令狐冲餐饮管理有限公司董事长郑锦清：小餐饮的迭代与升级

019年5月31日，2019海峡两岸餐饮新零售发展峰会在厦门召开。峰会以“数字驱动 餐见未来”为主题，邀请两岸行业大咖畅谈未来餐饮市场发展及运用模式。

令狐冲餐饮管理有限公司董事长郑锦清出席会议，并作了以“小餐饮的迭代与升级”为主题的演讲，他认为：

企业发展的前期是靠老板个人的魅力和身边的和亲朋好友，企业发展的中期是靠专业有执行力团队，企业发展后期是靠企业的胸怀以及可持续的盈利能力。产品是永恒不变的主题。

小餐厅在初创期应该不断的教育客户，不断的加大宣传力度，不断的提高认知。第二个阶段是圈地，发展期慢不得。然后是步入快速发展的圈地期，多点位的布局门店。

他还表示，业绩开始逐渐上涨后，令狐冲开始重视新面貌、新容器、新概念、轻需求。

以下为令狐冲餐饮管理有限公司董事长郑锦清演讲速记：

人们都说餐饮寿命是508天，这是去年和前年大家一直听到的话题，我们令狐冲走了6个年头，活过了生死的节点，今天我以令狐冲为代表，为一个范例跟大家分享，我们在这6年中如何经过了四次改变与迭代。

企业发展的前期是靠老板个人的魅力和身边的和亲朋好友，企业发展的中期是靠专业有执行力团队，企业发展后期是靠企业的胸怀以及可持续的盈利能力。产品是永恒不变的主题，这是我们做餐饮一直以来认同的观点。

企业在初期定义为塑型，是初创打磨期，打磨期时快不得。打磨期我们做了哪些事情？在业内我有一个艺名叫骚哥，很多人很好奇，是企业各种年会在各种娱乐时候，是打造一种娱乐精神，餐饮+娱乐的一种模式。真正的骚是怎么得来的，骚是年轻人骚动不安的心，是有激情，有梦想有决心，骚是不苟且不服输不停歇，这是我们的企业文化。

我们还打造了强IP，我们每家店门口都有烤鱼炉，很多时候大家看到这个炉子就知道令狐冲来了，这是打造大家认知的强IP，这是烤鱼的设备。为什么有这样一个大的造型？就是我们在普通的烤鱼上加了漂亮的外观，严格上它没有用，就是装逼用。

做爆品，我们推出一款青花椒烤鱼，也被中国烹饪协会评为中国首道烤鱼名菜。还有做重筹，我们的重筹模式非常不同，筹钱，筹资源，筹人。我们一家店分为十个股东，二十个股东，把大家的钱筹在一起，所以一家店的钱开出了20家餐厅。筹人，我们团队基本上是股东，特别忠诚管理干部都是门店的股东，他们投资钱有收益自然人就留下了。筹资源，我们每家餐厅都有社会资源，比如是做媒体、社会关系的，帮助门店顺利开起来的，各种资源，资源进来了，自然很多运营成本就降低了，所以说这是重筹的一种模式。

小餐厅在初创期应该不断的教育客户，不断的加大宣传力度，不断的提高认知，告诉别人你所在的江湖地位是什么，令狐冲代表什么，令狐冲代表烤鱼，我们花了一年半时间。第二个阶段是圈地，发展期慢不得。然后是步入快速发展的圈地期，我们是多点位的，上海、山东、福建为主战场，其他十来个省份掀起了另外一波发展，我们在三大主战场拼命的布点，这个阶段也经历了一年半，将近开了一百家店。所以在这个阶段也走过很多弯路。

多品牌，大家经常交流多品牌是对还是不对，没有所谓的对与错，是在于是否匹配。在不怎么匹配的阶段做了多品牌。这些都是我们自营的品牌，目前只剩两个。任盈盈咖啡，当时做这个咖啡的时候，就觉得每家令狐冲门口应该开上一家任盈盈咖啡店，不就是为他们两个人永远一起所以就开了。但是每次在任盈盈咖啡店，喝着咖啡的时候不知道为什么始终感受不到咖啡的香味，都是烤鱼的味道。所以从这一刻起才知道人是有基因的，原来我只适合做烤鱼。剩下两个品牌，一个是舞爪，一个是烧哥烤鱼。所以在这个阶段我们也经历了很多痛苦，经历了很多困难。

多背书。在圈地期的时候为了能够有更多加盟商和合作伙伴看到我们的实力，所以我们获得各种奖牌上花了很多时间和精力，我们没有把真正精力花在经营和产品上。所以这个阶段得了很多奖，开了很多奖，可是我们遇到更大的困难。当你的能力驾驭不了你的野心时，请做好当下。

第三个阶段是深耕期。店铺开了，有些店铺业绩下滑，开始关了怎么办？这个阶段不断的深耕，不断的练内功。没有曾经的野蛮占位，何来当下的深耕细作。所以我们做了精细化的管理，这是人治到法治的过程，原来是靠情感人管人，到这个阶段花了很长时间不断的学习，不断的深耕，通过数据，通过表单管理门单，意味着令狐冲走了3、4年还不是一个相对管理比较正规的企业，慢慢我们开始了不断在学习不断的调整。

重品质。在这个阶段承包了自己的鱼塘，为了做好烤鱼令狐冲为了包下千亩鱼塘，每条鱼都经得起考验。前后端，我们有三个工厂，因为我们是做音乐餐吧的模式，是烤鱼加啤酒的模式，所以有了自己的生啤，只有后端发展够好，前段才能走得更快。在供大于求的餐饮市场，唯有内力深厚才能一路高歌。

现在还处于这个阶段刚刚过去节点，叫恶性竞争期。破心才能破局，一个企业发展到一定程度一定会看到一个天花板，令狐冲也是一样的。这两年为什么我们的生意变少了，因为我们不断的调整自己的过程中还在不断的遇到困难，我们只有打破自己原有认知，才有可能把这个局突破，我们前年开始业绩下滑，达到30%，去年更可怕，下滑40%，所以我在想令狐冲是不是要没了。经过这些调整完之后，慢慢现在业绩开始逐渐上涨，我做了哪些是呢？

新面貌。大家有看过一部电影《三生三世十里桃花》？这是一个很漂亮的店，原来的店看起来比较重金属，比较酷，那是适合80后的店，请问90后喜欢吗，我曾经把自己比喻成是一辆公交车，车上所有人都是80后，慢慢开了5、6年过去，发现80后老去了，80后告诉我说以前十天基本上会吃五次烤鱼，现在一个月一次都去不了，原有消费群体已经老去了，他们不来了，可是我们的装修风格和氛围还是原来这波人喜欢的调调，80后已经去买轿车，90后来了，但是不喜欢你的公交车，我很迷茫。经历了无数次的试验，最终终于搞明白了，卖的始终是刚刚出社会人的生意，我们转向了90后，所以把原来的重金属装修变成现在的仙侠。后来又做了一个令狐冲烤鱼MINI版，是小型的餐厅，投资变少了。现在模板出来，我一样一年就可以回本，这就是前面令狐冲是向上打江山，这是将向下打市场，走了两条不一样的道路。

新容器。烤鱼一定不适合中午吃，一定是认知，我觉得在营销世界里面，没有真相，只有认知，认知很可怕。所以我们大胆把烤鱼盘从原来方盘变成现在的圆盘，而且用陶瓷做，装起来份量更多，涨了30元，顾客都说好便宜。这就是顾客的认知，他会觉得很值。

新概念。夜生活从令狐冲开始，原来我一直想，80后的人现在已经不喜欢那么吵闹了，喜欢吃正餐，怎么做炒菜越做越差，被人认定令狐冲就是做烤鱼的，我发现只有将夜生活做到极致才可以，令狐冲的晚餐是夜生活，宵夜更是夜生活。

轻需求。原来大家认知烤鱼就是一抹辣椒，但是现在做了调整，市场证明大家都想要。跳水美蛙烤鱼，中间一份烤鱼，旁边是毛血旺，把烤鱼变成菜系。请不要停止创新，即使你已经很完美了，令狐冲在整个发展过程中不断的改变，不断的试错，不断的调整自己，但是也不断的遇到困难，经过种种改变，业绩开始回升，慢慢又找回了自己。

做餐饮升级很重要，做餐饮变革很重要，企业迭代的速度决定了企业发展的速度，谢谢！

2020年度中国餐饮品牌力百强”在今年12月份正式发布，引起行业内的广泛关注。除了公布了百强榜单外，还有多个细分子榜单，如今2020年中国茶饮十大品牌、火锅十大品牌、中式快餐十大品牌、烧烤十大品牌以及烤鱼十大品牌等等。据了解，今年有的品牌暂无缘榜单，同时也有品牌在困境中逆袭，品牌势能进一步提升。

下面就来看看“2020中国烤鱼十大品牌榜”的情况。排在第十名的烤鱼品牌是探炉烤鱼，品牌创立于深圳。12种独具地方特色的口味和时尚餐厅风格，深受年轻白领的青睐。在美国与中国10个省30多个城市都有分店，多数集中在广东。

烤鱼榜单第九名是令狐冲窑烤活鱼，隶属福建令狐冲餐饮管理。第一家开在福建，如果说抓住了烤鱼风口的令狐冲可以称得上是幸运儿，那么在历经风潮后依旧能顽强挺立，就不只是幸运这么简单了。分店主要设在福建、上海、山东。

榜单第八名是鱼非鱼，总部设在上海，首创脆皮爆汁烤鱼。沪上烤鱼、石锅海鲜，将其独创脆皮爆汁烤鱼、石锅烤海鲜、吊缸烤串完美结合，全力打造新生代海洋风格烤鱼主题餐厅。从风靡魔都的泰式红咖喱味，到非鱼酱味，青柠酸辣味，济州岛辣白菜味，都大受欢迎。店铺主要分布在上海。

愿者上钩排在烤鱼榜单第七名，在广东片区、福建、湖南、江西、上海等多地区已开有数百家门店；烤匠排在第六位，作为川渝的烤鱼品牌代表，店内装修别具特色， 除烤鱼外还拥有多种色香味俱全的菜品。

烤鱼榜单第五名的江边城外，是北京烤鱼品牌的代表之一，05年率先将巫山烤鱼引入京城，后入上海、苏州、杭州、南京等城市。烤鱼榜第四名是鱼酷活力烤鱼，采用的是先进的“先烤+后炖”的制作工艺，标准化的制作流程，独特的制作工艺，口感出众。产品包括金牌香辣味、三鲜葱烧味、醉香麻辣味、老家酱香味、鱼香鲍汁味等。并且整合创新，开发出数个系列小吃项目。

炉鱼排在榜单第三名，品牌指数为926.6，隶属于外婆家餐饮集团。店铺个性时尚的装饰，将街角巷尾常见的烤鱼搬上餐桌，并利用炉烤的创意烤出5个品类19种特具特色的口味，丰富的配菜及冷菜搭配。门店主要集中在杭州、上海等地。

探鱼排在烤鱼榜第二名，品牌指数达936.3。探鱼从取名上就开始用心。“探”有探索的意义，象征欢迎顾客来探鱼“探寻”美食美味，也象征着探鱼对美味的不断探索，不断创新的精神。门店主要分布在深圳，除烤鱼外，探鱼还有“串烧、前菜、小吃主食、甜点、自制饮品”等5条产品线，满足消费者的味蕾享受。

烤鱼品牌榜单第一名是半天妖青花椒烤鱼，品牌指数达到939.5。这是济南半天妖餐饮管理有限公司持有的品牌， 定位青花椒烤鱼，同时将烧烤、烤鱼、凉菜和涮菜四者巧妙融合打造。请来当红小生张一山代言，在全国开设连锁门店400多家，主要分布在福建、山东等地。通过独有的品牌连锁商业模式运作，迅速成为国内餐饮业烤鱼品类的一匹黑马。

人，一生只能爱一个人，一辈子只能干一件事。”

这句话是一位专注海蜇产业的企业创始人所说，在他看来，人的一生只能做好一件事，而海蜇便是他一生为之奋斗的事业。

为此，他打造品牌，不遗余力的推动着海蜇行业以及海蜇饮食文化的发展。究竟是谁，有着如此的魄力呢？

他叫王坤建，是一个土生土长的福建人，对于海洋有着深度的热爱。

他也是福州泽霖食品有限公司的董事长。这是一家集海蜇捕捞、加工、研发、营销为一体的企业，旗下的闽洋海蜇品牌，就是由王坤建自主创立的。

作为一个专注海蜇的品牌，闽洋野生海蜇在28年里不断开拓创新，得到餐饮企业和国内外消费者的广泛信赖及认可，成为中国水产行业极具规模与影响力的品牌之一，而这一切的成果都离不开王坤建的努力。

在福建，无数闽商以海为生，大概每一个闽商都有一个征服海洋的梦想。而王坤建，却有一个征服海蜇的梦想。

1992年，在福清海边长大的王坤建初中刚毕业，就跟随哥哥一起在福州卖海鲜。海鲜每天都卖不完，放着极易变质，又不能卖给消费者。

如何让海鲜保质期久一些呢？王坤建看着一桶桶海蜇，百般思索。

后来，他了解到，捕捞上岸的海蜇经过食盐腌制，滤去水分之后可以保存很久。因为腌制后的海蜇含盐度高，具备一定的杀菌保鲜功能。

有了这个契机，王坤建便开始盘算着一心一意卖海蜇。后来，又注册了“闽洋海蜇”商标。如此，享誉海内外的闽洋海蜇品牌就诞生了。

成立品牌只是一个开始，闽洋海蜇的发展之路并不是一帆风顺的。

公司成立之初主要是做海蜇的市场批发生意，没多久，“农转超”政策让王坤建一手建立起来的销售渠道几乎化为乌有。

为了走出困局，他当机立断，摒弃了不再适应市场机制的“渠道为王”的方法，决定对海蜇的品质、产品级别、包装等进行优化升级，全力打造“闽洋海蜇”这一品牌，用品牌与实力征服市场。

由于市面上售卖的海蜇良莠不齐，不少商贩用养殖海蜇甚至人造海蜇以次充好。热衷海蜇事业的王坤建便决定：闽洋，专注做野生海蜇的加工与售卖，并喊出了“海蜇还是野的爽”这一口号。

野生海蜇对水质要求比较高，它们只生活在纯净的海域。但随着中国沿海工业化污染的加剧，野生海蜇的生存空间越来越小，只能迁往世界各地更深处的纯净海域。

为了寻找最优质的野生海蜇，王坤建每年都要带着他的团队飞遍全球各大优质海域进行考察，选择合适的海域采集捕捞品质最好的野生海蜇。

遵循“真材实料，才是真诚所在”的核心理念，闽洋团队对所用原材料精挑细选，对制作工艺更是精益求精，对于海蜇的不同部位采用不同的加工料理方法，并严格按照国家食品安全标准的生产车间，统一规划专业管理。

在品类、口味方面，闽洋研发生产了即食海蜇和盐渍海蜇系列两大类产品共100多种，包含多种新式口味，产品畅销全国各地及海外，深受市场喜爱。

秉承“做良心企业，立品牌事业，做社会公民”的经营理念，通过发展，闽洋海蜇的销售网络已遍布中国各地及全球多个国家地域，并打通了线上线下多种渠道，与令狐冲餐饮集团等餐饮连锁企业已达成战略合作伙伴，得到了餐饮企业和国内外消费者的广泛信赖及认可。

经过不断地创新发展，“闽洋海蜇”在全国海蜇市场的占有率及品牌知名度均名列前茅，已然跻身成功企业名列。

但对于王坤建来说，还远远不够，他希望海蜇行业越来越好，也希望能将海蜇的健康饮食理念推广到全世界。

根据《本草纲目》、《本草拾遗》、《医林纂要》等传统医著记载，海蜇具有清肺化痰、清积润肠、减脂降压、瘦身养生、排毒养颜等诸多功效，营养与药用价值极高。

然而纵观整个消费市场，人们对海蜇的营养价值还是知之甚少，这也导致海蜇的消费场景过于单一，严重限制了海蜇产业的整体发展。

为了传播海蜇健康饮食文化，每年，王坤建都会去参加全球各大食品展览、水产博览会、美食节、美食赛事等活动，不遗余力地将海蜇的健康饮食理念推广到全世界，让更多人了解海蜇背后的饮食文化与营养价值。

闽洋内部还专门成立了一个“海蜇新式菜品”的研发团队，为市场和消费者源源不断地输出优质海蜇新菜品，涵盖中餐和西餐，倡导更符合当代人饮食喜好的海蜇新式吃法。

“一边卖菜，一边教人做菜并附赠菜单”，多年来，王坤建用看似有些“傻气”的做法，潜移默化地改变着行业的格局，并在无形中推动了海蜇产业的整体发展。

“利他人，利众生，方可成就自身”。对王坤建来说，“传扬中华千年饮食文化，立志铸就闽洋百年品牌”不只是口号，更是一种信念，激励着他前进，为这份事业奉献终身。

从创业，到做出品牌，再到成为中国最大的野生海蜇原料储备批发商，除了向市场输出优质产品，闽洋也将海蜇所承载的健康饮食文化推广给更多人认知，用开放创新的姿态，带动了整个行业的发展。

“世界海蜇看中国，中国海蜇在闽洋”，相信在闽洋的不懈努力下，这家企业会继续引领海蜇产业走向新的高度，创造新的辉煌，我们拭目以待。