饮是餐饮行业四大风口之一，同时也是竞争的红海，百“茶”大战，厮杀正酣。
一个茶饮品牌，如何做才能突出重围？澜记的经验，或许可以参考。
◎ 海螺餐创 邢军
这两年的茶饮市场，异常火热。
由餐饮老板内参联合美团点评发布的《中国餐饮报告2018》显示，2017年，中国茶饮市场规模达到了680亿元，店铺数超过44万家。
成千上万个茶饮品牌，在饮品市场中兵戎相见。同时，低价竞争、山寨门店也随之而来，“沸腾的红海”是众多茶饮从业者的直观感受。
在这种环境中，如何找到差异化发展战略，依靠过人的产品和供应链优势来突出重围，成为众多茶饮品牌的发力点。其中，诞生于福建的茶饮品牌澜记，其发展之道，就成了极具代表性的一个。
澜记是一家诞生于福建的茶饮品牌，2014年起步，至今已在全国开店超过600多家，最远开到了意大利、加拿大等地。
2018年5月，澜记进行了品牌2.0升级。告别“老香港茶点”的定位，升级为“香港饮品专门店”。同时推出全新的产品定位：香港饮品10分浓郁+28款点心随心配。
品牌升级的背后，是市场的认可和期待。
有几个数字可以说明一切：
> 2017年，澜记单店最高年营业额超350万元。招牌产品销售火爆，2017年，仅丝袜奶茶一项，一年卖出了300万+杯；鸡蛋仔，一年卖出200万+份；冰火菠萝油，一年卖出120万+份。
> 2018年3月，澜记位于意大利米兰的门店开业。日均营业额，换算成人民币，都在20000元左右。
品牌声誉持续走高，战略格局日趋稳定，赢利能力不断加强，在新式茶饮竞争激烈、同质化严重、山寨众多的情况下，澜记是如何脱颖而出的？总结下来，有以下4点：
01
产品：一年更新六次
突破“客制化”难题
拥有过硬的产品，是一个品牌迸发蓬勃生命力的基石。在产品研发上，澜记既有“坚持”，又有“创新”。
澜记的定位是“香港饮品专门店”。以经典丝袜奶茶为例，消费者的普遍反映是茶浓、味涩，相对其他饮品浓度更高，浓郁提神是其优势。
△ 澜记招牌套餐：牛油夹心菠萝油+丝袜奶茶
为了强化顾客在口感和体验上的记忆点，澜记提出了“香港饮品，10分浓郁”的口号，并提出了“年轻人，活出浓烈”的产品文化精神，来适应年轻群体的消费观念。
产品的不断迭代更新，是保持品牌新鲜度的重要手段。与大多数品牌一年2次的产品更新频率相比，澜记是6次。
超高的更新频率，是为了适应季节的更换，满足顾客群体不断变化的口味需求。
△ 澜记幸运套餐：咖喱鱼蛋+杨枝甘露
而且，澜记还丰富了港饮种类，增加了如柠檬茶、椰茶、水果茶、奶盖茶等，更加适应年轻化群体。
同时，澜记对饮品配方进行了调整，突破了“饮品客制化”的难题，推出了可调节甜度的港式饮品，从而满足消费者口味多样化的需求。
02
供应链：全球寻找奶源
提出“养茶”概念
供应链是连锁品牌扩张的根基。根基不稳，品牌扩张将难以为继，澜记深谙其道。
△ 澜记活力套餐：奶油猪仔包+金凤小青柑
目前已在全国铺开600多家店面的澜记，在品牌建设初期，团队就在供应链建设上，下了不少功夫，并逐渐建立起了一条集稳定的供应商、大型中央工厂、专业物流为一体的强大供应链。
澜记铺开全国、走向世界的脚步，得益于背后的强大供应链。
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自主研发淡奶，领先行业
以茶饮中常用的配料淡奶为例。为找到最适合的奶，澜记花了一年多时间，在全球寻找奶源。最终，他们选择了立陶宛一家奶企，并自主研发出了“状元澜淡奶”。2017年末，第一柜状元澜淡奶于上海口岸登陆，澜记完成自主奶源的引进动作。
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追求口味，首创“养茶”概念
在饮品行业，公认的好茶是斯里兰卡红茶。但新鲜原茶中含有大量茶碱与茶多酚，用于制作茶饮时口感青涩味苦，体验感不佳。
为了去除茶味，澜记则提出了“养茶”概念，即养原茶、后熟化、去茶青、聚茶气、成茶品。经过18~24个月的时间自然氧化，能够把茶清味给去掉，使得奶茶类产品茶色澄明、茶感圆润、茶香馥郁。
有了供应链优势，澜记在全国的扩张步伐，走得快而矫健。
03
模式：饮品+点心，全时段经营
在动线设计上，澜记最新门店进行了优化升级，根据出品需求，将空间划分为：菠萝包制作区、淡奶陈列区、港式拉茶制作区、饮品出杯区，再根据各区块的职能进行规划，让出品更有效率，顾客体验感更好。
门店面积固定，如何实现人效、平效的最大化，突破门店营收的天花板？全时段经营是一个有效的形式。
“茶饮+小食”一直是澜记的标配。
在澜记2.0的门店内，对此进行了升级，推出了“香港饮品+点心”的产品矩阵。“28款点心随心配”的消费概念，更能匹配多种消费场景（早餐、午餐、下午茶、夜宵）。
同时，澜记对传统香港点心进行再创造，如单品菠萝包，便有照烧鸡排夹心、咖喱鸡排夹心、冰淇淋夹心、菠萝夹心等不同口味，丰富了产品结构及消费者体验。
这种复合型经营模式，让全时段经营成为可能。同时，也可以将客单价提升8~15元。
现在，澜记门店的营收中，茶饮与小食的占比，大概为6:4。
04
加盟：整店输出模式
提供一揽子支持
澜记突围的背后，是产品研发团队的强力支撑。
他们拥有一个专业的技术团队，负责新品研发。其中，澜记首席产品研发师刘欢，是中国快饮行业一级饮品师、2016中国创意饮品大赛华南区总冠军；同时，他们还与香港一家公司建立了战略合作，能及时得到技术指导，并获知香港饮品领域的宝贵经验。
独特的产品组合、高效的动线设计、强大的技术研发支持，助力澜记的全国扩张之路。
在品牌加盟中，澜记实行的是整店输出模式，从前期选址到空间设计、开业驻店、营销宣传、后期维护等，总部提供全线支持。
其中，在人员培训上，澜记建有专业培训团队，从理论知识到门店实操，每个环节均有系统完善的培训指导，9天即可出师。
澜记一家加盟商李女士说，她是一名上班族，辞职后加盟澜记，开了一家店。开店前，总以为饮品店很好做，后来发现自己专业知识太少，压力很大。好在澜记提供了专业培训、门店管理、市场推广等服务，自己慢慢上手。现在门店月营业额达到了近20万。
片来源@视觉中国
文 | 深燃（shenrancaijing），作者 | 周继凤 黎明 王敏 唐亚华 李秋涵，编辑 | 周继凤
这届年轻人，谁没幻想过自己开一家店。最好是择一僻静处，摆上几盆花，叫上三五好友，过上“车马很慢，书信很远，一生只够爱一人”的悠闲生活。
至于开店的类型，前几年开书店备受青睐，随着不少独立书店的倒闭，越来越多的人瞄上了开咖啡店，没想到咖啡在中国有点儿水土不服，最近奶茶火爆，更多的年轻人疯狂地涌向了奶茶市场。
前段时间，#辞职开店是年轻人的退路吗#冲上微博热搜榜话题。当年轻人瞄上“小店经济”，尤其是瞄向奶茶生意，将给自己的人生带来什么样的改变？
本期小酒馆，我们找到五位裸辞开奶茶店的年轻人。深燃发现，赚钱的人都各有各的赚钱方法，但是开奶茶店的人，似乎都不约而同地走上了亏本的道路。
这五位创业者中，有些人误以为开奶茶店是小本高利的生意，开完之后才发现开奶茶店对开店者的要求极高，普通白领很难胜任；有人在奶茶加盟生意里踩了坑，被虚假奶茶品牌骗去了几十万的加盟费，现在还在苦苦挣扎；还有人试图在已经一片红海的茶饮市场创立新的品牌，最后亏了150万；也有人确实创业成功，但是前期异常艰辛，每个月只能领500块的工资……
事实上，随着茶饮行业的不断发展，目前行业的红利期已过，随便开一家店就能赚钱的日子已经一去不复返。整个市场严重饱和，“十店九亏”的说法并非耸人听闻。不少奶茶行业的创业者告诫年轻人：这里坑太多，调研清楚，再来！
前两年都赚钱，关店前几个月赔了15万
侯晓光 | 北京 36岁 ins space隐茶创始人
我在2017年创过一次业，在北京开了一家奶茶店，三年后，也就是2020年上半年疫情期间，我把店关了。开店第一年，我们只用了半年时间就回本，后面两年都赚钱，但关店前几个月赔了15万左右，整体下来赚的很少。
这家店的位置很好，在中关村食宝街，这是一条美食街，人流量非常大，而且年轻人很多。我们是自创品牌，叫“ins space隐茶”，定位中高端，最贵的单杯售价36块，跟喜茶差不多。而且我们打的是健康概念，叫“酵素饮品”，很受白领青睐。
这家店开下来，我们投了10多万，其中一年的房租和装修加起来有差不多10万，这是最主要的成本，设备和物料成本要少一些。店里招了4个全职员工，4000元+包住每人每月。
不算外卖订单，我们的堂食订单工作日大约有150单左右，周末会翻倍。我们开业一个月以后现金流就转正了，半年回本，后来我们想扩张多开几家店，但因为我们的品牌没有名气，一直进不去比较火的商圈。
进商圈这事，其实坑挺多的。像美食街这种很火的商圈，为了引流一般会找一些大品牌入驻，新品牌想进就得多花钱。商圈的运营很会算，他会预估你这个品牌每个月大概能卖出多少杯，能赚多少钱，然后进场费就跟这个数差不多。而且合同只签一年，到期了你想续签，进场费得再谈。如果你不接受，那这一年的装修和积累的客流基本都浪费了。一些冷清的商圈很好进，但开店了你会发现没有流量，同样也赚不到钱。
另外一个很大的坑是加盟。刚开始的时候我们考虑过加盟一个品牌，但调研完市场发现特别不靠谱。
品牌商一般都会忽悠你说利润率能达到80%之类，但其实根本不可能。首先加盟得交加盟费，这是一笔很大的筹备开支。其次物料全部得从品牌商进货，但这个进货价要比你自己采购贵很多，价差能有两到三倍。品牌商所说的高毛利润率，是按照三四线城市的房租和当地最少人员配置的工资计算出的，如果在一线城市，利润率远达不到。
而且你在开店前，品牌商不会告诉你商场还有进场费这一说，等你签完加盟协议，再去找场地的时候，会发现后续的开支远超出你想象。
所以后来我们决定做自己的品牌，虽然前期累一点，但后期品牌知名度起来后，我可以去开放加盟，而且我熟悉了开奶茶店的所有流程和环节，这对我后续开店还是有帮助的。
刚开店时，我还在职，直到两年后才全职投入。奶茶店关闭后，我就又去上班了。
我不太建议年轻人现在去开奶茶店，前几年相对还好做，现在遍地都是奶茶店，竞争太激烈了。好品牌的加盟门槛太高，自己做的话一没品牌二没流量，很难做。除非你资金实力特别强，敢花钱做宣传。
另外我也不建议兼职开店，因为精力根本顾不过来，想做好特别难。裸辞开店是可以的，能全身心投入，但这个风险也很大。
半年亏了30多万，每个环节都在踩坑
吴游 | 广州 30岁 某螺蛳粉品牌总经理
2018年，我和一个朋友一起在广州开了一家奶茶店，当年奶茶店还被视为是小本高利的生意，吸引了很多创业者前赴后继。此前一年，我从大厂离职和朋友创业做了一个APP，到年底被收购后退出，因此2018年初，我正处于工作空窗期，加上不想再靠朝九晚五的工作赚钱，最后便决定和朋友一起开家奶茶店。
奶茶店从有想法到开业，中间只用了不到3个月，但开业刚半年就因为一直亏损关门了。我和合伙人一开始很天真，认为这门生意很好做，一年之内就可以回本，但实际情况和最初设想差距非常大，现在复盘下来，可以说当时基本上每个环节我们都有踩坑或者有偏差。
前期筹备市场调研时，我们把市场上一点点、CoCo等大品牌和一些小品牌都进行了研究对比，但最终还是选了一个小品牌。之前我的事业都是顺风顺水一路高走的，无论是在大厂做项目，还是创业做APP，我都做得不错，所以当时我和合伙人觉得，哪怕是小品牌，只要能够拿到一套系统化的开店标准，结合我们自己的理解就能把这件事情做成。
而且关键是，大品牌和小品牌二者的前期投入差别很大，大品牌前期投入加盟费、门店装修费用等加起来可能要30-50万左右，申请审核上也比较苛刻，而我们选择的小品牌只要7-8万。
事实证明，从品牌选择开始我们就出现了偏差。大品牌和小品牌在品牌效应、产品更新、运营支持方面有着非常大的差别，小品牌可以说几乎不会给到任何支持，后来我们才明白，加盟的这个小品牌其实可以说是一个快招公司，赚的就是加盟费，他们圈完一波钱之后，会换个品牌，再继续圈钱。
在选址上，加盟的品牌不会给到建议和参考，我们只能自己决定，最终定在了一个老步行街，那个地方人流量还可以，为了签下店面，我们还付了7-8万的转租费。但结果是，虽然有人流量，但是以白领居多，而白领对我们的奶茶不太感兴趣。正式开业时，一个月如果想要营收覆盖支出的话，营业额必须要达到4-5万，但当时我们每个月营业额都只有2-3万。
除此之外，这次开店过程中遇到了一些问题，也让我对现实、对人性有了更深刻的思考。比如，在定场地时，我们和二房东进行了一番斗智斗勇，由于我和合伙人在商业谈判方面的能力比较弱，所以当时7-8万的转租费其实是比较高的。此外，尽管店里有监控，但还是会有员工私自收钱、中饱私囊，原材料采购量和产出预设有时会有着10%的差异。
从第三个月开始，我就有了关店的念头，撑到半年还是看不到希望，便关店了。总的算下来，这次开奶茶店，我和合伙人扔进去了30多万。好在这个数目对我们而言也不算大，6个月就关门也算是及时止损了。
现在听到一些年轻人说：“不想上班了，想辞职出去开个店做小生意”，我就会想说，还是老老实实上班比较好。有过那次开奶茶店经历后，我明白，一个普通白领即使是在大的平台上也只是一颗螺丝钉，很难拥有运营好一个门店的全方位能力。门店的运作需要市场调研、商业谈判、员工管理、政府关系处理等全方位的能力，对普通白领而言挑战不小。
花了28万刚开店一个月，得知加盟商是骗子
霏霏 | 天津 24岁 裕茶加盟店老板
2020年9月，我动了加盟蜜雪冰城的念头，于是在微信上搜索添加了蜜雪冰城的微信公众号，并按照上面加盟的操作指示留了电话。随后一位自称是蜜雪冰城员工的孙经理添加了我微信。
他先给我发了蜜雪冰城的加盟资料，加盟费大约二三十万，然后又跟我说不建议加盟蜜雪冰城，说他们在天津已经有很多家店了，蜜雪冰城新开了一个品牌叫裕茶，老板是同一个人，挺划算的。他当时的微信头像是蜜雪冰城的照片，朋友圈也都是蜜雪冰城和裕茶的信息。
我看了一下，裕茶这个品牌是江疏影代言的，加盟资料里还写着跟九阳豆浆、美团都有合作。孙经理说他们2020年8月份才开始招商，招的是第一批加盟商，等召集齐100家店，打算做一个百店齐开的仪式，到时候江疏影会到上海剪彩。我听了挺心动的，就去了上海签了约，加盟费12万，还有1万块钱的保证金，总共交了13万。
交完钱之后，他们一直给我打电话，让我交钱升级区代理，我当时手里也没有那么多钱，就没升。我交钱的时候他们一帮人把一切说得都很容易，我以为再投入个六七万块钱就能把店开起来了。但交完钱发现，首次购买物料就需要六七万，还得找商铺租房子，我没有那么多钱开这个店。
一直到今年3月份，我跟一个朋友合伙才把店开起来，加上加盟费我们总共投入了28万。店开了之后搞了几天活动，我们本身买来的物料就挺贵的，利润就很少了很多，再加上搞活动，尽管前期卖得稍多一点，但也基本上是在亏钱。活动结束后刚开始一天还能有个500块钱营业额，后来基本上一天就一两百，每天都在亏钱。
更悲剧的是，开店一个多月后，我得知网上传的上海破获7亿奶茶店套路诈骗案里面就有我们这个品牌，据说老板已经被抓了。确实，我后来回想起来，我们开完店之后再给总部的发消息就没人理了，之前介绍加盟的那个孙经理微信头像也换了，朋友圈也看不到内容了。
我算过按照我们店现在的成本结构，大概每天收入500块钱才能稍微有一点利润，但现在每天就只能收入一两百，每个月不算人工费用也得倒贴进去四五千。
现在我这个店品牌、选址都不行，味道也一般，而且原料都没地方买了，我和别的被坑的加盟商也都在商量解决办法。当然了，这个情况跟我自己也有很大的关系，前期功课做得不太够，换加盟品牌我现在也没资金了。
按目前的情况来看，我这个店有可能经营不下去了，我打算短期内先经营着，后面要不行了可能就会关。
我之前没有开过任何店，也没有特别深入地了解过这个行业，就觉得开个奶茶店挺好的，想着上班不自由，自己创业当老板，如果经营好了，雇点员工，偶尔去一下店里，还可以开展别的事业。我当时的想法是官网是不会骗人的，从官网上加的人我就信以为真了。
我现在后悔的点不是开店这件事情，而是自己愚蠢，没有认清骗局。我觉得年轻人还是不要轻易裸辞，但是你要是真的有自己的思想、计划，倒是可以拼一拼。
想创立新的茶饮品牌，没想到亏了150万不得不关店
Sky | 30岁 广西 某茶饮品牌创始人
去年在海南的时候，我发现海口市出了一个新的奶茶品类——爆打柠檬茶，这个品类还没有出现头部品牌，而最开始做这个品类的品牌店，几乎家家都是爆单。尽管我了解到当下的奶茶市场是相对饱和的，但是看到了这样的机会，还是决定试一下。
海口这样同品类店的已经非常多了，所以我们把店开在了广西南宁市，认为南宁市的人口数量是海口的三倍，市场空间应该更大。之前我上班做会展策划小赚了一笔，所以启动资金有一些，于是我找好店铺，招聘完员工，奶茶店就开起来了。
我们最开始的初衷当然是做大做强，最后能创立出一个品牌，后期甚至可以引入加盟模式。没想到，现实比想象残酷得多。
一开始我们选择了南宁人流量最大的地方，当时的想法是周围的奶茶店生意不错，那我们家肯定也不差。
但是我们忽略了一个问题，别的奶茶店比我们开的时间早，活得也不错，说明人家品牌本身就不差，而且有一定的忠实顾客，我们作为一个新的品牌，怎么去竞争？所以，尽管我们把奶茶店开在了人流量非常大的地方，但是到店转化率，还有品牌产品吸引力，都没有达到预期。
更要命的是，茶饮巨头们对于在供应链的把控、大数据的应用上有优势，并且有着互联网规模效应，这些都让新生品牌失去了先机。
举个最简单的例子，今年年初的时候，因为霜冻，柠檬的价格上涨，变得供不应求。看到柠檬缺货，一些头部品牌直接把不少果园承包了下来，促使柠檬的价格从两块多一斤最高涨到三十五块钱。这就是头部品牌对中小微品牌的致命性打击。
创业期间我们也不是没想过要改变策略，但是当我们想去改造店面，或者用新的营销方式吸引顾客时，我们发现手上的资金不足了。没钱，这对于开店来说几乎是致命的打击，因为每一个创业要踩的坑，除了靠经验挺过去外，最重要的就是靠钱砸平。
后来，我们竞争不过其他家奶茶店，又没有钱调整定位转变方向，只能眼睁睁地看到门店每况愈下。最巅峰的时候我开了三家门店，现在关了两家，如今还剩一家，也已经准备要关掉了。
我前期开奶茶店单店就投入了40万，从开店到如今，不仅没赚到钱，还亏了150万，真的是血一般的教训。
如今我才意识到，时代真的变了，现在的头部品牌都有资本加持，能够建立护城河，他们有更强的供应链把控能力、品宣的能力，还有就是选品的能力，这都是普通创业者难以抗衡的。如果是十年前，创立一款新的茶饮品牌成功的概率还是蛮大的，但是现在，整个茶饮已经进入了稳定期，很难再有新的机会了。
我是不支持现在年轻人辞职开奶茶店的。如果想开，除非是富二代或者手里有充裕的资金，否则，现在奶茶店竞争非常激烈，前期投入高后期又回不了本，很容易开着开着就支撑不下去了。即便是加盟知名的品牌，如今茶饮行业的红利期已经过了，加盟的成功率没那么高。现在全国48万家奶茶店平均日营业额是600元，但是这些日营业额很大一部分是头部品牌贡献的，创业者们真的要擦亮眼睛看清现实。
开奶茶店是持久战，“随便做一下”肯定不行
莫大大 | 广西 29岁 某饮品店创业者
我一毕业就在体制内工作，但我是想法很多的人，不习惯每天朝九晚五按部就班。两年后，虽然家人都不同意我辞掉铁饭碗，我还是坚定地裸辞出来和朋友开店。
最开始创业资金不多，一共只有四万五。我们就在县城找了一个偏僻的地方开了个甜品工作室，积累了第一批客人。决定要开饮品店的时候，我花了不小力气了解我们县城的市场，比如最好的同行生意怎么样，最差的生意怎么样，然后结合自身的能力，看能做到什么程度。
其次是想好定位，我当时就想主打高端，健康食材，饮品不加果酱。我和朋友的分工也很明确，我负责创意、创新，她就帮我实行和完善。创业前半年是很苦的，我们俩一人每个月只领500块钱的工资，其他的费用都存着，为以后购买设备和升级店面做准备。
现在，我们的第一家店，已经从四五十平米扩张到了200平米，我占一半股份，一个月能赚四五万，还有两家新店在装修。
其实一开始我是想做甜品店的，没想做奶茶，只是搭配着出了一点饮料，但没想到反而一发不可收拾，饮料效果很好。
一开始有顾客说我们饮品不好喝，听到这种评价，我其实是有点不服气的。后来我就像钻研甜品一样，开始钻研饮品，思考客人为什么说不好喝，要是有客人说这个奶茶有点腻，我就会想办法把味道调得更清爽一点，总之口味慢慢的去调整到更好。
创业期间，其实是不能停下学习脚步的，我一直让自己保持学习的状态。我每年学习交的学费和路费都有四五万。现在，我的奶茶店每100元营业额里，有40元是成本、15元是人工水电、10元的学费、5元是无型的损耗，30元才是利润。
比起加盟奶茶店，我们这种自创奶茶店的好处就在于，不用受加盟店的制约，比如我自己调试的某种饮品口味很好喝，当天就能上新，但是不好的地方在于，出什么饮品和新品都要自己想，如果是加盟的话，这些都帮你想好了。
加盟店水很深，但是很多人觉得辞职开加盟店，什么都不用懂就能赚钱，这就容易被割。
在一些人眼里，我们好像是爆发户一样，还有很多亲朋好友想跟我学习，然后开分店，但其实这也是有门槛的行业，比如随着奶茶越来越生活化，从珍珠奶茶、烧仙草、桔茶、港式丝袜奶茶到贡茶、烤奶，水果茶、黑糖珍珠、各种水果茶，品类都变了很多种，很多人甚至都不了解。
现在看来，我觉得辞职开店对我来说是一个对的选择。不过现在有年轻人要辞职开店，我会建议要提前做好规划，现在创业，不是卖一个苹果，去街上卖就可以，首先要知道顾客需要什么，自己能做什么，并且要通过营销方式，让顾客看到。要会这一套并不容易。
开奶茶店也是一个持久战，不是说今年想做一下，明年就不做了，如果只是想让人生偷懒，辞职出来，随便做一下搪塞自己，那样是肯定不行的。
*应受访者要求，文中吴游、霏霏、Sky、莫大大为化名。
004年冬季，当浙商蒋建琪在杭州街头发现杯装奶茶商机时，绝对没有想到，5年后香飘飘奶茶销量会突破10亿杯，杯子连起来可以“环绕地球”。
而当这位杯装奶茶开创者于2009年主动“割肉”，关闭老家湖州南浔的两家奶茶店时，也应该没有想到，有一天自己会重操旧业。
群狼环伺之际，香飘飘开始进军线下餐饮市场。
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试水餐饮业
2019年1月10日，香飘飘发布公告称，公司拟出资1亿元，设立全资子公司兰芳园食品制造四川有限公司（以下简称“四川兰芳园”）。
与此同时，四川兰芳园也拟出资5000万元，设立孙公司兰芳园餐饮管理有限公司（以下简称“兰芳园餐饮”），经营范围为小吃服务。
消息一出，市场大为不解。
若说设立子公司四川兰芳园，是香飘飘在加码液态奶茶投入，那么设立孙公司兰芳园餐饮，是否表明这个以杯装奶茶起家的快消巨头，自此重开线下门店，“跨界”餐饮？
而在圈内人看来，香飘飘开设线下门店是件“再自然不过”的事情。
2008年前后，香飘飘董事长蒋建琪曾在老家湖州南浔开过两家奶茶店，但之后因其聚焦杯装奶茶的发展，又“忍痛割爱”，将两家店关闭。
近一年多来，市场不时传出香飘飘会再次涉足线下奶茶连锁店业务的消息，三个月前，香飘飘董秘勾振海终于对外证实了这一传闻，但并未透露具体的时间与规划。
低调重操10年前旧业，香飘飘究竟在“葫芦”里卖着什么药？
1月11日，香飘飘董事长兼总经理蒋建琪在接受《国际金融报》记者采访时坦言，线下门店扮演着“市场实验室”的角色，主要为香飘飘的产品创新服务：公司研发新产品可以先在线下门店“试水”，以观察消费者对新品的反应，然后再决定该产品是否上市，从而降低风险和减少损失。
“我们发现，无论是冲泡奶茶还是果汁茶饮，都需要不断创新，但产品创新存在很大风险，而一两家门店的投入，远远小于产品创新失败带来的损失。”蒋建琪表示。
当开设线下门店的消息被坐实之后，外界开始揣测，该门店究竟会以何种形态呈现，是更接近一点点、coco都可等饮品店的模式，还是类似星巴克等品牌以饮品主打、附带餐食的模式？
营销专家路胜贞在接受《国际金融报》记者采访时表示：“目前传统街边奶茶店和新晋网红奶茶店蜂拥而至，都证明线下奶茶店已是红海。对香飘飘来讲，如果作为战略来切入线下门店，极有可能是饮品与餐食相结合，这样不仅可以增强消费者黏性，而且市场回报期也会更短一些。”
蒋建琪对此说法表示肯定，他调侃道：“饮品为主打，同时也会配一些吃的东西，否则活不下去。”
在部分业内人士看来，尽管蒋建琪将线下门店定义为“市场实验室”，但其饮品仍无法绕开与现在正发展得如火如荼的新式茶饮店展开竞争。
对此，蒋建琪似乎胸有成竹。“对于如何吸引消费者，我们有的是办法，一方面我自认为我们的研发能力和创新能力比较强，所以我们绝不复制coco都可，但是我们也会学习他们的经营思路。另一方面，我们开这一两家店不是以盈利为目的，在营销和推广方面会花一些功夫”。
对于门店的选址，蒋建琪透露，会优先考虑经济发达而且接受新鲜事物较快的地区，比如华东和华南市场。
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固态奶茶的隐忧
香飘飘时常将“创新”挂在嘴边，试水线下门店，或许也是基于这种理念，但也很难说这究竟是其主动还是被动的选择。
毋庸置疑，这个“杯子可以绕地球”的杯装奶茶巨头，正面临着一场危机。
2017年11月30日，年过五旬，着一身笔挺西服、一条象征吉利以及股票上涨的红色围巾的蒋建琪，在其家人与员工代表的共同见证下，完成上市敲钟仪式。这次敲钟对于他来说意义深刻，意味着苦等6年、3度闯关的香飘飘，终于插上资本的翅膀，成为“奶茶第一股”。
上市后，香飘飘曾一度收获四个涨停板，最高达到37.83元/股，这一价格将近发行价的3倍，由此掀起一场资本狂欢。
此后，香飘飘的表现让市场有些始料未及。
2018年8月16日晚间，香飘飘发布上市以来首份“亏损”年中报，该年中报显示，公司2018年上半年实现营业收入8.7亿元，同比增长55.38%，归母净利润为-5458.6万元，同比下降78.92%。
此外，报告期内，公司营业成本6.01亿元，同比增加61.43%，其中销售费用3.17亿元，同比增长54.68%，广告费用为1.14亿元，较2017年同期增长约78%。
8月17日，香飘飘触发股票跌停，市值距股价最高点时蒸发63.36亿元，将近最高市值的一半。也正是因为这份半年报，8月29日晚间，上交所就季节性波动一致性、增收不增利、销售费用大幅增长等事项对香飘飘进行了8连问。
虽然两个月后，香飘飘披露的三季报显示前三季度归母净利润已经由负转正，达8400.46万元，增幅2.65%。但香飘飘在过去的几个月里频繁受到投资者和媒体的质疑，被裹挟至舆论暴风眼。
记者发现，无论是蒋建琪在接受采访时，还是香飘飘在回复上交所的函中，都将此归因于受季节因素影响。
不可否认，杯装奶茶（冲泡型奶茶）销售具有季节性特点，每年二、三季度是销售淡季，而该产品正是香飘飘一直以来的主力产品，根据公开资料显示，2014年至2017年，杯装奶茶的营收占公司总收入高达90%以上。
“受季节影响并不能作为香飘飘为之开脱的唯一理由，目前香飘飘正在被一点点奶茶、喜茶等新式茶饮店围追堵截。”对香飘飘有过深入调研的投资人士袁力对记者表示。
上述说法有迹可循。根据欧睿国际的数据，中国热饮市场规模已经从2013年的1022.7亿元上升到2017年的1251.1亿元，整体市场规模扩大的同时，香飘飘的市场份额却逐年减小，从2013年的3.8%减少到2017年的3.1%。
“现在，无论是奶茶市场还是即冲热饮市场都在上演一场激烈的争夺战，除了受季节影响之外，香飘飘还受着更为复杂的因素影响。”上述投资人士对记者表示。
梁舒是一位地道的湖南女孩，8年前还是香飘飘的忠实用户，而今却只在坐长途火车时才会想起香飘飘。
“当初在东北上大学时，买香飘飘都是整箱的买，拆开杯子外面的那层薄膜，打开杯盖，倒入开水的那一刻，那种浓郁的香味真让人沉醉，但工作之后基本就不喝了，真是时过境迁。”梁舒稍显无奈地对记者表示，“现在也不让我家小孩喝，家里老人说，这个含糖量太高，不健康。”
在记者的采访中，已经告别香飘飘的并非梁舒一人。
做为一名茶饮忠实拥趸，任职于上海一家杂志社的肖月一边喝着由外卖送来的热奶茶，一边说：“码字的时候就想喝东西，几年前杯不离手的是香飘飘，但现在比较喜欢一点点或者鹿角巷，价格高一点无所谓，不仅是现做的，还可以选择常温或是加冰，以及不同的含糖量。”
上到研究报告，下到个人体验，都体现了消费者的理念正在发生变化，消费升级背景下，健康消费的需求愈发突出，对不知从何时起已被贴上“不健康”标签的杯装即冲奶茶来说，这无疑是沉重的打击。
除了消费群体在慢慢流失，香飘飘目前还和部分商超渠道渐行渐远。
近日，记者走访上海某麦德龙门店时发现，饮品货架上未见任何香飘飘产品。现场销售人员向《国际金融报》记者证实：“销量情况不理想，很久之前就已经不卖了。”
关于商超渠道的问题，蒋建琪倒是毫不回避。
他解释称，目前麦德龙、欧尚等超市比较强势，不仅门槛高，费用也高，但“羊毛出在羊身上”，想确保双方受益，销售终端的零售价就会随之提升，但是消费者不会“傻傻买单”，这就造成了一个恶性循环。
3
计划双线出击
在新的战争打响之际，香飘飘的反击动作是重点突破，既包括产品，也包括渠道。
在意识到对固态奶茶的单品依赖后，香飘飘开始推陈出新。
2017年伊始，香飘飘推出了“MECO”牛乳茶和“兰芳园”丝袜奶茶两款液态奶茶产品。2018年7月，香飘飘又推出“MECO蜜谷”果汁茶，包括“金桔柠檬”、“桃桃红柚”及“泰式青柠”三种口味的新式茶饮。
在固态奶茶之外，香飘飘仍在加码液体奶茶产能。
2018年12月底，香飘飘曾发布公告称，将斥资6亿元，在成都温江区新建液体即饮奶茶生产基地。此举是为了突破公司杯装液体奶茶产能的瓶颈，开拓国内杯装液体奶茶市场。
据《国际金融报》记者了解，此前香飘飘在建的液态奶茶厂项目已有3个，投资合计约为7亿元。若成都温江项目完工，香飘飘旗下的液体奶茶在建产能总投资约为13亿元。
“香飘飘这么做，就是为降低固态奶茶销售的季节性波动的影响，对作为互补品的液态奶茶（应该）寄予了厚望。”西北地区的香飘飘经销商李雪对记者表示，“今年（2018年）夏天，果汁茶和牛乳茶出货还不错，相比之下，丝袜奶茶的销量低一些。”
蒋建琪对记者表示，接下来香飘飘将会就产品对经销商团队进行分层。“果汁茶的价格与之前产品差不多，消费群体也相似，可以借助之前的经销商团队，但兰芳园奶茶的价格相对要高一些，所以我们将在原来的经销商团队基础上，加一支小型销售团队，专门负责兰芳园奶茶品牌，针对全国几十个重点城市的主流渠道及门店精准铺货”。
渠道上另辟蹊径，或是香飘飘的另一大方向。
“产品的应用场景决定了消费群体，高端茶饮品牌角逐的一二线城市，从来都不是香飘飘的主要城池。根据香飘飘目前的策略及发展，接下来其利润空间可能还是来源于三线以下城市。尤其是在产品创新的背景下，其市场前景还是值得期待的。” 袁力如是说。
“在我们这种小县城，过年送礼的话，香飘飘礼盒的销量还是很不错的。相比于优乐美，香飘飘的口味要多一些，对于大多数消费者而言，他们对于香飘飘的认知，就等同于‘奶茶’的概念。”河南某县城一家连锁超市的销售经理王波对记者表示。
此外，香飘飘也将部分销售渠道从门槛较高的线下卖场转移到线上电商。
“我们也在发力线上渠道，目前发展的不错，2018年销量应该有1个多亿。”蒋建琪说。
据蒋建琪透露，香飘飘在杭州设立的营销中心专门选址于阿里巴巴总部旁边，吸引电商人才是其主要目的之一，如今香飘飘的电商负责人正是来自阿里。
从液态奶茶到线上渠道，香飘飘在寻找新的前行动力，但市场从不会安定，新的对手不断入局，香飘飘接下来又将如何应对？
（应受访者要求，文中梁舒、肖月、袁力、李雪、王波均为化名）
