说实体店生意难做，再加上疫情影响，更是雪上加霜，如何主动求变，转危为机，今天分享一个完整的实体店+社群实操案例，是我们社群公社去年6月操盘的一个项目，具体的方法和注意的细节悉数献上，话不多说，我们开始吧！

项目背景

董总，在广州经营着好几个生意，餐厅、足浴店、服装店，多数都是连锁店。而最近新开了一家餐厅，她和我说，之所以在这里开餐厅是因为，周边有好几栋保利的写字楼。我说：“那不是挺好，写字楼的白领们都可以来店里吃饭。”

理想很丰满，现实总是骨感，这家店的生意并不好，原因如下：

a 地理位置不好

餐厅开在写字楼负二层，很多员工甚至都不知道有负二楼，也不知道怎么过去

b 成本很高

当时盘下这家店的时候，想着这边写字楼多，所以餐厅有300多张桌子，中午要容纳800人左右用餐，才可能回本

c 竞争异常激烈

附近有很多餐厅，可选择多，而且很多餐厅口碑非常好

d 传统宣传方式引流差

发传单也尝试过，这也是实体店最常用的引流方法，但是效果差

我继续问董总：“怕什么，不是有美团，饿了么，上外卖平台啊”

董总说：“美团每单抽取20%的提成，餐厅利润率本身就很低，所以，这几乎就是没钱赚。”

最终我给董总的建议是：通过社群，搭建餐厅的私域流量池。

那具体怎么做？

项目数据

在告诉大家怎么做之前，给大家看看我们通过社群服务餐厅的业绩：

a 开业当天400人到店用用餐

b 开业2周做到午餐堂食800人次，达到饱和，并且持续保持

c 2周时间做满30个外卖群

d 外卖群平均每月工作餐外卖营业额96万元

开业现场

堂食情况

排队情况

实操步骤

1、 开业如何快速做流量？

董总，一直在咱们社群公社商学院学习听课，开业前找到我们，反馈说：“祁老师，这次，餐厅开业，我们不想再发传单，因为以前发传单的活，我们找人干过，甚至是到写字楼去扫楼，一层一层的派发传单，但是效果都不好”

我想，这也是大部分实体店面临的现状，发传单效果差，扫楼也没人来，开业大酬宾，满减、充值送、关注公众号送福利等，用我们营销视角来看，这些方法并不是最好的。

大家一定要记住，营销并不是单独一环，开业获取流量，然后再让顾客在你这里裂变，再通过锁客不断消费，营销上有一个模型，叫做AARRR，请看下图

营销aarrr模型

这次，我们帮董总的餐厅，在保利某写字楼的大堂做了一次开业活动。

方法：

我们做了调研，本栋写字楼女性居多。所以，我们选择了女性都不会拒绝的福利，多肉盆栽。多肉盆栽是那种外面卖30多，实际成本只有1块多的东西。我们在写字楼大堂摆放海报，让用户扫码加我们微信。加好友即送多肉盆栽。

是不是觉得很简单，不就扫微信送东西，满大街都是 ！

我只想说，你真的做对了吗？

敲黑板细节：

让用户扫码加餐厅个人号好友，这个事情需要留意几个细节：

① 微信个人号：设置-隐私-加我为好友时需要验证。这个功能关闭掉，不然需要用工具批量同意好友申请，会有封号风险

② 每天把用户加到不同的个人号上，要至少备3个个人号。个人号需要实名认证的老号，降低风险

这个活动连续做了3天，吸引了1300多人加个人号好友。开业第一天，做到了400人到店堂食。董总很满意的告诉我们：“你们这个方法真的好，比我们以前做餐饮发传单有效多了。”

2、 如何做流量裂变

开业活动效果还不错，算是成功的第一步，写字楼有6000多的目标人群，我们完全可以把流量做大些。我们建议董总的餐厅继续来做“区域性裂变”。

但是董总对此表示出了疑惑，“区域性裂变是什么？是裂变吗？我听过，拉多少个人进群，有奖励。但是咱们餐厅是广州的，你不要说客户给我们拉些天南海北的，离咱们超过2站地铁，就没人愿意来了。这可怎么办？”

董总提的问题道出了本质：实体店做裂变，一定要做区域性裂变！

方法：

① 引导建群：把3天活动的好友，加好友当天就发送话术，告知邀请加入写字楼的餐厅福利群，后面有各种优惠都会在群内通知

② 在微信群内做活动：3人成团享工作餐7.5折，活动持续3天

③ 裂变规则：让在群内的客人拉同事进群，在餐厅午餐前，3人一起到餐厅门口出示微信，证明自己在群里即可领取7.5折证明

④ 到店结算：凭证明结算时，收银员会打7.5折

敲黑板细节：

区域性裂变的核心就是线上活动，线下核销。以此确保流量都是附近地区的人。

实际操作中务必有几个细节要留意：

① 核销很简单，不要搞复杂了，还得需要各种小程序，各种工具，越用工具越复杂，我们验证了在群后，一人给一张笑脸贴纸，贴在手机后面或者工牌上即可打7.5折

② 务必提前规划好客户到店核销流程，不然用餐时间会被堵得水泄不通

3、 如何导流堂食锁客

我们做完裂变后，本栋写字楼已经做了6个群。

董总又找到我们，和我们说：“祁老师，你看啊，咱们现在群挺多的了，但是堂食现在每天也就500左右，有什么办法把堂食给做上来啊，不然，餐厅一直在亏损。”

董总询问我的意见：“你看一般餐厅也好，发廊也好，都是充值，咱们要不要现在在群里做充值？”

我说：“充值很好的，但是现在要忍一忍，现在不能做充值。”

霸王餐

我们帮董总的餐厅做了一波霸王餐活动。也正是该活动，帮助餐厅带来了午餐800人堂食，并且持续至今。

我们也和董总解释了做这个活动的原因：“董总，咱们餐厅现在群很多了，我们想要也绝对不是他们只来吃一次。所以，我们策划了一个活动，帮助客人们来吃上至少一周。这样可以养成客人的习惯。”

方法：

① 连续3天，每天上午在微信群内抢霸王餐卡，该卡集齐7个章，可以换一餐午餐免单

② 凡是客人在餐厅吃一餐，可以盖一章，如果在群里发图片点评，也可以盖一章

敲黑板细节：

很多餐厅、奶茶店都有做类似的霸王餐卡，但是效果往往不佳。原因在于操作细节没做好：

① 霸王餐卡要限量，并且在群里抢购，让客人觉得这张卡来之不易，不然客人会丢进垃圾桶

② 卡片视觉设计好看一点，推荐实体店老板用个工具“创客贴”

③ 不要吃了才盖章，在群里发图好评也要给盖章，这样做的目的是让群里的人都看到

④ 领卡和盖满章的卡领取霸王餐的流程要提前设计好，防止餐厅客人排队过久

⑤ 当餐厅用餐客人达到饱和，然后再开放充卡，则水到渠成，因为开卡吃饭更快，只要滴一下就可以了。

我们通过社群帮助餐厅搭建了私域流量池，迅速帮助新开业餐厅做到每天堂食800人。餐厅也因此转亏为盈。

但我想说，这才只是开始，因为我们通过社群还帮助餐厅做了30个外卖微信群。怎么做？请持续关注我们，也可私信我一起交流。

总结

本次社群案例中，我们主要使用了以下方法：

实体店引流

区域性裂变

实体店导流

实体店锁客

方法大家学会了吗？评论区留言告诉我

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家饭店的生意火不火，看开业就知道了，这句话有些片面，但也很好的反映出开业的重要性。

辛辛苦苦筹划了好长时间，终于可以开张了，心里面很激动，想想开业时大量的顾客涌到店里面的画面就让人很兴奋，晚上睡不着觉。可是当正式开业时，却发现一切不像我们想像的那样美好，店里面虽然也有顾客，但并没有引起争抢的画面。

心里面有些失望，为什么会这样呢？我分析主要有以下三个原因

一、门头无特色

门头常见的材质有铁扣板，铝塑板，喷绘 这三种用的最多。比较个性点的有大理石，烤漆玻璃，木板这几种。材质是一方面，门头的字体，字体颜色，灯光效果也是非常重要的。

一般新手开店，为了省钱、省心去找一家写真店，随便去做一个门头就行，从未考虑过门头的重要性。

门头是饭店的脸面，脸都不要了，生意能好吗？

二、营销无特色

很多饭店的老板开业都知道要做活动，刚开饭店没有经验，看别家开业是打折，我们也模仿一下。“开业期间打8折，啤酒喝一赠一，白酒平价销售” 。这种类型的活动是不是很常见呀。

想没想一个问题，如果100家饭店开业，90多家饭店都搞这样的活动，能引起顾客的兴趣吗？

三、准备工作不足，店里就一个字“乱”

找门头找了十多天，装修又一个来月，心里面着急呀，这两三个月一分钱收入都没有，全部都是支出，对于没有多少资金的人来说，这个阶段是最煎熬的，店铺装修完了，快点开业吧！开业就能赚到钱了。

业是开了，钱赚没赚到真不好说。

刚开业准备不足是新手开业最容易犯的错误，菜品，设备，人员都有可能出现问题。尤其是自己摸索的老板，开业前不知道到底应该做些什么，感觉没有问题了，可直到开业那一天，才发现原来这也不行，那也不行，顾客体验感不好，口碑坏了，这也是很多“三月店”的原因。

我以前就犯过这种错误，我记得当时店里只有我和老婆两个人，我负责做鸡公煲，老婆收拾桌子，收银，有时忙的时候店里坐的满满的，桌子都没人收，地也没人扫，顾客踩着鸡骨头进来，帮忙给收拾桌子。记得等待最长的一位顾客等了45分钟，没时间招待他。

回过头来想想，也是一种悲哀，没有经验的悲哀。

那么怎么开业才是正确的呢？很多开过十来年的饭店老板掌握着这些正确的流程，我前段时间针对这方面做了一下市调，找了上百家餐饮公司的开业活动，准备流程。现在还没整理完，整理完了，会发到我的公众号上面去。

开业前，问自己四个问题

1、我准备好了吗？（店本身的问题）

2、我的顾客是谁？（消费者）

3、我应该做什么样的活动？（针对式营销）

4、我的危机是什么？（对手）

一、我准备好了吗？

开业前，首先要问自己这个问题。店里面的设备全不全，菜品准备是否充份，服务员有没有经过培训。问题一定要从最大量上来算，假设我们店最多能同时接待20桌顾客， 你有那些是没有准备好的。

准备的多，可能形成一些浪费，但让顾客满意就是值得的。

二、我的顾客是谁？

我以前写过一篇文章 《未来中小型餐饮的出路》，大型餐饮我们不谈，但中小型餐饮的顾客群都会集中在一公里之内，你要把自己的顾客群分类。

谁是最主要的顾客，谁是次主要的顾客，如果你不明确的话，可以做一下市调。市调的方法就是“吃”。去你同行的店里面吃，看看他们店里的顾客是那些人，就明白了。

三、我应该做什么样的活动？

一定要做到针对式营销，明白自己的顾客是那些人，就要针对主顾客群做针对式的营销。史玉柱曾经说过一句话“我卖什么产品，就要明白我的客户是那些人？他们是怎么想的？我一天想不明白，我就睡不着。”

我们想要搞出能吸引顾客来消费的活动，就要研究好顾客的消费习惯，消费能力和消费喜好。

四、我的危机是什么？

如果失败，最大的可能是什么？一定要想清楚，是来自于同行的，还是自身。写过餐饮企划案的人都懂得有一个方法叫“SWOT分析法“里面讲述了四点，优势，劣势，机会，威胁。

一个开过四五年的饭店老板，如果再去开分店，就会明白开业前准备些什么，开业时应该搞那些活动，这就是经验。其实经验就是做事方法，也就是做事情的流程。这些做事情的流程是老板们走了很多弯路，掉进很多坑总结出来的。

一个新手想要掌握这些流程就要找到这些老板，和他们学习。全凭自己摸索开店的话，你又会重新把这些老板走过的弯路，掉过的坑再走一遍。

上面讲的都是一些思维方面的，至于术没有分享太多，以后我会把这些术分享到公众号上面的。

你看了我写的这篇文章并不能让你马上把店开的很火，但每天看一篇文章，你懂得就比别人多一些，你成功的机率就大一些。

营业，为什么有的餐厅能让人“第一眼定情”，有的餐厅第一天就把新老顾客都得罪光？

◎ 餐饮老板内参 孟蝶

试营业，把新老顾客得罪光了……

试营业，往往决定了市场和消费者对餐厅的“初印象”。有的餐厅可以借顾客尝鲜心理吸引忠粉，也有餐厅第一天就赶走了顾客。

一个已经开出7家店的特色小吃连锁品牌，在当地最新的购物中心筹备了新店，赶着购物中心开业第一天试营业。没想到，第一天迎客店里就乱成一团。

购物中心跟大多数商家联合推出促销优惠，饭点儿每家餐厅门前都挤满了人。面对忽然涌来的大批客流，服务员手忙脚乱状况百出：

门前挤了10多个人之后，才有服务员过来说“要不大家先排个号吧”；

餐具不够用，点了甜品的顾客没勺子、点了小吃的顾客没筷子；

更离谱的是，一位客人吃剩下的大半碗酸辣粉，被误端给了另一桌客人……

这个在当地颇有口碑的品牌，新店第一天试营业，不知道得罪了多少新老客人。

究其原因，表面上看是店面“生意爆棚”造成运营跟不上，而实际上，是老板对试运营的准备不足，不知道试运营该“试”什么、怎么“试”。

试营业，“试”的究竟是什么？

“餐厅主要要弄清楚试营业的目的、试哪些内容，和试营业的时间长度。”曾就职于肯德基、海底捞等知名连锁企业近10年的餐易私塾创始人&CEO徐剑认为。

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7~10天最合适，不同品牌各有侧重

连锁品牌和有经验的餐饮老板在开新店时，不会打无把握之战，进入新的环境或市场，一定会首先强化自己的竞争力。

徐剑建议，试营业时长最好在7至10天。时间太短不足以发现问题，时间太长拖延正式营业时间没有意义。

而不同规模的餐厅，试营业主要有两种形式：单店初开做产品测试，连锁品牌开新店做运营测试。

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“试”产品：顾客意见要有所取舍

新品牌和新产品，做试营业主要是产品方向的测试。通过顾客的评价和反馈，找到标准产品，进行标准化、规范化。

千人千味，产品肯定要多听顾客意见，但要确保意见的范围和来源。

眷茶联合创始人曹磊介绍，眷茶产品调整的依据，主要有两个来源：内部研发人员自测+外部顾客反馈。

这些顾客随机不是随机选取的，“我们主要选择那些对产品敏感度高、表达能力强，最好有一些零售服务经验的人。”为了保证样本足够多，他们“神秘顾客”的数量达到了500人。

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“试”运营：别追究责任，要研究问题

即使已经开过很多家店的连锁品牌，新店设备是否运转正常、电负荷够不够、新老员工是否合作默契、动线是否需要优化……都需要磨合。

吴涛在三线城市的家乡开了两家酸菜鱼专门店。在第二家店试运营时他发现了几个细节：新店员工不清楚桌号排列，容易上错菜；传菜小弟走路快，酸菜鱼的滚烫油汤好几次差点溅到身上；服务员清洁喷雾拿太高，几乎喷到旁边正在就餐的顾客桌上。

吴涛是这么改进的：

让店长打印一份桌位表贴在传菜口，传菜小弟能随时看一眼；

安排传菜小弟闲时端餐盆练习走路速度，每晚回家做做俯卧撑锻炼臂力；

开班会时，店长示范清洁桌面的流程、细节，每个员工实操练习。

吴涛认为，新店试运营遇到问题，不应该追究责任，要研究问题，看表象原因和背后的缘故想办法解决，“试运营最应该做的就是试错和解决问题”。

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正确预热：开业前先做好口碑和宣传

新店开业活动一般会做大力度的优惠促销，三折、五折、买一送一都是常见的优惠形式。“但如果这样的活动，在试营业期间做，新店还在磨合期就接待大量客流，肯定会出现状况。”徐剑说。

海口的琬记香港米线，试营业期间，为海口当地美食媒体每家提供了一批免费试吃名额，邀请吃货顾客上门体验。

顾客试吃、提供建议反馈，同时还在线上平台进行评价，试营业期间品牌就有了一定的品牌曝光度和口碑。正式营业时，海报、传单、广告位一起推出活动：朋友圈集赞10个免费吃、抖音视频点赞10000免费吃3天，立刻吸引了无数顾客上门。

徐剑总结，试营业的新店/品牌预热，有两种方式：

一是做小折扣，吸引一部分尝鲜客群；二是定向邀请顾客，可以通过当地美食媒体发放免费试吃名额。

一来借助媒体平台做宣传预热，二来通过美食媒体邀请来的顾客一定是吃货级顾客，反馈更有价值，他们在线上平台的评价，也可以帮餐厅做口碑。

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“试”出客群：摸清你的顾客和潜在顾客

一家餐厅如果不清楚自己的目标客群，就像盲目冲进了战场。

试营业是餐厅与市场、顾客之间的一个磨合期，能帮助餐饮品牌进一步了解自身的定位、消费者的结构，尽快确定到店顾客的消费者画像，以便确定自身定位和消费走向。

“花开藤蔓”创始人张春凤，在上海开了一家针对女性的主题花房火锅。张春凤说，有很多女孩先是跟闺蜜吃，后来跟爱人来吃，再后来还会带着老人、孩子全家来吃，这已经是一种常态。

餐饮老板内参CEO秦朝点评说：花开藤蔓的定位非常精准，它成功瞄准了A（女人）这样一个原点的人群，却吸引了B（男人）和C（老人孩子）这两个大的相关客群，成功地打出了子母弹。

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市场磨合：相比火爆，顾客满意更重要

5月16日，巴奴毛肚火锅北京首店悠唐店开始试营业。

带火了毛肚火锅的巴奴，已经经过多区域市场考验，但进京依然是进入全新市场，北京首店从环境、设备、到菜品、锅底、操作流程等，都进行了升级。

为跟新市场磨合，巴奴北京悠唐店试营业期间限量限时接待顾客，仅在每天中午11点~2点，下午5点~9点接待顾客。

试营业是巴奴北京悠唐店接受消费者的检视，需要根据实际市场情况进行调整。“相比与开业火爆，我们更希望让每一位顾客都满意，都能被品牌的产品和服务打动。”

巴奴相关负责人透露，试营业至5月20日，巴奴北京悠唐店的每日翻台率达到6次。从市场反应来看，北京消费者对毛肚的认可度也很高，毛肚点单率为113.9%。

餐厅试营业，餐饮却没有“试营业”

餐厅的试营业就像是新车的磨合期、大战前的模拟演习。

然而，试营业不是顾客“原谅餐厅”的理由。内参君梳理了一些试营业期间的禁忌：

新品牌、小品牌，不宜折扣过低。如果第一批客人对餐厅的第一印象是“捡便宜”，那么除非餐厅长期保持超高性价比，否则一旦恢复正常价格，会立刻失去靠超低价吸引来的顾客。

优势不明时，切忌盲目宣传。试营业期间要不要大肆宣传？没有统一答案，但不要在确认自身优势前盲目宣传。优势不明、宣传没有重点，最常出现的结果是效果不佳、浪费资金。

不可触碰行业底线，后果得不偿失。营业证件还没办下来，有些餐饮店为提前盈利，回笼资金，以试营业的名义“抢先”开业。韩寒的“很高兴遇见你”宁波某店，就因未经依法取得餐饮服务许可证“试营业”，被罚没款28．4802万元。

总之，餐厅有试营业，餐饮却“没有试营业”，只要开门迎客，就应该为顾客提供好的产品和服务。否则，试运营期间糟糕的消费体验，可能就会压垮一家新店。