日，2015年度中国餐饮百强企业榜单揭晓，从数据上呈现了国内餐饮龙头企业的经营现状。会上中国烹饪协会会长姜俊贤在报告中指出，2015年餐饮业整体成回暖趋势，最大的亮点便是互联网及大数据带给餐饮行业的发展“第二春”。
餐饮行业整体回暖 “支付即会员”创造新价值
借着餐饮行业整体回暖的东风，企业扩张的“野心”愈发明显。2015年，73%的餐饮百强企业新开门店，比上年猛升近10个百分点，其中不乏因发展需要而加快扩张步伐的餐馆酒楼、火锅、快餐、团膳等企业。纵观餐饮市场大环境，用“拨云见日曙光现，中程乏力需加鞭”来形容再适合不过了，虽然区域市场大部分回稳，但行业景气仍然堪忧，真正走亲民路线的大众餐饮逐渐取代高端餐饮成为新常态，“小而精”逐渐取代“大而全”。
众所周知，每一届的餐饮产业发展大会都是餐饮业承前启后的风向标，2015年除了大数据开始进入餐饮百强的视线，移动支付也引起了“大佬们”的兴趣。以支付宝为代表的移动支付平台，正带领中国移动支付走在全世界的前端，在移动支付占比迅速提高的大趋势下，雅座联合支付宝、口碑推出的“支付即会员”模式将与餐饮企业共同进入一个全新的时代。
“支付即会员”，即顾客消费后只需用支付宝买单就自动被商家收录为会员，商家便以最短的链路、最低的成本建立起自己的会员档案，后续可依据口碑提供的会员数据标签(描述用户消费习惯、能力，例如“喜欢日式料理”“能接受人均150元一餐”)，利用大数据制定更精准的营销策略，帮助商家全方位提升经营效率。
雅座化身餐饮企业“掌舵人” 精准触达会员需求
如果说移动支付是出口，那么雅座就是餐饮企业背后的“王牌掌舵人”，在2015中国餐饮百强榜单中，应用雅座CRM进行顾客关系管理的占到43家，如呷哺呷哺、东来顺、全聚德、眉州东坡、同庆楼、彤德莱、新辣道、旺顺阁等，其中不乏曾在雅座“中国餐饮行业会员消费指数发布大会”上抱走餐饮界“小金人”的企业，新辣道、金百万、眉州东坡、彤德莱都得到了雅座的百万会员奖。雅座对餐饮企业的帮助，我们可以从“GAGA鲜语”这个案例来分析。
GAGA鲜语自2010年诞生至今，6年间在深圳发展了12家分店，作为一个深受消费者喜爱的时尚餐饮品牌，GAGA鲜语注重会员数据的价值，2015年12月开始使用雅座、口碑共同推出的小雅CRM，构建属于自己的会员营销体系，双十二通过“支付即会员”积累第一批会员之后，GAGA鲜语陆续开展会员营销活动，截至2月中旬直接带动营销收益近30万元。
与此同时，GAGA鲜语通过数据分析发现很多会员沉睡在后台，如果没有一定的活动激励，顾客流失几率很高，对此，GAGA鲜语善用小雅CRM的“沉睡会员唤醒”功能，对老客户的维护起到了重要作用。除此之外，这些大数据也是GAGA鲜语进行新店装修定位、新店选址、菜品更新等方面决策的重要依据。
作为雅座众多客户中的一员，GAGA鲜语依托雅座大数据目前已覆盖深圳最有影响力的各大商圈。雅座作为手握餐饮百强名单中近半客户的服务商，将继续背靠大数据，打造出新的核心竞争力，帮助企业成为行业领头兵，也会在未来继续伴随更多餐饮企业开拓创新，精准营销，助力餐饮企业向着国际化一流的目标不断迈进。
<>饮行业会员营销云服务商-雅座成立于2006年，从成立第一天，雅座就以SaaS的形式存在着，而中国市场中SaaS概念火起来是在2012年。但雅座并没有因为领先时代太早而死掉，反而在竞争对手越来越多的时候存活下来，还在去年拿到了来自蚂蚁金服的C轮数亿元人民币融资。据雅座副总裁杨砚透露，这笔融资没有对赌协议，第一时间全数到账。起于变革，危于冒进，做大以后获得与巨头共舞的机遇……这些似乎是一家“合格”SaaS公司必经的历练，而一些SaaS领域中耳熟能详的道理，也早已无声无息地应验在了雅座发展的不同阶段。
道理一：公司早期需要单点突破
雅座早期的时候拿下了诸如金百万这样的大客户。当时国内几乎没有SaaS的概念，而美国的Salesforce正如日中天，雅座的创始人郝文认为在中国也会有SaaS崛起的机会，因此才有了创业的念头。
雅座没有选择在中国复制salesforce，而是选择了单个行业——餐饮。因为SaaS模式能走通意味着数据放在云端，但在2006年，金融、IT、房产等行业无法接受自己的数据不在自己的服务器上（现在这种情况才有所改善），相比之下，餐饮行业在IT领域的投入比更低，更注重成本，SaaS的成本优势反倒给了雅座机会。
十年前，中国餐饮业的从业者普遍都意识到了会员管理的重要性，但由于IT技术、意识等原因，会员管理系统的发展一直没能跟上行业。某餐饮百强企业的老板用自家储值卡付账的时候，卡里的余额三天两头出问题，而这些问题往往在于数据不能同步、系统易用性太差。雅座意识到未来至少十年内，会员管理都将成为餐饮行业的重头需求，因此雅座用一套基于SaaS的会员管理系统打市场时，就能够较为顺利地收获以金百万、权金城为代表的最早一批大客户。
道理二：先抓大客户，从高到低不吃力
雅座采取大客户策略，实际上是市场选择的结果。“大客户对于系统的专业度要求更高，而中小B端没有那么强的需求，就不会为我们的产品付费。”因此大客户的投入产出比反而更高，杨砚透露的数据是，全国餐饮100强中，有43家都是雅座的客户，雅座用了10年吸引到了3万多个中高端餐饮品牌，帮助超过10万家门店管理着9000万会员。
从雅座的案例上看，餐饮行业大客户的存活相对容易，因此主做大客户有2个好处，第一是单个客户的LTV更高，二是客户的续约率更高，杨砚给出的数字是85%，而这个数字等同于美国SaaS公司的平均续约率。此外，在树立了高端市场的品牌形象以后，也方便分出一条新的产品线主打低端市场，相反，如果从低端打向高端则不那么容易（想想小米和吉利）。
道理三：拿到钱不等于市场成熟
在2012年时，雅座的员工从600多人一下子缩减到了100多人。但在2010年和2011年，雅座分别进行了A、B两轮千万级融资，加上产品和市场的节奏一直都不错，为什么在本该继续发展的时候突然崩落？
“当时我们把形式估计得太乐观了。”杨砚说，“资本非常看好企业级SaaS、非常看好生活服务业，注资以后我们觉得高速发展期已经到了，所以开始大规模扩张，希望能在短时间内把市场拿下来。但当时市场没有那么成熟，虽然响动很大，但真正能从用户手中收到的钱并不多，最后变成一个试错的过程，这一次试错后我们发现，企业服务的项目还是稳扎稳打。”为了度过冬天，雅座尝试接触一些非餐饮项目，比如万达的会员解决方案等。
联想到前两天经纬中国的合伙人张颖在经纬CEO群中反复强调、简直是耳提面命一般的盈亏平衡四字，笔者不禁感叹，资本寒冬似乎比去年年末更冷了。就算不是寒冬，企业服务类的创业项目也不能指望野火燎原，市场的培育急不得。
道理四：大项目单子有时真的烫手
度过了危险期后，雅座重新调整了自己的战略，目标依然明确，只做餐饮营销相关的事情，和餐饮无关的大单雅座不会考虑。杨砚说，他们曾经拒绝过一个千万元级别的项目单子。
由于雅座的系统看起来也比较适合Shopping Mall的会员管理，在2013年的时候有一家企业找到了雅座，想要让雅座帮忙开发一套给Shopping Mall做会员管理、精准推荐等的系统。但雅座研究后发现，对于Shopping Mall来说管理的难度和SKU数都远远高于餐饮，如果决定做这个项目，无法做出一个标准化的产品，只能一家店一家店地定制，这样势必会拖慢雅座自身产品的迭代速度。最后，雅座放弃了这个单子。
但雅座并不是不做重度解决方案。同样也是在2013年，河南有一家餐饮连锁企业，是雅座的老客户，但他们的资金链出现短暂问题，即将断裂。于是雅座为这家企业提出了“办储值卡送自行车”的方案，其中，自行车的价位、品牌等细节都由雅座的营销顾问一点点敲定，此外还会根据雅座沉淀多年的数据经验给老板提出一些日常运营的建议。“当时预计是需要1000多辆自行车就差不多，但最后活动比我们预计的要火爆N倍，而那个老板也拿着这笔资金成功渡过了危机，保住了自己的品牌和声誉。”
道理五：面对小B用户群时，启用独立产品线
杨砚把雅座之前面向中高端市场的产品称为“大雅”，因为雅座新推出的面对中小B端客户的产品名叫“小雅CRM”。小雅CRM诞生于2015年的下半年，用了4、5个月的时间收获了超过7万个品牌的近20万家门店，覆盖20个不同业态，在高峰期每日有1000个品牌入驻。
“小雅CRM是雅座在快速获客、占有市场上的一种尝试，发展中小B端是雅座向前发展的必经之路，小雅CRM的获客速度已经证明了现在用低成本来快速获取客户是可行的。目前小雅CRM还是免费提供，接下来我们就要验证小雅CRM是否具有让用户付费的能力。”
谈及小雅CRM和大雅的不同，杨砚说，大雅面向的客户是对于专业性要求比较高的，对于咨询、解决方案有更多需求，服务偏重；而小雅则是完全依靠产品功能打开市场，收钱也是希望用户能够为功能本身买单。
道理六：有些东西只能跟懂行的巨头玩
光靠雅座的力量很难让小雅CRM在短时间内铺开这么多的B端用户，这其中离不开雅座的C轮投资方——蚂蚁金服。小雅CRM的市场是雅座和支付宝一起推广的。谈及本次融资，杨砚这样评价：“阿里需要在O2O领域和新美大竞争，但C端市场很难存在第二家巨头，从B端入手是个不错的选择，转了一圈发现我们好像是最合适的，最终选择了我们。”
而在美国市场，垂直SaaS的命运也总是巨头企业纠缠在一起，垂直SaaS领域的上市公司只有寥寥数家，相反Oracle等巨头收购垂直SaaS公司的消息倒是不时传来。虽然国内没有企业级服务领域的巨头，但是现在的BAT们如果想在产业互联网的十年站住脚跟，对于没有2B基因的他们来说，收购行业中现成的企业是很不错的选择。企业服务领域知名自媒体人“人称T客”认为，接下来SaaS类公司的并购可能成为热点，那么被巨头纳入到战略布局中的垂直SaaS企业，将远远不止雅座一家。
本文为拓扑社原创，未经同意不得转载或引用
寻求报道&合作请联系：tobshe@itjuzi.com
关注拓扑社微信：tobshe，获取更多内容哦~
吃过生命只有两小时的冰淇淋吗？北大起家的野人牧坊冰淇淋店，为了保持冰淇淋新鲜的口感，把制作时间控制在10分钟，把冰淇淋的生命控制在2小时，用不同时段售卖不同口味的冰淇淋。在这样的形式下，大学生群体成为冰淇淋的热粉，纷纷办理会员，经常为了等到自己喜欢的冰淇淋而踩点排队购买，形成了强大的饥饿营销。高质量的产品、高粘性的会员相结合的专业营销让野人牧场轻松获利。
野人牧场冰淇淋的生命只有2小时，这是一个非常厉害的卖点，能够巧妙地激发顾客的购买欲，形成一种营销上的优势。国内的很多餐饮企业不缺优秀的产品、不缺忠实的顾客，缺的只是激活自身优势的巧劲儿，达到营销上获力、经营上获利的成果。餐饮人如果能从产品、会员、营销上巧妙借力，做到轻松盈利并不是难事。
再有匠心的菜也要顾客买单
这几年，餐饮业讨论最多的就是互联网思维，市场上甚至出现一批以互联网思维自居的餐饮企业，像是黄太吉煎饼、雕爷牛腩等，那这些企业真正玩起来了吗?我们可以来看一看曾经被炒得风生水起的雕爷牛腩是怎么走歪路的。
雕爷牛腩利用两个营销事件把自己炒火了，一个是500万购买厨神牛腩秘方，一个是开业明星内测。而在这两个爆点之后，雕爷牛腩好像在芸芸众生中沉寂下来，并没有形成更长远的影响。雕爷牛腩其实也是很有匠心的，菜品一月一小换、三月一大换；食物摆盘、食物美化上，给顾客一种想吃的冲动感。可是，顾客从来都是用脚说话的，雕爷在菜品上的“用心”得到的更多是吐槽，而不是口碑。
其实，雕爷牛腩的暂时失败并不是没有做好菜，而是没有做对菜，缺乏和顾客在菜品上的沟通。做菜的起点并不是匠心，而是满足顾客的需求，得到顾客的承认，让顾客心甘情愿买单。
呷哺呷哺、眉州东坡、全聚德等一批先知先觉的餐饮企业已经开始往这个方向上迈进。它们和国内第一餐饮营销云服务商——雅座合作，接受小雅VIP服务，利用餐厅的菜品数据，整合招牌菜、必备菜、毛利率高的菜品形成新的菜单；通过数据分析热销菜的菜品结构，它们还为顾客推荐类似菜、开发餐厅新菜；不仅如此，它们还把新的菜品投入店面，从数据观察顾客的反应，决定新菜的去留。巧借数据改善自身菜品，这些餐厅形成良好的口碑与盈利力量。
会员不是促销群体，而是粉丝群体
巧妙利用会员制能够让会员变为粉丝、让粉丝变为死忠、让死忠变为股东。很多餐饮企业都把会员制做成了一种变相优惠，餐厅没魅力、会员不忠诚，效果可想而知。而一个叫花舍咖啡的咖餐企业却巧用会员制，打造了有粘度的品牌。
利用把会员做成粉丝的思路，花舍咖啡在11年前就引入了CRM系统，经过多年的数据分析，花舍把自己的顾客定位为有一定收入的女性消费群体，并通过消费力度与频率对会员进行细分。花舍餐厅风格完全女性化，突出浪漫轻松的咖啡厅气息，吸引女性入会；围绕女性顾客，花舍利用微信群让粉丝会员形成聚集、相互交流；花舍老板邀请米其林厨师开发菜品，推出高颜值、高品质、高健康的阿胶类产品，邀请粉丝会员进行试吃，捆住她们的心。
花舍咖啡经过多年的会员积累、数据积累，才做到了粉丝粘度的会员制，但是今天的餐饮行业已经不能给餐饮人更多的时间去摸索了，餐饮人需要更快速高效地建立粉丝会员制，这就必须说到雅座率先提出的“支付即会员”模式。通过与雅座合作，餐厅顾客只要用支付宝支付，就能直接成为餐厅会员，从而让餐厅快速建立会员制度。根据顾客消费数据和频率，餐厅可以把会员分为普通、金牌、白金三类，更有目的地把各类优惠信息、特色活动精准投放到顾客身上，从而增加粉丝会员粘度，促成有效的盈利。
资深顾问才能炒出营销爆品
一道爆品菜的背后有不少厨师的日日夜夜，同样，一个爆品的餐饮活动背后应该有专业营销团队的不懈努力。大连著名海鲜餐企瓦国小镇通过与雅座合作，接受小雅VIP服务，借力雅座专业的营销顾问团队开展了火爆的营销活动。根据瓦国小镇餐厅迁移、菜品陈旧、老顾客流失的三大现状，营销团队展开了“全城搜寻老顾客”的活动。瓦国小镇通过口碑平台、会员短信、微信公众号等形式进行会员顾客的贴身宣传，利用“老会员带动新顾客”的优惠形式，对沉睡会员进行消费唤醒。
在活动期间，瓦国小镇借机打响招牌菜、试验新菜品，通过顾客消费的数据反映改良原有菜单。在雅座营销顾问的指导下，瓦国小镇会员活动响应率达到94.88%，客流量大大增强，上座率与饭桌率显著提升，还赢得了不少新会员的加入。利用这次营销活动，瓦国小镇不仅得到了短期的盈利，而且通过会员的传播扩散形成了长期的品牌效益。
在产品上获力，通过菜品数据，定制顾客喜爱的菜单，推荐顾客中意的菜品；在会员上获力，利用顾客消费嗜好，打造有粘度的粉丝群体；在营销上获力，借助雅座专业营销顾问团队，根据餐厅会员与营业数据，开展有爆点的营销活动。餐饮人只要在产品、会员、营销上施展巧力，就能化解千斤之重的盈利压力，打开一个新的餐饮格局。
