在很多人创业，都会选择做餐饮，原因无他，餐饮的门槛低、衣食住行是所有人的刚性需求。但有时候，选择具体的品类的时候，一般是不那么明确、很少会去考虑顾客的需求。只是一味地看什么品类火，就跟风去做。结果时间不长就撤出战斗了。那么到底怎么去挖掘顾客的需求呢？
你有没有这种经历：你在某宝上买了一件66元的衣服，到手后发现少了一个扣子。愤怒之下你会第一时间联系店主，给我退货！一般情况下店主都是给你退货或者再发一份。那么你的需求是退货吗？如果说店主问你，您看那个扣子影不影响您使用，影响的话立刻给您退货，但要是能接受的话我们补偿给你10元的红包.那么你会接受红包吗？你的需求还是退货吗？
没错，人的真实需求往往是隐藏起来的。你老婆跟你说，我今天很累，她表面上是工作很辛苦，隐性需求则是“我需要被安慰和关怀”。买奢侈品的用户，表面需求是“社交”，隐性需求可能是“被尊重”。一个人会最终选择什么，往往是由隐性需求决定的。
所以很多人都在讲挖需求，找痛点。但有没有系统化的方法找到真正的需求和痛点呢。关注我，我会从一个全新的视角，分享一套挖掘需求的方法。然后把需求转化成产品。
核心就两个字“还原”。
没错，需求不是挖掘出来的，是还原出来的。要想准确还原，你就得先找对需求隐藏的地方。
01 需求长在场景之上
假如你想做早餐，那么挖掘顾客对早餐的需求时你会不会这么问：
——“你早餐吃的什么？” 被访者答，“吃的包子”。
——“为什么吃包子？” 被访者答， “我喜欢吃包子”。
——“为什么吃包子，不吃面包？”被访者无奈地说，“包子好吃……”
这是不是大多数人会选择的方式？因为简单直接，成本低。不能说这个方法没用，但是，大多时候，你获得的答案很可能是消费者为了应付你，给出的看上去 “合乎逻辑”的解释。但这不是我们要找的真正的需求，我们这么干有一个本质上的误区，认为顾客的需求就长在他的脑子里，只要去问就能得到答案。
如果不是那么真正的需求在哪里呢？在场景里！比如吃饭，我是请领导？家庭聚会？还是生日宴，这对于餐食来说完全不一样。只有还原出人使用产品的具体场景，才能看到真需求。怎么还原？很简单，别问“为什么”，多问“场景”和“感受”——你在什么时间、什么地点，做什么事/产生了什么互动，由此产生了什么感受。
-----你一般早餐都是什么时间？ -------七点五十之前，再晚就迟到了
----你一般都在哪吃早餐？ --------楼下早餐点或者煎饼摊
-----你吃早餐的时候有什么感受？--------有时候买早餐等的时间太长，来不及就不吃了
----你对早餐的品类有没有具体要求？-----没有什么，做的快，能吃饱就行
你会发现顾客的隐形需求是快捷和吃饱。转化成产品的解决方案就是八点之前售卖打包好的套餐组合，即买即走的模式。
不过，这个提问的方法有个前提，那就是对方愿意配合你，且能够清晰表达自己的想法。如果对方有防御心理，不愿透露自己的想法，或者想表达，又表达不清怎么办？
02 需求长在别人的身上
孩子要上初中了，马上面临一个问题——早恋。如果我直接问他，你有没有早恋啊，孩子可能就很抵触，或者不说实话。我会怎么问？“你们班有没有同学早恋啊，你怎么看待他们这种行为呢？”这种手法叫“映射”。孩子觉得在说别人，跟自己没关系，就会说出真实感受。这个方法，你可能也经常用，“我有一个朋友，最近遇到一个麻烦……”我知道，这个朋友，就是你。
映射法就是把对方不想说，或者说不清楚的需求，嫁接到另外一个人或者场景里去还原出来。
映射法的第一是归类法，比如在做品牌形象调研时，给受访者出示一系列人物图片，有农民、工人、职场精英。然后让他们跟各个企业形象去匹配。这样你就能快速判断企业在用户心里的形象。第二填空法，就是给用户一个不完整的句子，让用户去填。比如“拥有一部汽车是__________”。女性可能会填：“很好的事情”，而男性多会填“必需的东西”。你就能了解他们对汽车的需求强度。
综上不管是追问法，还是映射法，本质上都是直接问消费者。那如果用户不是不想说，也不是说不清楚，而是压根不知道自己想要什么，怎么办？
未完待续
随着人们生活水平的提高，餐饮消费需求呈现出多元化、个性化的趋势。不同类型的消费者对餐饮消费有着不同的需求和偏好，因此餐饮企业需要对市场进行深入分析，了解消费者的需求，才能更好地满足市场需求，提升品牌知名度和销售额。
首先，从消费者的角度来看，餐饮消费需求可以分为以下几个类型：
1.口感需求：消费者对口感的要求因人而异，但总体来说，美食的口感是消费者选择餐厅的重要因素之一。餐饮企业需要针对不同消费者的口感需求，提供多样化的菜品口感。
2.品质需求：消费者对餐饮品质的要求也越来越高，包括食材的新鲜、加工的精细、卫生的保障等方面。餐饮企业需要严格控制品质管理，保证食品的质量和安全。
< class="pgc-img">餐饮消费需求分析
3.体验需求：消费者对餐饮体验的要求也越来越高，包括餐厅的环境、服务、氛围等方面。餐饮企业需要提供舒适、愉悦的用餐环境，提供周到、专业的服务，营造出独特的氛围。
4.健康需求：随着健康意识的提高，消费者对健康饮食的需求也越来越高。餐饮企业需要提供健康、营养的食品。
5.价格需求：消费者对餐饮价格的要求也是因人而异，但价格是消费者选择餐厅的重要因素之一。餐饮企业需要根据市场需求和消费者心理，制定合理的价格策略。
其次，从市场角度来看，餐饮消费需求也呈现出以下几个特点：
1.个性化：随着消费者需求的多样化，餐饮企业需要提供个性化的服务和产品，以满足消费者的需求。例如，提供定制化的菜品、个性化的用餐环境等。
2.品牌化：品牌是消费者选择餐厅的重要因素之一。餐饮企业需要建立自己的品牌形象和知名度，提高品牌价值和竞争力。
3.健康化：随着健康意识的提高，健康饮食成为消费者关注的重点。餐饮企业需要提供健康、营养的食品，建立健康化的品牌形象。
< class="pgc-img">餐饮消费需求分析
4.品质化：品质是消费者选择餐厅的重要因素之一。餐饮企业需要严格控制品质管理，提供高品质的食品和服务。
5.多元化：不同消费者对餐饮的需求和偏好不同，因此餐饮企业需要提供多元化的产品和服务，满足不同消费者的需求。例如，提供多种类型的菜品、饮品等。
综上所述，餐饮消费需求呈现出多样化、个性化的趋势。餐饮企业需要对市场进行深入分析，了解消费者的需求和偏好，提供个性化的服务和产品，建立品牌形象和知名度，提高品质管理和服务水平，以满足市场的需求和提升竞争力。同时，餐饮企业也需要不断创新和改进，适应市场的变化和消费者的需求变化。
< class="pgc-img">饮连锁行业消费者调研的目的
餐饮连锁行业消费者调研的主要目的是为了了解和分析消费者的基本情况、消费行为、消费动机、消费满意度、消费意愿、消费预期等，从而发现消费者的潜在需求和偏好，为餐饮连锁企业的产品开发、服务改进、品牌塑造、市场定位、营销策略等提供依据和指导。具体而言，餐饮连锁行业消费者调研的目的包括以下几个方面：
了解消费者的基本特征，如年龄、性别、收入、教育、职业、家庭状况、地域分布等，以便划分目标市场和目标消费者群体，确定合适的市场细分策略和差异化策略。
了解消费者的消费行为，如消费频次、消费时间、消费场所、消费金额、消费方式、消费渠道、消费组合等，以便分析消费者的消费习惯和消费特点，优化产品和服务的供给和配送，提高消费者的消费便利性和体验。
了解消费者的消费动机，如消费需求、消费欲望、消费目的、消费价值、消费情感、消费态度、消费信念等，以便揭示消费者的消费心理和消费决策过程，创造和满足消费者的核心需求和附加需求，增强消费者的消费动力和忠诚度。
了解消费者的消费满意度，如对产品的质量、口味、卫生、新颖、多样等方面的评价，对服务的态度、速度、专业、亲切、周到等方面的评价，对环境的舒适、干净、安全、氛围等方面的评价，以便评估消费者的消费感受和消费反馈，改进和提升产品和服务的质量和水平，增加消费者的消费满意度和口碑。
了解消费者的消费意愿，如对产品和服务的需求程度、购买意向、重复购买意向、推荐意向等，以便预测消费者的消费潜力和消费趋势，制定合理的价格策略和促销策略，激发和扩大消费者的消费需求和市场需求。
了解消费者的消费预期，如对产品和服务的期望水平、期望差异、期望变化等，以便把握消费者的消费愿望和消费方向，创新和更新产品和服务的功能和形式，超越消费者的消费预期和市场预期。
餐饮连锁行业消费者调研的方法
餐饮连锁行业消费者调研的方法主要有两种，一种是定量调研，一种是定性调研。定量调研是通过收集和分析大量的数值数据，来描述和解释消费者的消费现象和消费规律，常用的方法有问卷调查、实验法、观察法等。定性调研是通过收集和分析少量的非数值数据，来理解和解释消费者的消费动机和消费意义，常用的方法有访谈法、焦点小组法、案例分析法等。两种方法各有优劣，一般需要结合使用，以达到互补和验证的效果。具体而言，餐饮连锁行业消费者调研的方法包括以下几种：
问卷调查法：问卷调查法是通过设计和发放一系列的标准化问题，来收集消费者的基本信息、消费行为、消费态度、消费满意度等数据，然后进行统计分析和综合评价，得出消费者的消费特征和消费倾向。问卷调查法的优点是调研范围广、调研成本低、调研效率高、调研结果客观、调研数据可量化。问卷调查法的缺点是调研内容受限、调研深度不足、调研质量难控、调研反馈难预测。问卷调查法的适用场景是需要对消费者进行大规模、快速、简单的调研，以获取消费者的基本数据和一般数据。
调研数据难量化。访谈法的适用场景是需要对消费者进行小规模、深入、复杂的调研，以获取消费者的深层数据和细节数据。
焦点小组法：焦点小组法是通过邀请612名具有代表性的消费者，组成一个小组，由一名主持人引导和激发小组成员之间的讨论，来收集消费者的消费观点、消费感受、消费建议等数据，然后进行内容分析和意见汇总，得出消费者的消费态度和消费偏好。焦点小组法的优点是调研内容丰富、调研深度充分、调研质量高、调研反馈及时。焦点小组法的缺点是调研范围窄、调研成本高、调研效率低、调研结果主观、调研数据难量化。焦点小组法的适用场景是需要对消费者进行小规模、深入、复杂的调研，以获取消费者的深层数据和细节数据。
案例分析法：案例分析法是通过选择和分析一些具有典型性和代表性的消费者或消费事件，来收集消费者的消费经历、消费问题、消费解决方案等数据，然后进行比较分析和启发式推理，得出消费者的消费规律和消费启示。案例分析法的优点是调研内容具体、调研深度充分、调研质量高、调研结果有说服力。案例分析法的缺点是调研范围窄、调研成本高、调研效率低、调研数据难量化。案例分析法的适用场景是需要对消费者进行小规模、深入、复杂的调研，以获取消费者的深层数据和细节数据。
实验法：实验法是通过设计和实施一些人为控制的消费情境，来收集消费者的消费反应、消费影响、消费效果等数据，然后进行因果分析和效果评估，得出消费者的消费行为和消费结果。实验法的优点是调研内容科学、调研深度充分、调研质量高、调研结果可靠、调研数据可量化。实验法的缺点是调研范围窄、调研成本高、调研效率低、调研操作难。实验法的适用场景是需要对消费者进行小规模、深入、复杂的调研，以获取消费者的深层数据和细节数据。
观察法：观察法是通过直接或间接地观察消费者的消费行为和消费环境，来收集消费者的消费现象、消费模式、消费趋势等数据，然后进行描述分析和归纳总结，得出消费者的消费特征和消费倾向。观察法的优点是调研范围广、调研成本低、调研效率高、调研结果客观、调研数据可量化。观察法的缺点是调研内容受限、调研深度不足、调研质量难控、调研反馈难预测。观察法的适用场景是需要对消费者进行大规模、快速、简单的调研，以获取消费者的基本数据和一般数据。
餐饮连锁行业消费者调研的内容
餐饮连锁行业消费者调研的内容主要包括以下几个方面：
消费者的基本特征，如年龄、性别、收入、教育、职业、家庭状况、地域分布等，这些特征可以反映消费者的消费能力、消费水平、消费偏好等。
消费者的消费行为，如消费频次、消费时间、消费场所、消费金额、消费方式、消费渠道、消费组合等，这些行为可以反映消费者的消费习惯、消费特点、消费需求等。
消费者的消费动机，如消费需求、消费欲望、消费目的、消费价值、消费情感、消费态度、消费信念等，这些动机可以反映消费者的消费心理、消费决策、消费动力等。
消费者的消费满意度，如对产品的质量、口味、卫生、新颖、多样等方面的评价，对服务的态度、速度、专业、亲切、周到等方面的评价，对环境的舒适、干净、安全、氛围等方面的评价，这些满意度可以反映消费者的消费感受、消费反馈、消费忠诚等。
消费者的消费意愿，如对产品和服务的需求程度、购买意向、重复购买意向、推荐意向等，这些意愿可以反映消费者的消费潜力、消费趋势、消费影响等。
消费者的消费预期，如对产品和服务的期望水平、期望差异、期望变化等，这些预期可以反映消费者的消费愿望、消费方向、消费创新等。
餐饮连锁行业消费者调研的流程
餐饮连锁行业消费者调研的流程主要包括以下几个步骤：
确定调研目标：明确调研的目的、内容、范围、对象、方法等，制定调研的计划和方案，分配调研的资源和任务。
设计调研工具：根据调研的目标和方法，设计调研的工具，如问卷、访谈指南、焦点小组指南、案例选择标准、实验设计方案、观察记录表等，确保调研的工具具有有效性和可行性。
收集调研数据：根据调研的工具和方案，通过问卷发放、访谈安排、焦点小组组织、案例分析选择、实验实施、观察实施等方式，收集消费者的相关数据，确保调研的数据具有真实性和完整性。
分析调研数据：根据调研的目标和方法，通过统计分析、内容分析、比较分析、因果分析、效果评估等方法，分析消费者的相关数据，确保调研的数据具有有效性和可靠性。
撰写调研报告：根据调研的目标和数据，撰写调研的报告，包括调研的背景、目的、方法、过程、结果、分析、结论、建议等，确保调研的报告具有逻辑性和可读性。
应用调研成果：根据调研的报告和建议，应用调研的成果，如制定或调整产品和服务的策略、方案、措施等，确保调研的成果具有实用性和价值性。
餐饮连锁行业消费者调研的应用和价值
餐饮连锁行业消费者调研的应用和价值主要体现在以下几个方面：
产品和服务的创新和优化：通过消费者调研，餐饮连锁企业可以了解消费者的潜在需求和偏好，从而创新和优化自己的产品和服务，提高产品和服务的质量和水平，增加产品和服务的吸引力和竞争力，满足和超越消费者的期望和需求。
品牌和形象的塑造和提升：通过消费者调研，餐饮连锁企业可以了解消费者的消费心理和消费意义，从而塑造和提升自己的品牌和形象，建立和强化品牌的认知度、美誉度、忠诚度等，增加品牌的影响力和价值，赢得和保持消费者的信任和支持。
市场和营销的定位和策略：通过消费者调研，餐饮连锁企业可以了解消费者的消费特征和消费倾向，从而定位和策划自己的市场和营销，制定和实施合适的市场细分策略、差异化策略、价格策略、促销策略等，增加市场的覆盖率和渗透率，扩大市场的份额和规模，吸引和留住消费者的关注和购买。
消费者和企业的沟通和互动：通过消费者调研，餐饮连锁企业可以了解消费者的消费感受和消费反馈，从而沟通和互动消费者和企业，收集和处理消费者的意见和建议，解决和改善消费者的问题和不满，增加消费者的参与度和满意度，提升消费者的体验和口碑。
结语
餐饮连锁行业消费者调研是餐饮连锁企业了解和分析消费者的有效手段，可以帮助企业发现消费者的潜在需求和偏好，从而制定更合理的市场策略和营销方案。本文以市场调研咨询公司为例，介绍了餐饮连锁行业消费者调研的目的、方法、内容和流程，以及消费者调研的应用和价值。本文旨在为餐饮连锁企业提供一些消费者调研的参考和建议，帮助企业提升自身的竞争力和市场份额。
