来顺火锅在如今餐饮市场上是一个有着强大招商效应的品牌火锅店，它的创始人叫丁德山，河北沧州人，早年以往城里送黄土卖苦力为生。接下来一起看看东来顺火锅加盟店品牌创业故事。
之后，丁德山全家搬到东直门外二里庄，丁德山每日拉黄土往城里送，都要路过老东安市场。当时的东安市场人来马往，热闹非凡。丁德山看准了这块儿风水宝地，把干苦力攒下的积蓄，全部投入到了东安市场北门，搭了一个棚子，挂上“丁记粥摊”的牌子，卖些豆汁儿、扒糕、凉粉儿等大众吃食。
后来顾客渐多，又加上全家苦心经营，诚信待客，受到广大吃客的认可。
1912年，东安市场失火，粥棚也被焚。当时经常光顾粥摊的魏延出面张罗，并拿出了若干钱，帮助丁德山重建了三间瓦房，起了字号为“东来顺羊肉馆”。
开始，只是做一些羊汤、羊杂碎等，后来又把“涮羊肉”引进了店堂。涮羊肉引进店铺后，丁德山经过细心琢磨，发现涮羊肉肉嫩、味美，主要仗着选料精、加工细、佐料全。
于是他用重金从前门外正阳楼饭庄挖来一位刀工精湛的名厨，帮工传艺。这位切羊肉的高手对羊的产地、用肉的部位、切肉的手法做了规范性的整治。切出的羊肉片，铺在青花瓷盘里，透过肉能隐约看到盘上的花纹，形成了看东来顺师傅切肉是一景，吃东来顺涮肉是一种享受，东来顺由此而享誉京城。
“东来顺羊肉馆”不仅成了寻常百姓常去的场所，就连一些达官贵人、文人墨客也经常出入，前来品尝涮羊肉的特色风味。
这样，使“东来顺羊肉馆”的规模又得以进一步发展，名声也进一步的扩大，后更名为“东来顺饭庄”。
近百年来，东来顺人在秉承传统的同时，博采众长，精益求精，创造了独特的色、香、味、形、器的和谐统一，形成了风味涮肉的八大特点，规模又得以进一步发展。
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008年来自黑龙江省牡丹江市的是张志坚武汉市东来顺餐饮服务有限公司总经理
下海创业之前，张志坚在老家有份不错的工作，还被公司派到广州负责外贸业务。被南方的饮食“折磨”掉几斤肉后，1997年，借回公司述职的机会，张志坚特地在北京停留一天，连吃三顿东来顺火锅才回公司复命。
张志坚实在无法忍受没有涮羊肉吃的日子。街上找不到怎么办？那就自己开一家！张志坚再次来到北京，找东来顺公司负责人洽谈加盟事宜。恰巧东来顺计划对外发展。张志坚也答应得爽快。
张志坚的决定遭到了家人和朋友的集体反对，“从没做过餐饮，一下子就是上百万的投资，亏了怎么办？”还有朋友骂他“羊肉吃多了抽风”。铁了心的张志坚还是下海了，高薪聘请了一位精通餐饮的朋友出任总经理。
1997年9月，东来顺在广州的第一家连锁店开张。第一个月火锅店门可罗雀，习惯吃海鲜的广东人不愿在热燥的9月，吃这种又热又上火的羊肉火锅。不过张志坚不着急，他心里早有打算，那就是广州一年一场的秋季广交会，他要带着羊肉去赶集。
广交会现场，一群穿着印有“吃了东来顺涮羊肉，流汗不遗憾”广告衫的人，一边用正宗的京片子吆喝着“北京东来顺火锅登陆广州”，一边向观众免费发放广告衫。一向以创新求异闻名的广州人，里三层外三层地围拢过来。
1997年11月，一场大风降温为张志坚带来好运。纷纷上门尝鲜的人群让张志坚有些不知所措，不一会就排起了长队，还有性急的顾客自己动手，搬出店内的空啤酒瓶箱搭个临时台子就开始点菜吃饭。
当广州东来顺第一波旺季过去后，张志坚也从最初的亢奋中清醒过来。“广州是站稳了，能不能做下去，就要看自己的管理了。”1998年春季，张志坚一面加紧组织员工培训，一面四处出击网罗管理人才，为下一步扩张做准备。
之后的几年里，张志坚“扛”着东来顺的招牌在杭州、上海、南京、武汉等城市考察，期间开店、关店几乎年年都有，但是，武汉的店一直没开起来。
1999年的冬季，张志坚再次来到武汉。此时武汉已有两家知名的北方涮羊肉火锅在汉开店，且生意还不错。失去抢占第一的先机后，张志坚知道自己的广州开店模式已无法复制，
2002年7月，投资100多万的东来顺中北路店开张，“在东来顺品尝国内最好的芝麻酱”、“芝麻酱新吃法”。有上百年历史的北京火锅也吃武汉人一天都离不开的芝麻酱，顿时，让武汉人感觉与东来顺近了许多。中北路东来顺开张当年即开始赢利。
东来顺在武汉所有连锁店菜单上都注明“谢绝自带食品”，以避免清真食品忌讳的猪肉入店；店内牛羊肉注明采购、屠宰流程，保证原料符合清真食品操作要求。 调整初期，确实引起部分不明原因的顾客不满，说这是霸王条款。张志坚只得亲自带着主管、员工给顾客作介绍，“不是酒店要赚顾客钱，而是因为酒店要保持清真特色。但酒店可帮顾客保存自带食品”。
“一百年没倒的火锅品牌，找遍中国也找不出第二块。只要参与其中，都要对这段历史负责。” 坚持东来顺的清真火锅特色，拒绝“入乡随俗”。5年开8家店，在第5年的时候的东来顺已成长为产值过千万的大中型餐饮企业。
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<>建于1903年的东来顺，已历经了一个多世纪的风雨，早已成为古都的记忆、城市的风景，备受食客认可。
如今，面对瞬息万变的市场竞争环境，也让东来顺新一代掌舵者周延龙倍感压力。如何创新求变？如何做老字号时代的不老品牌？针对老字号品牌年轻化的发展，周延龙在面对红餐网记者采访中分享了企业的经验与思考。
《陈洪波高端访谈》周刊
栏目策划/主持 ： 陈洪波(红餐网创始人)
东来顺总经理周延龙谈老字号创新实践
传承：东来顺的百年坚守
一百多年前，丁德山白手起家创办了“东来顺”。“东来顺”历经风风雨雨，从一个粥摊发展成为京城知名清真饭庄。1955年“东来顺”在中国共产党和毛主席的关怀下实现了公私合营，品牌得以生存发展。2003年“东来顺”在各级政府的大力支持下成立集团。今天的东来顺集团已进入公司化，市场化，专业化发展时代。
如今，东来顺以清汤锅底为特色的铜锅涮肉已成为北派火锅的典型代表。一直坚持品质至上的东来顺，其涮羊肉技艺在2008年被认定为国家级非物质文化遗产，这使东来顺多年来赖以生存，并得到广大消费者认可的独特技艺，受到了更好的保护和发扬。
2014年东来顺集团被授予了“中华老字号清真第一涮”的称号，进一步扩大了“东来顺”品牌在国际和国内的知名度和影响力。
△东来顺特色涮肉席
总经理周延龙表示，一锅清汤能涮110年，证明这羊肉经得起考验。事实上，在北京也一直有这样一个说法：“涮肉何处嫩，要数‘东来顺’。”这也是食客对于东来顺这份对味道百年以来的传承与坚守的最大肯定。
据红餐网记者了解，在发展模式上，东来顺前六十年都坚持着以直营为主，改革开放以后，东来顺成为连锁加盟授权模式最早的实践者之一。目前为止，东来顺在全国已经拥有近150家门店，其中26家直营门店，近130家特许加盟店。
创新：子品牌试水休闲火锅
在北京，火锅店涮肉馆随处可见，而各种类型的火锅更是遍地开花。由于行业特殊，火锅业的进入门槛低，消费也呈大众化趋势，市场环境的变化让东来顺感受到了竞争的压力。
基于对市场的判断，周延龙将品牌创新的尝试放在了品牌细分上。今年，东来顺推出了自己的创新子品牌，定位为休闲时尚快火锅“青春逗”。
△东来顺集团总经理周延龙
一直以来，35岁到45岁之间的客群段是东来顺的主要消费群体，跟市场上主流的一线品牌相比，呈现明显的高龄化。
在接受红餐网采访时总经理周延龙透露：“青春逗”针对的消费人群主要是80后、90后的年轻群体，人均消费在40~50元之间，从口味和店面装修的风格上面也更偏向年轻化，和主品牌形成了较大差异。
“品牌和字号可以老，但是消费人群不应该老。”在他看来，东来顺可以充分利用多年来进行单一品牌经营沉淀下来的经验和先发优势，面向更年轻的食客，打造多元化品牌。
△东来顺子品牌“青春逗”
红餐网记者了解到，目前青春逗在北京已有两家门店，运营情况较好。未来在消费者认可，市场接受的前提下，“青春逗”会努力的调整产品和经营模式，稳定之后可以进入到一个快速复制的阶段。
周延龙认为，老字号发展新品牌的确有先发优势，但是新品牌就要真的“新”，需要结合新的市场需求干出点新意来才行。
突围：三个方向实现品牌年轻化
“青春逗”的推出，对于东来顺下沉大众市场，抓住年轻消费群体的发展需求有一定的积极作用。但是近年来，在餐饮行业转型升级的大背景下，体制问题以及长期以来形成的相对固定的发展模式仍然让老字号餐饮企业的竞争能力备受质疑。
“跟新锐品牌相比，我们在人才、运营模式以及资本运营上都相对较劣势，而这三点正是企业发展的基本元素。” 在周延龙看来，老字号要做到年轻化不能光喊口号，而应与时俱进，创新发展，可以从三个方向入手：
△东来顺新东安门店
第一、核心产品的年轻化
几乎所有老字号品牌都有一个惯有观念，就是专注于追求传统的加工技艺以及产品的原汁原味。在周延龙看来，现在的消费者除了追求产品的原汁原味，更多青睐于有故事、有内涵、有亲情的品牌。因此，老字号即要把核心产品做精做细，与时俱进，更要注重表现产品的文化内涵。
“比如，我们的盘式和就餐环境都与现在很多新兴餐饮门店不在一个层次上，让消费者望而怯步，尽管产品再原汁原味也不是优势了。”
△东来顺传统手切鲜羊后腿
在周延龙看来，核心产品的变化应该包括两层意思，一是具象化的菜品，二是服务感受，如顾客就餐氛围的营造。只有做好这两点，才能让消费者喜欢进店愉快就餐。
“消费者喜欢与否，是检验餐厅成功与否的最核心标准之一。可很多老字号对服务不屑一顾，或者认为颠覆了传统的文化理念，我认为这是不对的。做餐饮始终不能放弃的是时刻有服务意识。”
第二、推广形式的年轻化
今天是信息高速传播的时代，对于老字号而言，靠传统的纸媒和口碑相传已然跟不上节奏。周延龙认为，在做品牌传播的时候，必须要考虑到现在的主流受众群体对于传播方式的接受程度。
“人们青睐更多的是网络传播，比如说，大咖、网红、代言人或者是爆点事件等等，这些在网络上传播的载体被年轻人快速接受，但是很少有老字号去利用。”
△东来顺特色零售产品
周延龙透露，一年半前东来顺开始运营微信客户平台和会员中心，目前已有粉丝15万左右。此外，东来顺还与京东、天猫等电商平台进行合作，既能提高销售业绩，又能达到很好的宣传效果。
“我们连续三个双11，销售业绩都翻番，这是线下销售和传统的店面销售完全涉及不到的一个区域，所以我希望大家都能大胆的去拥抱互联网，我们将共同打开一片新天地。”
第三、观念的年轻化
周延龙认为，观念的改变是老字号实现年轻化发展最根本的要素。抱残守缺，最终将会被时代放弃。
他坦言，之所以老字号的变化这么难，是因为不敢否定自己。而只有“否定”才是符合社会的进步和大众消费观的进步。
“没有任何一个品牌可以永远处于领先地位，就连世界第一的可乐品牌“可口可乐”，这么多年来也一直不断的在其口味、logo、包装等方面进行调整改变，我们又有什么理由不去这么去做呢？”
在他看来，就算是老字号，也没有什么是不可以被打破和改变的，如果自己不主动去改变，那么最终会被别人打破和改变，这就是市场生存的基本法则。
未来：顺应市场靠不断求变
的确，在当今这个以市场为主导的时代，老字号品牌既是荣耀，也是桎梏，悠久与老化，正如一面镜子的正反面。
“我们的压力主要不是来自体制，而是来自市场，我们并不会因为是国企而存在优越感，反倒危机意识始终存在。”周延龙坦言。
“未来我们将更加注重东来顺的资本运作和人才培育。”
“希望有持续发展能力的资本注入，实现股权多元化，使我们能够有快速发展的基础。同时也希望通过管理层持股，吸引更多好的管理者和技术人才，把人留住，把人用好。”
△东来顺钻石级杜泊羊肉
面对未来的市场竞争，周延龙表示，东来顺将从努力实现“三化”入手，即品牌化、连锁化、网络化。
品牌化，是企业发展的大趋势。餐饮业之间的竞争也将聚焦在品牌之争上。他认为，我们应该努力去塑造品牌形象，以满足消费者对互动体验和超值消费的感觉追求。
连锁化，能快速大规模复制和发展企业。这对企业摊薄成本，提升盈利能力是很有帮助的，因此连锁化是应对餐饮企业“四高一低”现状的有利手段。
网络化，是利用互联网快速传播品牌文化，提升产品销售量。东来顺未来将基于互联网做深度布局，全面投身到全新的市场竞争中去。
周延龙认为，对于老字号来说，如何在连锁化过程中实现规模和质量的双把控，同时做到品牌的高统一性和高标准化程度，这是需要突破的关键瓶颈。
因此，东来顺未来将重点控制加盟门店和直营门店的比例，做到数量与质量兼控，最终实现去连锁化、去直营化的大餐饮模式。
最后，周延龙向红餐网记者透露，东来顺未来将实施整体规模化发展，门店数量将突破230家。集团整体将着力打造产品和餐饮两大主体业务，在这两大主业驱动下，实现集团全面更稳更快的发展。
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记者：北蓓，视频：罗庄，本文由红餐网原创，转载请注明。
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