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导读：建议耐心看完整个文章，非常有帮助

一、餐饮行业的痛点

1.人流-要高效低成本地留人才

①基层员工、高级人才招聘难度大，想开新店，但却无人可承接

②员工稳定性差，中基层员工流失严重

③餐饮行业，人员素质和文化水平偏低，社会地位较低，年轻群体不会主动选择

2.内卷-行业竞争惨烈，要不断创新

①餐饮门槛低，前赴后继的创业者进入。投资机构热钱也进入，竞争非常激烈

②疫情反复，客流减少，但餐饮三座大山（房租、人力、食材成本）持续上涨

③客户可选择性大和兴趣转移快，产品研发和营销推广差距大，跟不上节奏，就会淘汰

3.绩忧-绩效粗犷而空白，需要建立适用性强的管理机制

①国内餐饮连锁化仅为20%左右，而美国达到了50%，连锁管理水平落后

②绩效方式大都采用粗犷的KPI模式，门店基本员工和总部职能岗位都为固定工资（死工资）无弹性，员工动力弱，人力成本高企

③目标管理缺失，员工执行力和主动性普遍弱，数据分析和计划运营是明显短板

二、2023年餐饮行业的两个关键增长点

1.用工，要保持最合适人员配置和激励性的薪酬绩效

①用工结构和配置人数，考虑更多的灵活用工的方式：兼职、小时工、外包

②完善工资薪酬福利，包括招聘、培训、晋升、奖金、绩效、分红

2.客户维度增长优化

①客单价，包括关键影响因素：点单量、成本结构、菜品结构、促销活动、摆盘包装

②提升客流，包括商圈人流、进店流量、复购、新老客户流量、会员体系、营销体系

③满足客户的核心用餐需求，包括出品、服务、环境

三、门店两个管理岗位的绩效设计方式

1.门店店长的绩效激励方式

①短期

a.执行KSF，以增收、增利、增效为导向，激励复购、客流维护

b.日激励，激励每天完成目标

c.积分激励

②中长期

a.增量OP合伙人模式：比如门店小湿股，整个公司IOP

b.存量分红：跟投、虚拟分红股、买或赠

c.目标对赌：对赌营业额目标、对赌利润目标、对赌回本周期

③晋升

职务提升、待遇提升、提供培训成长机会

注意点：要具体了解店长的权责定位，有部分门店店长只是负责前厅服务，所以定位指标口径要注意。激励方案的效果，是依赖于经营计划和运营标准落地，所以管控、检查机制不可或缺。餐饮的出品、环境、服务，始终是关键点，也是对店长的过程指标提取点

2.厨师长的绩效激励方式

①短期

a.执行KSF，激励降本、食安、出品效率

d.日激励，激励每天完成目标

e.积分激励

②中长期（同店长）

d.增量OP合伙人模式：比如门店小湿股，整个公司IOP

e.存量分红：跟投、虚拟分红股、买或赠

f.目标对赌：对赌营业额目标、对赌利润目标、对赌回本周期

③晋升

职务提升、待遇提升、提供培训成长机会

注意点：门店管理的积分，一般分层、分部门执行，要执行到位并持续需要很强的决心并利益关联性更强。餐饮行业绩效方案，在外部影响因素比较大的情况下，要尽快做出调整和优化（指标或平衡点），比如疫情停摆。指标要产值和价值兼顾，财务指标（根据门店定位来选取），偏过程指标可以单独设置，不放入KSF方案中。

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是内参君为您分享的第939期内容；新朋友点标题下蓝字或搜索微信号cylbnc关注。

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微信，早已被餐饮业当作重要“窗口”：不单意味着产品宣传，更是彰显气质、格调的重要“形象工程”。

可是，和微信世界的通行规则一样，有90%的餐饮人都在问如何做一个成功的微信号，只有10%的人做“活”了。

什么样的内容顾客才喜欢？如何让你的微信号显得有趣、有料、有格调？解剖以“营销”见长的餐饮品牌黄太吉，你或许能明白微信内容生产的“秘方”。即使被口水淹没，但它的很多本领你不得不服。

? 餐饮老板内参 温馨 发于北京

痛点一 ｜ 自说自话 ｜

▽

— 高明做法 —

超越行业属性，用“人格化”引发共鸣

打折、送券、试吃、新店开张……你家的微信号内容，是否还停留在这个阶段？是时候研究消费者喜欢看什么，而不是你想说什么了！

翻看黄太吉的文案，绝大多数看上去不像产品介绍，大部分看上去像趣味公号出品，小部分看上去才是美食内容。

罗列它的一些标题更容易体会👇

看这些标题，是不是很有点击欲？这些标题让人误认为这是紧扣热点的兴趣账号，很难想得到这是要说和餐饮相关的事儿。

从内容上，基本也感受不到“广告”气息，轻易看不到赤裸裸的产品宣介。而实际上，每个文案都被黄太吉小编们“轻松”拽回到品牌、产品或者某次促销活动，结尾处“牵强附会”得让人觉得有料、会心一笑。

这样的构成，让“黄太吉”微信号看起来：有趣、有料、有格调。

最初的黄太吉微信、微博内容是由赫畅自己生产文字，写箴言、写感受，那时就已定下“人格化”的基调，开始踩在自媒体、优质微信公号的准确节拍上。或者说，它在诞生之初就没有依据餐饮圈的常态规则在玩儿。

痛点二 ｜不会讲故事｜

▽

— 高明做法 —

“牵强附会”但让人欲罢不能

黄太吉微信号运营团队人不多，都是90后，自认为“做的还不太好”。虽然现在其号单篇点击率离十万+还很远，但业内论公号的用心程度和质量，黄太吉要算一个。

黄太吉的文案，词儿总是新的。谐音、双关等这些传统文字游戏手法，总能被黄太吉在排列组合上用得充满新意、在环境背景上用得恰到好处。

也是举例说明来得一目了然：

这是黄太吉在2016年元旦当日推送的一张祝福帖，只有一个图，如下。

2016年元月2日，电影《老炮儿》热映期推送题为《愿我们永远不要成为时代的老炮儿》文章，整出了“新年献词”的感觉。

2016年春节前，黄太吉推出“猴起之秀”年度发布系列，内容分别为年度美食颁奖、年度营销秘笈发布、产品研究报告等。

春节后的每周二推出“好食成双”促销，正月十五推出“猜灯谜闹元宵，不得无礼”，3月8日推送“撒胶女人最好命”（这是在促销黄太吉的一款猪手产品），还有“提前备战露肉季”（其实是新品上线）等等……

另外，“故事铺垫法”也是黄太吉微信在表达时常用的一种手段。

《为何她能让一个男人在百年之后，依然念念不忘？》，推文从芈月讲到唐太宗劝房玄龄纳妾，讲到晋代出现女儿红，讲到泰国某王朝国王与公主的故事，最后扯到“赵香兰南洋火锅铺”上线黄太吉外卖平台。

《聊聊素食的前世今生》这篇，从远古、夏商周讲到近现代，从儒释道讲到基督教和环保主义，最后终于扯到黄太吉最近重点推的若干款素食产品。

“牵强附会”不是个容易活儿，不信的话可以先自我练习下，是否能通过这些故事推倒出最后的“结局”。

黄太吉这种“曲线救国”不是无聊，而是高明的讲故事。如果上来就是介绍xxxx产品上线，这样直白谁还有欲望点击和回味？

痛点三 ｜反应迟钝｜

抓节点、跟热点，“大事小情”件件不落

黄太吉微信还有一个特点——“兴趣广泛”，不只关注餐饮、美食，国家的大事、文化界的热点，它都会主动Get。

2015年“9.3阅兵”期间，为配合国家规定，一些餐饮门店歇业了几天，黄太吉依旧没放弃“借势营销”的机会，制作了这样的文案：《小别胜新婚，咱们新婚见》、《今天，我们都是祖国的脑残粉》。

赫畅是刘慈欣《三体》的铁粉，黄太吉企业文化里没少植入“外星人”元素，微信平台自然也将《三体》与黄太吉相联。《<三体>情节兑现，美国科学家发现引力波存在》、《刘慈欣亲解<三体>，互联网圈儿前排占位“围攻”大刘》，很难想象这是一个餐饮微信号发布的信息。

黄晓明结婚、草莓音乐节、各大新片上映、三八国际妇女节、中秋节……各类型节点，黄太吉总能顺利地与其扯上关系。

这一点上，反应速度很重要。一个热点，别人第二天跟进是创新，你第三天跟进便是随大流了，效果不可同日而语。

痛点四 ｜内向化｜

混圈子、造逼格，墙里开花墙外同香

一个品牌的热度，源于它和外界联系的密度和频度。很多餐企微信号，都还停留在“关起门来自己做”的阶段。

关注黄太吉或者黄太吉微信，有一个噱头比较难忘——它总能和热映电影扯上关系。

《煎饼侠》、《港囧》、《万万没想到》、《火星救援》、《美国队长》……这里有的是真有合作，有的只是文案上的“拉关系”。

最出彩和“开先河”的是与《煎饼侠》和《港囧》的关联，尤其是《煎饼侠》，不少人以为该电影就是黄太吉投资的，事实是“借势”这两部电影，黄太吉没花一分钱。

零投入却收获高曝光率：大鹏当着影迷的面现场摊“黄太吉煎饼”，徐峥拿黄太吉的“港囧四宝饭”当盒饭。

不同电影片场出现的黄太吉外卖产品，让用户觉得赫畅和黄太吉在娱乐圈里有自己的路数，娱乐圈名人的背书让黄太吉微信在业内或者用户眼里都是逼格满满。

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统筹：张琳娟｜编辑：王艳艳｜视觉：陈晓月

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前国内餐饮市场呈现出分散的状态，在不同业态、质量、地域等方面的发展不平衡。整个产业链的发展不完善，产业集中程度不高，人均餐饮消费水平相对较低，与美国相比，中国的餐饮消费水平存在数倍的差距。

在国内，餐饮行业的门槛相对较低，竞争异常激烈。市场上大量仿制的菜品也让这个市场陷入了一定程度的混乱。大众口味的变化和顾客忠诚度低的问题一直是行业中普遍存在的痛点。

另外一个突出的问题是人力资源的不足。将近90%的企业认为人力资源是它们面临的重要痛点。持续扩展的主要痛点包括跨区域发展、持续开店以及连锁体系的管控和支撑等问题。这种人力资源问题的解决不能仅依靠人力资源部门，还需要在整个餐饮生态建设中加以解决。反过来，如果企业能在供应链管理、数字化应用和品牌提升等方面有更好的表现，那么它们将更有能力吸引和保留优秀的人才。

餐饮行业的供应链环节也是重要的一环，食材的采购加工存储，各个环节都相互串联，风险也是不可避免的。

此外，连锁餐饮业的标准化程度较低。餐饮业一直被认为是门槛较低的行业，似乎只需要几个人，会炒菜，再加上一两间房子，就可以开一家餐馆。因此，在股票下跌、房产购买受限、理财产品不丰富的情况下，投资餐饮成为了很多人的选择。无论是之前从事房地产、钢铁煤炭销售，还是电影明星，都纷纷开起了餐饮店。这种看似繁荣的景象背后，却隐藏着一波波的转让潮。传统餐饮行业唯一有效准则：地段、地段、还是地段。好地段会让商家轻易获得大量流量，但同时也给商家带来了高额的成本；由于盲目开店和标准化程度较低，尤其是新入行的餐饮人对开店准备不足，很多店铺在开张两三个月后就不得不关门或转让。有些店铺甚至在装修完成后就开始转让。

目前市面上各种团购、预订、外卖、推广广告等，目的也都是为了给商家引流，其中流量最大肯定是团购，但是团购通过低价的方式并没能给商家吸引多少有效流量；此外商家除了团购外，没有更好的引流方式；街面传单的方式，转化率可能只有1%不到；去媒体打广告，既无法追踪效果，又没有显著的流量增加，所以目前只有团购一项算有效且可衡量的通道，但是目前对于整个市场而言，占比份额还是太小。

总结痛点：

1、三高一低：高成本、高人才紧缺、高房租和低收益；

2、留人难，缺机制；

3、拓展新业态挑战大；

4、跨区域发展、持续开店面临问题

解决方案：

1、选定好的商业模式，降本增益；如共享店铺、共向股东模式

2、传统餐饮向数字化转型、线上引流，吸引新客到店

3、做好营销模板，通过一人发起，线上朋友共同参与的玩法，帮助店铺实现裂变式传播。