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火锅店毛利大揭秘，赚钱亏钱都是很快。

我曾经混迹于火锅圈多年，上至全国性火锅龙头海底捞，到小龙坎、谭鸭血等火锅江湖弄潮儿，下至街边小火锅摊，对火锅店的经营情况略知一二，今天有空给大家扒一扒。

海底捞 （60%） 火锅江湖龙头，全直营不加盟，按城市等级和商圈不同，定价不同。一线城市如北上广深，人均消费110-120元。有些人估计认为这个均价偏低，但确实没有大家想象的高。疫情前的江浙沪海底捞，因为长期为大学生等提供优惠，折算下来内部人均客单价曾长期低于100元，当然要敞开吃，人均200元也差不多。至于海底捞的毛利，看似高实则低于大部分火锅店，一是因为店上所有产品都是由蜀海、蜀韵等内部供应链供应。但供应链是独立核算，供给店上的价格都是经过加价（加税）从而偏高，留给店上的毛利就较低。二是加上海底捞门店提供的额外服务开支较大，人员费用也比多数餐厅高。综合下来，海底捞一天正常翻台两三轮才能保本，低于这个翻台率就会亏损，没有大家想象那么赚钱。

小龙坎、谭鸭血、朱光玉等全国连锁火锅（65%） 这些知名的全国连锁火锅，风光时动辄几百上千家，生意也火爆一时，但风光过后其实加盟商赚钱的少，亏钱的相对更多一些。

在品牌赋能最好的时候，人气很旺，经常排队，店上单论菜品，毛利都在65%左右，甚至遇到好的厨师长能把单品做到70%毛利。然而毛利高也不意味着稳赚钱，首先加盟费单店就高达几十万，还有统一装修，统一底料供应等，从各个方面赚加盟商的钱。如果地段好，人员得力，生意好上一两年，也许除开费用能回本并略有盈余。稍有差池，成本控制不力或者生意略有下滑，两三年都还赚不了就注定亏损。

自营火锅店 （60%） 除开各大连锁，全国各地每个城市也会有不少的自营火锅店，几家小连锁或者单店都有，定价和毛利要低于上述全国加盟连锁。虽然少了加盟费等其他额外费用，但能不能赚钱也是要看老板的经营策略和财运。以单店投入100万左右来说，一年回不了本，亏钱的可能性就很大了，太多人赔钱赚吆喝。

地摊小火锅 （50%） 疫情后流行起来的地摊小火锅，毛利控制得比大多数火锅店都低。但因为投资小（10-30万），各种成本低，反而是回本最快的。正常情况下3-6个月回本开始盈利，所以发展很快。

说了这么多，其实火锅行业近十多年的疯狂扩张和发展，早已成了红海。不管城市大小，商圈层次，只要有点流量就会开出很多品牌疯狂内卷。看似标准化，去厨师化好经营，毛利也高，但仅仅靠有钱有人是很难赚钱的。味道、服务、品牌、价格、环境、流量等全方位的竞争，没有点真本事?财运，亏钱的概率远大于赚钱。

各位老板们谨慎投资，各位顾客们口下留情，不要只盯着火锅店的毛利高，只看见贼吃肉没看见贼挨打[捂脸][捂脸]

口财经记者 许耀文

　　近日，#海底捞市值蒸发超2400亿港元#登上微博热搜，一时间不少人热议“海底捞跌入海底”、“火锅茅风头不再”。风口财经注意到，人们除了对海底捞价值暴跌感到惊愕之余，还纷纷遗憾“火锅不火了”。

海底捞登上热搜榜

　　日前，#海底捞市值蒸发超2400亿港元#登上微博热搜，6月以来，海底捞股价一度跌至36.30港元。海底捞（06862.HK）股价累积已跌超10港元，更是自2020年8月11日以来破股价新低点。

　　相较于海底捞在今年2月16日创下的85.75港元/股的高价，仅4个月的时间，海底捞股价累计下跌57%。这样的成绩，让“火锅茅”蒙上灰尘。更是让人们惊叹，明明熬过了最艰难的时期，为何时局如此？

　　2021年春节过后，二级市场动荡不止，海底捞股价冲高回落。在3月初海底捞发布盈利预警以及远低预期的年报公布之后，海底捞开始“雪崩”。

　　数据显示，海底捞2020年营收286.14亿元，同比增长7.75%，一路高歌猛进的海底捞营收增速首度跌破10%；净利润为3.09亿元，同比大幅下滑86.81%。此外，2020年海底捞的翻台率与2019年同期相比相差甚远。财报显示，2020年海底捞平均翻台率为3.5次/天，而这一数据在2019年为4.8次/天。

海底捞营收及净利润增长情况

　　“现在不是所有的海底捞都火。”刘女士在烟台市牟平区某火锅店担任店长一职，她告诉记者，近两个月有不少海底捞的前员工前来应聘，“我现在的领班之前在海底捞工作，她在面试时告诉我，之前她所在的海底捞在4月份的时候甚至翻不过3桌。”

　　“对于海底捞而言，翻桌率较低意味着单店盈利不佳，甚至可能在亏损。”在餐饮业有数十年从业经历的王女士表示，“因为成本低，选择火锅进入餐饮业的人越来越多，这使得海底捞在一定程度上受到挤压。而且在大家节衣缩食的时候，海底捞大肆扩张，成本激增，我认为不是明确的选择。”

　　的确如王女士所说，海底捞光芒的黯淡不能只归咎于客观因素。日前，海底捞的创始人张勇曾在某交流会上表示，保持扩张是一次错误判断。

　　财报显示，随着海底捞的调整与扩张，海底捞成本增加显著。2020年海底捞原材料及易耗品成本高达122.62亿元，同比增长9.1%；员工成本同比增长21.1%至96.77亿元；财务成本为4.46亿元，同比激增88.2%。不止如此，2020年海底捞在物业、厂房和设备等方面的非流动资产成本也快速增加，从2019年的76.9亿元涨至120.64亿元。

　　门店扩张的海底捞并未等来市场期待的报复性消费，反而因为成本与客流导致单店利润被严重稀释。财报显示，2020年海底捞单店净利润已从2017年的437.4万元跌至23.9万元。

跟火锅沾边的都难

　　海底捞都如此，火锅行业的其他企业还好吗？

　　6月24日，“连锁火锅第一股”呷哺呷哺收报8.26港元/股，较今年最高的27.15港元/股下跌超69%。3月以来，呷哺呷哺不断经历资本减持、高层洗牌等动荡，股价下跌严重。此外，作为主打的性价比也随着价格的升高消失，近三年客单价早已从40元至50元的区间涨到60元以上的区间。

　　如今看来，主打高性价比的小火锅也不香了。

　　“与人均消费较高的海底捞相比，呷哺呷哺虽然性价比更高，但综合考虑还是不如在家吃。” 吴女士是一名爱吃火锅的90后，自从小区门口开起火锅食材店后就很少去火锅店吃了，“除了大家聚会追求氛围，我很少吃海底捞。现在各个品牌都出了调味料，超市能买到所有食材，我买个海底捞的底料和蘸料，在家一样能吃到海底捞，而且自己选购的食材更新鲜，环境也更好。”

　　的确，“宅家”饮食习惯催生了不少此类行业，火锅食材店就是其中之一。此外，许多食品制造企业纷纷看准火锅的热度，生产调味料、蘸料等产品。但是在2020年突然火起来的食材行业以及调味料赛道如今似乎踩了刹车。

　　作为调味料赛道龙头，颐海国际（1579.HK）在今年2月股价创新高，突破148.60港元/股，但如今已经跌至50.90港元/股，跌去65%。天味食品今年以来的股价也从80余元/股跌破30元/股。

　　位于青岛的青岛日辰食品股份有限公司（以下称为“日辰股份”，603755 .SH）是一家聚焦复合调味料定制化业务的企业，在这一赛道中收入规模较大。2020年日辰股份全年实现营业收入2.63亿元，同比下降7.83%。2021年一季度，日辰股份实现营业收入6964.62万元，同比增长50%以上，但与去年同期的低基数相比，这一高增速并不乐观。

日辰股份K线图

　　如果说调味料并非吃火锅的必需品，那么火锅食材店是不是会好一些呢？真实情况并非如此。

　　“沿着这条街走两个路口，我敢说你还能看到卖火锅食材的店。”良子在海泊桥这一代经营着一家火锅食材店，至今已有快一年的时间。良子告诉记者，去年刚开业的时候生意还不错，现在已经大不如前了，“这附近开食材店的越来越多，而且更多的人可能会选择去商场。”

　　如良子所说，记者用大众点评APP搜索“火锅食材”，并将范围确定至海泊桥，在搜索结果中共有9条结果，其中就有4家锅圈食汇品牌连锁店。其中一家店的老板告诉记者，他现在的营收同样不如以前了，“与餐饮店相比，我们的毛利本来就低，而且现在同质化严重，我们还没有超市的品类全，要想稳定增收不容易。”

火锅不香了，啥原因？

　　“无论是消费者吃火锅还是经营者入行，火锅的门槛都太低了。”在王女士看来，火锅的低门槛是在这一行业出现“降维打击”的主要原因。

　　“火锅行业技术要求低、可复制性强、毛利高，引得越来越多的人加入。”王女士说，“消费者都说海底捞贵在服务和品牌，那如果我今天用同样味道的底料、蘸料开一家成本更低的店，而你又恰恰不需要享受高档服务，我认为你是会选择我的店的。”

　　此外，王女士认为，调味料的市场化同样是火锅行业受“阻力”的原因，“如果你自己就能花更少的钱做出健康可口的可乐，你还会经常买可乐喝吗？现在火锅口味推陈出新，越来越多的火锅餐饮品牌都推出了调味料。但是这一板块的营收是小头，更何况这一赛道也很拥挤。”

　　来自企查查的数据显示，在1~3年内，有关于“火锅”的搜索数据高达26万条，而在3~5年内，这一数据仅为17万余条。在火锅底料相关企业注册量方面，近十年来相关企业年注册量整体呈上升趋势。2017年，火锅底料相关企业注册量为382家，同比增长54.7%；2019年注册量“登顶”为427家；2020年注册量降至389家，同比下降8.9%。

火锅底料企业增量

　　随着人们生活水平的提高，吃火锅不再是“偶尔的享受”。十几元的调味料、几十元的食材再常见不过。此外，越来越多的人养成在家吃饭的习惯。如此看来，在综合性价比后，出现“海底捞不香”、“呷哺呷哺不香”的局面似乎并不奇怪。

　　既然在家就能享受高性价比的火锅，为何火锅食材行业也遇到瓶颈呢？对此，王女士同样给出答复：“一家火锅店的毛利润一般在40%~50%左右，即便某些店亏损，但是像海底捞这样的店都会有门店亏损平衡。而食材店的毛利润更低，况且有食材店的地方一般都会有超市，如果在供应链等环节上没有优势的话，很难有长久的竞争力。”

的甜品只是甜腻的下午茶，而有的甜品被涮进了火锅……

餐企老板内参 王盼 | 文

脏脏包、马卡龙“扔”进火锅……

大胆创意刷新“Z世代”的认知！

当脏脏包、马卡龙、糖葫芦都涮进了火锅……不光是老餐饮人，新兴的“Z世代”也看呆了眼。

近日，一组特色火锅涮品吸引了内参君。不光是高颜值，更有着十足的趣味性，或富有“国潮气质”和“西餐的精致感”，让一顿火锅变得惊喜不断。

比如“可以涮的脏脏包、马卡龙”，把年轻人喜欢的甜品做成了火锅食材；比如“乳酸菌白萝卜”和“甜心小草莓”，用泰国西米做出了仿形，端上桌就成为拍照的“香饽饽”；再比如意境水墨鱼鲜，用细嫩鲜美的金线鱼制作基底，加上食用墨鱼汁及艾草汁，让人惊呼“火锅菜也能做出满满中国风”……

左上：巧克力酱夹心，入口即爆浆，毛利67%

左下：纯手工加工，内含草莓果酱，毛利68%

右上：差异化时尚爆品，酸甜开胃，毛利67%

右下：水墨意境菜，金线鱼做基底，毛利66%

火锅赛道激烈内卷，早已是行业公认的残酷事实了。

从各式有料锅底，到越做越精美的小吃、甜品、饮品……如今，很多火锅店又把目标瞄向了涮品。“去看凑凑、海底捞这些头部品牌，菜单中都会有一部分创意涮品。比如凑凑的海鲜棒棒糖、荔枝虾球，高颜值高毛利，火锅店适当上新，对消费者有很大的吸引。”一位天津的连锁火锅老板说。

有人说，涮品有啥创新的，无非还是牛羊肉、丸子青菜这些“老传统”。可回归基本，更加考验品牌的研发实力。

产自猪身最精华部位

一头猪仅产六两左右，故又称为“黄金六两”，毛利63%

火锅有“四美”

隐藏着巨大的盈利密码

上文中展示的特色涮品，全部来自于大连诚健，这是一家深耕火锅赛道24年、探寻个性化盈利菜谱的火锅赋能集团。

孙德敏董事长认为，后疫情时代的火锅赛道，“社交属性”依然是制胜的关键。好吃、好看、好玩是火锅消费未来的三个主流方向。

强社交属性背后，有“四个美”做支撑。分别是：食材美占比40%，出品美、服务美、环境美各占比20%，这四个维度，基于新一代客群核心需求的变化。“食材美，就是差异化、国际化、时尚化的食材，最能打动年轻消费者；出品美，则意味着盘式的精美设计，吸引喜欢精致生活、热衷种草和打卡的主力消费群。”孙德敏董事长说。

他列举了不少诚健出品的创意涮品，比如“冷切帝王蟹肉糕”，乍一看很像火锅人气涮品“午餐肉”，而事实上，食材选用阿拉斯加帝王蟹肉，用零下40度急冻锁鲜，保证蟹肉的口感。造型上则做成了午餐肉的样子。这类食材具有很好的稀缺性，在普通的火锅店很少看到，而且具有国际范儿，创造出更高的价值。

蟹肉丝肉眼可见，厚切的质感，满口充盈，毛利59%

另一个成功的创新是“爆汁沙朗牛排”：牛排采用谷饲牛背部肉加工而成，在盘式方面，“走心”设计了刀叉造型，端上桌后，有西餐满满的仪式感，视觉上、色彩上都有异于传统涮品。“想做出差异化，就得多研究年轻人。高颜值让顾客主动传播。”孙德敏董事长告诉内参君。

西餐高档的沙朗牛排融合进中国火锅，毛利60%

如今的餐饮，讲究“五觉审美”，不光是味觉和嗅觉，视觉更是需要“缤纷”。针对火锅涮品色彩单一的普遍痛点，诚健研发出一系列高颜值菜品，比如将涮品做成法式甜点马卡龙的造型，泰国西米+奶油馅料，再用日本技术提取水果纯天然色素，缤纷绚烂的色彩组合，造型小巧，入口清新细腻。这道菜有68%的毛利率，被女士争相“点名”。

打破火锅涮品色彩单一的局限性，毛利68%

出品不是“胡乱拼凑”

要用“田忌赛马”的策略

“设计菜单，就像田忌赛马。有的用来引流，有的用来打招牌，有的用来做利润。”孙德敏董事长告诉内参君，深耕火锅赛道24年的大连诚健，在火锅产品库中，有大约600个SKU，可分别根据门店的具体需求和情况，来做不同搭配。

同时，菜单的打造并非“产品拼凑”，而是细分为“引流出品”（毛利率40%以下）、“粘性出品”（毛利率66%-68%）、“主打出品”（毛利率65%以下）、“盈利出品”（毛利率90%以下）几个大类，深层次帮助品牌定制符合自己的盈利系统。

从店铺经营的角度来说，合理的菜品搭配，能够将人均客单价和综合毛利控制在一个拟定的范围里，无论客人怎么点餐、几个人吃饭，价格和毛利率永远不会超越原设计的区间，能够让经营者赚取稳定的利润。

取自排酸肥牛腹部原切肉

含有92%的蛋白质,造型如春笋，毛利55%

据悉，大连诚健具备专业的“菜品结构规划专家团队”，日常工作就是“搜罗”全国各地的灵感，并结合诚健的食材供应链优势，研发出真正可以赋能火锅店盈利的专业涮品。“菜谱设计的核心原则，是满足主力消费人群好吃、好看、好玩的核心需求。我们捕捉到这一需求变化，也在这条道路上不断探索。”孙德敏董事长介绍说。

从最早供应肥牛食材，到如今搭建十亿产值的供应链以及人才商学院，大连诚健用一套完整的火锅盈利系统，打造全生命周期的品牌陪护，赋能中小创业者，帮助品牌从0到1搭建运行。