你分享以下两个餐饮行业的改革成功案例：

- 海底捞：作为一家拥有千家门店的上市餐饮企业，海底捞在2021年出现了上市以来首次亏损，翻台率也下滑至3次/天。于是在当年11月，海底捞推出了“啄木鸟计划”，关停300家左右经营未达预期的门店。在该计划的实施推进下，海底捞门店运营效率得到了提升。次年，海底捞又启动“硬骨头计划”，重启了48家之前关闭的门店。伴随着疫情结束，餐饮市场迎来复苏，这些重启的门店为其开拓市场提供了助力。经过这几番改革，海底捞门店运营效率有了大幅度提升，经营得到了改善。此外，海底捞还将重点放在创新上，拓展消费场景、个性化服务，提升品牌度，如推出“冰封玫瑰”、演唱会大巴车捞人、夜市摆摊、露营火锅、洗头服务，联合热门IP等等，提升了顾客的就餐体验。通过这些改革措施，海底捞在逆境中实现反转，在餐饮行业复苏时，已经脱颖而出，成为行业的头部企业。

- 老乡鸡：作为中国单品牌门店数量最多的中式快餐品牌之一，老乡鸡的全国布局之路与其他品牌不同，其在安徽市场打响名声后，并没有因为追逐利润扩张市场，而是先深耕一个区域，再逐渐向外辐射。自2021年创始人束从轩宣布全国市场布局以来，老乡鸡已在北京、深圳、上海、杭州、南京、武汉、苏州等地开设多家门店。其成功之处不仅在于产品，更在于将文化与品牌深度结合，创始人曾表示自己以“内圣外王”的理念管理企业，对外更是注重“产品第一，顾客至上”。对外，老乡鸡以高水准的出品和创新力征服市场。老乡鸡不断推陈出新，每月推出全新的美食系列，让吃货们尝遍各种滋味，满足他们对美食的追求。此外，老乡鸡还注重产品的内在核心价值，追求高度的产品品质和服务。作为行业中为数不多的拥有全产业链模式发展的企业，老乡鸡的全产业链模式涵盖了养殖、宰杀、加工、配送和冷藏的供应链体系，实现了对整个生产过程的全程掌控。中央厨房作为全产业链模式的关键环节，也是老乡鸡的第二道产品竞争壁垒。这种全产业链模式与老乡鸡内圣外王的企业文化相结合，为其打造了独特的经营方式。#每日分享餐饮# #餐饮运营方案#

个小伙子用5万元，在广州的一个工业区的城中村里开了一家小餐馆，实现了年入百万的成功。而在之前，此店曾有三次不同老板的进驻开张，每次开业都在短时间出现亏损而以失败告终。小伙子倒底用什么法宝开活了这家餐馆?他开的是一家什么样的餐馆?有什么样的经营高招?成功的秘诀呢?

案例背景：三开三败

广州白云区是个以工业为主的城市地区，在某工业区路旁边有一个占地面积100平方的小店。这个小店，原本是一个小型仓库，后改为门面出租。这个店的东南向全是工业区，西北是一条大马路，对面一条街条是汽配市场和建材装饰材料市场，每天都有大量的客人在这市场批发商品，这条街上同时也滋生了大大小小十多家餐馆，主要是湘菜馆、客家菜馆、粤菜馆。市场背后就是靠近老飞机场。餐馆的正面空间较大，可以停几台汽车。周围居住人数大约是10万人。从客观环境上看，餐馆的地理位置与市场隔一条马路，稍远了一点，但有空间停车，而其它的餐馆的停车多是停在人行道上。

背后全是工业区，里面有着大约上万的打工仔。

就这样一个小店，自改为门面后，分别有三个老板前来开店，但均以失败告终。

第一个开的是四川菜馆，门面装修得很漂亮，大大的红灯笼高高挂，也很打眼，餐位设了八桌，共100个餐位。厨师2个，配料2人，采购1人，收银1人，老板兼会计和出纳。以纯四川菜为主，价位在中等偏上。主要是针对对面的批发市场，希望能从斜对面的市场抢些客户过来。开张前几天，捧场的人很多，很热闹，的的确确有市场的客户开车过去就餐的。但是，过阵日子，捧场的人一起，生意就立马淡了下来。第一个月营业业额30000元，而用在请客方面差不多说支出了一半，加上房租、人员工资等，实现净亏损5万多元，这还不算开店的装修投入。第二个月，亏损更重，营业额仅10000多元。第三个月，该餐馆老板打出了转让启事。

第二个开潮州菜的老板来了，也是轰轰烈烈开张，最后惨淡收场。价位比四菜还要高。最高纪录是连接10天实现零收入，没有一个客人上门。为弥补收入，倒是推出的烧生壕生意倒是不错，因只收2元一个，时不时有打工仔过来购买消费。但没有坚持多久，2个月后也贴出了转让启事。

第三个开的是湘菜馆。这条街上还有个全国出名的湘菜馆韶山冲，所以，这个店的菜价档位均要低于前二个，属于中等偏下的价位。其主要目标仍是斜对面的批发市场。因为价较低，所以，后面工业区的一些打工仔请客时不在工业区的小排档，也有些到这店里来。并且，还发动员工到批发市场散发宣传单，推出了天天特价的服务，以及外卖快餐的服务。此举的确从批发市场拉来了一些客户，并吸引了一些收入较好的打工仔到这里请客吃饭。但是，看似顾客盈门，月底一算帐，还是亏，连接三月，没有赢利，第4月，同样贴出了旺铺转让启事。

六招致胜

小刘，湖南浏阳人，就是这个工业区的一家服装厂做画版师，一个月有着4000多的收入，18岁南下在广东打工不下10年，积蓄了8多万资金，早就有着创业的念头。第一个四川菜馆，他女朋友生日，特地在这里请客，第二个潮州菜馆，他在这里买过烧壕。第三个湘菜馆，倒是常客。隔三差五邀请好朋友聚餐。并向店老板提出了好多建议，可惜没有采纳。眼下，这家餐馆又要转让，小刘女朋友又因上班时间“工作态度”的原因，刚刚被工厂开除。

小刘的家乡蒸菜，在当地都享有盛名。小刘一直想在广州开个这样的蒸菜馆。这样好了，机会来了。他一方面与湘菜馆老板谈判，一方面与家乡父母取得联系，要请一个会做蒸菜的并且信得过的人来广州。

经过半个多月的谈判，因为都是老乡，小刘以极为优惠仅仅3万元的价格就打了下来。空调、消毒器、桌椅板凳等所有餐馆用品不动，并且保留二个经验丰富的服务小姐。

因为什么都是现成的，只有厨师是新来的，是小刘的远房亲戚，长沙厨师学校毕业，有着二年的蒸菜生意经验。在只有2名服务员，1名配料，1名收银(女朋友)，再加上自己啥都做的情况下，经过二天的筹划就开张了。第一个月就实现了赢利，第二个月就收回了投资成本，从第三个月开始，以每月数万以上的纯收入进帐。一年下来，赚足百万。

小刘主要用了六招，使生意火爆起来：

第一招：找准市场定位，细分菜种。

以特色小炒+特色蒸菜+工业区大食堂快餐店的定位作为突破点。与工业区旁边的一条食街形成差异化。从消费群体来看，他锁定了以工业区的打工仔为对象。在菜种上，以湘菜蒸菜为主，肉菜类，一盘蒸菜只卖3元，青菜类只卖1元，而饭以也小盒装，以蒸后的形式，每盒售1元。这样算来，吃一个盒饭，可自由搭配，最低只要2元(一个素菜一盒饭)。同时，为适应请客需求，也推出了湘菜系列菜种，可作为补充。另外，还针对对面的批发市场，推出了10元商务套餐的外卖服务。

第二招：多渠道多方法推广。

小刘印一二种宣传单，针对工业区的打工仔，则以“最低2元一个盒饭吃好”为口号，在工业区发放。针对批发市场，则以“商务套餐”为主打，每家每户商铺发放。而在工业区里面的宣传，刘利用熟门熟道的关系，只是请管理处几个人吃了一餐饭的代价，便在几条主要街道拉起了餐馆开张酬宾的广告横幅，另外还在店门口的大空地上，建了两个大棚，以备临时用餐之需。

第三招：统一识别形象。

小店开张，生意即忙不过来，自第二个月起，小刘增加了4名服务员，为了区别服务员，提升小店的形象，小刘觉得有必要统一形象，便订制了10套工作服装。名片、店牌也重新请人设计。

第四招：根据需求增加服务品类。

时值夏天，夜宵市场火爆，小刘发现，工业区的工仔由于白天上班累，晚上大多喜欢喝啤酒吃宵夜，吃烧烤。所以，又增加了烧烤和夜宵服务。

第五招：花样促销，拉动收入。

为推进销售，从第三个月开始，小刘又特地想出了点子：一是针对经常来吃饭的工仔，推出200元包月制(中\晚餐)。此举一推出，即受到工仔无比欢迎，吸引了100多个包月，此举以人平纯利每月100元计算，则赢利2万元;二是与自己原来的工厂联系，成为工厂定点食堂。工厂有200多名员工，作为公司集体定餐推出，每人每月300元(回扣50元人)，仅此一限，每月固定收入为5万元。三是针对批发市场的客人，小刘只锁定常驻客户，挨家挨户发宣传单和订餐名片，当天就订餐电话不停，忙不过来。平均每餐送餐达300个。每月仅送给批发市场的就有6000多个商务套餐。此项每月销售达6万多元。加上平常的小炒业务，每月的销售额平均达20万元。餐馆 的利润一般都是以100%的来计算的。小刘的纯利，我们以60%来计算，则每个月就有10万以上!!一年下来，则实现了一百万的纯收入!!

第六招：诚信经营，永不欺客，加强管理和服务。

此为小刘的开店宗旨。无论任何时候，小刘要求员工不得偷工减料，不得欺瞒顾客，不得无端拖延时间送餐。还要女朋友从有关酒店的书上抄了一些理念性的东东，作为企业文化张贴在店内。比如“十要十不要”“十分钟送餐”“文明待客”等等规定。让客人觉得这个店子很真诚和温暧。另外，就是加强管理和服务，各司其职，分工到位，比如，为解决客多就餐难的问题，特地成立送餐组，规定，凡集体就餐的，必须以送餐形式在客人指定时间内完成。

现在，经过一年的时间发展，小刘的“XXX菜馆”已发展至拥有固定员工20多名(其中厨师和服务员对半)，送餐员工20多名，在一年时间赚了100多万。

点评：

四个不同的老板，四种不同的开店方法。但有一点是相同的，那就是前三个老板的主要市场锁定就是以斜对面的批发市场为目标。而最后一个则是以背后的工业区为目标。前三家的致命错误就是定位的错误，没有考虑到消费者消费上的便利：想想看，要不就开着车子，转个大弯才能过来就餐，要不，就下车，横过马路来就餐。有什么能吸引他们这样做呢?他们在身边就已有了七八个可以选择的酒店了。价钱的便宜，这不是请客者要过来的理由，相反会增加客户对此举产生的反感，当然是特色菜就是另一回事了。但是，从三家酒店看来，都没有特色服务。所以，导致了必然以失败结束的结果。第三家老板，因价位拉低，以工仔为对象的客人人气增长，此时若适应市场，改变策略，应不难解决赢利问题，可惜老板死守对面的批发市场不放，没有注意到背后的一个大市场存在。

第四个老板小刘，不同之处就是锁定了背后工业区上万的打工仔的大市场。并且，以蒸菜作为不同的特色菜种，以此差异化营销为突破，取得了成功。另外，在营销模式上，追求新方式，如根据工业区厂家没有食堂的特殊因素，将自己的餐馆定位工业区大食堂，推出小炒服务、包月服务，工厂集体定点食堂服务，商务套餐服务。在推广上，也与第三个有区别，根据不同对象而用不同诉求，并且，不在路上发传单的形式，而是进入市场，以挨家挨户的形式发放，增加了针对性，提高了有效比。在服务模式上，通过客人分流模式完成。如外卖送餐，集体送餐等，从而使餐馆保置一定有空位率，以提供更高利润的小炒服务。

准确的市场定位，差异化的菜种搭配，多渠道多形式的推广模式，诚信的服务和强化的管理这应当是小刘老板成功的主要“四大法宝”。(作者：杨华斌)

在这个风起云涌的2024年，餐饮行业仿佛被一场突如其来的寒冬紧紧包裹，九成以上的门店在亏损的泥潭中挣扎，新店的开业与老店的关张交织成一幅令人唏嘘的画面。面对高昂的租金、不断攀升的人力成本以及愈发稀缺的顾客流量，每一位餐饮人都在心中默默发问：未来路在何方？然而，正是在这样的逆境之中，智慧与勇气并存的餐饮人正以前所未有的决心，探索着破冰之旅，书写着属于他们的重生与辉煌。

一、我们的卖点是什么？——寻找灵魂的味道

在竞争激烈的餐饮市场中，要想脱颖而出，首先必须明确自己的“卖点”。这不仅仅是一道菜、一种口味那么简单，它关乎品牌的灵魂，是顾客选择你而非其他家的核心理由。

案例分享：在繁华都市的一隅，有一家名为“时光印记”的小餐馆，它没有华丽的装修，却凭借一道祖传秘制红烧肉吸引了无数食客。这道菜选用上等五花肉，慢火细炖数小时，每一口都是对味蕾的极致诱惑，更是对传统文化的一种传承。食客们慕名而来，不仅仅是为了品尝美食，更是为了那份难以言喻的情感共鸣。时光印记的成功，在于它找到了自己的灵魂味道，并将其发挥到了极致。

二、客户为什么要来吃？——打造独特的用餐体验

在物质极大丰富的今天，顾客对于餐饮的需求早已超越了基本的果腹之需，他们更追求的是一种独特的用餐体验。

创新实践：某网红餐厅“梦幻森林”便是一个典型的例子。它巧妙地将餐厅布置成一片绿意盎然的森林，顾客仿佛置身于自然之中用餐。不仅如此，餐厅还定期举办主题晚宴，如星空下的浪漫晚餐、复古电影之夜等，让每一次用餐都成为一次难忘的旅程。这种超越食物本身的用餐体验，正是吸引顾客一次又一次光顾的秘诀。

三、如何让客户重复来？——建立情感连接与忠诚度计划

留住顾客，让他们成为回头客，是餐饮业持续发展的关键。这需要通过建立深厚的情感连接和有效的忠诚度计划来实现。

成功案例：“老友记”餐厅深谙此道。他们为常客建立了详细的档案，记住每位顾客的喜好和特殊需求。每当顾客生日或特殊纪念日时，餐厅都会送上精心准备的礼物和定制菜单，让顾客感受到家的温暖。此外，餐厅还推出了会员卡制度，积分兑换、会员专享优惠等福利不断，极大地提升了顾客的忠诚度和复购率。

结语

面对餐饮业的寒冬，我们不应悲观绝望，而应积极寻求破局之道。明确卖点、打造独特体验、建立情感连接，是每一位餐饮人必须深思熟虑的问题。在这场逆境中，只有不断创新、勇于探索，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，迎接属于自己的春天。记住，每一次危机都是转机，只要我们心怀希望，勇往直前，餐饮业的未来依然充满无限可能。