从2017年来看，餐饮业的消费势头逐渐缓过来了。相比之前，很多餐厅营业额多了，受众群体也变广了。但随着近来一些大城市不断地拆掉危旧房屋，面临餐饮人员流失的情况，对家常菜餐厅尤其是中端餐饮产生了很大的影响。比如这些餐饮企业很多分布在北京的三环至五环外之间，相当一部分从业人员是外来人口，随着他们的外移，也会对餐饮市场形成很大的冲击。

2018年，连锁餐饮大爆发，虽然会不断地开店，但这也是一种风险。因为就餐人口减少，而店却越开越多，摊到每家店的经营压力会大一些，所以静观一年比较好，看看到底餐饮市场的基本面有没有大的变化。

另一方面，我觉得，餐饮业的消费档次会有所提升。有些餐饮企业的人均消费总是在50元、60元、70元左右徘徊，以后很难维持。因为用工成本高，有各种税费要交，员工宿舍要解决，工资、福利、租金要提高，经营者的压力越来越大，如果再经营管理不善，很难生存下去。管理有时体现在出品上，比如出品的搭配、出品的定位。

你可知道，过多的让利，让餐厅“惯坏”了消费者，拉低了客单价，随着原材料、房租、人员、营销等成本的提升，餐厅逐渐失去了定价的主动权。怎么才能提高客单价呢？提升客单价，方法无非有两种：一是让顾客点更多的菜；二是让顾客买更贵的菜。下面提供几招，兴许各位能用得上。

第二份半价，很多人都有过这样的经验：点完正餐后，如果服务员告知点甜品第二份半价，大多数人都会点，就好像路过麦当劳甜品站，看到甜筒第二份半价，还是忍不住剁手去买。

如何让顾客点更多的菜呢？方法有很多，比较常见的一个案例就是第二份半价，麦当劳、肯德基、星巴克等都在用。

组合套餐，我们去吃火锅的时候，时常能够看到单人套餐、双人套餐之类，呷哺呷哺和小肥羊都有专门的火锅套餐，真功夫、和合谷、吉野家这类的快餐店，更是会把主打的饭+菜+饮料的套餐显示出来。

以和合谷为例，本来顾客吃一碗宫保鸡丁饭是17元，但是看见单价均为7元的四喜龙珠和菌汤，组成“鸡丁龙珠汤套餐”后价格是28元，便宜了3元。多花11元，就能吃到三样东西，他往往会点套餐。这样一下子，真功夫的人均消费也增加了65%！假设一个餐厅每天能接待1000名顾客，只点单品主食的营业额为18500元/天，全都点套餐就会变成29500元/天。每天能多卖11000元，一年多卖401.5万。看起来，餐厅是赚少了，但是组合套餐在顾客身上榨取了“剩余价值”，利润实则增加了。

巧妙定价，上面的例子，都是让顾客购买更多的菜品，下面我们分享一个巧妙的让顾客更多的花钱的案例。餐厅一般都有自己的一套定价方法，大都是按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价，个别菜品采取定利润或者高利润等定价方式。但是，你可以通过推荐套餐，引导顾客消费的方式来提高客单价。

比如，某火锅店有个200元的双人套餐，以及80元的单人套餐，遇到三个以上同行的顾客时，服务员便会建议他们点双人套餐，可供2~3人食用，很多顾客觉得很划算，欣然听取了建议。

2018年，餐饮业的人工成本还将进一步提高，这必然会促使餐饮企业家思考转型升级，无论是做中央厨房，还是发展食品工业，或者是借助AI、VR等新兴技术，都需要学习，不学习就会掉队。

另外，餐饮业对食品卫生安全越来越重视，连锁餐饮企业和老字号比较容易生存，小餐馆会比较艰难。如果没有强大的资金输入，依靠众筹和打造网红单打独斗的餐饮项目并没有那么容易做下去。

第 3798 期

作者 | 餐饮老板内参 八刀

又一“王炸”消息

呷哺旗下“趁烧”被曝大量闭店

人均250+，曾被呷哺集团寄予厚望的烧肉品牌“趁烧”，如今被曝多地关店。

春节前后，趁烧位于上海、广州、深圳、杭州的门店相继关闭：1月，趁烧的上海五角万达广场店、杭州湖滨银泰店闭店；2月，上海悦荟广场店、广州领展购物广场店，以及深圳益田假日均停止营业。

至此，趁烧全国门店仅剩广州天河城店，以及上海2家门店仍处于营业状态。

据南都湾财社报道，门店工作人员和商场方均透露，“趁烧天河店也即将关闭”。有工作人员表示，门店关闭的原因与经营情况有关，“每个月基本上都处于亏损状态”。

3月7日傍晚7点左右，内参君来到趁烧天河城店一探究竟。本应该是热闹的饭点，诺大的餐厅里仅有零散的一两桌顾客。相较之下，周边的餐厅人气相对比较旺，与之相邻的另一家餐厅顾客盈门，位置几乎坐满了。

◎傍晚7点多的趁烧天河城店，店内只有零星的一两桌客人

摄图：内参君

经过天河城6-7层的餐厅门口，都有一位迎宾的服务员在门口热情揽客，而趁烧门口不仅没有服务员，连前台桌上的电脑都是黑屏状态。一眼望去，店里黑黢黢一片。延续了“店中店”模式的茶米茶档口也是空无一人，既没有点单的顾客，档口内也没见着服务人员。

◎正是饭点，天河城店门口却没有迎宾

摄图：内参君

走进趁烧店内，服务员这才凑上来，告诉内参君现在可以点的菜只有2个“限时春节套餐”，其他的菜品都无法提供。两份套餐分别是298元的双人套餐，以及498元的四人套餐，人均在125-150元左右。美团APP同样显示，客单价为120元/人。与最初定位的人均250元+对比，品牌有了“降价”的趋势。

该服务员还表示，门店14：00-17：00期间不经营，与美团上显示的营业时间（11：0-22：00）对比，也缩短了不少。

驻足门口观察了30分钟，内参君发现仅有一位顾客上前咨询了几句，而后又转身离开。

针对“闭店”，趁烧相关负责人在接受南都·湾财社采访时称：目前均在正常营业，下一步还将按照计划正常扩张、持续赋能品牌。然而，其真实存在的状态，不免让行业纷纷猜测——仅一年多时间，趁烧的门店即将从“高光开局”到“失意收场”？

趁烧的慢，行业的快

2022年的12月，呷哺集团首次公开了趁烧的业绩，可谓“一鸣惊人”。数据显示：趁烧上海首店月均营收已破250万元，最高翻台率破6翻，全年单店营收预破3000万，年坪效预破9万元。

彼时的趁烧，继湊湊之后成为了呷哺集团的“殷切期望”。相关负责人曾公开表示：“趁烧的首店业绩数据已远超于同行，有望成为集团第三条高增长曲线。”

呷哺集团内部对这个项目充满信心，并直言——趁烧的拓展速度，将比湊湊快20%-30%，计划每年至少以30+的速度进行扩张，并计划未来三年突破百家。

然而，从趁烧的公众号可以查阅到，品牌扩张速度却不尽如意。2022年9月至今，一年半时间，趁烧总共开出8家门店，现存3家。“3年百店”的目标更是遥不可及。

在趁烧“慢慢”开店的同时，烧烤市场正在快速地发生变局。

2023年烧烤赛道竞争白热化，新增烧烤企业数量达到历史新高，一年新增近12.5万家。企查查数据显示，我国烧烤现存企业56.6万家，相关企业注册量逐年增加。尤其在近五年，每年新增烧烤相关企业数量都达到10万家以上。

在趁烧定位的烤肉细分赛道，市场集中度、连锁化程度更高。九田家烤肉已经直奔千店规模，紧随其后的还有酒拾烤肉、小猪查理烤肉等百店以上规模的品牌。在高端烤肉赛道，赤坂亭、小核桃烤肉等品牌也已经在区域市场形成了一定的影响力。

烤肉不需要穿串，对品牌的供应链要求更低，因此这个细分赛道上的品牌能够更快地扩张，更早入局的这些烤肉品牌已经形成了一定的先发优势。

再聚焦到趁烧定位的高端市场，更难迈开扩张的步伐。

《2022中国烧烤行业消费发展报告》显示：烧烤到店人均消费区间主要聚焦在30-90元价格带，150元以上价格带的占比不足5%。由此可见，中低端定位烤肉依然占据主流地位，高端烤肉仍不成趋势。

以破店为代表的“地摊烤肉”、“破烂风”在近两年成为了新晋顶流，淄博烧烤的爆火，也与其“好吃又实惠”的本质离不了关系。

这种情况下，高端定位的趁烧，显得有些乏力。

趁烧的人均客单价达到250元，与之匹配的还有产品的升级：极具爆款属性的横膈膜肌肉，稀缺而“金贵”；价值感极强的牛肋眼牛排，原本在顶级的和牛餐厅出现，趁烧以“克”售卖，现切现烤；饮品方面也是有酒有茶，打造“茶酒微醺系列”。

店内还加入了居酒屋、夜店等元素，现场推出互动游戏、体育赛事转播等活动，让顾客可以“沉浸式all in到聚会的欢乐中”。

无论是产品、门店装修，还是运营等，高端定位的门店更需要精耕细作。顾客对餐厅的期待不止于食材，还有精致考究的氛围、装修、优质的服务甚至地段等等。高端品牌需要更长的回本周期，更深的文化沉淀，这些都与趁烧“快速扩张”的计划有相悖之处。

市场向下，呷哺向上

呷哺呷哺，这个2014年就在港交所上市的“火锅第一股”，风光时候创下每股27.15港元的高点，总市值接近300亿港元。如今，市值却只有19.33亿港元，较最高点跌去200多亿港元。这几年的呷哺更是频繁陷入“焦虑状态”。

呷哺的焦虑，主要来源于副牌升级和高端化进军。

从平价的呷哺呷哺到高端的趁烧，中间经历了多个副牌的测试。除了湊湊之外，还包括2019年推出人均消费百元以上的副牌“In xiabuxiabu”；以及2021年，宣布推出介于呷哺和湊湊之间的中高端品牌“呷哺X”…

可能是看到湊湊带来的增长，呷哺认为高端市场依然大有作为。于是在口罩期还没结束之时逆势开店，希望得以抢占先机。

然而，呷哺低估了“复苏元年”的餐饮内卷和消费变化。

>首先是年轻人消费心态的变化。放眼这两年，“低欲望”、“躺平”、“断亲”成为了年轻人普遍讨论的话题，“寺庙经济”的崛起，有人戏称“香炉里燃烧成堆的是当代年轻人的焦虑”。对于年轻人来说，在高强度工作和生活的压力下，“佛系”是全新的精神支柱和社交态度。

再加上过去两年，裁员潮来袭，失业率飙升，各行各业人才重塑，国家统计局2023年6月的公开数据显示，2023年五月，16-24岁青年失业率达到20.8%，是自2018年公布青年失业率以来的最高值。“当年轻人都只想赚钱不敢花钱了，谁还能赚到年轻人的钱？”

而喧闹的聚会场景，已经不太适合这届焦虑无处安放的年轻人了。更何况，是“人均250元”的聚会场景。

>其次是餐饮大环境的内卷，降价潮一波一波来临，“质价比”卷出天际。过去的一年，餐饮经历了“9.9元周期”，各个品牌争相推出低价套餐或产品，以匹配当前消费分级的新需求。

2023年10月，趁烧发布公众号，标题为《性价比高高高！菜单换新，卡X亚的品质，卡X欧的价格》；双十一，抖音直播首秀又推出“秒杀低至19元”的活动，8款套餐、多个单品打折；12月，又发布《不是内蒙去不起，而是趁烧吃羊肉更有性价比》……以上种种，足以见其对消费变化的捕捉和追赶。

趁烧的多地关店和缩紧，可以侧面理解为呷哺集团“高端化进阶之路”遇阻。

有业内人士分析，火锅“向下”，大概率是一个长期且不可逆的趋势。

纵观头部品牌们，也都纷纷推出价格更实惠的子品牌。典型的如海底捞，去年推出新副牌“嗨捞火锅”，店内时尚简洁明亮，尤其凸显了slogan“每天都是小欢聚”。内参君曾在开业第一时间探店，最直观的感受就是“精简了”，无论是产品还是服务；海底捞下饭火锅菜也是瞄向一人食外送业务；巴奴的超岛和桃娘下饭小火锅，也都是对高性价比串串、小火锅的下探。

此外，还有一堆入局“平价小火锅”的跨界玩家，比如南城香等，手握效率、组织力等优势，把价格“直接打了下来”。

内卷之下，大家纷纷用“瘦身”寻找出路。而呷哺呷哺却逆势而上，必然要迎接更多来自市场的挑战。

那么，高端做不了吗？

答案当然是否定的。并不是高端没有机会，而是高端市场所需要的，不仅仅是考究的食材，还有多维度的考量。

中高端品牌“提督·TIDU”创始人戴嘉珩认为，“高端餐饮并不针对日常场景，因此食客对于这个市场还是有需求的。相较之前，客人可能会更追求极致质价比。”也就是说，在消费者花钱更加审慎或者回归理性的情况下，如果能提供高质量或产品和服务体验更好的餐厅，将会更容易受到消费者欢迎。

再看呷哺的“趁烧”和“湊湊”，前者大量收缩、盈亏难以平衡，而湊湊也在近几日冲上热搜，原因是#新菜单被指变相涨价#、#湊湊火锅人均高于海底捞#。顾客对于质价比的敏感程度可见一斑。

在高与低之间，呷哺的焦虑何时能找到“解药”？至少目前看来，有点难。

常有新任餐厅老板在犯嘀咕，好不容易动用各种营销手段吸引了不少客人，翻台率也杠杠的，但就是挣不到什么钱呢？你要清楚，最简单的利润方式就是收入-成本，成本可不能轻易随便压缩减少，那就只能够将落脚点放在收入这块，影响收入的除了客流量，还有客单价，我们就来谈一下怎么样提高客单价，其实无非就是两种方式，一是让客人点更贵的菜，二就是让客人点更多的菜。

1.第二份半价

相信很多人都会有这种体验，在点完菜以后突然看到了另一份菜单，饮料或者点心第二份半价，内心肯定在蠢蠢欲动，要不要来一份？这种心理战术在麦当劳和肯德基这种洋快餐上特别常见，这就是让客人点更多的菜的手段。当然，不是所有菜品都适合第二份半价的，主食第二份半价很容易让客人吃饱，反而影响到再点更多的食物。适合这种手段的是饮料和小吃这种利润高的品类，成本不高，销量又上去了，利润自然而然也上去了。

2.组合套餐

比第二份半价更常见的是组合套餐，不管是洋快餐还是本地火锅，都会有不同的套餐出现，单人套餐，双人套餐，家庭套餐，在节日的时候更是有特别的套餐。回忆一下我们以前去肯德基的场景，一个汉堡要13块钱，但一个汉堡+可乐+薯条，在午餐特价的时候还不到20块，绝大部分的人都会点个套餐而非单点，这样人均消费一下子就增加了不少！假设一个餐厅每天接待的客人有1000个，营业额原本是13000块，如果点了套餐就有20000块，一年能多卖多少万啊，看起来是赚少了，但实际上中间这个差额经过数量的累计，利润增加不少。

3.自助式取餐

除了上面两个小技巧以外，第三个方法也许就比较少见，就是自助式取餐，按照回字形的结构，让动线不再回头，在这里，宜家作为一个卖家具的开餐厅，其中的营业额却让餐饮行业纷纷咋舌，大家可以参考一下。宜家是流水式的自助取餐，菜品并不多，客人是排队浏览，基本看不到前面会有什么美食，抱着一种“宁可错过不可放过”的心态，生怕错过了以后再回头排队，所以见到什么好吃的就拿什么，最后就出现了不少“买多了吃不下”的情况。

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