中产死得最快的方式,就是开餐饮。
这是80后北漂小张太在接受凤凰网采访时说的。
< class="pgc-img">>采访内容截图如下,视频主要是表现小张太面对生活艰难时的坚强和勇气,其中提到的餐饮创业失败经历是比较典型的,十分值得分析拆解。
因为,很多三四十岁的中产白领都有餐饮创业的想法。
< class="pgc-img">>很多读者看之后很不解:不是说第一个店很赚钱吗?13家加盟店光收加盟费也能赚不少吧?怎么天津一家店不赚钱就满盘皆输的呢?
作为有10年餐饮创业和投资经验的过来人,我把自有品牌火锅店唐人曾,做到大众点评网武汉最佳餐厅(是餐厅,不是火锅店哦)第一名,连续霸榜27周。
我讲以自己在餐饮经营和投资方面的经验,结合小张太的餐饮创业失败经历,来给大家详细分析餐饮创业成败的几个关键点,希望能给大家提供点参考。
小张太其人及其餐饮创业历程
小张太在自己的抖音视频里是这么总结自己的餐饮创业经历的。
< class="pgc-img">>小张太自述,出生于1983年,湖南人,出身农村,中专学历。2004年9月来到北京,2005年5月认识原籍吉林的老公,2009年结婚,2010年儿子出生,2011年女儿出生,2012年买房。
2015年开始筹划餐饮创业(32岁),2016年开出第一家米粉店,生意爆好,随后开始发展加盟,最多时北京有13家店。2018年9月6日,筹资390万在天津开店,血本无归。2019年在负债200万后,解散员工,关闭所有门店。
< class="pgc-img">>她是中专学历,自考本科,2017年入读中国科学院大学经济与管理学院MBA,2019年毕业。
2020年,她注册了抖音账号,开始分享自己的家庭生活和日常感悟。现在小张太有34.2万粉丝,约200条视频,342万点赞。很多条视频的点赞都是3~5万,这应该也是凤凰网来采访她的原因吧?
< class="pgc-img">>小张太创业做的是什么餐饮?
小张太自述,她开的是一家米粉店。但她并没有明确说是哪家,菜单和价格也不清楚,十分不利于我们拆解分析。
< class="pgc-img">>在接受采访的时候,她正坐在一家米粉店里吃米粉。视频中有较多镜头拍摄这家米粉店的厨房、前台、店面和米粉特写。
简单搜索,即可发现,这是在北京市房山区书院南街12号院3号楼2层211铺的善客柳州螺蛳粉(良乡大学城店)。
< class="pgc-img">>合理推测:小张太创业的项目正是善客柳州螺蛳粉店,视频中的这家店是原来的加盟店之一。理由如下:
- 大众点评网显示,北京一共有两家善客柳州螺蛳粉店,另一家也在良乡,叫大熊觅食区店。
- 网上有很多善客柳州螺蛳粉的招收加盟信息。
- 小张太在店里表现得很自在,跟老板表现得很熟悉。
- 视频显示,小张太租住地就在房山,距她上班的安贞桥单程交通时间1小时40分钟(因此排除顺义)。记者跟拍她起床化妆到吃早餐的过程,显示她就住在这家店附近。
美国谚语:If it looks like a duck, walks like a duck, and quacks like a duck, it's a duck. 如果它看起来像鸭子,走起来像鸭子,叫起来像鸭子,它就是鸭子。
如果推测不对,也基本不影响本文后续的拆解分析。两者的产品、价格和经营模式大差不差。
单店经营分析
这是店面。由一个窄窄的楼梯通往2楼店面。目测使用面积约90平米,按照该类商业体的公摊率60%左右算下来,建面应在150平米上下。
从贝壳、99等网站提供的信息,良乡大学城底商月租金在60~100元/平米,估计二楼月租在40~60元/平米的样子(对附近情况比较了解的同学可以提供一下更准确的信息),估测这家铺面的月租金约7500元。物业管理费应该比较低,按10元/平米计算,1500元/月。
< class="pgc-img">>日常运营需要2个人,高峰日和高峰时间可能需要额外增补人手。也就是说,至少需要3个员工,人均6000左右,人工1.8万/月。
房租物管+人工+水电+其他,每月支出应该在3万左右的样子。
< class="pgc-img">>产品及价格如下图。
经营产品主打螺蛳粉,单价15~25元不等,以20元为主,另加配菜和饮料。点套餐有一定优惠,菜单上一共8款套餐(灯牌只有5款),价格在25元上下。
< class="pgc-img">>客户群非常聚焦,看看套餐的名字就知道了:北中医套餐、工商套餐、社科套餐、师范套餐、青春套餐、经贸套餐、善客套餐、理工套餐。
< class="pgc-img">>出品是这个样子的,和大家对螺蛳粉的印象差不多。
< class="pgc-img">>大众点评网显示:营业时间为早10点到晚11点,客单价19元/人。可见大学生的消费能力不强。
< class="pgc-img">>毛利率在60%左右,这在餐饮业里是非常低的,但就米粉店来说已经很好了。
一般的餐馆,毛利率在75~90%不等。
而廉价的早点、粉面店,50~60%是市场平均水平。
< class="pgc-img">>单店营业额大概只需要5万元,就可以打平每月的流水。也就是日均1700元,折合88人。
这么算下来,这家店盈亏平衡点还是比较低的,所以看起来生意并不好,人流稀少,但从早到晚营业13个小时,等88个顾客还是不难的。
所以,这家店单店几乎可以肯定是盈利的。
也就是说,加盟品牌的直营店倒了,反而这家依托大学生消费的二楼铺面却活了下来。
< class="pgc-img">>如果,按照业界公认的每天200碗面的排队标准,雇工增加到4人,月营业收入11.4万,单店流水每月净流入3.2万元,3个月回本,每年盈利近40万——真香,是不是?
如果是2家店呢?3家店呢?年赚100万轻轻松松,对不对?
连锁加盟100家店,1000家店,创业板在招手,人生腾飞10亿级富豪触手可及,你就说,爽不爽?
没错,小张太当初就是这么想的。
< class="pgc-img">>小张太的第一个店赚钱吗?
前面做单店经营分析的时候,月营收只要做到11.4万,就有3.2万的净流入。
小张太自述,2016年6月,她的第一家米粉店开业,一个月就做到了三十五六万,这生意有多好呢?大家可能还没什么概念,听我来拆解:
< class="pgc-img">>客单价19元/人,35万÷19=18421人。折合每天614人。
粉面店的营业额分时比例,通常是午餐50%,晚餐25%,其他时段合计25%。也就是说,午餐时段,需要服务300个顾客。
按照善客柳州螺蛳粉良乡大学城店的座位数36来说,午餐时段服务300个顾客,是几乎不可能的任务。需要通过延长午高峰时段才能解决,同时顾客体验不好。
< class="pgc-img">>不管怎么说,小张太的第一家店确实做到了35~36万的营业额,那么她会赚多少钱呢?
按照上一节的简单测算:毛利=35×60%=21万,房租物管不详,暂按1万,人工至少5个,3万元,加上水电及其他,成本也就5万左右。
也就是说:小张太的第一家店,开业第一个月,盈利就在16万元!
这是真的吗?
我可以肯定:小张太无论是直营店还是加盟店,从没有哪个月的盈利到达过16万,甚至10万都没有过。
1、假如小张太在接受采访时说的数据都是真实的,也必然存在数据错配的问题。有一个月(就是开业当月)做到了35~36万,有一个月做到了毛利率60%,但不是同一个月。
2、开业当月生意确实火爆,但那是在做足了开业宣传+大额优惠的情况下达成的,不具备可持续性。
< class="pgc-img">>3、由于大量赠送优惠券,开业当月的毛利率肯定会远低于60%,比如是30%,甚至更低。
4、由于顾客太多,必须增加人手,可能在正常配备5人的情况下,老板全家都需要亲自上阵,这样算下来,人工费可能要高达5万以上。
就按上述条件粗略测算,毛利润=35万×30%=10.5万,成本=房租物管1万+人工5万+水电及其他2万=8万,开业当月真实的盈利很可能只有2~3万元,最多5~8万。
< class="pgc-img">>不过,这仍然不是真实的盈利数据。
因为,上述测算漏掉了2个非常重要的经营成本:
一是广告费,框架、屏幕、公众号、电梯,都是要花钱的,此项费用未知;派员工扫楼,虽然不花广告费,其实未开业时的员工工资相当于支付了广告费。
二是摊销费用,包括装修、设备、家具,以及转让费(如有),开一家足以担当加盟形象店的粉面店,很可能需要20万元,一般按36个月摊销,每个月至少5500元。
真要把这两项经营成本算进去,开业当月按照会计准则核算的净利润会非常低,甚至为负数。
< class="pgc-img">>醉翁之意不在酒,在加盟赚快钱
要核算真实的单店经营利润,还得看正常经营的月度。
小张太在采访中,对营收和毛利率的描述前后矛盾,正是开业宣传和正常经营月度之间的差异。
考虑到小张太是一名成功的抖音账号经营者,我大胆推测,她的直营店在正常经营月度的营收一定低于30万,但多半能达到或者高于前面说到的11.4万(日售200碗),否则不会吸引到12个加盟者。
但是,因为要维持上述11~30万之间的营收,也就是要维持客流排队的示范效应,小张太持续进行了宣传和优惠,导致毛利率大大低于50%。
一旦停止宣传和优惠,直营店真实的净利润也微不足道,以至于天津旗舰店首日?遇冷?之后,小张太连北京的直营店都没有保留,全盘解散。
< class="pgc-img">>我投资的那家霸榜武汉最佳餐厅第一名连续27周的唐人曾火锅店,光第一家从筹备到盈利就花了2年多时间,到第4年才回本,10年时间才开了6家直营店。10年期间,没有开出一家加盟店。大把人要求加盟,但我一直不同意。
为什么加盟这么难呢?
一是品质管控难,二是人员训练难,三是统一宣传难……在餐饮业,要打造一套可以复制的经营模式,没有10年8年是不可能的。
比如说下面的餐饮加盟top100,超过一半都正在艰难的诉讼中。
< class="pgc-img">>而小张太在短短的2年间就在北京发展了12家加盟店,人艰不拆的话就不说了,至少,她在直营店没有练好内功,并没有形成稳定盈利模式的时候,就急匆匆地开放加盟了。
成功发展12家加盟店的背后,可能接待了120个有意向的加盟者。
有了12家加盟店之后,加盟所需提供的各项服务,包括选址评估、设计装修、专业培训、技术指导、市场保护、策划支持、宣传支持、客源支持……需要多少精力投入?
请问,小张太两口子创业那几年有多忙碌?还有没有精力照管自己的直营店?
< class="pgc-img">>还是那句话:
美国谚语:If it looks like a duck, walks like a duck, and quacks like a duck, it's a duck. 如果它看起来像鸭子,走起来像鸭子,叫起来像鸭子,它就是鸭子。
天津店是做什么业态?是不是加盟形象店?
天津那家店是2018年9月6日开业的,筹备时间一般至少半年以上,大概是2017年底2018年初开始筹备的。
2017年9月,小张太入学中国科学院大学读MBA。她的直营店已经开业1年零3个月了。这大概是她的米粉店生意的转折点。
< class="pgc-img">>一是此后她的精力逐渐转到吸收加盟。比如良乡大学城店就是2018年4月开业的。
二是紧接着筹备天津旗舰店,面积400多平米,投资390万,采取的是众筹方式,其中两个MBA同学投资了30多万。(为什么转战天津?其实也不费解,文中已有线索,不明说了)
这个转变与读MBA直接相关。天津旗舰店则明显是为了吸引加盟而做的形象店。
< class="pgc-img">>从前面的分析我们知道,一家建面150平米的米粉店,初始资金只需要10~20万元。
唐人曾原味火锅的首家店开在武昌水果湖,也是形象店,建面2200平米,装修费600万元。此后标准单店,建面一般在500~800平米,装修费100~150万不等,全新设备家具,再加房租物管押一付三,单店开业成本在200万左右。
同时期,小张太的天津店面积400平投资390万。每平米投资近1万,如果是粉面店就太夸张了。即使是火锅、炒菜等业态,这样的投资也属于资本密集型了。大概是对标九毛九和西贝莜面村吧?
< class="pgc-img">>从小张太描述的天津店装修来看,江南水乡,亭台楼阁,加上小张太是湖南人,因此有理由相信,这很可能不是一家粉面馆,而是一家湘菜馆。
< class="pgc-img">>查了一下工商注册信息,这个猜想还是比较靠谱的。公司名称是笑湘记,店名也应该叫笑湘记。
< class="pgc-img">>令人费解的是,她同时在天津注册了两家餐饮公司,除了这家笑湘记之外,还有一家与北京公司名字高度相似的天津市春陌秋逸餐饮有限公司,注册资金稍大一点,股权结构、高管、注册时间等均与笑湘记高度雷同。
< class="pgc-img">>已知北京春陌秋田为米粉店,则天津春陌秋逸大概率也是米粉店。而天津笑湘记则更像是湘菜馆,或者是湖南米粉店。
< class="pgc-img">>但是,从小张太预期天津店开业当天“最起码得做个7~8万吧”,得知这个店的客单价在100以上。
为什么这么说?唐人曾水果湖店面积2200平米,三层楼,单店生意最好的一天是11万多,全天服务1800多位顾客,晚市等位200多个号,全店100多名员工都累瘫了,会计出纳采购司机包括董事长统统上阵,即使9点半强行停止接待新来顾客,大家都忙到12点过了才下班。
因此,面积400多平的小张太天津店,只有唐人曾水果湖店的1/5,如何做到“最起码7~8万”?要么客单价特别高,要么翻台率特别高,没有别的可能。
顺便说一下,大众点评网显示,天津没有九毛九,有4家西贝莜面村,客单价在100~108元之间。
< class="pgc-img">>总之,无论是高档粉面馆,还是高档湘菜馆,小张太运用她在MBA学来的营销理论,做足了宣传和促销后,开业当天的营收只做到了2万多。
此后就一发不可收拾。天津的两家公司,同时注册于2018年7月2、3日,也同时于2019年5月14日注销,营业时间不到1年。
而北京那家拥有13家直营店和加盟店的春陌秋田公司,则在2018年12月20日就注销了。
< class="pgc-img">>小张太的这次餐饮创业,从2016年6月到2019年5月,刚好3年。正好等于中国民营企业的平均寿命。
天津店为什么开业第一天就不行?
其实,从我上面拆解的各种草蛇灰线,答案已经呼之欲出了:
1、资金太少,小马拉大车。
2、调研不靠谱,与实际相差云泥。
3、精力不集中,创始人想法太多。
4、产品未经打磨,不具备核心竞争力。
这4点是主要的原因,其中第4点产品(东西好吃)是重中之重。其他原因欢迎读者朋友们补充。
< class="pgc-img">>中产白领能不能餐饮创业?
能。一定能赚钱,而且大有可为。
但绝不能像小张太这么搞。
有个湖北日报离职的高级编辑,疫情期间两口子在家做馄饨,在朋友圈里卖,每个月去掉成本和交通费之外,平均都能赚8~9000元,算是把两个人的工资赚回来了。
她来找我咨询,能不能租个门面,扩大点生意?
我答复:能。建议门面尽量小,位置显眼(可接受门面分割),产品不要扩容,价格不变甚至略微下调。
< class="pgc-img">>我给她讲了位于高雄老城区哈马星的70年老店鸭肉珍的案例。现在店老板是第4代了,两口子也是读了大学在写字楼干不下去了,才回家接手家族生意的。
看了鸭肉珍两口子,就知道小张太的餐饮创业成不了。如此不踏实,心散乱,要是不败,那才是天理难容。(本文仅拆解她的餐饮创业成败,所有评价均对事不对人)
小张太现在选择到自媒体赛道,反而发挥了她的优势,大有前途。
< class="pgc-img">>对于中产餐饮创业的建议
1、餐饮是勤行。
你要做好心理准备,像鸭肉珍的老板两口子那样,每周六天(周二休息),每天12小时,雷打不动地钉在两尺见方的同一个岗位上。(哈哈绝不会搞外遇了)
2、一定要非常非常节约经营成本。
鸭肉珍不做广告,不装修,没空调,没收银系统,桌椅简陋,店面平淡无奇,连招牌都简简单单。
餐饮创业,最好几千几万块钱起步,不要一开始就想得美,投很多。
< class="pgc-img">>3、只做单品,而且一定要超级好吃。
这点不难,70多年就做一样东西,是个傻瓜也能做得超级好吃,无非是选材和工艺,最多半年就摸清楚了。难的是心要正,能坚持。
在人心浮躁的当代,你要能坚持在同一个单品上下功夫,不出3年,至少能做到全区第一好吃。
< class="pgc-img">>4、一定要超级便宜。
招牌鸭肉饭,小份55元新台币,大份65,肉臊饭(相当于卤肉饭)就更便宜了,25/35元。加份青菜或者汤,基本上人民币10元吃饱,20元吃好。
消费体验不重要。只要是好吃又够便宜,就没人计较就餐环境了。要排队才能吃到,就没人挑剔服务了。
< class="pgc-img">>5、最好不要请人。
请人会下降品质。10个人吃得好,只有1个人会替你做广告;1个人吃得不好,会告诉10个人。
另外,只要请人,就不可避免存在管理,太麻烦了。鸭肉珍全店6人,前堂的5个是自家人,只有洗碗工是请的。
< class="pgc-img">>6、一定不要扩张,尤其不要借钱扩张。
一家店就够赚钱了,不需要开分店的。
我站在鸭肉珍对面的马路旁数了一个小时,工作日的下午不排队时段,顾客就有46人。粗算下来平均每天2000人以上,营业收入20万新台币。一年按300天算,营业收入超过6000万新台币。
店铺是自己的,不需要房租;人手都是自家的,不算工资;水电费低到忽略不计;就算只有30%的毛利率,全家人也可以每年到手1500万新台币以上,合人民币336万。
看看这排队的人!真的够了。
心定,生意就定。心散,生意就散。
< class="pgc-img">>实话实说,看了鸭肉珍,我都想要再次餐饮创业了。
如果再次创业,我会忘掉所有的MBA理论,4P、4C、AIDI、SWOT、PDCA、定位理论、阿米巴组织、国际会计准则、创业板上市……通通忘到九霄云外。惟其如此,才能得救。
就像鸭肉珍的两口子,每天卤鸭子,切鸭子,点单报单,像机器人一样地从早忙到晚,从星期三到星期一,风雨无阻,平安健康。
星云法师行遍天下,德林老和尚坐破枯禅,未必有鸭肉珍两口子的境界。
《庄子·大宗师》曰:“堕肢体,黜聪明,离形去知,同于大通,此谓坐忘。”
坐忘坐忘,物我两忘,与道合一。
原来,站着切鸭肉,也是可以通往坐忘的。
< class="pgc-img">>万法唯心造,诸相由心生。
人生不为创业,创业乃是人生。
当你明了了自己的人生目标,餐饮创业无疑是极好的生活方式。
< class="pgc-img">>我是资深创业者五千叔,对教育和财富问题颇有研究,是15岁就业权的首倡者。
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<>.辣说财经,我是禹丁洁,眼光很毒很挑剔的投资人辣姐就是我。今天呢,想先放首歌给大家听:《丑八怪》丑八怪能否别把灯打开,我要的爱出没在漆黑一片的舞台,丑八怪在这暧昧的时代,我的存在不意外,丑八怪其实见多就不怪,放肆去high用力踩,那不堪一击的洁白,丑八怪这是我们的时代,我不存在才意外。
2.不知道现实中的薛之谦是不是真的如此洒脱,见多就不怪呢?前一天还是成名后不忘初心的绝世好男人范本,第二天就沦为了一个骗财骗色的渣男,剧情进展比翻书还快。模特李雨桐的微博长文,揭露了她与薛之谦两人间的“情感纠葛”,并在十天内连放“四大招”,挥得吃瓜群众一时懵圈,更毁薛之谦励志的偶像人设于一旦。真像他歌里唱的那样,放肆去HIGH,用力踩,那不堪一击的洁白。作为薛之谦,曾经多么清白的一个男明星,这洁白还洗的回来吗?
3.真的是眼看他高楼起,眼看他高楼塌,薛之谦到底冤不冤?今天,辣姐就来和大家八一八薛之谦这一路起高楼的套路。05年以选秀节目《我型我秀》出道,凭借帅气的外表和出色的歌声迅速走红,接着顺利的出了一张唱片,《认真的雪》这首歌红了,人人都会哼一句“雪下的那么深,下的那么认真”……然后,就没有然后了……经纪公司不给力,长时间没有宣传和新歌出现的薛之谦,很快便销声匿迹了……最惨的时候他在家门口菜市场买菜都觉得贵了,这是2010年,看看这条微博:
因为家里娘娘生病的关系最近总出没在小菜场,一个可悲的现象,因为物价飞涨,小菜场的人越来越少,很多人都选择到非常远的批发市场去买菜,再发展下去要组团去农民家里才买得起菜了,我觉得这个现象是可悲的,幸福生活何时会到来,到宣布了有外星人以后?难道那个星球有老百姓吃的起的食物?这番话确实蛮让人心疼的。
4.到了2011年,薛之谦的经商之路开始略有起色,他开始经营上上谦火锅店,接着2012年开始和李雨桐一起合作经营UUJULY淘宝店,这是他事业的转折点。那时候他也开始有钱继续做音乐,当然,都是自掏腰包。靠自己做音乐成名这条路是现金杀手,太费钱,李雨桐说薛之谦做音乐和火锅店一直都在投钱,淘宝店可以说是他当时最重要的经济来源,李雨桐很支持他,全身心投入在淘宝店。
5.这一点辣姐觉得可信,因为餐饮连锁行业并不是表面看上去那么美好,实际情况是一家店的流水刚刚打平就要立刻投入开新的店铺。而女装品牌UUJULY,年销售额当时已经达到3000万,照此推算,净利润一年在700万-800万,该店铺估值过亿不成问题。而同时,细心的你如果翻开薛之谦前妻高磊鑫的微博,就会发现她所晒出的微博动态里不是晒度假就是晒奢侈品,一个如此乐于享受生活的人恐怕在薛之谦举步维艰的时期,带给他的应该是满满的压力和自卑心理吧!
6.所以当薛之谦遇到像李雨桐这样,可以与自己“共苦”的女人,聪明能干会赚钱,有这样一个好的合伙人帮他打理内外,且支持自己的音乐梦想,薛的内心会有多么的翻腾!可以说,在薛之谦和李雨桐互生情愫的期间,也正是UUJULY网店运营最好,薛之谦逐渐返回娱乐圈的时间。在那一段时间,薛之谦得以安心扑向音乐事业,凭借单曲《方圆几里》一路拿下了新浪乐库、中联榜、红歌榜、亚太榜等多项主流音乐榜单宝座,收录《丑八怪》的专辑《意外》也是频频获奖。而那一年正是2013年,也就是他们合作运营网店的第二年。
7.但是想保持清白并不容易!按照李雨桐的说法,薛之谦2012年开始和她交往,而薛之谦和高磊鑫结婚也正是2012年。据说薛之谦向李雨桐表白之后就已经动了和高磊鑫离婚的念头,但是却迟迟没有离。高向薛索要1000万分手费,如果无法满足要求,就要爆料,那么薛之谦婚内出轨的丑闻肯定坐实!而与此同时,薛之谦的走红指数呈直线上升。所以这时候如果后院起火,那刚有起色的音乐之路必将崩溃。怪不得薛之谦人前人后都力挺前妻,想必其中的缘由就在于此。一边结着婚,一边后着悔,一边出着轨,这节奏,把人家一辈子的感情都经历过了,怪不得人家说他是情痴!
8.如果说高磊鑫是吃定了薛之谦,那说起李雨桐,基本就是薛之谦把她给吃定了,这关系整个一食物链啊!他们名义上是男女朋友,又是生意伙伴,但薛之谦在这段关系中相当精明,在财务上更是处处提防。这里可以给大家普及一下公司经营上的一些套路。通常,大股东侵害小股东利益的事情在财经圈比比皆是。一开始,这个网店薛之谦占大股,60%的股份。通常大股东把持着公司的控制权,其中最核心的就是公司的财政大权。
9.薛之谦作为一个商人,当然是非常明白这其中的套路。所以,薛之谦作为大股东,名正言顺的派自己的表妹独揽公司的财政大权,虽然李雨桐表面上是在全权负责网店的经营,做的风风火火,销售额蹭蹭蹭的涨,可悲的是,她却无法经手任何资金,只能靠公司分红获得收益,公司所有的销售额直接进的是薛之谦的账户。但如果薛之谦以任何理由少分红或是不分红,而没有财权的李雨桐除了打官司,唯一剩下的一条路只能是放弃。
10. 当然薛之谦就是这个套路,连给前妻的赔偿款1000万都要网店预支,这意味着李雨桐一直在充当赚钱机器,自己却一分钱没拿到,全拿给薛之谦填坑了。说到这里,重点来了!如果大股东老是侵害小股东权益,小股东也不是傻的,她完全可以在发现苗头的时候立刻选择不干啊!这就牵涉到2个人的关系了。他们是情侣啊!不分彼此,你好意思把钱算的这么清楚吗?薛之谦以感情相逼,同时又许诺提高李雨桐的股权比例,使得李雨桐不得不继续干下去。虽然到后来,李雨桐成了名义上的大股东,但薛之谦的财政大臣却从来没有撤下来过。
11. 当时间来到2015年,薛之谦励志人设又苦心经营了两年,此时的他音乐之路风生水起,先后推出原创EP《绅士》、《一半》等歌曲,且试听量一路飙升,夺得多家权威榜单冠军,更在年底在北京举办EP《一半》试听量破亿庆功会。巧合的是,就在薛之谦即将大火的时候,李雨桐在2015年8月和他分手了,分手的原因很莫名也是在意料之中:据说高磊鑫得了脑垂体瘤再要1000万看病,李雨桐不堪忍受无底洞的巨额债务,而当初承诺的离婚又遥遥无期,选择离开。戏剧的是,仅仅过去1个月,薛之谦就和高磊鑫顺利离婚。再之后,就是薛之谦大红,红到发紫。再后来薛之谦和高磊鑫复合,高磊鑫女士活的很好,并没有任何健康问题。
12. 这就是辣姐为你还原的事实真相。其实每个人本就不完美,不管他精明也好,贩卖感情也罢,如果他只是一个普通人,他可以活的理直气壮,甚至还会有人说他白手起家,现在人生成功。他最大的不幸,是他努力要做一个公众人物,人设卖的太满了,一个为梦想拼搏,为感情执着的完美男人形象被营销到极致,或许才导致一旦有任何与公众形象不符的情况爆出,就像推倒多米诺骨牌一样,引发了公众的巨大好奇心,这才是将他推向娱乐的无底黑洞的罪魁祸首。
><>一篇我们先是提到了呼吸机的制造业方面的创业,在2017年的时候也有广东的朋友找到我,问我从事呼吸机生产研发前景怎么样?我说:谨慎乐观。后来可能这个朋友还真没有创这个业了。最新的数据是,目前进入呼吸机领域的国内品牌有30多家,应该还有人正准备进入。
家用呼吸机行业,适合作为创业项目吗?
好了,这篇我们主要聊一下渠道端的创业,说直白了就是:卖呼吸机。我自己就是卖呼吸机的,创业这几年感触良多。实际上渠道端的成败也直接关系到了呼吸机工厂的生死。在展开这个话题前,我们简单介绍一下呼吸机的营销格局。
外销
是的,中国是外贸大国,自然家用呼吸机也是出口的一个重要品类。家用呼吸机的出口业务同样深深地铬着中国制造的印——低价便宜。我们有心的朋友,可能也在国外的不少呼吸机网站上看到过3B这个品牌,感觉它非常地像我们熟悉的一款国产品牌呼吸机,确实是这样的。我自己在外贸产品认证行业作过很多年,这是国外买家的一贯手法即OEM——品牌是国外的,国内的工厂只负责生产制造。外销,涉及到的细节实际上非常地多。作为厂家的话,一定要在海外寻求有实力的大的分销商(Distributor)或者大的连锁Dealer,也许还有其它机构等,在进口国完成产品的全部注册流程,同时签订大额的包销合同。这些事情在外贸的黄金十年里,应该不是太难。但是,现在我们国家的经济发展模式在转换,外贸红利期已经过了,如果是现在开拓外贸业务,我认为不是不能,而是要付出更大的努力才能抓住机会。
外销对于厂家来说,实际上更多的定位是养活工人,把厂房租金等这类流水费用打平掉,外贸如果没有巨额订单来维持(利润率太低),实际上是比较难的。
内销
对于厂家来说,中国巨大的国内的市场才是真正的战场。不过,坏消息是,目前国内家用呼吸机领域渐渐地已经显露出了头部效益和二八原则,80% 的市场份额被20%的品牌所占据,余下的则由一众小品牌来瓜分。内销市场对于厂家来讲是可以作些利润来的,这些利润可以用来支持企业的进一步研发与发展。
渠道代理制
好了,我们现在来说“卖呼吸机”领域的创业吧!首先,需要知道的是,家用呼吸机行业并非新生行业,而是一个已经存在了近二十年的行业,只是很多人不知道而已,是一个真正的隐形行业。大约在2000年左右(有些人在上世纪90年代已经在接触了),这个行业开始萌发,一些极具商业头脑和机遇的人赶上了,随即成为了中国最早的一批呼吸机经销商,目前来看以袋鼠厂(澳大利亚瑞思迈)和灯泡厂(飞利浦伟康)为主。这两个品牌的经销商网络经常在一段时间内发生互换,出于种种原因,这是另一个话题了,此处先不谈。
家用呼吸机行业是一个极需要当地人脉与网络,并且需要良好售后支持的行业。所以,天然的采取了渠道代理制而非厂家直营自建销售渠道。当地经销商在早期需要与医院、医生建立大量的关系才能开展业务(业内一般叫:临床)。所以,这些经销商网络通常是非常地专注于在呼吸机领域的,不轻易转换行业的。发展了十多年后,渐渐地在全国各省市出现了规模较大的家用呼吸机经销商,基本上目前国内每个省和省会城市都有数家实力强大的经销商。但是,遗憾的是,极少有家用呼吸机经销商重视自身的品牌建设,大多数是背靠着厂家的大树下,享受着大品牌的光环。我们所熟知的主要是“南京呼吸康”(江苏省与安徽省部分区域),还算是一个真正的家用呼吸机经销商内的品牌,其它则听到的极少极少。当然,目前我们着力打造的“呼吸机匠人”也算一个。此处先按下不表。
既然打算卖呼吸机,那么总得有一个公司吧!简单讲一下,你得先注册一个公司,营业范围先选择好,起个朗朗上口的名字,注册资金现在看还真不是问题了。然后,跑到你城市的食药监局了解一下二类医疗器械备案的流程,准备好足够的资料递上去。需要补充的是:国产家用呼吸机,不管你是单水平,还是双水平,都是二类医疗器械;进口呼吸机,单水平是二类医疗器械,双水平算三类医疗器械。也就是说,你至少得具备二类医疗器械经营许可资质才可以正式的卖呼吸机。
上面说了,家用呼吸机的经销商大多数已经在十几年前成立了,所以你如果打算卖呼吸机的话,首先要在你当地看看有没有这类传统的老巨头们。目前,袋鼠厂和灯泡厂基本上在全国各省会城市、中心城市都有自己的授权经销商,有些还不指一家。这个你要在打算从事这行前一定要仔细的调查了解好,请相信一个作了十几年销售的老兵的建议。
授权VS非授权
如果你打算卖某一个品牌的呼吸机,理论上你需要得到厂家的认可即授权。但是,在实际的操作中,实际上也可以从大的经销商拿到货。而且,就目前市场环境来看,只要你举着毛爷爷说:我要进货!你可以从960万平方公里的任何一个地方进到货。至于厂家,它们是无所谓的。我们在刚起步时,实际上也没有授权,但是得到了厂家区域经理的认可与支持,介绍我们从一个授权经销商处拿货。经过短暂的能量积蓄后,我们认为有实力完成厂家的任务就签了授权,庆幸的是当初市场上正处于真空期,即老的授权经销商由于一些原因不作了(作其它品牌了),那么我们就顺理成章的成为了授权经销商。成为授权后,好的一个地方就是可以借助厂家的力量来作一定的市场宣传,得到医院与医生的认可。至于其它嘛,还是多加强自身的营销能力最为现实一些。
如果你就是纯粹的销售家用呼吸机,实际上非授权也是可以的,倘若你有相当强的营销能力及市场运作能力,是完全没问题的。非授权并不承担厂家的任务量,也无须从厂家直接订货。可以全国任意拿货或者说窜货。说到窜货,这个理论上是厂家不允许的,但是在现实操作中完全是形同虚设的制度。只要你不是大批量的走货即可,因为那样会严重冲击其它区域的经销商的价格体系。
有哪些业态?
现在是电商时代了,实际上可以销售家用呼吸机业态是较为丰富的。最早的那拨儿经销商,厂家一般会叫“临床渠道”或者“传统渠道”,这些经销商一般主要在写字楼里办公,大多数是环绕着医院周边。此外,现在街边的大量的医疗器械店也有家用呼吸机销售,这类渠道实际上在厂家那里通常叫OTC渠道。最后一种就是大家在某宝某东上见到的一些所谓的“官方旗舰店”和其它XX药店了,同样也归于厂家的OTC渠道,通称为网络渠道代理商,他们一般会限定只能销售某几个型号,他们的实力非常地雄厚(通常是大型连锁药店或者医疗器械销售集团),动辙就是千万的进货量,所以他们有足够的实力发起一轮轮电商的价格战。
知道了上面那么多的业态,我想看到这里,你应该可以找到自己位置了。这个市场实际上留给新进的创业者空间并不是太大了,一方面你要面对着作了十几年医院关系的传统经销商;另一方面,还要面对电商这个怪兽,还有星罗棋布的各种街边药店,医疗器械店。
由于我们自身就在这个系统内,所以基本上和这几类业态里面的从业都都有交流。总的来看,传统经销商渠道正在经历着行业阵痛,由于过往十来年来严重依赖医生推荐,很多经销商自身品牌缺位以及市场化营销十分落后,虽然暂时是没有生死的问题,但是日后的的冲击只能说是越来越大,留给他们的时间并不是太多。这边厢,网络代理商的人专门来宁波和我交流分享过,我也听了听他们的情况,实际上他们并不像是大家想得那么春风得意,他们的烦恼来自于越来越居高不下的营销成本,不管是直通车这种“毒品”还是月薪动辙过万的客服MM都令他们烦恼不已,还有就是网络经销商之间也是刺刀见血的拼杀,日子过得并不是太爽,厂家不断地加任务,大规模的压货压得他们是喘不上气的。
知道了这些零七八碎,想必你作为一个怀揣梦想的创业者是不是感到一丝丝失望呢?是的,这就是家用呼吸机行业的现状,行业红利期的错过是不可逆的。作为创业者,只有更努力的拥抱变化,勇于创新才是。这也正是我们目前在作得!
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