品营销的目的是让顾客能够认可你的产品、记住你的产品、并且愿意传播你的产品。我们通常在形容一个人时会用到“始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品”。
产品也一样，从营销的吸引、转化、锁定、裂变四个环节来看，产品营销也有四个非常重要的关键点：
1
产品出品是吸引的关键
一个产品能否吸引顾客购买，关键就在于能否引起顾客的注意。吸引顾客注意的方式有两个，一个是颜值，一个是形式，我们通常习惯把它们统称为出品。
产品的出品包括色彩的搭配、器皿的选择、摆盘的方式、出餐的方式、上菜的动作等，这些共同作用构成了产品的出品。通过出品能够塑造出产品的与众不同。
比如海底捞的舞面，舞面的动作就是他独特的出品方式，毛笔酥的出品主要呈现在产品的形态上，土耳其冰淇淋的出品主要体现在出品的动作和互动上，这些都形成了他们独特的出品方式，也正是因为这种方式才能引起更多人的注意。
2
外在价值是转化的关键
冯卫东老师在《升级定位》里讲到，产品的外在价值是产品体现出来的，能够因他人的看法和意见而改变的产品价值。外在的价值源于他人的看法，是通过他人的行为和评价去影响顾客的选择。通过塑造产品外在价值去改变顾客选择的方式有很多：
排队购买。很多网红店开业门口都会大排长队，排队购买就是他们的行为给消费者带来的价值判断，认为这么多人排队，一定很不错吧。排队就成了决定消费者选择与否的重要依据。
热销榜。很多年轻人更愿意相信各种榜单推荐，热销榜，必吃榜，口碑榜等等，上榜单就会成为强有力的信任状，给人塑造出可信赖值得选的购买动机，从而影响顾客选择购买。
必点菜。很多店菜单上会有招牌必点产品，很多菜品还会有“桌桌必点”“人气爆品”等标签。很多消费者在点餐前还会看周边的人都点的什么，会根据他们点菜内容来决定自己选什么，这些都是通过他们的选择来改变自己的决定。
安利产品。还有很多人会根据某明星同款、某网红推荐、某达人打卡、或者某朋友推荐去选择某个产品，他人的推荐和安利，也是产品外在价值的体现。
3
内在价值是锁定的关键
外在价值会影响顾客的选择，转化消费，那么能否锁定顾客成为回头客的关键就在于产品的内在价值了。内在价值不会因他们的影响而改变，主要是基于自身的判断。
影响产品内在价值的因素有：菜品的味道是否合适，菜品的性价比高低，服务体验是否满意、产品是否有特色、产品的食材品质、烹饪工艺、上菜速度快慢等。
外在价值体现在转化顾客的能力上，内在价值是留客的关键。很多餐厅火爆一阵就偃旗息鼓，正是因为内在价值没有做到位。想要生意长久稳定，就要在内在价值塑造上多下功夫，这也是产品营销的重中之重。
4
彰显价值是裂变的关键
冯卫东老师在《升级定位》里讲到，品牌的彰显价值就是顾客消费该品牌能在他人心目中产品的沟通性价值。同理，产品的彰显价值就是顾客消费该产品能给他带来的彰显自身某种特性的作用，彰显价值也可以理解为产品的社交货币作用。
比如，很多人在喝喜茶时会拍照发朋友圈，在喝蜜雪冰城时却不会。因为喜茶能彰显自己的品牌与生活品质。再比如很多人打卡网红餐厅，拍网红菜发朋友圈，就是为了彰显一种人无我有的优越感。还有人喜欢展示各种昂贵的菜品，是为了彰显自己的品味与地位。还有人展示一些有趣别致的菜品，是为了展示自己生活的多姿多彩。
彰显价值是裂变的关键，产品想要被顾客传播，就要在彰显价值打造上多下功夫，要思考自己的产品能够顾客提供什么样的分享动机，能够彰显什么价值。价值梳理清晰了，才能吸引更多人去裂变传播。
本文选自龚伟新书《旺店餐谏·新餐饮品牌旺店赢利指南》，这是我历时一年半写作的，用20w+文字系统讲述餐饮品牌旺店打造和系统营销理论的一本餐饮指南。
新书目前正在预售中，首批数量有限，扫码下方二维码可查看目录详情和购买：
<>< class="pgc-img">< class="pgc-img">说做餐饮味道为王，但是如今在餐饮行业竞争越辣越激烈的情况下，顾客的注意力也越来越分散，光靠口味是远远不行的。口味再好，还是要靠营销来推动，正所谓酒香还怕巷子深。
营销本质来说还是要研究消费者的消费心理，怎样玩营销套路，让顾客更加愿意选择你的店？这里总结了11招营销套路，教你玩转餐饮营销：
< class="pgc-img">1
做一个价格锚点
心理学研究表明，人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。比如说卖一碗粥，你的价格直接定到12，那么顾客潜意识里就会和外边四五块钱的粥做对比，你的价格就会显得比较高了。
如果自己来设置一个对比价格，将毛利比较高的几款定为12，再选几个价格稍微不那么透明的，价格定高一点，比如定到15或18。这样一来，当顾客第一眼看到15块钱和18块钱的粥，再回过头来看12块钱的粥，就不会觉得它太贵了。
在这里边15元和18元的粥并不是主推的产品，他们的存在主要是为了让12块钱的粥更好卖。所以很多餐饮店为了让顾客更好地接受自己的产品价格，会专门做一些定价比较高的产品，形成一个价格锚，就是为了更好地推动自己的主打菜品的销售。
关于价格营销，可以参考我的上一篇文章>>>《怎样让顾客觉得实惠？这5招比低价促销更管用》
< class="pgc-img">2
越多人吃排队，越受欢迎
人都有从众心理，尤其是面对一些自己从来没消费过的店，只要有人排队，在她们潜意识里就会觉得这么多人都喜欢，应该还不错了，我也得试试。
同样的道理，在面对诸多选择的时候，一般人也会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（比如口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。
所以开店的话可以利用消费者的这一心理来做文章，比如：
做产品的时候放慢速度，增加排队的程度，也就是所谓的饥饿营销
找人排队，把排队的氛围打造起来。这个在现在的很多网红店、茶饮点里已经不算新闻了。
认真打造等位区，制造热闹气氛，比如提供免费的免费美甲、贴磨等服务，玩小游戏，赠送零食等，吸引更多人来排队。
< class="pgc-img">3
精简菜单，减少顾客选择压力
现在的消费者，最怕的就是选择太多，无从下手，所以要在菜单上好好下功夫：
首先要精简菜单。掌握主动权，把最好的产品放出来，让顾客直接选择就对了，而不是罗列一大堆东西让顾客去挑选自己喜欢的东西，要知道，顾客自己可能都不知道自己想要啥。
其次，做精品推荐。一定要推主打菜，主打产品，让顾客奔着你这个产品来而不是奔着你的店来，这也就是的爆品理论。
再次，就是做套餐。套餐组合让顾客一键购买，消除顾客的选择困难，同时也节省了时间，同时也能让顾客多花钱，提升客单价。
< class="pgc-img">4
化整为零,击溃消费者心理价格防线
超市日用品定价的道理可能很多人都懂。超市里日用品通常都会用9.9元,19.9元,28.9元这样的标价，而不用10,20,30这样的整数。9.9和10只差了一毛钱，但是会给人一种还不到10块钱的感觉，就会觉得比较便宜。
其实餐饮定价也可以参考这种做法。通常餐饮店都习惯以整数定价，是因为顾客付款时比较方便不会出现找零的麻烦。但是如今移动支付工具已经越来越普及，更多人会选择微信或支付宝支付，就不存在找零的问题了。那么九块八一碗的面自然就比十块钱的面听起来更具诱惑一些。
< class="pgc-img">5
慢收盘子快翻台
很多餐厅为了提升翻台率，顾客前刚刚里开后脚马上就拉收拾餐桌。在餐厅人比较多，等位严重的时候这样的做法是没有问题的。
但是在餐厅还没有人满为患的时候，收拾桌子要适当慢一些，这样反而更能提升翻台率。因为当顾客看到旁边桌上满满的餐盘的时候，就会有一种自我的心理暗示，我已经吃了很多了，差不多该走了。
所以说，空盘子的存在就是一种心里预警，给顾客一种潜移默化的暗示。同时在外边的人看来，桌子上盘子比较多，也会给人一种生意 很好，味道应该很不错的感觉，能够吸引顾客前来就餐。
当然，不是说收拾桌子越慢就一定越好，这里边涉及到很多利弊权衡问题，在具体的操作过程中要根据情况来调整策略。
< class="pgc-img">6
用音乐提升翻台率
为什么肯德基里的音乐都比较欢乐轻快现代，而西餐厅里的音乐都比较优雅舒缓古典，这其实也是营销的技巧之一。
研究表明，当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。西餐厅客单价高，想要营造更好地服务，那么好的音乐会让顾客沉醉，从而拥有更好地体验。
当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。所以说，快餐店一般都用更加轻快现代的音乐，就是要调动顾客的就餐节奏，催促顾客赶紧吃完离开。如果你仔细观察的话就会发现，那些比较有名的快餐店饭点时候放的音乐和空闲时段放的音乐节奏都是不一样的，就是因为要为不用的目的而服务。
< class="pgc-img">7
利用消费者身体感知提高翻台率
一般来说，快餐、时尚餐饮等靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。消费者对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。
所以快时尚餐厅的椅子一般都是精心设计的，让人短坐感觉会很舒适，但是坐久坐了，就不那么舒服了。目的就是为了让你尽可能早点离开，然后腾出座位给其他人。
< class="pgc-img">8
多用数字支付，降低顾客消费敏感性
还有一个可以让顾客对价格不那么敏感的招，那就是尽量减少现金支付。
研究表明，当顾客花现金买单的时候，会比刷手机或银行卡更容易感觉到心疼。毕竟，对于微信或者银行卡来说，消费就是一个数字而已，使用先进的话，那可是实打实的毛爷爷。
所以，在支付方式上要进行变革，用移动支付替代现金交易，用扫码枪主动扫描顾客付款吗取代让顾客扫码支付，用会员卡消费取代移动支付，目的都是为了减少顾客对消费的敏感性。
< class="pgc-img">9
菜单上价格符号小一点
心理学研究表明，消费者会受到促发效应影响。促发效应是指先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。
比如你在菜单上使用￥和$符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为，在点餐过程中也就会不自觉的计算价格，就会“悠着点”吃。
所以，聪明的商家会可在菜单上缩小￥、$符号和价格等敏感，模式消费者对价格的认识，从而消除顾客对价格的过度关注。或者就是把价格进行拆解，比如一些比较贵的菜品，按份的话价格可能就比较贵，可以按个来标价。
月28-29日，红餐成长社推出《餐饮5力新营销落地班》，基于对当前餐饮市场深入的洞察和分析，结合最新营销趋势，提炼出五大关键力量，用两天一夜的密集培训研讨，全方位升级您的餐饮经营策略！
餐饮业竞争愈发激烈，消费者需求日益个性化、细化，新型竞争者不断涌现，传统营销手段已难以满足市场的需求。不少餐饮企业亟需寻求突破，却往往因为缺乏系统化的营销知识和实操经验而止步不前。如何提升餐饮品牌影响力、吸引顾客，从而提升复购率 ？面对众多公域平台，如何在有限的预算和资源范围内高效精准获客？
以上都是餐饮企业和品牌要解决的关键问题。5月28-29日，红餐成长社推出《餐饮5力新营销落地班》，基于对当前餐饮市场深入的洞察和分析，结合最新营销趋势，提炼出五大关键力量，用两天一夜的密集培训研讨，全方位升级您的餐饮经营策略！
本次课程，请到了红餐网的联合创始人樊宁老师和成就万家连锁门店业绩增长总教头东子老师亲自讲授，带领大家解决营销之惑。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">01.
营销，已然成为餐饮老板和高管们的必修课
东子老师认为，科学的新营销方法对餐饮企业至关重要。
从外部环境来看，消费者的需求日益多样、个性化，且触达到消费者的渠道也在不断变革，而传统营销方式已无法适应这些变革。新营销方法则更符合消费者需求，为他们提供更符合期望的产品和服务，也能帮助餐饮企业快速调整策略，适应市场变化。
从企业自身发展来看，要在当下内卷严峻的餐饮市场中活下来并发展得好，品牌形象、影响力也非常重要。新营销方法则恰恰为企业塑造品牌形象，提升品牌知名度和美誉度带来高效的解决方案。
另外，增加用户粘性对餐企而言至关重要。通过精准定位和个性化推荐等新营销方法，能够增加用户粘性，提高用户的忠诚度和满意度。
除了以上几点以外，东子老师还表示，新营销可以降低营销成本。传统的营销方式往往需要大量的人力、物力和财力投入。而新营销方法能够通过精准定位、社交媒体等渠道，以更低的成本实现更高的效果。
与此同时，新营销的加入，能方便企业应对竞争挑战：餐饮行业的竞争日益激烈，企业需要不断寻求新的营销方法来应对竞争挑战。新营销方法能够帮助企业在竞争中保持领先地位。
随着数字化技术的不断发展，餐饮业也需要适应这一趋势进行数字化转型。新营销方法能够帮助企业更好地利用数字化技术，提高经营效率和市场竞争力。
餐饮新营销的必要性主要表现在适应市场变化、满足消费者需求、提高品牌影响力、增加用户粘性、降低营销成本、应对竞争挑战以及适应数字化趋势等方面。餐饮企业需要密切关注市场动态和消费者需求，不断学习和尝试新的营销方法，以便在激烈的竞争中立于不败之地。
02.
有效的餐饮行业新营销，
是结合顾客需求-数字化手段-营销平台-私域体系的综合工程
红餐网联合创始人樊宁老师认为，要做好营销，必须关注如下方面：
首先，需要关注顾客需求。餐饮营销的核心是吸引顾客，而顾客进店的根本原因是有需求。因此，了解顾客的需求并满足这些需求是餐饮营销的首要任务。
了解需求后，需要在传播与触达上做设计。在现代营销中，无论是通过社群、短视频还是会员制度，营销的关键目的是触达潜在顾客。这意味着营销活动应该设计得能够有效接触并吸引目标顾客群体。
另外，随着信息技术的发展，尤其是互联网和移动设备的普及，餐饮业的营销方式也在发生变化。新媒体时代要求餐饮企业利用这些技术来更有效地推广自己的产品和服务。
除此以外，樊宁老师认为，做好营销，我们还需要有宏观发展视角。中国餐饮行业自改革开放以来经历了快速发展，但与发达国家相比仍有差距。这表明中国餐饮市场具有巨大的发展潜力，同时也意味着餐饮营销需要不断创新以适应市场的变化和顾客的期待。
在竞争激烈的餐饮市场中，建立强大的品牌影响力至关重要。这不仅有助于提升顾客忠诚度，还能增强市场占有率。
要做好餐饮行业的新营销，深入理解顾客需求并实现精准营销是提高转化率的关键。这需要餐饮企业收集和分析顾客数据，以便更好地服务于目标市场。
营销过程中，要注意数字化适应。适应数字化趋势，利用数据分析优化经营决策和市场推广，是现代餐饮营销不可忽视的方面。
完成了以上观念的调整与技术的适应以后，用户体验的设计则需提上日程。全面提升顾客体验，包括五觉体验和用户心智驱动，有助于打造人性化的复购体验。同时还要开发私域流量，建立稳定的顾客群体，可以降低营销成本并提高顾客粘性。
最后，就需要做好对平台的掌握。熟练运用各大平台进行营销推广，扩大品牌声量和覆盖面，是实现长期稳定盈利的有效策略。
由此可见，餐饮企业需不断学习和适应这些新的营销理念，以便在市场中获得竞争优势。
红餐成长社5月28-29日《餐饮5力新营销落地班》，为餐饮人提供系统科学的新营销工具方法，希望能帮助餐饮老板们少走营销弯路、实现企业的持续发展！
课程内容：
巧妙运用大数据模型，精准选品、选址，制定科学的营销增长策略
产品增长力：爆品开发金三角法则；如何做好有效菜单组合
品牌增长力：差异化的品牌运营三部曲
客户体验增长力：深度解析五觉体验和用户心智驱动，打造人性化的复购体验
私域运营增长力：餐饮门店私域实操五步法
平台增长力，巧妙使用大众点评、抖音本地生活、小红书，全域营销组合拳击穿市场
结业晚宴，庆祝学习成果
课程可以帮助您解决：
数据分析难题：帮您解读复杂的数据，转化为实际的营销策略。
菜品同质化：引导您开发具有特色的爆品，突出竞争重围。
品牌建设迷茫：教您如何塑造独特的品牌形象，提升品牌价值。
用户体验优化：从五觉出发，提升顾客的整体体验，促进复购。
私域流量开发：教授实用的私域运营技巧，建立稳定的顾客群。
平台营销困惑：把握2024年本地生活大红利，轻松玩转点评冲榜、抖音平台流量。深入解析各大平台规则，实现最大化的市场渗透。
课程亮点：
体系完整：构建餐饮人的营销大脑，提供科学完整的全域营销知识体系。
实用数字化：首次输出红餐大数据的实用功能，数字化支持科学经营。
落地可行：确定性打法，落地工具包指导营销工作。
易懂明了：深度解读平台规则，应对各平台的底层逻辑。
个性化辅导：全域营销组合拳的个性化教学，持续跟踪，确保门店营销取得实效。
适合人群：
创始人、联合创始人、品牌负责人、餐饮企业营销运营负责人。
