家位于重庆洪崖洞的火锅店中，800多平米的门店里中，只有几名全副武装的员工在进行配菜。过去，这家火锅店每天能有150桌以上的客人，节假日更是突破400桌。可疫情以来，火锅店歇业，商家便推出了“零接触”火锅外卖，这成了火锅店的自救之策。商家把打包好的火锅外卖送到顾客所在小区门口的桌子上，和下单的顾客进行远距离交接，既降低了传染风险，还能让顾客吃到想念的美食，根据重庆市商务委的统计，在短短几天时间里，35个火锅品牌共72家门店外卖火锅总订单量超过了1万多单，销售额超过300万元。2月17日，重庆市商务委又补充发布了已开通无接触配送服务的重庆火锅店名单，总数增至80家。

（来源：央视财经微博）

｜蒋婵娟

编辑｜陈晨

冬天到了，有句话再次翻红：没有什么是一顿火锅解决不了的，如果有，那就两顿。可见，火锅在餐饮江湖中的地位。

打开抖音，一位吃播主播正在炫耀今天的战果。她点了一份99块钱的火锅外卖套餐，包括锅底、锅具、燃油罐、一盒澳洲雪花牛肉、一盒精品羊肉、一盒蔬菜拼盘、一份火锅拉面、火锅蘸料、矿泉水、小零食等等。

下面的评论里炸锅了，许多人在怀疑，99块钱的套餐带这么多食材还送锅和餐具，老板不亏吗？

到底赚不赚钱，还得老板本人说了算。

火锅和外卖，听上去不搭配的两样东西，相遇之后却风生水起。作为火锅界的代表，海底捞从2010年就开始做外卖，到了2016年，更是把外卖完全独立于门店运营。海底捞发布2019年上半年财报显示，外卖业务收入同比增长了40.9%，年中，海底捞还在饿了么上线了外送服务。

2015年前后，除了传统线下火锅品牌做起外卖，一大波专送外卖的新兴互联网火锅品牌也横空出世，以淘汰郎、卧底火锅和董火锅为代表，形成了一个新的阵营，一时间行业内融资消息接连不断。2015年也被认为是火锅外卖的元年。

锅Sir也是其中一员。2016年，郑崇敏揣着50万的启动资金，选择了11月11日这个特别的日子正式上线品牌。经过一轮轮的混战和洗牌，不少火锅外卖品牌或倒下或陷入低迷，锅Sir反倒在短短3年，做到了年销售额近亿元。

时至今日，火锅外卖再添一把火。 瞄准"空巢青年"的"孤独经济"，2018年，火锅品类蹿上线上订单第一，火锅外送市场达到了300亿规模。前不久，盒马也正式进军外卖火锅。

显然，火锅外卖有很大的市场需求，但是因配送等问题导致这新模式中也确实存在一些痛点。面对巨头的加入，纯外卖的新兴品牌如何保证盈利和规模的平衡，最终活下来？

用锅做"会员卡"

最火的品类加最火的就餐方式诞生了一种新品类——火锅外卖。而做火锅外卖，绕不开一个字：锅。

消费者吃完火锅，锅怎么办？回收锅具，显然价格不菲。像海底捞外卖，需要支付50元锅具炉具的使用回收费，另外还需先缴500元的押金。用餐结束后，工作人员会预约时间再次上门，收拾回收锅具炉具并退还押金。

在考虑锅Sir的模式时，郑崇敏首先就把这套做法否决了。"只要用户愿意付出成本，我可以让范冰冰去给他送外卖搭锅，为什么我们不做？因为这不具性价比。"当把性价比作为参考的第一标准时，取舍就简单起来，锅Sir 的模式也变得清晰。

2016年，锅Sir在杭州开出了第一家门店。与传统火锅店转型做外卖不同，锅Sir没有采用"堂食+外卖"的模式，而是选择纯线上渠道，门店更像一个前置仓，承担着仓储、接单、配菜的作用。

众所周知，具有社交属性的火锅，在众多餐饮种类中翻台率最低。为了打造品牌特性，营造场景氛围，火锅店往往需要投入大量费用装修，店铺选址也以繁华街道和商场这些人流量大的区域为主，前期投入居高不下。

舍弃堂食后，纯线上的模式让锅Sir对于场地的要求并不高。租50平方米的场地，投入20万左右，就能启动一个新的门店。短短两个半月，锅Sir的第一家门店就开始盈利。

这大大提高了郑崇敏扩张的信心。期间，他又在杭州滨江、下沙火速开出两家门店。次年，锅Sir就入驻了外卖消费指数高，人口密集的上海。2017年，锅Sir新开49个店，月销6万单。

在锅具这个难题上，锅Sir选择推出"送锅套餐"，用菜品利润摊平锅具成本，"这类套餐我们几乎不赚钱，我特地选择质量很好的锅，把它变成我的会员卡。"郑崇敏想着，有了锅就有些客户会回头。

事实也确实如他所料，这套锅具大大增加了用户的复购率，在开店的第二个月，无锅套餐的销售占比就达到30%。

至于扩张，郑崇敏心里有一把尺，说到底还是那三个字：性价比。

锅Sir的客单价处于58-88元，在一二线城市，120-150元是线下火锅竞争最为激烈的价格区间。这就让它极具价格优势。到了三四线城市，这一优势就会被削弱。

"三四线城市消费相对低，停车也方便，他们更喜欢堂食。"郑崇敏透露，据锅Sir进入的16个省，28个城市数据显示，线上火锅销售前3的城市分别为杭州、上海和南京，集中在华东地区，"北方人在外卖上，更偏爱点小吃。"

火锅就是做细节

前期投入小，不需要大厨坐镇，看起来外卖火锅的入门门槛并不高，为何仍有众多品牌倒在了这条路上。这当中有两个拦路虎：供应链和配送。

"菜品不够新鲜""配送速度太慢了"，在锅Sir成立之初，这也是反馈最为集中的两类问题。

相对于门店的轻运营，在其背后锅Sir走了重模式：建立中央厨房。在杭州未来科技城，锅Sir建立了第一个占地800多平方的中央厨房，投入超过300万元，杭州所有门店的货品都来源于此。

全国范围内，锅Sir建立了8个中央厨房。食材由总部统一采购，在中央厨房完成挑选、清洗、切配、打包的工作，根据门店每天上报的库存情况，采用就近原则，用冷链车进行运输补货，从而确保各地门店菜品的同质同量。

众所周知，火锅的SKU繁多。锅Sir在线销售的菜品种类达到180多种，这还是经过客户检验、销售数据反馈，由原先300多种精简后的数量。可要保证每一个菜品从源头到客户手中保持新鲜，并非易事。

选品是锅Sir很重要的一个环节。每个月，锅Sir团队内部都会举行菜品品尝会，对在线菜品进行更迭。"外卖跟堂食还不一样，它除了好吃，色泽还要好看。"郑崇敏解释。

不过，菜品繁杂之下，往往是细节决定成败。有一次，在搬运过程中，一位搬运师傅一时疏忽，一个菜品没能及时入仓，露天放置了几个小时，导致原本可以保质3天的菜品，半天就变质了。也曾发生过客户在菜品中吃出头发的事件。

这引起郑崇敏的重视。为此，锅Sir除了在菜品包装上印上生产日期标签，定期检查淘汰菜品外，标签上还增加了菜品制作人，使每一个菜品都能追责到人。

前瞻产业研究院数据显示，火锅原材料成本高达47.3％，原材料的采购成本，很大程度上决定着品牌的盈利能力。

曾有媒体报道，像海底捞这样的大型火锅品牌，每年有超80％的食材是由关联公司或附属公司提供，并设有四个大型物流配送基地、四个大型配送中心和一个大型生产基地，这无疑是其保持高毛利重要原因。

就市面上而言，更多的火锅品牌，哪怕诸如小龙坎火锅、德庄火锅这种规模的连锁店，也是采取火锅底料和部分菜品来自总公司，其余主要食材直接从当地采购的模式。锅Sir这类，在资源整合、资金、管理能力处于初级状态的创业型企业，自建供应链更是未到火候。

"我们的汤底是重庆周君记的，牛羊肉是进口。"为此，在选择合作伙伴、控制成本上，郑崇敏说讲究一个聚合效应。当一个地方把产品做出口碑的时候，生产规模上去了，价格自然就会下来，"开始我们量不大的时候，就跟他谈前景，量大之后就会更有话语权。"目前，锅Sir的利润率可以达到20%。

至于配送方面，锅Sir则巧妙地借力打力，没有花费重金去自建物流团队，而是选择饿了么等平台配送，当订单集中以及配送距离较远时，近些年兴起的跑腿闪送平台又成为它运力的主要补充。

尽管运费方面需要用户自己承担，但平均每单10-15元的运费，对比海底捞动辄几十元的运费，还是亲民许多。在现有的门店密度下，锅Sir的平均送达时间为30多分钟。

"想赚钱了，就麻烦了"

86年出生的郑崇敏，算得上是互联网创业老兵。

2006年，在中南财经政法大学就读金融系大二的他，深受互联网影响，再三考虑之后，他决定辍学创业。这些年，围绕着互联网，他做过团购网、游戏、金融等各种创业项目，却屡战屡败。

"就像做外卖火锅，一家店赚钱很容易，但你想把它做大，就赚不到钱，这时期很难熬，以前就是这里没想明白。"郑崇敏觉得这也是即使线下火锅店纷纷做起外卖，却没人能去撼动海底捞地位的原因，"当你还需要做品牌价值的阶段，想赚钱了，就麻烦了。"

不用找店面、不用装修、不用增加人手，只需增加少量的设备和一次性餐具，线下火锅店就能上线火锅外卖。况且，它还有着线下客流，把这些用户导流到线上，就是天然的流量。

看起来，线下火锅店确实是火锅外卖赛道上可以走捷径的选手。近些年，在火锅外卖市场的一片看好声中，捞王、川味观等越来越多线下的品牌进驻线上外卖平台。可是，在火锅外卖市场上做出声响的，至今还是只有海底捞。

在海底捞，消费者者除了吃火锅，更重要的还是吃服务。很多人眼里，吃海底捞值得发朋友圈炫耀一番。在郑崇敏看来，这就是海底捞的价值所在，当它去做火锅外卖时，品牌效益就起到了加持的作用。

如果当品牌只是把外卖火锅定位于堂食的延伸，作为销售额增量的一个方面，便难以在市场里获取到更大份额。

事实上，海底捞在外卖上确实不惜重金打造。为了给外卖用户提供良好的服务和体验，海底捞在2016年建立了独立的外卖体系，一位海底捞外卖有关人士曾对媒体透露，海底捞做独立外卖体系没有过多考虑成本，甚至没有制定外送的营收目标。去年，海底捞的外卖收入突破3亿元。

"海底捞不过是得到它们应得的，我们并不眼红。"锅Sir的价格定位避免了两者的正面竞争，至于锅Sir的价值，郑崇敏选择以更轻的方式去打造。

在锅Sir，除了锅具和燃油罐，配送中还有一个标准包：瓜子、黄金豆两包小零嘴，火锅喷雾剂、薄荷糖，人手一条围裙、一张餐桌纸，配合一张能铺满桌面的塑料餐布，还有收纳垃圾以及锅具的两个纸箱，最后再附上一包洗锅具的洗洁精。

正因为有着这些火锅配套服务，在看到盒马高调进军火锅外卖时，郑崇敏也不慌张，他觉得不论是盒马、每日优鲜还是叮咚买菜，这类新零售生鲜平台推出的火锅外送业务，跟锅Sir始终赛道不同。

最近，锅Sir启动了第一家线下火锅超市。比起原先只承担前置仓作用的门店，线下火锅超市让用户可以逛起来，一站式买齐吃火锅所需。这也是郑崇敏计划试水三四线城市的一种新模式。"锅Sir正在做价值的阶段，如果有一天，说起线上火锅，就能想到锅Sir，那才是我们收割的时候。"

情让餐饮门店的日子不好过：

海底捞在1月26日宣布停止门店营业后，有机构预计，海底捞2020年营收或损失50亿，而海底捞在高度分散的火锅s市场仅占到2.2%的市场份额，艾媒咨询曾在2019年发布过一份报告，指出火锅在中国餐饮市场中占比份额最多，并稳步增长，有望在2020年突破7000亿，可想而知，火锅门店停业，空出了多大一块儿市场。

于是就有创业者瞄准了火锅外卖连锁。【商业街探案】的一位读者孙先生留言表达了他的思考和困惑：想趁着疫情期加盟一家火锅外卖连锁，因为他觉得需求很旺盛，而且非常时期，心仪品牌的加盟政策比较优惠，算抄底，但有位搞餐饮的朋友却劝他，火锅外卖在疫情期做起来的难度很高，而且就算火了，疫情结束后，95%的消费者都会回到门店的怀抱。

“短命生意，不要做。”这位朋友说。

昙花一现的火锅外卖创业潮

专营火锅外卖不是新事物。

在2011年6月就有一家卧底火锅成立，其主打的就是线上配送，创始人邱星星认为：在所有的外卖中，火锅是唯一既能保持温度又能保证美味的品类。

卧底火锅的经营数据因为年代久远而缺失，但值得注意的是，从2015年开始，外卖平台的风口真正到来——美团在2014年完成了460亿交易额，创始人王兴在当时提出2015年是o2o决战年，但卧底火锅似乎没抓住补贴大战的机会，把外卖发展壮大，倒是在16年于北京潮地工体开设线下店，其店店面面积有1000多平米，206个座位，以o2o的概念拿到A轮融资，此后再无融资消息。

今天，在大众点评定位卧底火锅的诞生地北京，已经搜索不到该店，并且也无法在美团外卖中搜索到该店。

另外一家成立于2013年的董火锅主打“掌上一小时速达火锅外卖”，定位在年轻白领，号称“懒人经济”，创始人董国斌也高度看好火锅外卖，认为聚焦外卖的火锅品牌利润空间比传统火锅品牌至少提高了20%，遗憾的是，在其成立地北京，大众点评仅两家店铺在营业中，美团外卖无法找到该店。

事实上，业界公认的火锅外卖创业元年在2015年，除卧底火锅和董火锅外，大批火锅外卖创业者入局，但有数据统计，在2016年，其中90%的品牌倒掉了。

同年入局的淘汰郎创始人赵子坤认为，这些火锅外卖品牌死掉的原因是客群定位出现了偏差，他们模仿海底捞做大锅、家庭消费，导致客单价普遍较高，却忽视了这部分群体只是海底捞堂食的延伸，不代表大众市场。

外卖火锅

馐馐小火锅的创始人马永杰则认为，本来外卖火锅的基数就小，这些创业者的运营还不专业，活不下去是必然的。不过，目前只能在大众点评上查到8家馐馐邻家外送小火锅，都在山东境内。

按照淘汰郎的说法，他们是大浪淘沙后，成功活下来的品牌。

赵子坤认为，火锅是特殊品类，要点很多单品，比如海底捞，点完三、四百元的客单价，一两个人吃不了，人多了以后又不方便，只有小火锅才能解决这一问题。所以，淘汰郎打出了99元外卖小火锅模式。

同时，淘汰郎自建加工厂，由工厂直接供给成品到店，每个城市设置5-15个门店，每个门店不做堂食，相当于前置仓，覆盖范围为5公里。在17年7月，淘汰郎拿到A轮融资，同时从自营模式转为加盟模式，到2019年3月，覆盖全国230座城市，近400家门店，累计销售额突破4.4亿元，但再无融资消息。

加盟活下的品牌？不合算

因为火锅外卖的特性，加盟存活下来的火锅外卖品牌似乎不是个好主意。

【商业街探案】在年前了解到，淘汰郎的加盟费是6.98万元，另外需要付保证金1万，品牌管理费9800元一年一店，合同有效期在3年。

对于加盟的商户，淘汰郎会提供开业前的选址服务，营养装修和培训，开店后会提供产品研发、市场营销方案、门店运营管理和外卖平台运营等服务。他们同时还给咨询者提供了盈亏分析：

淘汰郎盈亏分析

以一线城市为例，只要能满足客单价210元，每日客单量25单，每月客单量750单，那么一个月的交易额会在157500元，然后扣除食材成本63000元，配送成本15750元，房租12000元，人工15000元，平台佣金及活动补贴2325元、水电杂费1500元，一个月的利润将达到26625元。

但从事餐饮多年的郝振（化名）告诉【商业街探案】：“你要付出的资金远远高于他给你看到的价格。”

他分析：“房租即便算12000元，一般正常情况下压二付三，光是房租就要先投入5到6万。此外，人工15000元是完全没有计算吃住的价格，也别以为不做堂食就不用装修了，他们开始不会告诉你，但交了加盟费后就要往里砸钱了，装修费用大概也要3万，最后前期投入到可能会在25万左右。”

郝振同时认为，淘汰郎给出的盈收前景，即月售750单，客单价210元的目标很难达成，要持续盈利很难。数据显示，即便拥有客单价低、扩张成本低（加盟）两个“优势”，淘汰郎的体量也没盖过海底捞的外卖业务——从美团外卖可见，其在上海虹口区有两家店，一家是上海1店，1月月售在151单，一家是虹口店，月售350单。而海底捞在同样区域内，两家门店外送在1月分别是306单和227单。

另外一家存活下来的火锅外卖品牌锅sir（2016年10月18日成立）销售额也不稳定，上海美团可查一共有9家锅Sir，9家店的月销数量很不稳定，一家10月开店的锅Sir（上海店）至12月底，月订单订单数只有16单。另外一家锅Sir（金桥店）月销售却高达578单。造成这种现象最重要的一个原因就是金桥属于上海郊区，周围没有大型火锅品牌做竞争对手，而其上海店却位于上海静安区东宝兴路，属于内环城市，竞争力巨大。

而针对疫情期火锅外卖的需求，火锅外卖品牌还要和各大传统火锅、商超火锅外卖做竞争：

大龙燚通过旗下“包煮婆火锅菜”品牌，与盒马鲜生及外卖平台合作，在19年年掘金外卖市场。2019年6月中旬，小龙坎初次试水外卖代运营。

盒马在2019年10月17日，就在全国20多个城市的盒马门店和App将推出火锅外卖业务，带动了家乐福等超市进入火锅外卖赛道，疫情期，调料、底料几乎都在各大商场卖到断货。

也是在疫情期，重庆的周先生一家点了人生中第一次火锅外卖，结果非常失望，因为付出了300元，却没吃到什么东西，周先生吐槽：“如果不是疫情，我根本就不可能点火锅外卖这种东西，我花这么多钱点个火锅外卖，还只有这么几口。而如果有下一次，我一定自己买火锅底料自己煮，几块钱买几根黄瓜，我们一家人吃它不香吗？”

值得一提的是，周先生点的“火锅外卖”是重庆一家知名的火锅店，由此可见，连老火锅店的外卖都让周先生有了“自己去超市采购来吃”的想法，想临时杀入做外卖火锅专营的难度就可想而知了。