丨职业餐饮网 李珍
如今做餐饮，再也不是酒香不怕巷子深的时代，让自己的餐厅刷爆朋友圈，是每个餐饮人做营销的梦想。
但面对“上帝”一样的顾客，让ta在自己的私人领地——朋友圈，给自己的餐厅打广告，恐怕不是一件容易的事。
然而有这样一个餐饮品牌，在店还没开起来之前，就在微信上获得了近二十万的曝光量；开店前一天内测，引得300多个有影响力的意见领袖连发朋友圈，再次刷爆了整个城市人的微信；最终用七天时间，开火了一家店。
他就是阿里前员工、郑州拌调子热干面的联合创始人兼CEO大侠。在做餐饮之前一直沉浸在电商和互联网领域创业，并已出版过电商和互联网畅销书三本：《电商3.0》、《移动社交电商》和《人格化电商》。餐饮咖近日请到大侠进行直播，分享他的营销之术。
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开店前三天在自媒体分享创业经历，获得20万曝光量
大侠曾经供职阿里巴巴，是电商行业资深的运营者和作家。转型做餐饮进入实体行业，他看到了很多餐饮“内幕”，也更新了很多观念。
他将这些写成文章，于开店前三天，发布在一个行业自媒体上，当天就获得了8万多的阅读，加上其它媒体转发，总共获得了近20万的曝光。于是在店面开业前，拌调子和大侠就先在互联网火了一把。
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开店前一天内测，200多大咖转发分享
开店前一天，大侠做了一次内测，邀请有影响力的大咖提前来品尝。由于事先在朋友圈积累了一定粉丝，再加上大侠个人的影响力，结果当天12点不到就来了100多人，截止到当天停止营业共有近300人到场，其中绝大多数人都进行了朋友圈分享。
大侠分析，这些人其实也不全是特别大咖，但在郑州都小有影响力，是意见领袖，性格外向、热心分享，愿意参与到传播和营销当中。一个城市，各个行业，300个有影响力的人，半天时间同时到达一家店，并且发朋友圈，这是一个什么概念？
大侠专门做过统计，而后几天来店消费的顾客，大部分都是从朋友圈转化为来的。
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邀请媒体做封测，两天释放一篇报道圈粉无数
品牌发布前，媒体的权威曝光也是必不可少的。在内测之后，大侠又邀请各路媒体人进行了一次封测，提前准备好试吃产品，对场景进行精心布置，让媒体来了之后可以尽情拍照发圈儿。
与传统餐企要求媒体同一天发稿不同，大侠跟媒体沟通所有稿件不要在同一天发出，一天安排两三家，慢慢去释放。如此，传播节奏型向前推进，效果比一下去出去好好几倍。
近20家媒体报道后，文章在朋友圈不断获得转发和传播，于是群众知道这个拌调子不止热干面好吃、餐厅有逼格，原来背后的创业团队还这么有情怀，有这么多故事，他们跟产品死磕的精神又实力圈粉无数。
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分享朋友圈送卤味抽奖，用顾客带动顾客
国庆期间大侠又策划了发朋友圈送卤味抽奖的活动，并且每个整点都会在店内现场建群发红包。据统计，每天都有超过一百个人发朋友圈，7天就是700个人，如果每个人的朋友圈有200个人，得是多么大的营销量。
大侠对这次朋友圈营销的效果比较满意，“只要他分享出去，说两句好话，哪怕不说，就只发个照片，对他朋友圈的好友来说都是口碑传播。”用顾客带动顾客，这种营销是非常精准和具体的。
（拌调子热干面放在门店内的引导海报）
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外卖中放感谢信，引导线上顾客互动
据了解，目前拌调子的外卖占比越来越高，针对这部分线上顾客，大侠会外卖中放一封感谢信，一方面将自己的故事讲出来，让顾客更了解自己，另一方那个面引导顾客进行互动。
虽然最后放个二维码，但最后真正找大侠要红包的顾客并不多，反而在外卖平台的评论和互动明显变得更好，一些差评也可以直接通过微信，转移到餐厅这里得到及时的解决，拿到更多精准的顾客建议。
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上门试吃，横扫方圆五公里内公司
为了拓展更多的外卖用户，拌调子团队带着热干面请顾客上门试吃。以门店位置为核心，在方圆三到五公里，寻找一批有一定规模、人数在50人以上的公司，进行上门试吃活动。
带过去的不止外卖，还有代金券，一并送给白领们，一边吃还一边为他们讲解公司的文化，还做了一些很有意思的卡片，与他们进行拍照分享朋友圈。这样把方圆五公里内的公司一网打尽，不怕他们不知道拌调子热干面。
总结：
除此了以上营销方式，在每次新品发布的时候，大侠也会开小型发布会，都会请食客一起玩，包括“双十一”也线上线下的互动，策划“拌调子人民艺术家评选大赛”、将店面的海报文案设计的有趣、讨巧，餐盒设计的美观有逼格……
互联网营销，可以玩出一百种花样，做好每一个细节，你的顾客也会心甘情愿为你的餐厅发朋友圈。正如大侠所说：真正的营销是寻找并激发品牌与顾客的共鸣，这需要用心，唯有用心术才可以生效。而且，真正的口碑来源于顾客享受到的产品和服务，这是营销吸引来关注后更加重要的核心。
<>< class="pgc-img">价菜促销看上去很简单，但有的店家从中获益，有的却受到损害。餐厅如何通过特价菜促销拴住客人呢？
特价投机，适得其反
< class="pgc-img">所谓特价菜，意在物有所值而收费低廉，以刺激顾客消费。通常推出的特价菜以保本为底线，有的是一段时期推出一批特价菜，有的是一成不变的固定特价菜，有的是每周每天一个特价菜，还有的根据市场变化灵活推出特价菜等。
事实证明，适时推出特价菜，让利给顾客，以特价菜带动其他菜式的销售，既迎合了食客的求实惠的普遍心理，又能提高营业额，是精明的促销手段。很多推出特价菜的酒楼食肆，客人入座后，服务员首先介绍特价菜，这就首先给顾客一个实惠的好印象，加上特价菜并没有因为特价而马虎制作，色、香、味、形、质依然保持正常水准，客人少花钱吃得又满意，这样的酒楼食肆口碑必佳，回头客自然就会比较多。一个又一个的良性循环，酒楼人财两旺，生意不好才怪呢。
然而，有的酒楼却利用食客钟情特价菜的心理，乘机推销偷工减料或缺斤短两的特价菜。这些特价菜，有的用滞销、过期甚至变质的材料制作，有的缺斤短两。
有一位顾客在河北石家庄一酒楼请客，点了两只8元的特价红烧乳鸽，端上一看，每只都切成小块，每一块约一指宽，算起来平均一小块就1.33元，比不特价时还贵；特价例汤，稀淡量少，没滋没味；特价白灼虾，一份不足半斤。结果，菜不够吃，还得添加。
吃了特价菜，不但没有省钱，反而增加了开支。这样一来，这些酒楼“抛砖引玉”的策略是奏效了，但是顾客肯定也不会“回头”了。
面对竞争，酒楼适当推出大众欢迎的特价菜是必要的，但须真诚，投机取巧的做法结果必得其反。
特价促销要拴住顾客
< class="pgc-img">北京有一家餐厅，同样是通过特价菜来促销，效果是连连得到顾客好评，冲特价菜就餐的顾客一波又一波。他们是如何利用特价菜促销呢？
原来，他们的菜品都在原来价格基础上打了5折的折扣，基本属于成本价。但菜品的质量和原价菜品保持一致，丝毫不能减量、减质。仅仅这些，这种促销看起来也没什么特别。
但这家餐厅在此基础上的两点细小举措让他们达到了促销目的，一是只有会员才能享受特价菜，二是现场即可填写资料免费办理会员卡。
如果没有这两个细节，餐厅是让利促销了，招揽了人气，吸引了客户体验，并且也为此付出了较高成本。而其通过吸引顾客加入会员，就发生了很大的价值变化，他为此掌握了客户的信息（至少知道谁体验过他们的菜品，以及客户的消费记录、客户个人及家庭的其它相关信息），并对客户进行筛选分类和持续营销。
这本身所产生的价值要远比促销本身大很多。因为我们知道，餐饮、零售等服务业都具有一定市场辐射范围，并且商家的成功必须要培养一批稳定的周边客户群。而他们的举措正说明了这种客户意识，也是客户营销的开始，他们可继续挖掘每一个客户的价值，并可以针对性地加大对有效客户的持续数据营销，并且可通过一些关爱和促销手段长期维系客户关系，以此来培养客户的忠诚度，也将会通过老客户带来更多新客户。
特价菜营销的目的应该是吸引顾客，扩大销售，而不是倾销产品，因此单纯地推出特价菜未必起到应有的效果。这时，店家就该把功夫下在“如何把客户留下来”上。
特价促销三注意
< class="pgc-img">1.特价菜应成为“招牌菜”
特价菜要与本店的经营定位、客源目标、特色菜品等相链接，选取什么菜品作为特价菜时要能反映店内特色、反映厨师水平，使其成为本店营销的利器。
比如一家海鲜店把一盘“醋溜土豆丝”作为特价菜，即使1元一盘，也未必能打动顾客，因为吃海鲜的顾客不会冲着你这盘土豆丝来消费的。这样的特价促销结果往往是不疼不痒。
2.生意越好越该推特价菜
一家餐厅，生意冷清，就想用特价菜招徕顾客，在门口挂上某某菜品几元的“跳楼价”，结果路过的顾客都是看一眼就走，没人敢进门。为什么？因为顾客认为他们是生意做不下去了，在搞清仓销售。
“让利当在有客时”，顾客就餐心理也有时候是“买涨不买落”。也就是说，一个餐饮企业要在它红火的时候搞促销才会取得良好的效果，而不要等到没有客人时才想起促销，那样为时已晚，只会造成恶性循环。
3.赋予特价菜内涵
尽管特价菜总是以低价为特征，但在特殊时机、特殊节日，赋予较高的文化内涵与吉祥祝愿，特价菜依然可以高价出售，这种逆向思维有时能收到特别的效果。
比如一家餐厅的菜品“板栗烧粽子”很受顾客欢迎，这道菜也是这家店长期的特价菜，原价16元，特价销售8元。当端午节快到来的时候，这家店反而一改常态，按原价销售，但点这道菜的顾客仍然络绎不绝。这就是特殊含义、特殊节日带来的特殊效果。
<>< class="pgc-img">辈子走过最多的路，就是餐饮行业的套路。
营销本质来说还是要研究消费者的消费心理，怎样玩营销套路，让顾客更加愿意选择你的店？
这里总结了7招营销套路，教你玩转餐饮营销：
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3招让餐厅排队
多数消费者都有从众心理，尤其是一些顾客对商场、商家不是很熟悉的时候，会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。
一般餐厅实际运用中如下：
（1）现在有些商家利用这一心理雇人排队，制造人气，这个不是长久之计，还是需要回归到产品的本身。
（2）在制作产品的时候，故意放慢制作的速度，让门店形成等位，这也是下策，容易消费顾客的耐心。
（3）想法设法在等位区留住人制造热闹气氛，比如在等位时去打印照片、玩游戏、免费美甲、手机贴膜、抓娃娃等。
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商品组合效应，顾客乖乖掏钱
苍井空写真电子49元，苍井空写真纸质版125元，苍井空写真电子版+纸质版125元。
请问你会选择买什么？
当然，是第三种，一样的价格可以卖电子版和纸质版。
其实，商家最想卖就的就是苍井空写真电子版+纸质版。加入纸质版，是为了让你有一个对比，从而感觉前者更划算。
这种方法肯德基和麦当劳用的比较多，比如：
薯条8元，香辣鸡腿堡单点16.5元，套餐一起点只需要19元。你就会觉得，只要花2.5元就能吃一个薯条。
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利用掏钱心痛效应，充值卡多卖3倍
人们在购买东西的时，会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。
在相关的实验中，当人们购买高价物品时，与生理痛感有关的脑岛也出现反应，显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感，可能跟真实疼痛的十分类似。
那么如何降低这种“掏钱心痛”？
1、鼓励消费者使用信用卡，用虚拟的信用卡替代金钱，来降低这种痛苦。比如，原来的活动是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果会好很多哦。
2、提高购买物品带来附加价值，来提高购买物品的快感。
如在某家餐馆买单时，服务台上就有一个温馨的文案：为爱的人买单，是件幸福的事。
顾客就觉得花了这些钱，我除了填饱肚子，还是爱表达的一种方式，顾客购买疼痛就会降低。
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精简菜单，解决顾客选择困难症
现在的消费者，最怕的就是选择太多，无从下手，所以要在菜单上好好下功夫：
首先要精简菜单
掌握主动权，把最好的产品放出来，让顾客直接选择就对了，而不是罗列一大堆东西让顾客去挑选自己喜欢的东西，要知道，顾客自己可能都不知道自己想要啥。
其次，做精品推荐
一定要推主打菜，主打产品，让顾客奔着你这个产品来而不是奔着你的店来，这也就是的爆品理论。
再次，就是做套餐
套餐组合让顾客一键购买，消除顾客的选择困难，同时也节省了时间，同时也能让顾客多花钱，提升客单价。
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慢收盘子快翻台
很多餐厅为了提升翻台率，顾客前脚刚刚离开后脚马上就收拾餐桌。在餐厅人比较多，等位严重的时候这样的做法是没有问题的。
但是在餐厅还没有人满为患的时候，收拾桌子要适当慢一些，这样反而更能提升翻台率。
因为当顾客看到旁边桌上满满的餐盘的时候，就会有一种自我的心理暗示，我已经吃了很多了，差不多该走了。
所以说，空盘子的存在就是一种心里预警，给顾客一种潜移默化的暗示。同时在外边的人看来，桌子上盘子比较多，也会给人一种生意很好，味道应该很不错的感觉，能够吸引顾客前来就餐。
当然，不是说收拾桌子越慢就一定越好，这里边涉及到很多利弊权衡问题，在具体的操作过程中要根据情况来调整策略。
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化整为零，让顾客觉得你的菜便宜
超市日用品定价的道理可能很多人都懂。超市里日用品通常都会用9.9元，19.9元，28.9元这样的标价，而不用10、20、30这样的整数。9.9和10只差了一毛钱，但是会给人一种还不到10块钱的感觉，就会觉得比较便宜。
其实餐饮定价也可以参考这种做法。通常餐饮店都习惯以整数定价，是因为顾客付款时比较方便不会出现找零的麻烦。
但是如今移动支付工具已经越来越普及，更多人会选择微信或支付宝支付，就不存在找零的问题了。那么9.8元一碗的面自然就比10元钱的面听起来更具诱惑一些。
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用音乐提升翻台率
为什么肯德基的音乐都比较欢乐轻快现代，而西餐厅里的音乐都比较优雅舒缓古典，这其实也是营销的技巧之一。
< class="pgc-img">研究表明，当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。西餐厅客单价高，想要营造更好地服务，那么好音乐会让顾客沉醉，从而拥有更好的体验。
当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。所以说，快餐店一般都用更加轻快现代的音乐，就是要调动顾客的就餐节奏，催促顾客赶紧吃完离开。
如果你仔细观察的话就会发现，那些比较有名的快餐店饭点时候放的音乐和空闲时段放的音乐节奏都是不一样的，就是因为要为不同目的而服务。
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