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近一年，卤味品牌不断拓展市场，卤味消费回暖，卤味赛道焕发出了新的活力！
< class="pgc-img">2023年，绝味鸭脖、周黑鸭、紫燕百味鸡等卤味巨头纷纷实现了业绩企稳回升。
与此同时，赛道玩家通过发力创新，或聚焦产品研发，打造出小龙虾、鸡爪、肥肠等爆品；或发力“餐桌”消费场景，探索热卤小火锅、“卤味+麻辣烫”等模式，为赛道注入了新的活力。
那么，卤味赛道整体发展情况到底如何？各个细分赛道中有哪些趋势值得关注？近日，红餐产业研究院发布了《卤味品类发展报告2024》，带您一探究竟。
< class="pgc-img">度过“超强鸭周期”之后，
2023年卤味市场规模约3,000亿元
近年来，卤味赛道遭遇了一些挑战，赛道整体发展趋缓。2023年，卤味品牌不断拓展市场，卤味消费回暖，卤味品类市场规模也在回升。红餐大数据显示，2023年卤味品类的市场规模约为3,000亿元。
< class="pgc-img">卤味市场的回暖，或与食材原料供应恢复稳定有关。2018—2022年，卤味赛道的食材原料价格持续波动，该赛道中占比较大的卤鸭产品价格颇受影响。相关数据显示，在我国肉鸭的养殖结构中，白羽肉鸭占比超过80%。
由于白羽肉鸭市场前些年经历了“超强鸭周期”，使其售卖价格持续走高，导致一批主打卤鸭制品的卤味品牌采购成本增加，进而影响其盈利能力。
< class="pgc-img">进入2023年，白羽肉鸭开年即大涨，其后逐渐震荡下跌，毛鸭、鸭副产品供应恢复正常，卤味品牌的原材料成本压力减小。
< class="pgc-img">△图片来源：图虫创意
另一方面，卤味一直是受到餐饮创业者青睐的一个赛道。企查查数据显示，2018年以来，全国卤味相关企业的注册量总体呈上升的趋势。其中，2022年共注册了约1.3万家卤味相关企业，同比增长12.9%。2023年卤味相关企业注册量约1.5万家。可见，近年卤味赛道的创业热情一直维持在一定的高度。这也在一定程度上加剧了卤味赛道的市场竞争。
< class="pgc-img">值得留意的是，卤味品类在我国发展多年，目前进入稳定发展阶段。但随着我国消费市场的不断变化，不少投资者开始寻找新的机会，将目光转向其他新兴品类或热门赛道如茶饮、咖饮等。
< class="pgc-img">在这一背景之下，资本对于卤味品类的投资热情逐年降温。红餐大数据显示，近三年，卤味品类披露的融资事件数逐年减少，2023年全年仅披露了1起融资事件。
< class="pgc-img">休闲卤味、佐餐卤味、热卤争锋，
三方势力同台角逐
根据产品属性的不同，卤味的细分赛道可主要分为休闲卤味、佐餐卤味、热卤三类。当下，在每个卤味细分赛道中，都涌现出一批具有影响力的知名品牌，并呈现出不同的发展现况。
< class="pgc-img">1.休闲卤味：三大“鸭脖巨头”鼎立，“万店品牌”绝味鸭脖优势明显
休闲卤味的发展历史较长，孕育出的知名品牌较多，绝味鸭脖、煌上煌、周黑鸭三大“鸭脖巨头”均出自休闲卤味赛道。其中绝味鸭脖门店规模遥遥领先于其他品牌，开出了超14,000家门店，进驻城市超400个。
除了上述巨头之外，休闲卤味赛道中还有精武鸭脖、卤三国、麻爪爪、洪濑鸡爪等卤味品牌，这些品牌特色明显，有着各自深耕的赛道。比如，麻爪爪定位重庆卤味，主打“麻辣+凤爪+冷卤”，目前已开出超500家门店，覆盖重庆、四川、广东等地区。
< class="pgc-img">2023年，卤味市场整体回暖，休闲卤味品牌通过提升品牌渗透率、推出新产品、拓展新渠道等方式，实现了业绩企稳回升。
各卤味头部品牌的财报显示，截至2023年6月30日，绝味食品实现营业收入37亿元，同比增长10.91%；周黑鸭实现营业收入14.15亿元人民币，同比上涨19.8%。
< class="pgc-img">除了上述巨头之外，精武鸭脖、卤三国等休闲卤味品牌亦在2023年快速拓店，加快全国化步伐。
2.佐餐卤味：赛道持续扩容，品牌积极扩大产能
佐餐卤味是指在家庭以及餐厅、酒店等餐桌消费场景享用的佐餐食品。与休闲卤味相比，佐餐卤味有着较强的刚需消费属性。近年来，餐饮行业中具有刚需属性的品类成为释放消费力的重要“支点”，佐餐卤味的热度亦随之上升。
< class="pgc-img">△图片来源：图虫创意
从竞争格局来看，佐餐卤味赛道中已出现了多个知名品牌，比如紫燕百味鸡已开出近7,000家门店，其于2022年成功上市，成“佐餐卤味第一股”；九多肉多和卤江南亦开出了超1,000家门店；留夫鸭、菊花开手撕藤椒鸡、德州扒鸡等也开出了数百家门店，在所在的区域享有较高的知名度。
< class="pgc-img">由于佐餐卤味的需求持续上升，佐餐卤味赛道持续扩容。其中，“佐餐卤味第一股”紫燕百味鸡营收净利双增，其于2023年前三季度实现营业收入约28.16亿元，同比增长2.68%；归属净利润3.41亿元，同比增长50.03%。
< class="pgc-img">此外，九多肉多、卤江南、廖记棒棒鸡、菊花开手撕藤椒鸡等品牌也在积极扩大产能或加速拓展门店，进入了快速发展阶段。
< class="pgc-img">3.热卤：受限于多种因素，品牌规模化程度较低
热卤主打现捞现拌，产品主要有热卤小吃、“热卤+粉面”的组合，适合即买即吃的“逛吃”和快餐消费场景。发展至今，热卤品牌在保有独特发展特性的同时持续稳步拓店。
红餐大数据显示，截至2023年12月，盛香亭热卤已开出了近350家门店，进驻超70个城市。研卤堂、李华泽热卤亦已开出了过百家门店，进驻超20个城市；起源于深圳的一心一味则深耕社区门店，在当地享有较好的美誉度与较高的知名度。
< class="pgc-img">值得留意的是，热卤赛道曾于2021年经历过一轮融资热潮，盛香亭热卤、研卤堂、热卤食光、卤虎将·热卤拌饭等品牌均在当年获得资本的青睐，其后积极拓展市场。
< class="pgc-img">目前，盛香亭热卤、研卤堂等品牌已展现出较强的规模化能力，但部分热卤品牌发展步伐趋缓。不少业内人士普遍认为热卤品牌受到效率、成本、标准化等因素制约，实现快速扩张的难度相对较高。
< class="pgc-img">小龙虾、鸡爪、肥肠等爆品频出，
卤味佐餐价值日益凸显
卤味赛道近年来发展平稳，许多品牌都在积极寻求创新。2023年，无论是在产品、经营模式，还是传播方式上，卤味赛道都呈现出一些新的发展动向，值得从业者关注。
1.聚焦小龙虾、鸡爪、肥肠等，卤味赛道爆品频出
在卤味赛道，鸭货是传统的超级爆品。“鸭脖三巨头”绝味鸭脖、煌上煌、周黑鸭早早成名，把酱鸭脖打造成卤味赛道的超级大单品。随后，鸭架、鸭掌等鸭货也成了卤味店的热门产品。
而除了鸭货之外，近年来，卤味品牌为了满足消费者多样化的需求，不断进行产品创新，打造出更多新爆品，如小龙虾、鸡爪、夫妻肺片。
< class="pgc-img">那么，卤味品牌是如何打造爆款产品的？
红餐产业研究院调研发现，部分卤味品牌选择锚定小龙虾、鸡爪、肥肠、牛蛙等网红单品，通过卤制的方式将其打造成新爆品。
< class="pgc-img">比如，“巨头”绝味鸭脖于2020年通过股权投资的方式投资了小龙虾相关产业，近两年来相继推出红宝石虾球、“虾粒wow”龙虾桶等小龙虾相关产品。周黑鸭则于2017年开发小龙虾单品，目前也取得了一定的销售业绩，相关数据表明，在2023年1—7月周黑鸭的虾球产品累计销售额超过1亿元。
肥肠亦颇受卤味品牌青睐。近年来，肥肠以其独特且上瘾性强的口味成为网红爆款小吃，热卤食光、盛香亭热卤、花卤师等卤味品牌都推出了卤肥肠产品，受到广大消费者的喜爱。
2.卤味佐餐价值日益凸显，品牌发力“餐桌”消费场景
近年来，随着消费趋势的变化，卤味的佐餐属性受到了更多的关注。红餐产业研究院发起的“2023餐饮消费大调查”显示，在消费场景的选择上，约有38.8%的卤味消费者较为喜爱佐餐场景，仅次于日常零食、看比赛或影视作品等休闲消费场景。
< class="pgc-img">在此背景之下，不同细分赛道的卤味品牌都以不同的手段强化自身的佐餐属性，以增强烟火气息。
休闲卤味品牌主要通过经营模式创新、选址社区店、开设副牌等方式，强化自身的佐餐属性，以更好地满足消费者的需求。例如，久久丫将卤制品与米粉结合，推出了现卤拌粉产品，实现经营模式创新，打造“城市烟火气”。
< class="pgc-img">佐餐卤味品牌则更为注重满足消费者不同季节、不同场景的佐餐需求。一些佐餐卤味品牌通过创新产品、改进服务模式等方式，丰富产品的消费场景，为消费者提供更加便捷、多样化的美食体验。
比如，紫燕百味鸡于2023年推出了多种凉拌菜新品，以及热卤产品如冒烤鸭、紫燕鹅、百味鸡、香酥鸭等，以“热卤+凉菜”的卤味模式，实现跨季节销售；留夫鸭在传统凉拌菜的基础上，推出了热卤产品、热卤套餐，打造出热卤新模式门店。
< class="pgc-img">而热卤品牌则通过将热卤产品与不同的元素（如麻辣烫、甜品、茶饮、小吃等）结合，加强跨赛道融合，探索“热卤+”的不同可能性，并进一步延展了热卤的消费场景。
< class="pgc-img">例如，研卤堂于2023年12月推出卤味麻辣烫门店模式，把热卤产品作为麻辣烫的菜品，打造出“能吃卤味的麻辣烫”，并推出草本卤汤、麻辣干拌两种味型。
结语
虽然卤味赛道目前发展得较为成熟，但还存在一些痛点。比如，休闲卤味产品相对雷同，同质化竞争激烈；佐餐卤味地域性特征明显，赛道集中度较低；相比起其他小吃快餐品类，热卤刚需属性较弱……
针对卤味品类目前的发展情况，红餐产业研究院给出以下经营建议：产供销协同布局，优化供应链；从多个维度实现产品创新，以实现赛道突围；注重品牌文化建设，打造独特的品牌故事、品牌传播活动。
封面图来源：图虫创意。
报告出品方/作者：东北证券，李强、丁敏明）
1. 卤制品：4000 亿规模，稳步增长且集中度有望提升的优质 赛道
1.1. 卤味历史悠久，规模 4000 亿，仍处于增长快车道
卤味食品最早可追溯至夏商时期，自上个世纪 80 年代至今，卤味行业经历了行业 起步期、全国化拓展期、高速发展期和行业升级爆发期四个时期。
20 世纪 80-90 年代，卤味产品批量化制作趋势兴起。改革开放时期的市场经济 促进了我国养殖业发展，卤味在上游养殖业的兴起下，从街边店、小作坊的 形式转向批量化制作的工业化企业。但由于这个阶段的发展主要集中在江浙 地区，且技术水平有待提升，故未出现品牌化趋势。这期间紫燕百味鸡 （1989 年，徐州，主要产品为由四川甜皮鸭改良的“钟记油烫鸭”）成立。
20世纪 90年代后期至 21世纪初，卤味企业陆续开始全国化布局。上游养殖业 在产量、质量方面都有新的飞跃，促使全国各地的卤味品牌春笋般涌现，生 产技术和研发技术迅速提升，全国化扩张趋势开始初露苗头。这期间煌上煌 （1993 年，南昌，售卖卤菜为主）、周黑鸭（1994 年，武汉，为酒店供货酱 鸭）、久久丫（2002 年，上海，主要产品为武汉配方的鸭脖）成立。
21 世纪初至 21 世纪第一个十年，工业化生产带动连锁店快速发展，区域性龙 头初现。由于交运和物流的发展，卤味行业进军送礼消费和休闲食用领域， 从传统批量化制作形式过渡至流水线工业化生产，使得行业市场规模迎来爆 发增长，区域性龙头涌现，卤味企业提高对品牌化、连锁化运营的重视程度。 这期间绝味食品（2005 年，长沙，主要产品为鸭脖）、留夫鸭（2008 年，上海， 主要产品为土鸭）成立。
21 世纪第一个十年至今，行业涌现大量产品、渠道等创新，卤味驶入增长快 车道。卤制品迈入行业爆发期，掀起升级革新热潮。头部企业更加注重品牌 力、产能、渠道和技术的竞争，运营精细化程度提升，部分头部品牌成功出 圈进一步打开了卤味市场的知名度。这期间窑鸡王（2013 年，深圳，主打客 家窑鸡）、九多肉多（2016 年，新乡市原阳县，主要产品为熟食）、卤江南 （2017 年，无锡，主要产品为酱卤肉制品）成立，煌上煌（2012 年）、周黑鸭 （2016 年）、绝味食品（2017 年）、紫燕食品（2022 年）上市。
卤制品生产上游为禽肉、蔬菜等原材料供应，下游为卤制品销售通路的管理，按 照产品属性和消费场景可分为休闲卤味和佐餐卤味。卤制品是禽畜肉类、蔬菜、 豆制品、水产品等食材，通过煮制与调味的过程进行加工，“色、香、味、型”俱 全的美食。休闲卤制品更具备零食属性，以鸭副为主，通过诱人的包装和口味引 发冲动型消费，门店多分布在人流量较高的地点，如交通枢纽、商场、社区，消 费人群主要为年轻人，复购率不及佐餐卤制品。佐餐卤制品通常作为正餐中的配 菜出现，以红肉和整禽为主，社区店和农贸市场店较多，购买年龄段覆盖更广， 复购率高。
卤制品行业规模在过去的 5 年 CAGR 超过 12%，我们预期未来行业将持续扩容。 近年来，卤制品行业市场规模经历了 2010-2018年的快速增长，CAGR 达到 10.09%。 2022 年中国卤制品行业规模将达到 3691 亿元，预计 2023 年达到 4051 亿元，2018- 2022 年实现了 12.19%的年复合增长率。随着人均可支配收入和城镇化率的提升， 卤制品行业市场规模将稳定增长。
< class="pgc-img">卤味相关企业注册量连续两年过万，赛道创业热情高涨。尽管 2018 年卤制品市场 规模较 2017 年有所下滑，但整体新注册企业数量同比增长 84.6%，当年注册量达 到 4391 家。随后连续 4 年达到 25%以上的增速，受疫情影响，在 2022 年增速首次 为负。
1.2. 休闲卤发展阶段领先佐餐卤，消费模式和单店模型差异化定位
1.2.1. 佐餐卤规模大增速稍慢竞争分散，休闲卤规模稍小增速快竞争相对集中
休闲卤味经历高增后增速放缓，平稳扩容，预计 2023 年市场规模为 1848 亿元。 2010年-2018年休闲卤味年复合增长率为 18.64%，受疫情冲击，叠加肉鸭供需错配 导致的成本激增，2018年-2023年 CAGR下降至 15.20%，但仍处于高速上升通道， 增速总体远高于佐餐卤味。未来预计由于休闲消费需求逐渐增长带动休闲食品行 业加快发展步伐，产能扩张和冷链物流体系进一步完善，门店标准化程度提高， 休闲卤味赛道将持续扩容。 佐餐卤味进入稳态增长期，增速仍旧可观，预计 2023 年市场规模为 2240 亿元。 2015 年-2022 年佐餐卤味复合增速为 8.01%，2018 年-2023 年顶住疫情压力，CAGR 增加至 9.56%。随着佐餐卤味跨区域经营模式快速发展、小作坊企业因消费者安全 意识提升而加速出清、品牌连锁化进程的推进，佐餐卤味在卤制品行业占比有望 持续抬升。
从龙头开店趋势来看，佐餐卤发展阶段滞后于休闲卤 8年左右。绝味食品和紫燕食 品分别是两个细分赛道的龙头公司，2014 年绝味食品门店数量突破 6000 家，2011- 2014年年净增约 800家，随后绝味依靠规模优势推进全国化布局，年净增门店数量 均维持在 1000 家左右。2022 上半年，紫燕食品门店数量超过 6000 家，其中 2016- 2021 年年净增约 700 家，按当前开店节奏与公司指引，2023-2025 年公司将会加快 全国性扩张，年净增门店将会保持在 1000 家以上。
佐餐卤制食品行业市场较为分散，CR5 约 5%，呈现一超多强的竞争格局。发展至 今仍然存在大量市场份额由非品牌化的小型加工生产商分摊的情形，规模以上生 产企业数量有限。2022 年，佐餐赛道龙一紫燕食品市场零售端占有率为 3.10%，超 过 2-5 名的市占率之和。对标休闲卤制品 CR3 超过 7%，佐餐卤制品 CR3 仅为 4.2%， 集中度有望提升。 休闲卤味品牌间竞争相对佐餐卤更激烈，由于近年来品牌连锁企业不断涌现，市 场集中度提升。在休闲卤制食品领域，产品口味丰富度较低，工艺标准化程度高， 所以进入门槛相对较低，涌现出一批探索新型卤味定义的品牌。2021 年我国休闲 卤制品 CR3市占率约为 7.82%，其中绝味食品市占率大于周黑鸭和煌上煌市占率之 和。
1.2.2. 佐餐卤相较休闲卤标准化低、加盟门槛高，回收期长但盈利更高
由于产品定位、消费场景差异，佐餐卤和休闲卤表现出不同的消费特征。休闲卤 定位非正餐食用的休闲食品，社交、零食属性更强，佐餐卤定位为餐桌凉菜，更 强调饱腹感。相应的，休闲卤消费场景更多是在交通枢纽和商场等人流量高的地 区，新品推出频率高，消费人群年轻化程度高，价格敏感度较低。而佐餐卤更多 位于菜场、社区、沿街，购买人群多为家庭主妇，货比三家意识更强，讲求产品 的性价比，认可后复购率更高。
卤制食品企业主要有小作坊和跨区域两种经营模式。其中多数企业以小作坊经营 模式为主；部分具备规模优势的生产企业逐步实现从小作坊经营模式到跨区域经 营模式的转型。
目前上市的卤制品公司的加盟模式主要有特许加盟、直营+特许加盟和两级经销商 模式三种。卤制品行业加盟店可复制性强，前期投资少，周转率高，回报快，更 利于公司扩店增加市场份额；直营模式资产稍重，但企业对于渠道终端的掌控力 更高，有利于价格体系管理，品牌认同度更高；两级经销商模式比直接引入加盟 门店成本更低，同时降低了运营成本和风险，有助于提升终端拓店的效率。
休闲卤味以绝味为例，绝味的开店模式属于轻加盟，门槛较低。不算转让费和租 金，绝味开店的初始投资加盟门槛只有周黑鸭的 1/3。绝味向加盟商销售卤制食品 的收入占总营收的90%，这部分收入对于加盟商而言就是进货成本，因此门店总进 货成本为公司营收*90%，占销售额的 45.85%。综合调研结果，我们得到加盟毛利 率为 40%。经计算，绝味门店的冷启动费用（加盟费、设备、房租）大约 20 万元， 约 13 个月收回投资。门店经营稳定后，年销售额能达到 90 万元左右，除租金外， 每年的固定运营成本约为 8 万，年净利率在 11.93%左右，年末现金流稳定在约 13 万。绝味总公司针对全国各地制定的加盟政策不同，一线城市加盟门槛较高。加 盟费缴两年赠一年，三年到期后，公司会重新评估加盟商资质，考核标准包括日 常经营情况、加盟商与公司的配合度等。门店选址十分重要，可通过观察人流走 向决定。绝味加盟类型可分为小型店（8-10 平米、包括加盟费在内的总投入 15 万 元左右）、中型店（10-30 平米、包括加盟费在内的总投入 20 万元左右）、旗舰店 （30平米以上、包括加盟费在内的总投入 30万元左右），需通过谨慎有策略的选址 保证客流量，从而保证单店营业收入。
由于开店选址的因素，佐餐卤的租金相对休闲卤较低。根据窄门餐眼数据，绝味 鸭脖门店的选址中商城店占比 10.36%，乡镇店占比 22.04%，交通枢纽店占比 0.69%，多位于人流量高的地段，租金较高，为触达更多消费者，也会开设一些街 区店；紫燕食品门店的选址中商城店占比2.12%，乡镇店占比15.54%，交通枢纽店 占比0.06%，沿街、社区店铺居多，租金较低。因此我们假设紫燕每年租金为10万 元，比绝味低 5 万元。 佐餐卤味门店以紫燕为例，初始投资高，回收期长，但进入稳定期后销售额和净 利绝对值更高。佐餐卤的初始投资（剔除租金）大约为 27.2 万，休闲卤的初始投 资（剔除租金）为 17 万左右，佐餐卤的资产稍重于休闲卤，加盟门槛更高。按休 闲卤门店面积 20 平方米、佐餐卤门店面积 13 平方米来测算，对比休闲卤的坪效 （4.3 万/平方米），佐餐卤的坪效（7.69 万/平方米）要高出 78.8%。紫燕创业加盟 门店的回收期为 14 个月，投资加盟门店的回收期为 16 个月，比绝味多 1~3 个月。 经营稳定后，年销售额能达到 100万元左右，约为绝味的 1.16倍。除租金外，每年 的固定运营成本约为 8 万，和绝味相同，得到紫燕门店的年净利率约 11.5%，年末 现金流稳定在约 17 万。
1.2.3. 从财务层面拆解佐餐卤、休闲卤运营逻辑
从收入构成来看，佐餐卤以红肉类产品为主，整禽类占比较高；休闲卤以禽类为 主，素菜为辅，品类相对佐餐卤更单一。佐餐卤中，畜类往往贡献可观的收入占 比，紫燕大单品夫妻肺片在营收中的表现与整禽类平分秋色，均稳定在鲜货类产 品营收占比的30%以上。相比之下，绝味等休闲卤的畜类产品收入只占一小部分， 2019-2022 年绝味畜类产品营收均只占鲜货类产品营收的 4~5.5%，而鲜货类营收大 头为禽类和蔬菜类，两者占比之和约为 90%。2020 年煌上煌禽肉产品营收是畜肉 产品营收的 6.1 倍，占鲜货产品收入的 78.34%。
< class="pgc-img">从盈利质量来看，佐餐卤龙头紫燕毛利率低于三家休闲卤龙头公司，周黑鸭一枝 独秀；绝味历史净利率总体较高，紫燕净利率有赶超休闲卤的趋势。紫燕毛利率 基本处在 25%以下，绝味和煌上煌在 2021 年前稳定在 30%以上，2022 年分别回落 至 25.6%和 28.2%。由于佐餐卤刚需属性比休闲卤更突出，且紫燕采用两级经销商 模式，需让利给渠道，我们认为以上两个原因导致了紫燕毛利稍低。周黑鸭毛利 率一直在55%以上，可归因于直营店占比高于其他品牌，且定位在中高端，故客单 价占优，毛利率显著高企。虽然整体上卤味四巨头受疫情和成本上涨的冲击，净 利率均有所下滑，但紫燕近年依靠日渐成熟的供应链和轻资产的渠道管理模式， 较好地控制了成本和费用，以 5.98%的净利率在 2022 年跃升为行业内第一，远高 于排名第二、净利率 2.93%的绝味。
从成本拆分来看，佐餐卤和休闲卤的直接材料成本均占比 80%以上，直接材料成 本中细分原材料成本占比和营收占比基本一致。佐餐卤龙头的直接材料成本以整 禽和畜类大单品的成本为主，休闲卤原材料成本则主要为禽类制品成本。
从期间费用来看，休闲卤和佐餐卤在研发、销售、管理、财务费用上的投入重点 不尽相同。休闲卤在研发费用投入上显著高于佐餐卤，目前紫燕在研发投入方面 低于行业均值，我们认为可能是大单品效应良好，目前研新优先级不高。但公司 在上市发展规划中首先提及了要增加研发投入，期待后续产品矩阵的表现。在销 售费用的构成上佐餐卤和休闲卤差别不大，但佐餐卤销售费用显著低于休闲卤： 2022 年，紫燕销售费用为 1.37 亿，而煌上煌、绝味、周黑鸭三家休闲卤味公司的 销售费用水涨船高，分别为 3.19 亿、6.45 亿、9.31亿。我们认为而紫燕受益于经销 为主、买断式的间接加盟模式，销售费用率较低，优化了公司的盈利能力，而休 闲卤在疫情期间加大了对加盟商的支持力度，导致其销售费用增加较大。其中， 周黑鸭销售费用相比 2021 年还有所下降，主要源于疫情期间减租谈判带来的门店 租金下降、线上销量降低使得快递费用开支减少。绝味的管理费用较高，主要是 来源于职工工资和福利项的开支；紫燕的财务费用率自 2019 年以来稳定下降，而 绝味、煌上煌有微小调整。
从供应链管理来看，佐餐卤前五大客户集中度较高，而前五大供应商集中度与休 闲卤差别不大。紫燕的前五大客户原本均为公司各个销售区域的负责人（总经理）， 在公司销售模式改变后，顺势成为各自负责区域的总经销商，故 2022 年针对前五名客户的销售额为 21.27 亿元，集中度达到 59.04%。绝味的供应商集中度较高，前 五大供应商采购额占比约为其他公司的两倍。绝味供应渠道相对稳定，鸭副产品 储备供应商共 16 家，大宗原料（鸡、猪、水产等）和常规原料（素制品）每个物 料一般对应 2~3 家供应商。同时，采购规模大且集中，保证了公司对上游有较强的 议价能力，使得原材料采购成本更低。
从营销渠道来看，紫燕以经销为主，绝味注重批发，煌上煌加盟模式占优，周黑 鸭多平台均衡发力。紫燕相比休闲卤更依赖经销模式，另外，紫燕通过其他销售 渠道销售的产品以包装产品为主，主要销售渠道包括商超渠道、电商渠道和团购 渠道等，建立了多样化的立体式营销网络体系，线上线下多触点多维度吸引客流， 构建新零售经营业态。周黑鸭在 2022 年的广告及推广开支为 0.38 亿元，公司以全 渠道覆盖消费者的战略作为指引，实现了多场景下的消费者覆盖，加大了外卖业 务的品宣推广力度，通过对电梯、地铁和公交站台等多场景进行广告投放，加深 了品牌渗透。并且周黑鸭加强了与外卖平台的合作，发挥了头部平台资源，通过 日销、复购、夜宵等多个场景精细化运营，推广触达，从而实现品效转化。
< class="pgc-img">2. 佐餐卤：四维度齐发力，2030 年行业空间有望 4000 亿
2.1. 佐餐卤门店持续扩张，市场地域特征明显，供应链趋于成熟
2.1.1. 产品：矩阵各异，定位鲜明，服务于品牌形象
紫燕百味鸡主打产品“夫妻肺片”热销 34 年，大单品效应明显。紫燕百味鸡鲜货 食品占据 9 成的营收，其中夫妻肺片作为王牌明星产品，引流效果出众；整禽类产 品也作为消费者喜爱的“下酒菜”出圈，营收占比近30%——两者撑起了紫燕食品 营收的半壁江山。2019-2022 年，鲜货类整体销售收入的 CAGR 为 10.77%。其中， 夫妻肺片销售收入的 CAGR 为 12.66%，包括五香牛肉和飘香猪手的其他鲜货 CAGR 为 17.88%，是四个品类中增长最快的品类。
紫燕预包装业务增速可观，销量有望进一步提升。预包装及其他产品收入主要来 源于预制菜，其占比从 2019 年的 3.4%提升至 2022 年的 10.2%。借力国家对于预制 菜的支持政策不断加强，紫燕凭借中心工厂和强大的供应链优势，积极布局预制 菜，参与预制菜团体标准起草，保证在预制菜业务方面的竞争力。目前，紫燕连 云港紫川预制菜项目的厂房、设备投入进度已达 100%，未来预制菜的主攻方向仍 在批发方面。紫燕核心竞争定位在川味和凉拌菜，尤其在国内餐饮端的预制菜方 面，凉拌菜是弱项，公司以此切入布局。
九多肉多 SKU 数量多，人无我有，但管理端劣势明显。九多肉多门店 50+肉品、 60+凉菜、油炸系列、海鲜系列品类丰富，远超普通卤味店 30 个左右的 SKU，形 成了人无我有的战术优势。但同时劣势也慢慢浮现：其一，SKU 庞杂，涉及到生 产、仓储、损耗、管理等诸多问题，工厂和门店压力都会增大；其二，SKU 众多 且部分产品需要现场加工，意味着门店要大、员工数量要多，通常为 8-10 人，经 营成本随之攀升；其三，爆品难得，无法产生导流价值增加品牌溢价。
卤江南兼顾风味和品质，接受绝味投资和供货。不同于其他品牌的标准化大单品 或本地化选品、生产、打造品牌，卤江南对现有流程进行改造，针对不同城市对 卤味的喜好和口感，进行针对性的开发。在 2021 年绝味投资卤江南后，绝味对卤 江南的年度交易额达到 5649.5 万元，主要是给后者供货。定位客单价偏低的下沉 市场，卤江南的核心产品主要有手撕鸡、酱鸭、卤鹅。
留夫鸭以土鸭为招牌，不断更新爆品体系。第一大爆品“招牌土鸭”以河边散养 麻鸭为食材，对土鸭喂养的年份有严格要求，口味融合湖北、湖南、四川三地的 特点，并针对江浙沪进行特殊处理，分为原味、椒盐、麻辣、自然等不同味系。 第二大爆品“手撕鸡”也是用土鸡制成，口感紧实有嚼劲。同时供应有十多种配 菜的凉拌菜，菜品丰富。留夫鸭一直推陈出新，丰富双爆品结构。一方面，以土 鸭为长线大单品持续吸引回购；另一方面，通过不断创新为门店引流。
廖记棒棒鸡三大产品品类齐发力，口味享誉西南地区。拌菜系列、卤味系列、串 串系列，产品种类超过 40 种，涵盖家庭佐餐、休闲娱乐、节庆送礼等多种消费场 景。其中，拌菜包括招牌廖记棒棒鸡、无骨凤爪、红油兔丁、金汤肺片、风味耳 丝等，卤味系列包括藤椒老鸭、香油卤兔、烟熏猪拱嘴等，藤椒串串包括毛肚、 牛百叶、大虾、藕片等，品类持续拓展中。
佐餐卤龙头产品总结：产品矩阵各异，差异化明显且具地域特征，总体服务于公 司长期扩张战略。紫燕大单品引流效果良好，占营收比例大且稳定，目前正切入 预制菜领域，定位川菜和凉拌菜；九多肉多产品种类百花齐放，上百种的产品能 够全面覆盖消费者需求，价格亲民，主攻下沉市场；卤江南产品口味因地制宜， 将本地化产品的研发和中央工厂标准化的生产和中央物流统一配送结合起来，定 位更加贴近百姓的消费习惯；留夫鸭围绕土鸭构建双爆品结构，味系分为原味、 椒盐、麻辣等，定位天然匹配土鸭的品质定位；廖记棒棒鸡三大品类齐全，主打 棒棒鸡，定位经典川卤，定期更新其他川渝小吃，依据数据和消费趋势拓展产品 线。
2.1.2. 门店：紫燕全国化先发优势明显，其他品牌以区域性探索为主
佐餐卤味品牌开店势头强劲，紫燕 2023 年新开店和存量门店数遥遥领先。2023 年， 紫燕新开门店数相比 2022 年有所回落，但仍在千家以上。九多肉多、卤江南、留 夫鸭、廖记棒棒鸡分别开店 371/253/141/89 家，其中卤江南的新开店数连续四年稳 定增长。 佐餐卤制品竞争仍以区域性扩张为总基调，仅紫燕初步完成了全国化布局。大多 数卤制品企业重点在各自的核心区开店，重点致力于改进和创新生产工艺，以期 推出更加符合当地消费者口味的佐餐卤制品。紫燕作为全国化布局的佐餐卤制品 企业，前十大城市门店数量占比接近一半，为扩张的主要侧重点。
< class="pgc-img">2.1.3. 市场：长三角、川渝地区竞争激烈，其他地区前景广阔
佐餐卤制品的口味偏好因地域而异，呈现多样化特点。华东地区偏爱甜辣口味； 华北、东北地区偏爱五香和麻辣口味；广东地区以清淡、鲜美口味为主；川渝地 区的麻辣鲜香口味受众更广泛，口味依赖度高，从而易风靡全国，代表品牌包括 紫燕百味鸡、廖记棒棒鸡。 由于口味偏好和区域经济发展程度的差异，佐餐卤制品行业的分布呈现明显的地 域性特征。佐餐卤味门店数量与地区经济发展程度呈较强正相关。具体而言，华 东地区是佐餐卤制品的主要消费区域，消费者对卤制品口味的要求相对较高，紧 随其后的是华北和华南地区，其他地区消费需求相对较低。
紫燕百味鸡开店步伐势不可挡，是目前佐餐卤味唯一初步实现全国化的企业。 2000 年，紫燕百味鸡的门店从南京开到了上海，并在次年实施以上海为中心，向 华东各区辐射的发展战略。2003 年，紫燕开始拓展华中市场，在武汉、芜湖开设 生产工厂和直营门店。2012 年，紫燕百味鸡打开了北方市场。目前，紫燕百味鸡 覆盖省份多达 31 个，覆盖城市达 228 个，其中低线城市占比高：一线、新一线、 二线、三线、四线、五线城市门店占比分别为 13.88%、35.88%、22.84%、17.17%、 6.93%、2.93%。 九多肉多深耕河南市场，积极探索周边区域。公司扎根河南市场二十余年，自 2020 年开始着重发展省外市场，销售网络覆盖河南省 18 个地市、乡镇和周边省份， 包括江苏、河北、山东、山西、陕西、安徽、湖北等。九多肉多在河南从地级市 场甚至乡镇市场做起，扎根下沉市场，面积几十平方米的单店，日均销售额可达 一两万。九豫全以九多肉多为主要品牌，现聚焦锁鲜酱卤肉制品，进军预制菜领 域，有望突破区域限制，成为冲出河南地区的又一筹码。
卤江南门店集中在江浙沪地区，深耕江苏地区下沉市场，受疫情影响有限，稳定 加速发展。卤江南作为江苏市场家喻户晓的熟食卤味品牌，在大本营江苏省开店 882 家。主要进军华东地区，价格定位比紫燕低 20%，对后者产生了一定冲击：在 上海市开店 63 家，浙江省开店 46 家，同时在广东省开店 1 家。公司单店年度零售额大约 120 万元，年产值为 80 万元。单店日均销售额 3000 元，客单价为 35 元左 右，且门店点位多选择在社区和农贸市场。 留夫鸭扎根江浙沪市场，先聚焦后扩张，门店扩张不求数量但求质量，品牌成长 不求速度，但求高度。公司表示将不断内修，加强组织力建设，铆足劲继续深耕 江浙沪市场，聚焦华东“做精做透”。在广大品牌集体提速扩张的氛围下，留夫鸭 选择在最熟悉的市场内，以“区域之王”的优势提升抗风险能力：首先，加强对 加盟商的筛选，由区域经理直接面试加盟商，需要培训合格才能上岗，杜绝“甩 手掌柜”式的加盟商；其二，整合资源协同作战，通过和温氏佳味沟通，简化了 产品门店端操作流程，对现有门店进行提效降本。
廖记棒棒鸡以成都为根据地，辐射重庆武汉，逐步推进品牌连锁化。廖记棒棒鸡 作为西南地区最大的熟食连锁零售企业，积极在华北、华东、华南、西北等地推 进门店扩张。公司目前大部分门店以档口店为主，兼具少部分堂食门店。具体选 址方面，根据阿里热力图分析目标人群及消费力，通常在热力图中心开店，覆盖 周边 3 公里范围。
2.1.4. 供应链：自有或共享产业链，服务于公司业务开展
紫燕采购端：1）各类采购活动金额及占比受市场价格波动影响，但总体较为稳定。 2021 年公司原材料采购占采购总额的 78.99%，能源采购占采购总额的 2.95%。公 司不同生产基地采购的能源种类有所不同：武汉生产基地及山东生产基地主要采 购燃气，连云港生产基地直接采购蒸汽，宁国生产基地主要采购生物质颗粒。除 猪耳外，公司主要原材料 2020 年度平均单价均有所下降；除猪蹄外，公司主要原 材料 2021 年度平均单价均有所上涨。 紫燕采购端：2）公司结合业务需求调整采购标的。2021 年度，受市场供需及成本 变动影响，禽类产品及牛类产品的市场价格进一步上涨，猪类产品市场价格有所 回落。其中，对于猪类产品中的猪耳，公司在结合消费者反馈的基础上对工艺进 行了改良，国产猪耳更符合改良后的工艺生产要求，公司进一步加大了对成本相 对较高的国产猪耳的采购量，从而使得猪耳的采购单价有所上涨。
紫燕产能端：1）紫燕募资突破产能限制，增加业绩弹性。招股说明书中提及，卤 制食品产能瓶颈主要为煮制环节，产能由白水煮制线、夹层锅等机器设备的生产 能力决定，扩产周期较长。公司从 2019 年起对各区域生产基地进行集中化整合， 工厂数量缩减为 5 家，建立了宁国、武汉、连云港、山东、重庆五大标准生产基地， 形成了以最优冷链配送距离作为辐射半径、快捷供应、最大化保鲜的全方位供应 链体系，以直接、快捷、低成本的产品配送效果为公司扩张提效增速。截至 2022 年末，宁国工厂年产量达 33800 吨，武汉工厂年产量达 10600 吨，山东工厂年产量 达 8500 吨，连云港工厂年产量达 6900 吨，重庆工厂年产量达 6200 吨。
紫燕产能端：2）新兴科技加成，标准化工厂管理升级。在工厂建设中，紫燕在传 统的生产线上增加柔性，实现不同品类、口味产品的开发工作以及快速投产工作， 在新品牌的孕育和创建上具有先天优势。紫燕采用自动化存储设备、自动化订单、 智能订单拣选流水线等一系列设备，提升工厂运营效率。通过运用新兴科技，宁 国工厂可以辐射面向华东、华中区大部分省市地区的门店。在研发方面，公司同 样紧跟时代，以数字化、智能化对工厂进行管理升级，从设备升级、工艺优化、 人力节省等多维度出发申报课题，落实降本增效。 紫燕产能端：3）建设智能化生产基地，推动供应链体系进一步完善。紫燕在上海 市闵行工业区举行 2023 重大产业项目集中开工仪式，投资 2 亿元建设紫燕食品智 能化生产基地，打造智能化生产、仓储配送为一体的绿色低碳的环保型生产基地。 结合上海发达的物流配送网络，该基地替代各子公司的预制菜产品、休闲坚果类 产品、真空休闲熟食类产品的分拣包装等耗工、无污染低耗能工序。此外，紫燕 食品还将对原有场地进行改扩建，项目占地约 9.08 亩，改扩建后总建设面积为 12,112 平方米。
九多肉多生产经营模式完善，融资升级供应链。2021 年下半年，公司完成 A 轮融 资，资金用于企业数字化建设、供应链体系升级及销售渠道拓展。经过二十多年 的发展，九多肉多采用了集中加工、连锁配送的模式，配备 150 余辆冷藏保温车， 生产车间实现了自动化和智能化的应用和布局，为走出河南奠定基础。 卤江南受益于母公司园区内产业链，经济效益良好。卤江南是江苏超悦农业发展 有限公司的全资子公司，后者与泰兴市农业现代产业园区内的百汇农发、丽佳农 牧、菇本堂等形成了上下游供应链。缩短的供应链促进了园区内其他企业的原料 消化，达到双赢，保证了卤江南的原料稳定供应。公司已经建成现代化生产车间、 研发中心，以及 3000 吨肉制品立体冷藏库、速冻库、食品保鲜库和 4 条自动化卤 煮生产线、1条智能化包装分拣流水线。目前，卤江南生产 30多种卤制品，每天产 量接近 40 吨，为上海、无锡、南通等地区的门店供货。 留夫鸭与温氏佳味携手探索土鸭全产业链。温氏佳味专注餐饮土鸡食材服务，具 有“自有生态农场、自有屠宰、自有熟食工厂”三位一体全产业链的多重保障， 同时，基于“鲜活土鸡、现宰现烹、低温慢煮、速冻锁鲜”四大环节的标准化操 作，保障全产业链的品质。在稳定供应方面，温氏佳味在华南、华东、华中区域 拥有三个大型预制菜生产基地，采取每日冷链直送的方式服务于留夫鸭门店。
廖记棒棒鸡与绝味在供应链上实现协同，逐步展开共产。原料上，香辛料、素菜、 鸭副件方面，廖记棒棒鸡与绝味有共同的采购；仓配上，绝味共享运输资源，也 提升了自己的边际效应。绝味在供应链上为廖记棒棒鸡进行的赋能，帮助其打下 成本，有望稳定产品单价。
2.2. 未来发展：行业双位数增长，市场规模和门店数量大幅提升，龙头 市占率提高
2.2.1. 远期空间：预计规模增速 11%，天花板 6000 亿，门店有望破 50 万家
假设 1：佐餐卤底线增速为购买力提升速度，行业规模扩大受益于人均可支配收入 的增长。以人均可支配收入增速度量购买力提升速度，2015 年至 2022E 年期间， 佐餐卤市场规模复合增速为 8.01%，稍高于人均可支配收入复合增速（7.68%）。佐 餐卤规模增速大体上跟踪人均可支配收入，收入水平的提升将带动后续消费水平 回暖。同时由于佐餐卤仍处于成长期，爆发力较强，所以我们预计佐餐卤增速与 人均可支配收入的增速差距将继续扩大。
< class="pgc-img">假设 2：以休闲卤近 8 年规模增速为天花板，佐餐卤远期增速有望冲击两位数。佐 餐卤发展阶段滞后于休闲卤大概 8 年，未来佐餐卤的发展情况与休闲卤在 2014 年 之后类似。2015-2023E年期间，休闲卤 CAGR为 17.1%，表明休闲卤赛道成长性良 好，增速稳定。佐餐卤在疫后表现出色，2021年至2023E年规模增速均超过10%， 我们预计佐餐卤的规模弹性将在今后的十年内得到充分释放。又考虑到门店扩张 是行业规模提升的具体载体，而佐餐卤门店的操作难度高于休闲卤门店，标准化 程度低，产品品质把控要求高，因此扩张节奏不及休闲卤，故取休闲卤近 8 年增速 为佐餐卤增速天花板。
基于两个假设，我们得到佐餐卤规模增速中性预期为 11%。一方面，佐餐卤扩张 速度不低于人均可支配收入增速，我们预期未来人均可支配收入维持在 7.5%以上； 另一方面，落地到门店扩张层面，由于佐餐卤拓店难度大于休闲卤，我们预期佐 餐卤增速低于休闲卤17%的规模增速。综上，我们给出佐餐卤规模的中性增速预期 为 11%，乐观增速预期为 15%，悲观增速预期为 8%。
从佐餐卤行业规模出发，预计未来佐餐卤门店数量有望突破 50 万家。用按销售额 测度的行业规模除以单店年销售额，可得到佐餐卤门店总数。佐餐卤目前平均单 店年销售额按 80 万计算，则 2023 年佐餐卤行业共有 28 万家门店。量的维度，复 盘紫燕产品总销量并均摊到单店，得到2020年~2022年紫燕单店销量复合年增速为 3.08%；价的维度，由于卤制品售价与物价指数息息相关，我们将远期门店产品价 格同比变化与 cpi 变化挂钩。梳理过去八年变化趋势，cpi 年同比增速为 1.74%。综 合量价维度，我们给出 4.9%的远期门店销售额增速，用行业规模除以门店销售额， 即可得到行业远期门店数。中性估计下，2030 年行业门店可看到 41.6 万家，2033 年可看到 49.4 万家。
2.2.2. 格局测算：紫燕远期可拓店 1.5 万家，卤江南和九多肉多可破 4000 家
紫燕远期开店可破 1.5 万家，市占率天花板可超 4%。目前公司门店总数为 6564 家， 我们认为远期门店数可达16329家，门店增量空间为9765家。将全国划分为华北、 东北、华中、华南、西南、西北六个区域分别进行测算，以每个地区单店覆盖人 数最少，即开店最为密集的省份作为标准，外推至该区域其他省份，得到全部的 省份远期门店空间。华北、东北、华中、华南、西南、西北区域中，作为标准的 省份分别是天津、辽宁、湖北、上海、海南、重庆和陕西。另外，考虑到经济发 展水平、人口密度等因素，对内蒙古、广西、贵州、青海和新疆的拓店空间单独 进行测算。目前紫燕仍处于快速开店周期，门店在企业成长红利期稳定增长，预 计每年将新增 800~1200 家门店，从而距离达到天花板仍有 9 年左右的时间，公司 成长性良好。对比目前开店数已达 14278 家、开始向下沉市场进发寻求新增长的绝 味，紫燕暂时不需要担心门店饱和。具体来看，紫燕在华东区域的门店占比超过 60%，可参照绝味向下沉市场铺开增量门店，故紫燕在高线城市的发展空间仍然广 阔。
九多肉多和卤江南齐头并进，预计开店天花板均在 4000 家以上，远期市占率约 2%。目前九多肉多门店总数为 1530 家，我们认为远期门店数可达 4021 家，门店 增量空间为 2491 家；卤江南门店总数为 992 家，我们认为远期门店数可达 4564 家， 门店增量空间为 3572 家。九多肉多和卤江南偏向于做区域性拓展，九多肉多在华 北、华中、华南地区扩张势头猛，卤江南主攻基地市场江苏周围区域，在华东地 区拓店较为强势。预计九多肉多未来每年拓店 300~500 家，距离门店数量天花板仍 有 6年左右时间；卤江南未来每年拓店 300~400家，距离门店数量天花板仍有约 10 年时间。
3. 休闲卤：成长确定性强，持续拓展消费场景
3.1. 发展阶段：成长偏成熟，维稳待爆发
我们认为，休闲卤处于成长期偏成熟的中后阶段。2019 年我国休闲卤制品市场规 模达到 1065 亿元，同比增加 16.9%。根据 Frost&Sullivan 的数据，佐餐卤制品市场 规模 2018-2021 年 CAGR 为 8.55%。休闲卤味在整个卤味市场中占比也从 2010 年 的 21.5%增加至 2021 年的 45.63%，预计 2025 年之前休闲卤规模将反超佐餐卤。 佐餐卤制品目前占据主要市场份额，但休闲卤增速高于佐餐卤。预计 2023 年休闲 卤份额占比为 45.62%，佐餐卤份额占比为 54.38%。
休闲卤龙头公司业绩稳定增长，未来有爆发的可能性。由于消费文化有从高阶到 低阶的传导性，卤味龙头企业在稳定高线城市业绩的同时，有望积极探索低线城 市的下沉市场。高线城市销路畅通，随后通过各路社交媒体放大声量，激发下沉 市场消费欲望。通过高效的供应链管理体系和品牌壁垒等保障低线城市门店的竞 争优势，休闲卤行业渗透率有望进一步提升。
3.2. 未来空间：消费场景拓展，品牌强势扩张
龙头企业产品和渠道双重发力，行业空间广阔。休闲卤味企业持续深入研究消费 者，围绕着“产品力即核心力”开展业务，同时注重门店和新渠道的运营。 休闲卤味龙头扩张传统线下门店渠道，节奏紧凑有序。2023 年上半年绝味食品净 新增门店 1086 家，接近 2022 年全年的门店增加数量（1362 家）。周黑鸭上半年加 快扩张步伐，净新增门店达到 546 家。在今年 4 月举行的首届特许商会上，周黑鸭 宣布启动“百城千县万店”计划，提出 2023 年中门店数达到 4500 家的目标。截止 2023 年上半年，周黑鸭门店仅 3706 家，故预计下半年周黑鸭至少开店 800 家。 休闲卤味企业采用年轻化战略，多维度布局渠道。为最大化与 Z 世代年轻人的触 点，周黑鸭布局社交平台：微博、小红书、抖音；外卖平台：美团、饿了么；电 商平台：天猫、京东、拼多多；零售渠道朴朴超市等。同时用直播带货的形式为 门店赋能，提升品牌影响力，进一步打开休闲卤味赛道的知名度。
产品动销势头良好，存货周转加快。绝味存货周转天数由 2022 年上半年的 61.2 天 下降到今年上半年的 48.9 天，降低 20.10%。周黑鸭存货周转天数由 2022 年上半年 的 93.9 天减少至 2023 年上半年的 79.5 天，降低 15.34%。 休闲卤味龙头试水新品类扩张，收效良好。周黑鸭从传统的“鸭及鸭副产品”向 小龙虾等非鸭新品类扩张，同时在口味层面创新推出微辣产品，满足巨量微辣人 群需求。2023年上半年仅微辣系列产品终端含税销售额就接近 3亿元，成为上半年 爆款系列。新品类带动周黑鸭“其他”项产品营收同比增长22%，比“鸭及鸭副产 品”的增速高出 3%，其他产品的营收占比从 2018 年的 1.01%上升至 4.02%。
3.3. 竞争格局：绝味一家独大，煌上煌、周黑鸭探索求变
休闲卤味品牌间竞争相对佐餐卤更激烈，由于近年来品牌连锁企业不断涌现，市 场集中度提升。在休闲卤制食品领域，产品口味丰富度较低，工艺标准化程度高， 所以进入门槛相对较低，涌现出一批探索新型卤味定义的品牌。2021 年我国休闲 卤制品 CR3市占率约为 7.82%，其中绝味食品市占率大于周黑鸭和煌上煌市占率之 和。 绝味食品布局全国，经营韧性较强。绝味沿街体渠道的门店收入和门店数量均占 50%左右，贡献了主要部分，其次为社区体渠道，贡献约占 20%。绝味创始人戴文 军曾在 2018 年表示，公司将在现有产品领域优势地位的基础上，整合优秀餐饮和 食品连锁企业，分享食品餐饮消费升级红利，加快建立生态美食圈。目前，绝味 已投资卤味相关生态，如入股卤味赛道相关品牌，共同投资成立佐餐冷卤公司阿 满百香鸡，投资可与自身形成良好协同效应的产业链上下游企业，包括卤味原材 料、中央厨房、供应链和冷链运输等赛道。
< class="pgc-img">煌上煌专注卤味赛道，也曾尝试探索主营业务外的“第二增长曲线”。2015 年时， 煌上煌收购真真老老，希望通过“多品牌、多品类、多场景、多渠道、多消费人 群”战略变现。2020 年，煌上煌确定了“千城万店”战略规划，在 2018 年和 2019 年新开店数量均超过千家。
周黑鸭大力开放加盟，增强品牌创新力，合作打造跨界 ip。周黑鸭打造特许经营 模式，占据更多市场份额；创新产品带来存量门店业绩的增长；跨界“做盒饭”， 进军快餐赛道，和卤味相辅相成，向更广泛的品类和区域延伸，探索品牌更多的 可能性。
4. 重点公司分析
4.1. 绝味食品：龙头领跑优势明显，供应链铸就核心壁垒
4.1.1. 供应链管理高效优质
公司生产布局日渐完善，能做到“冷链生鲜，日配到店”。根据销售网络建设的需 要，以 300-500 公里为半径布局供应链，绝味鸭脖已在全国范围内建立了以 21 个 生产基地（含 2 家在建）为中心的供应链网络，每个生产基地均能够很好地辐射到 各区域市场，实现“当日订单，当日生产，当日配送，24 小时开始售卖”。日渐完 善的生产布局在保障食品安全、优化物流配送体系和降低运输成本上起到了关键 且积极的作用。
生产模式上对鲜货产品和包装产品区别对待，生产任务分门别类进行。鲜货产品 以天为周期，根据前端门店每天晚上反馈的次日需求量，借助 SAP-ERP 系统汇总、 审核后推送至工厂安排生产任务；而包装产品则以月为周期，营销管理中心根据 上一个月的门店和网络的实际销售数量并结合产品库存情况编制本月的生产计划， 生产计划制定之后再下发给生产基地，生产基地接到计划后再组织安排生产。 拥抱新技术，提升工厂分拣能力。为了提升工厂的效能，绝味食品 2016 年开始与 日本船井综研合作，在湖南工厂引进椿本高性能分拣系统 Lini Sort S-E，实现出厂 商品的自动分拣；通过此次分拣能力升级，绝味食品的分拣能力提高到 60000 件产 品/天，效率是人工分拣的 3 倍。
4.1.2. 加盟管理制度精细成熟
总部与加盟商间联结为命运共同体，谋求共同发展。据绝味食品全国特许经营总 监王国强介绍，目前绝味的连锁体系里，99%为加盟门店，对应着 3000 多名加盟 商，其中近半数加盟商与绝味合作超过十年以上。认清总部与加盟商的关系，是 构建特许加盟商连锁管理体系的第一步，也是最重要的一步。总部与加盟商间是 共创、共生、共赢的关系：品牌方始终把加盟商视为伙伴和朋友，努力满足加盟 商的需求；加盟商也为绝味品牌的发展贡献力量，实现自己价值的同时，也可以 分享品牌带来的成功。 特许加盟管理的关键：加委会、校友会、咨议会。“三会治理”体系是绝味经过十 八年加盟商管理组织的数次迭代后，构建的加盟商组织 2.0 生态系统。依靠该加盟 管理体系，公司与加盟商组织生态建设臻于完善。
提早明确“利益分配是加盟连锁扩张模式的核心”，探索业务增长目标的最大化。 在探索过程中，绝味形成了加盟连锁“九宫格”的方法论，从利益分配和文化认 同出发，通过战略保障、加速引擎、核心要素的作用，触达关键目标，实现使命 愿景。
公司在不同阶段采用不同的数字化运营重点，具有前瞻性地解决问题。绝味的运 营阶段主要分为四个时期：起步期、规模扩张期、精益化管理期、生态建设期。 在不同的发展时期，数字化运营的侧重点也不同。 1) 创业起航期（2005-2007 年）: 业务发展的核心是锚定大单品，打磨单店模型， 此外，绝味也聚焦门店的标准化探索，为下阶段的规模复制做足准备； 2) 规模扩张期（2008-2014 年），此阶段品牌快速扩张，需要完善加盟连锁体系建 设，以便快速复制门店。因此，门店的管理信息化势在必行； 3) 精益管理期（2015-2018 年），精耕细作，控制成本、提升整体利润，进行全链 条各业务系统的落地与打通，实现对万店的规范化管理； 4) 生态构建期（2019 年-至今），通过行业整合实现产业链外延增长，搭建大绝味、 大数据数字化体系，以共采、共仓、共配、实现产业链共生、共创、共赢。 公司已总结出一套系统的门店扩张底层方法论：“三图三表”选址模型，做到经营 决策数据化。绝味食品借力 IT 技术的发展普及，运用数据对业务发展状况进行监 控，并且率先使用智能决策模型指导管理决策工作的开展。数字化体系的构建和 数字化的应用能力是绝味实现自我变革最有力的手段，使企业提早发现变革的窗 口机会。
4.1.3. 成本管控优秀，议价能力强
绝味设置采购中心，严格把关产品质量和价格。公司采购中心负责各种物资价格、 质量等相关信息的收集、供应商评审和供应商档案的建立，并审核生产部门提交 的采购计划。在采购数量上，公司坚持“满足生产需要、降低采购成本”的原则， 结合当月销售和生产计划指定采购计划。 公司高瞻远瞩，通过注资增加对于上游产业链的把控能力。绝味食品于 2009 年控 股了襄阳现代农业，2013 年注资参股了内蒙古塞飞亚农业科技发展股份有限公司。
绝味已形成完整的采购体系，受市场价格波动影响小。目前，公司的采购体系搭 建完整，既能够保证所购原材料品质，又能减少中间环节、降低采购成本。同时， 公司制定了以原材料供应商准入流程、招标采购流程为主的内控体系，保证了采 购物资质量合格、价格合理、数量合适。
< class="pgc-img">绝味食品规模优势明显，议价权占优。原材料采购有统一采购与地方采购两种形 式：统一采购指在全国范围内寻找合适的供应商，集中原料资源，有利于对品质 以及成本的管控，及时满足生产需求；地方采购指在产品生产基地附近筛选合适 的供应商，既满足生产当地特色产品的需求，又降低了各项成本。其中，绝味以 统一采购为主，该部分金额占整体的90%左右。且公司主要原材料的供应一般选择多家供应商，以降低断供风险。绝味销量大，2022 年卤制品销量为 13.25 万吨，易 于形成规模化采购成本优势，对上游的议价能力较强。在规模效应下，绝味食品 的单吨成本远远低于行业平均，体现了原材料供应端的强势控制力。
4.1.4. 多渠道增加品牌影响力，网络营销活动火热进行
将品牌推广与新场景新玩法结合，以创新冲破周期。在加速内卷的国潮美食市场 中，所有传统品牌都在激烈竞争中权衡数字化转型的利弊，尝试全面数字赋能， 通过场景运营，拓宽生意覆盖面，优化线上线下的用户体验。在中秋国庆期间， 绝味与抖音合作开展“秋天也要快乐鸭”双节同庆活动，绝味创造多个中式快餐 行业、卤味行业第一，用多项新纪录证明了数智化转型的成效。 直播打破诸多记录，跟上潮流新时代。2023 年 9 月 22 日，绝味鸭脖抖音“全星寻 味计划”国庆特别活动首播，4 个小时成交 36 万单，销售额突破 1100 万，创下卤 味单场交易新纪录。同时，本场场观人数 5000 万，最高在线人数超 3 万，远超行 业场观 1000 万的纪录。9 月 22 日-10 月 7 日，“秋天也要快乐鸭”双节同庆活动期 间，GMV 达到 6600 万+，完成订单数 280 万+单，总曝光 3.13 亿+，并创造了“五 个第一”：创造抖音中式快餐行业月度官方直播 Top1，抖音中式快餐行业月度达人 直播总 GMV Top1。打破抖音卤味行业明星直播历史峰值，创卤味行业单场直播交 易记录第一。打破抖音卤味行业官号大场直播历史峰值， 绝味官号直播创卤味行 业官号直播交易记录第一。打破抖音卤味行业月维度 GMV 历史峰值，抖音心动大 牌日创餐饮板块完成率第一。
4.1.5. 投资佐餐卤味，赋能廖记棒棒鸡
围绕卤味、轻餐饮、调味品、产业链上下游四大类进行投资，扩大商业版图。公 司投资行为主要集中在近三年，卤味和餐饮的投资占比更大。绝味的投资主要通 过全资子公司深圳网聚投资以及数十家参股基金直接或间接进行，截至 2022 年底， 总投资金额高达 27 亿元。其中，持股比例少于 20%的企业共 17 家，包括和府捞 面、盛香亭、幺麻子等品牌的主体运营公司。
重仓卤味，坚持长期主义理念做战略投资。自 2017 年上市以来，公司调快了投资 步伐，联合饿了么、番茄资本、洽洽食品等成立多个投资基金。董事长戴文军表 态要整合国内优秀的餐饮资源，分享餐饮消费升级红利，加快建立美食生态圈。 绝味共享采购、生产、仓储、配送等资源，赋能被投企业。绝味分享供应链的资 源，提升和被投公司间的协同性。和府捞面、幸福西饼均享受到绝味供应链的协 助，从而提升运行效能。 对被投企业给予细致指导，包括数字化改造、优化单店模型。绝味入股廖记棒棒 鸡后，将廖记棒棒鸡原本在成本高的商场里开店的模式，改为主攻社区店，缩减 规模，只在商场里保留一个卤味档口的模式，并且共享加盟商资源给廖记棒棒鸡。 此外，绝味还帮助被投企业建立一个内部商学院，如和府捞面的和府大学、幸福 西饼的幸福学院、廖记的廖记管理学院等。
4.2. 紫燕食品：佐餐卤王者渠道融合求变
4.2.1. 利用行业整合时机，多渠道提升市占率
线下门店持续拓展，维持核心业务增速。紫燕划分出三个区域，采用多个作战策 略：以华东区域为起点、长江流域辐射区域为干线的成熟城市，继续施行加密计 划；以华南、华北、西南区域的已入驻城市为基准面，分区域调整战略，扩大品 牌影响力；新开发西北和东北区域，已完成前期试点运行工作。
紧跟潮流，线上业务稳步上升。线上业务渠道主要有线上 B2C 渠道、线上 B2B 渠 道、线上直播带货以及 O2O 渠道等。紫燕注重线上外卖业务的发展强化团队的运 营能力，提升服务质量。通过美团、饿了么等主流外卖平台，针对不同区域的消 费场景为加盟商量身打造活动方案，关注加盟商经营情况，切实赋能。紫燕不断 完善线上线下的全渠道网络建设，从而最大程度地覆盖消费者的主要生活场景， 形成线上线下多触点、多维度、多内容、多品类的新零售经营业态。同时，通过 对销售数据及市场需求的分析，得以更清晰地了解消费者偏好特征，实现更具针 对性的产品开发、品牌推广，与消费者形成双向互动，增强需求转化效果和品牌 忠诚度，实现采购、开发、生产、销售全链条的良性循环。2022 年度公司线上销 售营业收入为 727.51 万元，占比 0.2%，，比 2021 年的 0.40%有所下降。 多渠道发展，前瞻规划布局。紫燕构建多样化立体式营销网络体系，包括线上销 售、团购模式等。利用行业整体快速增长的发展机遇以及第三方平台汇集的用户 流量，进行线上全渠道布局。线下与其他知名品牌联名合作，共享、整合、置换 市场营销资源，互相引流，增强市场竞争力，提升品牌知名度和美誉度。目前紫 燕已与盒马鲜生、叮咚买菜等大型 O2O 生鲜电商达成合作，ToB 为知名连锁餐饮 门店精准提供代加工和供货服务。
4.2.2. 渠道铸就壁垒，全渠道加速融合
按门店规模分为发展三阶段，扎实的供应链基础为紫燕全国化腾飞做好铺垫。按 门店规模，我们把紫燕发展历程分为 2008年以前、2008-2018年的十年，以及 2019 年往后至今。2008 年时紫燕门店刚突破千家，十年后突破 2000 家，但仅用了 2019 年一年，门店数量就猛增 1000 家，达到 3000 家。三阶段的战略重点分别是早期熟 悉并扎根市场，到深耕供应链修炼内功，最后是门店加速扩张，全国化生根发芽。 其中，第二阶段的供应链探索成为第三阶段发展的必由之路，为扩张埋下伏笔。
紫燕突破各个环节壁垒，在行业加速整合时代站立潮头。在采购环节，紫燕凭借 品牌优势与相对规模优势，与温氏股份、新希望等众多供应商建立了稳定的合作 关系，能够保障原材料稳定供应。在加工环节，建设规模更大、数字化运营的中 央厨房已经成为头部卤味品牌的“标配”，紫燕业已建立五个生产基地，同时引入 大数据服务平台和多重信息管理系统，并在此基础上进行数字化营业探索。在链 接工厂和门店的关键物流配送环节，紫燕大举投入自由冷链闭环建设，可实现直 接、快捷、低成本的产品配送。
首先跑通佐餐卤完整供应链，提供后端保障和护城河。在紫燕之前，佐餐卤味的 供应链并没有先例可循，且相比其他零售行业，卤制品的供应链体系要复杂的多。 紫燕耗时近十年，形成了完整的供应链体系。不同于家庭式的作坊生产方式，为 了实现产品标准化和统一供采配送的需求，大型企业往往会搭建集中化生产的中央厨房。为了进一步辐射更多区域，实现供应链资源的最大化利用，紫燕先后整 合了全国各地的老工厂基地，通过小基地转移合并、新建等方式，最终形成了宁 国、武汉等五大区域生产基地，以点带面，覆盖了华东、华中、华南等重点市场。 紫燕因此解决了冷链配送效率的难题，五大基地所处的位置恰好对应了冷链配送 距离的最优辐射半径，满足食材的快捷供应和最大化保鲜。 供应链日益成熟，改直营为两级销售模式。紫燕在 2016 年确立了“公司-经销商终端加盟门店”两级销售模式，经销商获得授权后，通过自行设立或发展的加盟 店实现终端销售。经销模式即“万店终端+中央厨房”，可极大规避直营店的重资 产和扩张慢的缺点，减少加盟店带来的管理压力，提高对产品的标准化把控。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
精选报告来源：【未来智库】。未来智库 - 官方网站
卤儿道道”是这两年新冒出来杭派餐饮品牌，地道杭州话，意思是菜的汤汁拌饭。
江南白切鸡，贯巷卤鸭、卤味双拼、千张包都是“卤儿道道”的招牌菜，从视觉、听觉到味觉，勾起你记忆深处老杭州的味道。
但是，当“卤儿道道”名气渐响的时候，公司突然发现有人注册了一个网站，域名叫“luerdd.com”。这一看就好像是“卤儿道道”的拼音，最不能忍的是，该网站发布的主要信息就是加盟“卤儿道道”。
“卤儿道道”提起商标侵权之诉。
< class="pgc-img">（被告网站）
4月22日下午，拱墅法院就原告杭州卤道餐饮管理有限公司与被告刁某某、第三人浙江某网络有限公司侵害商标案纠纷一案进行判决。
2017年2月21日，王某某（系原告杭州卤道餐饮管理有限公司法定代表人）经国家商标局核准注册 “卤儿道道”商标，注册有效期限自2017年2月21日至2027年2月20日止。
2019年3月15日，王某某出具《注册商标专用权授权书》一份，将自己注册的这个“卤儿道道”授权给公司用。在授权期限内，如果公司发现有他人侵犯该注册商标专用权的行为，有权以公司名义进行诉讼维权，所获侵权赔偿全部归公司所有。其实，这个“授权”就肯定了如今这个官司公司作为原告是合适的。
其实，早在2018年，“卤儿道道”就发现被侵权。
2018年2月5日，刁某某注册域名luerdd.com，开办网站。网站的主要内容就是加盟信息，对加盟的费用、条件和流程都有详细的介绍，扫描网页底部二维码后拨打申请加盟的电话亦能通话，网页系用于招商加盟等商业性活动，在网页图标、配图以及文章标题中以较大的字体突出使用了“卤儿道道”文字，并声称在上海浦东新区、山西山阴县和台州分别开设了三家“卤儿道道”加盟店。
2019年8月14日，原告卤道公司起诉。
原告诉称,经过多年经营与宣传推广，“卤儿道道”餐饮品牌具有极高知名度与市场价值，而被告刁某某系域名“luerdd.com”所有人，该域名与原告的注册商标“卤儿道道”构成近似，该域名项下网站冒用“卤儿道道”注册商标及餐饮品牌，以“卤儿道道”官方加盟的名义进行虚假招商加盟活动。且该网站突出展示“卤儿道道”注册商标，通过收集并展示原告及原告法定代表人的相关宣传报道，误导公众认为该网站系原告发布经营的官方网站，假借原告的名义骗取招商加盟费。
< class="pgc-img">（被告网站上的加盟信息）
原、被告之间不存在任何关系，被告恶意注册与原告注册商标近似的域名，且在域名项下的网站上使用原告的注册商标，发布原告的相关信息以骗取招商加盟费，根据luerdd.com网站显示，至少已有三家被骗加盟假冒的“卤儿道道”餐饮品牌。
原告称被告上述行为已经严重侵害了原告的合法权益，直接损害了原告的商誉，要求法院判令被告立即停止侵权，立即停止在“luerdd.com”网站上使用“卤儿道道”注册商标；并赔偿损失43.3万元。
法院审理认为，王某某系 “卤儿道道”商标的注册人，该商标尚在注册有效期内，法律状态稳定，其商标专用权应受法律保护。原告公司经王某某授权使用前述注册商标，有权以自己的名义进行诉讼维权。
被告刁某某在网页图标、配图以及文章标题中使用的“卤儿道道”文字虽然与原告王某某的 “卤儿道道”文字商标的字体不同，但两者文字完全一致，构成近似商标。被告在相同服务上使用与原告注册商标相近似的商标，容易导致相关消费者误认为被告的网页及相关服务系由原告提供，或原被告之间存在关联关系，导致消费者的混淆或误认，构成对 “卤儿道道”注册商标专用权的侵害。
最后，法院判令被告刁某某立即停止侵犯原告杭州卤道餐饮管理有限公司享有注册商标专用权的行为。并赔偿经济损失8.3万元。
