「特写」香港茶楼不好做，广东的蒸笼小镇着急了

记者 | 吴容

编辑 | 牙韩翔

过去半年，香港餐饮业举步维艰。

根据香港政府统计处最新数据，今年第三季度香港食肆总收益价值的临时估计按年下跌11.7%至264亿港元，是自2003年第二季非典爆发以来最大的按年跌幅。此外，香港经季节性调整的失业率由今年7月至9月的2.9%上升至8月至10月的3.1%，从事餐饮服务活动业的人士的失业率上升至6.1%，处于六年来的高位。

沈辉的公司有超过90%的订单来自香港，作为多年合作伙伴，沈辉通常习惯是不收订金。2019年下半年，货至香港后，沈辉试过有几个月没有收到回款。“听香港客人说，那边情况差，很多酒楼都倒闭了，不知未来（的情况）会怎么样。”

沈辉来自广东罗定市泗纶镇。你或许没有听说过这个地方，但是香港绝大多数茶楼的蒸笼都来自这里。作为中国最大的手工蒸笼输出地之一，泗纶镇蒸笼产值在2018年达到2.5亿元，出口占到八九成。

沈辉的第一个客户是香港沈兴记。按他的描述，鼎盛时期，香港超过三分之二的蒸笼来自香港这家公司，其中货源大部分出自泗纶镇，“当时，镇子上每月发往香港的蒸笼需要10辆东风车才能装载完。”沈辉说。

90年代，茶楼在香港遍地开花，对蒸笼的需求量大大增加。相比金属蒸笼，用竹蒸笼蒸食物的好处在于蒸汽不倒流，不容易积聚蒸馏水，利于保持食物的原味，同时，用青皮编织的竹蒸笼清香扑鼻，颜色看上去也让人更有食欲。

一些“识食”的香港人开始在广东等地寻找优质的蒸笼加工地，经过一番考察，他们找到了泗纶镇。泗纶镇盛产罗竹，种植面积多达6万多亩。由于有着独特的清香和不错的柔韧性，

“泗纶镇在那个年代很穷，以农业为主，劳动力便宜，香港人那么远跑过来就是为了可以压低成本。”泗纶镇恒兆蒸笼公司老板张霞说，她的第一个客户也是香港人，在泗纶采购的蒸笼会用塑料薄膜包好，装入纸箱，香港采购股进行贴牌后，销往港澳或海外的茶楼和豪华酒店。

除了市场环境具有不确定性之外，蒸笼生意似乎还停留在手工生产时代。

泗纶镇竹蒸笼百分之九十为手工制作，看似简单，实则工序很多，需要技术娴熟。一个蒸笼的制作流程大致分为几个步骤：选材、开料、削片、定型、扎笼圈和编底。但工序细化下来包括裁、劈、剖、削、撕、匀、刮等十余道，针对订单的要求不同，编织技法又有粗、细篾货的不同。

目前，泗纶镇的蒸笼公司（商户）和当地家庭作坊之间仍采取合作模式，即公司统一采购罗竹原料，送到张海生夫妇这样的家庭作坊。每家作坊承担不同工序，公司定期进行核验回收，再完成后续的拼装、打磨、打包以及装箱流程。

56岁的张海生在泗纶镇制作蒸笼近30年，是当地的老师傅之一。她和妻子每天工作时间长达八九个小时。张海生坦言，一个工人一天的收入都不会超过100元。以大蒸笼的笼圈举例，公司回收价为每只2元，一天可以制作50个左右。如果想多赚一些，晚上就得继续加班，周末也几乎不休息，这样一个月下来夫妇俩才能拿到一万元左右收入。

年轻人宁愿外出打工，也不愿意做蒸笼，所以当地制作蒸笼的基本为中老年人，“他们动作渐渐慢了，工作效率不高，而镇上又几乎没有年轻人可以接班顶上。”沈辉曾统计过，泗纶镇上全职制作蒸笼的90后，绝对不超过10个人。

也不是没有想过开展工业化，早在五年前，张霞和广东、北京等地的一些高校科研机构就已有过合作，希望开发电脑数控的开竹开片机器、蒸笼外围制作机器等。可是由于属于非标品（基于特殊性不能在市场广泛推广），导致研发费用高企，一台机器从几百万到一千万元不等，张霞对此感到吃力，公司没有足够的费用支付。

“工业化难点主要在竹子削皮。即便已有分竹器，但还是依赖手工操作，而且竹子大小不一，厚薄不一，又外硬内软，对机器的要求很高。如果前期做好工业化，其它步骤都可以流水线去做。”张霞对界面新闻说，公司一直在积极投入，尝试用机械化来代替部分手工，提高生产效率。

工业化进展慢，产能跟不上实在迫在眉睫。张霞最近这几个月都顾不上新订单，策略还是先稳住老客户，“一般下订单之后，我们最快要在15天或30天内交货，所以先满足过往顾客的订单。”

香港局势的影响，催生了张霞将部分生意转回内地市场的想法，她希望公司未来三成蒸笼产量供应内地。而在内地蒸笼市场的竞争中，泗纶镇蒸笼行业不占优势。

最大的挑战来自广州、福建等地的蒸笼加工厂，它们的蒸笼多为半成品加工而成，蒸笼连接处会使用胶水等其他材料固定。使用的也不是罗竹，而是毛竹，所以蒸笼表面光滑，受到酒楼的欢迎。

“这样制作的蒸笼不仅耐用，比我们泗纶的蒸笼还便宜一半。虽然蒸煮食物没那么环保，但国内餐饮行业没有像海外那么严格，酒楼自然会先选择他们（的蒸笼）。”沈辉说。

过去一直以来，包括恒兆在内的泗纶镇大多蒸笼公司都在做贴牌生产，利润较低。恒兆公司员工李婷承认，“我们之前一直做贴牌，要保证对方（采购方）利益，所以恒兆虽然有自己品牌，但在内地市场很多人都不知道我们的蒸笼。”

张霞计划借助电蒸笼将恒兆的品牌打出去。电蒸笼，也就是在蒸笼的基础上，增加像电饭锅那样的加热底座，这样组合之后，售价达到400-500元一套。张霞认为，电蒸笼会让泗纶蒸笼更容易走进了进入普通消费者家庭，而不仅仅只是在酒楼里使用。

此外，张霞想让竹制产品逐渐丰富起来，从单一蒸笼制品逐渐向一次性餐具发展，包括利用竹蒸笼生产的余料来加工竹签、竹筷子等，以此增加产出，提高收入。在电商快速发展的今天，恒兆和电商还没有挂钩太多，目前只在淘宝和阿里巴巴1688上开了店，张霞坦言，没有花多少心思和人力在电商上。

不过，他们仍然每天都关注着香港局势的新闻。谈及香港客户的特别之处，沈辉和张霞给出了同样的答案，人情味。

“粤港一家亲，那一辈的香港人对内地很有感情。每次交货后，从来不会少我们一分钱。十多年来，蒸笼价格有变动，都会提前商量。香港老板来泗纶考察，看到我们境况不好，也会加价。”沈辉说。

也多亏香港客户的帮助，张霞摸到了更多销售门路，来自东南亚和欧美市场的订单逐渐多起来，她的公司也成为了泗纶镇当地最大的蒸笼公司。

香港局势不明朗，也有人劝沈辉要开始发展香港以外的订单，他对此表现谨慎，“没合作过的散客不确定性太大，一般我们会收30%-40%的订金，还是有点不放心，以前还遇到过“走数”（赖账）的。”

“如果香港情况今年继续不好，再考虑试试海外市场，现在还是暂时还是先供应香港，稳住老客户。”沈辉还在时刻观察着香港的动向，并希望茶楼和酒店的生意尽早回暖，自己也不用再担心回款难的问题。

但沈辉仍然不太想妥协，不愿将生意转回内地市场，“如果和那些厂一样改用胶水来制作蒸笼，会坏了泗纶镇的的口碑和名声的。”

（应被访者要求，沈辉、张海生和李婷为化名；文章图片除标注之外，均为记者拍摄。）

埠--乐平人口最多的镇。

说说众埠镇！

1. 大家好，我是江西小洪。现在我的位置是乐平众埠镇农贸市场，这个镇在乐平算最大、人口最多的一个乡镇。这个镇号称人口 10 万，当然这两年随着人口的流失肯定有所下滑，即使这样这个镇仍然是人口最多的。

2. 众埠镇靠鸬鹚乡、礼林镇、接渡镇接壤，从众埠镇的店面和街道两边的建筑物来看都是比较多的。乐平本来是一个人口输出型的县城，众埠镇也是外出打工为主的乡镇，所以平时很少看到年轻体壮的年轻人劳动力。

3. 这个镇你们有没有来过？有没有听说过？这里有一个名声很响，这个镇拿得出去作为一张名片的行业就是餐饮业。你在外面所看到的江西小炒主要是来自于这个乡镇。江西小炒看乐平，乐平小炒看众埠，江西小炒已经成为了乐平的一张名片。江西小炒主要是以夫妻店的形式比较多，江西小炒在外面一年赚 40 万是比较常见的。

4. 众埠镇的一些村里面是比较有钱的，当然都是在外面做生意打拼起来的。大家看到的这一家早餐店就是靠在农贸市场的旁边，这家的生意比较好。现在看到的是农贸市场里面的环境，没有规范性的，也是随意性很强。看过几个农贸市场都大同小异，乡镇没有县城农贸市场搞得那么规范。

5. 大家看一下，今天的文章就分享到这里，谢谢大家的观看。

源： 红餐网

作者： 陈漠

上有海底捞、喜茶、肯德基，下有中型餐企，都在向三四线城市下沉，在“内循环”的驱动下，市场下沉更可能成为餐饮这一两年的主旋律。那么，市场真有这么好下沉吗？三四线的本土餐饮品牌又将如何？

很久前，互联网先驱史玉柱就总结过，中国人口是金字塔形，真正的塔尖就是北上广这三个城市（估计现在要加上深圳）。但大部分企业在这三个城市都是亏钱的，因为费用太高，其实越下面的城市越赚钱，因为越下面的成本越低。

“市场下沉”早不是个新鲜话题，甚至可以追溯到淘宝、京东下乡“刷墙”，在餐饮而言，从2016年开始，就有品牌开始有意识地向三四线城市进发。

尽管餐饮的市场下沉早已初现端倪，但一直也处于一个“等待风起”没有机器太大涟漪的状态。随着疫情在全球的蔓延，以及国际形势的改变，“内循环”迅速成为经济主题，这样的趋势从循序渐进，直接转向了乘风破浪，“到三四线城市去”，成了很多品牌大战略之一。

01

高性价比、爆款口碑，

在三四线市场闷声发财的餐饮品牌

如果想知道三四线城市的威力，不妨想想拼多多，成立3年便成功上市，直接挑战阿里、京东，如今市值900多亿美元，创始人黄铮也一度在首富排行上位列第二。

也许有人看不上拼多多，但市场告诉我们，拼多多才真正找准了中国人的消费市场。从餐饮方面来说，也正是三四线城市“哺育”了正新鸡排、蜜雪冰城等超级连锁品牌。

正新鸡排从开出第一家门店那天起，目标就不是一线城市，不是每天西餐红酒的高端人群，而是追求性价比、方便的人群。

2000年，正新鸡排第一家门店在温州开业，在这之后的13年间，正新鸡排探索出了一整套标准流程，从店铺盈利的操作路径，到物流运输、仓储管理、产品加工等后端保障，都在此期间形成了规范的体系结构。

2013年正新鸡排正式放开加盟，门店在全国迅速铺开，影响力呈指数增加。官方数据显示，2019年11月正新鸡排宣布门店突破20000家，远超肯德基、麦当劳门店数量之和，每年卖出超过7亿片鸡排，而其超过一半的门店，都来源于二三线城市的加盟店。

正新鸡排疯狂拓展的精髓，在于高性价比。

它所有产品售价均在12元以内，贴近消费者的心理价位。同时由于鸡排口感偏干，大部分品牌会搭配饮料售卖，但正新鸡排却长期采取赠饮模式，消费者花12元买一份鸡排，能免费获得一份搭配的软饮，这对消费者来说，大大超出了心理预期，高性价比的印象就此深刻于心。

我们不妨设想，如果正新鸡排一开始是在北上广深等城市开店，不仅要怀疑是否能撑到梳理清楚前后端体系，甚至能否撑过半年可能都要打个问号。

在今年拥有了超过10000家门店的蜜雪冰城，也拥有同样的模式逻辑。蜜雪冰城的产品普遍价格在10元左右，冰激凌3元，柠檬水一大杯3-4元，果茶和奶茶基本在4-6元之间，即便把店内所有的产品一次性点完，总价也不会超过200元，走的就是高性价比之路。还有乡镇茶饮品牌古茗，10年开4000多家店，产品定价也是10多远；本土西式快餐品牌德克士、华莱士多年屹立不倒，走的均是高性价比之路。

此外，三四线城市还“养育”了一批本土品牌，这些品牌虽然没有诸多门店，但却能“称霸”一方，在当地拥有诸多粉丝，常年排队爆满。

比如湖南除了长沙，株洲、湘潭、衡阳等城市都各有自家的“心头好”。王捌院子、西乡柴门、超鲜、老渔村等品牌，凭借着当地的地道口味、扎实的出品，不仅有当地老饕们点赞，更在消费者心中占有不可替代的地位，无论是宴请外地朋友，还是邀上三五好友“搓一顿”，都会首先想到它们。

疫情后，这些品牌也是恢复更快的那一拨，疫情对他们的影响在于“封禁”，疫后“被放出来”的当地消费者第一反应，就是到这些门店出解解馋，一些门店甚至还没开门，老板的电话就被打爆，询问什么时候开店。

正如某餐饮人士感慨：“当我们在一线城市为每一平方的空间节省成本的时候，想着怎么引流的时候，那些三四线城市的餐饮品牌却动不动几百上千平方米地开店，并且一开就爆。他们真的太好赚了。”

在很多餐饮品牌在一线城市近身搏斗厮杀的时候，这些诞生于三四线城市甚至乡镇的餐饮品牌却活得无比滋润。

02

降维打击？

高线城市餐企市场下沉的逻辑

其实，各大餐企早就盯上了下沉市场这块大蛋糕。

海底捞早在2016年便开始布局下沉市场，将门店开到了东莞的麻涌镇；喜茶推出喜小茶，定价10多元一杯的饮料，主打下沉市场；星巴克表示，其二三线城市的门店数已经超过了一线城市；百胜中国上市，其募资的45%将用于扩大及深化餐厅网络，主要关注800多个尚无肯德基，或必胜客覆盖的城市，也就是三四线城市。8月7日，肯德基新乡封丘店开业，意味着肯德基“小镇模式”首店正式落地……

国家统计局数据显示，2018年三四线及以下城市人口占比高达77.55%，而同年，北上广深的人口仅占总人口的5.04%。根据国泰君安证券的研究报告，除去一二线城市的3.9亿人，三线以下城市、县镇与农村的人口规模将近10亿——这是一个比美国总人口三倍还要多的数字。

大牌进入下沉市场，只因为这里有更广阔的消费人群吗？或许这只是因素之一。

• 高线开发、竞争趋于固化，需开辟新战场

典型如海底捞，高线城市的发展已然看到天花板，加上“内循环”到来，开拓三四线市场已成为必然选择。

最新2020年中期财报显示，海底捞的平均翻台率有所下降，从去年同期的4.8次/天跌至今年上半年的3.3次/天。

如果说这个数据受疫情影响并不准确，其2019年的财报也显示，海底捞整体翻台率也从5.2次/天下降到4.9次/天，一二线城市门店翻台率分别从5.1次/天和5.3次/天，下降至4.7次/天和4.9次/天。而其三四线门店的同店销售增长率则为8.3%，有着较强势头。

从门店数量来看，三四线城市的餐厅占比也从去年的22.2%，上升至26.7%，海底捞的战略方向，依然是市场下沉，一二线之外的门店，才是未来几年海底捞的营收重心。

• 租金、人工，天然的成本优势

相比一线城市的寸土寸金和持续上涨的人工成本，三四线城市有着相对低廉的房价和宽裕的人手，但是消费力却不亚于一线城市，这对餐饮品牌有着无法拒绝的诱惑。

创立于2018年的“白总管藤椒豆花鸡”，目前拥有80家门店，下沉市场占了40家，其中有25家下沉门店是在疫情期间增加的。

对比数据，我们可以看出，高线门店的营收虽然比下沉门店高，但利润率却低，下沉市场的门店模型具有先天成本优势。

以白总管的省会店与县市店为例，下沉市场的成本优势体现在两个方面：

租金成本不到高线城市1/2，高线地区租金成本为2~4万，市县仅为1~1.5万；人力成本不到高线城市1/2，8个员工的人力成本高线地区超3万，下沉市场为2万。并且县市服务员多为本地人，不需要准备员工宿舍，既降低了人力成本也降低了安全风险。

• 三四线城市消费力等待释放，更能发挥品牌效应

除了人口众多，追求性价比，三四线很多城市因为生活、发展节奏较慢，没有高线城市那么大的个人竞争压力，所以城市性格也更倾向于及时行乐，这里的百姓认为享受生活，比如何让钱生钱更重要，这就导致不少城市的消费力水平并不低，大家愿意为吃到好吃的花钱、花时间，比如贵阳、乐山等地。

同时，这些城市的人可能更在意别人的眼光，会为别人的看法买单，而且随着经济的发展，这些城市的消费力并不弱，加上“逃离北上广”的趋势，不少高线城市年轻人选择回到家乡工作、创业，这也是很多大牌的机会。

比如星巴克、海底捞，以前这些城市的消费者只能在微博、朋友圈里羡慕别人，或是已经有了这些品牌消费习惯的“逃离北上广”的年轻人，现在自己城市也有了，能不去消费吗？

重庆土货火锅创始人张伟就表示，土货正在把店开到北上广深，但未来的重点是在三四线城市。“这并不矛盾，北上广深的店是做品牌，三四线城市的店做盈利。”张伟解释道，“大家看到这是重庆、上海很火的店，或是在抖音、小红书上看到过的品牌，自己的城市也有了，会更有好奇新，会提高进店率，我们拉新的第一步也就成功了，之后就是靠味道留住他们。”

大品牌的品牌效应，在下沉市场中，会更能凸显优势。

03

大牌真如洪水猛兽？

下沉市场的“土著”如何做？

大牌下沉市场，逻辑上，没有问题，但效果如何呢？喜茶开到县城会火吗？海底捞开到三线城市一定拼得过当地的火锅品牌吗？答案并不一定。

大牌进军，难免会出现强龙难压地头蛇的情况 ，毕竟很多本土品牌经营多年，拥有一众粉丝。像最初进军长沙的喜茶，也没有干过茶颜悦色，在新开业的红利期内，无论是口碑还是客流量都有很大差距。在安徽省内，就算是麦肯面对老乡鸡的竞争，也落了下风。

同时，大牌的价格仍是一道坎。海底捞在下沉市场后，不少投资人看空这一做法，原因就在于高线城市海底捞的价格越来越贵，对下沉市场来说，大部分消费者会认为价格偏高。

而且消费者也有一定的认知差异 ，就拿服装举例，某品牌的纯色T恤在一二线城市销得非常好，但在北方县级市开的新店，主打的7折特惠纯色T恤销售情况却不理想，原因就在于纯色T恤在C县消费者的眼中，太素了，不时尚，不好看。

餐饮也一样，城市消费者的产品偏好并不相同。这是大牌们下沉市场难以轻易去撼动的，但我们也看到，海底捞也在做出调整，从菜品、口味，到价格都在尽量做到本土化，符合当地消费者的习惯。只是一切仍需要时间。

所以，大牌下沉市场自有它赚钱的逻辑，也有其难处，能不能走好这一步，还要看品牌的操作。

于本土品牌而言，不可否认，大牌的进入一定会“驱逐”大量食品安全、出品、服务有问题的餐企，但大牌也并非洪水猛兽，“土著”们依然也有自己的优势和生存空间。

正如红餐网专栏作者西哥所说：任何一个地域，都会拥有属于自己的味觉认知，南甜北咸东辣西酸，这是深植在各地历史人文繁衍土壤里的基因，不是轻易可以改变的，至少不是短期内能够改变的。

本土口碑品牌的出品，是深耕在当地，对标顾客群的味觉记忆里的，是能让本地顾客一见如故，爱不释手的。

本土品牌也不要因为大牌来了就轻易去改变自身特色，这时候自己的特色反而是立身之本。 学习海底捞可以，学习它的服务、管理，但不能做到像海底捞，不然明明有海底捞，消费者为什么还要去一个像海底捞的地方呢？

“这就是‘学我者生，像我者死’。”西哥说，你要本土最优质的顾客认可你，就要付出比旁人多得多的精力和人力财力，去寻根，去提炼，去做属于本土的，属于你自己的菜品，这才是魂，让所有的氛围，环境，服务有底气，让顾客只认你，而且长久只认你的魂。

结 语

随着大量餐企的下沉，餐饮的城市边界或许将会越来越模糊，一线城市可能会存留大量的连锁大牌，并成为各种创新品类的试验场。

而三四线城市消费者既无法抛弃对本地特色品牌的钟情，又难以抵挡大牌的诱惑，当大牌和本土化餐企相对和谐的大融合，这些本土品牌又可能因为学习了下沉品牌的优点，找寻到自己走出当地的钥匙，得到扩张的能力和机会。