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2015年的零售寒冬对很多化妆品门店来讲都是一场噩梦，如何从噩梦中走出，把门店的业绩提高是很多化妆品专营店店主一直在思考的问题。那么，在关掉十家店之后，广西明宇美妆到底是如何让门店业绩回暖的？
2015年的零售寒冬对很多化妆品门店来讲都是一场噩梦，如何从噩梦中走出，把门店的业绩提高是很多化妆品专营店店主一直在思考的问题。那么，在关掉十家店之后，广西明宇美妆到底是如何让门店业绩回暖的？
CBO记者 侯欢欢 广西报道
和大多数的化妆品店一样，在2015年的零售寒冬中，明宇美妆的业绩也受到了冲击，整体业绩下滑了30%。但明宇美妆的老板赵明宇告诉《化妆品财经在线》记者，“在通过微信营销、粉丝经济等一系列措施下，2016年明宇美妆的整体业绩有望翻一倍。”
看好进口品，以小品类提升门店连带率
广西化妆品店中只卖进口名品且店数最多的要数明宇美妆了。据悉，从2003年发展至今，明宇美妆已经有16家店，其中，直营店有2家，加盟店有14家，且多为社区店，店铺平均面积为20-30平米，分布在南宁、柳州、桂林等地。
据了解，明宇美妆只卖进口品牌的明星单品，品牌包括香奈儿、迪奥、奥尔滨、水之道、后WHOO后、格兰玛弗兰等近200个品牌，1400个SKU。其中，护肤占比最高，为50%，彩妆、香水、化妆品工具、保健品等均占一成。赵明宇对品类布局做了分析：一方面化妆品市场竞争激烈，如南宁有千千色和惠之林等百强连锁门店，再做这种类型的门店优势不大；另一方面随着消费升级，进口品越来越受欢迎，他这样做是顺应消费趋势。
另外，赵明宇指出，近两年来，受跨境电商、微商、淘宝、出国便利等因素的影响，以进口护肤为主的化妆品店受冲击很大，明宇美妆也不例外。因此，他开始专注于小品类来缓解冲击。赵明宇认为，进口基础护肤市场竞争激烈，而进口小品类价格不高，也能满足消费者的诉求，最重要的是，它还可以提高门店的连带率。
对此，赵明宇举例道：2015年11月份，明宇美妆用小品类做微信秒杀，当月销售额达13万元，其中，参与秒杀活动的产品只占4万元，其他的正常销售的产品达9万元，而这也意味着秒杀活动虽利润不高，但吸引人流，且连带着销售了很多其他产品。这与上年同期6万元的销售数据相比，增长了50%。
微信营销+粉丝经济，2016年明宇美妆业绩有望翻一倍
2015年的零售寒风，似乎比预期刮得更加猛烈。除了电商、微商的冲击，跨境电商的扩大也把进口实体店主“打”得措手不及。也就在这一年，明宇美妆业绩出现了滑铁卢，下降30%，甚至关掉了十家加盟店。
面对这一切，赵明宇也进行了反思。他向《化妆品财经在线》记者表示，其实进口产品增长空间很大，而且明宇美妆的客户量还在，只不过，受其他平台购物方便且价位低等原因的影响，店铺的客户最近开始流失。至于关店的原因，他总结，一方面与当地租金成本太高；另一方面是加盟店店主对总部政策执行不到位，对共同目标没有认同感等导致加盟店业绩不好而关掉。事实上，明宇美妆2015年直营店的业绩增长达25%，超出原目标的10%，这显示了果断“断臂”的正面效果。
2015年下半年，明宇美妆及时进行了调整。首先针对客户分流问题，明宇美妆以“薄利多销，让利客户”为宗旨，在商场做特卖促销的方式增加粉丝量，或者在微信上做各种秒杀活动等让客人回流；同时，明宇美妆将粉丝加进店铺的粉丝微信群，开展实时的沟通交流。此外，明宇美妆还定期做活动为粉丝谋福利，如当顾客需要的进口产品量多时，他们还可以以海外直邮的方式发货到顾客手里，一系列做法都为增加粉丝的粘性。
第二步，根据现有的粉丝需求，深化微信营销，做好服务。如“专人专事”，让销售人员回归销售、打包发货由总部派专人做。同时，明宇美妆在打包物品及微信活动等细节上，提升客人满意度，让微信粉丝经济走得更远。
赵明宇强调，他们的微信营销不像微商。他认为，同款产品在朋友圈狂刷一个月，这样的微商模式促销的效果其实并不理想。明宇美妆微信营销模式为：以每日粉丝福利的方式，在微信上发布各个国家性价比高的八款产品，以秒杀包邮的方式给粉丝福利；在特定的月份开展不同的微信支付和买赠等营销活动，如2016年的1-2月在明宇美妆购买产品，微信支付97折；3-4月则是满399送一瓶新西兰红印红糖，或者满899元送德运奶粉等。“通过这种微信专享活动来培养消费者关注明宇微信的习惯。”
值得注意的是，虽然关了十家店铺，明宇美妆后期还有开店计划。此外，明宇美妆对于加盟店店主的考核会更加严格，如必须总部的目标有认同感。同时，加强人员培训也是下一步的重点。
据悉，在店铺粉丝达到一定数量之后，未来明宇美妆会朝着进口生活品质馆的概念去打造。赵明宇还透露，2015年底，明宇美妆开始做进口批发业务。究其原因，主要是明宇美妆想提高自己的议价能力，降低自己门店营运成本以及满足国内类似明宇美妆这种类型门店的需求。
“2016年，跨境电商会进一步落地，对实体店的冲击还是不可避免，但只要做好粉丝经济，增加粉丝粘性，竞争也就不会那么可怕。”赵明宇显得很乐观。
招鲜，是一种坚持
——记淳安县临岐商会会长、杭州明宇酒店管理有限公司董事长方旭明
< class="pgc-img">“一招鲜，吃遍天”，这句俗语说的是一个人如果有一技之长就能走遍天下，衣食无忧。所以在采访“一招鲜”老板方旭明的时候就一直在想：他的那“一招”是什么呢？
一
1972年，方旭明出生于临岐镇右源一个叫小川的山村，当时属于溪口公社，后来改称卸岭乡。村里只有40来户人家。方旭明在村里读完小学后，去乡里读初中。学校离家十几里地，需要骑自行车。因为上山的路是石阶，他只能把自行车寄存在山下亲戚家。早上走半小时的山路下山，再骑半小时的车到学校，晚上放学也是这样骑车、爬山。这样的日子过了一年，父亲进入新安江开发公司光昌林场工作，方旭明跟着而转入光昌，在那里读到初中毕业。
可是，考高中的时候遇到了问题——要考英语！在初中，方旭明他们一直没学过英语，学校全体毕业生只能选择考中专或技校。方旭明和另一位同学远赴丽水林校参加考试，以优异的成绩被学校录取。
中专是考上了，但是一学期三千多的学费成了无法承受的负担。要知道，当时大学生毕业后每月的工资也只有三十多元。方旭明知道父母的艰辛，他主动提出弃学，在家务农。这可能是他人生中第一个挫折，方旭明觉得很无助。
这年（1988）下半年，方旭明到县城排岭打工。次年，淳安县第一家合资宾馆——地处淡竹的千岛湖宾馆招工。招工条件很苛刻，但是方旭明以其高挺帅气的外形、优秀的文化成绩获得了宾馆领导的亲睐，开始了人生中的第一份工作，成为受人羡慕的高级宾馆的服务生。
从服务生到总台接待、从总台接待到导游，方旭明一步步在宾馆里成长。在那里，他接待过国家领导人，服务过外商，特殊的经历赋予他宏大的格局和精致的风格，并令他在以后的生涯中大为受益。在宾馆，方旭明找到了另一半。
随着社会的变革、经济的进步，千岛湖也迎来了高速发展的阶段。经过宾馆的淳建公路沙改油工程即将完成，方旭明发现了商机。
当时，因为陆路交通落后，千岛湖旅游主要靠水上，淡竹是重要接待站，方旭明常常跟船来往于淡竹、安徽深渡之间接待游客。但是淡竹是个小村，配套设施还远远跟不上发展的步伐。方旭明在宾馆马路对面租了间林场的店面，开了家“金竹油粮店”。宾馆的工作舍不得辞掉，只能雇人看店，雇人的工资三百多元，超过了方旭明在宾馆的工资。一个月下来，小店的利润能有一两千。就这样，他走上了经商之路。
二
世上没有永远的一帆风顺，就在方旭明觉得自己的生活逐渐稳定，家庭和工作都步入坦途的时候，始料未及的事情发生了。
1995年，千岛湖宾馆卖给了省体育局成为水上训练中心。方旭明只好关掉小店，和妻子离开了工作多年的宾馆，离开了生养自己的故土，离开了熟悉而亲切的深山，去往陌生却繁华的遥远——杭州，去闯荡。
带着不多的资金和一颗不停求索的心，方旭明来到玉皇山脚下，与房东谈好租金，破墙开了个小超市。那时政府鼓励开店，各个部门对他特别关照，执照很快就下来了。一年后，方旭明敏锐地发现当时无论普通市民还是租房的新杭州人，普遍缺乏舒适的洗浴条件，他决定开浴室。但是，开浴室并不容易。
首先，资金要求高：房租、设备、人工，都不像小超市那么简单，为了购置锅炉，他把千岛湖购房的3.5万元定金也退了回来；其次，入行门槛高：安全、消防、卫生……好在有开超市时的众多街坊朋友，纷纷献计献策帮忙疏通。终于，浴室运营了，生意十分红火。可是命运弄人，2002年，随着南山路改造，浴室所在地块要拆迁了。
拆迁对于房屋所有者来说是件好事，有相应的补偿，但对方旭明这样的租赁者来说就是卷铺盖走人，设备设施也几乎没用了。
又一次走到人生的十字路口，回千岛湖？不，还不到时候。既然出来闯，总要闯出个样子再回去。再苦再难，也要坚持下去，这条路走不通我换一条。
原来浴室对面有间餐馆，老板常常来洗澡，和方旭明成了无话不说的兄弟。浴室面临拆迁，老板建议他开餐馆，还在选址、口味等方面传授他经验。
方旭明准备了几个名字，比如辣翻天、一招鲜等等，去工商局注册时通过了“一招鲜”。他欣然接受，他坚信只要有一个绝招坚持做到极致就能成功。在选址时，他看中了当时还是郊外的香积寺路东新路口，那里正在开发杭州最大的经济适用房聚居区，外来人口众多。在口味上，他选择既有千岛湖特色又符合流行川味的香辣菜系，事实证明方旭明的选择非常高明。当时，杭州刘家香辣馆一天之内连开5家，吊足了杭州市民的胃口，而城北却是空白，一招鲜迅速走红，第二个月就实现盈利，第三个月营业额已达12万元。特别是一招鲜酸菜鱼，辣椒鲜艳，鱼肉白嫩，用50元一只的大青花碗盛放，让人爱不释手，很多客人还想着把碗买回去呢。
方旭明不得不紧急扩容，从一楼3个店面的堂食发展到2层带包厢，营业面积扩大了2倍。“一招鲜”品牌不胫而走，不仅在老乡圈里，在整个城北都成了必吃的地方，甚至促成了杭州市民口味的改变。
“一招鲜”成功后，方旭明坚持品质第一，没有盲目连锁。杭州现有4家“一招鲜”，分别位于江城路、北景园、临平、下沙，生意都很不错。
三
现在看看风光无限，其实个中甘苦谁人知。刚开始的时候，没有上下渠道，方旭明自己凌晨去农都市场采买食材。因为还做夜宵，每天要劳作到一两点。
饭店开久了，骨干员工的激励成了一个难题。不断提薪成本受不了，没有晋升渠道，骨干员工就会流失甚至成为竞争对手。方旭明创建了一个新的连锁方式：鼓励老员工开店，反正他们都知道成功的方法，照着做就是了。方旭明先出资占75%股份，经营上轨道后，员工占70%甚至更多。这样形成了一个良性循环：老员工有了发展的平台，新员工有了上升的通道。几年下来，方旭明投资的连锁经营店有十多家，包括鱼虾跳、捕鱼者、筒儿骨等都做的风生水起。2010年，杭州明宇酒店有限公司也应运而生，连锁店的骨干在总公司占股份，从而把大家的利益实现了有效捆绑，从本质上实现了马克思主义的“公有制”。
当然，老马也有失蹄的时候，方旭明并不讳言。2008年，他在艮山路东方豪生大酒店附近开出了第三家“一招鲜”，但是那里就是留不住客，他想方设法也改变不了亏损局面，撑到第三年，亏了八十多万，终于关门。至今他没搞明白，那里的生意为什么做不起来，而且做一家亏一家。
2018年，方旭明起家的东新路一招鲜又面临拆迁，他总结了经验，选择北景园这个更大规模的居住区新开了店，营业面积达到1800平方米，是老店的三倍，成为他的旗舰店。
2018年，“一招鲜”获得杭州市“青年文明号”称号。
另一方面，千岛湖宾馆的工作经历让方旭明对住宿服务念念不忘。 2010年，他把千岛湖温馨岛大酒店拍租下来，加盟汉庭，开始涉足酒店业。到如今已有四家，都采取委托品牌经营的方式，千岛湖、北景园的汉庭、杭州橙品酒店，在滨江，他投资5000余万元建设洲际智选假日酒店，2019年10月已经顺利开业了。
作为商会会长，方旭明对家乡总是有着深深的情结。他把酒店开到千岛湖，以便与家乡建设息息相关。他每年都带领会员开展看望老人、慰问环卫工人等公益事业。他还团结餐饮界，把杭州的餐饮店打造成为家乡特产的宣传、销售窗口。他生产的酱鸭因为坚持手工制作、品质优异，已经成为又一个“一招鲜”。
疫情当前，方旭明的压力毋庸置疑。坐在“一招鲜”江城路店的包厢里，望向窗外的车水马龙，我问了方总一个问题：从中学失意到宾馆卖出、从小店关闭到出走杭州、从浴室拆迁到投资失败，你怎么都没流露出一丝抱怨？无论是政策、大环境还是命运造成的。
他喝了口茶说：抱怨有用吗？没用！必须坚持做好自己，绝不言弃。没有生意，他把北景园餐馆重新进行装修，他时刻准备着，新的一天的到来。
也许这就是他最“鲜”的一招吧。
略合作
2月28日，天府明宇商旅董事长张建明与凯悦酒店集团总裁马赫澜共同向业界投掷了一颗“重磅炸弹”。
在凯悦集团位于美国芝加哥的总部中双方签署了一份极具意义的合约，在这份合约生效之后，天府明宇商旅正式成为中国首家获得凯悦授权许可的特许经营酒店第三方管理公司。
同时，在合约中还公布了首批签约的三家酒店，包括南充高坪凯悦嘉轩酒店、长春净月凯悦嘉寓酒店和长春净月凯悦嘉轩酒店，在未来这三家酒店都将由天府明宇商旅进行经营管理。
除此之外，天府明宇还将与凯悦集各之所长，重点发展凯悦旗下的凯悦嘉轩和凯悦嘉寓品牌在中国市场的规模，对于刚刚进驻中国大陆的凯悦臻选酒店及凯悦尚萃酒店双方也在进行审慎的规划。
虽然双方是以特许经营模式进行合作，但在天府明宇商旅所管理的凯悦旗下品牌酒店中，同样可以感受到与全球其他凯悦旗下酒店一致水准的体验。
而对于旅客关心的常旅客计划，凯悦集团方面承诺，会保证完整获得积分、兑换免费房晚等凯悦天地忠诚旅客计划承诺的礼遇。
值得一提的是，双方在未来五年内，将面向中国大陆的酒店投资商发展50家凯悦嘉轩及凯悦嘉寓酒店。
旱涝保收
根据数据显示，随着中产阶级的迅速崛起以及消费升级的簇拥下，在不久的将来，中国有望超越美国，成为全球最大酒店消费市场。
这样来看，中国大陆的酒店市场顺理成章成为了全球酒店集团的兵家必争之地。
而为了争取更多的份额，各巨头也各显神通开启了进击之路。
从2017年开始，特许经营模式几乎成为了酒店圈内出现频率最高的名词。
希尔顿欢朋、雅高诺富特、万豪雅乐轩一个又一个特许经营模式酒店渐渐走入我们的视野之中。
目前，希尔顿、万豪、洲际等国际酒店巨头纷纷在华开启特许经营模式的扩张之路。
随着凯悦集团的入驻，在华开启特许经营模式的酒店集团再添一重量级成员。
1月21日，万豪集团旗下品牌雅乐轩授权保利地产，开启了特许经营之路。
2017年11月，洲际酒店集团宣布将对旗下的皇冠假日酒店及度假村、假日酒店和假日度假酒店品牌在中国开放特许经营模式。
这也是继同年8月，开放Holiday Inn Express在中国的特许经营权之后，又一次加大集团在中国市场特许经营战略的布局力度。
值得一提的是，洲际酒店集团是全球酒店业最大的特许经营授权商之一，在全世界近5,300家酒店中，80%以上采取特许经营模式。
对于这种现象，华美顾问集团首席知识官、高级经济师赵焕焱给出了自己的见解，“为了争取更多的市场份额，从现在这个阶段来看特许经营模式就是最好的方式，品牌方可以旱涝保收特许经营费，减少人力成本，同时又可以迅速扩张。”
双刃剑
特许经营模式到底有多好，为何近年来，特许经营模式会受到众多酒店集团的追捧？
不可否认，从当下的发展现状来看，特许经营模式无论对于品牌方还是业主方来说，都是“物美价廉”的好模式，可以说花小钱办大事。
从品牌方的角度来看，无须参与酒店经营，无论经营状况如何至少都有品牌管理费；其次，通过特许经营权的转让，集团能够获取长期的经济收益，提高经济收入的安全系数。
除此之外，特许经营模式的扩张速度惊人，是提升品牌影响了的最佳选择，可以说用最低的成本保证了市场占有率。
而对于业主方来说，用较为合理的价格入手了颇具影响力的品牌，有大品牌的背书，无论从口碑还是客源均能够得到保障。
但从一些酒店的试水来看，特许经营模式却是一把双刃剑，酒店方与业主方在获得收益的同时也在承担着不小的风险。
对于品牌方来说，在特许经营模式中，运营团队的组建以及运营都由业主方来负责，而这也可能为未来的发展带来了隐患。
在众多加盟业主中，业主方完全可能是一个完全没有涉足过酒店行业的业主，一切的服务水平以及运营理念完全达不到品牌方的预期，这就会使得酒店口碑收到影响。
不久前开业的网红酒店MUJI HOTEL就是最好的例子，MUJI HOTEL将品牌授权给深业上城。
不可否认，深业上城是一个优秀的地产运营商，但涉足酒店业资历尚浅。
在后续的运营中，无论从硬件到服务中均出现了较为严重的硬伤，例如，“反人类”的预订系统，布满残土的房间内饰等等，这也导致了MUJI HOTEL开业后口碑急转直下。
那么这样来看，在特许经营模式之中，业主方的考量成为了重中之重，业主的成败往往决定了品牌的成败。
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