理积分卡、引导做会员充值，开始成了一些饮品店抓牢顾客的手段。

哪种形式的卡片会更好用？哪种让人更想让人办理？体验了几十个品牌的使用流程之后，我总结了一些心得。

咖门｜杨弯弯，发自上海

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“喝一杯奶茶多一张卡”

黄小姐是一位朝九晚五的上班族，仗着吃不胖体质，几乎每天都要喝奶茶。

公司和住家周边的奶茶店，基本都被她尝了个遍，伴随着“打卡”的奶茶店越来越多，黄小姐钱包里的奶茶店积分卡比银行卡都要多，每次找到一家店，要积分时，总会翻好半天。

“真的很麻烦，但是不积分又觉得亏了。”站在奶茶店门口，翻着卡包的黄小姐如是说。

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3种最常见的积分卡类型

但尽管都是积分，品牌间又有着些许区别——

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最常见：“集齐10杯送1杯”的积分卡

长沙的茶颜悦色在这方面做得不错，只要去其门店买东西，就会得到一张叫做“集点卡”的纸质卡片，这张卡是免费的。

每买一杯就会被贴一张贴纸在卡片上算作积分，集满6张贴纸就可以送一杯价值12元的饮品，同时还能够在其另一家“知乎茶也”店兑换商品。

▲这是最常被使用的形式

这种会员卡非常传统，也没有门槛限制，进店购入就拿卡，买一次贴一张贴纸。

但这种形式有两个很明显的弊端：一是目前大家都推崇电子支付，带现金甚至带钱包出门的人越来越少，纸质卡片的遗忘率极高；其次，从消费心理学上来说，免费的东西会有一种不被珍惜的感觉。

同样采取这种积分模式的，还有朴茶。

朴茶是借助在微信的第三方电子平台，一块钱积一分，一个积分可以抵20个微豆，这个微豆就等于是第三方积分系统里面的“通货”，可以直接在电子积分系统里兑换产品。

▲电子积分的好处是可以兑换更多种类的商品

恋暖の初茶也是采用的线上入会、消费抵积分模式，但采用的是积分抵扣制度，且有限制——消费满20元，才能用积分抵扣5元购买商品。

▲这是对纸质积分卡的另一种延伸形式

虽然这类电子积分卡在简易化上比纸质的更胜一筹，但其核心是一样的，会有“不被重视”的可能性。

但积分制经久不衰也不是没有道理的，提高客户回头率和黏性；相关成本”延迟支付”，消费者需达到一定消费要求，才能获取相应优惠等。

那么如何能让消费者更珍惜，提高使用率呢？

独立战略营销顾问小马宋，曾在“TEDxLujiazui”演讲中提到这样一个建议——

在第一次给他盖五个杯子，然后他就发现，“哇，我已经完成任务的一半了，只要再努力积五杯就可以了”，这个东西在心理学上叫做损失厌恶。

▲用“损失厌恶”刺激购买

让消费者更明确感觉到他们“拥有的增值”和“失去的可惜”，从而舍不得轻易放弃。

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进阶版：可以不断升级的会员制

T PLUS茶家采取的是会员积分等级制，入会门槛成本上为零，只需在微信端直接输入个人信息注册即可。

但他们都根据不同的积分数量，设置了对应的会员福利。

比如T PLUS茶家的积分等级为：V1、V2、V3，10元＝1分，可用于兑换优惠券，享受会员福利。

▲可以不断升级的会员制

设定了相对细节的积分福利模式，好处是能够拉高用户的黏性，对于老会员而言，通过新鲜多变的花样，来刺激其进行反复消费，进行留存和二次转化。

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打造出参与感的“荣誉卡”

在会员积分制的基础上，喜茶又做出了新的不同。

首先，喜茶的会员卡是需要购买的，根据不同的品牌营销活动，设计不同的卡片出售，售价38~98元不等。这一点和星巴克的星享卡有点类似。

另外，喜茶的会员系统主要搭载在微信小程序上，普通卡在购入后，会赠送一些优惠券，比如买一赠一等福利。

除了本身有一定门槛（需要购买）之外，喜茶也根据积分制定了不同的“会员等级”，并把等级打造得更有形式感：取代V1、V2、V3的是星球级、白银级、黑金级。

▲对卡片本身也进行设计

这样更有利于消费者产生“荣誉感”，刺激其反复消费进行升级、转化。

那么问题来了，“花钱入会不是会挡住一部分消费者了吗？”

从表面上看，会员卡需要购买的确会缩小一部分会员的比例，毕竟要花钱嘛，掏钱包之前还是需要想一下的。

但其实这也是一种“筛选机制”。

首先，花了钱，会让人觉得从中获取的权益是自己付费“拥有”的，而更加珍惜，从而增大进一步消费的可能。毕竟，愿意花钱加入会员的，也代表了对于品牌已经拥有了一定程度的喜爱和信任，是准核心目标客群。

其次，从消费心理学角度来说，“我”出钱买了一张卡，会有一种参与感，这种参与感使得“我”对于这个品牌产生不一样的情感交互，能够提升用户忠诚度。

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结 语

如今的茶饮店已经不再是当年街边随便开一开，顾客买了就走人，一拍两散的年代。

从经济学角度出发，积分制的确是一个很好的“勾引”方式，把消费者先拉进自己怀里，然后再慢慢通过不同的福利哄好不让他们走远。

但面对不同品牌的不同积分卡，要想成为消费者的“专属”，只有站在他们的角度，在个性化和更贴心上，做到极致了。

上就要520了，又到了一年N次的虐狗时刻，与此同时有些奶茶店已经着手为520这个“节日”做准备了，不放过每一个可以营销的机会点。

你的门店有没有准备520的活动呢？

节日营销是借助节日的理由来提升品牌的影响力和拉高营业额，在设置活动时应该围绕“引流、成交、复购”这三个主要的环节。

1、引流

设置5.20节日产品

特殊节日上新，在产品研发时，首先需要根据节日的主要颜色，既有的印象色来提取，圣诞节是红茶、绿色和白色，而520这个节日就适合粉色、红色的产品，比如草莓酸奶，讨TA欢心。

PS：不想单独上新产品时，也可以挑选目前店里符合节日氛围的产品做活动产品。

设置5.20的活动

520这一天的主要受众是情侣，玫瑰和情侣、告白几乎是划等号的关系，如果男生在520这天还不送玫瑰，那就等着送命吧。

在这一天，奶茶店也可以和鲜花店异业联盟，比如情侣持结婚证买奶茶送鲜花抵用券;凭奶茶小票购买玫瑰花可减免XX元等。

当然也可以换个角度思考，推出“关爱单身狗”的活动，凡是单身的顾客进店均可享受折扣或免费加小料活动~

引流方式

(1)人员拦截引流：在3.8女神节时，某社区奶茶店在店里就做了赠送玫瑰花的活动，安排专门的人员、设计了专门的KT版，加店长微信就送玫瑰花。

(2)氛围引流：在条件(城管)允许的条件下，喇叭一开、条幅一拉、海报一出、玩偶服装一穿，叫卖声一喊出，你就是整条街最靓的仔。

(3)当地大V引流：比如上海、深圳地区，很多品牌在上新或者节日宣传前，都会选择微信KOL推广，性价比比较高，用户也很聚焦。

2、成交

成交就是转化，无论是通过线上、线下哪种方式吸引到顾客进店，成交转化这一步非常重要，前期投入了时间和宣传费用，成交时也要注意能够激发顾客的自媒体，激励她在微信/微博/小红书/抖音等平台进行宣传。

如何让顾客自发为我们的产品宣传呢？

这时候要求产品的颜值或者包装能够成为她的社交货币，产品包装是最大的媒体，高颜值的产品才值得拍照发微博和微信;

产品的口味深得她心才会自发向身边的朋友安利，引起口碑宣传;

线下点单、线上外卖都可以设置“积赞减免”、“好评晒图”等激励机制;活动本身有意思足以充当社交货币也会引起自发宣传。

3、复购

通过活动引流的顾客，如何产生下一次的复购呢？

(1)赠送可下次使用的代金券、满减券

这次节日做活动，要为活动后做打算，买多少送多少元的代金券，下次购买产品可使用，且每款产品可使用一张。

(2)积点卡

积分卡，是茶饮店常用的营销手段。消费者集满若干积分后享受指定福利，比如免费兑换一杯奶茶。

茶饮店通常操作流程是，消费者每买一杯奶茶就盖一个章，如果换个玩法，在消费者第一次购买时，就直接盖5个章，这时距离集满10个章还差一半，极大刺激消费者的复购。

这是利用消费者“损失厌恶”的心理，即当人们面对同样数量的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受。目标是10个章，消费者已经拥有一半，就不想被剥夺另一半，这刺激他再买5杯奶茶。

(3)引流到微信私域流量

有意识地通过微信个人号，尝试把在门店消费过的顾客都添加到个人微信号上，话术是：加微信可以查询订单详情、加微信可赠送10张装的湿纸巾等。通过线下向线上引流，又进行了进一步精细化运营，达到用户在微信上的长期复购，以及顾客裂变的目标，从而实现营业额的成倍提升。

奶茶店做活动时可将这些顾客引流到老板或店长的微信上，可在结账时设置加微信好友或者进群的机制：加店长的微信可免费加小料一份哦，群里每周二都有秒杀下午茶的活动，非常划算，比在店里购买还要便宜哦。

消费者多买、不断复购，是饮品店最大的希望。

最近我发现，成都有一个品牌就用“麻将”吸引消费者忍不住下单很多杯。CoCo都可、沪上阿姨也常做刺激复购的营销活动。

他们是怎么做的呢？

用一枚麻将，吸引消费者多下单

成都SOHA唆哈·手打柠檬茶是个以麻将为主题的品牌，最近，其产品的一个动作，让人忍不住多下单。

这个亮点来自于杯盖——产品出品时，杯盖上有一枚麻将，背面朝上，翻开后露出花色。

针对这个花色，门店设置了惊喜：如果买了多杯饮品，翻开的麻将花色有两张相同，就可享受第二杯半价；三张相同，赠店内指定饮品；四张相同，赠店内任意饮品+隐藏饮品。

这个创意不仅结合了成都本地的特色——麻将；对消费者来说，还增加了趣味性，有类似抽盲盒的刺激感，忍不住多下单；对于品牌来说，就容易带动复购和大单的产生。

我从社交平台上看见，不少消费者会因此选择一次购买多杯，或者拉上朋友拼单。

仅从这个活动本身来看，抽麻将看花色，是通过一定的博弈心理，起到吸引消费者不断下单的目的，从而帮助门店提升购买量和复购率。

当市场竞争愈发激烈，让消费者到店后愿意多买、反复买是每个茶饮品牌的心愿。除了这家柠檬茶品牌，我发现：连锁品牌也在找到各种方法，引导消费者复购。

整理了一些案例，一起来看。

让消费者买买买，

CoCo、沪上阿姨的营销太拼了

1. 沪上阿姨用礼物“诱惑”

沪上阿姨最近和造字工房合作出了一系列书签，书签内容颇为有趣，都是一些耳熟能详的文人名句，再结合茶饮进行二次创作。

如朱自清《背影》中的“我去买几个橘子，你就站在此地，不要走动”，改成了：“我去买几杯杨枝甘露，你就在此地，不要走动”。

不仅贴合年轻人时下流行的梗，还与茶饮做结合，表达出一种年轻人态度。

沪上阿姨还针对这系列书签做了活动：集齐3款不同书签，去门店和店员对暗号，就能兑换杜邦纸背袋，背袋容量很大，收纳或购物都很方便。

这样，对于想要背袋的消费者来说，集齐3款书签的动力就产生了，自然引发复购或多次购买。

2. CoCo都可推升级版积点卡

最近，湖南、广东等地的CoCo都可有个新活动（部分门店）：饮品附赠拼拼乐卡片，卡片内容为门店产品图，一张图被分成3张不同图案。消费者抽到对应的图案，就可以撕下贴到积点卡上，集齐一款产品3张图后，就可以兑换对应饮品。

这个活动里，一共有6款产品的拼图，都是CoCo都可门店的常驻饮品，如果集齐6款，还将获得一份神秘礼物。

从本质上说，这个活动就是传统积点卡的升级版——不仅能积点，还加入了抽奖的惊喜，让消费者参与的动力更足。

3. 还有积点卡的再再升级版

除此之外，CoCo都可还有个类似活动，活动名为“寻找小灯泡/小香瓶”。购买单杯饮品，会附赠mini杯赠饮，赠饮杯型很别致，是圆滚滚类似灯泡的样子，也有地区是香水瓶造型。

虽然造型不同，但本质上的玩法一致：

小灯泡赠饮会附赠一张贴纸，集够三个贴纸图案，可以兑换30张VIP兑换券，即让消费者实现一个月免费喝CoCo。

小香瓶活动是有6款图案，集齐3款不同图案，可兑换一杯饮品，4款不同图案兑换香薰补充液，5款不同图案兑换30张VIP兑换券，6款不同图案除了30张兑换券外，还将赠送一瓶大牌香水。

可以看出，这些品牌为了吸引复购，不断拼智商、加入新创意、重新设置游戏规则。最后，消费者都得用点真金白银的支持，再加点运气才能得到好处，但这个过程中，大单就产生了。

年轻人为什么总会为这些活动上头？

从小时候的小浣熊，到这两年流行的盲盒，再到这些茶饮品牌的复购玩法，本质都是一种逻辑：多买点、再加点运气，就有机会得到想要的惊喜。

现在的年轻人，面对“未知产品”，总有消耗不完的热情。这样的活动，就是把年轻人的心理抓得死死的：

1. 参与就有奖励

从社交平台看，对于这几类活动，由于其未知性，大多数消费者的反应都是新奇、愿意参与，也有不少消费者主动提出多人拼单。

相同价格，可以有“再来一杯”的奖励，也能得到赠饮（CoCo的小灯泡/小香瓶）或周边（沪上阿姨的书签），不会抽到空奖和不喜欢的产品，怎么参与都不亏。

看起来不难、又有好处，年轻人都想试试。

2. 让人上头的博弈

不管是翻开的麻将花色，还是抽到的奶茶图案，每一次开奖的过程，都有一份期待。

这样的博弈心理很容易让人“上头”，当结果未达到心理预期时，更容易再次投入。

3. 离成功很近，就想试试

这些活动有一个共同之处，都瞄向“3”，集齐3个兑换赠品。

“3”款的设定其实很耐人寻味，卡在“很好收集，但也不太容易”的微妙区间，无论手气多好，都至少需要购买3杯，才能兑换最基本的礼品。

对消费者来说，2款不同/相同花色很好集齐，但3款就有重复的可能性，离成功只差一步，冲还是不冲？假如集齐三款，还有剩余的奖励在等着，要不要再冲？

升级版积点活动，建议你试试

对有需求的门店，这样的积点活动思路可以考虑跟上。

先说优势：

1. 促进点单，管理产品

门店推出类似活动，可以设定参与活动的产品——推荐招牌或易操作、出品快的产品，控制原料使用量和成本，起到优化产品结构和做好原料管理的作用。

控制原料使用量和成本

2. 新店宣传，留存顾客

另外，我观察到，这类活动基本都是新开业门店在进行，通过有趣的活动让消费者关注到新店，再让这些活动刺激复购，是帮助门店将新客转化成老顾客的思路，起到积累顾客的作用。

但值得注意的是：

• 品牌要帮助顾客考虑“中奖率”，兼顾消费者心理落差和门店成本的控制；

• 从社交平台看，对于赠送的饮品，大多门店提供的是指定饮品，但可能不是消费者想要的，门店就要考虑清楚赠送的规则。

拉新顾客的动作，品牌已经花了很多精力、进行了很多年。

而这类刺激多买、复购的玩法，门店将会越来越有需要。

比起直接的宣传、买一送一，这些需要设计的营销互动或许更复杂，但也是为门店制造创意壁垒、带来价值的新方式。