马16年服务连锁企业达10万多家，以上是部分深度辅导企业

连锁加盟在全球有近160年的历史，自80年代进入中国后，也引得企业纷纷效仿。然而，规模如此巨大的中国餐饮为何餐饮连锁化程度远不及美国？连锁连接的到底是什么？如何避免“连而不锁”的困局？

中餐连锁品牌杂，“基本功”不扎实

在过去几年中，中国的消费服务连锁业一直保持高速成长。但同时，该行业也面临着行业集中度低、市场不规范等诸多问题，处在从无序走向有序、不成熟走向成熟的过渡阶段。

总结起来，中国的消费服务连锁业表现出五个方面的主要特征：

1、消费服务需求快速增长，行业发展空间广阔；

2、消费者需求多元化；

3、企业规模迅速扩张，行业集中度低，竞争激烈；

4、利润水平不平均，规模是利润的保证；

5、门店和劳动力成本上升快。

虽然发展迅速，但我国目前仍然没有出现占领绝对优势地位的餐饮连锁企业。与西方同类型行业相比，整个行业的市场集中度还不够高，市场在走向成熟的整合阶段，与多数美国企业所处的阶段相差甚远。

对于连锁餐饮企业而言，稳定的供应链关系和强大的供应链管理体系是企业保持健康持续发展的基本功。而随着市场的不断成熟和更多竞争对手的入场，激烈的行业竞争使得部分企业扩张受限，来自外部的挑战也使得内部问题更加凸显，比如标准化、人才储备等问题。

中国的餐饮连锁企业仍然面临主要来自三方面的挑战：

1、分店营销分散，不能集中产生强有力的品牌效应；

2、标准化的执行欠缺，不能提供稳定统一的高品质服务；

3、缺乏愿意真正投身餐饮行业的人才，流动性很大。

这些挑战阻碍着企业进一步做大做强。

总体来说，虽然多数中国的连锁餐饮企业呈现连锁经营的形态，但从管理角度来看，除了在品牌等外在形象上基本保持一致外，在管理模式、经营方法、服务标准、营销等方面，总部无法有效地控制分店，最终造成名义上是连锁，实际上却是各自为政，“连而不锁”的情况。

01

美国经验

连锁好处多，生存率高达90%

所谓连锁经营，是一种商业组织形式和经营制度，指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。连锁经营主要包括三种形式：直营连锁、特许连锁与自由连锁。

加盟连锁经营与单一独自经营相比，确实有很多优势：

1、高成功率: 连锁已经在世界范围内被证明行之有效，超过90%以上的客户在加入连锁体系后获得了不同程度的成功。由于连锁经营在降低采购成本、销售成本、成本管理的同时，提高了企业的品牌形象和信誉，降低了竞争风险，因此也取得了较高的成功率。

2、较短的学习曲线：成功的经营模式。加盟者可以用很短的时间，很少的代价学习到成功的经营管理经验与知识，可以让自己少走很多弯路。

3、规模采购优势：统一采购可以使连锁经营企业享受大批量购买优惠，增强与供应商合作力度，扩大采购规模，提高支付和销售的速度，降低采购成本，可以大大节约采购费用。

4、共同的广告、促销：连锁经营企业可以集中资源用于广告促销，降低广告促销平均成本，有利于连锁企业树立品牌形象。

5、专业的管理改进：授权者通过输出自己成功的行业经营经验和管理模式，可以帮助加盟者改进管理。

6、培训：加盟者将经常得到来自授权者的有针对性的培训和指导，不断提高自己的经营和管理能力。

7、服务支持：加盟者可以用很小的成本享受投权者提供的综合服务，如物流配送和售后服务，而连锁经营体系则通过规模效应使服务更加专业化。

02

连锁虽好，可不能贪快哦

然而世上难寻一种完美的模式，以连锁经营的种类之一——特许经营为例，该模式对于特许人来说，这种模式也存在一些弊端：

1、不容易控制和管理受许人；

2、公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响；

3、特诈经营合同限制了策略和战略调整的灵活性，在特许经营地区内企业扩展受到限制；

4、当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换；

5、难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准；

6、企业的核心能力可能因受许人的违约而流失。

我们曾经目睹过一些连锁品牌在短时间内野蛮生长，快速开店，形势一片大好，餐饮红利看似唾手可得。可事实的真相却是，那些没有来得及做“慢”动作的企业，尽管复制很快，体系建设却跟不上，倒塌却在一瞬间。

究其原因，没有夯实基础，供氧不足，只能失败。对于连锁餐饮企业而言，发展壮大的基本路径为 ：单店盈利—单店经营模式成熟—多店扩张—单区域、多店管理模式成熟—跨区域扩张—跨区域模式成熟—全国大幅扩张。

互联网餐饮鼻祖黄太吉就是一个典型的例子。2012年，黄太吉在北京建外SOHO开了第一家煎饼果子门店，通过外星人大会、开豪车送煎饼等一系列事件红遍全国。

到2013年上半年，黄太吉创造了开店一年营收达200万元的业绩，品牌估值1个亿。接下来，黄太吉便开始了扩张的步伐，还推出了牛炖先生、大黄疯小火锅等多个品牌，使得旗下门店数量一下子飙升到了40多家。

但最终因过于专注于扩张与营销，而忽略了餐饮业本身的产品问题，让这家曾经引领互联网创业风潮的明星企业，逐步失去了原有光环。

加盟店对企业的品牌形象、后端服务、管理系统等的依赖性也比较强，更考验了加盟品牌的真正实力。特别是在创业之初，如果加盟品牌的实力不够强大，过多的加盟门店或许会导致无法精准地复制品牌的服务和产品，使得原本优质的项目走歪，甚至毁掉整个品牌。

03

好的加盟是一种生态系统

直营是一种管理系统，加盟更多意义上则是一种生态系统。直营是发命令即可，加盟是生态系统，而生态系统必须有足够的吸引力。

小拇指的董事长兰建军曾用“做饭”进行举例：家里人做什么，你吃什么，你没有发言权，这就叫直营。加盟是你做出来的饭，你还得想办法营销给大家吃。如果别人做的比你更好，你就卖不出去，这就是加盟和直营的关系。

所以在做加盟的时候，给加盟商的管理、培训、督导、配货等能力，与直营是不一样的。真正好的加盟是一个循环：好的品牌吸引好的加盟商，为加盟商提供品牌、供应链等优势，尽职尽责、注重品控的加盟商则将加盟店做大做强，成为品牌的重要力量。

整体竞争的实力体现在企业的速度和发展机会，但如果缺少了战略核心体系，企业同样会缺少了发展壮大的基础。所以，想要让品牌增加收益的同时降低甚至规避资本风险，标准化、规模化和人才化是三大不可或缺的元素，一套完整的管理体系则是先决条件。

04

连锁品牌如何走的更远

一个品牌要想走的更远，产品是核心竞争力，配方只是一个产品的基础配置，真正的考验在于：对供应链端的整合、对原物料的理解、操作流程的标准化、运营细节的把控。多方面有机结合才能造就一杯完美的出品，这样的产品才能为品牌注入强大的生命力。

在连锁业我们可以看到，先起来的品牌一般都占据了比较好的门店位置，虽然长期来说这些位置会涨价，消除先行之利，但你可以用这个先行之利形成品牌、规模经济、学习曲线等其它竞争壁垒，且各种竞争壁垒是要综合运用的。

连锁企业越来越多，整个行业的集中度将越来越高。但有些连锁店很难上市，因为投资构成复杂，新开一家门店，往往会找来若干股东投资。

标准化是做连锁的根本，如果说一个做连锁的企业不标准，输出东西没有标准化，那就不能称之为连锁。所以验证一个特许企业的体系是否完善，标准化就足以说明问题。

专业化是连锁企业的壁垒。一个没有壁垒的项目，没有差异化的项目是很难持续的，是没有生命力，也没有竞争力的。所以我们在打造自己连锁品牌的时候，一定要从标准化、专业化进行考量。

另外，特许经营还有一个成功的三要素：

1、品牌：我们无论是喝咖啡，还是去吃快餐，我们首先想到的一定是心目中的品牌，因为品牌吸引了你，品牌决定了消费者的购买。

2、仅有品牌还不够，还需要系统：系统是保留客户的，也就是说，我们所看到的这个连锁店的产品、服务、品质，之所以能看到它的标准化，其背后一定有一个强大的管理系统，这个管理系统就是我们所称之为的连锁体系。

所谓的系统是输出给加盟商赚钱的方法。系统是一系列的体系，所以我们说体系是保障加盟店成功的唯一手段。例如招募体系、运营体系、支持体系、培训督导体系、物流配送体系、VI体系、市场推广体系、信息化管理体系。

3、支持：支持是作为特许总部，你要给你的加盟商提供支持，提供在长期的运营过程中所总结出来的经验和方法。经营了一家店很成功，或者在一个区域经营了几家店都很成功，都不能够说你的特许品牌很成功。

我们真正定义一个特许企业的成功，应该是在不同的区域都能够获得成功。同时更为重要的是，你能够把你获得成功的这些东西梳理总结出来，输出给加盟商一套赚钱的方法，这才能够说明你获得了成功。

连锁企业的体系是至关重要的。做连锁加盟模式，体系必须建立好。否则，来的也快，去的也快。一个品牌的体系是靠积累，靠沉淀，不是找几个人关着门在闭门造车、纸上谈兵，不是概念，需要长期的总结。体系建设是保障你未来的扩张，是至关重要的。

实际上产品的迭代、供应链和完善的体系，是加盟品牌的核心竞争力，模式决定成败，体系保障扩张。

国人对美食的注重，可以说世界闻名。所谓的美食，一般要有鱼、有肉、有虾，很少只有素食的。苏东坡好美食，所以有了“东坡肉”，你看还是离不开肉。但随着近年来肉食类餐厅的大发展，竞争日趋白热化，餐厅经营日趋困难，常常见到一家饭店开了没几个月就转让了。餐饮业者绞尽脑汁，创新空间少之又少，肉食餐厅已经变成了创业高危项目。

那么开一家纯素的餐厅怎么样呢？有一家素食当红餐厅叫By Chloe，最近获得了3000多万美元融资，而且在全世界十多个国家开了分店。可以想见，素食餐厅还是有一定市场的。

至于在中国经营素食餐厅，我不做评判，只把一些优缺点列一下，有志于创业的朋友们自己判断吧。

优势：

1、素食餐厅与众不同，容易引发顾客好奇心。大众对肉食吃得太多了，难免感觉太油、太重口了，总有种换换素食试试看的想法。所以，素食餐厅对广大肉食者也有比较强的吸引力。

2、素食餐厅极少，同类竞争少。虽然餐厅竞争激烈，但素食餐厅的竞争却并不多。在大众点评上南京地区搜索“素食”，只有61家店，专营素食的餐厅极少。物以稀为贵，竞争者越少，越容易生存。

3、素食餐厅是素食主义者的刚需。素食主义者，包括追求美怕发胖的女孩、不愿吃僵尸肉的美食者、佛家信徒、注重饮食健康的人。素食主义对于他们来说，就是一种信仰，至少是一种牢固的观念，很难破除，所以，他们对素食很坚定，极易成为老顾客。

2014年统计数据表明，在中国素食主义者超过5000多万。如果按13亿人口来估算，素食主义者占人口比例达到二十六分之一，这个比例不算小了。如果方圆十公里范围内有20万人口，按照这个比例就有7692人。如果其中的一半成为老顾客，那就有3800人左右。如果平均每人一个月来消费两次，每次消费50元。那么月收入就达到了38万元。这个数字扣除房租、水电、人工、成本，每月利润还是比较可观的。当然，这种算法只是估算，太粗糙了点，但一定程度上说明了问题。

4、素食的制作成本低，价格有优势，打折促销有空间。从目前来看，素食的成本显然是低于肉食成本的。毕竟生牛排要40、50元、牛羊肉要30、40元，比较便宜的肉和鸡，也要十几元一斤。而蔬菜很少有能超过的。这就为店家控制食品成本奠定了基础，产品价格可以比肉食菜品要便宜一些，就算是打折促销，也还有的赚，价格上有优势。

5、创新容易，口味不差。自古以来，对素食的创新比较少，因为古时候基本没有专门的素食店。而现在有了专门的素食餐厅，那必然在创新上需要加大研发力度。素食的研发可以参照肉食的调料和烧制方法，所以品种可以做得很丰富，口味也不差。比如沙拉拌蔬菜、咖喱做法、生煎做法、清蒸做法等。甚至还可以借鉴国外素食餐厅的成熟做法，比如法式、港式、台式、日式等，这就为创新降低了难度。

6、符合未来的发展趋势。前面所举例的餐厅By Chloe是国外的餐厅，而这种素食主义之风会越刮越烈，最终会在国内流行起来。素食主义者在国内人数还不多，但一旦形成一种文化，将会风靡全国。素食餐厅起步也比较晚，而在欧美、台湾、香港早已发展的很好。

有个现象是很普遍的，即越是欠发达的地方，对肉食越是追求。而越是发达的地方，对素食越是有兴趣。这就意味着，随着中国的发展，人们的餐饮习惯就会悄然发生改变，吃素食的比例会明显增加。

从把握风口和潮流的角度来看，不能在大风已经生成后再去赶，那就晚了。要趁着风刚起的当口，就要占位，才能占据先发优势，最终大风强劲起来把自己吹上了天。

7、素食符合健康饮食的科学观念。素食完全能够提供人体所需的所有营养，但却没有肉食的众多副作用。而且在制作过程中，少了大油、大盐、高温，食品变异的概率也很低，对健康非常有利。

8、素食容易赢得女人心。大多数素食主义者是女性，女性怕油腻、女性想减肥、女性怕腥辣、女性怕杀生、女性怕副作用等，所以，素食餐厅比较容易赢得女人心。而有句话说得很好“得女人者得天下”，赢得了女人心，赢利也相对容易一些。

劣势：

1、大多数人对素食主义还不能接受。这就注定素食主义者是小众人群，素食餐厅是小众餐厅。必须通过提升菜品口味、提高服务质量、优化环境氛围等方式吸引顾客，同时要加大营销力度，增强餐厅吸引力。还要加大对消费者的教育，广泛宣传素食的好处，这需要一个长期的过程，对于餐厅经营者是一个比较大的考验。

2、爆品菜品不多。很少有饭店能把素菜做出爆品的，不是不可能，而是以前没有在这方面研发投入大量的精力。开餐厅靠的就是爆品，在研发投入不够，爆品不足的情况下，初期的经营会面临一定的困难。对于经营者来说，怎么发掘爆品，吸引顾客，在初期坚持下去，这显得尤其重要。

3、素食餐厅的运营缺乏成熟经验，初期探索期比较长。虽然素食餐厅在欧美和港台比较流行，但是在中国大陆还比较少，加盟店也不多，创业者需要自己摸索的地方还很多，这需要一个比较长的时间。

4、素食餐厅的装潢和场地要求相对要高一些。素食给人的印象无非是炒几个素菜、弄几个凉拌菜，价格不高，口味清淡，市场对附加值的认知度不高。而要想提高菜品价值，就必须要在产品的装潢、场地、环境方面下一番功夫，走中档路线，绝不能走低端路线，这就需要加大初期的投入。

我是开店咨询师超哥，敬请关注分享！谢谢！

这个跟风严重的时代里，很多人都失去了自主思考的能力了，一味的跟风，做一件事从不思考，不知道做这件事合不合适，应该怎样做，结果会怎样，等等。例如，现在很多人是因为看到别人餐饮店生意红火，所以自己也盲目的开店，却不了解做餐饮最“重要”的是什么？最终却以“关门大吉”而结束。

那做餐饮最“重要”的是什么？

有的人说味道，有的人说位址，还会有的人说服务等等，各种答案都有，那下面我们来聊一聊。

很多人都说味道是餐饮最“重要”的，这是片面的，因为世界上没有一样东西能够让所有人都满意，菜品味道是餐饮的基础，味道好也没有必要太过于炫耀，这个不是你开店成功的根本因素。你只需要开店前期把菜品味道制订好，然后标准化操作就可以了。

个人认为做餐饮最“重要”的是自身的优势，同行的劣势，顾客的需求。

自身的优势，比如资金，人脉，交际等等都是优势，把自身的优势发挥到极致。

同行的劣势，现在开饭店的是越来越多了，同行也越来越多，你不管做什么菜品，都会有同行，这个时候就要去研究同行有什么劣势了，例如，同行的服务不如你好。

顾客的需求，这是最重要的，我们的服务对象就是顾客，假如你连顾客要什么你都不知道，这样的餐饮店基本上可以说是注定失败的了。

好了，说了这么多，相信聪明的餐饮人都知道开餐饮店应该怎样做了，祝你们生意兴隆！