一年内连关7家店，却靠4个“变”让品牌起死回生

丨职业餐饮网 旖旎

14年前，她是第一个在杭州做东北烧烤的，一条街连开三家店，天天顾客爆满。

她把杭州的珠埠里一条街，变成了杭州版的香港油麻地。

却在2016年，一年之内，10多年辛苦开起来的7家店全部关停……

打拼积累的所有，一夜间灰飞烟灭，承受着釜底抽薪之痛，她依然没有放弃。

通过3年的努力、改变，重整旗鼓，在杭州重新开启四家店，遍布杭州的东南西北，不但守住了杭州东北菜的霸主地位，还拥有着老百姓的好口碑。一个时代的辉煌谢幕，另一个时代的接棒传承，职业餐饮网专访了马丫东北饭儿的当家人，一起聊聊，餐饮人的时代变迁史。

一

十几年的打拼积累，一年内7家店全关

马丫的创始人是地地道道的东北齐齐哈尔人，性格豪爽、热情的她天生就是一个做餐饮的好料子。

因为从造纸厂下岗，生活没了来源，就想南下创业。2005年，对于无亲无故的东北人来说，在杭州找到合适、称心的工作极其难，因为家里人都做餐饮，开饭馆，自己也精通一些，就干起了老本行，在珠埠里—“绍兴路400弄”，租了个门面，十来个平米，门前搭了个棚子烧东北菜，当时连厨房都没有。

当时经济条件差，请不起员工，她就包揽了所有的活，除了炒菜，配菜、收银、收拾，她全都一手抓起，没想到店铺一开，生意好到让她无法睡觉，累到坐在厕所能睡着。

生意红火，最大的原因就是最早在那边的东北人多，东北出租车司机也多，人带人，口口相传，形成了一个夜场的小圈子，这个圈子里打头的就是马丫。

白切猪手、蒜泥肘子、猪耳朵拌瓜丝、哈尔滨红肠、酱大骨、锅包肉，伴着10块钱一瓶的“大绿棒子”(哈尔滨啤酒)，顾客们享受着夜宵时光。

生意好让她不断扩大规模，在珠埠里的街上又连开了三家店，马丫东北菜、马丫烤肉火锅、马丫东北风味馆。彻底让杭州人爱上了东北味道，排队甚至排到凌晨，那条街也成了杭州东北人聚集地，杭州夜宵天堂。

对于当时的餐饮人来说，房租成本低、员工成本更低，所以赚的都是净利润，马丫生意最好的时候，百十来坪店单日营业额能达到3万元，在2005年这个数字是很多做小本生意的人想都不敢想的。

但让她没想到的是，2016年，十一年的积累全都没了，接连开启的7家店全都关了。

二

餐饮从粗狂到精细，是时代的句点也是起点

正经营得风生水起，却一夜间被按了暂停键。因为政府规划拆迁，所以整条街的小店全部关停。没有缓冲时间，一夜间全部关掉，这对于马丫来说是致命的打击，之前日日夜夜的辛苦都白费了。

但就这么放弃了，也不甘心。所以重整旗鼓，这一次她没有从开饭馆做起，而是先开了一家公司。

11年前粗狂经营可以度日，现如今精细化正规运营才能活得长久，没有任何捷径可走。而她也逐渐把经营的重任交给专人负责，把接力棒交给了女婿和侄子。再开店就要升级品牌，马丫也要顺应潮流做出改变，迎合市场才能把这个家族品牌发展下去。

从一个个体户到一家公司，转型说起来容易，做起来却没有那么简单。房租从10万升级到60-70万元，员工费用从几百攀升到几千元还雇不到，从粗狂经营到精细化运营转变不仅在口头，还在每一个细节之中。

1、从大厨随心炒到东北菜的标准化

过去的马丫东北菜馆，从没想过自己有一天会施行东北菜的标准化，因为东北菜的烹饪手法与粤菜、川菜等都有所不同，过油、炖、炸、炒程序繁琐，厨师也相对来说较难管理。一个厨师一个风格，难以统一。但是如果想要品牌走的远，就要有标准。

为了解决菜品标准化，马丫施行“总厨负责制”，总厨师长定特色菜品的口味把控，然后再统筹下面的厨师，按照量化标准、出品标准、味型标准、器皿部分标准的要求推行。

虽然很多其他东北菜馆，也实行了半成品供应，但是马丫还是决定现炒现做，毕竟做了10多年，口味还是要还原东北的原汁原味儿。所以决定主攻采购端的供应链，原材料上做升级，统一配送。

比如，锅包肉是马丫的推荐菜、爆品菜，同时也是问题菜，因为费时费工，为了保证它的标准化，在锅包肉酱汁儿上下功夫，施行统一的酱汁，这样出来的菜品，即使出自不同厨师之手，味型上也不会差别太大。

2、从固定菜单到根据客群定位搭配菜品

现在马丫东北饭儿，在杭州城的东南西北都有自己的分店，有的是按照原址附近建的，因为有固定的多年积累的客群，有的是找的写字楼的底商，靠近社区附近，人流量大。

因为区域不同，客群也有所不同，针对白领、家庭聚餐、朋友聚餐等不同年龄、类别客群，会出品不同类型的东北菜。不会像从前一样，一张菜单通用，而是根据选址、客群随时调整更新。

3、从留不住东北员工到企业化绩效管理

东北人个性直，不好管理是在业界出了名的。有的餐饮企业还规定，招聘不招东北人。但是对于东北马丫饭儿来说，东北员工是活字招牌，也能体现东北特色文化。马丫90%的员工都是东北人，那脾气倔，不爱束缚的员工到底怎么管呢？

用奖惩制度来管，转型后的马丫采用绩效考核，每年年底设置下一年的营业额，再分配到每个月、每个礼拜、每一天。当天达到营业额，公司会发红包到群里以游戏的形式奖励。

对于东北人来说，就要有自己的一套奖惩模式，不能太过于苛刻较真，你多了他少了总会引起纠纷，游戏的形式一方面活跃了团队气氛，一方面还起到了激励的作用。

除此之外，还有月度奖、年度奖，月营业额达到，股东们还会到店一起庆祝，团建轰趴，在轻松的氛围中在私下与厨师长、店长沟通一些细节问题，答疑解惑。

对于员工喜欢的物质奖励，像是东北特色的貂皮大衣、金项链也会作为激励奖品发放，马丫觉得人是餐馆中最大的问题，解决好人的问题，其他问题就迎刃而解了。

4、从招牌菜为主到增加5%的特色创新菜

有很多人问，马丫东北菜馆，为什么还要上创新菜？

马丫合伙人黄宝音说，创新菜的推出有两个作用：

一方面是要调动厨师的积极性，让他们有压力有创新，才能不懒，才能动起来。所以每个月固定让每位厨师完成5道创新菜，不必都上桌，但是一定要有，锻炼他们不懈怠。如果创新菜点单量高，还会直接提成挂钩，甚至以厨师命名菜肴的名字，让他们有成就感。

另一方面，马丫东北饭儿菜馆已经是14年的老店了，不能让顾客们吃腻或者缺乏新鲜感，现在竞争激烈，顾客更挑剔，重视他们的体验感，给他们新奇的东西才能留住他们。

职业餐饮网总结：

很多时候走向末路，不是餐饮人的经营出了问题，产品出了问题。

而是随着时代的变迁，餐饮的生命周期越来越短，餐饮人跟不上时代发展变化的脚步，就会被淘汰出局。

一味地固守阵地，因循守旧而坚持，反倒会走向末路，根据时代的变化和餐饮的发展方向做出改变，才能活得更好，走得更久。

江美如画，浙菜香天下。

5月20日，2024“味美浙江”食在杭州餐饮消费欢乐季在杭州武林广场盛大开启，正式拉开了为期一年的“味美浙江”系列活动的序幕。

启动仪式上，举行了浙菜经典争霸赛颁奖仪式，同时发布了涵盖浙江11个地市的城市地标美食榜单。此外，“味美浙江”浙菜数字藏品和2024“味美浙江”美食活动地图也在启动仪式上首次亮相，为活动增添了数字化和互动性的新元素。

活动期间，除了品尝到来自浙江各地的美食，主副舞台区域每天将在特定时段呈现一系列盛大的沉浸式表演，让观众能够体验不同时间段的宋韵市井氛围，增添活动的文化底蕴和参与感。

2024“味美浙江”系列活动旨在通过多种举措打响“味美浙江”浙菜品牌，推动消费带动产业发展，以特色产业促进乡村振兴，贯通产业链上下游，助力浙江餐饮业的高质量发展，推动浙江省高质量发展建设共同富裕示范区。这些活动包括一个“味美浙江”餐饮消费欢乐季、三个“味美浙江”城市巡展季及全省超两百场的“味美浙江”烟火气活动，贯穿全年。

作为首场活动，“味美浙江”食在杭州餐饮消费欢乐季于4-6月举行，启动仪式及相关展览展示活动于5月18日-21日在杭州武林广场进行，打造了一个美食天堂。现场设置了“浙江美如画·浙菜香天下”“浙江印象”“食在杭州”“特色烟火”“产业发展”五个主题专区，让参与者一天之内即可饱览浙江美景，品尝各地美食。

据悉，自5月18日开市以来，截至5月20日下午5点，杭州武林广场超10000㎡的户外沉浸式美食世界已吸引超过15万人次前来大快朵颐，交易金额超过1000万元。

接下来，省商务厅将继续以“味美浙江”餐饮消费欢乐季为契机，推动餐饮生产要素支撑、品牌培育和市场拓展改革，提升美食产业发展的保障力、产品溢价力和市场渗透力。通过餐饮业的高质量发展，进一步助推文化、旅游、住宿、体育等相关产业，促进餐饮在“为民、乐民、富民”的新发展格局中发挥重要作用。

五星金牌菜和四星金牌菜名录

2024“味美浙江”城市地标美食选树入围名单

市快报讯 前阵子天气不好，以酱鸭为代表的酱货们大约比较郁闷，没有阳光成就它们的扑鼻香气。这天气一转好，就能看到它们排排晒太阳的冬日盛景了。所以今天的“走向我们的小康生活·发现杭州大作战”要跟大家聊的，是杭州餐饮界的酱鸭江湖，正是因为有了这些专业老店的加持，老底子司空见惯的酱鸭，才带领着酱肉、酱鱼等，一起升格为最受欢迎的杭州版年货好礼。

所有的好酱鸭，在完成酱制的时候几乎没有不同，都是色泽呈枣红。蒸熟后皮、肉、骨层次分明，鸭皮Q弹，肉质不柴不绵，软硬适中，嚼劲十足；咸中带着微甜，没有齁感。虽说好吃的酱鸭大抵如此，各家配方做出来的成品却有细微的口感差异，你喜欢的又是哪一款呢？

百年老店传承下来的那只酱鸭

山外山

酱鸭单价：88元

购买地址：玉泉路8号植物园北门内

杭州人对酱鸭的迷之热爱是有历史传承的，洪如嵩补辑的《杭俗遗风》中就有记载：“每岁八九月间，各酒肆皆自制酱鸭，多者数百，少者亦百余。远自申江亦有来购者，一过冬至，即销售一空。”而在百年老店山外山，酱鸭也是传统名菜之一，毕竟1956年评36道杭州名菜，杭州酱鸭就位列其中了。

山外山的酱鸭晒在自家露台上，他们做了一个大棚，专人负责，天气预报说要下雨，就赶紧把大棚盖牢，天一放晴就拉开大棚。我们去采访那天正好出“乌花太阳”，大棚一掀，独有的酱香扑面而来，那是冬天的喜悦！

蒸好上桌，完全没有鸭膻气。总经理徐大姐说起自家的酱鸭，也是自信满满：“其实杭州人做酱鸭的手法都差不多，差的就是配方里各种配料的比例，一直有人问我讨配方，我就是不给！”

曾是杭州餐饮圈有名的大IP

澳毛头

酱鸭单价：80元

购买地址：混堂桥26号

要写杭州餐饮界的酱鸭江湖，就肯定绕不开澳毛头。具体哪一年开始的谁也说不清，反正澳毛头做酱货总有三四十年了。很多人说“别饮居的酱货好吃的”，可能不知道澳毛头就是当初开别饮居、后来又将店转手的老板。后来接手别饮居的老板跟着他学会做酱货，自己也做得有声有色。

澳毛头的生意起起伏伏，高峰期曾经在城站火车站附近开了一个“航母级”的大饭店，也有过断崖式下滑而最终关门。隐居数年后他被混堂桥那边的“老街坊”餐厅朱老板请来，合作卖酱货，之后澳毛头在混堂桥几步远的地方开出自己的小店，今年75岁的他依然每天都坐镇店里，却不愿再接受采访，也许做酱货、开饭店对他来说只是一种深入骨髓的热爱。他在家里坐不住，还是喜欢在店里忙进忙出，中午有太阳的时候把酱货挂到门口的架子上，晚上再一件件收回来。“做不动了，就嘎小弄弄。”就这个小弄弄，一个冬天也有2000只酱鸭的产量呢。

在澳毛头吃饭，酱货是必点项目，如果你点了酱猪耳，澳毛头还会再三关照“要趁热吃，等下就硬了”。他们的酱鸭是要配饭的，所以每次吃的时候我都想，这个回家过泡饭，一定很舒服。

连同行都异口同声说好

康康饭店

酱鸭单价：75-135元

购买地址：景芳二区景芳路176号

在杭州餐饮界，做酱货能跟澳毛头齐名的还有一位，那就是康康饭店的老板王志强。说到康康的酱货，那是连澳毛头都点头说好的，甚至从产量上来说，康康更胜一筹。配方是家传的商业秘密，目前还在老王一个人手里。

那天我去看了一下，酱货们都在二楼阳台上挂着，酱鸭的身上横插着一根筷子。他们跟山外山的做法一样，是背部打开的，据说这是父母传下来的做法。老王说这样打开的酱鸭，成品易于切开，店里堂吃是可以买半个的，忙碌的高峰期这样可以省不少力气和时间。

康康饭店每年做5000只酱鸭，多的再也做不出了，团购上限100只。他们的酱货品种齐全，玻璃窗上贴着一张价目表，单酱鸭就有几个品种：酱鸭75元、老绿头鸭100元、老鸭100元、呆头鸭135元（以上均是单只价格）。对我的口味来说，康康的酱鸭要咸一点，堪称下饭神器。

帅帅的老板 对酱鸭是认真的

上名堂

酱鸭单价：158元（呆头鸭）

购买地址：秋涛路178号、体育场路30号

上名堂早前开在城北的时候，我就对他们院子里挂满的酱货记忆犹新，听说现在那个院子就是他们做酱货的加工点。美食前辈是这么跟我介绍上名堂老板“小明哥”的：“这位是杭州最帅的饭店老板。”小明哥的美食经验大多传承于他的妈妈，就是之前我们写过的，天天小排面的老板娘。如今做酱货，妈妈依然是“总指挥”。有着相当严格的制作原则，首先就是看天气，要冷到一定程度才开始做。我去采访那天正逢大雪节气，其他饭店的第一批酱货都已经到位，而他们家才刚刚下酱缸两天。

酱的都是呆头鸭，个头硕大，故而酱的时间就要比普通鸭子长一点，我一圈问下来，鉴于当下大家都不吃那么咸的菜了，一般的酱鸭都酱36个小时以内，而上名堂的要酱3天，其间还要将酱汁里的每只鸭子都翻个面，保证酱鸭们出来是一个颜色的。之后晾晒的时间也相应加长，要一个星期，所以大规模的酱鸭上市也会相应晚一点。小明哥说，他们店里每年的酱鸭供应量也达到数千只，从临近元旦起到春节前，酱货礼盒的销售旺季才真正到来。

也是隐形酱货大佬了

武林坊精致杭邦菜

酱鸭单价：138元（呆头鸭）

购买地址：混堂桥4号

前面写澳毛头的时候提到的那家混堂桥“老街坊”，已经升级为“武林坊精致杭邦菜”，还是那个朱老板，现在他的酱货业务蒸蒸日上，每年五六千只酱鸭，全部在绍兴完成制作。

酱鸭很赞，颜色偏粉红，吃来颇有Q劲，有点像风鸭的口感。酱肉蒸豆腐皮，一看就是上好的五花肉酱制而成，肥瘦相间，肥肉呈可爱的半透明状，咸度与甜度的比例刚刚好。作为酱肉控我觉得酱肉蒸什么都好吃，它的好朋友还可以是素鸡、冬笋、春笋。

朱老板的大宗业务也是年货礼盒，看到我对酱鸭和酱肉吃得一脸满足，他“凡尔赛”地表示这些只是“随便弄弄的”。

一口气可以干掉半只

雅惠酒家

酱鸭单价：100元

购买地址：江城路640-644号

雅惠酒家开了30多年的饭店，成功的诀窍之一是认真打理所有的食材，坚守“自己经手”原则，不用半成品。像店里用到的黄鱼鲞、千张包什么的，都要自己做；买来的毛豆自己剥，豆芽菜都要自己理干净。那么酱鸭，当然也是自己酱。

他们的酱鸭原本仅供店里堂食，今年因为我们“发现杭州大作战”的报道，吸引了不少外地客人，其中就有人问能不能买生的酱鸭回去，还一开口就要买20只。这么着，他们在门口挂了几只酱鸭，并写着“自制酱鸭，100元/只”。

跟他们店其他菜的口味保持一致，雅惠酒家的酱鸭相对要淡口一点，是那种可以当零食吃的版本。我后来打包了半个回家，晚上一边看电视一边啃，真的不小心就啃完了。酱的时候不超过30小时，可以看到悬挂着的酱鸭颜色较浅，不过蒸熟了会转深一些。鸭肉还比较柔嫩，很适合跟我一样牙口不大好的人。