品店有储值卡、小吃店有储值卡、酒店也有储值卡……对餐饮企业来说，都达成了一个共识：储值是很重要的。为什么这么说呢？因为储值卡是采用顾客预存款的方式，将钱存在企业，以后分次来消费，这样餐厅可以提前获得资金周转，也可以拉拢顾客的心。
如今餐饮市场竞争越来越激烈，网络和科技也越来越发达，顾客的选择多了，忠诚度反而降低了。如此一来，储值卡可以说是一个提升顾客忠诚度的“神器”，因为顾客把钱以储值卡的形式存在企业，他以后来消费就等于不花钱，在心理上顾客也会觉得占到了便宜，实际上顾客得到折扣也让他享受到了实惠。
本文笔者将和餐饮人聊一聊储值卡的学问，让餐饮管理者们深入了解储值卡的金额设置、赠送设计以及推销话术，全方位解决储值卡营销难题。
< class="pgc-img">一、储值金额为桌均消费的3-5倍
案例：上海一餐厅位于上海八佰伴商区，业态为老火锅，人均消费在120元左右，桌均消费在400-500元左右，每天生意都爆满。为了拉动消费，沉淀储值金额，店内特举办了储值活动，储值金额分别为2888元、5888元、8888元……赠送礼品的价格也随着储值金额的多少逐层设计。让人不明白的是，储值卡活动推行三天后，储值金额连1万元都没有达到，最后该店的储值活动只得不了了之。
通常来讲，一个消费者到餐厅消费3次把储值用完，这种消费频率是正常频率。如果储值额度过高，会造成消费者参与的意愿比较低，总觉得储值金额很长时间都消费不完；相反的，如果储值额度过低，那么当餐就吃完了，或者两餐就吃完了，只是相当于给这两顿饭打了个折，并没有达到储值的效果。
这家餐厅设置的起充金额为2888元，这样的额度对于桌均消费400元的消费者来说显然偏高，也正是因为储值的起点过高，造成参与的顾客过少，才会导致储值卡营销毫无效果。
餐饮人要清楚的知道，储值最重要的是拉动二次消费、三次消费以及长期消费，在此基础上起到沉淀资金的作用，让消费者有相当一部分资金流动到餐厅，供餐厅使用周转。
因此，额度选择很重要，在餐饮行业，单就中餐来讲，储值金额在桌均消费的3-5倍为最适宜储值额度，即如果餐厅的桌均是400元，那么起充额度设定在1200元或1600元为宜。
餐饮人要谨记：储值金额设置为桌均消费，而非人均消费！
二、储值赠送需量身定制
现在餐企储值赠送的方式比较多样，比如储值返代金券、储值返现、储值送礼、储值打折等。储值打折的形式，看似与储值返现差不多，但是深谙储值规则的经营者会发现，这两者其实有很大的差别。
举例，同样是充值1000元的情况，“充1000元送100元”与“充1000元打9折”对餐企而言，哪个能让餐厅收益更大呢？这里就需要好好算笔账了。当消费者充值1000元赠送100元的时候，那么该储值顾客一共可以在店内消费1100元的菜品：当用户充值1000元打9折时，假设顾客第一次消费了500元，享受9折优惠，实际应付450元，顾客第二次来消费了600元，享受9折优惠后实际应付540元，两次消费完后实际金额为1100元，而这时消费者储值卡还剩余10元。很明显，商户选择储值打折时，顾客来店消费的金额会略多于1110元，所以消费返现对餐企来说收益会更大。
储值送礼则需要餐厅有一定的营销技巧，针对定位客群来决定储值赠送的礼品。如定位客群为儿童的餐厅，则需要根据定位的儿童年龄段选择送哪种类型的玩具，比如7-10岁的孩子可以送机器人玩具或一套玩具组合，10岁以上的孩子则可以选择送益智类的物品，开发智力；定位客群为女性的餐厅可赠送香水、围巾等。
储值送礼更重要的一点是要在合适的时机送合适的礼品。例如春天时消费者储值可以送春游会用到的物品，帐篷、烧烤炉等等，冬天时消费者储值可以送取暖器等物品。
三、储值卡推销话术要把准时机
储值卡推销有几个时间节点：餐前沟通或点菜时、餐尾结账时、卡里余额不足时这三个节点。
1.餐前沟通或点菜时
当顾客到店后进行点菜时，此时是第一轮的储值卡推销攻势，要分别用不同的话术和新老客户进行沟通，新顾客主要是以告知的方式，老客户则以套近乎的方式促进储值。
对待新客户话术为：“您好，您有我们餐厅的储值卡吗？既方便又有优惠，而且部分菜品您还可以享受会员价，相对来说是比较实惠的，我们的储值卡是可以四店通用的。”
对待老客户的话术为：“您好，您也是我们餐厅的熟客了。看您来消费这么多次，办理储值卡是比较合算的噢，而且还有储值礼品赠送或预存400元送50元。”
2.餐尾结账时
餐尾结账时是储值卡推销成功率比较高的时机，这时可以将餐厅储值卡优惠活动告知，例如餐厅储值时赠送100元，则需告知顾客如果办理储值卡当餐可享受什么优惠，以后可享受什么优惠。
话术可为：“您好，您这一餐一共消费340元，如果您首次使用储值卡则减免当餐金额的20%，以后每次消费均可享受会员价，而且还有会员礼品赠送。”
3.卡里余额不足时
当顾客储值卡里余额不足时，推销储值卡续费是成功率比较高的，这样的顾客已经对餐厅有了一定的粘性，不需要硬推，可送一张限定时间的代金券到顾客账户，并进行提示即可。
话术可为：“您好，您是我们餐厅的贵宾，为了感谢您一直以来对餐厅的支持，我们特赠送给您一张50元的代金券已发送到您的账户。您目前的账户余额已不足100元，为了不影响您下次的用餐体验，建议您及时续费。”
小结：餐厅做储值卡时有几点需要注意：
1.储值卡可与手机号绑定，即结账时直接说手机号即可；
2.储值卡可以设置为电子储值卡，这样就不需要随时带着储值卡；
3.顾客每次消费完后要及时告知顾客卡上余额，尽量避免让顾客主动询问。
本文摘自《好餐饮杂志》
天继续分享餐饮营销的知识，给大家说一个小餐饮店锁客的骚套路--充值卡，这招很多老板觉得没啥用，就忽视了，但事实上现在肯德基、麦当劳都在搞充值卡，你敢说自己的店比它们还牛，看不上这活动吗？
如果你对充值卡一点认知都没有，建议先看下美团外卖的会员活动：
< class="pgc-img">这就是充值卡最值得借鉴的例子，它基本囊括了小餐饮店搞充值卡的所有要素：让顾客觉得赚了、让顾客充值时候没有心理负担、让顾客多次消费。
01
下面就拿汉堡店举例，给大家说说对于小餐饮而言，好的充值活动应该怎么玩。
具体活动如下：
开卡充值100元，即额外赠送原价50元的雨伞两把，以及100元现金卡一张。
（充值的100元每次点餐只可抵消一个汉堡，赠送的100元现金卡每次点餐只可抵消10元，两者不可叠加使用）
活动中的赠品雨伞换成定制马克杯、小夜灯、或是隔壁水果店的代金券什么的都可以，但它们必须满足两点要求：
一是赠品要让90%的顾客都能用到，千万别突发奇想，整个男士刮胡刀、又或是假发往出送；
二是你赠品的拿货价不能超过开卡价的30%。
至于你集采赠品时，怎么找供货商、压价格，这里不赘述了，这点事都搞不定的老板，可能真就干不好餐饮。
02
那有人说这么搞活动不是亏钱了吗？别急，我告诉你，其实这里全是套路，它的精髓如下：
（1）活动给顾客的冲击够大，顾客花100元，看似得到了300元的东西，心里绝对有被爽到；
（2）顾客充值没什么心理负担，因为他开卡时候就拿走两把雨伞，在他看来已经值100元了，他不怕你后面跑路；
（3）活动本身就相当于给顾客在汉堡上打了个7-8折，顾客每次进店后产生的二次消费（比如买饮料、买薯条），完全可以覆盖掉这块成本；
（4）顾客想把这张充值卡连着赠送的现金卡用完，至少要消费15次左右，也就是说，他但凡充了值，短期内复购欲望会大大提高。
整个充值活动搞下来，比较好的效果是，顾客在充值后的1-2个月内，进店消费达到300元以上，如果你活动没有达到这个预期，那就还有优化的空间。
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说到这里，发现没，这活动的内在逻辑和我文章开头说的美团外卖会员一模一样？
一样就对了！因为美团外卖搞会员，也是为了黏住顾客，也是为了让顾客不往饿了么那边跑，它要达到的目的都和你一样。
美团专业策划团队搞出来的活动你不抄，你还想抄啥呢？
只不过相比于美团外卖，咱们小商家做这种锁客活动想做出来效果，必须要让顾客更爽、必须愿意多让点利出来，毕竟你在顾客心中的可信度，可比美团差太多了。
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最后再重复下我之前文章搞餐饮怎么锁客？一项餐饮老板必备技能说过的话，就是搞充值活动，让顾客充值的金额，一定要和门店的交付能力相匹配，对于小餐饮商家来说，我上面介绍的小面值充值卡是最最好用的。
有的小老板搞充值卡，总想着让顾客充个几千、上万的，你也不站在客户角度琢磨琢磨，谁敢保证你那小作坊，下个月不关张？你要是顾客，你敢充吗？
今天就和大家分享这些，后面会继续给大家分享餐饮营销、外卖运营、及行业分析方面的干货。
向境外游客等人群的“Shanghai Pass”，昨天全新亮相。它针对入境人士移动支付难、预约不便等问题，打通上海交通出行、文旅场馆、商超购物等各类消费场景，进一步优化入境支付服务，提升支付便利性。那么“Shanghai Pass”如何购买？可以在哪些地方使用？
问：购买“Shanghai Pass”是否需要押金？卡内储值金额最高多少？能退款退卡吗？
答：“Shanghai Pass”底卡费用20元，该费用不可退。充值以10元为单位，卡内最高储值额不超过1000元。退款时，若单张卡内金额小于100元，不收取手续费，卡内余额以人民币现金方式足额退还。若单张卡内金额等于100元，须携带购卡凭证，扣除5%手续费后，以人民币现金方式退还。若单张卡内金额超过100元，卡内金额不予退还。
另外需注意的是，“Shanghai Pass”是一张不记名卡，不需要实名认证，不能挂失。
问：“Shanghai Pass”具体使用范围有哪些？支持上海公共交通的换乘优惠吗？
答：本卡可用于上海公交、地铁、磁悬浮、出租车、轮渡等公共交通领域，更可在全国330多个地级以上城市的公共交通领域使用，基本覆盖北京、广州、西安、青岛、成都、三亚、厦门等全国主要旅游城市。
此卡在上海地区搭乘公共交通所享的优惠与上海公共交通卡一致。使用此卡乘坐市域内公交车（机场专线和旅游专线除外）或地铁支付车费，在120分钟内公交间换乘或公交与地铁间换乘均可优惠1元。使用此卡乘坐市内地铁线路，当月消费满70元后，可享受9折优惠。
本市可刷卡购票或消费的景点包括：
东方明珠、上海博物馆、上海博物馆东馆、上海野生动物园、浦江游览、上海中心观光厅、上海海昌海洋公园、上海自然博物馆、上海天文馆、金茂大厦、上海海洋水族馆、中华艺术宫、广富林文化遗址、上海欢乐谷、上海辰山植物园、上海动物园、上海大世界、西岸美术馆、上海当代艺术博物馆、上海汽车博物馆、上海“都市观光”巴士（市内观光巴士环线各站点均可上车）、上海观复博物馆、上海电影博物馆、上海震旦博物馆、杜莎夫人蜡像馆、上海古猗园、西沙明珠湖景区。
可刷卡购物的商户包括：
新世界城、第一食品、农工商超市、好德便利、可的便利、良友便利、来伊份、汇金百货、第一医药。
问：“Shanghai Pass”购买景点门票时能透支吗？是否需要提前预约？现场票已售罄怎么办？
答：“Shanghai Pass”购买景点门票时不能透支，也不能部分支付门票金额。用户须自行通过上海交通卡App、都市旅游卡公众号、地铁站的自助充值机等渠道，及时查询卡片余额并及时充值。
购票时无须提前预约，也无法提前锁定门票；当节假日等旅游旺季时，可能出现票已售罄的情况，用户须自行了解景点票务信息并合理制定出行计划。
问：“Shanghai Pass”如何充值？购卡、充值、退资、维修服务点有哪些？
答：充值方式：
1）人工网点：陆家浜路服务中心（陆家浜路1298号）、九江路服务中心（九江路609号），及地铁自营网点（地铁沿线21个交通卡自营服务站）。
2）自助充值：上海地铁车站内的自助服务设备（现金+银联借记卡）。
3）其他：好德便利（现金）、可的便利（现金）等。
购卡、充值、退资、维修服务点：
浦东机场T2航站楼服务点、虹桥机场T1航站楼服务点、虹桥T2航站楼-交通卡地铁自营网点、虹桥枢纽服务站-交通卡地铁自营网点、陆家浜路服务中心、九江路服务中心，以及1号线莘庄站、1号线人民广场站、1号线徐家汇站、1号线上海火车站站、2号线中山公园站、2号线静安寺站、2号线龙阳路站、2号线广兰路站、2号线世纪大道站、2号线淞虹路站、2号线娄山关路站、2号线陆家嘴站、3号线曹杨路站、3号线宜山路站、4号线大连路站、10号线陕西南路站、11号线东方体育中心站交通卡地铁自营网点。
文/束涵
来源：解放日报
