茶饮的战火，烧到了港交所前。

继茶百道之后，又有新的茶饮品牌冲向港交所。1月2日，古茗、蜜雪冰城先后向港交所递交招股说明书。

不约而同冲刺上市，两者之间有何差别？又传递出了哪些信号？新茶饮品牌纷纷冲刺上市，未来整个新茶饮市场格局是否会发生变化？

古茗、蜜雪冰城同日递交上市申请

传递出了哪些信号？

根据招股书信息，蜜雪冰城是“中国第一、全球第二的现制饮品企业”，而另一家古茗则是“中国最大的大众现制茶饮店品牌（10元-20元价格带）”。

实力都还不错，但具体在营收、门店规模等方面，两家企业的数据又各有看头。

1、都是赚钱上市，古茗净利润率更高

招股书显示，2023年前三季度，古茗收入为55.71亿元，经调整利润为10.45亿元。同样的时间周期，蜜雪冰城则实现了154亿元的收入，净利润为25亿元。相比2022年，两家企业的营收、净利都实现了增长。

由此可以估算，古茗2023年前三季度利润率为18.8%，而蜜雪冰城的利润率则为16.2%。单就利润率方面，古茗略胜一筹。

△图片来源：古茗

另外，数据也显示，2023年，古茗加盟商的单店经营利润达到37.6万元，单店经营利润率达20.2%，且加盟商平均开店数量达到了3.1。也就是说，古茗加盟店的赚钱能力不弱。

2、蜜雪冰城几乎领跑全国，古茗稳住了基本盘

蜜雪冰城、古茗的门店体量在整个新茶饮行业都是数一数二的。

招股书显示，截至2023年9月30日，蜜雪冰城全球门店数已超36000家，国内门店数有32000+，是国内现制饮品行业中唯一一个达到3万家门店规模的企业。而古茗截至2023年底，拥有的门店数也超过9000家。

△图片来源：蜜雪冰城

毋庸置疑，蜜雪冰城的门店规模远超古茗。而在门店布局上，由于本身就定位亲民价格，所以蜜雪冰城的门店多分布于下沉市场。从其招股书中也可以看到，蜜雪冰城的门店已辐射至全国，门店端带来的大部分就业机会分布在中国的低线城市和县城。而古茗在二线及以下城市的门店数占比为79%，位于乡、镇等地的门店数占比为38%。

有意思的是，除浙江、福建、湖南等省份外，蜜雪冰城拿到了全国大部分省市现制饮品门店数的第一名。而上述提到的几个城市里，浙江是古茗的起家地，福建则是古茗踏出浙江后的战略要地。红餐大数据显示，古茗在浙江省的门店数超过2000家，在福建也有超1000家门店。加密布局大本营、扎稳基本盘，也难怪，到了这两省，蜜雪冰城还是没能抢过古茗。

3、都在押注供应链，借此构筑竞争壁垒

虽说在规模、营收方面，两家企业各有特色，但两家企业也有共通之处，即在加强供应链能力方面的共识。

根据招股书，蜜雪冰城搭建了覆盖全球六大洲、35个国家的采购网络，能够保证原材料的质量和稳定供应；与此同时，同时，蜜雪冰城还建立了本地化的物流体系，包括共计约6.6万平方米的11个自主运营的仓库以及本地化的配送服务。

△图片来源：蜜雪冰城

而古茗这边，仓储基础设施有21个仓库组成，总建筑面积超过20万平方米，包括逾4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库。与此同时，其逾75%的门店位于仓库的150公里范围内，向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务。2023年前三季度，经冷链配送的原材料货值约30亿，为中国现制茶饮店行业最高水平。

通过对采购、物流、运输等方面的加注，从而保证了两家企业门店产品的稳定供应，又赋予了品牌更强的议价能力。

此前，就有不愿具名的投资人向红餐网讲述称，在各大茶饮品牌比拼规模、价格厮杀的阶段，上游供应链建设是核心，也是用钱大头。“原料工厂及冷链能力，是品牌保证品质前提下实现规模化的关键。”

向加盟商卖商品、收服务费

新茶饮上市全靠加盟？

如果深扒两家的招股书，也可以看到，在加盟这块，两家企业有相似策略，但也有不同的操作手法。

经营模式上，蜜雪冰城、古茗虽然都以“直营+加盟”的方式开店，且加盟店占了其中的大头。招股书显示，截至2023年9月，3.6万家蜜雪冰城中，99.8%是加盟店；而古茗超9000家门店里，直接管理的直营门店仅有6家。

更重要的是，两家企业的收入来源中，几乎全部都来自加盟商，包括向加盟商卖商品、卖设备，收加盟费、服务费、培训费。其中，又属销售商品的收入占了绝大部分。

根据招股书，2023年前9个月，蜜雪冰城销售商品（向加盟商卖商品）收入约为145亿，占比总收入的94%。同期，古茗销售商品的收入是41.7亿，占比75%。

不同的是，在加盟管理服务收入方面，古茗要高于蜜雪冰城。

以2023年前9个月为例来看，蜜雪冰城在加盟和相关服务收入方面不到3亿，占总收入的比重不到2%；而古茗的加盟管理服务收入占比达19.5%，这当中包括了初始加盟费、持续支持服务费、培训及其他服务费），其中，初始加盟费占比达到1.5%。

△左为蜜雪冰城，右为古茗。图片来源：招股书截图

通常来看，连锁餐企保持业绩增长的主要方式就是门店扩张，而扩张的方式无非加盟、直营两种。直营更有助于保证服务和品牌的调性，但投入也大、扩张慢，且投资回收周期长。

而通过加盟模式，不仅可以快速扩大市场份额、降低资金压力，同时还可以通过做中间商，售卖商品、原材料赚取差价，获取可观利润。

至少还有3家排队等上市

新茶饮品牌的抢位战打响

值得一提的是，在蜜雪冰城、古茗之前，茶百道已于2023年8月向港交所递交了招股书。

而早在去年7月，彭博社就援引“消息人士”透露的信息，称沪上阿姨、古茗、蜜雪冰城、茶百道、霸王茶姬、新时沏6家新茶饮品牌都在准备冲刺上市，且除蜜雪冰城外，其他公司的融资额可能不会超过5亿美元。

其中也提到，茶百道、古茗最早会在香港IPO；销售炸鸡和果茶的新时沏也计划在香港上市；霸王茶姬则与美国银行和花旗合作，探讨潜在的美国IPO；而蜜雪冰城当时还未决定上市地点。

△图片来源：古茗

如今看来，茶百道、古茗、蜜雪冰城都已冲向了香港IPO市场，沪上阿姨、霸王茶姬、新时沏等企业登陆资本市场或也不再遥远。

内卷的茶饮赛道，已经迎来“最后的窗口期”。未来几年，市场的集中度和连锁化率必将越来越高。对于处在头部位置的新茶饮品牌来说，只有努力保持规模优势，才能不被轻易甩开差距。

而构筑规模优势的背后，还需要大量资金的支持。这也是新茶饮品牌争相IPO的重要原因之一。

未来，谁能率先成功IPO，或就能抢占先机！向资本市场借力，“新茶饮第二股”最终会花落谁家？红餐网将持续关注。

第 3914 期

作者 | 餐饮老板内参 内参君

柠檬水大战，低至0.01元/杯

4元一杯的柠檬水，开始“整治”奶茶市场。

前不久，蜜雪冰城专门为柠檬茶开了一场声势浩大的发布会。发布会上，蜜雪冰城称柠檬水一年卖超10亿杯，杯子连起来能绕地球近 5 圈，连续多年为门店“销量冠军”。按照标价单杯4元计算，蜜雪冰城的柠檬茶一年甚至可以卖到40亿元。

见柠檬水是门好生意，各大茶饮品牌也纷纷下场“抢蛋糕”。

古茗的“招牌柠檬水”推出了 4元一杯的活动。一下从10元“狠降”到4元，古茗的这杯柠檬水很快成了网上的焦点。社交平台上有网友发帖称 ：“别拦我！4块的柠檬水我要喝到吐”。还有网友甚至晒出，通过团购0.9元拿下了一杯古茗的柠檬水。

再看活动时间，从5月27日一直延续到8月31日。这不明摆着“盯上了”最喜欢到蜜雪冰城买柠檬水的那群人，尤其是学生群体。同样4元一杯的柠檬水，古茗采用的是绿色的香水柠檬，比起黄色的尤力克柠檬也更有价值感。

书亦烧仙草也在其官方微信号上，推出了柠檬水“王炸活动”：今夏主打产品之一的“金桔柠檬水”每杯3.9元。在抖音直播间，购买柠檬水次卡，同样可以把价格打到3.9元。

不只是打出了比“雪王”还低的价格，这款柠檬水还叠加了联名蒲熠星这个大招，赠送一堆周边：蒲熠星杯套、透扇、手提袋、贴纸.......

沪上阿姨推出的新品牌“茶瀑布”，几乎是直接一键复制蜜雪冰城，店内的冰鲜柠檬水、粉冰鲜柠檬水的价格也是4元/杯。

此外，许多柠檬茶价格也直接打到了10元以下。益禾堂也在美团推出5.9元的茉莉香柠绿茶、7.9元的柠檬小麦青汁，柠季新品泰绿柠檬茶在美团上也开启了8.9元秒杀。

各路品牌“抢食”之下，蜜雪冰城也没有掉以轻心，还是四处发券，经常能够低于原本的“地板价”买到柠檬水。在前不久的那场发布会中，领券后甚至只需0.01元/杯。

一夕之间，柠檬水几乎成了“低价利器”。原本在中间价格带的茶饮品牌，如古茗、沪上阿姨、书亦烧仙草，凭借柠檬水这个大单品，一举将价格拉低到5元以下，冲进蜜雪冰城“价格统治区”。

柠檬水的热度还在蔓延。据了解，最近许多品牌的研发部门都在关注柠檬水赛道，希望能挖掘更便宜、风味有差异点的产品。

基本款重新杀回C位

当各个水果、小料都被“卷过一轮”后，基础款又重新站上C位。今年夏天，柠檬水、珍珠奶茶、抹茶等等初代茶饮产品，又开始被重做。

柠檬，是一个在饮品市场非常经典的水果口味。上个世纪50年代起，柠檬茶就已经在国内出现，至今已有近70年的消费者饮用习惯。其风味清新，解辣解暑，可谓是“夏日大杀技”。

柠檬茶单品，也在前几年风靡整个茶饮圈。《2022茶饮品类报告》显示，2021年柠檬茶的增幅一度达到400%上下，次年即便有所放缓，但增速仍不低于130%。如今已经出现千店规模的柠檬茶现制茶饮品牌，柠季、LINLEE、丘大叔等柠檬茶品牌也已开遍了全国各地。

鉴于消费者对健康的日益关注，柠檬作为富含维生素C和抗氧化剂的水果，愈加受到青睐。大众点评《2024品牌灵感趋势报告》显示，柠檬茶是2023健康茶饮赛道三大热门风向之一，相关热门商户热度较年初平均增长145%。

比柠檬茶成本更低、制作效率更高的柠檬水，已经蜜雪冰城卖了11年，是当之无愧的“基础款”产品。

中国作为第二大柠檬生产国，给整个市场提供了一个稳定的“大后方”。根据智研咨询的数据，2022年柠檬的种植面积约125070公顷，产量达269.75万吨。同时，国内市场需求也达到了267.02万吨，与产量基本持平，市场供需平衡状态稳定。

供应链稳定、市场教育成熟、再叠加“解暑功能”与“低价”的双重buff，柠檬水的爆火，只欠一阵“东风”。

打入“低价格带”

先圈住一波流量

而当下消费降级的大趋势，便是柠檬水爆火的这股“东风”。

平价消费席卷餐饮业在茶饮市场，客单价下调的趋势也是势不可挡。据美团团购统计，2023年全国茶饮消费客单价均值为10.5元。

古茗、沪上阿姨等原本居于15-20元左右价格带的品牌，纷纷推出10元以下的新品。书亦烧仙草相关负责人在接受采访时更是直接表示，今年书亦集团明确了未来的定位是要走质价比路线，在价格上，整体产品下调到10元左右，未来可能还会推出6元、7元甚至更低价格的产品。

几乎所有奶茶趋之若鹜地降价，一夜之间“价格回到解放前”。

而降价策略上，大部分品牌都不会选择直接拿原有产品“开刀”。如果用主打产品参与价格战，一来会伤及消费者好感度，让大家觉得以前买的不值，二来则会在后续定价中，陷入被动状态，难以再提价。

因此，上新低价引流产品，成为了许多品牌的“经营共识”。

既不是主打产品，成本又低的柠檬水，便成了各大品牌的“引流首选”。

对于非专营柠檬茶的品牌而言，一款高性价比且品质不错的柠檬水，不仅是吸引顾客流量的有效补充产品。而对于那些拥有供应链优势的品牌，这样的柠檬水更能带来可观的经济效益。

供应链效率

才是核心赛点

4元一杯的柠檬水，其实是有门槛，也有代价的。

无论是对企业的规模还是运营能力，本质上都是一种考验，如果只是单纯追求低价，最后这把“价格利刃”可能反向指向自己。短期内，低价能够刺激消费，但如果深陷其中，增量和利润就很难兼顾。

就茶饮赛道来看，比低价背后，比拼的核心还是在于供应链与标准化所带来的规模效应。毕竟，在茶饮加盟的大趋势下，茶饮生意的本质还是更接近于供应链企业。

回到柠檬水这个单品来看，蜜雪冰城与古茗，之所以能够把柠檬水压到“地板价”。这两个品牌的柠檬供应链都起到了关键作用。

蜜雪冰城早在几年前就在四川安岳和重庆成立四川雪王柠檬有限公司、重庆雪王农业有限公司，建立几十万亩的柠檬收储基地。招股书显示，相较于同行，蜜雪冰城在2022年对于同类型、同品质的柠檬的采购成本分别低了约10%和20%以上。

而以水果茶为主打产品的古茗，在水果供应链上也早有布局，并在云南自建的香水柠檬基地。华安证券资料显示，古茗已经是业内最大的水果采购商。

供应链效率才是核心赛点。

茶饮赛道的下半场，既要持续通过供应链的规模与效率优势，优化成本，把产品价格打下来，还要以强大的供应链能力，严控品质。

柠檬水的火爆，或许只是一个阶段性的现象。而基于供应链布实力的“低价产品”竞争，仍在继续。

日，餐饮大数据研究与认证机构NCBD（餐宝典）正式发布““2024（第五届）中国餐饮金饕奖”系列榜单，引发关注。系列榜单共包括金饕奖TOP100、6大热门品类榜以及1份服务王榜单，共127个品牌上榜。

其中，6大热门品类包括茶饮、咖啡、火锅、湘菜、面馆和酸菜鱼，各品类榜单按品牌的金饕指数排序，而金饕指数则由餐宝典依据消费者满意度、媒体影响力、网络情感、品牌差评率、企业实力以及行业分析师评价综合得出，满分100分。

经过半年的大数据监测、企业访谈和分析师评审，最终上榜的十大酸菜鱼品牌是：太二酸菜鱼、有家酸菜鱼、溪雨观酸菜鱼、渝是乎、阿强家川菜、江渔儿、山城外老坛酸菜鱼、本素酸菜鱼、望蓉城、严厨老坛酸菜鱼。

1 酸菜鱼不香了？

在网络上，酸菜鱼有个称号叫“过气网红”，并有不少证据。最新的证据就有两条：

其一，窄门餐眼数据显示，截至7月6日，全国连锁酸菜鱼门店总数为26670家，近一年新开店9827家，但净增长仅有1741家。这是增长乏力。

其二，今年二季度，太二酸菜鱼直营店的翻台率由一季度的3.9下降到3.6；同时，自从今年2月开放加盟后，到6月底太二仅开出2家加盟店。这是头部不振。

于是，酸菜鱼被认为“失宠了”“不香了”。

△图自餐宝典

的确，跟2018年前后的巅峰期相比，酸菜鱼现在不红了。不过，它也只是不红了而已，并不是停止发展了。

就如上面的数据所示，过去一年，酸菜鱼依然新开了近万家店，这说明还是有人看好它。至于净增不到2000家，恰恰说明市场成熟，竞争激烈。

在经过了2017—2019年的高速发展期后，酸菜鱼现在已是一个很成熟的细分品类，并涌现出了一些优秀品牌。

2 不只有太二

太二是当仁不让的“酸菜鱼一哥”。作为上市公司九毛九的一个子品牌，加上它自身的网红属性，太二的一举一动颇受关注，并较大程度地影响着外界对酸菜鱼品类的看法。在本次榜单上，它也是唯一一个金饕指数超过90分的，“遥遥领先”。

不过除了太二，酸菜鱼还有不少做得不错的品牌，它们也在通过自己的努力推动品类向前发展。

比如溪雨观酸菜鱼，2014年创立，是上海酸菜鱼的领军品牌。其门店已突破200家，覆盖上海、杭州、宁波、济南、福州等重点城市，拥有80万忠实粉丝。自2016年以来，溪雨观坚持搭建自有供应链体系，建立泡菜工厂、黑鱼养殖基地、仓储系统，从源头保证食材品质，并坚持活鱼现杀，获得过多项殊荣。“吃酸菜鱼就到溪雨观”已是许多消费者的共识。

再比如阿强家川菜，1997年创立，是广州老牌的酸菜鱼品牌。近年来，阿强家有过两次更名，第一次是由“阿强酸菜鱼”改为“阿强家酸菜鱼”，改名的直接原因是盗版和山寨太多，这也从侧面说明它的受欢迎程度。

本次上榜的10个品牌，都是酸菜鱼品类的佼佼者，只是由于太二的光芒太过耀眼，导致其他品牌的存在感看上去较弱；但是，这不妨碍它们各自精彩。

3 正餐还是快餐？

酸菜鱼作为一个单独的品类，很长一段时间是以正餐的形式出现在大众面前的（如太二），并衍生出了以酸菜鱼为主打的川菜馆（如阿强家）。后来，以“鱼你在一起”为代表的品牌将酸菜鱼快餐化，并带动了许多品牌积极跟进。到现在，酸菜鱼基本形成了正餐化和快餐化两大发展方向。

这两个方向的品牌，除了客单价有高低之别外，口碑上也有明显区分。整体而言，酸菜鱼快餐品牌的口碑要相对逊色一些。

△图自餐宝典

究其原因，餐宝典分析师认为，一方面，快餐的口碑与正餐的相比本身就有劣势；另一方面，酸菜鱼快餐往往会使用酸菜鱼预制菜，导致用户评价不高。

客观而言，使用预制菜没有任何问题，用户的偏见属于“时代的误解”。然而，在一些酸菜鱼快餐店，预制菜料理包的品质之差令人反胃，这就不能怪用户有偏见。这些门店，生生把酸菜鱼做成了麻辣烫。

总而言之，酸菜鱼快餐也许能赚钱，但酸菜鱼正餐才会有口碑。

4 其他

7月30日，太二宣布将与美团达成战略合作，双方将在外卖、到店的全场景下进行新的合作，包括开设品牌卫星店及共同探索“神会员”等营销模式创新。今年5月以来，太二已经在多个城市开设了30多家外卖卫星店。签约现场，双方表示今年计划开出50家品牌卫星店。

太二此前和大众点评闹过不愉快，现在看来这些都过去了。在5个月仅开出2家加盟店后，太二选择将卫星店作为提速的方式之一，这对其他酸菜鱼品牌或许会是个启示。