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撰文/方湖
01
购物中心空置率呈上升趋势
相关数据统计，从2014年到2021年空置率曲线图来看，有两个小波峰。从2014年开始，购物中心空置率从7.8%经历2015年、2016年逐步攀升到2017年的10.3%，这是第一个波峰；2018年、2019年、2020年逐步下调到9.4%、9.6%、8.8%，经历疫情和消费形式变化之后，攀升到历史高位11.77%。
< class="pgc-img">▍购物中心面积增长跑赢消费增长
换句话说，就是购物中心增长跑在社零总额增长前面。尤其在商业整体供给饱和的状态下，僧多粥少的局面成为当前消费形势。
社零总额增长率除了疫情2020年为负值-4.76%，从2012年开始增长率开始有下降趋势，从14%下降到6.9%(2021年数据参照2019年实际为6.9%)
< class="pgc-img">从另外一个角度，看购物中心面积增长，从2012年开始除去2020年以外，基本保持20%以上增长，并且2016年以后每年购物中心面积基本保持5000万方增长。
两项一对比，供给增长(购物中心面积)跑赢了消费增长(社零总额)。
▍线上零售增长迅猛，对线下呈挤压趋势
从2012年开始，线上零售总额一直保持增长，从2012年的1.32万亿增长到2021年的12.95万亿。以社零总额为参照，从2012年占比6.4%，一路飙升到2020年和2021年的大约30%占比。线上零售增长稳健增加，换个角度理解，就是线下零售总额逐步下降，尤其是对于线下替代性较强的零售业态，在三大电商巨头(淘宝系、京东和拼多多等)和短视频电商(抖音电商和快手电商等)冲击之下，线下零售节节败退。
< class="pgc-img">为什么空铺越招越多？大趋势：静态是供给大于需求；动态是供给增长大于消费增长。小趋势：项目竞争力不足、专业化能力不足、过度追求租金指标。
02
空铺问题的背后逻辑？
▍空铺是万恶之源
正常来说，一般商业经营，实现商业物业的价值保值和增值，通过最小化的空铺和最大化租金追求物业的收益最大化。以个人经验分析，从空铺率来判断项目的经营状况：
购物中心空铺率，一般控制在2%以内，代表一定的合理性。
空铺率超过10%，代表这个项目有一定经营压力；
空铺率超过20%，代表这个项目比较困难；
空铺率超过50%，代表这个项目走向衰退、甚至死亡。
▍空铺意味着什么呢？
超过合理空铺率，根据空铺率大小，可以判断空铺意味着经营预警和招商预警。
1、空铺意味着经营预警--代表项目的经营水平高低。
商业运营管理水平高低，从商户销售和出租率就能直接体现出来；同时合理的业态规划和资管政策，保证项目有较好品牌组合和商铺出租率。反而言之，高企的空铺率反应项目经营水平较为粗放、滞后，不能应对市场竞争和消费市场变动。
2、空铺意味着招商预警--代表品牌盈利水平的高低。
< class="pgc-img">如果项目空铺多，代表品牌商家不盈利的占比就比较多，商家整体经营情况不是很良性，需要重点预警。
3、大量空铺意味项目经营危机。
商业项目赖以生存是品牌商家，一方面缴纳租金和物业费，一方面完成交易和消费。大量空铺，不仅影响直接物业收益，而且影响商场的客流和销售，更重要的影响品牌经营信心和消费体验感受。
虽然各个城市标杆购物中心一铺难求，但是空铺在目前大多数购物中心或多或少存在。
▍空铺出现的逻辑
那么空铺出现而且呈现上升势头背后的逻辑是什么呢？可以大致分为几类:
◆是先天性原因：
1、位置较偏，人口基数过低；
2、周边覆盖消费量不足，辐射能力不足；
3、项目体量偏小，聚客能力不足。
◆ 后天因素：
1、强竞争导致项目处于下风，并且没有找到合适应对策略；
2、项目过渡追求收益最大化，导致租售比过高；
3、项目物业和品牌老化，消费体验差，远离消费者；
4、项目专业化经营能力不足(招商、运营、市场、规划、物管等)。
◆ 其他大环境因素：
1、线上对线下零售替代性增强，转型不及时；
2、疫情冲击之下，调整不及时。
03
招商作用是解决空铺吗？
▍招商是解决筹备期项目的基础
招商是筹备期项目存在和开业的基础。
不积跬步无以至千里，购物中心里开出来的每一个品牌，都是经过招商人员一个一个扫街、电话、洽谈、反复确认达成合作而来，还得经过业态规划(段落符合)、品牌落位(级次匹配)、租金审核(租绝达标)等层层审核，最终签约落位。还要经过一店一色审核、现场装修把关，最终才达到精彩开业。
一般来说一个标准十万平米的购物中心，正常来说，会有10-15家主力店和次主力店，大致180-200个步行街商铺。如果按照200个铺位数量核算，按照三个品牌备选来算至少要储备沟通600个品牌，这是需要招商人日以继夜的工作和努力。
招商的好坏对购物中心未来经营起到很大的决定作用。就像一个孩子生出来是什么样子，好不好看这个基因从一出生就看得出来，当然不排除女大十八变。
不同商业经营团队对于相同项目，都可能做出不同招商品牌组合，得到不同购物中心开业效果。比如南京桥北万象汇，之前乐都汇一直烂尾的项目，处在长江大桥边上比较尴尬的位置，不管是区位、交通还是项目体量都存在较大的限制因素。但是经过华润万象团队打磨、雕琢做出一个比较小而美的区域商业典范。
依托网红长江大桥打造屋顶打卡点，整体项目夜景效果十分绚丽，成为长江大桥边上的一个璀璨明珠。招商上也避开南京弘阳广场锋芒，依托万象体系强势资源依托，做品牌年轻化定位，引进五大特色主力店、国际二线和时尚零售品牌组合以及更加精致时尚的餐饮品牌组合。
五大特色主力店：苏果MART、万象影城、优衣库、Meland、星聚会TKV；
零售品牌：nike beacon 750、tommy hilfiger 、CK J、MOUSSY、apm、AGATHA、ENZO、FILA、VANS、PUMA、BOY、HPLY、MO&CO、POPMART、KKV等。
餐饮品牌：星巴克、喜茶、Tim Horton、凑凑、和牛社、捞王、小厨娘、电台巷火锅、小菜园等。
从区域商业定位来看，这是目前不错的品牌组合，尤其对桥北客群来说。从目前开业后运营情况来说，虽然掉落客流一般的陷阱，整体还是好于预期的。
< class="pgc-img">▍招商是解决营运期项目的空铺和提档升级
商业不同于地产，在于他的可持续性和价值增值，随着时间推移商业项目运营走向成熟，商场客流和销售稳步提升，商场通过不断的调整品牌组合，引进优质标杆品牌来提升项目整体竞争力。
所以运营期项目的招商调整，不是一蹴而就，需要2-3年甚至5年时间，水滴石穿、与时俱进持续引进标杆或优质品牌，优化品牌组合。招商调整，主要有两方面目的，一是适时调整引进优质品牌，提升项目竞争力，二是通过品牌调整获得更高的租金收益。
▍招商核心价值在哪里？
如果说购物中心是兼具2B和2C的商业，购物中心与B端品牌直接签订租赁合同，是能够发展直接关系的；而购物中心与C端消费者，并没有直接契约关系，并且大多数情况下需要通过B端来和C端发生关系。
所以，B端这块是购物中心经营的发力点，通过B端品牌组合调整可以影响购物中心的内容组合，也可以通过B端品牌调整来提高购物中心的租金收益，还可以通过B端品牌组合调整来影响目标客群的消费和体验。
作为给购物中心产生直接价值贡献的B端，成为招商管控的核心价值所在。
招商--B端品牌--内容组合--租金收益
市场--C端消费者--消费需求--客流销售
招商是购物中心品牌基石，好的招商是购物中心开业和可持续经营的先决条件。
04
如何将空铺降下来
如果从行业来看，大逻辑是消费总量下降，按照10-20%租售比来说，那么总租金也要同步下降。总租金下降的方式，一种通过硬性的空铺降低总租金，还有一种通过商场降租来实现总租金下降。
因为第二种方式，商场主动降低租金，在没有空铺情况下是不太可能实现的；所以还得通过购物中心掉铺，空铺达到一定数量，招商有一定难度，才有可能让项目来主动调整租金政策来获取客户。因此，空铺是消费总量降低和商业行业降低总租金的硬着路手段。
从狭义角度，就项目而言，如何而降低空铺率，大致有一下逻辑：
▍找到项目自己定位和竞争策略
在强手如林的商业竞争中，每个项目都要找到自己的定位，在城市/商圈中的位次，在品牌和消费者心中位置，包括明确的竞争策略，有个完整的项目画像、消费者画像和竞争画像。
▍资管政策要看项目成长周期，要看外部竞争，更要看外部环境
合理的租金政策、合理范围的租售比，是项目保留优质品牌的基础条件，也是汰换引进标杆品牌的前置条件。具体租金条件和资管政策，不仅看项目本身，包括客流、销售、客群品质和不同业态的租售比，还要看项目生命周期中的趋势和成长性；不仅要看项目自己的租赁政策，而要看同等竞争对手的租赁政策。
如果项目竞争性较大前提下，租赁政策差距过大，可能会牺牲一部分优质品牌；同时也要看商业大环境，尤其在疫情不确定下前提下，品牌更加收缩战线、谨慎开店，把低成本和稳健投资放在第一位，如果租赁政策继续按照往年标准执行，成交概率就比较小。
▍招商政策在大环境需要更多灵活政策
◆ 品牌向上，传统租赁政策需要突破
高化的提档升级成为当前很多中档购物中心向上突破的天花板。如果破了这个天花板，那么项目时尚度和标杆性就会比原竞争对手拉开较大差距。但是目前高化招商政策来说，纯粹租赁模式很难实现，多数需要装补加联营扣点模式，如果坚持传统的租赁政策，是很难实现高化升级。还有不少网红体验品牌，对租金条件比较敏感，可能也需要做些租赁政策突破，才能实现品牌落地。
◆ 疫情之下，租赁政策下行，坚守资管政策可能失去更多客户
▍可持续的运营和品牌实实在在的销售才是招商的前提
对于营运期项目，实实在在客流和品牌销售，控制较低租售比，让商家和品牌有钱可挣。在大形势不好的情况下，才有机会获取招商成交或者获取更优质客户。
< class="pgc-img">019年4月，北京长安商场宣布闭店改造，八个月后，重新开张的商场，已经向“社区生活中心”转型，从前的百货柜台，如今被一张张餐桌占据。
以餐饮带动商场人气，是近几年来商场运营的一个趋势，这也促使餐饮业务在商场中的比重逐步提高。数据显示，杭州银泰城，餐饮配套比例高达58%，深圳最大的购物中心壹方城有198家餐饮商户，而去年，上海新开的9个购物中心，餐饮占比大多超过了40%。因此，对很多商场的顾客来讲，与其说是“逛”，不如说是“吃”。
但如今恐怕连餐饮都支撑不起商场了。今年以来，老字号餐饮品牌东来顺、京天红、萃华楼以及火锅连锁品牌小龙坎等纷纷布局社区餐饮，此外，一大批餐饮品牌也计划将社区店作为新的发展方向。
餐饮品牌的“战场”似乎正欲从商场转移到社区。
商场，空了？
如果有人近期去过正大广场，可能会感慨于这一曾经全国最大的购物中心为什么突然变得异常冷清，很多店铺处于空置状态，被围挡拦着。
9月份，有记者盘点过，除九、十层观景餐厅和地下三层停车场外，它的其余楼层共有约115个铺面被围挡或无人经营。8月，行业研究机构克而瑞资管也曾做过一次调研，在20个样本中，“铺位空置率”最高的正是位于陆家嘴商圈的正大广场，达到了34%。
34%是什么概念？正常来讲，5%是商场空置率的警戒线，高于这个标准就会对商业购物中心运营带来一定影响，而放眼全国，今年全国重点城市商业购物中心的整体空置率都在不断上行。根据克而瑞资管监测的7个城市，二季度平均空置率最高的城市武汉已达到9.3%，北上广、成都和武汉空置率均超5%的警戒线。
在导致出租率下降、空置率上行的退租业态中，服装、餐饮和休闲娱乐通常排在前三，尤其是餐饮，在餐饮占比较高的商场，餐饮行业的不景气更严重影响了商场的运营。
根据赢商大数据显示，日月光中心、绿地缤纷城、徐汇日月光、莘庄维璟印象城等四个项目的餐饮占比较高，比例区间为43.89%～59.3%，月星环球港的餐饮品牌数量较为庞大，总数超过200个，此外，七宝万科则为热门餐饮品牌的战略要地。而根据品牌数读不完全统计，上述6个购物中心在今年以来撤铺或停业的餐饮品牌门店数量为67家，6个购物中心的餐饮品牌撤铺数量占比则处于4.35%～13%之间。
空置率上升，和商场愈发减少的客流量脱不开关系。据报告显示，2022年国庆长假期间，全国购物中心总客流7.65亿人次，场均日客流2.18万人次，同比2021年国庆下降13.8%，同比2019年国庆下降34.2%。
客流减少，可昂贵的商场租金并没有因此而降低，这变相地把商家往外“赶”，而商家离开商场，商场的空置率上升，进一步又将影响客流量，这似乎形成了一种恶性循环。
一位正大广场的店铺员工表示，“今年六月，我们的营业额只有五六万，房租就要六万五，还有人工费、物流费，根本就不赚钱，一两个月不赚钱还可以，一年下来十个月都不赚钱，老板的压力也很大”。而她对面的一家鞋店，虽然还未拆除招牌，但老板已经打算不再续租，关门停业了。
放弃商场或是收紧商场布局的步伐，也成为很多餐饮品牌的选择。
消费主义退却，商场中的“裸泳者”
近十年来，商场的扩张和繁荣离不开餐饮，尤其是连锁餐饮品牌的崛起，如海底捞、西贝、绿茶等，凭借菜品或服务的创新，逐渐积累了知名度，在吸引越来越多的顾客慕名而来的同时，为商场带来了大量的客流。而这两年，随着消费主义的盛行，网红餐饮更是成了商场繁荣的“流量密码”。
尤以Z世代为目标群体，就餐方面，他们比上一代消费者更加注重餐厅、菜品的颜值，打卡留念已经成为餐饮消费的习惯之一，甚至不少人就是为了打卡而去商场的。
以曾经一度火爆的贤合庄为例，受陈赫等明星的多次站台和宣传，最初贤合庄每进入一个城市，都掀起一股打卡的热潮，也因此，贤合庄备受各地商场的追捧。据报道，北京五道口大学城内的一个商场为了转型，探索年轻化，早在试营业期间，贤合庄就已经作为首批店面入驻。
网红餐饮的打卡风气，在新消费浪潮的推动下，更被大范围地助长，从火锅、西餐等相对传统的饮食扩大到茶饮、点心、面食、卤味等多个领域的新式饮食。而无论是网红餐厅还是其他网红餐饮品牌，在资本入局后，都迎来了各自的大规模扩张时期，门店遍布全国各地。
然而，今年新消费领域的热情骤然冷却，寒意也传给了靠餐饮带动人气的商场。
一方面，网红餐饮品牌的吸引力渐渐下降，给商场引流的价值减小，更关键的是，在生存压力下，他们也开始逃离商场；
以奈雪的茶为例，以前奈雪的茶的标准店铺大多占地面积较大，选址为各大商超的“黄金”铺位，但2020年11月，奈雪的茶开出了首家PRO店铺，面积较以往小了不少。而且在新店的布局上，新增了第二类茶饮门店，即“社区门店”，多开在办公楼、写字楼、社区周边的商圈。
持续扩大的亏损，已经让奈雪的茶无法再支付起黄金铺位昂贵的租金，连喜茶都决定放弃单一的直营模式、让加盟商加入，这是不少新消费品牌真实的生存写照。
另一方面，网红餐饮的扩张步伐停止，也为前两年餐饮行业的扩充画下了终止符，如今整个行业，新店的开店速度赶不上门店倒闭的速度，这使得商场的餐饮业务无法及时得到补充，空置增加；
赢商大数据显示，2022年一季度，9大重点城市中200家5万㎡以上的购物中心整体调整品牌门店数5400家，新开店约2500家，新关店近3000家，开关店比仅0.86，其中餐饮板块的开关店比为0.89。而看2021年，23城1000家购物中心的新关店数量为25000余家，新开店为27000余家，整体开关店比1.07，其中一线城市的餐饮整体开关店比为1.14。
尽管当前商场的这种现状和疫情的因素脱不开关系，但这也是在为几年前消费市场的盲目买单。
社区餐饮，远水解不了近渴？
近两年，餐饮品牌不再押宝某一渠道，而是开拓更多渠道来保证企业的收入，已经成为共识。比如外卖，外卖如今已成为餐饮品牌运营的一个关键，再比如社区餐饮，越来越多的餐饮品牌把店开进了社区。
今年，海底捞成立了海底捞社区营运事业部，巴奴旗下的小火锅品牌“桃娘”，11月预计在北京开出社区型新店；拥有120多家门店的快餐品牌“陕味食族”，以前门店几乎都开在商场中，如今却发力社区型品牌“烤翅先生”；就连星巴克，也在广州、上海、成都开出社区店。
社区成为餐饮品牌相互争抢的新地盘，很大程度上是受这两年疫情反复的影响。疫情封控下，客流量较大的商场经常成为被封控的重点，而小区周围的社区店受到的波及相对较小，更关键的是，疫情发生后，消费者考虑到聚集风险，会减少去商场的频率而更多地选择在周围活动。因此，社区经济变得较为活跃。
但目前来看，并非所有的餐饮品牌都能享受到社区餐饮的红利。
根据公开信息，袁记云饺当前共有2098家门店，2021年开业的有858家，2022年仅4月份就开出250多家门店；紫光园，2年覆盖北京500个社区12万人，2020年疫情期间，半年新开70多家门店，均在社区；吉祥馄饨，现有2196家，2020年新开545家，2021年新开327家。
很明显，这些快速在社区周围扩张的餐饮品牌，大多数本身就是老牌的“社区”型选手，而非刚开始布局社区餐饮的“新人”。
比如西贝莜面，早在2018年，贾国龙曾提到，西贝在尝试一种社区店，集合外带和零售服务，面积50平方米左右。后来其推出的中式快餐副牌“超级肉夹馍”和“西贝EXPRESS”主要就布局在北京天通苑、北苑等社区。可是，超级肉夹馍、西贝EXPRESS接连关店，目前，西贝EXPRESS唯一可查门店北苑店已暂停营业。
如南城香创始人汪国玉所说，“社区餐饮，一是经营品类足够刚需，二是产品好吃不贵，也就是性价比高”，而在这两点上，与小区周围的夫妻店或老牌社区餐饮店相比，西贝、海底捞等餐饮巨头开设的社区餐饮，可以说几乎没有优势。
归根结底，海底捞、呷哺呷哺等崛起于商场的头部餐饮品牌，终究还是要依靠商场大规模的客流量来支撑，如今商场的困局，亦是他们的困局。
当然，对体量不大、投资成本不高的连锁餐饮品牌，社区模式或许是当前经济形势下一个新的发展思路。尤其是对于带有网红色彩的新品牌，消费者新鲜感的消退以及租金、人员等成本的压力，已经让很多门店无法继续在大型商场或购物中心生存，转战社区，未必不是一条新的出路。
只是无论是头部还是腰部，都要面临消费力不足的事实。
道总有理，曾用名歪道道，互联网与科技圈新媒体。本文为原创文章，谢绝未保留作者相关信息的任何形式的转载。
< class="pgc-img">| 职业餐饮网 王春玲
”面包会有的，牛奶会有的……”。
谁也没想到本是安慰人的一句话，却被一些人做成了赚钱的生意。
疫情之下，大多餐饮门店的生意都不好，能活着已然不容易了，更别说排队了，那是奢侈的美梦。
但最近小编在北京东四十条大街的胡同里，就发现一家只有60多平的门店，生意十分火爆，既有本地大爷大妈抢购，也有网红小哥哥、小姐姐甘愿排队等候，而最让人感到不可思议的是他们卖的是超市里都有的：牛奶+面包。
到底他们是怎么做的将牛奶+面包玩出新花样呢？
又能给迷茫的餐饮人哪些思路上的启迪呢？
近日职业餐饮网小编，对北京“红星面包牛奶公司”进行了探店。
“面包+牛奶”组合的店，长啥样？
面包不稀奇，牛奶也不稀奇，两个通用的不能更通用的食品在一起，就能开成一家店呢？
还会排长队？（为方便大家火速了解，不至于大吃一惊，小编给大家先上图）
（门店位于北京东四十条的胡同里，旁边还有像稻香村、胖妹面庄的网红店，餐饮氛围良好）
< class="pgc-img">（整个门店并不大，60平的样子，大致分为了四个功能区：吐司陈列区、现烤烘焙区、自助打牛奶区和收银+冰淇淋区）
< class="pgc-img">（整体装修也比较复古和怀旧，很让人容易和大公社时代联想起来，墙上类似纯牛奶和面，拒绝科技与狠活的标语比比皆是，让人从一进门就感觉到了满满安全感）
< class="pgc-img">（主卖的吐司，陈列方式也非常有意思，一片一片挂起来展示，就会觉得高级感更强了一些）
< class="pgc-img">（现烤面包区的面包也十分可爱，都有自己憨态可掬的模样）
< class="pgc-img">（喜欢这句话，不知道你也共鸣了吗？）
< class="pgc-img">（几乎每款产品都把配料表写的很清楚，让人们购买放心）
< class="pgc-img">（接下来就到我们自助打鲜奶区，高温消毒的瓶子，自己取拿自己动手打奶，瓶子分大小两个尺码）
< class="pgc-img">（这个像水龙头一样的东西可以手动操作出鲜奶，很多人都很喜欢自助打奶的环节，参与感极强）
< class="pgc-img">（打完奶就到了最后一个环节，收银结账，收银员在收银的同时还承担了制作售卖冰淇淋的活，整个店里前厅只需要3—4个人就可以全部搞定）
< class="pgc-img">（冰淇淋颜值非常高，一共有三种口味，除了我们买的这两种，还有一种是双拼也就是混合两种口味）
< class="pgc-img">（因为面包和牛奶都是凉的，门店还贴心的为顾客准备了微波炉复热，不少顾客当场表演炫奶，就比如我，喝完了一瓶，又去买了一瓶，促进复购呀。）
< class="pgc-img">（店里也有意在线下物料引导进群成为会员，小编进群后已经是10群了，预估也有几千个铁粉）
< class="pgc-img">（今日探店消费完毕，不知不觉，也消费了140多）
从60平排队的“面包+牛奶”店，
我们能学到点啥？
很多人觉得：
“不就是装修复古一点吗？也没看出来为啥能排队。”
“两个这么常见的产品组合，最多也就是撑半年的网红店。”
“壁垒太低，我都可以复制一家。”
……
但在小编看来这家叫做“红星前进“的面包店，恰恰是解决了顾客的痛点，所以才能吸引大家前来购买，下面我们就来看一下它是如何解决的：
产品上：围绕“鲜”做文章，解决食安痛点
眼下，吃美食大家最担心什么？恐怕很多人都会脱口而出：科技与狠活。
是的，在如今高速发展的社会，怎么能让家人吃到一口放心食品，成为了重中之重，红星前进牛奶面包公司做的最好的一个点就是无时无刻不给顾客传递新鲜二字，具体传达方法：
1、每日现烤面包，吐司上印日期给顾客安全感！
在门店里，我们可以看到红星前进牛奶面包公司，除了背书自己的面包不加水只用牛奶和面粉做（传递了好吃），还有一点就是无时无刻不在传递产品的时效性，比如吐司全部为当天鲜烤，有馅产品保质期2天，其它吐司类产品保质期3天。
顾客一看，这家伙感情好啊，时效具体啊，新鲜啊，这时头脑里对比的是超市里的面包，自然被俘获芳心。
此外，现烤面包其实在一些专业烘焙店也很常见，为什么来到这里会觉得比烘焙店的更新鲜呢？答案就是消费者更相信眼见为实，新鲜需要商家透过一些介质传递出去，红星前进牛奶面包公司做的最好的一个点，就是在吐司上印日期。
别小看这一点，杀伤力非常大，比如我们探店日期是10月12日，当你拿到印有10月12日日期的面包就仿佛如获至宝，产品的及时性和自我需要的时效性被满足，就为了这口新鲜我一定要买。
在吐司上印日期，还为传播打开了阀门，如果只是一块平平常常的吐司，想必没有人有兴趣去拍照，但是一块印有日期的吐司可就不一样了，过生日的小姐姐，纪念日的小情侣都会专门在对自己有意义的这一天买一块吐司回去。
据说，今年10月1日，就有很多年轻人买日期吐司进行庆祝，产品模式本身就帮助门店进行了拓客。
2、让顾客自助打鲜奶，节省人工、再次为新鲜做背书！
我们做一个假设：假设牛奶是瓶装，也是同样的价格，放到展示柜里你还会买吗？
我想大概率是不会的。因为这和超市里冰冷的柜子里躺着的牛奶是一样的，觉得是唾手可得，也对“新鲜”二字产生了怀疑。
但是像红星前进牛奶面包公司，让顾客自己取奶瓶，自己来打，全程都自己可见、可触碰、可感知、可参与，同一瓶牛奶顾客的心理感知却大不相同，他就会无条件相信，我参与了这个过程，它就是最新鲜的。
我们去不了大草原，也看不到牧民挤牛奶的过程，可是把这样的自助打牛奶放进店里，又省了人工，又增加了趣味，还让顾客更安心。
所以，在我们餐饮门店经营中也要注意，食材新鲜传递应该是环环相扣，而不是只做一个点，只有是一个整体的时候顾客才能相信。
3、当日卖不完的产品免费送顾客，第三次传递新鲜！
很多时候，我们觉得新鲜就是我用好食材，顾客就可以感受到。事实上我们和消费者的感知偏差就是一定要及时传达出去。
比如钱大娘不卖隔夜肉的口号一出来，大家的第一个疑问点就是：那当天卖不出去的肉咋办？
红星前进牛奶面包公司给了很好的解决方案，他免费送给社群里的人员，我相信一开始一定是有剩余，随着开店时间越来越长估清也会更精准，基本出现不了太多浪费现象。
而给顾客传递出来的感知却大不一样，第一：顾客会觉得每天都能免费送，这家品牌真仁义，愿意在这个社群当中；第二：更坚信这家企业卖的食品是新鲜的，不隔夜的，即便没有得到面包的也会通过群发默认这个认知。
定价上：用1.99元低价牛奶引流，客群老少通吃
过去，客流好的时候，我们常常说自己的客群定位要精准，瞄准女人和孩子的生意准没错；疫情三年，让每家餐企客流都不同程度下降，此时如何让自己的客群横截面更宽，成为每家餐企所需思考的事情。
在这一点上，红星前进牛奶面包公司也有值得我们学习的地方：
1、低价牛奶吸引大爷大妈，吐司面包引年轻人打卡！
一般，对于一家网红店来说，年轻人多势必是没有老年人。但红星前进牛奶面包公司恰恰相反，老人在自得其乐的抢牛奶，年轻人在找高颜值的烘焙和吐司，都能融的共处一室。
核心原因就在于定价，老年人的购物第一诉求就是：实惠，显然1.99元100ml的牛奶对于他们来说太有诱惑力了，打满一小瓶4块，一大瓶只要10块，他会和认知里超市的牛奶做比较，最后得出结论这个又便宜又新鲜，当然要抢。
而年轻人的消费逻辑，颜值是第一诉求，绿色的吐司、印有日期的吐司、梳着齐刘海的烘焙品，无不刺激了他的痒点、嗨点，就算是5元一片的吐司也会毫不犹豫的下单。
所以，只有一类客群的企业在未来会越来越危险，有两类和以上客群的才暂时称得上安全。
2、表面卖面包牛奶，实际靠卖冰淇淋赚钱
一门商业首先考虑的应该是盈利。
仔细观察红星前进牛奶面包公司会发现牛奶是引流产品，面包吐司是网红产品，但真正高毛利的却是冰淇淋。
在门店里，最便宜的冰淇淋都要12.9元一个，海盐冰淇淋则要卖到15.9元一个，在收银结账的时候，服务员都会问一句：要带一只冰淇淋吗？基本很多女孩手里都有一个。
所以，我们在设置菜单的时候，也要明确规划它的功能性，哪些承担引流功能，哪些是网红，哪些才是真的赚钱。
职业餐饮网小结：
虽然，只是一个60平小店；虽然，只是开业不到半年；虽然，只卖最朴素的面包+牛奶，却给我们也上了一堂课程。
商业的本身都是基于痛点出发，不同规模的餐饮店也是在解决消费者不同恐惧和痛点，肚子饿、快餐店；食品安全放心，品质品牌餐饮店，哪里有痛点哪里就有市场机会。
这世界所有的传统品牌都值得重塑一遍，哪怕是小小的面包和牛奶。
