饮店如何孵化连锁品牌

每一种商业在经营一段时间之后，利润和发展都会到达天花板，如果没有进一步的开拓空间，没有品牌连锁铺垫的意识，被淘汰是迟到的事。如现在三四线城市的个体客房酒店，已经被连锁品牌挤压到生存的空间越来越小。

下面就中小型餐饮来说，很多一开始做得很好，慢慢就少客源了呢？还有就是为什么连锁品牌的餐饮都能做得很好呢？因为现在的消费群体较注重品牌影响力。所以，当你自己的餐饮如有一定的客流、资源和人脉时，不防用自己可以的方式，重新设计出自己风格的形象，孵化出更多的店铺，提高市场占有率和品牌影响力。

一、吸纳创客

1、认可发起人的为人，对发起人的产品及运营有信心的；

2、作为发起人的亲朋好友愿意提供支持和帮助的；

3、自身有消费需求、有相关资源和人脉的高管或老板；

4、想保留位置，了解模式后投资发起人成为正式股东的。

二、创客义务

1、每店创客人限XX人；

2、享受该店超额部份的约定佣金；

3、创客团队共享佣金权限为期XX年，到期权益自动终止；

4、个人专属分销佣金XX年，到期权益自动终止；

5、成为创客会员，一次性预存XXX元，需按5：3：2的要求进行消费；

6、为确保创客及会员权益，所有消费必须由系统个人余额进行支付才能享受约定的佣金；

7、任何因素导致店铺结业，发起人只承担系统内个人余额的返还，不负责约定佣金预期收益的任何损失及法律责任。

三、创客效益

创客A共享A店营业额的X%+个人分销5%+共享B店纯利的5%；

创客B共享B店营业额的X%+个人分销5%+共享C店纯利的5%；

创客C共享C店营业额的X%+个人分销5%+共享D店纯利的5%；

每个店都设边际营业额，将超出的部份按约定给予抽成，上不封顶。例如：某餐饮店边际营业额是30万元，假如当月营业额是60万元，即超出了30万元，按约定比例佣金是1.5万元，10个创客平均分配，即每人1500元。另外，所开发的客户提成5%，假如自己开发了10个客户，平均每个客户每月消费2000元，累计总额是2万元，自己提成是1000元/月。

20多年的风雨兼程，见证了90年代起的酒店餐饮行业的变迁升级，见证多少传统合伙餐饮的聚少散多。温柔地提个醒，不要动不动就搞股权融资，先提高自己的能力，把“品牌是自己的，利益是共享的”理念读透，将店铺做到值钱，再来做股权融资是最不伤人脉的，也是获得利益最大化的。

我怀疑今天午饭，吃的就是料理包。”

刚一入口，就察觉盖饭还凉着，这让李仁（化名）断定：自己在和合谷店内点的鸡排饭，并非后厨现炒，而只是加热。“热都没热透”。

无疑，料理包已然站上了风口，它并非起于快餐时代，但底色烙上了懒人经济印记，趁势外卖风靡悄然“起飞”。

尽管饱受争议，但料理包品牌高管简敏军并不避讳这一产品的普及，“就米饭类的外卖而言，料理包应该能占到80%—90%。”

近期，新京报贝壳财经记者调查发现，料理包搅动餐饮市场的背后，低价成了攻城略地的利器。对于家常菜来说，不仅“万物皆可料理包”，且单价低至1.2元每份，常见的宫保鸡丁、回锅肉单价4-5元左右，最贵的单品台式红烧牛肉也仅为每份12.3元。

“消费者一般吃不出来。”如今，一边是料理包已经遍布快餐店、外卖店等诸多场景应用，另一边则是需求之下，规范化生产是否实现的行业思考。

几分钟上菜，“再加热”的黄焖鸡

“老板，一份黄焖鸡米饭。”食客放下背包，摘下口罩，一局消消乐还没玩完，服务员已经将菜端餐上桌。

看着脱骨的鸡肉、软糯的土豆，脑子里难免闪出疑问：“这么快就做好了？”

不过，很多时候，同理心泛起，很快也会浇灭疑虑：店家或许凌晨三四点就起床了，洗土豆、炖鸡肉、泡香菇……开业之后食客上门，自然只需要加热就好。

事实上，这样的情景似乎已成过去式。这只鸡，或许在几个月甚至一年多以前就已经被宰杀，土豆、香菇、胡萝卜等配菜也非当季采买。点餐之后，店家只需取出对应料理包，按照说明书加热，便倒进餐盘。整个过程，缩短至几分钟。

“料理包具备快捷、方便、卫生、无明火等特点，满足了城市生活节奏加快的需求。”采访中，餐饮老兵林杉（化名）向贝壳财经记者推荐：“如果你只想开个外卖店，料理包的确是个不错的选择，主要是节约了成本，料理包本身成本低，还能给你节约时间、人工、场地、甚至厨具。”

“一份黄焖鸡的料理包大约在6块钱左右，加上米饭餐盒，就算一共8块钱，而消费者在外卖平台上打折后实付款也在20元左右，再扣除一些其他成本，商家每单纯利应该能在5元以上。” 林杉算了一笔账。

近日，贝壳财经记者走访了一些餐饮店，当以顾客身份询问时，商家并不否认自己使用的是料理包。“一天200多单，料理包的确节省了时间，而且我们是加盟的连锁餐饮，配方是品牌方自主研发，自建中央厨房，不是小作坊生产，其实更加卫生，而且保证了口味一致。”有店家表示。

此外，料理包的渗透程度不一，记者问及米线店员工时，对方表示，米线是自己煮，青菜也是新鲜的，料理包主要是荤菜和酱料。“我们选的料理包是保质期30天，很多人自己也会买着吃的。”

同样做焖面生意的赵青（化名）告诉记者：“我们做焖面的，提前焖好一大锅，订单来了几分钟就能加热好，配菜少，不需要料理包”。

尽管并不接触这一产品，但他对此也不陌生：那些订单多，菜品多的外卖店更喜欢用料理包。

个位数售价：家常菜可定制，“卤肉饭基本都是料理包”

“消费者一般吃不出来，现在很多快餐店、外卖店都是用的料理包，属于普遍现象。”料理包企业销售夏冬（化名）告诉贝壳财经记者。

这是一家在业内小有名气的企业，记者提及计划开外卖店，夏冬提供了详细资料，包括产品名录，公司简介以及一系列料理包报价。

记者看到，报价单十分详细，分为便当、小吃系列、蒸煮系列、面类产品、粥、炒饭类以及汤类、配菜（小咸菜）、酱汁产品等。标注为便当、小吃系列的报价表涵盖食品多达60种，基本涉及主要家常菜，从宫保鸡丁、辣子鸡到巴西烤肉以及意式红烧汁烩牛腩等。

这些产品批发主要为60份/件和160份/件，单价从3元-8元不等。其中，最便宜的单品为美式黑椒牛肉饼（汉堡用，40到50克），每份1.4元，每件160份，对商订单通常是100件起订。而玉米鸡肉丁、酱爆鸡肉单价也较低，分为为3.7元和3.9元。相比之下，最贵的单品为台式红烧牛肉（600克），每份12.3元，每件20份，主要提供给高级餐厅会所使用。

此外，报价单标明料理包贮藏为-18℃冷冻，保质期365天。公司可做简餐、便当、快餐、拌面、汤面、米线、三杯、煲仔饭系列产品使用，此报价一个月内有效。

夏冬告诉记者，自己的客户主要是商家，外卖店客户居多，但连锁餐饮店拿货较多。

贝壳财经记者注意到，部分料理包企业也有线下门店，而其合作伙伴中，可以看到诸多连锁餐饮品牌的身影，比如华莱士、魏家凉皮、台资味、吉野家等。

业内人士介绍，餐饮企业的毛利率一般在65%以上，而使用料理包可以进一步压缩成本，提升利润。

贝壳财经记者浏览电商平台看到，“5分钟闪电出餐”“无厨师、无明火、无油烟”“免清洗、免切菜、免调理”等宣传语随处可见。

料理包的价格更是吸睛利器，每份售价大多为个位数。

夏冬告诉贝壳财经记者，他家销量最多的料理包为台湾卤肉1号和2号，“你们现在吃到的卤肉饭基本都是料理包”。记者对应报价表看到，台湾卤肉1号，120克售价为4.8元，150克售价为5.6元；台湾卤肉2号（170克），每份售价为5.8元。

“料理包之所以给人一种价格低廉的感觉，是因为原材料主要是大批量采购，价格也就会低很多。同时料理包都是工业化大批量生产，不管加工、烹饪、包装环节都是机器自动化流水线生产，省去了大部分的人力成本，这样下来料理包的销售价格自然就显得低廉了。”有企业人士称。

料理包成外卖CP，有企业年入过亿元

有数据称70%的外卖都是料理包，凭借着低价和便捷，料理包正在“拿下”外卖市场。

料理包品牌当头菜高管简敏军告诉贝壳财经记者，就米饭类的外卖而言，料理包应该能占到80%—90%。在他看来，外卖商家使用料理包是必然趋势，“假如你开了一家外卖店，生意很火，每天订单量100多，甚至更多，你需要请多少人去炒这个菜，骑手在外面等着，又给了厨师多少时间去炒菜？另外，你自己准备原材料，也需要场地，备料的种类、数量，这些都是波动的，很难精准把握。”

简敏军抛出一系列基于现实的“灵魂拷问”，而这些料理包都可以轻松解决。不仅如此，标准化生产出来的料理包可以保证口味一致，同时，整个制餐过程人工参与频率大大降低，减少了很多卫生问题发生的风险。

据简敏军介绍，他们集团生产料理包的方式是自建机械化工厂，“随着订单量的上升，我们现在已经有3个工厂，分布在山东、陕西等地，平均每天总产量在20万包左右。”

料理包是由于消费场景及行为迁移所衍生出来的一个品类，从销售端来看，季节性周期不明显。“6、7月份算是淡季。我们每年可以生产约7000万包料理包，年营收过亿元，但是餐饮行业净利率并不高，也就几个点吧。” 简敏军称。

前不久，胖哥俩肉蟹煲被曝存在食品卫生问题，其中一个细节引发关注，“胖哥俩肉蟹煲门店发现牛杂料理包，宣传时强调加入新鲜牛杂”。

尽管有网友表态抵制料理包，但部分网友对此很淡然，“料理包已经是一个产业了，很多看上去高大上的外卖店，几乎用的都是料理包”。

记者调查了解到，当前，料理包行业需求量旺盛，很受B端用户欢迎，C端用户对其反感度也在下降，甚至有消费者开始在家里囤料理包，“和外卖一样好吃，又比外卖便宜。”

同时，负面声音也将这一市场的问题不断放大，包括依然存在的售后问题，比如产品出现软包、包装破损、口味太差等。

据业内人士透露，目前料理包行业集中化程度不高，这个市场有一定门槛，同时存在资产投入大、利润回报低的特点，这就拦住了一批资金实力不够、追求高回报的人。

“市场上除了几家大公司之外，小作坊的确很多，前几年一些负面报道也加重了消费者对料理包的反感情绪。从源头来看，专业厂家的冷冻技术可以确保食材成功锁鲜，而且不添加防腐剂，这和我们买的冷冻水饺其实是一个概念。”在料理包行业有着10年从业经验的王豆豆（化名）说。

王豆豆也透露，问题容易发生在运输过程或者存储过程中，一旦提前解冻没有尽快食用，又人为复冻或者常温放置较长时间，食物肯定变质。“这个是不可控的，商家也好，消费者也好，只能自己去筛选靠谱的料理包企业，选购前可以查看他们的卫生安全资质，询问原料产地，了解制作工艺和物流方式，至于口感，现在很多料理包企业都可以根据客户的配方要求定制。”

搅动餐饮市场，一年保质期真的“香”吗？

冷冻料理包历史，可追溯至80年代末期。如今，坐上了懒人经济和Z时代年轻人的发展快车。

简敏军感受到，从2015年起，料理包订单就一直在上升，外卖兴起以及餐饮业人工成本上涨，激发了料理包市场需求旺盛。

步入后疫情时代，消费者的消费行为和产品需求逐渐被重塑，消费者不断追求科学饮食和营养均衡以及方便、快捷性，以95后、00后为代表的年轻消费群体逐渐成为中国消费市场的主力军，消费群体的迭代也为以速冻调理食品为代表的即食、即烹类预制菜产品提供了更广阔的市场空间。

贝壳财经记者注意到，今年4月，味知香登陆A股，成为“国内预制菜第一股”。

味知香主营肉禽类、水产类、其他类三大产品品类200余种半成品菜的开发、生产、销售，旗下也有料理包产品。

在招股书中，味知香提到，“我国的半成品菜市场参与者众多，竞争较为激烈，进入门槛相对不高，生产企业仅需要具备半成品菜的基础加工设备和必要的前期投入就可参与半成品菜市场。”

目前，不少A股上市公司进入了料理包市场，比如双汇发展、得利斯、圣农发展、龙大肉食等。其中，得利斯预制菜产品主要以定制化产品为主，为大型餐饮集团、快餐连锁等提供团餐、定制料理包等，暂未在线上线下零售。

圣农发展的食品七厂是以中餐为主的食品厂，料理包产品品种有几十种，在沃尔玛等超市可以买到。此外，龙大肉食曾对外表示，公司冷冻调理品主要包括料理包（预制菜）、培根、丸子和面点等产品，销售渠道主要是餐饮渠道（如火锅、西式连锁、烘焙、烤肉等）。公司冷冻调理品业务发展很快，2020年销售收入在4亿元左右，除了继续发力B端，也开始布局C端，包括商超系统与新零售（社区团购）。预计2021年，公司冷冻调理品销售额为7-8亿元。

“近几年，料理包的销量高速提升，产品应用场景也越来越多，再叠加新冠疫情后懒人经济的推动，市场规模扩张很快，尤其是在外卖上，商家为了节约时间成本、人力成本等，越来越多的开始使用料理包。” 中国食品产业分析师朱丹蓬告诉贝壳财经记者，料理包是工业化产物，也推动了餐饮业标准化进程，优点很突出，比如它的便捷性等。同时，短板也很明显，比如日期的控制，料理包在营养口味产品品质方面还有较大的提升空间。

朱丹蓬称，从食品安全和营养膳食的角度看，目前市场上料理包产品的保质期普遍在半年到1年，甚至还有1年半的，这就意味着，用料理包制作的餐食，口感必然不如现炒现做的。其认为，随着社会的发展，消费者对料理包的认知度、包容度会逐渐提升，这也要求料理包企业更应该规范化生产，加大对产品研发的投入，补齐短板。

对此，华安证券分析师认为，预制菜行业处蓝海竞争阶段，整体呈现区域化、分散化、小规模的市场特征，冷链物流、销售渠道和产业链延伸都是需要攻克的难题。未来行业的规模化发展是大势所趋，鉴于当前国内预制菜品在 C 端较低的渗透水平及高成长性，率先卡位战略制高点、建立品牌势能，并通过完善供应链体系最大化上游食材的集约化生产及对物流仓储环节的精准调控的企业有望在当前零散的竞争格局中脱颖而出，成长为全国性龙头。

新京报贝壳财经记者 阎侠 编辑 王进雨

开网页搜索“餐饮加盟”广告铺天盖地；大街上一逛，带加盟电话的商家牌匾数不胜数。本文不涉及百万级的加盟，只针对50万以内级别的加盟进行探讨（只针对大众餐饮，不涉及水吧类）。

说的实力飞天，实际不得而知

既然说到加盟，那就先了解一下直营和加盟的优缺点：

直营店的主要特点是，所有权和经营权集中统一于总部。所有成员企业必须是单一所有者，归一个公司、一个联合组织或单一个人所有，由总部集中领导、统一管理，如人事、采购、计划、广告、会计和经营方针都集中统一。实行统一核算制度，各直营店实行标准化经营管理。该模式的优点在于，可以统一调动资金，统一经营战略，统一开发和运用整体性事业；在人才培养使用、新技术产品开发推广、信息和管理现代化等方面，易于发挥整体优势。该模式的缺点在于，各成员店自主权小，积极性、创造性和主动性受到限制。

加盟店的主要特点是，加盟总部仅提供必要的形象、品牌、培训和管理等支持，各加盟店独立运营、独立承担法律责任。其优点在于，各加盟店的灵活性、主动性和自主性较强。其缺点在于，各加盟店容易各自为阵，缺乏团队合作精神，不便于统一管理、统一运营.

加盟的模式有哪些？按品牌的使用权限可以分为两种：永久品牌使用和品牌使用管理。

其实随着餐饮行业的不断发展、管理模式的不断改革，直营和加盟都在针对自身的优缺点进行完善改进。像直营店通过薪资架构的改革和直营店面与部的职责权限改革来解决店面积极性、创造性和主动性的缺陷；加盟店通过品牌授权时限、品牌使用规范等方式来解决不便于统一管理和品牌形象的问题。但是加盟市场的良莠不齐实在是坑害创业者。

在这里作者提醒考虑加盟的创业者优先级考虑资金回笼及利润问题。

• 加盟开店的前期费用是多少？加盟费、房租、装修、固定资产、人员筹备、证照办理等等一系列的前期筹备需要多少钱！

• 分几年摊销？在正常营业后，财务数据准备将前期的投资费用分几年摊销，一般是3——5年

• 几年回本？这里讲如果正常运营，前期投入费用几年能回本。例：加盟费15万；装修20万。合计35万，房租25万。按摊销为5年计算，每年摊销加盟费3万、装修4万；房租25万。合计32万，以餐饮纯利可达23%计算，每年营业额达到139万方可回收摊销后一年的本钱。合计营业额达到695万方可回本。

• 几年出纯利？按老百姓的观念，几年后挣得钱才算是总账的纯利

第二要考虑加盟对象的实力问题

• 没有直营店，只是品牌加盟甚至多品牌加盟，中国存在很多此类餐饮公司，当然有做的好的，但大部分都是浑水摸鱼，没有什么实力

• 有几家直营店，加盟店众多。作者曾遇到三家直营店，500家加盟店的餐饮公司，没出2年只剩1家直营店，100多家加盟店；还有甚者，只有一家直营店就开始打着保姆式扶持的加盟口号，开始招商加盟的，作者只想说：想钱想疯了。此类的餐饮公司多数自身实力达不到，甚至自身的一家或几家门店都做不到正常运营管理，自身难保，更不要奢望会给加盟商什么

• 品牌影响力，在当地或者全国的品牌影响力，自己都没听说过，怎么相信是个靠谱的品牌

第三考虑的是加盟的方式，简单讲几种

• 一次性费用加盟，钱都交完了，加盟商还能奢求什么后期保障呢？

• 交大额前期费用，后续定期交品牌管理费用，这个真的看运气，除非是知名大品牌

• 少量加盟费，原料须统一采购，公司主要是赚原材料供应的钱，根据原料价格和数据分析来说，须自行判断

第四就是要辨别真假

• 公司实力，直营店实地自行考察，网络评价等等
• 合同规范性，合同是否规范、正式
• 公司洽谈人员的职业能力，及数据分析能力，通过交谈可以知道对方是否是做餐饮的老手

总结：作者自身抵触加盟，包括自己的店面，只做直营，加盟虽对老板和公司的市场拓展有利，但对于加盟商来说是福是祸还说不清。再者就是对于品牌的发展不利，小龙坎就是个例子。这些只是作者自身观点，实际优秀的加盟连锁企业还是有许多的，之所以写这篇文章，只是告诉大家，资金来之不易，加盟需谨慎！

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