底捞开放加盟，创业者王闯看好品牌效应与市场空间，但加盟门槛高，需具备千万资金及多店发展能力
3月4日，海底捞国际控股有限公司宣布，将推行加盟特许经营模式，此举意味着海底捞在坚持直营30年后，开始向加盟模式转型。王闯，一位曾在三线城市开火锅店的创业者，对此举表现出浓厚兴趣。他曾因品牌知名度不高、客单价高以及商场招商不预期，导致创业失败。如今，海底捞的品牌影响力和市场空间成为王闯看好的焦点。然而，海底捞的加盟门槛不低，官网显示，加盟者需认同企业文化，具备千万级别的资金投入、地方物业资源及企业管理经验。
海底捞加盟门槛高，资金要求千万元起，需具备多店发展能力
海底捞开放加盟的消息一出，立即引起广泛关注。加盟合作申请表显示，最低资金投入要求为1000万元，且加盟商需具备多店发展的财务基础。王闯认为，这样的资金门槛在合理范围内，他曾投入近400万元开设豆捞类火锅。业内人士分析，海底捞此举可能旨在下沉市场，利用品牌影响力快速扩张。
加盟风险与机遇并存，海底捞品牌效应吸引加盟商，但需承担门店盈利风险
尽管海底捞的加盟模式为加盟商提供了品牌效应和市场空间，但加盟者需自行承担门店盈利与否的风险。业内人士徐鑫指出，加盟海底捞需做好长期回本的准备，并需考虑选址、装修、员工成本等多方面因素。此外，海底捞在公告中强调，将对加盟餐厅实行统一营运及品质标准，确保食品安全和顾客体验。
海底捞开放加盟或为应对市场挑战，优化现金流，提升营运效率
海底捞在公告中提到，开放加盟旨在引入更多优质资源，提升营运效率，扩展至更多城市。过去，海底捞在直营模式下经历了快速扩张，但也面临了成本上升和翻台率下降的挑战。2021年，海底捞亏损达41.6亿元，创始人张勇退位，公司采取一系列措施削减成本。在资本市场，海底捞市值较最高点下跌超过八成。开放加盟模式或为海底捞提供了成本控制和风险分散的新途径。
海底捞加盟模式的挑战与机遇，需平衡品牌价值与加盟商利益
海底捞开放加盟模式，一方面可能有助于品牌在下沉市场的扩张，另一方面也可能面临品牌价值维护的挑战。加盟模式的成功关键在于确保加盟店的服务质量和产品品质与直营店一致。海底捞需在加盟生态中找到平衡点，以实现品牌和加盟商的共赢。
（本文内容基于微信公众号“字母榜”发布的文章整理而成）
和讯自选股写手
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<>于河南郑州丹尼斯大卫城12层的郑州豆捞坊，第二个月一跃成为整个商场餐饮企业中营业额最高的餐厅。在竞争激烈的火锅品类中，这样的成绩足以让同行羡慕。
创始人苑嘉益也栽过跟头，很快翻盘的原因，除了天时地利人和的各种运气牌，主要还在于合作伙伴的选择，店铺位置的优越，产业链的打通，最重要的，她舍得让利。
苑嘉益1989年出生，曾在美国学习金融学。2015年1月份，她和丈夫樊亚鹏回国后，并没有像其他留学生一样，找一份金融类的工作。他们想创业。
天时地利人和
苑嘉益的父亲是上海豆捞坊的大股东，这个2004年创立的品牌遭遇了铺天盖地的品牌模仿，甚至连菜品、宣传语、店面装修都高度相似。即使如此，上海豆捞坊也在全国快速加盟连锁了上百家店面。
在此之前，郑州并未有豆捞坊的加盟店面。苑嘉益就这样确定了创业项目。一个月后，郑州豆捞坊成为整个郑州丹尼斯大卫城的餐厅里营业额最高的餐厅。
▲ 郑州豆捞坊创始人苑嘉益。
弥补市场空白是一方面，更重要的是，苑嘉益找到了八合里海记作为合伙人。八合里海记是潮汕牛肉火锅翘楚。通过朋友的介绍，苑嘉益多次去深圳，终于说服八合里海记投资合作。
郑州豆捞坊开业后，上海豆捞坊总部提供人力培训，菜品设计，管理等方面的支持。八合里海记做牛肉火锅的经验，也帮助了苑嘉益在郑州火锅市场快速突围。
前期宣传掉进了坑
主打牛肉，苑嘉益把郑州豆捞坊定位于融合火锅。刚开业时，郑州豆捞坊的宣传出了问题，苑嘉益把这看成是“太年轻”的失误。不过，她很快调整了宣传策略。
▲ 豆捞坊主打牛肉融合火锅。
刚开业，苑嘉益想的是，她们的消费群体应该是整个郑州人群，于是面向整个郑州，做了“霸王餐”活动。具体做法是，只要关注公众号，参与投票，前100名可以带人到餐厅任意点，随便吃。后面的可以限额100或200元消费。
这个活动引爆了整个郑州，但是苑嘉益发现，很多人远道而来，就是为了白吃一顿。很多顾客点到限额后就不点菜了。一天下来，亏损了4万多。
苑嘉益发现，面向郑州的宣传，虽然开业前期有很多客人，但是大多都不是她们的消费人群，苑嘉益及时调整策略，宣传的重点就立足于整个大卫城，豆捞坊的宣传覆盖了大卫城大多数的广告位。
她们也会在商场发一些传单、代金券。苑嘉益说，虽然这个方法很多人感觉很low，但是这非常有效。
苑嘉益觉得，其实郑州豆捞坊更多的是顾客的自我宣传。来的很多顾客觉得好吃，就发微博或者朋友圈，就能形成口碑效应。
位置满足了消费者心理
开业时间不长，郑州豆捞坊就火了。现在郑州也有很多火锅店，模仿她们的店面设计、宣传语、广告画面、模仿他们的菜单。
苑嘉益保持了清醒的头脑，她觉得成功原因，除了菜品品质一流，还有运气的成分。
郑州大卫城商场，10楼和11楼都是大众餐饮，12楼是高端餐厅，基本上客单价为400元左右。郑州豆捞坊在12楼，被这些高端餐厅包围，显得也很上档次，但郑州豆捞坊的客单价只有100左右。
苑嘉益分析，很多人来商场逛街之后要吃饭，去大卫城十楼，那些小吃太low，去了12楼，到了豆捞坊，给人的感觉就是，花了一百块钱，享受了三四百的环境和感觉，包括请朋友吃饭，也特别也有面子。
这点她们在前期压根就没有考虑到。
开店的产业链优势
更重要的是，苑嘉益已经打通了上下游整个产业链。
她们在郑州当地有一个养牛场和屠宰场，能从源头把控最好的食材，也能以最快的速度到店里，从而保证口感是最好的。这也是八合里海记成功经验的复制。
郑州豆捞坊的牛肉当天卖不完，绝对不会放到第二天，因为口感会差。她们能通过上海豆捞坊旗下的其他店面消化掉。
店面装修别具一格
在美国留学的时候，苑嘉益和丈夫樊亚鹏喜欢旅游，自驾把美国转了一遍。见识多了，他们在做餐饮的时候，思想会很超前。他们餐厅的原材料要找最好的，合伙人要找最好的，设计师要找最好的。尤其店面设计，必须符合他们的品位和想法。
▲ 豆捞坊的店面。
一般来说，做连锁的餐厅，装修风格应该统一化，这样成本能降到最低。苑嘉益筹备开业的几家新店装修风格却完全不同。有的店面是马尔代夫风格，有的是美式庄园风格，苑嘉益要达到的效果是，进入这些餐厅，就有身临其境的感觉。
不追求暴利，希望做成大品牌
苑嘉益并没有考虑短期内赚多少钱，她考虑更多的是长期发展。因此，郑州豆捞坊尽可能多的给消费者优惠。比如郑州豆捞坊有几个菜都是成本价在卖，招牌牛肉炒饭卖18块钱，算上泰国香米、肉、人力成本，这个价格基本上赔钱。
苑嘉益如果发现这个月赚的特别多，后面就会去考虑降低一些菜品的价格，回馈顾客。
在苑嘉益看来，她们不能追求暴利，否则会影响做事的思维和方法。一味追求利润，这个月赚了一百万，下个月你只赚五十万的时候，就会尽力压缩成本，这样就会影响菜品稳定。回报率达到一个合理的值，给顾客最大的回馈，这样才能持久。
苑嘉益想将这个牌子做的更长久，她希望郑州的消费者吃火锅的时候最起码能想到三个牌子，一个海底捞，一个巴奴，另外一个就是郑州豆捞坊。
文 / 唐潮
微信号 / aaa7037
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< class="pgc-img">向坚持直营模式的海底捞开放加盟了。
3月4日，海底捞国际控股有限公司（06862.HK）发布公告称将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。此外，海底捞亦已成立加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。
得知这一消息，曾经加盟过澳门豆捞类火锅品牌的创业者王闯蠢蠢欲动。10年前从国外留学回来的王闯因为缺少创业经验，以加盟的方式在三线城市开了一家火锅店，但最终没能撑过5年。对于创业失败，王闯的总结是“品牌知名度低、客单价高以及入驻商场招商不如预期”。
王闯当然明白品牌效应对于加盟商而言的重要性，但彼时，像海底捞和呷哺呷哺这样风头正劲的火锅品牌，纷纷采取的是直营的经营模式。开业初期，时尚的港澳装修风格和差异化的鲜牛肉火锅，吸引了一众尝鲜打卡的食客，但人均80＋的客单价，加之入驻的商场招商不力，使得火锅店的复购出了问题。
“如果当时加盟的是自带流量的海底捞，也许会不一样。”2022年，海底捞终于开进了王闯所在的城市，在王闯看来，生意一直都不错，且到目前为止，这座常住人口近140万的城市也只有这一家海底捞门店，“我觉得还是有机会的”。
但海底捞的入场券并非人人都能拿得到。目前，海底捞尚未公开加盟细则，唯一的渠道就是官网的加盟合作申请，在其加盟合作申请表中，“可投入海底捞事业的资金”的选项最低一档为“1000万元以下”，其次为2000万元、5000万元不等。
由此可见，加盟海底捞的资金门槛是千万元级别。另外，海底捞官网显示，加盟商在认同海底捞企业文化的同时，需具备多店发展的财务基础、有地方物业资源，具备企业管理经验。
在王闯这样的火锅从业者看来，1000万元在合理的范围内，自己10年前开的豆捞类火锅前期投入也已经达到了近400万元。“海底捞的品牌效应和供应链优势都很明显，县城餐饮圈想要加盟的人很多。”
与此同时，此次海底捞开放加盟，不少业内人士认为剑指下沉市场。餐饮连锁专家、和弘咨询总经理文志宏对字母榜（ID:wujicaijing）表示，海底捞在下沉市场有很大的门店拓展空间，直营起家的海底捞对门店有很强的管控能力，以海底捞品牌影响力，未来支撑3000至5000家的门店体量不成问题。
从2019年开始，大规模进军下沉市场就开始成为海底捞的战略重点，同年海底捞餐厅净增302家。但由于在疫情期间的冒进扩张，导致大量门店关闭。伴随着线下餐饮复苏，海底捞的业绩也迎来大幅增长，但前车之鉴犹在，此时开放加盟，成本和风险自然“转嫁”到加盟商的身上。
某火锅品牌招商加盟负责人徐鑫对字母榜表示，对于海底捞而言，开放加盟可以优化现金流，强化供应链体系并快速占据更大的市场份额。但对于加盟者而言，则需要承担门店盈利与否的风险。
“对于加盟者而言，加盟海底捞这样的成熟品牌，基本都是重投入，要做好回本周期长的准备。与此同时，选址、房租、装修投资、员工成本、翻台率以及运营管理等因素都对盈利产生影响，除了资金还需要评估好自己的经营能力。”徐鑫进一步指出。
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海底捞开放加盟的消息一出就登上了微博热搜，评论区中有人热盼海底捞开进自己所在的县城，有人认为“海底捞要圈钱跑路”，有人吐槽“海底捞一盘肉够我在县城吃一顿的”，还有不少人担心海底捞会因为开放加盟而影响到品质和服务。
与网上的声音不同，在县城的餐饮圈内，不少和王闯一样的餐饮从业者觉得“机会来了”。“昨天还跟一个圈子里很有实力的大哥聊起海底捞加盟的事情，对方资金雄厚，也有黄金地段的位置资源，加盟意愿度很高。”品牌效应和市场空间是“王闯们”最为看重的，“海底捞的品牌和供应链实力有目共睹，不用再花成本教育市场，确定性强。”
除此以外，王闯还表示，有海底捞的品牌背书，自己不太担心被“割韭菜”。
曾经，王闯几乎踩遍了火锅加盟的“坑”。此前加盟豆捞类火锅品牌时，仅仅加盟费，品牌就要了王闯60万元。
“当时市面上的火锅品牌比较同质化，豆捞这个品类确实新，而且锚定的是中高端消费人群，与我想服务的人群匹配，测算下来利润率很高。”但王闯也明白，60万其实是高于品牌价值的。“品牌的创始人也有留学经历，另一个合伙人也有很强的营销背景。当时聊到的品牌扩张和营销战略，但后面都没有实现。”
而到了选址和装修环节，王闯才发现“坑”是一个接着一个的。“原本谈好可以自行装修，只要装修符合品牌要求。但实际情况是，自己装的一直无法通过品牌审核。”王闯最后不得不妥协，部分不合格设计由品牌来装，“一个拱形的折叠门就要5万元，一家店一共4个折叠门，而这20万元还仅仅是装饰。”
至于品牌方承诺的人员培训和管理服务，王闯更是表示“水得要命”，“动作都有做，但基本没什么用，实际在运营管理中遇到的问题，都需要自己一一解决。”更重要的是供应的产品品质也不稳定，为了保障品质，王闯自行采购了几次，结果被品牌判罚，“撕”得不可开交。
加盟本是为了省心，但提起那段经历，王闯只想用“糟心”来形容。在他看来，海底捞应该是“爱惜羽毛”的。
海底捞的公告提到，将在所有自营餐厅和加盟餐厅实行统一的营运及品质标准。加盟餐厅将获得统一提供的人员培训、供应链系统、管理经验、食安管控、品牌营销服务、绩效考核等中后台服务，从而确保食品安全以及顾客体验。
不过依照目前情况来看，王闯认为自己是拿不到“入场券”的。除了可投入资金外，王闯还在申请页面上看到了另外两个要求条件：一、至少能在3个省份加盟；二、未来三年开店数量最少为1家至两家，最多为五家以上。
“从当前海底捞谨慎开放加盟限定条件来看，品牌应当是在小心试探。”中国商业联合会专家委员会委员赖阳表示，过去，中国的企业加盟进展较慢，主要因为对加盟商的诚信、加盟商对维系品牌价值、品牌声誉的相应管理上存在挑战。
“但随着近年来远程管理技术、监控能力、供应链的标准化和信息化等的全面提升，品牌的加盟管理能力明显加强。越来越多的企业也从过去迫不得已直营逐渐开放加盟。”赖阳进一步表示。
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坚持了30年直营的海底捞为何突然开放加盟，难道真的是想给县城中产们“分一杯羹”？
海底捞在公告中提到，引入加盟特许经营模式，将在继续保证管理水准和顾客体验的基础上，引入更多优质资源，提升营运效率，扩展至更多城市。
对于海底捞这样的上市企业而言，规模扩张是必经之路。也正因如此，才有了海底捞在疫情期间逆势大规模开店的举措，但教训也是“惨烈”的。
2020年，海底捞逆势大举开店扩张，全年净新增530家门店。快速扩张引发的后果是，成本上去了，但门口排队的人却不见了，新增消费者的数量明显跟不上海底捞的扩张速度。
结果就是翻台率直接从2018年的5次/天降到2021年的3次/天，2021年海底捞亏损达到了41.6亿元，这也是海底捞首次出现净利润亏损的情况。
2022年，创始人张勇主动退位，杨利娟成为“啄木鸟计划”负责人，并采取一系列措施来削减成本，其中包括关闭不盈利的门店、减少员工数量、优化员工结构，以及调整薪酬结构等。
海底捞创始人张勇
在关停了近300家门店之后，海底捞的运营效率才有了明显提升。财报指出，2022年，大中华区海底捞餐厅的整体翻台率为3.0次/天，同店翻台率为3.1次/天。而顾客人均消费从2021年的人民币102.3元增加至2022年的人民币104.9元。
从海底捞公布的最新数据来看，2023年上半年，海底捞的同店平均日销售额为7.7万元，月均收入约为231万元，同店平均翻台率为3.5次/天。
作为关键性指标，翻台率是餐饮盈利的决定因素。根据国信证券测算，3次/天的翻台率是海底捞单店的盈亏平衡线，跌破该数值，可以认为该店处于亏损状态 。
从数据上来看，伴随着线下餐饮复苏，海底捞的翻台率虽有提升，但是与2018年的5.0次/天仍有差距。
为了吸引消费者，过去一年，海底捞相继推出演唱会大巴车、洗头服务、打毛线体验、科目三等特色服务，并开设校园店、露营店、牛肉工坊主题店以及羊肉工坊主题店等形式，为消费者带来新鲜感和个性化体验。
与此同时，海底捞在资本市场上也面临着巨大的压力。2018年，海底捞正式进入资本市场，之后一路高歌猛进。官方数据显示，2019年，海底捞全年实现营收达265.56亿元，实现净利润23.47亿元，惊人的盈利能力，使其在资本市场备受追捧，市值一度高达4700亿元。但伴随其盈利能力的下降，市值正在下跌。截至字母榜发稿，海底捞市值为760.29亿，如果从最高点算起，累计跌幅超过八成。
高增长背后的主要支撑力，就是不停地开新店。但继续直营开店就意味着成本上涨，大举扩张的前车之鉴历历在目，于是加盟成了海底捞的“最优解”。
“加盟模式的运营成本远低于直营。”赖阳对字母榜表示，加盟模式还有利于提高门店经营效率，“虽然海底捞员工的积极性很高，但由于加盟商有提升业绩的直接动力，积极性要远高于被管理的员工。”
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除了“转嫁”成本和风险，海底捞开放加盟的B面或在于对下沉市场的争夺，以及在供应链端再造一个“海底捞”。
从海底捞2023业绩预告来看，海底捞2023年的业绩不仅实现了大幅增长，更有望创造业绩新高。但值得注意的是，海底捞的翻台率和客单价仍在双双下滑。除翻台率从巅峰时期的每天5.0次跌到每天3.3次，客单价也从112.8元的最高点滑落到102.9元。
在消费疲软的当下，争夺下沉市场，成为品牌扩张，形成连锁万店格局的必经之路。目前一二线城市海底捞的市场已经相对饱和，此前海底捞大举扩店之时，多数新增门店也是位于三线及以下城市。
“加盟在下沉市场的优势尤为明显，当地加盟商更了解地方政策，手握大量人脉和资源，比起品牌将触角延伸过去，效率要高很多。”徐鑫对字母榜表示。
但下沉市场的争夺对于海底捞而言并非易事。海底捞一直以来都主打高端市场，但下沉市场用户价格敏感度较高；下沉市场火锅派系众多，出身川渝系的海底捞能凭借其标准化的优势杀出重围，尚需要市场验证。
另一方面，如今的餐饮市场，向B端要增长远比直接面向C端有更大的增长空间。相较于其他餐饮品牌，海底捞的供应链优势明显，主营方便食品和底料业务的颐海国际，和可以提供第三方供应链托管的蜀海供应链集团，构成了海底捞的产业链帝国。除了为海底捞提供配套服务，目前蜀海供应链还为九毛九、7-11、曼玲粥店、丰茂烤串等全国知名连锁餐饮、零售品牌提供服务。
而开放加盟，则意味着海底捞的供应链生意将进一步壮大。以蜜雪冰城为例，其99.8%的门店为加盟店，赚钱靠的不是一杯杯低价饮品，而是向旗下3万多家加盟门店销售设备、食材赚钱，做的正是供应链生意。
已独立上市的颐海国际，去年上半年营业总收入26.16亿元、净利润3.58亿元，开放加盟后，颐海国际或将再造一个海底捞。
但加盟一直以来都是一柄双刃剑，如何保障加盟店的服务质量和产品品质等与直营店一致，食品安全和运营管理上也将面临诸多挑战。曾经，不少品牌开放加盟后，由于供应和管理水平跟不上，而导致品牌形象受损，一步步走向灭亡。
“加盟模式本身并没有错，麦肯就是依靠加盟模式发展成为知名的跨国连锁品牌。但国内的加盟市场一度发展得不健康，滋生了一批赚快钱的‘快招’公司。”徐鑫指出，很长一段时间，甚至到现在，还有很多人认为“加盟就是割韭菜”，“如今，海底捞下场做加盟，加盟生态或将得到进一步改善。”
正如徐鑫所言，在消费者心目中，一直以极致服务作为核心优势的海底捞，在开放加盟后面临的审视和挑战将更为严峻，而海底捞是否能交出满意答卷，还需要时间的验证。
（文中王闯、徐鑫均为化名）
