海鲜的吃法，早就流行于广东沿海地区，但很长一段时间都“淹没”在一些街边小店里。

大排档环境不好，酒楼价格太贵，但臻货餐饮董事长董荣娣发现了这个商机，首创臻货品牌，把蒸海鲜的吃法搬到餐厅，颠覆了传统的海鲜就餐模式，最大程度地保留了海鲜原有的营养成分。

当蒸海鲜的店像雨后春笋一样冒出来，如何找到新的突破点，是这些餐饮老板们要考虑的新问题。

杭州的白傅路靠近西湖边，与杭州白堤一样，这条路是为了纪念白居易而得名，如同这座城市的历史卷轴，承载着她特有的历史文化。臻货餐厅就在这条路，虽然没有路标，但你一眼就能认出它。气派的大楼，别样的格调，品牌名字下面印了“首家蒸味餐厅”几个大字。

走进店内，海鲜味道扑面而来，店里渗透着深蓝色的主色调。在明档自选海鲜区，能看到各种海鲜畅游，显得很梦幻。如果不是看到餐桌上摆着一个个蒸锅，还以为置身于一个时尚的水族馆。

▲ 整个蒸的过程，全靠在高温下产生的水蒸汽给食物断生。

每个桌子上都放有大蒸锅，鲜活的海鲜在锅里蹦蹦跳跳，蒸锅上面蒸海鲜，下面放米煮粥。

它最大的特色在于，一方面能让人们亲眼目睹新鲜的食材煮熟，吃到原汁原味的海鲜；另一方面，蒸完海鲜后，下面的粥也同时煮好，汁水从上面流到下面的粥里，食客们还能享受一碗营养最大化的海鲜粥。

▲ 煮完海鲜，下面的粥也正好熟了。

其实蒸海鲜的吃法，早就流行在广东沿海地区，只是“淹没”在一些小店里。

很多年前，董荣娣在兰州军区部队的时候，在司令部给领导做菜，从部队出来后，他便从事餐饮行业，先后做过蛋糕、面包、奶茶店和一些中餐馆。

2014年以前，董荣娣去广东沿海地区，发现一些大排档或是街边不起眼的小店，就有这种蒸海鲜的烹饪手法。

董荣娣觉得虽然它们环境很简陋，但这个品类很接地气。“因为餐饮本身应该注重食材为主，而蒸海鲜的品类不需要任何副加工，就是一个改刀的过程，粗加工就可以。这种最原始的烹调方法，最大程度保证原汁原味，能让食客看得见，吃得放心。”董荣娣说。

▲臻货董事长董荣娣接受餐饮公会专访。

董荣娣说，在品质这一块，他有自己的供应渠道，比如和一些海域的养殖户合作，在采购的时候，严格把控品质。“这个品类不需要副加工，所以对品质要求特别高。”

这种吃法很健康养生，董荣娣觉得，放在大排档环境不好，酒楼价格又高，他就想做一个专门做蒸海鲜的餐厅，吃法新鲜又时尚，人均又不是很高。

2014年，董荣娣回到杭州，结合杭州市场特点，开发一套蒸锅等器皿，首创品牌——臻货，把蒸海鲜的吃法搬到时尚的餐厅，人均定位在120到130元。

对于董荣娣来说，开这家店不仅节省了人工成本，又有自己的渠道能保证海鲜供应。

▲一些蔬菜可以和海鲜放在一起蒸。

“我们希望通过这样一个品类来解决一些劳动力的问题。”董荣娣的目标是，快速做到标准化。这种海鲜蒸锅的模式既符合时尚养生的吃法，又解决了去人工化等问题。因为不需要副加工，也相对地去厨师化。

从2014年，短短两年的时间里，臻货在杭州开出了六家直营店，正好都覆盖了杭州的六个城区。在大众点评上面，每家店都是五星商户。

与此同时，在全国范围内，蒸海鲜的店也像雨后春笋一样冒了出来。

既然属于细分领域，模式越简单，被超越的可能性就越大。“这个品类说好复制，也好复制，但是有它的弊端在里面。”董荣娣说。

董荣娣认为，在南方地区货源不是问题，到了内陆就有问题。因为，内陆的海鲜品种没有那么多，物流时间比较长。那就意味着损耗比较大，成本会增加，海鲜的品类不全。“最重要的是，如果改变了这个品类的初衷，意味着，就要会添加一部分菜系进去。”

而董荣娣做这个品类的初衷就是只做海鲜。同样，如果要在南方地区复制，如果没有一个好的营销方式，好的销量，海鲜存量会比较大，就会出现死亡损耗等情况。比如一些蟹类，如果今天卖不掉，放到明天再养一天，它会瘦，品质就会下降。

内陆地区没有靠近海域的地方，一般通过人工海水来养殖一些海产品，销量和采购量一般不会轻易被超越，“我们的量很大，采购也有优势，消化得也快。所以，选择这个模式，我们也冒了风险。在杭州首创后，摸索到一些方法以后，迅速地铺开复制，销量也不错，就形成一个良性循环。”董荣娣说。

目前臻货做的最好的店，单店一天营业额为6万左右，六家店加起来，一年的总营业额在1.2亿元左右。

▲ 臻货店特别的装修风格。

现在找臻货加盟的店不少于300家，但董荣娣说，由于选择品类的关系，对海鲜要求比较高，在管理上要求比较严，因此暂时没有放开加盟。

因为臻货的店面面积大，六家店又基本覆盖了六个城区的中心，所以在杭州可能没法开出更多的臻货店。

更重要的是，在变化莫测的餐饮市场，寻找新的品类可能是臻货未来的突破口。

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下网商记者/丁洁

网红店是如何炼成的？

晚上6点半，西湖银泰上百家餐饮店迎来了一天中最大的客流高峰，外婆家、白鹿、绿茶、鲈鱼，店门口两排板凳坐满了人，他们手里攥着等位的号码牌。

这份热闹也是赠李白的。这间开业一年的川菜馆，里里外外都是人，可很多人都不知道，地道的四川馆子竟然是几个杭州大哥一手打造的，而这几个大哥还有一重身份，那就是杭帮餐厅新周记的创始人。

餐饮时代变了，像外婆家、绿茶、老头儿油爆虾这类杭帮菜品牌都开始转型，通过装修、体验、餐品等方面给品牌减龄，往商业综合体迈进，以吸引更多年轻客群，相比之下，新周记在这场变革中明显慢了。

他在寻求转型。四川菜系，包括串串、火锅等成为了当下年轻人外出就餐时点击率最高的选择，正好当时团队加入了一位有十多年经验的川菜师傅，因而，赠李白以及主打四川串串的GO辣餐厅应运而生。

GO辣串串

从无到有，GO辣一年时间就开出30多家分店，在一大堆中规中矩餐厅里，这家不足100平米的夜店风串串潮店，客单价虽不足百元，单店日均业绩可达6万，年销突破千万，深受大众喜爱。

合格的菜品、大众价位、营销造势成为了打造网红店的秘方，而后，蔴将、侠饭皆通过复制这一模式迅速在杭城蹿红。

互联网改变着各行各业，也包括餐饮。目前，宴汇旗下餐厅包括新周记、GO辣、赠李白、蔴将、侠饭等都与口碑、饿了么密切合作，通过手机点餐，发放闲时券、外卖等方式提高餐厅的运营周转效率，更好的开源节流。

曾经有人说在杭州做餐饮是最难的，因为整个市场已被多个老牌的杭帮菜品牌牢牢占据，可如今，这片土地上冒出了越来越越多细分品类的黑马。

做川菜的杭州人

6点半的杭州鼓楼，华灯初上。新周记鼓楼总店，雾气蒸腾。不少老杭州人约上自己三五朋友，点上几道小菜：豉油虾、鱼头、糖醋里脊，配着老酒，唠家常。

新周记的创始人是几个地道的杭州人，大家都是莫干山路中学（现中策职高）烹饪班的同学。在20年前厨师是个不错的行当，那个年代从杭州走出了不少餐饮界的名人包括新白鹿的创始人周文源。

彼时，在莫干山路中学边上有一家学生实习餐厅，很多从烹饪班走出来的学生都会在这里开始自己的创业之路。1996年，梁子帆与毛子朝、黄越健三人毕业，分配进入了海华大酒店，成为了第一批进场的厨师。

创始人毛子朝、黄越建

这份工作干了2年，受到家里的影响，梁子帆离开了厨师的行业，去浙江移动工作，这一干就是十二年。期间，毛子朝、黄越健一直在厨师的道路上探索，从做厨师，到后期承包酒店的厨房，再到十几年前创立新周记。

虽天各一方，但终会相遇。

2016年，即将40岁的梁子帆萌生了创业的念头。他觉得，中国移动是一份“看得到头的工作”。而恰恰，他不想混日子等退休。

另一边，新周记的发展也受到了制约。“同期生”老头儿油爆虾、弄堂里早已脱胎换骨，通过装修、体验、餐品等方面给品牌减龄，挤入商业综合体，吸引更多年轻消费者，而迟迟未转型的新周记错过了一大步。

将品牌发展进入综合体势在必行，“一些老牌餐厅将杭帮菜的价格区间做的很低，新周记现在要进入综合体发展有难度，因为品牌有些老龄化，不适合综合体内的年轻消费群体。”梁子帆表示。

因为这件事，几位老伙伴又聚在了一起，同时，还有一位做川菜的施军，后者曾是沸腾鱼香的主厨，大家觉得与其钻研新周记，倒不如再创一个新品牌。

他们研究了用户的消费行为和消费习惯，发现大众的口味趋势发生了变化，椒、麻、辣成为了年轻人的心头好，这几年价格亲民的川菜当之无愧的成为了大众美食。与此同时，越来越多的单品店开始进军餐饮市场，例如胖哥俩蟹肉煲、太二酸菜鱼，都依靠单品进入到综合体并赢得了消费者。“单品店毛利高，倘若进入商场在成本上可以控制。”

2016年，专注串串的GO辣应运而生，同年，梁子帆正式加入，负责市场的营运和企划的他，从GO辣开始重返厨师界。

“网红”养成式

成也网红，败也网红。韩寒的很高兴遇见你，韩国餐厅grandpapa等网红餐厅都接连着歇业。资料显示，2017年全国餐饮数量达到581万家，但门店倒闭率高达10%，仅北上广深四个一线城市就倒闭16万家。洗牌的持续加剧，使得餐厅的平均寿命不到一年。

竞争加剧，却给小品类餐饮提供了极大的市场包容度，西北菜、新疆菜、贵州菜等进入市场，同时牛蛙、酸菜鱼、串串等单品被不断挖掘并放大。“2016年，胖哥俩蟹肉煲、臻货这类单品餐厅在杭州大热。”

彼时，杭州还未出现有名气的串串店，GO辣也想碰碰运气。串串是出身四川的草根小吃，有广泛的群众基础，将牛肉、肥肠、藕片、腐竹等食材串在签子上，再用辣椒、红油“灌溉”，串串的魅力几乎无人能抵抗。除了这些传统的串类，GO辣在菜品中还加入了牛蛙、酸菜鱼、红糖糍粑等四川特色菜。

GO辣餐厅

“后来付小姐在成都也进驻了杭州，”梁子帆分析，早进入市场也帮助品牌赢得了更多的机会。人均消费70-80元，加之菜品尚可，这些优势帮助品牌赢得了复购率。

要成为网红店，主因是菜品，次因便是营销。GO辣首家门店开在星光大道，研究了臻货等网红店的营销打法，公司请来了专业的策划团队进行了开业包装，租用了跑车、外模和直升机在GO辣位于星光大道的门店外造势，“店门口开着LED屏幕，几百米外写字楼都看得见。”为的就是吸引流量。同时，他还找来了知名摄影记者发帖进行线上发声，“当时新浪、腾讯都有转发。”

就这样，GO辣火了，“100平方，20张桌子，当时营业额最高可以做到日均6万。”

合格的菜品、大众价位、营销造势成为了梁子帆打造网红店的秘方。而在孵化下一个日料简餐品牌侠饭上，也用了类似的套路，“开业初期海报上出现了一位帅哥店长，很多用户会为了见他一面而去吃饭，”梁子帆表示，这其实是一个营销的点子，引出用户的好奇心，去试着尝鲜。

线上怎么玩？

跨年夜，在新周记的鼓楼总店里，60岁的陈先生戴上老花镜打开口碑APP尝试扫码点餐，目前，宴汇旗下的所有品牌门店都实现了扫码点餐的功能。

据梁子帆介绍，口碑点餐帮助他们节省优化餐厅人员效率，降低招人压力。以赠李白武林店为例，前厅从15个服务员优化至12个服务员，预计节省人力成本超过20万。服务员点餐压力减少的同时，便可以更好的将服务用在提升用户就餐体验上。数据显示，赠李白的点餐过程平均每桌节省5分钟，翻台率提升超过20%，门店接待人数达600人左右。

翻台率一直是餐饮企业重要的数据指标，提高翻台率无非从两方面着手，一方面是“节流”，压缩顾客用餐时间；另一方面则是“开源”，在闲时吸引更多顾客。 “与口碑合作之后，闲时消费者通过预约就餐可以享受折扣。”这样的模式能够更好的应对闲时的服务和产能过剩。

口碑扫码点餐

触网后，他们的生意更好了，重点体现在外卖上。去年年末，艾媒咨询发布《2018上半年中国在线餐饮外卖市场监测报告》显示，2018年外卖市场规模将达到2400亿元，“外卖体量在成倍增长”。

梁子帆坦言，相较于堂食，外卖的利润虽然低，但是因为市场基数大，从量上可以争取更多的利润。“侠饭国大店最高峰一天可以售出300单，平均每天也有1-200单，一般大品类的中餐一个月外卖10000多单，平均一天也就300单。”

目前，宴汇旗下几大品牌全都投身于外卖市场，在包装和出餐时间上不断优化。侠饭及赠李白的外卖客单价皆维持在50元左右，目前外卖已占到宴汇整体营业额的20%。

外卖与堂食，在消费体验中也会有所不同。目前赠李白外卖菜单上菜品有20余款，仅堂食的一半，他们删去了例如宫保虾球这类对就餐时间要求相对高的单品。

梁子帆认为，口碑和饿了么不仅是一个点餐入口，同时还是一个“广告位”，“你可以将主推的菜品放在最核心的位置让用户查看”，在口碑赠李白的介绍页里，四川酥肉豆汤饭、李白酸菜鱼、激情椒麻牛蛙这三大推荐菜也被安放在了最显眼的位置，成为了店里点击率最高的餐品。

通过用户的点餐行为，也帮助品牌优化菜品结构，“隔一阵，我们从后台拉销量数据，卖得不好的就剔除。”

2019年，梁子帆一行人将再次回归杭帮菜，不久前，它们的新作品杭帮菜餐厅乾塘在城西银泰开业。同时，赠李白、GO辣等旗下品牌还将继续以杭州为轴心向外扩张。

编辑 陈晨

文中内含超级大福利哦

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「在淘汰率极高的餐饮行业，昙花一现的饭店多如牛毛，能够15年如一日持续红火的，还不断地开出分店的餐厅其实在佛山屈指可数。」

然而！

有一家餐厅创始于2002年

15年来深受广大街坊欢迎

而且已经在佛山开了6家分店

▼

阿春餐饮

★ 秉承臻货真味，健康饮食，贵货平卖宗旨。

★ “招牌浓汤鸡煲翅”已售出超过200万煲！

★“燕窝甜品”已售出超过300万份！

02年到现在，阿春已经陪伴很多朋友

度过学生时代到升职加薪、结婚生子

阿春·十五年风雨兼程

阿春餐饮创始于2002年2月

第一家店：“同华店”

臻货真味健康饮食贵货平卖

十五年美味依旧！

金沙洲万达店·招牌菜品推介

佛山名菜

招牌浓汤鸡煲翅

销量已超过200万煲！

这是15年来大厨们的智慧结精，是“阿春”的得意之作。其选材丰富讲究，除了翅肉与走地鸡之外，还有金华火腿、大瑶柱、翅肉、老排骨、赤肉、鸡脚等食材，经过6小时猛火熬制而成。

吸收了鱼翅胶原蛋白的鸡肉更加紧致嫩滑，汤底更是吸收了所有精华，入口充盈着胶原蛋白和海味浓香，最少都要饮翻几碗补补！

中国名厨菜式金奖

阿春碌鹅

无论选鹅和做法以及酱汁都选用最正宗最地道的，只为做出最美味的碌鹅。

碌鹅惹味且香醇，色泽金黄的表皮搭上入味的鹅肉，鲜嫩、多汁的口感，味道浓郁的汤汁还适合拿来送饭，绝对令你停不了口。

中国名厨菜式金奖

芥末凤尾虾

虾开背去线，凤尾虾肉质紧实，吃下去可以感受到虾的新鲜，再加上刺激味蕾的芥末酱，很是适合年轻人的口味。对于爱吃虾的人来说，一盘都不太过瘾！

中华钻石名菜

鲜磨杏仁露炖金丝燕

一揭开盅盖一股杏仁幽香飘过来，卖相诱人，鲜磨杏仁露味道浓郁。再加上燕窝，具有强大的美容功效！

鲍汁红腰豆烩花胶

精心烹制的花胶，滑嫩爽口，胶而不腻，软而不化，口感极好！配上浓郁鲜香的鲍汁，带给味蕾丰富的美味享受~

香煎大黄鱼

黄鱼不仅刺少而且肉质细嫩，香煎后便是一道香酥可口的佐酒下饭菜了。

阿春特色剁椒蒸鱼头

鱼头个大肉嫩胶质厚，剁椒的辣慢慢地渗入鱼肉之中，吃起来鲜辣爽口，很是过瘾！

香草瑞士鸡翼

香草瑞士汁与鸡翼的完美融合，喜欢吃鸡翼的小伙伴别错过了！

黑蒜炖辽参

选取进口黑蒜，辽参，经过长时间的炖制而成。这个汤的功效十分多！具有降血脂、三脂，护肝，疏通血管等功效。

原只木瓜炖雪蛤

木瓜炖雪蛤是一款很经典的滋补养颜甜品，采用最新鲜的雪蛤制作而成，雪白的雪蛤晶莹剔透的，吃到嘴里很滑嫩清润，在配上木瓜的清甜，简直是人间美味~

鲍汁焖饭

每一粒米饭都浸上了鲍汁，鲍汁鲜香浓郁，米饭颗颗分明，组合在一起，让人无法抗拒。

阿春第六家分店：金沙洲万达店

！6月30日盛大开业！

为庆祝佛山第六家分店的隆重开张

！老板也准备了豪礼回馈给街坊们！

金沙洲万达店开业活动

活动日期：2017.6.30-2017.7.9

①

活动时间到阿春各店储值1000元

原送140元

现送双倍现金280元

再送名牌Dior口红套装

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或名牌Dior香水套装（2选1）

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②

活动时间到阿春各店储值2000元

送价值2998元

18K金深海原粒珍珠耳环一对

（含广东省金银珠宝检测中心证书）

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③

活动时间到阿春各店就餐

即可参加抢红包送钻石活动

钻石价值￥1500！

动图

抢红包手气最佳者，为中奖幸运儿。

（*最终解释权归阿春餐饮所有）

充满岭南风情的用餐环境

阿春滋补屋(同华店)

阿春滋补屋(南海万达店)

阿春滋补屋(三水万达店)

阿春燕翅馆(桂城店)

阿春粤菜馆(普君新城店)

环境舒适，独具岭南水乡的设计风格

加上风味地道的美食

绝对让你一试难忘！

同华总店（阿春滋补屋）

店铺地址：佛山市禅城区同华路14号4座地铺

联系电话：0757-83200844

桂城分店（阿春燕翅馆）

店铺地址：佛山市南海区桂城天佑六路1号（南师附小北门对面）

联系电话：0757-86238828

普君分店（阿春粤菜馆）

店铺地址：佛山市禅城区普君北路普君新城2P-3

联系电话：0757-82067776，0757-82067779

南海万达分店（阿春滋补屋）

店铺地址：佛山市南海区桂城桂澜北路28号万达广场三层3022号商铺

联系电话：0757-66834889

三水万达分店 （阿春滋补屋）

店铺地址：佛山市三水万达广场室内步行街四层4051b号

联系电话：0757-87780899

金沙洲万达分店 （阿春滋补屋）

2017年6月30日盛大开业

店铺地址：佛山市大沥黄歧金沙洲万达广场5027铺

联系电话：0757-85929250