广州二沙岛，只能说这么多了

019年8月27日

第【460】篇原创

没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚度

--科特勒

说一千道一万，便宜才是硬道理

今天上午8点，资本主义国家的COS超市上海店，也是国内第一家店正式开业。

8点刚过，超市周边的道路已经变成了红色，全线拥堵。

今天可是周二呀，是工作日呀。

去的人，只有两件事，一个是买，一个是拍。

买啥？

管他是啥呢，逮着啥就卖啥，肯定不吃亏！

据说，能抢到34.9元一只的烤鸡，在今天都是人生赢家！

最快抢光，且没有补货的产品，是国酒，去的晚了，连标牌都没有了，都被抢光了。

除了买，之外，就是拍照发圈打开。

超市开业，竟然搞的跟全城庆典似的。

那些说人民群众手里没有钱了，不敢消费了，东西买不起了的人，看到这幅场景，不知道作何感想。会不会这么说？

国人就是傻，还是老外会骗钱，一忽悠一个准，奇葩！

不管怎么说，消费者在用自己口袋里的钞票，实实在在的在投着票。

几百，几千都不算啥，据说有人一次采购就是几万块的，什么洋酒，什么轮胎，什么锅碗瓢盆，往车里扔就对了。

买少了，没抢上都算吃亏。

记者在现场采访顾客，别的不用说，就一句话“便宜呀！”

只要1498，比统一价还便宜1块钱。

你看，是不是按着科特勒他老人家那句话来了？

没有两分钱抵消不了的品牌忠诚！

若是在小城市，你说落后没见过大场面也就罢了。这可是在上海，在大魔都，一点都不会落后啊。

便宜才是硬道理！

到底有多便宜，能让顾客如此疯狂

到底有多便宜，能让人们这么热情？逼得他们中午暂停营业？

根据官方的说法，非食品类百货商品，价格低于市场的30%-60%，食品类则低于10%。

现烤鸡一只34.9元。1.892升的全为冷藏牛奶，两瓶装32.9元一组。30枚一组的草鸡蛋，只要25.9元。

是不是看起来很HIGH啊，这么优惠，咋赚钱呢？

他们有门槛呦，你得是会员，才有资格享受这样的优惠，非会员，抱歉，不能买。

会员怎么办呢？

299元/年。在开放初期，还可获赠一张价值100元的现金券。

自7月1日开放申请至今，已积累了数万名会员。

你也可以理解为，店还没开，已经收回去了几百万，甚至上千万了。

要是我开店也能这样，该多好啊，没开业钱就收回来了。

有这样的感慨吧。

付了会员费，就能享受这样的优惠，能够便宜这么多，这点年费看起来也不算什么了，肯定能值回票价。

便宜重要，如何做到便宜才是最重要的

便宜很重要，顾客都爱便宜，试问，谁不希望得到便宜实惠的产品呢？

咱做生意的，也都在计算投产比，尤其是做餐饮的，利润都是一分一分抠出来的。茄子土豆西红柿，哪个不得抠一下成本？

同样品质，价格肯定是越低越好，不是吗？

他们能够给到顾客如此便宜的价格，今天的火爆场面，也不奇怪了。

火热的表象之下，更需要我们琢磨的，是他们如何做到这么便宜的。

如果咱做餐饮的，也能做到如此之“便宜”，还担心缺顾客吗？

再次证明，这里说的“便宜”，绝不是纯粹的低价格，纯粹的钱少，而是同等品质下的更便宜。如有需要抬杠的，出门右拐不送。

他们的经营模式是会员制。顾客需要花299元成为会员，才能进店享受相应的优惠价格。

这个299，表面上来看，是个门槛，但更深一层的意思，应该是这样的。

顾客朋友们，只需要你付299元/年的工资，就可以雇佣我们超市为你寻找最具性价比的产品。产品我们不赚钱，只是搬运工，我们只赚这点工资就好了。

请你仔细琢磨一下，是不是这个意思？

他们把身份转变成为了顾客的“雇员”，成为了顾客的“员工”，而不是传统意义上的“买方卖方”，是吗？

有了这个角色的转变，经营起来也就非常简单了，只需要控制住商品的毛利率，不超过14%，剩下的利润，全部返给顾客。

那么，只要能够坚守这个原则，他们的商品，就一定能够保证足够便宜，顾客也就会一直续费。

你看，是这个理吧，这就是他们能做到便宜的方法。

那是人家大集团，咱小商家做不到那样啊，只能远观，不能借鉴实操。。

是吗？真的吗？真的不能学吗？

直接照搬肯定是很困难的，那么，能不能变通一下呢？

会员，会员，会员

现在，请你把注意力放在会员上。

我们经常再说会员会员，也有不少店在做会员体系。但可以说，大多数店没有做好。

为啥呢？

就是因为思维没有转过弯。

你可以回忆一下，有多少人讲会员，都是这么说的。

把顾客圈起来弄成会员，然后再收割。

假设你是顾客，当你听到，或者知道商家做会员是为了收割你，哪怕再给你便宜，你会不会担心，后面有很多坑？

往小了说，是理念的问题，往大了说，是价值观的问题。

一家店之所以能够存活下去，唯一的理由就是能够为顾客解决问题。

而不是什么圈人、圈钱、收割。

那么，会员存在的意义在哪里呢？

我打个比方，比如你需要采购土豆，你去和卖土豆的说，你给我便宜点，我就多光顾你家。卖土豆的说，只要你多来，我就给你便宜。

但此时，你担心卖土豆的不给你最优惠的价格，而卖土豆的又担心给了你最低价，你只来一次，双方僵持不下，咋办呢？

那就请出会员制来。卖土豆的说，你先给他交200元，他保证每次给你的土豆，只在我的进货价上加5%作为我的辛苦费。有效期为1年。

你算了算账，一般来说，卖土豆的都要加30%作为利润，如果交了这200元，一个月就省回来了，而且一年之内买得越多，省的越多，还不怕他骗你，很划算。

而卖土豆的，收了你200元，相当与你给了他一个常来的承诺，自然也不怕你不来，也愿意按照承诺给你优惠价。

愉快的合作，就这么开始了，不是吗？

那，在这个过程中，这个会员身份，实质上扮演的是你们之间的一个契约。

有了这个契约，他能够更好的为你解决问题，还让你少花钱了，是吧。

想明白了这个道理，事情也就很简单了。

你做会员的唯一目的，就是和顾客签一个长期契约，你保证为他们提供便宜优质的产品，同时他们向你承诺他们会多来。

从这个原点出发，如何做会员也就很简单了。

比如你可以推出99元/年的会员卡，但凡是会员来消费，就能享受到全单88折的优惠。

再比如你可以做储值卡，会员凭储值卡消费，即可享受相应的折扣优惠。

当然，你还可以在这些基础上，再提供更多的增值服务，比如无需排队，比如生日专属礼物等等。

能够想明白这个原理，做起会员来才不会变味，顾客才会接受。顾客一点都不傻，他们是否认可你，只需要看他们会不会用钱来投票就够了。

你做得好，他们自然会来；你对他们好，他们自然会多来；你对他们越好，他们会来的越多，你自然也就能多赚钱。

如果你也希望你的店像人家那样火爆，那就从这个原则开始做你的会员，我相信你也可以！?

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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港好餐厅林立，这一事实注定了要在香港做餐厅推荐反倒成了一件艰难任务。不过每当我在香港却不知道去哪儿吃饭时，脑海中总是出现以下这两家餐厅。

香港俱乐部红屋餐厅

昃臣道1号

要说我在香港最偏爱的餐厅，那可能是位于中环的“香港俱乐部”中的“红屋”（Red Room）。

红屋餐厅的环境非常古典 本文图均由餐厅 提供

这是一间相当特殊的餐厅，实行严格会员制，只有俱乐部会员及其客人或者伙伴俱乐部的会员和客人凭介绍信方可入内。对于着装也有严格规定：男士须穿西装系领带，女士则需着正式裙装或裤装。而最与当代社会格格不入的，是整间俱乐部禁用手机的规定，红屋也不例外。因此一进餐厅360度无死角拍照加自拍，每上一道菜后大家纷纷掏出手机“试毒”的场景，在此处可是看不见的。

虽然很麻烦，但我总愿意一去再去。俱乐部本身建于1846年，而这间红屋餐厅呢，我虽然不知道它的历史有多长，它的氛围却相当古典。红屋一如其名，以红色为主色调，墙上装饰风景油画，地毯厚重，一进去便不自觉放低音量。这里的许多客人都是多年老主顾，与侍者都相当熟稔。好几次都见到耄耋老人由子孙后辈搀扶而来。也能见到打扮体面穿金戴银的老年女性落座，是一处有十足港片风味的地方。

氛围对我来说并不构成足够的吸引力，美食才是。红屋的食物以法餐为主，兼有一些欧陆菜。我每次必点的鞑靼牛肉由侍者在客人面前新鲜现做，特别加入的俱乐部干邑“御鹿”并非普通烈酒，而是至今唯一得到英国王室授权的干邑。拌好之后，捶打三次，再送上餐桌。如果你对口味不满意，侍者也可以现场再加调整，直到满意为止。

某次用餐时主菜中的鸽子由法国空运而来，鲜嫩入味程度在我的经验中可算顶级。而我最近一次用餐所选的姜味舒芙蕾，大约是红屋菜单中不多的，加入东方元素的法菜了。

如果对葡萄酒有兴趣，非常推荐你与红屋的侍酒师深度聊聊天。可惜的是，前两次来在酒单上见到的两瓶罗曼尼康帝，如今已经不见了。所以，贪欢可要趁早。

Café Gray

金钟道88号

Café Gray当然不是香港唯一拥有维多利亚港景色的餐厅，诚然，它位于金钟并从49楼俯瞰维多利亚港的优势确实使这间餐厅拥有傲人美景，不过，作为直接以主厨的名字命名的餐厅，Café Gray最为重视的，还是通过食物来体现出主厨Gray Kunz的美食理念。

风景并非这家餐厅的全部

翻开Café Gray的菜单，不难看出它的混血基因——既有塔斯马尼亚三文鱼，又有烤猪颈肉配椰浆饭。虽然全世界都流行融合菜，但身为瑞士人的Gray却有自己的优势。他出生在新加坡，直到11岁时才离开亚洲。“我虽然从来不认为食物可以成为连接我童年时代记忆的媒介，但一个人无法否认他早期生涯所为他带来的潜移默化的影响。”Gray说。

在以美食享誉天下且餐厅林立的香港想要站稳并非易事，在Café Gray，Gray带来了他的“味道元素”概念，试图用超越“酸甜苦辣”的形容词来分解、赋予食物更多，更细化的风味。Gray告诉我，他经常做一个“盲品”练习，遮住眼睛试菜，从而决定一道菜是否需要更多的酸度、香气、或质感。

慢煮塔斯马尼亚三文鱼

Gray大概每季都要来中国一次，好为自己的餐厅挖掘一些新的食材和灵感。这个季节，Café Gray换了全新的活力菜单，在原本的有机、可持续的食材基础上，重点推出了正当潮流的纯素和无麸质菜品。

如何在从业多年后保持灵感？Gray的回答是，“就算是一幅简单的中国的照片，都能唤醒我的思路，给我带来许多灵感。”