Heluxue开了一家直销店，伊利独立发货
3月16日下午，Heluxue冰淇淋首次在国内进行品牌直销 Helu Snow Ice Bar商店宣布开业。 冰吧位于北京王府井大街南入口的东方广场，这是北京最昂贵，最受欢迎的商业区。 这家商店呼应不久前在上海南京路商业中心开业的南北外卖亭。 结果，何路雪宣布进入冷藏食品零售行业，并开始尝试另一种销售模式。
巧合的是，伊利集团今年也悄悄对其营销策略进行了全面调整。 据记者调查，伊利冰淇淋在上海，北京，天津等重点城市的销售模式已经完成了从分销商承销制向分销系统的转变。 经过一段过渡期的调整后，直接分销系统最终可能成为伊利营销策略的核心。
p Helu Xue和伊利是联合利华投资2亿多美元成立的外资独资冰淇淋制造商，连续几年在该国的销售额排名第一； 一个是中国最有实力的乳制品生产集团，已连续4年位居销售第一。 在过去的几年中，国内冰淇淋市场一直很难被杀死，这两个领域在竞技场上一直处于领先地位，逐渐树立了行业领导者的声望，并且始终保持一致 时间自称是中国冰淇淋行业的第一名。两个“第一”都在2001年进行了重大战略调整并非偶然。从今年前三个月的势头以及对业内人士的分析来看，冰淇淋 已经打了五到六年的价格战，营销战和品牌战可能会在今年达到最高点。 行业改组将于今年开始。 ，无论大小，谁输谁赢，无论生死攸关，冰淇淋制造商今年甚至都可以完成初步排名。
在降价大战中，消费者失去了分销商
有许多迹象表明，2001年的冰淇淋市场竞争将比往年更加危险。 新年过后，冰淇淋产品的广告频繁出现在央视几个频道的各个时期，几乎从未做过电视广告的贺露雪也出现在其中。 据记者了解，伊利仅在央视上投放广告宣传新产品“四个圈子”。1000万元，北京电视台投资超过600万元。
另一个现象是，通常在3月底和4月底开始的分销商之间的价格战在春节之前爆发。 一些批发商认为，冰淇淋行业的习惯规则是绝不赊销。 分销商向制造商付款后必须紧张地做两件事。 一种是不要自己亲自“捣烂”货物，另一种是尽力而为。 更多的销售可能会从制造商处获得更高的年终返利。 为了在春季和未来的旺季销售中获得更多销售，批发商互相降低价格，并为下一个销售环节带来更多利润。 批发批发的平价或亏损的结果是失去批发本身可以带来的利润。 可以依靠制造商的年终返利从2％到5％。
由于今年初的价格战，批发环节的利润率很高。 估计无法保证2％至3％的利润。 曾经代表蒙牛冰淇淋产品在内蒙古的一位分销商告诉记者，制造商对市场价格的反应很慢。 自行调整价格可以帮助制造商扩大市场份额，但因价格过高而造成的利润损失将损害卖方。 品牌的信心转移到其他品牌。
当然，制造商不会忽略市场价格大战的必要性。 实际上，低价格已成为中国冰淇淋市场的主要特征。 Heluxue和Yili最初分别持有高端和中档冰淇淋价格。 特别是，Heluxue一直占据着高端速溶冰淇淋销售的一半以上的市场份额。 经过一系列调整，两个品牌的产品中有相当一部分投放市场。 中档价格适中。 从2000年底到2001年初，Heluxue多次进行“梦龙”等高价产品买一送一的免费促销活动，试图使其产品价格与国内主要品牌相匹配。
Heluxue中国总经理孔鹏涛在接受本报记者采访时明确表示，中国市场是一个开放且竞争激烈的市场，每年都会发生价格战。 不怕价格战。 实际上，不惧怕价格战的最好方法就是融入其中。 和鲁学推出的大多数新产品都维持在2元左右的中低价格策略。
事实上，当前的冰淇淋市场除了价格外还有许多不可控因素。 据记者了解，除了一些仍在盈利的知名品牌，大多数冰淇淋制造商正在亏损。 伊利集团冷饮业务部门的一位人士断言，过去两三年来冰淇淋行业发展不快，市场需求没有得到有效发展。 因此，竞争是一场“更多，但更少”的竞赛。 除价格因素外，市场混乱造成的许多麻烦也损害了公司利润。
冷饮产品的生产不是高投入的行业。 当地的小公司继续以低质量的产品和低廉的价格进入市场，侵蚀了市场份额。 据有关人士透露，目前仅天津市就有数百家冰淇淋生产商，数量居全国之首。 对于零售店，普通品牌产品的毛利润约为25％，而非品牌产品的毛利润可以达到50％。 非品牌产品显然比品牌产品更有利可图。
业内许多人做出这样的判断，以为今年将成为冰淇淋市场开始改组的关键一年。 北京汉龙实业有限公司是伊犁冷食在北京的五家承销商之一。 它的经理于洋先生告诉记者，冰淇淋之战已经进行了数年。 市场竞争日趋激烈，许多问题已经积累。 从形势来看，今年应该是决定性的一年。 无论是一些小公司可以生存还是某些大公司都可以生存，今年的业绩非常重要。
建立渠道的主要道路各有优势
冰淇淋行业最幸福的日子已经过去。 用伊利冷饮事业部一位不愿透露姓名的人的话说：“这已经是一个微利的行业，不可能致富。” 据报道，从2000年9月开始，伊利调整了销售策略并逐步进行了重建。 销售系统。 9月也是冰淇淋产品销售的旺季。 据伊利介绍，2000年，伊利冰淇淋系列产品的年销售额为13亿元人民币，销量超过120万吨，在全国已实现人均一种伊利冰淇淋产品。 根据记者在市场上获得的数据，伊利冰淇淋在1998年的市场销售额达到了10亿元人民币的峰值，但在1999年和2000年却没有进一步发展。在2000年，伊利冰淇淋的全国销售额约为9亿元人民币。 元。 伊利还不否认冰淇淋产品的销售高峰是两年前，并且过去两年的发展速度正在放缓。 伊利的调整是针对性很强的应对措施。
从今年开始，伊利在北京的五个一级分销商已全部转变为伊利分销商。 伊利北京分公司全权负责一级分销工作。 他们的主要合作伙伴选自城市的所有地区。 批发商200多家。 这样，形成了由伊利独立分布的完全可控的销售网络。
伊利及其分销商都指出，在当前激烈的市场竞争中，分销系统比包销系统更具优势。 这应该是冰淇淋公司迟早要做出的选择。 于洋告诉记者，这种销售模式对制造商和分销商都有很大的好处。 企业的自我分配增加了对产品价格的控制。 过去从此链接开始的价格战可以消除。 深度分布是市场的前沿，也有利于企业及时掌握市场趋势。 另一方面，在分销商成为分销商之后，他们最终不必再担心压抑商品。 相反，他们可以从分销业务的制造商那里获得稳定的佣金。 利润甚至比包销业务高一到两个百分点。 伊利及其分销商都认为，伊利将来可能会自行收回该分销，但短期内资本投资的考虑将不会成为现实。
实际上，伊利的调整和何卢雪在同一轨道上。 在过去的几年中，Heluxue的自助分销网络已遍布70多个大中城市。 除了Heluxue，没人知道这家公司的确切销售情况，但是业内人士知道Heluxue是中国最稳定的冰淇淋生产商。 企业。
不同之处在于，贺露雪从今年开始尝试建立自己的品牌直销店，并进入新的销售领域。 也许是因为通过批发渠道的即食产品市场已经饱和，而零售商店应该是陆雪发现的新的市场缺口。
Heluxue中国区总经理孔鹏涛告诉记者，“ Heluxuebing Bar”定位为时尚青年的休闲场所，但价格肯定会低于31直销的Haagen-Dazs 根据业内人士的分析，Heluxue的举动的主要目的是扩大品牌的影响力。 依靠它来获利是第二。 在商店的投资远远高于传统营销网络的发展。 在过去的几年中，它已经调整到流行的中档。 产品和奢侈品的形象能否吸引更多顾客到这家精品店尚不清楚。 记者认为，它定位为时尚青年休闲场所因此，合肥雪冰吧可以利用这项业务采取外国快餐的“文化”方法，并培养一批认同合肥雪产品和文化的忠实消费者。
p孔鹏涛透露，Heluxue冰吧不仅出售Heluxue产品，而且还出售热饮，例如咖啡，甚至是休闲食品。 该商店目前仅是试用，而Heluxue暂时将不再是零售商店。 作为主要业务，但将继续寻找合适的地点来开设商店。 在这项业务中，Heluxue将其主要竞争对手锁定了麦当劳。 这是否表示冰淇淋专业人士Heluxue已进入连锁餐厅运营？尽管天气寒冷，对冰淇淋的投资仍然很热
中国前总经理何璐雪，范马丁曾经以此方式总结了中国的冰淇淋市场 ：1993-1996，由于经济形势好转，冰淇淋市场发展迅速。 在此期间，冰淇淋市场每年增长约10％。 但是，产能过剩的隐患也为这一时期奠定了基础。 从1996年底开始的第二阶段是市场的快速下降，每年下降10％至15％。
但是冰淇淋公司并未停止其投资热情。 据了解，这主要是由于公司仍然对冰淇淋市场空间感到乐观。 据统计，目前中国冰淇淋年平均消费量为1升，而欧洲则为7升左右，而美国则高达25升。 可以看出中国市场应该有足够的胃口。
伊利集团今年发出的信号非常明显。 据悉，除了增加广告投入和调整销售制度外，伊利还将在超市和大型购物中心投入大量资金，以增加冰柜数量。 业内人士估计，伊利今年的销售额将在更大程度上突破。 谁能领导今年的冰淇淋市场？ 根据行业分析，从健全的角度来看，奢侈品和伊利仍将是老大，但像红宝来这样的新兴品牌也可能会利用品牌的上升趋势，通过新产品和促销手段获得更多的份额。 在今年对市场进行过滤之后，一些中小企业可能会因精疲力尽而退出。
