者｜孟一

餐观局出品

7月10日，萨莉亚发布的2023年9月-2024年5月的合并财报显示，期间净利润为51亿日元（人民币2.3亿），达到上年同期的约2倍。同期销售额同比增长24％，达到1632亿日元（人民币74.4亿），创下历史新高。

餐观局发现，从过完年开始，国内餐饮圈兴起了赴日考察餐饮热，一波一波组团去日本，有的餐饮人甚至去了两次。

在全世界的范围看，日本的餐饮业，都称得上极为先进的水平。国内餐饮人热热闹闹学，那日本餐饮的优势在哪儿？如何破局国内？学完了之后，我们中国餐饮人是不是敢用、能用日本餐饮的这些动作？

其实学习日本并不是从去年才开始，也不仅仅是餐饮行业，各行各业都在学。但也并不是那么容易学会的。有中国高管去日本学两年，甚至日语都学会了，也没学会日本餐饮的精髓。

甚至连日本企业本尊来到中国都不一定能吃得消。比如日本的丸龟制面就退出了中国市场。但在中国也不乏成功的日本大消费企业，比如日本的7-11便利店、罗森便利店，食其家、吉野家，它们到中国又都成功了。

所以，我们餐饮老板到底应该学什么？怎么学？

餐观局采访了利思客烧烤供应链创始人张利和资深餐饮人闫磊，二位都是资深餐饮人士，对日本餐饮和中国餐饮的了解和实践长达一二十年之久。

以下内容是餐观局和二位餐饮人对谈后整理的实录，供各位餐饮老板学习参考。

01 效率效率还是效率！

有一本书书名叫《失去的二十年，日本经济长期停滞的真正原因》，日本餐饮当时面临的市场形势和现在的中国都很像，都是消费降级。应对措施也很像，都是大店变小店，多产品变少产品，高客单变低客单。

只不过，虽然日本经济的增速停止了，但日本的餐饮业没降。还是稳定保持着，这个很厉害。

图｜来源网络

北京，一共有80多家萨莉亚门店，但北京分公司的管理人员就二十七八个，而且还不用加班。此前餐观局也报道过，萨莉亚内部人士说，即便是在萨莉亚总部日本，全部人员也就100人左右，管理全球2000多家门店。这就是萨莉亚的效率。

事实上，不仅仅是萨莉亚，整个日本餐饮的效率都很高。

首先是日本餐饮的人效高。

以日本一个50-60平的餐饮小店为例，核心员工两个，一个店长，一个全职员工；再加上两个小时工，日营业额能做到2万多人民币。

“我们去一个120平的店吃饭，一共3个员工，后厨2个，前厅1个，店里坐了30多人，每人点个带面的套餐还有啤酒，前厅一个服务员，来回跑30多趟，我朋友不小心把啤酒洒了，人还马上来给你擦掉。效率很高，服务很好。”张利称。

它的排班系统也非常好，日本餐饮店很早就按一个小时的营业额去排班。在中国的餐饮店，会见到一个现象，那就是没顾客的时间段，服务员也要站着等侯。在日本不可能出现这种现象，如果是这种情况，肯定会砍掉这个人工。

而且，日本餐饮店偏小，厨房小效率高，一转身拿得到东西。各个环节的设计，也在减少员工走动的频次，桌上啥都有员工随手就能拿到。

萨莉亚的手册里也写到，员工不能徒手移动，只要是午晚餐期间，员工移动必须手里有东西，上菜、撤盘、拖把、抹布，只要动起来，手里就不能闲着。

图｜来源网络

其次是，供应链效率非常高。

日本的供应链效率可能会领先中国10到15年。

在十几年前，日本餐饮店的米饭都实现了配送。甚至，切好的姜丝、姜末、姜片、葱香菜末等都是可以配送的。

日本711的矿泉水，可能都不是按箱配送，而是按瓶配送。一个 711 便利店，一天需要几瓶矿泉水、什么品牌、什么规格，配多少瓶。日本人对营业数据和数字化的把握都非常精准。如果像中国按一箱箱配送，店面面积需要更大，而且按箱配送，也说明效率不高。

日本有一个做团餐的企业玉子屋，只卖单一菜品，不做外卖，年营收达4.7亿。它日销13万份便当，第二天实际售卖的便当数和预测的差距只有几百个，效率也很高。

最后是产品效率很高。

日本餐饮店品类很少，就做几个产品，但做得很精，像吉野家就几款产品。

但在中国，可能出现的情况是，产品很多，但消费者可能会吐槽除了招牌菜都不好吃。大而全，但不精。

但中国餐饮，必须要往产品少而精的方向去做，这是必经之路。因为涉及到食材的控制和成本，又做披萨又做炒菜，反而可能活不长。

在日本的吉野家，服务员会提前把一摞纸币和硬币都准备好，一碗饭售价880、980日元，顾客把钱给服务员，服务员立马把提前准备好的一摞给顾客，一份饭一二十秒就做好了。

02 薄利怎么还能赚几亿元？

中国餐饮单店的净利率大概在20%-30%左右，连锁餐饮的净利率可能在百分十几。

但日本餐饮店的净利率只有4-5个点，去年萨莉亚一年营收有89亿人民币，营业利润3.6亿左右，也就是说，萨莉亚的净利率为4.5%。2023年9月-2024年5月期间，萨莉亚的净利率可能只有3%了。

前不久，霸王茶姬对外宣称要拿出10个亿做营销，10个亿这是其2023年一整年的净利润。营销不可谓不激进。也反映了中国餐饮在营销上的卷。

但日本餐饮更多的是依靠口碑，依靠老顾客的复购，而不是靠大量营销。

在我们中国餐饮人看来，日本餐饮在营销上不投入，怎么获客？净利率只有4.5%，怎么挣钱？

日本的餐饮企业是有一套自己体系的。

首先是，定价合理，让顾客形成持续长久的消费。

在日本人的眼里，没有“便宜没好货”这个概念。日本人的想法不一样，他们认为定价就是定合理的价格，就是值多么钱。

“和中国餐饮的一个很大不同是，日本餐饮的定价都差不多。北海道有一个拉面一条街，全是拉面馆，有的排队，有的就1-2个客人。A拉面馆和B拉面馆的口感可能不太一样，但价位差不多。”闫寒称。

萨莉亚全世界的产品定价都有区别，同一款产品会根据当地的购买力、居民收入、房租运营等成本核算后再定价。而在中国，可能北京和某个县城的肯德基汉堡售价同样都是28元，没有做到相对公平合理的定价。

日本的餐饮对食材加价有严格的标准，生怕顾客体验不到性价比。

不仅仅是餐饮，酒水也是一样，比如酒水品牌要涨价，都是一起涨，除了某些店做活动，可能会略低些，各家价格几乎百分百一样。

图｜来源网络

其次是，日本餐饮人的经营理念是，做百年老店。

上世纪70年代，日本餐饮就已经很发达了。从那个时候到现在，日本有很多经营40-50年的老店。日本有很多人就是把餐饮当事业在做，一辈子就做一件事，把店开好。

“甚至有从二战期间就开始开店的，我们去日本吃的那个牛杂饭店，是一个老太太开的，她已经干了六七十年了。”张利说。

日本有很多四五十平的餐饮小店，老板一呆就是50年，顾客可能一吃也是40-50年，基本每天都去，除非有一天顾客去世了。店家和顾客之间的沟通比较好，就像深夜食堂一样，和顾客聊聊天。顾客每天不来一趟，都觉得缺点啥。

如果不好理解，可以参考日本人在国内开的店。2020疫情期间，一个七八十岁日本人在武汉开咖喱饭店的故事被媒体报道。老板名字叫岛田孝治，小有名气，还获得了中国的永久居留权，在武汉开了6家店，都在大学附近。

这些年在中国，他早已和附近的街坊邻居打成一片，他会定期给学生上日语课，免费，还自己掏腰包给成绩优异的人颁奖，和店员和街坊邻居也处得很好。

图｜来源网络

日本的餐饮小店很多都是做熟客生意，顾客的忠诚度很高。顾客和老板也很熟，也很随意、舒适。

在一些偏僻的街道，藏着很多这种小店，也没有什么排队，顾客就坐个3-4桌，店家做完就歇着了。很多人就是喜欢餐饮，不为赚钱，觉得给顾客提供好的产品品质和服务，顾客高兴，他们也高兴。

而且，日本很多小店从店面布置、选址、设计、环境都非常好，即便是小店，收拾得也很干净。比如，吧台等都是投入了成本的。而不是买二手设备凑合。

图｜岛田孝治在武汉开的店｜来源网络 图｜岛田孝治在武汉开的店｜来源网络

最后，员工也非常敬业。

日本餐饮店的员工，可能一个人的效率可能抵得上国内好几个人。但也不是通过高薪实现的，一个员工的月薪可能大约在1万5千元左右，相当于国内的七八千元，属于正常薪资。

认真工作、玩命工作，这是日本人从小就被教育在心智中的理念。大部分人想的都是不给别人添麻烦。就像稻盛和夫所说的，别人高兴了，我就高兴，就是为社会做贡献。

03 我们和日本餐饮，至少差了10年

“我们很多餐饮人都在学日本餐饮，但真正可以借鉴的其实不太多。中餐的原材料、做法、过程，和日本餐饮都完全不一样。”闫寒说。

但仍然有很多可以学的。

很多人都在卷价格。但要想想怎么让顾客知道餐厅的知名度？比如，日本的餐饮店不管多小，都会把门头设计得很漂亮，很吸引人。

怎么让顾客了解到菜品的品质、外观？日本的餐厅会做出漂亮的摆盘，比如寿司，让顾客有食欲。还会做一些菜品模型，看起来和真的一模一样，很有食欲。这些完全可以拿来借鉴。

图｜来源网络

中国真正做社会化餐饮的时间还不长，仍需要进步。

但我们仍然能看到，日本餐饮店能做四五十年，中国餐饮做5年都算长了。一阵风的品类很多，什么火做什么，披萨热度降了，就去做拌饭，餐饮老板也忙于寻找各种风口品类。

从根上来看，日本餐饮人和中国餐饮人最初开店的想法可能都不一样。

对餐饮老板、对创始人来说，要静下心来思考这个问题：为什么要做餐饮？

为什么萨莉亚、南城香做超高性价比，还能盈利，它们是怎么实现薄利多销的？可能也和萨莉亚、南城香的全时段经营有关，因为做全天的生意，所以才能支撑了现在的价格。 而一般的餐饮店，可能是12点到1点火一阵，晚上6点到7点火一阵，两个经营时段支撑全天生意。

当中国餐饮的利润也变薄以后，餐饮老板们就会被逼着去想办法。

这些，短期内中国的餐饮老板都可以去探索，去学习。

图｜来源网络 图｜来源网络

但也有一些，国内餐饮人很难快速学会的。

比如，日本人的员工敬业精神很难学。

日本员工的习惯，是从小被家长、学校教育出来的。

他们的敬业精神，不光体现在餐饮业，也体现在各行各业，他们在其他行业也是玩命干。

一个员工要干2-3个人的活，从端菜、点餐、落盘、收桌，到迎接第二桌客人，难度并不低。

消费阶段也不同。

日本人选择一家餐饮店，可能会考虑菜品质量、口味、服务、就餐环境、交通的便利性等等。

而在国内，我们消费者考虑更多的还是能不能吃饱，填饱肚子。而关于吃好，只有部分人有这个需求。国内消费者对价格会更加偏重。

在日本人眼里，排序是味道、外观、环境、服务、价格，价格是排在最后一位。

还有，餐饮人的地位也不同。在日本，做餐饮没有低人一等的感觉。在国内，端盘子可能会被人瞧不起。现在情况好一些了，但还是有很多国人有这样的观念。所以，社会对餐饮服务行业的看法也需要进阶。

其实，学习日本餐饮，最重要的是，餐饮老板真的能静下心来学。可能干了十几年餐饮，经历了几个周期的资深餐饮人才真的能看懂日本餐饮，才能真的知道日本餐饮是值得敬畏的。

一个真实的故事。之前有餐饮老板问日本餐饮老板问题时，直接问：“你净利率多少？”日本餐饮老板答：4.5%。该餐饮老板说：“那你不行啊，我们中国餐饮都有25%”。

先要敬畏，才谈得上学习。

其实，日本餐饮行业的竞争更激烈，不好好做根本活不下去 。我们中国餐饮老板觉得当下很难了，其实和日本餐饮比，还有很多卷的空间。

可能对很多餐饮老板来说，我们首先要学的是，对得起自己的良心。

比如对员工好一点。经营下滑时，不要马上想着压低员工工资。给员工的员工餐，能不能不是馒头、不是大锅菜？而是给员工也能提供菜单上的品质？

还是上文提到的在武汉卖咖喱饭的日本老板，据报道，他每个月只给自己留下3300元的工资，顾上日常开销和一个月700元的房租便再无他求，剩余钱全部给员工发放工资奖金。他店里平均每名员工工资可达到4000~5000元，店长甚至能高达一两万。

他觉得：“他们付出的比我更多，到了我这个年纪，多少钱已经没有什么意义了。有烟有酒可以看书，就是我最大的幸福。”

图｜来源网络

还有，我们餐饮老板采购食材的时候，多考虑品质，而不是贪图便宜，贪图降低食材成本。更不是过期的食材换了标签再用。

中国的餐饮行业，确实比之前难做了。也理解很多餐饮老板很难受的心情。但我们中国餐饮要想进步，只有正向的路这一条路可以走。

我们看到，可喜的是，中国餐饮的历史虽然不是很长，但已经有一些大型连锁企业做出了很好的变化，比如明档厨房、菜品品质等等。

真正静下心来，好好学，好好把日本餐饮的一些好的理念运用在餐饮的日常经营中，坚持下去，一定会有好事发生。

对全球经济的不景气，餐饮企业如何自救，是餐饮老板们做梦都在想的问题。

当下，日本大型餐饮连锁店正致力于拼杀290日元的“早餐经济”。各公司绞尽脑汁追求便宜的餐饮，开发独自的菜单，以吸引消费者，获得更多的利润。

“中卯”延长早餐营业时间

以盖饭、乌冬面菜单为中心展开的“中卯”从2023年12月6日开始，延长了早餐菜单的提供时间。到现在为止是上午5~10点，不过也有上午5~11点。中卯senshow控股公司的宣传负责人说，这是为了让更多的客人享受只能在早餐吃的菜单。

在官方网站上调查了大型牛肉盖浇饭连锁店提供早餐菜单的时间，喜欢的家和松屋是上午5~11点，吉野家是上午4~11点。吉野家曾经是上午5~10点，但在13年9月扩大了提供时间。根据吉野家的新闻发布的信息，吃早饭的时间多样化，背景是希望延长销售的客人的声音。不管怎么说，“中卯”提供到上午11点，日本餐饮企业之间的竞争很有可能会更加激烈。

各连锁290日元早餐，价格方面是怎样的状况呢，这样的早餐有哪些特色呢。

“中卯”早餐中价格最便宜的是“特色鸡蛋早餐”“煎鸡蛋早餐”（均为290日元）。生鸡蛋拌饭早餐由米饭、味增汤、紫菜、鸡蛋、咸菜构成。另外，煎鸡蛋套餐中使用了与“中卯”的招牌菜单“亲子盖饭”相同的“生鸡蛋拌饭”。“生鸡蛋拌饭”是为了让蛋黄半熟，烤得火辣辣的。

“中卯”的生鸡蛋拌饭早餐原本是250日元提供的，但23年4月修改了价格，定为现在的290日元。其特征是，不仅仅是单纯的涨价，通过添加咸菜来获得新的价值，让顾客吃得“物有所值”。

牛肉盖浇饭连锁店特别便宜的菜单有松屋的“W可供选择的鸡蛋盖饭”（290日元）和喜欢的家的“鸡蛋盖饭”（290日元）。在便宜地提供鸡蛋盖饭这一点上，与“中卯”是共通的。

松屋食品控股公司经营的炸猪排专卖店“松屋”以280日元的价格提供了“鸡蛋盖饭套餐”作为早餐菜单。作为低价格带的早餐，“不到300日元可以吃一顿美味可口的早餐”是日本餐饮行业“拼杀”的主战场。

消费者评价

“考虑到价格，很划算。”

“吃饱到傍晚！”

“很丰盛，吃饱了。”

结语

日本经济高度发达，居民收入高。但在全球经济不景气的大环境下，日本餐饮连锁店拼杀“290日元”的早餐经济，向社会传递了怎样的信号，确实值得关注。

可以说，“生鸡蛋拌饭”是日本早餐经济的一大特色。

14元人民币，吃上这样营养丰富的早餐，确实很实惠。

们到日本旅游的时候，肯定会上网找攻略查询周边的美食餐厅，就例如下图网友们分享的日本热门的餐厅。

来自网友的推荐

但是这次我们推荐的是一个本年新开设的餐厅，其名称叫——会員制レストラン，其位于下北沢，其最著名的活动是“美食ちゃんぽん”，这个活动需要餐厅的用户在规定时间内吃完店家指定的菜品，并给出评价，能够完成的任务的用户不仅将会成为本店的“vip”用户，在今后购买餐厅的菜品能够获得折扣优惠，还能获得店家赠送的小礼品，但未能完成的用户将要接受店家的“ペナルティ”，本质上是做一些小游戏。此活动内的菜品纷繁复杂，有顾客评价比较好的寿司，荞麦面，乌龙面等，但是部分口感比较差的是——牡蛎，鸭蛋，炸酱面，蔬菜棒等（顾客评价口味过重，可能放的酱料太多）。

来自网络

此活动比较火的另外原因是餐厅内部的服务员，每次在顾客用餐时，都会讲述餐厅的规则，如不能浪费等，这本来是很正常的一件事，但是由于服务员每次讲述的时候都是一副冷漠的表情，让顾客感觉是被强迫来上班的，于是去过这家餐厅的人员都会模仿服务员的神情以此来嘲讽店员的冷漠。

此图为网友模仿