“一城一商”头啖汤丨集群车宝与揭阳宝爵汇正式签约

2月4日，集群车宝在广州之窗总部大厦举办了“一城一商”区域独家赋能加盟首家商户签约仪式！

在现场，揭阳宝爵汇和集群车宝正式签约为揭阳地区集群车宝品牌区域独家赋能加盟商户，这是集群车宝加盟新政发布后的首家签约商户。

据悉，揭阳宝爵汇是在揭阳当地汽修门店中，规模和实力非常不错的商户，占地面积2000多平方，而且检测设备、维修人员、业务范围都算得上揭阳市汽修门店的前茅，服务在当地也是有口皆碑。

自集群车宝发布全新升级的赋能加盟政策之后，受到了各地汽修门店老板的广泛关注，其中，不乏有贵州、江西、广西等省市的老板纷纷来电咨询。赋能加盟新政策的亮点在于独享区域唯一合作权，就是“一城一区一县一镇一商”，一个老板，一个服务品牌，可以在一城一区一县一镇中开多家门店，做大门店老板的区域影响力和汽服生意。另外，集群车宝独家授权这家有实力的汽服门店负责当地门店数量的开拓！

像集群车宝这种高度开放、区域独家的汽服门店加盟政策在全国区域内是少见的，可以说，也是仅有的，独家区域唯一合作权意味着在区域经营中，给汽修门店构建一条“护城河”，独享区域内用户资源，独享区域内品牌支持，独享区域经营权益等等。

正如一位汽车后市场行业专家说：“大平台的连锁从来没有所谓区域保护的说法，比如猫虎狗，当然他们是自上而下的平台连锁，怎么可能让你去掌控一个区域做大做强呢？除非你的门店全部翻牌做品牌附庸，所以经常有一个区域内几个某平台加盟店互相掐架这类的事情发生！”

而集群车宝独家区域唯一合作权，好处就是加盟和扶持区域政策更为灵活，并不追求门店翻牌，不损害区域连锁自身的品牌，求同存异，充分赋予加盟门店广阔的区域发展潜力，以实际的互惠互利、建立利益共同体为基本原则来帮助门店在该区域发展壮大！

除了独家区域唯一合作权，集群车宝赋能加盟体系还为传统汽服门店的“独家”权益做了更多的保障，比如：可以保留原有品牌（或使用集群车宝品牌）、免收加盟费、管理系统和标准化流程输出免费、配件供应不加价等权益，以更加灵活、试错成本低的赋能加盟体系保障传统汽服门店在区域经营中拥有更广阔的前景！

魏燕宝：

明年打算开六家分店

“一城一商”符合我的发展需求

小编曾问过很多门店老板口中的比较理想汽修门店是怎么样的？很多老板大多说是：“活下去！，能赚小钱”。而有一些经营不错，区域连锁（在同一地区有多家门店）的门店老板大多说：“做大做强，跟车主提起门店，都会说我这家门店服务不错，会介绍朋友过来！”

当问到门店经营难题和瓶颈，回答大多一致，“店铺和人员工资成本支出难以支撑，加上现在互联网养车平台太猛，低价打得太狠，关键服务还好，现在开汽修门店真的很难！”

当看到互联网养车平台猛烈进攻当地市场之后，很多门店老板才意识到，门店需要平台支撑，需要门店线下引流，需要更多的服务项目来粘住用户。但一切都可能晚了。

签约仪式结束后，小编采访了揭阳宝爵汇的门店老板魏先生。

在采访了解到，揭阳宝爵汇魏老板已有4、5年汽修行业经验，之前了解到集群车宝，是一位车主朋友在广州体验过集群车宝线下门店的服务之后，回到揭阳修车跟魏老板说的，之后魏老板就一直关注集群车宝，自己还注册了账号，下载集群车宝商城体验了系统内的商品购买和使用。

在接触集群车宝类似的养车平台的同时，魏老板也有接触过途虎、京车会、天猫等平台，在采访中，魏老板说到：“集群车宝平台是有灵魂和生命力的，也是我见过国内比较完善和智能的系统，包括组织框架，是以车服务为落地点的，是真正在做车和人服务的系统平台，不像其他养车平台，更多只是在卖产品。”

同时，魏老板还说到，“标准化服务和系统服务，才会更令用户信服，就像我的门店师傅，没有系统，我是不让师傅出去拓展客户的，因为口说无凭，当用户说哪里坏了，给个说法我，这样不好，一是破坏了用户对门店和师傅的信任感，二是服务体验也不好了。只有系统化、标准化的服务让用户信服了，你的门店才能赚钱！所以，系统化和标准化服务是汽修店的未来，这个也是我为什么进行门店转型。”

当小编问到未来门店经营规划时，魏老板也说到：“现在主要经营好一家门店，做好口碑，然后向周边辐射，做大做强，管理好门店，积累开分店的经验,借助集群车宝成熟的系统平台和组织架构，打算明年在揭阳地区开六家分店！”

“我观察集群车宝有一段时间了，刚好在这个节点推出“一城一商 一商N店”区域独家保护政策，真的打动了我，这种政策非常有利于我在揭阳地区做大区域连锁，与我的想法不谋而合。”

“一家店管理起来还好，但是要想做大区域连锁，不能只靠人，人是有局限性的，一个人一天就24小时，管理多家门店，是有心而无力，根本做不大，最后，还得靠系统化和标准化。其次就是靠技术（人才），做好标准化服务，人是服务感受，车是效果体现！”

在采访最后时刻，魏老板说：“我之所以选择集群车宝，是它能满足我现在开店未来几年的需求，也是我见过国内汽服行业目前开发最完善的系统，算是在对的时间，遇到对的平台，重新起航”

采访结束之后，令人值得思考的是，国内汽服市场有很多像魏老板那样的门店老板，意识到了汽服市场的残酷，正在积极寻求转型改变之路。也有像很多路边店的汽修老板，值得同情，也不值得同情，因为可怜之人必有可恨之处，可恨之处在于，温水煮青蛙，意识到了行业发展方向，思想却一味固守在“小农经济”，有多少熟客我就干多少活。

从采访中看出，与其他门店老板不同的是，魏老板的经营思维发生了改变，系统和平台（互联网大数据）才能帮自己管理好门店，做大做强，不再以“小农经济”思维去开门店，积极思考在互联网养车时代，线下实体经济（线下门店养车）该如何存活，除了服务比别家好之外，还要用互联网大数据平台来提升门店的生产力。

面新闻记者 | 马越

界面新闻编辑 | 许悦

在2022年咽下巨额亏损苦酒的海伦司做了一个重大的决定。

近日这家上市公司小酒馆在其官方微信发布了“嗨啤合伙人计划”，称合伙人门店由海伦司统一管理，只要在中国大陆、中国香港、越南、新加坡、日本、泰国、马来西亚等地区开店均可提交申请。

这意味着海伦司由全直营进一步向加盟模式转变。

海伦司在其官网提到，该合伙人计划将采用托管合作模式，品牌公司将协助合伙人门店开业前的营建、招聘、培训等工作，并在开业后持续提供运营督导、IT、营销、供应链等支持。而在加盟方式上，单店、多店以及合伙区域则没有限制。

目前海伦司开放了3种门店类型供加盟，分别为80-120平米、180-200平米和240-260平米。未来也会适时开放加盟80平米以下和300平米以上的店型。

以180-200平米的店型为例，合伙人需要缴纳的装修装饰费、设备及桌椅费、保证金和品牌合作费总共在100万元左右。在门店毛利（门店收入扣减产品成本）达到一定水平之前，品牌公司会将门店毛利100%返还给合伙人。只有当门店毛利超过一定水平时，品牌公司才会对超出的部分进行分成。海伦司合伙人门店销售毛利率约70%。

同样以180-200平米的店型为例，月毛利总额0-6万元部分返还比例为100%，6-10万元部分为90%，10-15万元部分为75%，15万元以上部分为60%。

开放加盟，实际上也是海伦司自救的一种策略。

这家在2021年风光上市的公司，在疫情重压和开店失速的影响下陷入业绩下滑的局面。根据年报，2022年海伦司的收入为15.59亿元，较2021年的18.36亿元减少15.05%。净亏损16.01亿元，经调整净亏损为2.45亿元。

某种程度上海伦司和此前的海底捞一样掉入了疫情期间“疯狂抄底”开店的陷阱，对大环境的误判，门店扩张速度过快，但同时没能逃过无法营业、客流下滑导致的经营危机——。

为了实现规模化效应，海伦司此前一直坚持门店扩张策略，并在资本的助推下加速。其招股书显示，在2018年至2020年，海伦司的酒馆总数分别为162家、252家和351家，并进一步增加至截至最后实际可行日期的372家，且全部为直营。2022年中报显示，截至2022年8月21日，其门店数量达到了821家。

海伦司通过门店快速扩张和产品销售规模的持续增长，来降低采购成本和固定费用摊销。从扩张策略上看，它更倾向于下沉市场，以及“好地段、差位置”的选址逻辑。这样，它能够在相对更低的人力和租金成本之下，创造更多的利润。

一开始，这样的办法确实有效。招股书提到，新店从选址签约到具备开业条件仅需约2-3个月，盈亏平衡期也在逐年下降，从2018年的6个月，到2019的5个月，再到2020年下降至3个月。

但疫情放大了一切问题。逆势扩张的造成的损失让海伦司不得不关店保命。年报显示，2022年海伦司关闭了194家酒馆，截至2022年12月31日，酒馆数量为767家；截至2023年3月19日，酒馆数量为749家，门店数量进一步减少。

而在去年，海伦司就已经采用特许合作的方式开店，年报中提到，截至2023年3月19日，海伦司有126家特许合作酒馆。

在业绩说明会上，海伦司的管理层提到，2022年光是在新开门店（180家左右）上就消耗了3亿元 ，受到疫情影响单店收入有20%-30%的下滑。于是公司在2022年中开始向特许经营转型，放弃了一些短期之内是扶持不上来的门店，做了闭店处理。

另外海伦司选出一批门店转向加盟，这部分门店很多是2021年和2022年上半年的新店，由于一直处在疫情扰动期间，没有特别正常的经营周期，业绩都不是特别好，在盈亏持平的附近。

“我们对这些门店做了比较大的减值，但又觉得它们其实还是有潜力的，直接闭掉比较可惜，所以我们把它们换成特许合作模式，可以把门店再盘活起来，（未来）更好地释放盈利。”海伦司高管表示。

在126家特许合作门店中，其中有26家是“纯加盟”，即一开始就是加盟商开店；另外100家则是由直营转向加盟。

“疫情三年给了我们很多思考，我们觉得未来更长期的布局更大市场，通过共创共享共担风险的模式，可以帮助我们走得更远，特别是我们很早就思考进入下沉市场。”海伦司高管提到，“我们在利川做第一家店的时候，就用了合作经营方式，也取得了成功。疫情推动我们提前去做转型。”

海伦司的变化，愈发凸显出后疫情时代新消费餐饮品牌一个现实的策略转向——从以往坚持直营，终于“放下身段”转变为开放加盟来应对大环境风险，以及用相对轻资产的方式扩张门店，开拓下沉市场。

譬如喜茶在2022年11月对外宣布在非一线城市以合适的店型开展事业合伙业务，在一线城市收缩高端大店，转而将精力放到了四川自贡、湖北十堰、江苏连云港这类三线及以下城市的拓展上；瑞幸咖啡在今年5月提出“带店加盟”策略，覆盖了21个省和2个自治区的241个城市，大部分位于三线及以下城市，是其加盟策略的再次升级，这也让它终于在近期突破万店；Tims天好中国提出今年新开1000家门店的目标，其中一半也要靠加盟商完成。

但随之而来的一个问题是，除了吸引消费者外，这些品牌还需要说服加盟商，即用成熟可验证的商业模式告诉他们赚钱的可能性。

与喜茶等品牌有所不同的是，定位极致性价比的海伦司此前在下沉市场的布局一直较为深入，这也可能成为它转型加盟的一个优势。在业绩说明会上海伦司表示，目前计划新开200家左右门店。在新店结构上，50%进入新城市、50%在现有市场继续开；在城市维度上，一线城市可能新开十几家，二线城市新开店在15%-20%左右的比例，剩下主要在三线及以下城市开店。

海伦司高管透露称，在新疆、内蒙、宁夏等地二线城市尚未进入的新市场，今年有很多加盟商在与公司联系，有非常大需求。三线城市如广东揭阳、浙江瑞安、安徽六安等地，也有很多空白的潜力市场会陆续进入。另外在现有市场，如武汉、杭州、天津、深圳、广州、北京等，还会陆续开店。

在加盟商投资的问题上，海伦司高管称，今年会压缩硬装成本，降低合作商投资门槛；但同时会加大对软装的投入，因为对酒馆独特氛围感营造非常重要，“这是我们长期持续竞争的关键环节。”

他以300平米左右的门店举例，投资额在120万元左右，根据门店营收流水进行阶梯式的抽成，可以维持加盟商比较稳定的投资回收期，大概在1.5-2年。

冠疫情让众多连锁药店加速了数字化转型的进程。对于这些企业而言，他们不仅能够从容应对疫情带来的市场变化，保质保量地完成经营指标，更为企业带来了新型用户的增长。但现实中，更多的企业则是初次尝试数字化运营，如何转、转向哪、咋投入等等，都遇到了诸多的困难或问题。

在“互联网思维正在重构一切传统行业”的大时代下，《中国药店》联合华润三九共同发起“寻找新范例——中国药店‘数字化转型’探索之旅”，全景化、案例化呈现全国主流连锁在数字化转型过程中的所思、所想、所为，以镜鉴于企业，启迪于行业。

本期我们采访的企业是——揭阳市立丰药业连锁有限公司。

广东揭阳市普宁市尚未完全放开药店医保审批政策，诞生于此的揭阳市立丰药业连锁有限公司（以下简称“立丰药业”）长久以来没有享受到医保红利。现阶段普宁市的医保政策有所松动，立丰药业正在积极申请医保资质。尽管立丰药业以往没有医保店，但是它的发展劲头却很足，2020年在疫情影响下还是交出了亮眼的成绩单：门店110家，年销售规模超2.5亿元。

2021年上半年，立丰药业持续推进拓展计划，已经新开了十余家门店，主推社区门店的同时，也不断拓展院边店，为处方流转作准备。

立丰药业总经理陈曼祥介绍了公司近期的发展目标：预计到2022年12月，公司的总体规模要达到3.5亿元，新零售（主要包括B2C和O2O）的目标要做到8000万元；门店拓展方面，向覆盖全揭阳行进；此外，公司积极布局康复理疗业务，康复理疗馆拓展至6家。

多措并举推进新零售

疫情无疑是一场大考，也是中小连锁发展新零售的加速器。据陈曼祥介绍，立丰药业去年电商板块营收约800万元，今年上半年已经超过去年全年的业绩，预计到今年年底，公司B2C加O2O的盘子将达到3000万元，同比去年将增加3倍多。

疫情的长线影响下，立丰药业为了缓解线下的压力，加大了在O2O及B2C的投入，成立了相关的业务部门多措并举推进新零售业务。

1.加强供零合作，聚焦顾客精准营销

近期，立丰药业与华润三九聚力共赢，双方在新零售板块共同投入资金和人力物力，开启了“龙行天下”新零售项目，探索新路子。该项目联合了多家新零售的佼佼者，包括医药新零售运营公司和专家，从顾客黏性的提升和线上线下业务相融合出发，提供新的营销思路，做好顾客画像，开展顾客精准营销和细致服务，为各个门店吸粉和赋能做出新的尝试。

2.将公域流量转化为私域流量，大力发展微商城

经过去年的发展，目前立丰药业O2O业务在揭阳普宁占据了大部分市场份额。公司O2O业务由美团、饿了么等公域平台切入，后期逐渐引流到企业O2O微商城，7月微商城销售占比超过50%，公域占比40%多。陈曼祥表示，这是一个很好的变化，在公域转私域的过程中，顾客的黏性、客单价和毛利率都得以提升。

立丰药业将公域流量转化为私域流量主要通过两条路径：第一，以公域打通员工的思路，初始与海典共同开发相关业务平台，面向会员推出系列优惠措施和体验营销，把会员吸引到微商城上去；

第二，开设24小时药房，为顾客提供方便，顾客经24小时药店进入微商城下单后，由外卖小哥配合直接送货上门，夜间购药平均每晚有3000多元营业额，这对私域微商城的销量拉动很大。

3.双团队竞争，以激发新零售团队积极性

立丰药业分别成立了O2O、B2C两条业务线的专业运营团队，在B2C业务又有两个团队，一个是自营团队，另一个是跟专业的B2C公司合作（对方出技术和人员，立丰药业出物流和品种）组成一个自负盈亏的新团队。

“通过双团队去走，各自利用不同的平台去走，目的在于让他们互相竞争，最终哪一个团队做得好，就由哪一个团队去整合公司的新零售业务。”陈曼祥说，“用内部的话来讲就是两个部门一起去竞争，做到最后看谁的江湖地位高，谁就能一统天下去引领这个部门。内部运营是两个团队在走，内外部合作的方式也是两个部门在走，都是各自发挥自己的长处。”

4.独立配备采购，培育新品和爆品

选品对于O2O和B2C非常重要，于是立丰药业根据线上运营需求配备独立的采购团队。独立采购的模式从产品的配置上，能更有针对性地匹配到适合线上需要的品种，结合当下流行的品种去优化产品结构、培育新品、打造爆品，并且能实现对量的灵活管控，突破了传统的线下采购的限制。

顺应市场变化调整品类结构

疫情前，感冒发热类是一个大品类，对立丰药业的业绩贡献达到7.9%；疫情期间，受政策影响，感冒发热类药物的销售受到巨大的冲击，占比下降到4.7%。

“这意味着感冒发热品类的销售占比下降了40%，这是实打实的减少，加上消费者个人防护做得比较到位，感冒类的顾客也少了，这是一个变化。”陈曼祥介绍，因应市场环境变化引起的消费习惯改变，公司对品类结构进行了深度的调整。

首先，结合揭阳市当地的实际情况，立丰药业近两年在中药滋补类方面去做深度的挖掘。

门店加大鱼胶、花旗参、高丽参等主要滋补产品的投放力度和推荐力度，用高毛利产品弥补疫情带来的损失。

顾客的认同对提升滋补品的销售至关重要，所以针对滋补养生品类做消费者教育，占领顾客的心智，才能更好地挖掘整个品类的价值。

陈曼祥举例，“比如说鱼胶，潮汕这边的人了解其功效，但是有很多外来人口是不知道的，所以要通过宣教去传达给消费者——鱼胶结合什么品种，能达到什么功效，能够改善什么问题。

针对不同的顾客群体，开展深度营销、深度推荐，进一步挖掘滋补品类的市场潜力。”

其次，崇尚多元化经营，发挥药房的专业优势，引进药妆品类。如结合当下颜值经济的需求，立丰药业引进了一款械字号的面膜，深受消费者的欢迎，如今已经成为爆品。

再者，根据每个月的高发疾病，做好应季商品的精准营销。顾客的引导、消费的引导。比如每年夏天为皮肤病的高发季节，立丰药业从4月开始便根据以往的销售数据，开展疾病知识宣讲和消费者教育，提醒消费者预防皮肤病；

同时，各门店备好缓解皮肤病的药物，对来店的皮肤病患者进行精准推荐，拉动这一品类的销售。

其他诸如妇科病、胃肠道疾病等，也可以结合季节的变化，在疾病高发季之前来提醒消费，把营销做得更精准。

深化顾客服务，提升会员销售占比

目前，立丰药业的会员销售占比达到65%，半年内有消费的活跃会员数为40多万。提升会员销售占比是立丰的一项重点工作，陈曼祥制定了今年的目标，到年底会员销售占比要达到68%。

为达成这一目标，立丰药业不断发展新会员，同时设法提升会员活跃度。第一，公司会根据会员性别、年龄特征，专门开展一些针对某个疾病或者每一年龄段或者某一性别的会员的互动活动；

第二，通过微信商城，专门针对会员定向发放优惠券，提高会员的黏性；

第三，每个月会员日，即每周日根据不同的会员群体推出有针对性的优惠套餐，比如慢病用药按疗程制推荐，加大疗程装的优惠力度，让顾客购买到更高性价比的产品，以此来增加会员的黏性；

此外，会员礼物的选择也要更契合消费者心理，如杯子，保温杯一般给老年人，年轻人可能更喜欢卡通杯或者当下流行的样式，从这些细节去增强顾客的体验感。

近年来，立丰药业推行的钻石会员制提升了顾客忠诚度。钻石会员是通过会员的消费频率、客品数、客单价等综合排名选出来的，而且钻石会员不是终生制，每一年都会通过筛选来确定，从而给出不同的折扣。

钻石会员作为连锁最核心、最忠诚的顾客，进店由店长专门接待，一对一开展健康指导和健康服务。

立丰药业还设立了会员服务部，该部门主要是规划好会员年度服务项目，比如钻石会员每年送一次全身的健康体检；

比如从顾客画像当中筛选出有妇科疾病的，组织这批会员参与妇女之家的一些项目。

在慢病管理方面，他们还成立了慢病服务部，专门对接慢病顾客。该部门非常注重和厂家的深度合作，比如联合辉瑞，开展患者教育和店员教育，根据每个季节变化引起的疾病发展，请来当地闻名的医生开展义诊和讲座；

又比如携手广东众生药业，组织当地有名的眼科医生为顾客做眼底筛查。这些活动都没有抱任何商业目的，主要目的是为顾客提供健康服务。

深化顾客服务需要提升员工的专业性，尤其是骨干员工，今年立丰药业开展了“明星店员训练营”，旨在提高核心、中坚力量员工的知识面，本届明星员工训练营大概占总员工数三分之一。

据了解，训练营共6期，每期授课3天，为期12个月；

通过内训加外训相结合的方法，提升员工个人素质、专业知识、心理素质；

每个月选出月冠军、年底选出年度冠军、亚军、季军，进行表彰。