日更新一篇原创，这是第【1528篇】原创文章

万能的姐夫说：

现金流治百病，营业额解千愁！

切记：开饭店不赚钱，就是耍流氓！

最近几天都是关于加盟的文章，很多读者还是说，没具体操作方法。我又整个仔细看了一遍，基本该说的都说了，如果说细节是一步步怎么样走，这个就很难了，因为这不是一个课程就能讲完的，如果是理论，这个肯定没有问题，如果是实操，一个店一个样，千店千样，每个品牌商的资源不同，面向的顾客不同，最后加盟的操作也是完全不一样的。

所有的品牌商都在想方设法找自己的精准客户，然后让这群人心甘情愿的掏钱。

其实只要转换一下思维模式就简单多了，站到对方的角度去思考，当然，这个有难度，你不会知道如何站到对方的角度去思考。

能做好，能站到对方角度去思考，需要的就是人性的把控，成交也是一场人性的较量。能成功的学员都是因为他们太懂人性了，恰到好处的拿捏到加盟商的人性，招商自然就是顺其自然的事情。

真正懂得加盟招商的人这样说，其实招商和互联网是一样的，最重要的就是深入了解人性、懂得如何高效做用户增长。

就像很多人参加9.9元的课程，心想这么便宜的课程没多少钱，于是就参加了，花钱去听了这些课程，才恍然大悟，原来这些9.9 的课程是低价引流的，将大量的用户拉到群里，再引导大家购买高客单价的升级课程，如果不花钱呢，根本学不到任何有用的，你想9.9元，学到什么？

这就是人性的洞察，利用了人性和心理模型，让你一步步的掉进成交的坑里。不管是不是套路，我认为思维比方法更重要，系统的思维积累成为模型。

抓客户一定是对的，任何行业的赚钱模式都是先拥有足够基数的用户群才能成交。而用户怎么来，这是很多人最关心的，这就需要你有设计引流获客模式的能力了。

那如何才能拥有这种建立思维模型的能力呢？

专业的事情还得专业的人来做。

推荐一个加盟招商的课程给大家，这门课程是一对一的私教课程——《招商加盟一对一私教》。前面说过了，如果是一门录播的课程，可能9.9元就可以了，目的也是后面的成交，还要浪费你的时间，最关键的是，一个通用的课程无法解决千变万化的需求，一百个加盟有一百种变化，不可能在课堂上预先设计出所有变化的应对，你知道，这是不可能的。那只有针对每一个人量身打造一个定制的方法，用于你自己品牌的加盟招商。

之所以推荐这门课，原因是：

第一，是因为很多人问过我，如何找到自己的目标用户，如何高效成交，这门课就是给大家的最佳答案。

第二，我希望各位能拥有一项核心竞争力，不管你的招商进行到什么阶段，都希望这门课程能给大家带来实实在在的帮助，最少能给大家带来一些与众不同的思考和独特的见解。

第三，课程全部是实操，带着大家，掉坑里的带着你一步步走出困局，准备招商的，建立系统思维，有目标有方向，走的更快更远更稳。

如果你想要具体了解这门课程，那不妨继续往下看。

课程介绍

1.这堂课具体讲什么？

废话不多说，直接上大纲。

2.这门课适合谁？

这堂课程适合这些人学习：所有实体店的餐饮品牌拥有者，需要扩张加盟但是没有方法的，需要招商但是一直找不到精准客户的老板们，餐饮加盟品牌方团队的项目负责人或管理者，曾经和代运营团队合作没有取得效果的品牌商，投放大量广告一无所获的招商团队。

3.这门课程能解决什么问题？

1）帮你搞明白加盟的底层逻辑，给你一种闻所未闻的招商新思路；

2）掌握加盟招商新思维的系统方法论，摆脱一谈到加盟招商就大脑一片空白的窘迫；

3）从顾客的角度看明白自己招商加盟出现巨大问题的根源；

4）不再只会花钱做广告还不见效，不再动不动就找免费资源颗粒无收；

5）掌握一整套完整的加盟招商新思维的框架模式，并将其落地。

4.课程时间地点

学习地点：昆明

学习时间：报名后预约

学习方式：一对一私教

5.课程服务

课程后根据学员实际情况进行长期帮扶指导；

赠送加盟武器库的使用详解；

6.报名方式：

微信咨询详情。

建议，在咨询报名之前，先了解公众号文章和微信朋友圈，有翻烂的决心，在看过80%以后，再进行咨询和了解，很多基础问题在之前的文章和朋友圈都有答案。

参考文章：

「1527」刘克：餐饮加盟招商并不难，难的是设计一个有效的模式

「1480」刘克：餐饮加盟很简单，其实就10个字，学会了日收100万

「1244」刘克：餐饮加盟能加盟么？加盟能赚钱么，看了这篇文章，你可以决定你加还是不加

「1469」刘克：餐饮加盟没有人不是方法有问题，是人有问题

「883」刘克：加盟有很多坑，签字掏钱之前，先想想这5个问题也不迟

-END-

见识大于能力很重要。在恰当的时候，身边有个“明白人”很重要。遇到困惑的时候，如有明白人能够给你“指点”一下，就会少走很多的弯路，躲开很多坑，可以省下更多钱，经营费用一天也不能少，早一天解决就是省钱。

大家遇到的问题不是能不能做到，而是不知道怎么才能做到。

如果在经营餐饮中遇到问题

尤其是现金流和会员卡问题

可以一对一和姐夫深聊一下餐饮现金流！

另：今天的文章是十足的干货，看了觉得好，记得一定要给更多的人知道“最大的自私是无私！”当你将有价值的信息传递你身边朋友的时候，你在他们心里也变得更有价值！

2019.07.16

万

能

的

姐

夫

著作权归作者刘克所有，欢迎分享、转发！商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明：作者：刘克，微信号：574321，微信公众号：QQ574321 。转载人的转载行为，视为同意本条，转载须附本条！

姐夫说：越害怕越失去，越付出越成功，越分享越快乐！

每天一篇原创，这是我的第【1528】篇原创文章

其他主题系列陆续整理中，敬请期待……

往期课程录音购买链接：

https://mp.weixin.qq.com/s/bwXkNE3qLiSZA3s4sruuWA

有人问我为毛每天写文章

能每天写文章是一种修行

赞赏是对修行的一种鼓励

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饮行业“特许加盟”的避坑宝典来了！由复旦大学管理学院企业管理系副教授孙金云带领研究团队经过半年时间的定量研究，今天发布了基于46万家餐饮加盟店的数据分析报告。

近年来餐饮品牌的门店数量通过特许加盟的方式，有了明显的跃升。经过十余年来的发展，市场上也已经出现了绝味鸭脖、正新鸡排、蜜雪冰城等诸多大规模发展的餐饮品牌，他们拥有了较高的品牌价值、广泛的社会知名度，覆盖着遍及全国的经营区域，而以“特许加盟”为手段的连锁化经营则成为这些餐饮企业由小、乱、散向大规模发展的重要路径。不过，从连锁化率来看，我国的餐饮连锁在中长期还存在着更大的发展空间和机遇。

孙金云表示，我们的研究通过对门店在20家以上，相对头部的1000多个餐饮品牌、遍布全国的46万余家门店的定量研究，结合文献研究、调查、个案分析等研究方法，发现在餐饮加盟模式中存在八个常见的误区，容易让新加盟者迷失方向。

误区一：低报预估投资额

项目投资额，是对加盟者决策影响最大的考虑因素之一。对于大众耳熟能详的知名品牌，加盟者可以通过公开报道、行业报告或企业年报等方式找到详实的第三方资料来作为自己的投资决策依据；然而，面对非知名品牌，其加盟成本、利润等数据则主要来自品牌方，加盟者无法通过第三方验证，甚至全听品牌方的“忽悠”。为了实现快速扩张，非知名品牌方有可能虚报核心指标，从而诱导他人加盟。

通过实地访谈、调研得知，品牌方低报初期投资额的具体方式包括降低采购档次预估、漏算必要科目等。

误区二：被高估的毛利率

基础毛利率，是另一个对加盟者决策起决定性影响的因素。调研显示，各特许加盟餐饮品牌的预估毛利率在35%至80%之间，而实际测算的基础毛利率在35%至75%之间，市场中存在一定的品牌方高报毛利率的现象。

误区三：扭曲的投资回报周期

对于那些缺乏餐饮行业经验的投资者，他们在投资初期最关注的就是投资回报，通常会用投资回收期来判断。然而，这样的预测事实上与投资金额和利润率这两个变量相关，通过分析发现，正是通过对后两个变量提供信息的扭曲导致真实的投资回收期与前期得到的承诺大相径庭。

误区四：高企的加盟费

餐饮行业加盟者支付的第一笔资金——加盟费，是加盟者决策的重要考量因素之一。加盟费是品牌持有人将企业品牌的无形资产，如知识产权（包括发明、专利、商标、版权）、组织管理资产、市场资产和人力资产等以合同的形式授予加盟商使用，加盟商按合同规定，在统一的经营模式下从事业务活动，并向品牌持有人支付的费用。

加盟费一般包括品牌使用费、履约保证金、品牌管理费和首批进货费。其中履约保证金类似押金，是品牌方为确保加盟方履行特许经营合同，要求加盟方交付一定的资金，这部分费用到合同期满后，在加盟方没有违约行为、没有其他欠款的前提下，特许方应无息退还给加盟方的费用。

误区五：经营年份越长关店率越高

国家商务部于2012年2月1日起施行的《商业特许经营备案管理办法》是政府对餐饮加盟行业的主要监管依据，其要求开展特许加盟经营活动的企业要进行备案及信息披露——如实披露品牌经营现状、连锁布局、经营资源（商标专利等）、投资测算等重要信息。因此，在商务部进行特许经营备案的品牌才称得上是合规的加盟品牌，且从一定程度上降低了企业经营的政策风险。

研究发现，品牌的备案率与门店规模、品牌成立年限呈正相关关系。企业经营的年份越长，关店的可能性越高，关店率也越高。随着年份增加，品牌的平均关店率（无论是否备案）呈整体上升趋势。

误区六：“大品牌”未必“强”

长久经营一个餐饮品牌，是开放加盟好呢，还是不开放加盟好？对此，研究团队针对样本库中的品牌是否开放加盟与关店率之间的关系进行了差异性检验，结果表明，开放加盟的品牌店铺关店率更高。针对潜在加盟者，在选择品牌时，往往容易对那些门店数量多、开业时间长、省份分布广的品牌格外青睐，但实际上，那样的品牌未见得是最安全的。

误区七：泛滥的山寨品牌

蜜海冰雪、蜜雪冰程、雪王之城、冰雪城堡、奈雪冰城、蜜雪の茶……令人眼花缭乱的奶茶店，是李逵还是李鬼？这些名字中似乎都带有“雪”、“冰”和“城”的奶茶品牌，几乎都是在蹭正品“蜜雪冰城”的品牌热度和流量。

知名餐饮品牌被山寨的事例屡见不鲜、屡禁不止，不仅让加盟商上当受骗利益受损，更是让餐饮品牌方声誉受损、被他人渔利。

通过模仿原创品牌的品牌标识、抄袭产品并通过特许经营从规模上快速反超的商业行为一旦泛滥，会对企业创新积极性带来打击，对行业产生负面效应，还有可能逼迫原创企业防御式迅速扩张，放弃对卓越品控、稳健经营的追求，侵害消费者权益。而加盟者如果加盟了“山寨品牌”，其被特许人的合法权益也很难得到保障。

误区八：被误导的流量

近年来，骗取小白投资者的“套路加盟”层出不穷。通过调研这些案件发现，加盟者受骗的最主要渠道之一便是导向不明的“招商加盟”网站。

研究发现，招商网站上吸引意向加盟者点击弹窗、咨询加盟的引流信息五花八门，那些引导话术也有一些常见的套路，但总结下来，无非只有两种目的，一是套取个人信息，二是增强信心。

作者：唐玮婕

编辑：朱伟

018年中国餐饮市场规模达到4.2万亿，而餐饮连锁中，加盟占比80%。

很多餐饮创业新手都倾向于选择加盟的方式来开自己的第一家店铺，这其中蕴含着巨大的市场需求与商业机会。

市场规模增大的同时，也吸引来很多“不轨之心”的商业骗子。你可能遇到过这样的情况：

在某活动上，无意间留了手机号码给餐饮公司。几天后，便有人联系你讲述项目前景，展示其费用低，利润高，管控范围小，接着邀请你去总部考察，专车接送，面对面“洗脑”......由于整体流程环节很长，缺少系统专业判断的你，这时候很可能就成为被坑的不二人选。

来看看近几年加盟乱象：

百度搜索“骗局”结果43,100,000条，其中加盟骗局”结果7,760,000条；

2018年，鹿角巷凭借着一杯“泥石流”+“极光”奶茶迅速攻占了社交媒体。不到一年，加盟公司丛生，山寨店超过7000家...鹿角巷不得不公布非法特许机构链接

排队托儿已形成规模市场，当加盟公司带你去实体店考察时，安排火爆场面已经越来越方便和专业...

加盟市场乱，作为新手如何躲避各种坑? 助教总结了餐饮加盟防坑的秘籍，希望能帮你排雷避坑，掌握方法，在创业开始就走在正确的道路上。

餐饮加盟三大坑

首先来了解下，关于加盟常见的三大坑

1.纯粹骗局。具有以下几点特征的要小心↓

（图片来源于网络）

·全程无缝隙的人员陪同，不给你单独考察或交流的机会。

·稳赚不赔的口号和承诺，或声称投资回本的时间短，短的不现实。

·生产工艺过于简单，所谓容易上手的项目。

·迫切的引导快速签约或收取意向金，不惜给予巨大的优惠或限时福利。

·招商现场，宣传有多个当场签约的加盟商或将加盟意向充当加盟合同。

·对待冷静理性的意向加盟商，配合度不高、冷淡，缺乏必要的服务和礼仪。

2.快招"品牌。近几年很流行的一个模式，旗下品牌很多，无论你对哪个产品感兴趣，总有一款适合你。加上托儿营造的火爆场面，很容易让人心动。

3.合同陷阱。明明打着加盟的口号招加盟商，却在合同中只字不提加盟的，甚至规避加盟，有明显的免责条款，对于缺乏加盟知识的小白来说，很容易被其钻了空子。

如何避免餐饮加盟的坑

1.学会分辨合格的品牌方。作为合格的品牌方，需满足以下条件：

· 公司证照合法，注册须满一年；

· 有品牌商标专利；

· 直营门店>2家；

· 拥有核心产品工艺，包括菜品、配送、服务等方面都有个不可代替、复制的工艺；

· 总部支持系统完善，包括物流配送，运营督导和市场整体运营方案；

2.想加盟，在哪找项目？

你可能会从以下几个渠道来寻找项目，助教按靠谱程度进行了排序，建议大家优先从专业的渠道来选择↓

权威渠道推荐

1）商务部。商务部有专门的特许经营管理网站，上面罗列了有备案、合规的的品牌，可点击网站查询。

2）行业协会。中国连锁经营协会特许加盟的会展上展现的品牌，值得大家参考。

3）美团点评，利用平台的的优势，也会不定期的发布餐饮加盟榜。

看项目到底应该看什么？

1）看证照、财报等披露信息。

审查总部营业执照。如果一个特许者刚刚开业一年，号称“知名品牌” ，显然不太可信。

审查商标注册证、专利权证书时，要看权利人是否特许者本人；

要看商标权、专利权的有效期限，这个环节审查不清、极易上当受骗；

选择外国品牌或港、澳、台地区特许品牌时要审查该品牌是否也在中国内地注册。

需要注意的是在审查这些证书时必须看原件。若企业不愿意提供原件供审查，也可记录复印件上的内容，到当地相关政府部门核实。

关于公司注册信息鉴别，可利用企查查，天眼查等工具进行查询；关于商标，可登陆国家知识产权商标局官网进行查询。

2）看总部和门店
考察总公司管理是否规范。可通过公司规章制度、工作流程等方面考察。

考察公司的支持、服务系统是否完备，是否有必要的专职团队。

考察公司的直营店。如果没有直营店，一定不要加盟。如果有，要看直营店经营情况。如果直营店生意好，一定要详细考察生意红火的原因，看其是否具有普遍性，是否有人为操纵的因素。

考察两到三家加盟店。通过互联网了解各方评论，并争取与该体系以前的加盟商进行充分的沟通。

两个温馨提醒：

· 当在总部考察时，尽量与不同的岗位人员交谈、咨询，了解总部部门岗位设置是否完整，判断信息、数据是否一致；

· 看店面时，一定安排时间独自暗访。否则，你很容易掉进品牌方营造出来的火爆场面中。

3）看加盟品牌核心产品的口味、定价等是否符合本地市场需求，这是非常关键却容易被忽视的一方面。

首先要对比市场：

城市：用【百度-城市词条】对比你所在的市场和 此品牌已开加盟店数量较多的城市等级，人口、人均消费力等差异。
客流：对比高峰时段观测客流的差异，亲自观测。

其次还要竞争考察：

数量：利用【百度地图】了解本地同类产品的已开店数量和分布。

质量：了解已开加盟店业绩是否良好，对比其商圈环境和自己所选店址的商圈环境。

4.加盟合同里重点看什么？

这10条内容是保护你自身权益最重要的10条，如果合同中没有，你要和特许商协商争取↓

特许商、被特许商的基本情况和资质（相关证照作为合同附件）；
特许经营的内容、期限；避免含糊其次的内容，期限特别短(比如一年)或者(无限期使用）都可能有坑；

特许经营费用的种类、金额及其支付方式；了解品牌方每项收费的原因和方式，一次性支付还是分期支付要清楚；

经营指导、技术支持以及业务培训等服务的具体内容和提供方式；明确培训等的具体方式，到店还是需要加盟商去总部?

清晰明确的产品或者服务的质量、标准要求和保证措施；

特许经营中的消费者权益保护和赔偿责任的承担；明确哪些责任是特许商要承担的，哪些是需要加盟商自身承担的；

商圈保护的约定；意思是：你加盟了一个店，以这个店为中心，多大范围距离内，你有权要求总部不能再开第二家店，防止恶性竞争；

总部服务周期和内容，总部配送周期、品类、质量标准及价格等约定；

特许经营合同的变更、解除和终止（保证金的退还等）；

上述约定内容的违约责任和争议的解决方式。

了解日常经营中的常见权益侵害，当你权利受到侵害时，应该怎么办？学会采取措施保护自己的权益↓

1.商圈保护受到侵犯，有一些加盟商发现，经过一段时间的经营，在自己店铺很近的地方，又出现了一家加盟店或总部的直营店。对此，加盟商应该尽快与总部联系，避免其他店铺的开业或者要求总部关闭其他店铺，或者寻求其他补偿。必要时通过法律途径解决。

2.总部配送的产品时间周期长，质量差、或者价格高对于这种情况，加盟商应该收集相关证据，据理力争，要求总部承担违约责任。在保留证据的情况下，可以自行购买。

3.总部服务不及时，或者不提供服务对此，加盟商应该保留证据，通过协商解决问题。如果协商不成，可以暂缓交纳特许权使用费，并追究总部的违约责任。

4.总部以调整和规范特许体系为由，要求加盟商改变店面形象，或者提出特许合同以外的要求，加重加盟商的负担。对此，加盟商应该区别对待，对于合理的部分，可以与加盟商签订补充协议，并要求总部承担相应的损失或者费用。对于不合理的部分，应该坚决拒绝，并通过法律途径维护自身的合法权益。

5.总部的商标权等知识产权受到质疑或者被撤销，对此，加盟商应该密切关注事态的发展，并要求总部作出解释或者提供担保，如果因此遭受损失，应该尽快向总部索赔。

5.签约前自己算笔账目
1算营业额：

· 通常一个品牌在不同等级城市的销售会有明显差异。

· 预测利润时，一定要用净销售额(即到你账上的钱，刨除折扣和促销），因为有些品牌总部会设定统一的优惠促销规则。

2）算成本:

· 夫妻店算帐也要体现正常的人员成本，避免乐观的测算利润。

· 房租成本也会因城市因地段有较大差异，要切合实际店铺做比较客观的测算。切记不要用品牌总部给你的测算成本来计算。
3）算竞争分流:

· 有些项目在经过实际考察后，才会发现其实竞争过于激烈，不太适合当下去做了。

· 同类产品的品牌会在不同城市有不同的知名度，投资额度相当，当然要避免去加盟明显弱势的品牌。

很多加盟店忽略了算账，那么在实际经营中，品牌总部承诺的销售额，由于人工成本、房租成本、城市经营差异、恶性竞争分流等因素，很可能最终你的实际收入会与其相差甚远。

6.加盟全程记录取证，留个后手

保留与品牌总部往来的各类型证据，做到有备无患。品牌总部和加盟商虽应共同合作以求双赢，但往往由于各种原因，纠纷与冲突在所难免，因此为了以后出现纠纷时能更好的保护自身的利益，应保存与投资加盟相关的各类资料：

· 加盟合同及附加协议或附件；

· 全部品牌总部提供的经营操作手册、培训手册、规章制度、规范流程、技术资料等；

· 双方往来或沟通交流的各类文件、信息或记录。

餐饮路不易，创业路难走。如果你曾在加盟这条路上遇到过坑，或者身边有想要餐饮创业的小伙伴，请一定要随手转发，能帮一个是一个。让更多人能够分辨骗术，少撞南墙，找到适合自己的致富道路。

以上内容节选自《餐饮加盟防坑秘籍》

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