低一高
比如绝味鸭脖的产品是从十几元一斤起步的，发展壮大以后再通过各种方式慢慢提价，成为行业第一以后，它的价格还是比较实惠的。另外，产品本身的品质不能差，特别是餐饮食品，加盟模式更要围绕产品本身展开，保留核心属性，去掉那些边缘的、所谓增值的价值主张，即所有虚头巴脑的东西，回到“好吃”“好喝”的基本特性上来。
关于加盟，一个经典的失败案例是上岛咖啡。
2000年左右，很多人第一次去的咖啡店便是上岛咖啡。上岛咖啡于1997年从我国台湾地区进入大陆市场，仅用了7年的时间，就在大陆发展了3000多家门店。
盲目开放加盟，品牌的升级和塑造很难完成，最后自然而然会失败。
效率优先
绝味拥有20多家工厂，10000多家门店；某品牌仅拥有两家工厂，1 000多家门店。在这样的背景下，绝味的资产周转率仍然大幅领先某品牌，2018年绝味的资产周转率是1.25%，而某品牌只有0.7%。
绝味上市后净资产收益率（ROE）就超过了某品牌，并在2018年继续拉大差距，差距接近10%。2018年，两家企业的净利率差别不大，但是净资产收益率差别如此之大，可见绝味的资产周转率要远远高于某品牌。
甜苦甜苦
但这个周期非常短，企业很快会进入一个相当长的苦周期。
从随食学的研究看，第二个甜周期是前面第一个苦周期的回报，是对超前投入的加盟品牌的巨大奖赏。
例如，绝味于2005年开始在长沙创业，前一两年在长沙南门口的经营可谓第一个甜周期。2006-2008年这三年间，绝味除了异地扩张鸭脖，还尝试了很多别的产品，直到2008年年底才确立了“跑马圈地，饱和开店”的思路，于2009年开启了新一轮的甜周期。如今，十几年过去了，这个周期红利依然存在。
蜜雪冰城也是这样的逻辑。
蜜雪冰城于1997年开始创立，2012年左右开始进入第二个甜周期，这个周期一直持续到今天。
今天，我们看到的海天味业、绝味食品、蜜雪冰城这些品牌，它们都会越来越强，越来越大，越来越赚钱。绝味食品现在每年的净利润增长率超过25%，而且净利润率一直在提升，从2007年、2008年的5%，现在做到了15%以上，它遵循的就是这个逻辑。
了解更多连锁新资讯，关注公众号，有不定期的福利发送哦
< class="pgc-img">夏夏赠送两大增值服务：
1：关注平台，回顾连锁体系文章。
2：私聊夏夏，领连锁企业运营表单。
< class="pgc-img">本报告近千份，给您概述了连锁企业如何从1家门店发展成全国连锁的过程，如果您觉得这份资料对您有帮助，关注夏夏公众号：连锁分子式，私信备注连锁表单，发份：总部组织-开店建店-选址-招商，模版内容参考学习。
店、加盟正成为当下餐饮业态发展的关键词。但相比向加盟商兜售物料的品牌方，不掌握外卖活动主导权的终端门店往往需要承担高频促销下的低实收，以及同类门店密度加大、品牌势能不足时的客源分流风险。
考虑到餐饮现实落地的差异，同一品牌在不同区域盈亏有差距，或是同一集团不同品牌在同一商场有盈有亏，都客观存在。
有餐饮加盟商坦言，职业加盟商或许将开店作为赚钱的方式之一。但也有人是拿出个人积蓄，在想赚钱之时创造就业机会。可如果对行业运营认知不够，则容易被品牌方收割。
“餐饮不是一个暴利行业，加盟海底捞的生意也不会是一个金矿。（加盟商）所能期待的，是一个符合市场规律的投资回报。”对于引入加盟的决策，海底捞管理层在近期作出如此风险提示。
咖啡、正餐频抛拓店加盟橄榄枝，规模扩张、下沉市场成关键词
门店驱动是当前餐饮品类业绩增长的重要途径。以连锁咖啡市场为例，包括星巴克、瑞幸、库迪、挪瓦都给出了自己的最新阶段性目标。
例如，星巴克披露自己在内地已突破7000家。并有望在2025年实现开出9000家门店。瑞幸则于2022年初，门店数突破6000家超过了彼时星巴克中国的5557家。同时，又在去年上半年提前破万店，并于年底超额完成1.5万家门店目标达到1.62万家。
至于自诞生之初就处在风口浪尖的库迪咖啡，则树立了2025年两万家门店的目标。此外，已有1800+店的挪瓦咖啡也宣布今年补贴5000万，计划再开千店。
但在正餐市场，加盟与激进的拓店目标并不完全挂钩。
例如，九毛九集团宣布自2024年2月1日起，将逐步开放旗下太二酸菜鱼和山的山外面酸汤火锅的加盟与合作业务。“对于加盟而言还是新手，所以我们在拓展方面也没有特别激进。比如太二只开放了一些偏远地区的加盟，主要针对我们管理半径覆盖不太到的地方。”九毛九管理层在近期公开谈到。另据九毛九2023年年报，其去年新开134间太二、35间怂火锅、4间九毛九、6间赖美丽烤鱼及一间赏鲜悦木牛肉火锅。
在3月迎来品牌发展30周年的海底捞也在宣布开放加盟，以推动餐厅规模扩张的消息后，于近日通过管理层对外表示，“对于加盟的规模和放开加盟的速度都是非常谨慎的，加盟店的占比会非常非常少……对加盟事业并没有设定具体目标。”
此外，海底捞管理层也特别进行了风险提示，“餐饮不是一个暴利行业，加盟海底捞的生意也不会是一个金矿。（加盟商）所能期待的，是一个符合市场规律的投资回报。”且在加盟侧重上，海底捞也坦言“即便不是以下沉市场为目标，但有可能会在加盟过程中自然实现。”
而往下沉市场拓店的倾向与门店盈利周期的测算，一直是事关新店价值实现的重要考量因素。
今日奈雪的茶在年报中提到，截至2024年2月底，约200家加盟门店已经开业。加盟门店主要专注中、低线城市，将有助于开拓新市场，发掘新需求。此外，去年奈雪的茶直营门店经营利润率为17.7%，较上年增长5.9个百分点。而三四线城市为主的“其他城市”门店经营利润率达19.6%。
星巴克在2024财年第一季度财报中曾提及，在中国近3000个县级以上城市中，公司只进入了857个。而过去几年，星巴克在县级市场的新店盈利能力也一直优于一线城市。因此，公司将继续加快下沉，进驻更多县级市场。
百胜中国曾在年报中介绍，目前公司有超过一半的新店布局在低线城市，以满足这些地区长期消费升级带来的需求。公司的愿景是于2026年达到两万家门店。其中，2024年预计净新增1500至1700家新店。
在过去几年，百胜中国也一直维持健康的新店投资回本期——其中肯德基为2年，必胜客为3年。优化的成本结构令公司租金比例降至销售额的8.7%，为过去十年来的最低水平 。而百胜中国也将进一步放开特许经营模式，2024年肯德基的新开门店中，加盟店占比将提升至15-20%。
另据和府捞面招商部门介绍，目前和府单店加盟80-110平米的整店固定支出费用在89万左右（今年限免10万元品牌授权费，合作保证金5万元到期无息退还）。按照现金分配规则中的营收实收55%于营业款到账次日返至合作商，以及外卖线上实收营业额3.6%为支撑服务等设定，一家门店的回本周期预估在12-18个月。和府方面还建议，加盟门店租金可以参考每月营业额30万，控制在它的15%以内比较合适。以安徽市场为例，目前单店的月度销售金额在25万左右。
客流向大品牌集中，门店盈亏平衡压力对运营要求抬升
餐饮客流往头部品牌集中的趋势，在重点商场的购物中心店型中愈发明显。以部分头部商场为参考，月销金额排名前列的大多为全国性成熟品牌+地方强势特色品牌为主。
据九毛九集团招商部门数据显示，在广州正佳广场，位居月销前列的，有300万以上的某广东本地强势餐饮品牌和怂火锅，以及月销120万以上的太二。在广州萝岗万达，怂火锅月销金额也能到200万元附近。在合肥万象城，本地一强势品牌月销接近390万之外，太二也是百万大店。在厦门SM，怂火锅月销接近230万，太二月销接近140万。在深圳金光华广场，太二月销更是超过270万。
不过，头部品牌势能聚集流量之时，大店的盈利情况各有差异。以品牌表现看，怂火锅在广州正佳广场店的去年月均盈利接近38.2万，在广州萝岗万达店的月均盈利有30.7万左右，在厦门SM店的月均盈利在27.8万元附近，彰显了这家网红火锅店的品牌势能。但其在北京宜家荟聚和上海美罗城店去年一度分别有月均2.3万和11.2万的轻微亏损。此外，始终在变化打磨店型的赖美丽，在广州正佳广场店和佛山创意产业园店去年也一度分别有18.3万和1.5万元的月均小幅亏损。
餐饮经营各有盈亏的情形亦出现在咖啡行业。有连锁咖啡品牌的加盟商谈到自己华中开设的多家门店合计出现亏损时，将原因归结于租金过高，或者外卖单占比过高、而满减、促销券导致加盟商实际实收金额低，亦或是选址失误，产品定价低但原材料成本高致使毛利率偏低等。
奈雪的茶在2023年报中也晒出了直营门店单位经济模型的变化。当中显示其去年人力、租金、外卖费用、和原材料水电及其他摊销的占比分别为20.3%、14.5%、8.2%和39.3%。这些成本比重的控制最终帮助奈雪门店经营利润率从11.9%上升到17.7%。
操盘过多种餐饮业态模型，将开拓更多城市、新开60家门店作为今年目标的银流咖啡创始人许兰月透露，银流咖啡一般建议门店控制20-30平米，月租金一万五以内，二线城市8000元以内，更小城市则希望控制在5000元以下。“下沉市场的线下消费体验更重要，因为小城市外卖占比不会很高，大家倾向于实体体验，需要更漂亮的线下装修和堂食体验。下沉市场也更在乎熟人社交的交互感觉，很多顾客习惯于先到线下尝试后，再考虑未来线上外卖下单。”
至于当下茶咖品牌加盟后门店加密可能导致的门店分流、单店业绩下滑犹豫，许兰月坦言这或许是一种偏见。
“一般抱着类似想法的独立门店可能本身日销单偏低，外卖一天也有三四十单，但不能认为旁边一家新店就把这二三十个客户抢走了。” 许兰月介绍，通常咖啡店的外卖覆盖范围为周边10平方公里，如上海可以覆盖周边超过10万的常住人口。
“固然茶咖市场有销量往头部品牌集中的趋势，比如喜茶和光与夜之恋联名超高的订单量，存在把周边奶茶咖啡店都吸过去的现象，但这对运营能力要求很强。”其谈及一个判断茶咖店经营情况的重要标尺。“上海为例，饿了么美团两个外卖平台，单平台外卖月销过千就很不错，这个标尺上大部分都是连锁品牌。比如Tims、Manner还有银流自己都有不少门店的单平台月销达到2000甚至3000、4000单。”
图片来源：饿了么截图
作为行业参考，奈雪的茶2023年报介绍其每间直营茶饮店平均每日订单量在344.3单，每笔订单平均销售价值在29.6元。从下单构成看，门店点单、自提订单和外卖订单的金额占比分别为14.5%、43.6%和41.9%。
另从Tims点单小程序看，其也加入了周周9.9元的促销大战。只是，低价、高密度门店的激烈竞争，已给不少品牌的门店成本带来了普遍性压力。今年3月初，就有咖啡品牌对单店日均等效商品数量提出要求，目标小时杯量达不到18的，排班人数会有限制。每天300商品数以下的，可能出现排班一人开早一人打烊的情况。至于半小时商品数小于5的甚至可以考虑缩短营业时间。
即便咖啡店是一个易托管的门店模型，许兰月指出，店员对咖啡店业绩的影响程度能达到50%。在出杯速度、质量、售后服务、原料进出库管理、到店下单意愿上都有运作空间。
其举例道，在点单环节，当咖啡师不穿工作服或者形象“邋遢”，习惯玩手机打游戏，那路过的顾客如果觉得本身品牌不够响亮，就不太会愿意现场下单。从产品质量把控角度，由于咖啡豆每天都在氧化，负责任的咖啡师通常会每天根据参数进行研磨度的测试调整，观察萃取、流速变化。若咖啡师不太在乎这些，很容易导致同一门店的咖啡一周内的口感出现较大差别。
此外，在原料进出库管理上，有的员工对于损耗率不会太严格执行，开口的牛奶没用完就再新开一瓶。不同日期烘焙的豆子也不在意时间早晚，用老日期研磨的做法，“都可能会给出品的质量带来灾难。”
开店数量攀升之上注重已开店的健康运行，并使之有相配的运营团队，是当前餐饮门店驱动战略下，真正需要落实的细节。
林辰/文
前，21世纪不动产与Tims天好中国首个融合门店已经落地成都。
近日，房产经纪公司21世纪不动产与Tims天好中国正式达成合作，将双方合作的首个咖啡融合店落地成都，同时苏州、北京的更多店铺也在酝酿中。
21世纪不动产中国区联合创始人、总裁兼CEO卢航卢航对36氪表示，年内，双方合作门店或将落地100家。与Tims天好中国的合作，也将确定此后21世纪不动产门店的调性。
2022年，21世纪不动产官宣切入社群生态领域，36氪曾经对话21世纪不动产总裁卢航。彼时，21世纪不动产已经拥有了白酒和大闸蟹两种复业品类，咖啡融合店则在酝酿中。本次对谈中，卢航直言，店铺落地过程中不少细节与此前设想不同。不过，“将高频业务植入门店以带动流量，将优质新投资人带进房地产经纪行业”这个愿景已经通过与Tims天好咖啡的合作初步实现。
首个双方联合推出的Tims Express灵枫店落地于成都锦江区某小区底商，周边客流量较大。卢航介绍，这家21世纪不动产门店为新的加盟商投资开店，另一家即将3月底开业的C21青羊AG回城灵枫店店东原本就是21世纪不动产的加盟店东，21和Tims天好咖啡的这个融合店是该店东的第二家21门店。AG回城店店东说：“如果不是和Tims合作，我们可能拿不到这么好的金角位置。”开发商原本打算在这个位置招商咖啡业态，融合门店正好契合了开发商的预期。
据悉，Tims天好咖啡旗下有诸多店铺形式。相对150平方米以上的标准门店，灵枫店只需20平方米，更适合与其他业态合作。2022年8月，Tims天好咖啡与中石化旗下的易捷咖啡合作，进行了这类门店的首批尝试。不过，易捷大部分门店开设于加油站内，与房产经纪门店选址逻辑不同。“Tims天好咖啡的开拓还是以直营为主，加盟的比例很少。在多数情况下，如果想开房产经纪和咖啡的融合加盟店，与21世纪不动产合作是唯一路径。”卢航说。
他同时表示，Tims天好咖啡方面对店铺选址方面比较关注。除了像成都首店这类新开店铺外，不少向21世纪不动产总部申报希望加入咖啡复业的门店，将由传统21世纪不动产门店进行升级改造。Tims天好咖啡团队会与C21中国总部人员一起调研，确认工程和开发点位选址是否合适，同时对店内咖啡模块的装修标准等细节都有严格的管理规范，确保咖啡业务的标准化落地。
成都首店落地后，21世纪不动产总部接到的咖啡复业申请开始增多。卢航表示，总部在选择门店落地复业的过程中，也会对其业绩有所考量。
对门店“优中选优”的其中一个原因，是21世纪不动产总部对这类合作门店的初始投资金额几乎占到总投资的50%以上，涵盖门店咖啡模块的全套全部的咖啡设备。店东需要负担的仅是咖啡模块装修或改造费用、初始营运物料和咖啡师等人员的薪资。
虽然同处于连锁行业，但从房产经纪到咖啡的跨度，会涉及很多细节的执行问题。卢航直言，餐饮类确实比房产经纪难做。比如，为了避免操作时的品质差异，与21世纪不动产合作的灵枫店内使用了全自动咖啡机，比原本估算的成本贵了几万块钱。而这种升级版的咖啡机此后的几年间才会在Tims天好咖啡大店中逐渐普及。
“我们做的咖啡店一定有座位，不但室内有座位，室外也要有。”卢航说，21世纪不动产希望把咖啡馆打造成社区的“会客厅”，先将门店的调性提高，再加入洗衣等更为丰富的社群业态。这也是他们决定最先落地咖啡店合作的原因。“咖啡先行，等到今年年底，咖啡开出100家店再去做其他品牌。所以可能到今年年底才会开出几家店，把洗衣镶嵌在里头。”他说。
2023年春天，沉寂了近三年的房地产市场开始明显回暖，21世纪不动产旗下的诸多门店也迎来了业绩反弹。但卢航表示，复业依然要发展： “我们今天跟很多的城市的管理层都讲，新业务你要做不好，你的主业做得再好，你都可能会被免掉。”在他看来，很多新业态有投入期，起初营业额比较少。但培育三年后，营业额不见得会比主业差。“到我们有3000家生态门店的时候，它对整个的业绩的贡献就会比较可观了。”他说。
作者｜詹方歌
