免费加盟！”“0元加盟”“不收费还补贴”！
最近，火锅餐见发现0元加盟的风已经吹到火锅界！
第 1560 期
文 | 阮城
火锅界0元加盟的风
越来越大了
“不割韭菜，只割'勤'菜”！3月14日下午，餐见君的朋友圈突然刷到这样一则信息，来自上海的吴老幺宣布开放全球加盟，并且注明在江、浙、沪是直营+联营形式，以显示其管控力度。
其创始人吴绍志告诉火锅餐见，“品牌马上要10周年了，一直以来以华东市场为主，此举是为了服务华东以外的下沉市场”。
◎朋友圈截图
无独有偶，在3月19日，后火锅在杭州的3.0店型面世！在此时机，其创始人牟建透露，后火锅近期已推出新的战略计划：0加盟费，并以3500万真金白银的补贴，全面铺开3.0门店模型。（相关阅读：30张台日收4.5万，他怒砸3500万转攻下沉市场！）
据了解，其中3500万的补贴是实际性的，比如装修补贴，营销费用1：1投入等。
而就在年前，赵九记火锅也在直播间放出声音，要准备开始0元加盟。进而今年3月份，其相关品牌负责人在某音视频上，说今年推出了更轻模型的火锅黄弟品牌，包括赵九记，“通通都不收加盟费，让合作更加简单真诚，让合作伙伴的投资压力更轻。”
同时，在前不久的成都游学中，牟子胡胖·鲜烧牛肉创始人苟科也透露，他们的加盟政策是有3万的合作费，但如果品牌正常经营了3年，就可以把这3万块钱返还，差不多也类似“0元”加盟。
除却这几个重量级火锅品牌，我们发现，市场上宣传0加盟，不收品牌使用费的小品牌也一抓一大片。
◎0元加盟，逐渐风靡
再把时间线拉长，会发现“0元加盟”这阵风刮到火锅界有迹可循。
在去年的两场加盟大展：北京的中国特许加盟展，上海的上海国际连锁加盟展览会上，上百个加盟商参加，茶饮、快餐小吃这些轻量型品牌率先打出了“0元加盟”的口号。
当时就有专业人士表示，火锅行业也有品牌在试水了，“0元加盟”会越炒越热。
今年一开年，茶百道、书亦烧仙草更是纷纷推出“免加盟费”政策。以茶百道为例，开2家店减免8万元，开3家店还补贴物料，老加盟商新开店直接减免9万元。
这边，茶饮的0元加盟如火如荼，火锅的0元加盟元年也在开启。一年过去，之前的预言成真了。
关于0元加盟
来探讨3个核心问题
第一，为什么火锅品牌也开始0元加盟？
“不端，不装，下场抢资源”，牟建的一句话直指火锅品牌0元加盟的核心原因，就是为了抢资源，拉规模。
在前不久的成都游学中，牟建表示，今年对于许多火锅品牌是关键性的一年，能不能拉开体量差，能不能规模化，就看今年了，尤其是对于第三波冒出来的中小型火锅品牌们。
“试想一下，如果一个品牌已经在市场上有了一定认知，并且已经跑了上百家门店，在今年市场不太好做的情况下，把0元加盟抛出去，再做几百家不是问题，它一年就能跑完别人2~3年的规模，那不就完成了一次逆风翻盘吗？”来自河南新乡的川渝冒肚创始人马瑞科如是告诉火锅餐见。
更别说，海底捞、九毛九上市集团，珮姐老火锅等陆续开放加盟，也更刺激了从业者疯狂争夺加盟商，拼优惠政策，拼谁能在前期为加盟商省下更多的投入资金。
同时，在消费理性的情况下，火锅投资模型也从重到轻，有的宣称二三十万就能开一家店，这也是“0元加盟”的风刮到火锅界的原因之一。
第二，0元加盟的“0”在哪？真一分钱不用花吗？
一般来讲，加盟费用分为三块。
第一块是“特许经营初始费”，也就是我们通常理解的“加盟金”/“加盟费”；第二块是“持续性费用”，包括“特许权使用费”和“市场推广及广告基金”两部分；第三块为“其他费用”，包括“履约保证金”“品牌保证金”“培训费”“特许经营转让费”“设备费/原料费”。
现在火锅品牌所说的0元加盟，本质是一种营销引流行为，通常就是免除第一层的加盟金，“像是管理费、供应链的费用、设备费、设计费用等还会存在”。只是收多收少的问题。
“有些确实前期费用让度给你薅羊毛，后期它赚供应链的钱。”
第三、0元加盟是不是割韭菜？
对于这一疑问，火锅餐见专门询问了好几位从业者，其中既有品牌方，又有加盟商，出乎意料，大家的看法非常冷静。
“这是一些品牌发展到一定周期时的必要选择，如果它已经有了一定体量，又有好的盈利模型，想快速抢占市场，选择0元加盟无可厚非；
是否韭菜论，关键看创始人，ta的初心如果是正的，如果是希望自己的品牌、公司能够长久运营的，那ta肯定希望加盟商们都能赚钱，这反过来也能让他自己最终受益。”一品牌负责人告诉火锅餐见。
“作为创业者来说，这几年轻投资的模型是趋势，如果一个品牌在前期0元加盟能帮我省几万块，我又对它认可，那肯定会选它”，有过加盟经验的马瑞科说，“至于是不是韭菜，那收了几万、几十万加盟费的也有可能是割韭菜，还是看创始人本心。”
至于支不支持0元加盟，有的认为这是品牌发展到一定阶段的战略做法，该支持。有的认为这把加盟的门槛降低了，一方面筛选不出优质加盟商，一方面会让大量新手小白进场，让厮杀更为血雨腥风。
有的则认为，看品牌的模型，如果你是投入重的，自然不适合0元加盟，如果你的模型在40、50万左右，针对的就是创业新手，那0元加盟在适当时候可以搞一搞。
这些回答都说明，加盟市场越发透明，在这场交易中，投资人品牌方都越来越“清醒”。
火锅“0元加盟”下
创业者需要注意什么？
1、注意后期费用是否被嫁接，前期支持被减少
虽然加盟费为0元，但准备开店的人，一定要看看品牌方是否后期的各项费用变高，把差价“嫁接”了。
同时也要警惕品牌方该有的“选址、装修、人员培训、管理机制、开业宣传、运营”等扶持是否减少，是否0元加盟后会被品牌方“放养”。
2、对齐品牌方成绩颗粒度，拉长决策周期
0元加盟下，更考验大家对加盟商的认知和筛选能力。所以希望大家，尤其是创业新手，一定把决策周期拉长，尽可能保持自己的理智。
别一看“样板店”挣钱，“万单店”成绩好，就上头了。要看它的产品、定价、供应链，更要多分析它的营收平均值，多看看同等级市场其它加盟商赚不赚钱，多看看它的门店存活率，多看看它的二店加盟商是否多，多咨询咨询同行、专家的意见。
尤其借钱创业的人，最好先问自己几个问题“我凭什么能挣这个钱？”“能干多久”“赔了怎么办”。
3、一个公司有多个品牌运作的需警惕
如果一家公司旗下有多个品牌同时运作，这种要小心是快招割韭菜，除非是有一个主干项目已经非常成熟，这时候分支出来一个项目，大家一定要擦亮眼睛。
最后，如果你擦亮眼睛，找到了靠谱的品牌方，恭喜你通过了加盟第一关，而远征才刚刚开始，后续经营是关键。
你对火锅0元加盟怎么看？欢迎留言互动。
< class="pgc-img">近，火锅餐见采访了一个曾经专跑餐饮加盟、如今已离开行业的业务员，披露了一些行业内部消息，餐见将其叙述录成文章，以警醒更多创业者。
第 1610期
文 |张冬
他们说，收割的时候
镰刀要快，下手要狠
小马在进入这家快餐公司的时候，做过几年房产和汽车的销售。
因为有销售经验、年轻，加上公司急招人，培训两天后，就由“师父”领着，“上了战场”。
这家快餐公司主营米饭快餐业务，直营店有十几家，且生意不错，所以，你一进总部，到处都能看到业务员们或坐或站、慷慨激昂地打电话。
那天，有一对中年夫妻过来看加盟，师父接待，小马旁听，这是一对下岗职工夫妻，因为在学校门口摆地摊卖馅饼，攒下些钱，考察到总部的快餐生意不错，也想搞个店。
◎图源网络，与文无关
师父态度诚恳地告诉他们，总部会帮助他们选址、做店面设计、提供标准化的产品、根据当地消费者需求做一些活动，一般来讲，三个月就能回本，因为总共下来，也就四五万块钱。
交谈中，小马得知，这对夫妻还有两个上学的孩子，一个读大学，一个读高中，双方父母都还健在，需要赡养。
这对夫妻很犹豫，但师父说可以申请个特价，加盟费打个88折，只要今天交5000元定金。
两口子商量半晌，终于交了钱，接下来就是选址装修，购买设备和原料，随后开业等等。
晚上，师父心情大好，邀请小马去喝酒撸串，觥筹交错间，小马说，咱们公司还挺好，去做市场调研，各种帮扶……
师父却是醉眼朦胧，冷笑说，谁有那功夫。
细问之下，小马才得知，所谓的调研就是找几个人随便看看，各种帮扶就是不断卖给他们东西，食材，设备及原料。
小马暗自心惊，那对夫妻本就不富裕，这么乱搞一通，万一他们不挣钱，这跟“抢劫”有什么分别，这几万元，可能是他们的全部身家。
随着小马对业务的了解，越深入，越恐惧，这家公司就是要收割穷人的钱，虽然不多，但几万元，可能就是一家人的所有积蓄，而且总部经营的十几家店，大多数都在赔钱，所谓的排队，只是花钱买来的假象。
小马将想法告诉同事，得到的答案却是，必须要挣穷人的钱，富人们个顶个的精明，根本没机会，即便是跨行来的富人，也能从业务员的只言片语中，听出蹊跷。
总部告诉小马，割草的时候，“收一收你的同情心”，镰刀要快，下手要狠，况且，万一他们成功了，回本指日可待。
◎图源网络，与文无关
慢慢地，小马也开始开单，话术说得很溜，且眼睛不眨。
直到有一天，小马看到公司楼下，有个女人打出条幅，大骂公司黑心，还我血汗钱云云。
后来，这名女子被保安驱逐，再也没有来过。
小马不知道那个女人来自哪里，也不知道她为此赔多少钱，但他隐隐觉得，“自己这样做，不积德”。再后来，小马就离开了。
这是2018年的事。
找几个“伙伴”
良心就没这么痛了
因为提成高，小马很“怀念”这种加盟公司，换了几份工作后，小马去到了一家火锅企业，做招商业务员。
在摸清其中规则后，小马心中稍安，因为总部一般不直面加盟散户，而是只跟“区域伙伴联动”，即是，总部只收区域伙伴的加盟费，然后再由这些散落各地的区域伙伴，收取当地散户的加盟费。
如果找上门来的散户，所在区域并无总部的“伙伴”，总部将会评估其实力，继而发展成伙伴，如果此人不合适，总部就会直接拒绝，再寻伙伴。
用总部的话说，这叫“君子有所为，有所不为”。
◎图源网络，与文无关
总部主打的是重庆火锅，小马吃过直营店的产品，味道很一般，装修看起来倒是不便宜。
在出差过程中，小马曾暗自探访过一些加盟店，有好有差，整体看下来，差的多，好的少。
由于没直接接触加盟散户，小马的良心稍安，每次去区域伙伴哪里拜访，对方都是好酒好菜招待。
加盟商生意差，难免会有一些负面声音，公司就会请相关团队过来帮忙做点活动、搞点策划，“压一压”。
由于区域伙伴越来越多，且频繁进货，小马一年赚了之前几年的钱。
沉浸在赚钱的喜悦中没几个月，疫情来了，餐饮大肆倒闭，加盟商日子十分难过，而一些聪明的加盟商积极自救，开始脱离总部，自己干，有的竟还做得风生水起。
烈火炼真金，谁聪明谁愚蠢，在极端的情况下，看得最真。
疫情一来，餐饮受创，小马本以为收入会减少，哪知加盟者变得更多，且多是跨行而来的财大气粗者，有教培行业、房产行业、珠宝行业、汽车行业，还有医疗行业的人员——挣钱太多太快，做点副业玩玩。
这些做火锅的加盟者，手中有余钱，开个火锅店，不至于掏空家底。想到这儿，小马就会心安很多。
做生意嘛，有赔有赚，赔是常态，赚是意外，二八原则就在那儿放着，谁也跑不掉。
◎图源网络，与文无关
小马逐渐抓住了这些创业者的心态——越是迷茫，越要给他们希望，越是清醒，越要给他们制造焦虑；对于总部的信仰者，要给利，买货打个折，多来总部参加培训（洗脑）；对于总部的质疑者，要施压，以“摘牌将失去客流”为由，说服他们听从指挥。
而那些实在难以为继的火锅店，总部会跟区域伙伴打配合，告知他们换门头，因为总部又打造出一个新品牌，新产品、新模式、新场景，届时，门头一摘，焕然一新，重启人生。
伙伴还是原来的伙伴，加盟商还是那波加盟商，只不过他们在原址上从A品牌换成了B品牌。
小马说，不可否认，刚开始时，新店是会赚一波钱的，总部拿来大肆宣传，以争取更多加盟商过来。
但小马还是不太理解，在消费下行的局面下，如果盈利状况持续时间太短，会不会露出马脚？
直到有一次，一次小范围饭局上，负责供应链的经理说漏了嘴：
“现在，总部都是在做贴钱买卖呀！”
贴什么钱，听者心知肚明，为了维护这种顾客盈门的假象，为了收割更多的加盟商，总部以低于市场价数倍的价格发货给加盟商，以确保流量，再说，总部有供应链企业兜底，贴的这点钱，又算得了什么。
这是2023年的事。
赌徒心态，让他们意识不到
沉没成本的存在
对于招商加盟，小马看得很清楚，总部永远在收割，更荒唐的是，大多时候，割的还是同一茬。
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小马不明白，光天化日之下，平坦的大路中央挖了个坑，还会有人视而不见地跳进去，还前赴后继，且出来之后，继续跳。
想了很久，小马终于明白，是“贪欲”在作怪，想用“搭便车”的方式，去完成自己的目标；而那个万丈深渊，也被总部包装成“滑下去，就是鹏程万里”。
总部也正是抓住了人性的弱点，扯了一大圈的优势，同时也含糊不清地说了些无关紧要的风险，然后再由加盟商自己选择。
盈利，是总部教导有方；赔钱，是你学艺不精。两头堵人，总能圆过去。
聪明人早看透了这些把戏，一发现生意下滑，立马掉头就走；而一些不那么灵光的加盟商，则不断往其中砸钱。
试图挽回昔日繁华的赌徒心态，让其意识不到沉没成本的存在——那些沉到海底的钱，再也回不来了。
小马介绍，一旦总部想“烘”哪个品类，就会用尽全力在社交平台上传播，营造大流量氛围，广泛种草，各路达人探店，各式专家分析背书，全面攻占创业者及准创业者的心智。
◎图源网络，与文无关
小马说，这其中有个很简单的逻辑，当所有平台都在推的时候，这么火，你再入局，你觉得，你还能搭上这班车吗？
从快招公司离开后，小马偶尔也会关注餐饮加盟，他发现，很多品牌确实在为加盟商着想，也确实想把品牌做好，无奈经济下行，为自保而不得不举起“死神的镰刀”。
在如此环境下，那些坚持直营的餐企，让小马真心佩服，他觉得，这是“硬桥硬马的真功夫”，这样品牌一定会走得长远，可能目前走得慢，但会一直向前。
同时，他也察觉到，大众在逐渐觉醒，虽然说不清是因为“意识到是坑”而不跳，还是因为穷而按兵不动，小马希望受骗的人越少越好，这对于社会来说是好事，否则，社会的发展会不良性。
在这场弥天加盟局里，小马又算什么呢？是骗子，还是棋子？是旁观者，还是参与者？
小马说不上来。
就像那些赔钱的加盟商，说不上来要恨谁一样。
片来源@视觉中国
文 | 财华社，作者 | 遥远
近日，国内餐饮界掀起波澜，备受瞩目的火锅市场领导者海底捞（06862.HK）宣布开放加盟，此举无疑成为行业内的重大新闻。
3月4日晚间，海底捞通过港交所正式发布公告，将引入加盟特许经营模式，旨在加快其餐厅网络的扩张步伐。这一决策标志着海底捞在保持直营模式的同时，积极寻求新的合作伙伴，共同推动品牌的发展和市场份额的扩大。此举预计将对整个火锅市场产生深远影响，并引发行业内外的广泛关注。
对于海底捞此次变革，有吃货网友评论道，“县城海底捞不再是梦……”“快在我家附近开一家，以后聚餐就靠它了！”
当然，也有网友对此持有负面见解，如认为“这是海底捞服务走向下坡路的开始”，“短期业绩增长，长期损害品牌”。
公告披露后次日(3月5日)海底捞的股价走势就如网友评论褒贬不一一样，当日股价高开逾3.5%，但随后疲弱尽显，最终收跌3%；海底捞的“干儿子”、火锅底料供应商颐海国际(01579.HK)则享受到了红利，当日收盘涨幅为4.32%。
行业巨浪到来？火锅巨轮调航向
海底捞在公告中表示，将着手推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。
海底捞认为，引入加盟特许经营模式将在继续保证管理水平和顾客体验的基础上，增强营运能力，引入更多优质资源，提升营运效率，助力海底捞品牌扩展至更多区域，为更广泛顾客提供服务。“目前按照以直营为主、适时引入加盟特许经营模式，将有助于公司实现进一步的适度扩张。”
对于任何餐饮企业来说，放开加盟模式进行市场扩张，往往都会是一把双刃剑。利处在于企业能以低成本及低风险拓展至更多的市场，从而提升企业的规模化效应；弊端则在于，在加盟模式下，十分考验企业的供应链能力、管理能力以及品质管控能力，若有一环出现较大问题，将给企业带来严重品牌危机。
海底捞从1994年成立至今已走过30个年头，这些年头，海底捞在国内异军突起，并将触角伸向了海外。30年来首次引入加盟模式，海底捞也是做足了加盟商筛选的准备。从海底捞官网的加盟商要求和加盟申请单来看，其对加盟商的筛选可谓十分严格。
根据海底捞指引，海底捞对加盟商的要求包括：认同海底捞企业文化，价值观一致；具有长期与海底捞一同发展的愿景及规划；具备多店发展的财务基础；有地方物业资源，具备企业管理经验。
加盟流程方面，海底捞加盟顺序分别为：官网提交加盟申请、资质审核、合作意向沟通、加盟委员会洽谈、合作协议签署以及店铺开业筹备。
笔者在海底捞官网扫码后填写了加盟合作申请表单，其中有几个选项要求令不少人望而却步。其中，加盟商可投入海底捞事业的资金(不包括贷款)选项有1000万元以下、1000-2000万元、2000-5000万元、5000万元以上；个人最近一年收入选项有50万元以下以及其他更高的区间；个人总资产选项有1000万元以下以及其他更高的区间。
从申请表单来看，海底捞对加盟商的要求大概率是：可投入资金和个人总资产均不得少于1000万、个人最近一年收入不得低于50万。
当然，海底捞对加盟商的支持可以说是一条龙服务到位，其中包括运营管理体系、市场宣传策划、完整供应链体系、产品开发和食品安全、工程和信息系统、专业管理人员。
虽然对加盟商的条件在行业中极为严格，但鉴于海底捞在市场上的地位和影响力，预计海底捞开放加盟后将获得众多意向投资者的加盟。而按照海底捞规划，其将以适度扩张为主，不谋求借助加盟商之力进行激进的扩张。海底捞此举，也是在前两三年因过往扩张过度导致业绩变脸后变得谨慎的，所以才有了“啄木鸟计划”和“硬骨头计划”的推出。
2023年是海底捞从谷底中走出来的一年，在“啄木鸟计划”和“硬骨头计划”下，海底捞精细化运营成效显著，同时恢复门店扩张。
上月发布的盈喜预告显示，海底捞预计2023年持续经营业务收入将不低于414亿元，同比增幅不低于33.3%；持续经营业务净利润预计不低于44亿元，同比增幅不低于168.3%，这一增长主要归因于海底捞餐厅翻台率提升和营运效率改善。
在此市场背景下，海底捞引入社会资本进行市场扩张，也将对于中小品牌以及私人门店带来压迫感，或会搅动市场现有的竞争格局，实现在逆势之中保持稳健增长。
餐饮业连锁化“雷声”滚滚
统计局发布的数据显示，2023年我国餐饮收入52890亿元，同比增长20.4%，显著高于商品零售5.8%的增幅。
如此火热的赛道，助推了国内餐饮业的竞争全面升维，刺激了众多餐饮企业在今年踩上连锁化扩张的“油门”。这些企业不断攻城略地的法宝主要有两大点：融资(含上市)、开放加盟。
融资方面，去年以来，有多家餐饮企业纷纷冲刺资本市场。其中以现制茶饮赛道最多，已开放加盟的蜜雪冰城、茶百道、古茗和沪上阿姨均将上市目的地瞄准了港交所，它们上市融资也都有一个共同目的：加大市场扩张。
冲刺资本市场的中式餐饮企业也不少，小菜园、老乡鸡、乡村基和老娘舅这四个品牌企业也都已在排队阶段。除了老乡鸡外，其他三家企业尚未开放加盟，不过随着市场竞争加剧，不排除这三家企业会加入加盟这场“混战”之中。
资本的助力、企业供应链及管理等能力的提升，为国内餐饮连锁化带来了有力基础，因而才有近些年来餐饮业连锁化加速发展。
借助社会资源进行轻资产扩张，是餐饮品牌企业开疆拓土以及破解竞争对手围堵的“撒手锏”。如西餐赛道的华莱士和肯德基早年就已开放加盟，如今这两家企业门店规模分别破2万和破1万，市场集中度持续提升；现制茶饮赛道的一哥蜜雪冰城，便是凭借“加盟”“低价”迅速占领了下沉市场，去年前三季蜜雪冰城就卖出超过52亿杯的茶饮；而迫于增长压力，喜茶和奈雪的茶(02150.HK)分别在2022年11月和2023年7月宣布开放加盟。
回到火锅赛道，该赛道竞争格局分散、市场连锁化低、市场增长靓丽，因而成为海底捞此次向加盟“低头”的重要因素。
连锁化方面，根据《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据,美国餐饮连锁化率高达54%，而2022年我国餐饮连锁化率仅有19%,对比来看，我国餐饮连锁化率仍有较大提升空间。换言之，在那些竞争力强的餐饮企业面前，还有很多“金矿”可挖。
对于小吃快餐、饮品、菜系和面包甜点领域来说，我国火锅领域的连锁化较低，2022年仅为5.6%，与整个餐饮业19%的连锁化率仍有较大差距。
另一方面，火锅在我国历史悠久，同时具备强社交属性、成瘾性，空间广阔，市场规模约5000亿元。
总得来说，火锅是一个优质的赛道。
为抓住市场机遇，海底捞的一些竞争对手也已在加速扩张。上月，九毛九(09922.HK)宣布将引进加盟及合作模式至太二酸菜鱼及山的山外面酸汤火锅，借此加速市场拓展意图明显；呷哺呷哺虽然尚未开放加盟，但其在2023年上半年就新开89间餐厅，与海底捞缓慢拓店相比，呷哺呷哺显然在狂奔。
国内三、四线及下沉市场的品质连锁餐饮企业空缺，海底捞在下沉市场有很大的门店拓展空间。若此次加盟模式走得顺畅，海底捞有机会通过布局下沉市场，寻回曾经迅猛成长的“光环”。
