家店，图片更精美、价格更低，为什么销量却比同行差10倍？
怎样设置团购套餐，顾客才会愿意下单购买？
别把团购套餐仅仅看作是打折，这里面大有门道！
01便宜的套餐，销量却比贵的差10倍
我们一起来看下面一张图片，同样是烤鱼、二人餐，谁会卖的更好？
< class="pgc-img">大部分人可能觉得肯定是左边，图片更精美，价格便宜。
但结果呢？左边便宜的套餐销量553份，右边的套餐销量5916份，右边的销量是左边的10倍！并且右边平均每个月都能卖出2137单。
< class="pgc-img">为什么会出现这样的情况呢？
差距就出在套餐内容设置上：
< class="pgc-img">1 打折力度不同
左边是7.9折，右边是6.7折，顾客第一眼会觉得哪个更值？肯定是6.7折那个。
2 包含项目的丰富度不同
左边配菜有三种，凉菜2选1，相当于只有一个凉菜；而右边配菜有四种，凉菜两种，还有丰富的饮料、小吃和甜品，给顾客一种豪华的感觉。
并且左边套餐还有明显的错误，双人套餐却显示三份主食和三个茶位费，虽然可能意味着最多可以三人使用，但这份套餐包含的类目，看起来实在是有点简陋。并且左边还显示免费餐巾纸和菊花茶一壶，都是可以写在套餐里的，却没有写进去，很多顾客就感受不到。
凉菜、饮料、小吃、甜品之类的，最容易让顾客感觉到餐品丰富，但成本却并不高，可能只有十几块钱的成本，却是非常容易博好感的做法。
3 主菜价值感不同
注意两者的细节差别，主菜一个是草鱼一个是清江鱼。餐饮人都知道这两种鱼成本价格差不多，但顾客每次去餐厅点鱼时，服务员总会告知顾客草鱼刺比较多，清江鱼肉质更好？久而久之，几乎在所有顾客的心里，草鱼是低价的品种，而清江鱼更有价值感。
很显然，更多的顾客选择了主菜价值感更高、搭配更丰富、折扣更大的那家店。
02 3步，设置一款毛利高又旺销的团购套餐
那么，怎样设置一款毛利高又旺销的团购套餐呢？
1 知晓团购套餐一般搭配公式
以中餐为例，到底什么样的套餐组合，让顾客觉得又丰富又超值的呢？这边有几个惯常搭配公式：
2人餐：2荤+1素+1凉+主食+饮料/汤/甜品/水果（可无）
4人餐：3荤+2素+2凉菜+主食+饮料/汤/甜品/水果（可无）
6人餐：5荤+2素+3凉+主食+汤+饮料/甜品/水果（可无）
（其他品类套餐公式，可点击“阅读原文”查看学习）
2 盘点自身餐品情况
首先，用表格列出餐厅现有菜品荤菜、半荤半素、素菜等，并填上门店价和会员价，对自己餐厅所有类目有一个清晰的了解。
会员价的存在，是为了做一个参考，团购套餐价格一定不能高于会员价，一般定在6-8折。当然也比较常见一些餐厅折扣4折、5折，要核算成本，利润足够才可以。
3 分析竞对团购套餐组合
在美团网或大众点评网，找到美食，找到品类，选择你所在的区域，就可以看到同一商圈卖的好的商家的排列，点进去再看他们的折扣力度和搭配方法。
< class="pgc-img">比如在同一个商圈2人餐折扣都在6-7折，我们做2人餐的时候就也在这个区间。卖的最好的2人餐搭配是2荤+1素+1凉+主食+饮料，我们就也可以按照这个来，甚至可以换一些毛利高、价值感更强的菜品，比如沙拉、自制点心、现熬酸梅汤等。
有的竞争对手团购套餐周末不能用，那我们就可以根据店里生意情况，设置为周末也可以用。
看30个左右同一商圈的套餐设置，你就基本知道怎么做了。
03 2个技巧吸引顾客选择你家套餐
1 店里的特色菜品一定要在套餐里
每次在做套餐搭配的时候，一定要有特色菜品，要是店里的拳头菜品，或者说是爆品。这样搭配进去，顾客才会觉得更有价值，比如金百万的套餐里面就得有烤鸭，杨记兴的菜品里面就得有臭鳜鱼。
2 用高销量引流，形成集聚效应
高销量的套餐，会引来顾客跟风下单，从而形成引流和集聚效应。所以团购套餐到期前，一定要记得延时，到期或者下架之后再上线，销量就清零了，重新再上线就变成了新套餐，对排名和引流的作用就不大了。
< class="pgc-img">. 折扣促销：例如买一送一或者满减活动。
2. 赠品促销：例如在消费者购买指定产品或者消费一定金额后，赠送相应的礼品或者小礼品。
3. 优惠券促销：例如发放优惠券，让消费者在下次购买时享受优惠。
4. 团购促销：例如通过团购网站或者社交媒体平台推出特价团购套餐，吸引消费者。
5. 限时促销：例如在特定的时间段内推出优惠活动，例如周末限时特价。
6. 生日促销：例如为消费者提供生日礼包或者优惠券，吸引消费者在生日当天前往消费。
7. 打卡促销：例如为消费者提供打卡活动，例如在特定的时间段内打卡，可以获得相应的礼品或者优惠券。
8. 会员促销：例如为会员提供专属优惠，例如会员日活动或者会员卡打折。
9. 联合促销：例如与其他品牌或者商家合作，推出联合促销活动，例如与酒店合作推出套餐优惠。
10. 活动促销：1例如在特定的节日或者活动期间推出相应的促销活动，例如情人节或者圣诞节优惠。
11. 满送促销：例如消费满一定金额后，赠送相应的礼品或者优惠券。
12. 新品促销：例如推出新品时，提供优惠价格或者赠品等活动，吸引消费者尝试新品。
13. 拼团促销：例如推出拼团活动，让消费者在一起购买，享受更优惠的价格。
14. 点赞促销：例如在社交媒体平台上推出点赞活动，让消费者点赞并分享，可以获得相应的礼品或者优惠券。
15. 积分促销：例如为消费者提供积分活动，积累一定的积分后可以兑换相应的礼品或者优惠券。
16. 线上促销：例如在线上推出优惠活动，例如在网站或者APP上下单可以享受相应的优惠价格。
17. 闪购促销：例如在特定的时间段内推出闪购活动，让消费者在限时内抢购优惠商品。
18. 竞猜促销：例如在特定的时间段内推出竞猜活动，让消费者参与竞猜并获得相应的礼品或者优惠券。
19. 手机支付促销：例如推出手机支付活动，使用指定的手机支付方式可以获得相应的优惠或者礼品。
20. 节日促销：例如在特定的节日或者纪念日推出相应的促销活动，例如母亲节或者国庆节优惠。
21. 二次消费促销：例如在消费后提供优惠券或者礼品，吸引消费者再次光顾。
22. 优惠套餐促销：例如推出优惠套餐，让消费者享受更多优惠。
23. 票券促销：例如提供电影票或者演唱会门票等礼品，吸引消费者前往消费。
24. 群体促销：例如针对某一特定群体推出相应的促销活动，例如学生优惠或者老年人优惠。
25. 摇一摇促销：例如在推出摇一摇活动，让消费者摇一摇，可以获得相应的礼品或者优惠券。
26. 推荐促销：例如推出推荐活动，让消费者推荐朋友前往消费，可以获得相应的礼品或者优惠券。
27. 感恩促销：例如在特定的时间段内，为消费者提供感恩优惠，表达对消费者的感谢之情。
28. 二人份优惠促销：例如推出二人份优惠，让消费者在两人共享的情况下享受更多优惠。
29. 预订优惠促销：例如提前预订可以享受相应的优惠价格或者礼品。
30. 点菜优惠促销：例如推出点菜优惠，让消费者在点菜时享受相应的优惠。
31. 节日特色促销：例如在特定节日推出特色菜品或者节日套餐，吸引消费者前往消费。
32. 限量促销：例如推出限量优惠，让消费者在限量内享受相应的优惠。
33. 闯关促销：例如推出闯关活动，让消费者参与闯关并获得相应的礼品或者优惠券。
34. 抽奖促销：例如推出抽奖活动，让消费者参与抽奖并获得相应的礼品或者优惠券。
35. 免费品尝促销：例如提供免费品尝或者试吃，让消费者尝试菜品并吸引消费。
36. 神秘礼盒促销：例如推出神秘礼盒活动，让消费者购买礼盒并获得相应的礼品或者优惠券。
李林虎
北京餐研社管理有限公司 创始人
连锁餐饮品牌专家顾问、十余年餐饮品牌管理与策划实战经历，中国多家餐饮百强品牌顾问
擅长项目管理、运营管理、品牌定位、品类塑造、视觉设计。
服务千喜鹤、碟滋味、南城香、职业餐饮网、中国饭店协会等300+餐饮连锁企业及餐饮机构。
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一
今天早上六点第一个电话，然后在路上连续接了3个电话，爆掉了，头都不管用了嗡嗡的。
头疼还有一个原因，就是天气，在嘉峪关古关城的时候天气还是好的，出来就直奔敦煌，也是这次西行的终点。
路上查查天气预报，还是晴的，过了瓜州，就开始阴天，是的，不是黑天，是阴天，担心下雪，越担心什么越来什么，结果下雪了，还越来越大。
标着120公里时速的高速公路只敢跑到60，滑的很，真是城市路也滑，套路多了路就滑，雪地行车最简单了。
三个要点：1、低速，尽可能低速；2、不要刹车；3、不要急转弯。
好了。简单不？
前面的车在弯道上就超了过去，向回打方向的时候，一晃差点侧滑出去，然后，就再也没有像刚才那样开，老老实实的，人总是吃一次亏才会学一次很乖。
有的人总是掉坑吃亏，总是记不住。
二
今天电话说的时候也是说到套路的问题。
提到一件事，现在的团购就是这样，每天业务员都来找他，开始就给他开出一个个条件，然后告诉他，只要价格做的低一点，吸引顾客到店，先让店里面的人气搞起来。
这话听着真的是没毛病。
但是问题很多，
1、要求你做一个低价，你觉得很低了，他还要给你压压压，到最后，没利润了，才让你上。
2、这个提成大约是6%到8%左右，看起来不多，实际呢，现在很多成本控制的好的餐饮，净利润也就做到10%到15%的样子，大部分利润给他了，商家不赚钱，要是丫的极低的那种呢？
亏，绝对是亏死。
3、账期，一半他们收的钱要20天的周期才能到你账上，无形中周转的现金流在别人账上躺了20天，要知道，这不但是风险而且降低了我们现金流的利用率。
4、来的顾客是渣渣，保守一点90%是渣渣，都是平台的粉丝，天天刷平台，哪里的活动多力度大就到那里去。
你要考虑，你能天天都搞活动吗？亏得起吗？
你搞，也是一个菜，其他店也有不同口味都在搞活动，你是火锅，他是烤肉，人家天天换，你能吗？显然不行。
于是用完你，店里该没人还是没人，这些人呢？
又到其他搞活动的店里面去了。
你说的人气呢？
有没有
有了，就那几个人，有用么？
三
前几天，我们出发之前，还有一个类似的活动。
我么一个读者在当地做了这样一个没事平台，也是这样的套路。
你在他们平台上做广告，他们负责制作，拍摄，但是不给你收钱，你提供一个套餐给他，他们买了自己收钱，抵广告费，猛地一看挺划算的。
然后就开始搞了，然后发现一个问题，当天来的人不少听热闹的，有人气，我的读者感叹，真管用。
等这些人走了，该没人还是没有人，一个没有。
为什么？
他问我，我给他说了，这些人是这个美食平台的粉丝，永远不会转化成你的粉丝，永远不会。
就像团购一个道理的，这些人永远跟着平台走，平台让干啥就干啥，转发刷屏都可以，但是就这个群体，整天在外面四处吃，免费吃。
能改商家带来效果吗？
几乎不可能。
四
上面说的这个现象，就是这样的，平台召唤一批粉丝，专门去和商家谈条件争取一些超级条件，尤其是套餐，基本是来了吃你一顿就走。
还有一个类似的就是电台的吃货团，也是这样一种运营方式，出面给你带来人气，商家一半都是想有人就好啊。
但是这个人，是他们的人，永远不会转化的一批人，俗称就是喂不熟的。
所以你要是期望他们能给你带啦人气，我想问问做过的老板们，你们做了，搭钱，搭人进去，你得到你开始想要的人气了吗？
如果没有，在问一个问题，在他们这里你赚到多少钱？
如果也是没有，那就想想，该何去何从了。
那，这些平台就一无是处吗？
No
存在即是合理，我们可以转化，为我所用，这才高手的做法，
有三个招式可以转化：
五
1、学习，我们可以学习这样的模式，其实很简单的思路，有很多时候，转化一下思维，你会有意想不到的收获。
2、借用平台的资源为我所用，需要人的时候，借用这个平台就很牛逼了。
3、利用平台引流，利用贪便宜的心理转化为储值顾客，这个思路，我们已经在很多团购店做了测试，效果很好。
上面说的三招，回头我整理出一个录音来。关注我的朋友圈……
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