管你开什么店，都得把门店的盈亏平衡点算清楚。盈亏平衡点，顾名思义，就是保本的临界点，它不是一个百分点，而是一个金额，就是达到多少销售金额的时候可以不赚不亏。
盈亏平衡点=固定成本和开支/毛利率
有个网友问，自己开了一个便利店，平均日销售额3500左右，每月成本11000，不知道该不该坚持下去。
问出这样的问题，估计他自己是没算清楚账的。严格来说他应该是不知道自己的综合毛利有多少，每个月的成本才11000，假如有30%的话，3.6万就达到盈亏平衡点了，即使只有20%的毛利，营业额达到5.5万就达到盈亏平衡点了。每天的营业额有3500，月营业额有10.5万，应该说还算不错了。说坚持不下去，要么你的毛利很低，要么你的成本不止11000 。如果确实是毛利太低了，你就得看看，是不是可以适当调整一下商品结构，多卖一点高毛利的产品，如果毛利没办法调，那就想办法把成本降到你说的这个1.1万，如果真的只有1.1万的成本，20%的毛利据我所知已经低了，每月净利都有1万，总比打工强吧。
很多人开店前不算账，开完以后才发现是坑，尤其是凭感觉开店的，看到生意好就去开了，可是有些店它天然就是个坑，不算账，只有亏的份。
我以前在深圳科技园上班，公司后面有一条街，大部分都是快餐店。可是我发现，有几个店我们每天吃饭都要排队，但都是过几个月就得换老板，很多人可能想不通，生意这么好，为什么总是开不下去。其实，这些店就是天坑，轻易千万不要去开。我问过，经常换的就是那三个面积比较大的快餐店，这个地方寸土寸金，房租高达10几万一个月，还有转让费10几万，而每天虽然排队，但是用餐时间基本就集中在中午1个小时左右，而晚上生意很惨淡，我是算过他们的盈亏平衡点的，那三个店很难达到盈亏平衡点。就是说他们不论怎么努力，在开店的那一刻就注定了他没钱赚，可见这些老板在盘下的时候压根就没算过账，或者账没有算清楚。
真心的奉劝想要开店的人，开店前一定要把账算清楚，把盈亏平衡点算清楚。盈亏平衡点就三个要素：收入、成本、毛利。
收入你要通过观察和历史数据，尽可能准确的预测未来一个月的销售额，当然，跟收入有关的因素很多，这里就不一一介绍了，不同行业也都不一样，我相信你要开店，你肯定有办法搞清楚的。
成本则是至关重要了，因为实体店，一个地方的店，通常能做到多少，是八九不离十的，成本算不清楚很容易吃亏。成本包含的其实挺多的，每个月固定的有房租、人工、水电和税金，但是我想说的是，装修折旧一定要算，摊到每个月去，有些还有转让费、加盟费的，也要算进去，只要是开支项，就都得加进去，除了折扣和提成这种变动成本，你一算就知道，费用是不少的。很多人不算前提投入，只算日常成本，最后亏了发现亏的刚好是前期投资，那也是大几十万。这里多说一句，大部分人都不会把自己的工资算进去，如果你只是想开个店代替打工，那没关系，最后的利润就当自己的工资了，如果你是想创业，那一定要把自己，有的把老婆也带上的，也要算人工成本，不然你会发现最后开个店连个工资都赚不到。
毛利是影响盈亏平衡点的变动因素。当然，毛利不是我们可以选择的，但是你必须清楚，很多人连做这个生意的毛利有多少都不清楚，就盲目的去开店了，这是死的很快的。首先你要知道你这个行业的平均毛利大概有多少，然后你再想办法提高自己的毛利率。当然，我们算盈亏平衡点的时候，建议算三个，一个是平均毛利率的盈亏平衡点（例如30%），一个是高一点的盈亏平衡点（例如40%），一个是保底的盈亏平衡点，就是把毛利率低于平均毛利率的时候（例如20%）。
者：任文青Andy
最近，拜访了一位经销商，2013年她年销1个多亿，去年她做了3个亿。
她说，过去三年主要做了三件事：第一是做培训，去输出管理经验；第二是让女儿接班；第三是自建B2b平台。
每件事，都值得好好讲讲。
但由于时间有限，我们重点交流了她做的B2b，也就是通过线上平台直连终端小店，让小店在线下单，帮助企业实现规模化分销。
这个在很多经销商看来复杂无比、困难重重的事儿，她却举重若轻，做得极为漂亮：四个月完成上线，运营差不多半年时间，线上销售额已占到其整体经营的10%，实现盈亏平衡。
这位老板，熟悉新经销的朋友应该不陌生，她就是鞍山宏业恒大创始人徐敏。在沟通中，徐总分享了她做B2b的一手经验，以及她对一个优秀经销商老板应该具备的特质的思考。
干货满满！
今天我就将这次交流的内容，分享给你。
< class="pgc-img">前期如何筹备？
7月开始筹备，11月1日上线新系统，业务员操作线上下单，12月1日让客户自主下单，运营半年B2b线上销售即做到整体业绩的10%，实现盈亏平衡。
不是加盟平台，也没有外部辅导，宏业恒大做B2b的动作堪称完美。
这到底是如何做到的？
为了搞清楚这个问题，我问了徐总一个问题：如果一个经销商上线B2b，开局即遭遇失败，您认为可能是什么原因？
那一定是前期准备不足！
徐总想都没想，脱口而出。
做出一个订货平台很简单，但关键是你如何让这个平台运作起来？所有的功夫都在前期准备上！做B2b，我们在深入思考的基础上，做了充分准备。
首先，为什么要做B2b？过去我们是品牌经销商，做粮油生意，但我们在本地已经做到极致，单一品类无法支撑企业运营费用的增长，所以扩品是我们一直想做的事情。同时，这几年一直有接触不同的业务模式，包括B2b，我们也在学习，考察了很多，发现B2b与休食品类最为匹配。
< class="pgc-img">扩展休食品类与做B2b，二者可以结合起来。
我们到很多经销商那里考察，学习他们的先进经验，觉得差不多了，想清楚了，去年7月就正式启动B2b的项目筹备。
做了哪些准备？
首先是系统。我的要求是，B2b订货平台跟公司内部的物流和财务要打通，不要倒来倒去，现有的系统无法支持，经过评估，我们决定引入新系统。
在品类上，我们着力开发休食，代理了一些品牌，比如喜之郎，或者我们从代理那拿货，就是要丰富我们的品类。
内部的仓拣配，我们都提前做好准备。引入的新品类跟粮油不一样，所以货架、地面、叉车、货位都要做好相应的调整。拆零拣货，用分拣系统，进货时就录完批次、品名、货位，提前演练要根据指令先进先出。
< class="pgc-img">还有团队。过去业务员都是卖粮油的，休食他不会卖，我们就组建了专门的B2b团队，优先招非粮油品类的业务员，现在这个团队已经有12个人。为了让终端店使用我们的订货平台，我们总结了10大好处，我亲自培训业务员，让他们去跟客户推广，我们启动便覆盖2000家网点。
当然，还有订货平台。差不多3000个产品，照片怎么拍？信息怎么录？还有2000家客户的价格体系，都得提前准备好，一个一个手工录入。不过，你要确保首先把平台许可证申请下来。
10月31日新旧系统切换，是一个关键节点。很多公司上新系统都是新旧并行一段时间，但是我要求11月1日所有操作必须从新系统走。
为什么我敢这样做？
所有的环节我都在脑子里过了很多遍，我6点起床，现场坐镇指挥，而且人员、分工、流程，我们都做了充分的准备演练，我有这个信心。虽然刚开始确实遇到点困难，货出不去，但是很快新系统就运转起来。
11月份作为过渡，让业务员帮助客户在订货平台下单。12月1日开始，客户就开始自主通过平台下单了，我们的B2b正式运行起来。
< class="pgc-img">启动后如何运营？
此前接触到有想做B2b的经销商，先是开发订货平台，平台上线后却发现根本运转不起来。价格捋不顺、仓配物流有问题，而且与现有业务还产生了冲突。于是开发的平台搁置在那里——B2b业务还未开始，就已结束。
听徐总讲完，我想到三个字：稳、准、狠。
宏业恒大做B2b是想清楚之后，有策略、有规划、有步骤进行的，直白来讲就是“不打无准备之仗”。
但是，充分准备只能保证顺利启动，半年时间即做到整体经营的10%，这里有什么经验可以分享？
我们做B2b其实没有优势，徐总说。
为什么这么说？
过去我们经营粮油，在客户心里，我们就是卖粮油的，你让他从我这里买休食等其他品类，他没这个习惯。
怎么办？
首先做好业务团队激励。B2b业务人员跟既有业务都是采取“基本工资+分红+KPI考核”的薪资结构，但是我会在客户活跃率、订货金额、复购率上给B2b业务员加大考核，激励他们开发、服务好线上客户。
为了避免与老业务冲突，我们分了粮油和非粮油品类，B2b业务员只负责新品，即使客户是从平台下单粮油，业绩仍归属老业务。这是过渡期的办法，等过一两年慢慢就会归拢到一处。
其次是做好平台引流。我们做了丰富的促销活动。积分、优惠券、满赠满减、秒杀等等，其他平台上有的，我们都有，目的就是吸引客户用我们的平台。目前除了生鲜水果，基本能上的都上，休食和粮油是我们的主要品类，有很多品类，比如水饮我们时常是作为引流品来做的。
还有就是做好客户的运营。在这一点上，我们充分利用了企业微信和直播这两个工具。
我们把客户都拉进企业微信，有新品推广，或者促销活动，通过企业微信，能极大提升我们与客户的沟通效率，也增强了平台的粘性。
企业微信也方便我们做直播预热。目前我们每周做三次直播。周二、四下午主推休食品类，周六上午以粮油为主。
B2b对我们的经营有极大促进。它带来的销量基本上属于纯增量，而且也提升了我们的管理，比如刚才提到的用企业微信链接客户，过去是没有的，再比如它也让我们实现了无纸化办公。
< class="pgc-img">发展要做好什么？
未来用3年时间，将B2b做到公司整体业绩的50%，那个时候才算真正成功。徐总说。
那如果中途没有做下去，您认为可能是哪些地方没有做好？我想通过这个问题，来了解在徐总看来，经销商做好B2b有哪些关键要素。
徐总想了想。
第一是定价。平台上定价很重要，你价格太高，客户不买你单。我们有些产品价格上确实没优势，只有通过时效性和服务去弥补，所以产品的丰富性很重要，客户需要啥你就提供啥，一站式服务，要让客户的总成本最低。
第二是成本。这个跟定价息息相关，成本过高，最后就没有利润，你要想办法降低采购成本，还有你得通过精细化的管理提升效率，降低成本。
第三是运营。平台上的活动要持续搞，特价、秒杀、双倍积分，满赠满减，要想办法结合当下的资源，比如厂家的支持，仓库里的临期产品，季节性的需求等等，给到客户实惠，吸引他们持续下单。
< class="pgc-img">第四是服务。从某种意义上来说，B2b其实只是你现有的客户，用新工具连接，它不能代替业务员，业务员该跑店还得跑。经销商B2b与其他平台相比，要在服务上体现优势。物流的时效性，售后服务的及时性等等，都很重要。
当然还有品类。刚才提到了，我们要丰富平台上的产品供给，我认为如果你平台上能有1500-2000个畅销品，长期持续运营问题就不大。因此我们现在也在想办法对接更多上游的产品供给资源。
< class="pgc-img">作为老板，做对了什么？
1996年借款2万开始创业，徐敏用20多年时间将宏业恒大打造成鞍山当地绝对头部的经销商，她的“分红机制+积分制管理”的模式，甚至成为全国各地经销商争相学习的对象。
可以说，管理基础扎实，再加上凡事先想清楚，然后有策略、有规划、有步骤地去推进，这是她做B2b比较顺利的重要原因。
我很好奇：商贸生意淘汰率很高，在鞍山这个三四线城市做到这个生意体量，还能不断蜕变，徐总您到底做对了什么？
不能说做对了什么，说说我的一些理念吧。徐总说。
我96年创业，当时做的就是倒买倒卖的小生意，2002年我赚了200万，然后就买了10亩地，为什么？
此前我招大学生，不到三天就走人，他看不上也待不住。我相信一句话叫“没有梧桐树，引不来金凤凰”。所以我就想一定要做一个规范化的公司，而不是一个小生意。我买地之后，将公司正式取名宏业恒大商贸公司，我招聘出纳、会计等等，做公司化的运营。
< class="pgc-img">做公司化运营，关键是用人，“小老板做事，大老板用人”。有太多经销商自始至终，天天琢磨的是进多少货？卖多少钱？去哪找特渠？给客户送多少酱油？等等这些问题。这些事情我做了差不多10年，然后我的工作重心就放在了如何挖人、如何用人，如何管人上。
找到合适的人、定好目标、匹配薪资，这是我要做的事儿。
做经销商这么多年，我觉得有两个比较大的难处，一个是早期发展缺资金，借不到钱，最后只能靠一点点的积累；另外就是公司运营要规范化、标准化、流程化，最困难的就是不得不处理一些亲戚朋友的关系问题。其他的事儿，在我看来都不算大的挑战。
我这个人有一个特点，就是敢想敢干，不能瞻前又顾后，这样是没办法发展起来的。
< class="pgc-img">最后的话
如何转型？生意如何增长？一直是广大经销商关心的话题，而做B2b可能是当下很多经销商思考的方向之一。
从新经销接触到的自建B2b的案例来看，真正做好并不容易。毕竟线上经营与传统商贸生意完全是两码事。而且它与经销商本身规模、经营品类、管理流程等内部因素有关，也与当地市场容量、竞争环境、零售业态等外部环境息息相关。
那学习宏业恒大经验的意义是什么？
比如，在前期要做好充分准备，包括平台许可证、系统、人员、平台、仓拣配等等，不打无准备之仗；启动后要做好团队激励、平台引流、客户运营等；长期来看，要做好定价、成本、运营、服务、品类等等事项。
要知道，没有人能给出成功的充分条件，案例总结出的经验只能算是必要条件，研究必要条件的价值是什么？
也许能帮你在未来少走一些弯路，避免踩一些坑吧。希望本文对你有所帮助！
近和很多同行在交流的时候竟然还有人不知道自己的毛利率和净利润怎么算，也不知道自己店铺究竟盈亏平衡点是多少，今天就交给大家最简单的方式算算我们的门店到底一天卖多少钱是盈利的（这是大概估算，不同行业损耗不同，只提供基础公式）
毛利率计算公式：（商品售价-商品进价）/商品售价
打个比方：一件衣服进价200，售价259，毛利率就是（259-200）/259=22.8%
这里要注意三个数字不能变，售价减进价除以售价，千万不要除以进价
接下来是盈亏平衡点
我们习惯按照月度来计算，先来看成本，房租?水电物业?人员费用?装修均摊?办公用品均摊（装修?装饰这些费用按照去年时间均摊，也就是总费用/60个月，就是装修和办公用品分摊
成本/毛利点就是我们的盈亏平衡点
，比如我们费用加起来为每个月20000，毛利点为30%，那么盈亏平衡点就是20000/30%=66667，也就是这家门店每月营业额不低于6万6才不亏钱
我是服装行业，在计算净利润之前习惯计算一下净毛利，（营业额?进货成本?房租成本?人员底薪?人员绩效奖励?水电杂费）/营业额，这个计算方式不喜勿喷，纯属个人经验，大多用于月度和季度的计算方式，年度再减去货品损耗，也就是打折促销产品，为净利润，算完拿着这个结果按比例给员工分红奖励。
当然了，不一样的行业也有不一样的算法，疫情当下，实体行业不易，但是也不要丧失了信心，相信一切都会好起来的，打字不易，喜欢请点赞哦
