鱼不用挑，就吃半天妖！

半天妖（注：济南半天妖餐饮管理有限公司，目前在申请注销）成立于2015年，8年开出了1000多家门店。

虽有明星加持 ，但半天妖还是出事了！

2023年3月，新京报记者进入合肥两家半天妖烤鱼门店卧底暗访，

发现后厨使用的鱼类食材都是冷冻产品，很多鱼解冻后存放过期，仍被端上餐桌，

甚至有门店负责人要求“只要不臭，都能继续用”。

在卧底暗访中，最让新京报记者震惊的一幕，是门店工作人员将已经倒入垃圾桶的涮肚捡回重新加工，再次端上顾客餐桌。

郑老师了解半天妖，源于其直营合伙模式，

特别是在合伙的对象上，半天妖比市面上的“喜家德合伙模式”、“百果园合伙模式”更进了一步，

即对房东、供应商等外部资源方采取众筹模式，让相关利益方力出一孔，利出一孔。

虽出事，但半天妖的合伙模式还是值得我们学习的。

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合伙模式

半天妖的直营合伙模式=员工合伙+门店众筹。

工商资料显示，半天妖的创始人为万光涛与耿元善，而后者是华莱士早期的合伙人，

因此，他们在创办半天妖时，嫁接并创新了华莱士合伙模式（注：以后有机会，郑老师将分享下华莱士的门店合伙裂变模式）。

具体来说，半天妖门店的股权架构为：

1、开发部门投20%，主要负责门店选址，商品研发等；

2、营运部门投30%，其中店长至少投8%，负责门店的经营；

3、公司总部投20%，负责为门店提供品牌、供应链、物流、技术、原料、市场等支持；

4、众筹股占30%，以外部资源商为主，例如供应商、服务商、房东和一线员工。

通过这套合伙模式，半天妖把利益相关者都拉了进来，包括员工、店长以及外部供应商等，

通过形成利益共同体，

真正做到了有钱出钱，有力出力，把一次性合作变成长久性的合伙，

不仅获得了大量的外部资金，

同时减少了原材料涨价、租金涨价、装修费涨价的风险，降低开店成本。

可谓合伙360度无死角。

思考

门店工商登记注册为何种类型？这些合伙人都工商显名注册吗？

另外，半天妖总部对所有新门店收取品牌管理费：

在回本前，总部收取2%的品牌管理费，

回本后，这个比例会调整到3%。

而门店盈利后，各方就按照占股比例分红。

问题是，

既然半天妖实行了合伙模式，门店员工就是主人，不是为自己而干吗？

为何员工还使用过期食材、从垃圾桶中回收食材去提升毛利，确保自己可以获得更多收益？

表面看是增加利润，加大分红。

但本质问题是什么呢？

郑老师认为，半天妖至少有两个方面出了问题，

第一是合伙共识；

第二是配套机制。

2

合伙共识

何谓合伙人？

郑老师认为，那些具有共识、共担、共创、共享的奋斗者及创业者。

对照合伙人定义来看，半天妖在合伙模式上具有共担、共创、共享，

但恰恰缺少最重要的环节----共识。

对于餐饮行业，共识表现在三个方面，

一是服务上的共识。

例如提升客户满意度、上菜速度、客户体验等；

例如不得使用过期食材、回收食材重复利用、使用地沟油等。

二是经营上的共识。

有两个原则可以把握：

（1）门店赚钱，以不得损害客户的利益为原则；

（2）门店利润，不可赚那些可能影响企业声誉的收入，可谓取之有道。

总之，在服务及经营上要有底线、红线的意识。

三是人员上的共识。

尤其是合伙人选拔上的共识，人选错了努力没费。

例如要成为合伙人，门槛是认同企业文化及价值观，不得损害企业及客户的利益。

可以看出，价值观也是共识的一部分。

但在现实中，合伙人对价值观的认识是动态变化的，可以分为两种情形：

（1）有些合伙人看在钱的份上，表面认同价值观，本质上是排斥的，

如此三观不一致，现有不出事，以后一定会出事。

而门店的合伙人，必然会包括店长或厨师长。

假如他们三观不正，一切向钱看，

成为合伙人就是埋了一个定时炸弹，不知何时引爆？

但最核心的人不是合伙人，难道底下的员工成为合伙人吗？这样的合伙有多少意义？

不得不说，合伙人选拔挺难的。

理论说得容易，但实操当中会遇到不少的窘境及矛盾。

（2）有些合伙人现在认同企业，但随着职务的提升，在利益的利诱面前，丧失了初心，这种情况也比比皆是。

所以，培训、开会、宣导、考试应成为标配，

这点要向我党学习！

当然，更重要是把价值观量化，融入考核当中，让价值观深入骨髓，才是正道。

因为，员工只会做你所考核的事情。

3

配套机制

郑老师认为，合伙模式不是一合就灵的。

合伙模式要落地，配套机制不可少，例如激励机制、分配机制、约束机制及淘汰机制。

1、共识是共创的基础，光有共识不能解决能力的问题。

能力问题，要通过激励机制、分配机制解决。

最终形成员工为自己干的局面。

2、本着激励与约束对等的原则，设定底线及红线，

如果合伙人或员工一旦触犯，无论你功劳有多大，一律开除。

约束机制，其实更多是违反价值观，即违反共识的规定。

于是我们就得到了答案。

半天妖对于出事的门店，处理要及时，

一是门店整顿；

二是公开道歉；

三是开除门店所有合伙人；

四是通报全国其它门店。

真正有水平的老板是不惹事，不怕事。

3、对于业绩不达标的合伙人，果断淘汰，换人也许能盘活一家门店。

实操中，这类退出的对价，一般会溢价。

所谓，菩萨心肠，霹雳手段。

4

总结

1、合伙共识最重要，没有共识迟早要出事。

2、合伙共识表现为战略、产品（或服务）、经营、规则、选人上的共识。

3、合伙要顺人性，合伙本质就是在共识基础上，解决为谁干的问题。

4、合伙模式应服从于企业的战略及商业模式，不能为合伙而合伙，更不能跟风。

5、合伙目的有三个，一是保留现有核心员工，二是吸引外部人才；三是提升企业业绩。

6、合伙不是万金油，合伙不是一合就灵的，它应建立相应的配套机制，例如激励机制、分配机制、约束机制及淘汰机制。

END

开始干餐饮的时候，有个老前辈跟我说过，干餐饮，好的只会越来越好，差的也只会越来越差。因为我们店当时生意不是特别好，当时也比较年轻气盛，就得这句话太过绝对了，难道差的就不能干得好，然后越来越好吗？

后来我们那个生意不好的店，调整了很多次，也没有把生意做起来，最后也是关了。在餐饮干久了才能体会，不是餐饮差的店越干只会越差，而是很难干好。干餐饮，不是说你昨天干得不好，然后今天自己觉得自己已经干得非常好了，就会有生意，因为给你钱的，不是你自己，而是变化莫测的顾客。

有个干餐饮的同行，在他的观念里，干餐饮，只要去人流量多的地方，就一定会有生意。所以他就在广州一个人流量非常大的步行街去开了个螺蛳粉店，虽然这里已经有不少快餐和小吃店，包括汉堡，自选快餐，牛杂，鸡排等等的小吃，同时也已经有了几家面馆和米粉店，但都不影响他的决定。

可能是因为大部分人对于新店开业都会比较好奇，都喜欢尝鲜，所以他开业的时候都出现了排队，生意还是挺不错的，但很快，问题就开始出现了，一周之后，他店里的生意不仅没有了排队，反而是消费的顾客越来越少。

你可能觉得是大环境不好，或者是进入了淡季，但就在他对面的一家重庆小面，生意却是火爆得不行，这个重庆小面在这边开了都有两年多的时间，听说一开始生意非常糟糕，只是不知道后来是怎么回事，生意是越来越好。

有人说是他们家的分量足，而且好吃，所以口口相传，才会有今天现在的生意情况。而开螺蛳粉的这个同行，似乎却是相反的，产品上可能是出现了问题。导致顾客消费了之后就很难有复购，而这个时候来调整产品，似乎都已经有点晚了。

他开始做活动了，都没有太明显的效果，用它自己的话说就是，看着路上来来往往很多的顾客，都往别人家去了，就是没有多少进来他们家消费的。顾客从来都不是平均分配，尝鲜过后，顾客就已经知道，哪个是要避坑的，哪个才是适合他的。你们说呢？

哥干餐饮这些年，经历过合伙人的分道扬镳，也见过身边朋友和合伙人反目成仇的闹剧，但我始终认为，在餐饮行业合伙做生意本身没有错，想把生意做大、做成规模也必须要学会和别人合伙。

而合伙的难点在于能否找到合适的合伙人、以及合伙之后如何相互约束。今天就和大家分享在我认知里合伙要注意的六点，这六点都做好后，起码能保证你合伙不吃大亏。

合伙人要“臭味相投”

顾名思义，“臭味相投”指的是合伙人之间思想、观念都合得来，我觉得这点是决定两个人或几个人能否合伙干餐饮的最最重要因素。

因为餐饮行业的合伙人基本每天都呆在一起，经营中有大量的问题需要互相讨论，在这过程当中，如果合伙人的价值观不一样、沟通不同频，那么必会出问题。

所以在合伙做生意前，就要先考察你的合伙人和你思想是否统一，起码要在你们讨论生意大方向时，相互间沟通顺畅，且没有特别大的争论。

所有合伙人必须都出钱

关于这点没有任何商量的余地，但凡合伙做生意，就要有利益上的绑架，只有大家都出钱了，才可能都对这个生意上心。

否则的话，某个人不付出任何成本就拿到股份，那他在生意遇到困难时，随时可能编个理由开溜，千万别信合伙人在合伙前期那些“甜言蜜语”，要知道生意一旦出点问题，人性根本经受不住考验。

另外也提醒大家一下，在餐饮行业的合伙，就不要搞什么技术入股、资源入股，因为那些所谓的技术、资源，本来就是每个人能合伙做这件事的必要条件，你细想想，一个人如果技能和人脉啥啥都没有，那他凭啥跟你合伙？既然是必要条件，那就没有理由把它作为股份的谈资。

合伙人之间要互补

所谓的互补包括能力互补，比如一个人擅长产品研发、一个人擅长餐饮营销、另一个人擅长店面管理；也包括性格互补，比如一个人注重战略、另一个人注重细节等等。

这样互补型的合伙人，是能相互之间弥补对方短板的，在生意上互相造就，才有合伙价值。而有的合伙，在我看来真的不如自己单干，举个例子，我见过最离谱的合伙是两个厨师从饭店出来后一起做生意，两个人都疯狂迷信于产品，每天把90%的精力就花在研究产品口味上面，别的啥都不懂，店面营销、服务都交给别人来把关，那这种合伙有什么意义呢？

合伙前必须签合作协议

亲兄弟明算账，这点大家一定要切记，只要想合伙，就要先签合作协议。而且合作协议里必须包括几个要素：（1）出资比例，（2）分工，（3）分红比例，（4）亏损承担比例，（5）退出机制，（6）店面资产分配，因为谁也不能保证店面一定赚钱，丑话都要在合作协议里写清。

关于合作协议，前期绝对不能图省事就搞个什么口头协议，我见过太多前期不签协议，后期扯皮的案例了，大家如果不会写合作协议可以和我沟通，我这边帮大家提供下模版。

要分开资金股和人力股

资金股很好理解，就是花钱买了股份，这里重点给大家解释下人力股。几个人合伙搞餐饮，肯定是有个人要在店里盯着的，否则大家都只出钱不出力然后店长外边请个，生意可能做好吗？既然有人在店里盯着，那他自然要比其他人多拿些股份，因为他比别人辛苦得多，这就是所谓的人力股，关于人力股怎么算、以及定多少合适，我给大家一个换算机制：

好比三个人合伙，两个人分别出资40%，一个人出资20%，而出资20%那个人每天负责盯店，其他两个人只负责店面的外卖运营和营销。那么就可以把股份里30%拿出来作为人力股，盯店那个人获得人力股的80%，另外两个人分别获得人力股的10%。最终盯店那个人股份为20%*(1-30%)+80%*30%=38%，另外两个人股份为40%*(1-30%)+10%*30%=31%。

但注意一下，人力股的分红一定要在投资全部收回后再开始，否则的话，很可能会因为合伙人回本周期不一致而扯皮。

全是餐饮小白，就不要合伙

这点我最后来说，主要是给那些有着满腔热血、想在餐饮行业成就一番大事业的小白们泼冷水的。

大家要清楚，搞餐饮创业，基本是9死1生，而夹缝中能生存的，都是行业里摸爬滚打多年的老炮。对于餐饮小白来说，创业就是10死0生，所以这里真的提醒餐饮小白们，亏钱自己亏就好了，当买个教训，拉着自己身边的小白朋友一起合伙创业，很可能最后不止亏了钱，还丢了朋友。

今天就和大家分享这些，后面会继续给大家分享餐饮营销、外卖运营、及行业分析方面的干货。