餐饮行业做生意，有成功也有失败。当我们生意惨淡的时候，需要了解我们是否有做的不好的地方能够加以改正，或者选择加盟的方式有问题却可以得到解决。越是不懂就越是需要了解，渝中记忆老火锅有丰富的行业经验，也看到其它的火锅店刚开始生意红火然后慢慢变得惨淡起来。
< class="pgc-img">1、选址有误
了解自己的目标人群，选择合适的位置，渝中记忆老火锅在提供选址建议的时候，都会选择合适加盟者的店面位置。火锅店的选址如果目标人群是年轻人的话，就选择热闹的地方，因为年轻人比较喜欢热闹，吃完火锅再去唱唱歌逛逛街就刚刚好。目标人群是社区人群，可以选择小区人群多，路程步行20分钟以内的就差不多，最好是上下班都会路过或看得见招牌的地方，吃完再慢慢散步回家。
< class="pgc-img">2、装修布局不合理
店面的装修布局直接影响消费者的体验感，合理的布局可以增加消费者的翻台率。渝中记忆老火锅的布局让店员上菜方便，桌子之间的距离和舒适度也让消费者喜爱。厨房的空间合理运用，没有空间浪费，店面整个的设计布局给消费者温馨的感觉。
< class="pgc-img">3、停车位不够
火锅店旁边有没有停车位，哪怕是要交一点停车费的车位都可以，现在出行的人基本上一群人里面都有一个人开车，想吃个饭，火锅都开始吃了可能车位都还没有找到，就算是我们自己遇到这种情况的话，下次也不会再来这家火锅店了。
< class="pgc-img">4、服务不到位
餐饮行业就是服务行业，给消费者的用餐体验是优先重视的。只要是做生意的这个基本的都不会太大问题，都是有格局的人。渝中记忆老火锅能够这样十年如一日的坚持人性化的服务，在服务方面不断的找出问题，然后加以改善，赢得了大众的赞赏。
< class="pgc-img">、海底捞开放加盟的伏笔
2、影响企业扩张的关键点是什么
3、一城一店、千人千味时代来临
第 1548 期
文 | 张冬
海底捞推出首个城市菜单
为加盟“埋伏笔”
这段时间，有关海底捞加盟的消息甚嚣尘上，各方声音都有，究竟放开加盟对不对，目前不好评价，唯有等加盟店开后，才能看出端倪。
一个品牌要跑出千店，需要解决两个问题，第一，企业的千店逻辑能否跑通；第二，组织力能否跟上。
打个比方，虽然都是千店，蜜雪冰城和华莱士肯定扩张逻辑不同，锅圈食汇与米村拌饭也有差异。
◎Hi，海底捞
海底捞无疑是跑通了千店逻辑，所以，短时间内增长，基本尚在掌控之中，至于后来会不会失控，那是后话。
然而，实际上，海底捞开放加盟，早有讯号放出。
不久前，海底捞在重庆推出首个城市菜单，包括扎实老肉片、薄脸皮泡泡豆干、汪实大刀腰片等特色菜品，受到山城吃货的喜欢，点击率近20%。
海底捞相关负责人告诉火锅餐见，为满足消费者对不同锅底的追求，重庆海底捞上线“定制锅底”，消费者可根据“滑动条”实现个人口味需求，例如加减麻度、辣度等，“自上线以来，锅底定制率达30%。”
◎不是所有城市菜单都相同的海底捞
可能你会有疑问，只是在一个城市上新一张菜单罢了，释放什么加盟信号了？
咱们理一下其中逻辑。
“标准化”
竟成火锅品牌扩张的拦路虎？
一个火锅店根本的竞争力是产品、服务和场景，这三点是“千店逻辑（开店逻辑）”的前提，企业无法回避和删除，我们称之“第一性原理”。
那么，一个品牌要开放加盟、去异地开花，让顾客喜爱、复购和转介绍，同样是依据在这个前提下。
但这里有个朴素的逻辑问题——同样的菜单和产品，你能否确定，它既让A城顾客喜欢，又能在B城大卖？
◎千篇一律的牛肉火锅
你无法确定。因为你自己也有好恶，也有喜欢吃的和讨厌吃的东西。当然，你也可以退一万步讲，同样的菜单和产品，顾客只需点自己喜欢吃的就好，一张桌的客人，不可能全点一遍菜单上的产品。
能涮火锅的产品无外乎肉类、菌菇、丸滑、蔬菜和主食，同质化严重，如果顾客次次都点白菜豆腐金针菇羊肉卷牛肉丸，那么，你的竞争力又在哪里？当然顾客肯定不会次次都点这些大路货，吃几回，没新意，很可能就不再复购了。
海底捞深谙此道，所以把重心放在服务上，去弥补产品的短板，推出“城市菜单”和“定制锅底”，也正是在尝试解决这个问题，意在试探加盟的可行性，而且摸到了其中的关键——不同地域的顾客，喜好不同，不能一刀切地使用同一个菜单，要想长期获客，必须根据当地饮食文化和结构进行调整。
◎很难走出广西的螺蛳粉火锅
火锅连锁化率高，市场份额大，根本原因在于其好复制、容易标准化，然而阻碍其扩张进程的，恰恰是“标准化”。
这个观点或许有些耸人听闻，但你一定会发现这么一个现象：
在A城极为火爆的火锅品牌，来到你的城市，是不是感觉——也就那样。
你可以理解为组织力、供应链、产品力不能打，也可以理解为水土不服，但根本原因只有一个，它没有切中当地顾客的消费需求。
像成都某火锅品牌到长沙后，不到两月就黯然收场；像重庆某火锅品牌去了西安后，也是生意平平，但这两个品牌在当地却极为火爆。
就连长沙人爱得无以复加文和友，到了广深之后，顾客不照样不买单？橘生淮南为橘，生于淮北则为枳。就这么简单。
◎文和友
如果0到1能成功，那么，企业还需要找到1到10的复制逻辑，如果走到10，还需要找到10到100的复制逻辑，并以此类推。
企业绝不能因看到0到1、1到10的成功，而断定可复制到N。
市场一直在变，一套逻辑、模式怎么会永远成功？同样的“标准化”，如果不做动态调整，不会走长远——因为顾客在变。
很多供应链企业提倡“柔性定制化”，但绝大多数只关注了品牌需求，并未考虑当地顾客需求，供应链企业能够打造了品牌与品牌之间的产品差异，却很少打造出地域与地域之间的差异。
这是空白，也是机会。
一城一店，千人千味
或成品牌扩张的关键
品牌要理顺加盟扩张的逻辑，市场需求是根本。
过去，火锅店千人一面，所涮之物相差无几，彼时，市场需求并不旺盛，大众认知中，火锅店不外蔬菜菌菇肉类几种产品，直到火锅慢慢内卷，社交平台兴起，大众彰显个性的情绪喷薄而出，传统同质化的餐厅开始出现更替、迭代，而疫情下，大众囚步在家，以社交平台为乐，加重分享心态，则又加速了更迭进程。
◎破旧风火锅店
彰显个性的心态反映到市场需求上，则是各种“N价比”，诸如性价比、质价比、颜价比、心价比、鲜价比等等。
“一招鲜、吃遍天”的时代彻底结束，“一城一店、千人千味”的时代来临。
火锅标准化最大弊端是惊喜不足，顾客无复购欲望，所以，要维持高复购，餐厅必须经常上新，不断寻找好食材。
但这其中又会出现问题，即“市场教育”，很多食材当地人熟知，挪去外地，外地人毫无感觉，这就需要一遍遍地教育。
比如巴奴去年上的新菜乳山生蚝，大众并不知道乳山生蚝与菜市场的5元生蚝有何不同；今年春季上的天麻和儿菜，一般人也并无认知，没认知，就怕犯错，怕犯错，就有可能不点，这就需要企业反复教育，让顾客尝试。
◎乳山生蚝
反之，火锅店若用一些当地人熟知的东西，效果会更好。比如，武汉人喜欢热干面，有些火锅店就上热干面，有些北方地区喜欢花卷，火锅店就上花卷，瞬间拉近与顾客的距离。
某地某食材的特殊性，是融入了当地民俗文化的，当地人习惯吃某物，乃习惯、传承使然，再有品牌势能加持，更能俘获顾客的心。这就是“地域个性化”的好处。
这就好比，南方的打边炉北上，北方的铜锅涮南下，如果没有品牌势能推动，几乎没活路。
综上，我们不难得到一个结论，即品牌开放加盟要想跑得快，必须地域个性化，而非标准化；品牌要做的事只有两件，一，不断提升自身势能，为地域门店加持；二，把握好当地所用食材的品质，尤其是食品安全问题。
最后
火锅多为聚餐场景，具有强社交属性，它的标准化不同于快餐标准化，大众吃快餐，用的是生活费，吃饱吃好，实惠就行；大众吃火锅，用的是零花钱，购买二者的顾客的“心理账户”不同，不具类比性。
手里没余钱，谁也不肯社交，这就要求火锅有足够特殊性，快餐反倒越标准越好。
而杀死火锅社交属性的，正是“标准化”，因为它直接抹煞了顾客彰显个性的需求，试问，一帮人聚餐，谁不愿意去更具个性化的餐厅？
地域个性化，是“品牌个性化”的一种细分，所以，“品牌势能+地域个性”，才是企业扩张的关口。
< class="pgc-img">近，火锅餐见采访了一个曾经专跑餐饮加盟、如今已离开行业的业务员，披露了一些行业内部消息，餐见将其叙述录成文章，以警醒更多创业者。
第 1610期
文 |张冬
他们说，收割的时候
镰刀要快，下手要狠
小马在进入这家快餐公司的时候，做过几年房产和汽车的销售。
因为有销售经验、年轻，加上公司急招人，培训两天后，就由“师父”领着，“上了战场”。
这家快餐公司主营米饭快餐业务，直营店有十几家，且生意不错，所以，你一进总部，到处都能看到业务员们或坐或站、慷慨激昂地打电话。
那天，有一对中年夫妻过来看加盟，师父接待，小马旁听，这是一对下岗职工夫妻，因为在学校门口摆地摊卖馅饼，攒下些钱，考察到总部的快餐生意不错，也想搞个店。
◎图源网络，与文无关
师父态度诚恳地告诉他们，总部会帮助他们选址、做店面设计、提供标准化的产品、根据当地消费者需求做一些活动，一般来讲，三个月就能回本，因为总共下来，也就四五万块钱。
交谈中，小马得知，这对夫妻还有两个上学的孩子，一个读大学，一个读高中，双方父母都还健在，需要赡养。
这对夫妻很犹豫，但师父说可以申请个特价，加盟费打个88折，只要今天交5000元定金。
两口子商量半晌，终于交了钱，接下来就是选址装修，购买设备和原料，随后开业等等。
晚上，师父心情大好，邀请小马去喝酒撸串，觥筹交错间，小马说，咱们公司还挺好，去做市场调研，各种帮扶……
师父却是醉眼朦胧，冷笑说，谁有那功夫。
细问之下，小马才得知，所谓的调研就是找几个人随便看看，各种帮扶就是不断卖给他们东西，食材，设备及原料。
小马暗自心惊，那对夫妻本就不富裕，这么乱搞一通，万一他们不挣钱，这跟“抢劫”有什么分别，这几万元，可能是他们的全部身家。
随着小马对业务的了解，越深入，越恐惧，这家公司就是要收割穷人的钱，虽然不多，但几万元，可能就是一家人的所有积蓄，而且总部经营的十几家店，大多数都在赔钱，所谓的排队，只是花钱买来的假象。
小马将想法告诉同事，得到的答案却是，必须要挣穷人的钱，富人们个顶个的精明，根本没机会，即便是跨行来的富人，也能从业务员的只言片语中，听出蹊跷。
总部告诉小马，割草的时候，“收一收你的同情心”，镰刀要快，下手要狠，况且，万一他们成功了，回本指日可待。
◎图源网络，与文无关
慢慢地，小马也开始开单，话术说得很溜，且眼睛不眨。
直到有一天，小马看到公司楼下，有个女人打出条幅，大骂公司黑心，还我血汗钱云云。
后来，这名女子被保安驱逐，再也没有来过。
小马不知道那个女人来自哪里，也不知道她为此赔多少钱，但他隐隐觉得，“自己这样做，不积德”。再后来，小马就离开了。
这是2018年的事。
找几个“伙伴”
良心就没这么痛了
因为提成高，小马很“怀念”这种加盟公司，换了几份工作后，小马去到了一家火锅企业，做招商业务员。
在摸清其中规则后，小马心中稍安，因为总部一般不直面加盟散户，而是只跟“区域伙伴联动”，即是，总部只收区域伙伴的加盟费，然后再由这些散落各地的区域伙伴，收取当地散户的加盟费。
如果找上门来的散户，所在区域并无总部的“伙伴”，总部将会评估其实力，继而发展成伙伴，如果此人不合适，总部就会直接拒绝，再寻伙伴。
用总部的话说，这叫“君子有所为，有所不为”。
◎图源网络，与文无关
总部主打的是重庆火锅，小马吃过直营店的产品，味道很一般，装修看起来倒是不便宜。
在出差过程中，小马曾暗自探访过一些加盟店，有好有差，整体看下来，差的多，好的少。
由于没直接接触加盟散户，小马的良心稍安，每次去区域伙伴哪里拜访，对方都是好酒好菜招待。
加盟商生意差，难免会有一些负面声音，公司就会请相关团队过来帮忙做点活动、搞点策划，“压一压”。
由于区域伙伴越来越多，且频繁进货，小马一年赚了之前几年的钱。
沉浸在赚钱的喜悦中没几个月，疫情来了，餐饮大肆倒闭，加盟商日子十分难过，而一些聪明的加盟商积极自救，开始脱离总部，自己干，有的竟还做得风生水起。
烈火炼真金，谁聪明谁愚蠢，在极端的情况下，看得最真。
疫情一来，餐饮受创，小马本以为收入会减少，哪知加盟者变得更多，且多是跨行而来的财大气粗者，有教培行业、房产行业、珠宝行业、汽车行业，还有医疗行业的人员——挣钱太多太快，做点副业玩玩。
这些做火锅的加盟者，手中有余钱，开个火锅店，不至于掏空家底。想到这儿，小马就会心安很多。
做生意嘛，有赔有赚，赔是常态，赚是意外，二八原则就在那儿放着，谁也跑不掉。
◎图源网络，与文无关
小马逐渐抓住了这些创业者的心态——越是迷茫，越要给他们希望，越是清醒，越要给他们制造焦虑；对于总部的信仰者，要给利，买货打个折，多来总部参加培训（洗脑）；对于总部的质疑者，要施压，以“摘牌将失去客流”为由，说服他们听从指挥。
而那些实在难以为继的火锅店，总部会跟区域伙伴打配合，告知他们换门头，因为总部又打造出一个新品牌，新产品、新模式、新场景，届时，门头一摘，焕然一新，重启人生。
伙伴还是原来的伙伴，加盟商还是那波加盟商，只不过他们在原址上从A品牌换成了B品牌。
小马说，不可否认，刚开始时，新店是会赚一波钱的，总部拿来大肆宣传，以争取更多加盟商过来。
但小马还是不太理解，在消费下行的局面下，如果盈利状况持续时间太短，会不会露出马脚？
直到有一次，一次小范围饭局上，负责供应链的经理说漏了嘴：
“现在，总部都是在做贴钱买卖呀！”
贴什么钱，听者心知肚明，为了维护这种顾客盈门的假象，为了收割更多的加盟商，总部以低于市场价数倍的价格发货给加盟商，以确保流量，再说，总部有供应链企业兜底，贴的这点钱，又算得了什么。
这是2023年的事。
赌徒心态，让他们意识不到
沉没成本的存在
对于招商加盟，小马看得很清楚，总部永远在收割，更荒唐的是，大多时候，割的还是同一茬。
◎图源网络，与文无关
小马不明白，光天化日之下，平坦的大路中央挖了个坑，还会有人视而不见地跳进去，还前赴后继，且出来之后，继续跳。
想了很久，小马终于明白，是“贪欲”在作怪，想用“搭便车”的方式，去完成自己的目标；而那个万丈深渊，也被总部包装成“滑下去，就是鹏程万里”。
总部也正是抓住了人性的弱点，扯了一大圈的优势，同时也含糊不清地说了些无关紧要的风险，然后再由加盟商自己选择。
盈利，是总部教导有方；赔钱，是你学艺不精。两头堵人，总能圆过去。
聪明人早看透了这些把戏，一发现生意下滑，立马掉头就走；而一些不那么灵光的加盟商，则不断往其中砸钱。
试图挽回昔日繁华的赌徒心态，让其意识不到沉没成本的存在——那些沉到海底的钱，再也回不来了。
小马介绍，一旦总部想“烘”哪个品类，就会用尽全力在社交平台上传播，营造大流量氛围，广泛种草，各路达人探店，各式专家分析背书，全面攻占创业者及准创业者的心智。
◎图源网络，与文无关
小马说，这其中有个很简单的逻辑，当所有平台都在推的时候，这么火，你再入局，你觉得，你还能搭上这班车吗？
从快招公司离开后，小马偶尔也会关注餐饮加盟，他发现，很多品牌确实在为加盟商着想，也确实想把品牌做好，无奈经济下行，为自保而不得不举起“死神的镰刀”。
在如此环境下，那些坚持直营的餐企，让小马真心佩服，他觉得，这是“硬桥硬马的真功夫”，这样品牌一定会走得长远，可能目前走得慢，但会一直向前。
同时，他也察觉到，大众在逐渐觉醒，虽然说不清是因为“意识到是坑”而不跳，还是因为穷而按兵不动，小马希望受骗的人越少越好，这对于社会来说是好事，否则，社会的发展会不良性。
在这场弥天加盟局里，小马又算什么呢？是骗子，还是棋子？是旁观者，还是参与者？
小马说不上来。
就像那些赔钱的加盟商，说不上来要恨谁一样。
