面的赠品策略。就是商家如何免费获得，价值超过500元的免费礼品。
剧透一点，这里就是利用前期建立 起来的会员基数。
谢谢大家的关心和支持，营销策划方面的朋友，欢迎大家加我的个人微信交流。
姐夫说：越害怕越失去，越付出越成功，越分享越快乐！
用吃亏就是占便宜的心态去帮助别人，帮助别人就是帮助自己！
我的个人微信是：wannengjiefu 欢迎营销策划交流！
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