据虽然枯燥，但是是最能客观记录门店经营情况。数据的重要性，各位老板都知道，但是如何读懂数据及背后的意义就是一个难题。

本次数据中心手机端全新升级改版，优化门店【营业统计】和【流量分析】,清晰了然，带来更直观的数据表现。

01

营业统计：预计收入、订单量

打开数据中心，很多的数据扑面而来，各位老板在时间不充裕的情况，建议优先关注：预计收入、订单量。

1 | 预计收入

预计

收入是营业额扣除支出后的净收入，但与最终结算可能会有少许出入。

因为预估收入在订单生成的时候扣除支出后的统计，但是如果后期这个订单发生了赔付，赔偿等问题，是没法再对原订单进行调整的，这样就可能出现了“预计收入”与“结算收入”不一致的情况。

老板们不用担心，总而言之，预计收入主要目的是第一时间提供给各位老板参考的，实际还是以结算收入为准哦。

（来源于小蛮椒某门店数据）

2 | 订单量

有效订单：门店正常的订单，包含了完成订单及进行中的订单。

无效订单：商家未接单订单、已被取消订单。

无效订单虽然数量少，但是最能反应门店的综合服务质量，是影响排名的重要因素。

那么哪些情况会造成无效订单呢？

测试门店模拟数据

商户原因：未能及时接单

优化建议：

1）在后台中设置提示音，将音量调节到最大；

2）扫码关注「饿了么接单小助手」微信服务号，或者搜索微信号：「eleseller」，绑定微信就可以接单啦，再也不怕漏单啦。

商户原因：取消单、拒单

优化建议：

1、如果是因为营业高峰期、恶劣天气造成的门店无法接单，建议暂时闭店，减少接单能力不足而造成的影响。

2、如果是其他的原因，老板谨慎取消订单或者拒单，这对门店的排名影响至关重要哦。

非商户原因：用户取消，骑手取消

优化建议：如果已出餐用户取消单，及时和骑手、顾客沟通，了解取消原因，如果是门店原因造成的取消，老板要注意及时改正哦。

02

流量分析：顾客转化率漏斗分析

1 | 从曝光到进店

1、古腾堡：提升曝光顾客到进店顾客的转化

小知识课堂：古腾堡法则;

人的眼球移动规律趋向于从上到下，从左到右，在视觉区域中，左上角通常为视觉起始点，右下角为视觉终点。

在用户浏览美食页面的时候，根据古腾堡法则，用户会依次查看：店铺形象图→ 评分→月销订单数→ 配送费→ 配送距离&时间→ 折扣力度

优化进店因素1：店铺形象图

用户更倾向于更直接、更醒目的店铺形象图。

（1）有知名度的品牌可以放品牌logo。

（2）知名度比较低，或还没有设计logo的品牌，可放本店招牌美食优化图。如美食图中有热气腾腾的烟雾都更有代入感。

（如百尖山的招牌饺子照，在众多logo里脱颖而出，让用户有点击的欲望。）

优化进店因素2：月销订单数

用户会优先选择，月销售订单数高的商户。大家觉得好吃才是真的好吃。

优化进店因素3：配送费

会员选择3元配送费的商户会大于6元配送费的商户。所以在有利润保证的情况下，可补贴配送费来吸引用户进店。

操作路径：店铺管理-配送按钮-配送费补贴

优化进店因素4：配送距离&时间&方式

用户会更倾向配送距离近（3公里以内），配送时间短（30分钟以内）及更倾向蜂鸟配送。

优化进店因素5：折扣力度（营销活动）

用户更倾向营销活动多，性价比高，有活力的外卖店铺。

2 | 从进店到下单

优化下单因素1：店铺信息图片

品牌影响力稍弱的商户，需在店铺信息（图片）上多花功夫，完善商家基本信息后，可在图片上做优化，如拍摄水平有限就要保证数量，方方面面都有形象照，完善的文字／图片能起到增信的效果。

优化下单因素2：超级会员

超级会员月销频次为普通用户的3倍，而超级会员券领取又处于菜单页面的醒目位置，发放超级会员券可有效提高下单转化率。

优化下单因素3：店内海报

很多店进店的人很多，但下单转化率却不足1成，就像相亲时，确认过眼神，对方却觉得你不是他要的人。

想要吸引顾客进店后下单，店内海报上也要下功夫，通过店内海报可以向顾客传达你的招牌菜/优惠折扣/套餐/节日活动等等信息。

优化下单因素4：菜单布局

订单量高的餐厅在菜单设置方面会更有指向型，聚焦客户需求，引导用户快速下单，从而提升转化率，减少顾客的流失。先看下错误案例：

△毛坯店铺很难让客户下单

那应该怎么优化？看下正确案例：

△汉堡王 月销6125单

「热销」&「优惠」高亮 提升单品销量

半价餐／菜系、套餐分类

优化下单因素5：折扣套餐

“套餐”是顾客和餐厅都比较喜欢采用的营销手段，除了顾客习惯的培养，对于餐厅来说来说套餐可以在很大程度上提升出餐速度，降低管理难度，还可以提升客单价，增加下单转化率......

03

流量分析：顾客从哪里来？

流量来源很好的将用户从来哪里的问题直观展示给到大家，哪里流量缺失一目了然。

（截图来源于小蛮椒某店）

1 | 搜索

从饿了么首页直接输入关键词从而进店铺；

搜索框输入可分为店铺名称、菜品名称、商圈名称三种情况。

同时点击搜索框之后，还可以看到历史搜索、和热门搜索。

优化方案：

1、店铺名称要规范，符合门店特色，字长不超过12各字。

2、规范门店菜品名称，商家可结合自己菜品的特色取一个有较高识别度的菜品名称，菜名中可以突出菜品材料、味道、餐厅主题等因素。但是，一定要避免类似母子相会、雪山飞狐这类让顾客不知所云的菜名。

3、商圈搜索，输入商圈名称时，搜索结果是店铺名称中带有商圈名称且有该商圈标签的店铺。可采用【商家名称+(XX店)】的形式命名店铺。但是括号内只能包含地理位置信息（路名、商圈名、行政区域名）且必须以“店”字结尾。

2 | 品类入口&推荐商家列表

顾客通过首页的美食icon，到达品类入口，进入店铺。

推荐商家列表，是根据商户评分和用户的行为分析，推进该用户可能会喜欢的商户列表。

这两部分的展示逻辑是千人千面的，依据用户行为和商户评分两个纬度，定制个性化列表。

（千人千面是搜索排名的一种算法，即系统根据用户的行为习惯，在页面为每个人提供个性化的商户列表，每个人看到的商品都是自己喜欢的哦。）

优化建议：

1、提升门店新客，在用户列表中，历史购买店铺会获得加权，可以尝试一下「门店新客立减」工具

2、优化门店头像、名称，优化门店的营业时长，提升门店进店转化。

3、关注门店评论和异常订单，这两点会影响排名加权。

3 | 导购入口

从首页各个营销活动板块进入的到店的顾客。

这些入口可以收到排名的因素较少，非常适合新店推广、门店爆品打造。

优化建议：

1、开通到店自取，适合就近就餐的用户，采用到店自取，顾客不用花费配送费，相对来说享受了实惠，也不消耗商家利润。

2、限时抢购指的是单品的价格一定，在适用的时间段内开放给到顾客购买，在非购买期间不销售该商品，但是用户可以通过菜品直接到店。适合门店打造爆品。

来源于饿了么商家学院

果你打算开一家火锅店，可以考虑下这个场景：

先把自个儿当成经过的消费者，和几个哥们街边走着走着饿了，前后一看整条街都是火锅店。

这时候就有些选择困难了，去哪家呢？

这就是品类定位重要的价值所在之一：降低消费者决策成本。

关于品类，来源于里斯/特劳特20多年前的定位理论，简单来说，消费者以品类为选择，以品牌来表达，品牌=品类，最终实现逆等，品类=品牌。

也就是在做任何品类决策时，关联到了相关品牌。

回到前面举例的场景，前后整条街都是火锅店，而有家门头上是酥肉火锅，自然能够吸引更喜欢酥肉的消费者。

一般关于定位会有个认知误区：定位收缩，不是市场份额小了么？

恰恰不是：

焦点收缩，力量放大。

火锅市场即使占1%，也有好几十亿市场。

越聚焦，越能够产生强大磁场。

好比你开着车堵在二环上，即使你是再好的车，也拿前面的奥拓没辙。

这里最高的成本，是时间。

切换下车道，即使你是奥拓，也是自己跑道的第一名。

品类定位的核心：不求更好，而求不同。

唯有不同，才能更好降低消费者的决策成本。

如果没有时间看全定位理论书籍，推荐看：《定位》《视觉锤》2本。

为什么麦当劳肯德基星巴克的选址手册，都不适合你？

选址就是给种子找匹配的土壤。

麦肯星的选址方法只适合麦肯星，品类/定价/品牌力/定位/资源等皆不同，选址自然不同。

从系统思维角度，选址服务于经营。

选商铺的目的是什么？

选址的目的，就是经营的目的。

客流即财流，让与经营定位所匹配的人群，看得见-找得到-方便来。

选对的商铺，能帮助最快速地收回开店投资，避免夜长梦多(包括但不限于商铺拆迁、房东反悔、竞争对手加入、商圈转移、主流通道转移...)。

餐饮选址本质上选的三个层面：

基础：法务、基建

匹配：面积、租金

获客：能见度、点位动

法务

法务指的是产权/租赁合法性。

除了不同城市规范程度不同，实操里水很深。街边店产权不清晰的很多，商场店也有办不下产证的。有一铺二嫁的，有前个租户遗留民事纠纷的，还有很常见的比如房东见你生意好眼红，偷偷挖了你的人，过不久就主动违约自个儿开干的...找铺子能够花钱请法务顾问的毕竟极少，没被坑只是运气。太多看不见的坑，不展开了。

基建

基建，基础建设指的是电力，煤气、上下水、排烟、消防...等。

在不同品类、规模、设备...情况下完全不同，复杂的品类，设备一多，一些地区增容就得好十几万...

同上不展开了。

面积

不同品类所需的最小面积不同。

做什么品类，去所在城市去至少考察10家，先从面积最小的干起。

商铺优先选择面积小的，而不是面积大的。

干好了小的能扩大，干不好、面积过大、每天每块地砖都是浪费的银子，看着就心疼。

租金

把租金放在最后，是因为租金是最后一个需要考虑的。

选对了商铺，租金是投资；

选错了商铺，租金是成本。

租金只需要通过计算判断是否能够承受：

1、捕获率

在商圈里统计一下近似品类餐厅进店人数和门前人流量，也就是捕获率A。

预设自己的捕获率B是那家的70%(因为对方比你开的早，你的捕获率通常比那家低，按七成粗算)

例：

三条街外也有个同品类餐厅，进店人数400，门前人流量20000

捕获率A=400/20000*100%=2%

捕获率B=2%*70%=1.4%

还有种情况：

比如动线前方位置铺子转让被近似定位与品类的高捕获率高手拿下，那就跟打麻将一样被截胡了...一般这种情况多出现在好铺子觉得银子太贵舍不得拿，退而求其次拿了个略差的位置，结果给别人留了机会。

遇到这种情况怎么办？

提前拿第一位置的商铺。

2、根据商铺转让费、租金，核算盈亏平衡点；

例：

转让费15万，按3年分摊，平均每个月约为50000/12≈4170

加上租金25000，人工22000，水电预算5000，杂项预算3000，合计59170

除以毛利率60%，月盈亏平衡点约为98617。

3、根据盈亏平衡点，推算平均单日所需来客数；

例：

月盈亏平衡点98617，按人均消费30计算，约为3288

除以30天，约为110/天

4、统计商铺门前人流量，按捕获率B，是否能达到所需来客数；

人流量统计，指在预估营业时间段内，站在商铺门前，用计数器或表格统计每小时从左往右/从右往左，男/女，年龄段，这几组数据，并做汇总。

例：

门前人流量为20000，按捕获率B=1.4%

来客数=20000*1.4%=280

5、如果达成，签铺，如果达不成，寻找提升捕获率的方案。

例：

280＞110，可签。

能见度

能见度，主要是门头能见度。

是能在多远、多大范围看清你的门头。

多远才算好？越远越好。

做好门头是一门学问：小门头，大学问

点位动线

如果是赫畅级的获客高手，可以忽略此条。(绝大部分创业者，还没到不？)

好比南京路旁边还有一钱不值的死巷子涅，大多数情况下，点位比商圈更重要。

所以这里强调的是点位，而不是商圈。

商圈表面上决定了与经营定位所匹配的人群的总量，但即使人群总量足够大、做得不好没几个来也很正常，做得好的口碑传播慢慢带动新顾客逐渐成为目的性消费，能够打破商圈边界。

把点位和动线写在一起，而不是分开写，是因为点位和动线本身就是一件事情。

点位的价值在于动线，只看点位不看动线的，往往要糟糕...

点位动线最主要的是：商圈内与经营定位匹配的人群到达点位的动线是否足够便捷。

百度百科里对于动线的内容，值得一看。

我推荐一种方式，截一张放大街区的地图打印出来，在上面进行带箭头的动线标注。

比上面这个方法更重要的是：

自个儿要去各个路口多走遍，切实感受下便捷程度。

有必要的话，可以在消费者动线前端设置灯箱广告指示位。(请自行脑补麦记那个大大的M灯箱杆)

街边店和mall店选址有何相同有何不同？

把mall拍扁就是街道，把街道往上搭建就是mall。

多上一层楼，约等于多走一条街，从动线角度理解下。

mall选址动线：

1、mall不管你拿第几层，需要向甲方拿平面图(类似你在mall里扶梯前的楼面指引图)

2、在平面图上找每个人流入口，每个入口含正门/侧门/扶梯/直梯

3、蹲点，去每个入口统计全天人流量

4、根据每个入口流量，动线需要参考大动线设计是引导人流向左转还是向右转的，根据人流量数量按降序依次拿离入口最近的铺子(注意扶梯有上下方向，要拿上楼的不是下楼的)

总结：

上上选铺，能攻能守；

上等选铺，易攻难守；

中等选铺，易守难攻；

选错商铺，覆水难收。

最后温馨提示：

即使这样，无论怎样，都不可能完全无遗漏。

也不可能涵盖所有品类、模式、竞争环境、特例。

现实生活中，很多事情并没有学校里说的那种所谓标准答案。

最关键是：你一边看、一边在思考。

这就值了。

饮行业是一个日不落产业，但在持续的更新迭代中，传统品类与新品类展开厮杀，在这个过程中，餐饮业的品类格局，以及品类间的竞争关系都在变化。在这样的背景下，餐饮业亦讲究唯新不破，唯变而立。那么，以品类为入口去看变化中的餐饮业，创业者该如何以变应变让投资创业事半功倍呢？又该如何选择创业项目呢？

近两年，在品类细分的趋势下诞生了一大批单品美食店。例如炒饭、酸菜鱼、烤鱼、奶茶、炸鸡、披萨……，这些单品简单易复制，创业门槛低。一时间让小而美的单品类门店生存模式吸引了一大批餐饮初创业者，也催生了一批新品牌。

人们常说餐饮是一个没有任何品牌忠诚度的行业，相较于怀念熟悉的老味道，人们更愿意不断有新尝试。从2017年的素食沙拉到2018年的养生文化，吸引年轻人的主要原因固然是它们恰好迎合了大健康趋势，不过，“新”依然是它们身上最亮眼的标签，“尝一尝”成为很多人首次消费的最关键原因。

而每一年的餐饮市场都在变，消费者的喜好更是千变万化，这就导致大量的创业者就找不到明确的方向。所以对于一个新手来说选择什么餐饮项目更加靠谱，从而不被市场所淘汰呢？

其实对于新手而言，在项目的选择上，成本低、容易标准化的项目风险更小，也更适合开店。但就市场发展看空间来看，多数餐饮品类已经被过度挖掘，市场竞争更是一度白热化。一个新店很难和那些老店抢占市场，所以在选择项目上就需要十分注意，然而小餐饮品牌众多，在选择的过程中我们难免会遇到很多坑，什么品类最可靠一度成为创业者心中的疑问。

近两年，有一个曾被大家忽视的品类开始活跃在人们的视线里，它就是我们从小吃到大的炒饭。炒饭在大对数人看来平凡的过于普通，以至于不被重视，几年前也没有一个专业的炒饭品牌能够在市场上叫得出名堂，而炒饭本身却存在着绝对优势：

1、作为主食，炒饭在中国有着1500年的悠久历史，文化底蕴深厚，人尽皆知，受众面广泛；

2、 炒饭操作简单，出餐快，灵活性强，可任意搭配；

3、现点现炒，低损耗。同时，炒饭便于打包配送，口味、口感难以受外界因素影响，利于做外卖配送，符合当下餐饮发展趋势；

4、炒饭品类在国内尚未出现有明显竞争力或规模化的炒饭品牌，市场几乎空白，发展潜力巨大。

炒饭一度被人忽视，如今也开始慢慢绽放自己的光彩，作为国民品类，炒饭还有无限的市场空间有待挖掘。