| 张佳儒

6月19日，港交所官网显示，绿茶集团有限公司（以下简称“绿茶餐厅”）递表港交所，花旗、招银国际为其联席保荐人。

绿茶餐厅的IPO闯关之旅已经遇到多次“红灯”，公开资料显示，该公司最早于2021年3月申报港交所上市。

第一次递表，绿茶餐厅的中文版招股书就“闹乌龙”，比如将本应是“流动负债总额”的一栏写成了“流动资产总额”。

绿茶餐厅方面回复媒体时称：“公司已经发现招股书中的问题，是打印错误，后续会进行修改。”并强调：“根据港交所的规则，如果中文版有出入，就以英文版为准，我们的英文版是没有错误的。”

2022年3月，绿茶餐厅通过聆讯，当年4月更新完招股书后再无进展。聆讯，是港股IPO一个重要环节，相当于A股的发行上会。通过聆讯，意味着获得香港交易所初步上市许可，距招股、挂牌只差“临门一脚”。

如今两年时间过去了，绿茶餐厅再启IPO，诸多事项引起外界广泛关注。

比如，2023年5月，绿茶餐厅曾向包括创始人王勤松夫妇持股平台、合众集团以及股权激励平台派发股息3.5亿元，比2022年和2023年全年净利的总和3.13亿元还要多。

“清仓式”分红一年后，绿茶餐厅重启赴港上市募资，募资用途的第一项是扩展餐厅网络，公司计划于2024年至2027年合计开设675家新餐厅。

2023年末，绿茶餐厅的餐厅总数是360家。若未来几年开店计划完成，绿茶餐厅将完成千店布局。

餐厅总数快速扩张，绿茶餐厅的翻台率是否被摊薄，值得关注。

2014年，绿茶餐厅最高的日均翻台率能达到6次至8次，那时的绿茶餐厅是不折不扣的“网红餐厅”，就餐排队2小时都是常态。

招股书显示，2021年至2023年，绿茶餐厅整体翻台率分别为3.23次/日、2.81次/日、3.30次/日。从数据上看，绿茶餐厅翻台率先跌后涨，但高翻台率风光已经不再了。

“清仓式”分红3.5亿元，创始人王勤松夫妇先“开席”

绿茶餐厅的创始人为王勤松及路长梅夫妇，2004年，两人曾在杭州西湖附近开设绿茶青年旅舍。在与各地的背包客相处后，他们逐渐意识到融合菜最适合广泛的顾客。

此后，王勤松夫妇开始尝试钻研融合菜，并开发了烤鸡及火焰虾等几款菜品，旅舍餐厅就是绿茶餐厅的雏形。2008年，杭州西子湖畔开设了第一家绿茶餐厅，2023年末绿茶餐厅总数为360家。

据灼识咨询报告，2023年在中国休闲中式餐厅品牌中，按餐厅数目计绿茶餐厅排在第三位，按收入计算排在第四位。就收入而言，2023年其占据0.7%的市场份额。绿茶餐厅收入主要来源于餐厅经营、外卖业务。

2021年至2023年，绿茶餐厅分别实现收入22.93亿元、23.75亿元和35.89亿元，年内利润分别为1.14亿元、1657.9万元和2.96亿元。

相比于此前版本的招股书，绿茶餐厅营收和净利润数据更好看。

2018年至2020年，绿茶餐厅营收分别为13.11亿元、17.36亿元、15.69亿元；年内利润分别为4440万、1.06亿元、-5526.2万元。不难看出，绿茶餐厅最新递交的招股书，避开了2020年营收下滑和年内利润亏损的数据。

2021年和2022年，绿茶餐厅年内利润扭亏为盈，在此背景下，创始人王勤松夫妇先“开席”了。

2023年5月，绿茶餐厅向包括创始人王勤松夫妇持股平台、合众集团等派发股息3.5亿元，比2022年和2023年全年净利的总和3.13亿元还要多。

从股权结构来看，王勤松夫妇通过全资控股的公司以及家族信托企业，控制绿茶餐厅65.85%的股权。合众集团间接持有绿茶餐厅28.2%的股份。

也就是说，绿茶餐厅3.5亿元分红，大多流入到创始人王勤松夫妇的口袋中。

值得注意的是，新“国九条”明确指出，将上市前突击“清仓式”分红等情形纳入发行上市负面清单。尽管港交所并未对突击清仓式分红作出明确规定，但此前已有拟上市公司在赴港上市的过程中因分红问题遭到监管问询。

近期，证监会发布境外发行上市备案补充材料要求，公示文件中要求赴港IPO的毛戈平、容大合众说明公司报告期内分红的合理性，以及内部决策程序的合规性。绿茶餐厅“清仓式”分红，是否会被监管问询，值得关注。

在“清仓式”分红一年后，绿茶餐厅重启IPO募资计划，募资用于扩展餐厅网络;设立中央食材加工设施;升级信息技术系统和相关基础设施等。

开店计划连续落空，高翻台率风光不再

绿茶餐厅的收入主要受餐厅数量影响，未来的收入增长，也取决于开设新餐厅和扩展餐厅网络的能力。

据早期提交的招股书显示，绿茶餐厅原计划在2021-2023年期间分别新增60家、80家和100家餐厅，实际开业的餐厅数量却为59家、47家和89家，净新增餐厅数量为56家、40家和84家。不难看出，绿茶餐厅开餐厅计划已经连续落空。

根据计划，绿茶餐厅2024年至2027年分别开设112家、150家、200家及213家新餐厅。

未来，绿茶餐厅门店以小型餐厅为主，比如2024年计划112家，其中小型餐厅为97家，小店餐厅是指建筑面积在450平米以下的餐厅。

从开店地域来看，2024年至2027年，三线及以下城市是绿茶餐厅的重点区域，比如2027年，绿茶餐厅计划开店213家，三线及以下城市占113家。绿茶餐厅还计划将门店开到东南亚和北美。

开店计划进展如何？截至2024年6月11日，绿茶餐厅2024年新增22家餐厅，仅完成新增门店计划约20%。

绿茶餐厅不断扩张，翻台率数据引发外界关注。翻台率是餐桌重复使用率，可以理解为一天时间同一张餐桌接待客人的次数。

据媒体报道，绿茶餐厅创始人王勤松2014年表示，“绿茶餐厅的翻台率一天4次是下限，7次是上限。4次是大众餐饮的一道门槛，如果达不到，就要考虑是不是出了问题。”

现在的绿茶餐厅，整体翻台率达不到4次/日。

招股书显示，2021年至2023年，绿茶餐厅整体翻台率分别为3.23次/日、2.81次/日、3.30次/日。在此之前的3年，即2018年至2020年，绿茶餐厅的翻台率不尽如人意，分别为3.48次/日、3.34次/日、2.62次/日。

可见，2023年，绿茶餐厅翻台率上涨，但还没有回到2019年的水平。相比2014年的高光时刻，翻台率风光早已不在。

未来，随着门店数量的进一步提升，绿茶餐厅的翻台率会否进一步摊薄，值得关注。绿茶餐厅的翻台率，除了可能受自身门店密度影响，还受到竞争对手的影响。

根据招股书，市场份额排在绿茶餐厅前的分别是主营西北菜的西贝、主营安徽菜的小菜园以及主营酸菜鱼的太二，2023年底餐厅数量分别是355家、542家、578家，总收入分别为55亿、45亿元和45亿元。

2020年底，西贝、小菜园以及太二的门店数量分别为372家、283家、233家，总收入分别为55亿、25亿元和20亿元。

其中，小菜园创立于2013年，太二创立于2015年，相比于绿茶餐厅属于后起之秀，门店数量和业绩增速迅猛，是绿茶餐厅的强力对手。

在激烈的竞争下，绿茶餐厅选择借助资本力量快速实现规模效应，并以此创造新的业绩增量。这一次，绿茶餐厅能顺利上市吗？我们将保持关注。

享门店模式是将门店共享给有关系的人，参与者只需要投入少量资金，就能成为门店的股东，享受客户的分红。进入门店后，他们就是共享股东，股东分为很多种，不同的股东，都有不同的权益，他们可以利用自己的资源，为自己的店铺拉来更多的客户，而且还会有更多的分红。这样才能更好的激发员工的积极性。

解决企业拓客难的问题，那就是把店铺分享给有关系的人，这样才能利用自己的优势，把自己的人脉发展成客户，建立起信任关系，只要产品和服务都有优势，那就没问题了。

解决业绩增长的问题：以拓客为基础，建立客户资源，建立信任，这样就能缩短和客户的接触时间，减少时间成本，毕竟在网络上，价格已经很明确了，没什么好说的。

以遇见小黄甲鸟为例，它在短短几个月内就爆火，并在一年内开了800多家门店，即使在疫情期间也能够实现逆增长。为了解决这一问题，传统的零售店正逐步转型为一种新型的零售店经营模式——共享门店模式。

这种模式也就是所谓的共享股东分红模式，即将自己的店面和生意分享给有实力的股东，从而获得利润。这些股东不需要自己开店或经营，只需介绍客户，就能拿到相应的佣金。在共享门店模式中，“股东”并非传统的股份股东，而是指拥有一定资源的个人，发展成为共享的股东，从而实现资源共享和资产增值。

共享门店模式适用于多个领域：1. 时尚零售：不同时尚品牌共享门店，消费者可在此寻觅多样风格服装和配饰。2. 美食体验：多个小型餐饮品牌入驻共享门店，满足消费者多样化口味需求。3. 文化创意：艺术家、手工艺人等在共享门店展示和销售作品，推动文化创意产业发展。4. 生活服务：美容、理发、按摩等生活服务品牌入驻共享门店，提供便捷服务。

商业模式深度解析：遇见小黄甲鸟解决了两个主要的痛点：一是开店资金问题，二是门店用户资源问题。

通过以下策略实现：首先，平台将800多个门店整合到小程序中，用户可以根据距离刷新出最近门店，这提供了便捷的购物体验。

其次，门平店台合根伙据人店入铺股规模进行招商，例如，如果该门店需要招商50万，A用户出资5万，那么A用户就会占据分红池的10%。这种策略鼓励合伙人周围的资源引入门店中，既帮助合伙人变现身边资源，又为平台解决了用户引流的问题。

如需完整方案或者其他方面的问题的读者，可以评论留言私信。

声明：本文只作案例分享，不存在推广营销

部分内容来源于网络，有侵必删，

着餐饮店的日益增多，发现很多的餐饮店装修优雅、高档、菜品味道也很好，价格也不高，但就是生意不好。所以一开始的营销方案显得特别重要，营销不只是为了让更多人的知道你的店，更重要的是留住你的顾客，最后要让顾客成为你的“粉丝”。

营销方案一、免费的价值

现在很多行业都在做免费体验，免费退换等服务，大概只有餐饮行业还一直在奉行着“天下没有免费的午餐”的古老理念。很多准备开店的老板对自己的产品信心满满，却发愁怎么找到顾客。其实免费就是最好的宣传，如果对自己的产品有足够信心，你还怕顾客下次不会再来吗，目前有很多餐厅开业推出免费产品。

营销方案二、核心莱品免费、其他莱品收费

这个模式其实目前有很多做火锅和串串的都在用，也就是所谓的锅底免费，菜品收费。还有很多卖炒菜米饭的，打着米饭管饱的旗号，其实也是核心产品免费，菜品收费。这种模式会给人一种占便宜的感觉，如果用好了就能起到促进生意的作用。

营销方案三、免费莱品带动收费菜品

从店里选两样利润大，味道过得去的，但不是最好的菜品，一般凉菜较多，让顾客觉得到你店里用餐总能“捞到便宜”。

营销方案四、推出主打莱品

餐饮店必须要有主打菜品，这个主打菜品定价要低点但是要有利润，味道要好，把这个主打菜品打造成进店必点的菜品。

营销方案五、特色莱品

除了要有主打菜，还要有特色菜是餐馆不可缺少的营销项目之一，如何去做？
（1）设立五大特色菜，以成本价出售
（2）菜品推荐，在店口设展示牌，上面展示顾客点餐最多的5到10道菜品。

营销方案六、幸运顾客可以免单

比如在店里每天抽取幸运座位，坐到指定位置的顾客可享受免单或者免费赠品的优惠再比如每天制定一个幸运单号，点到这个单号的顾客也可享受免单或者免费赠品的优惠。

再比如每天前多少名顾客可享受相应的优惠。

在店内及店门口设一个电视屏幕展示抽奖过程，目的是为了吸引更多的顾客参与进来。大屏抽奖动态的效果会比实物的大转盘。

营销方案七、在特定的时间内免费

比如在每天指定的时间段就餐可以享受优惠或折扣。
顾客生日当天就餐可享受免费或优惠。
特定的节日也可以对相应的人群搞相应的优惠活动，比如六一当天三人同行儿童免费，教师节老师免费等等。

营销方案八、利用网络媒体宣传

1、新开店的餐饮店如果顾客微信朋友圈转发可以5折优惠。
2、美团团购来的顾客在评论上多多赞赏，可以给予9折优惠。
3、如果来的顾客有网络红人，顾客在自己的抖音或者快手平台上发短视频，可以给予免单。
4、餐饮店主自己要运作媒体平台，例如抖音，想一些创意内容拍摄短视频上传。
5、建立顾客微信群，发的内容包括：每天采购的视频、推出活动的详细、每天的销售额、每天的客流量等等对自己餐饮店有益的事情。

营销方案九、可以用一些套路——雇人排队

很多消费者去美食街或者商场吃饭的时候，看见很多人排队的店，他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差，于是，他们会很不犹豫的选择多人排队的那家店，很火的喜茶就是这个套路。

营销方案十、定价——数字游戏

很多餐饮店的价格都不会定位整数，我们会看到很多价格为9.9的商品，9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略。

营销方案十一、商品组合

也有很多的餐饮店推出加几元就可多一份产品的活动，比如：薯条8元香辣鸡排单点16.5元套餐一起点只需要19元。
你就会觉得，只要花2.5元就能吃一个薯条，是不是觉得特别划算？

营销方案十二、诱人的高颜值

如今单纯的味道好已经不能满足消费者对饮食的追求，“高颜值”成为这批年轻人衡量一家店优劣的重要标准之一。而且比较上镜，满足当代人拍照发朋友圈的需求。

除了高颜值的菜品、环境还要有高颜值的服务员，很多人会冲着店内的美女帅哥去消费，这让我想到了豆腐西施，很多人去买豆腐可是冲着西施的美貌去的，豆腐西施应该是利用人性做营销的鼻祖了。

营销方案十三、办理会员卡的妙招

想要黏住顾客，就得让顾客充值。
如何让顾客充值呢？
如果顾客吃了100多，就告诉他充500就能免单，这样他就会充值了。其实就是充值500元送100元，把意思换一个方式表达就给人不一样的理解。

营销方案十四、会员的特权

每月有福利，每月都有会员特价菜。
这样既可以群发短信召回，又可以让新客办理会员卡。

营销方案十五、积分可办会员卡的妙招

消费了就有积分，一元对应一个积分。拉人可以多获得积分，每个人积20分。
于是当顾客不知不觉的攒下积分…
然后告诉顾客积分可以当钱用，当然前提是要办卡存在卡里。

营销方案十六、将顾客发展成股东

1、针对那些充值充的很多的老顾客，可以让他们多充几千，然后每年拿到N%的饭店分红.
并且上股东墙..
2、顾客只要缴纳一定金额，就可以成为店内股东，不仅在消费时可以享受股东专有的折扣，如果介绍朋友过来吃饭还可以拿到相应的销售提成，月底还可以享受利润分红。