直以来，下沉市场都是中腰部茶饮品牌的天下。不过，这样的局面即将被打破。
11月3日，高端茶饮品牌喜茶确认开放加盟业务，将在非一线城市以合适店型展开事业合伙业务。在过去，以喜茶、奈雪的茶等为代表的高端茶饮不仅价位普遍对标“星巴克”，并且也有成为中国版“星巴克”的野心。坚持直营发展的模式，让他们拓展市场的速度不及中腰部品牌，却在不少消费者中备受追捧。
喜茶，受访者供图
但随着新式茶饮市场竞争日渐激烈，高端茶饮们不仅价格逐渐亲民，也开始试水更多的转型举措。放开加盟，会成为高端茶饮开拓下沉市场的“钥匙”吗？
“高端茶”放开非一线城市加盟
作为“初代网红”，喜茶、奈雪的茶、乐乐茶等品牌曾引领过一代打卡风潮，并且因为超长的排队现象多次登上热搜。在产品价位上，高端茶饮们曾一度追赶“星巴克”，并且坚持以直营模式开拓市场。
但近年来，高端茶饮们不约而同走起了亲民风。以喜茶为例，今年初，该品牌完成了全面调价，告别了“30元时代”。不久后，另一代表性品牌奈雪的茶也宣布全面调价，同样再无30元以上产品。目前，这两个品牌的主力产品均在20元以下，部分产品的价位甚至在个位数。
改变的不只是高端茶饮们的价位。
在高端茶饮还在各大商圈、写字楼周边“打转”的时候，专注下沉市场的蜜雪冰城、古茗、书亦烧仙草等品牌已经以加盟模式迅速开疆拓土。公开资料显示，蜜雪冰城截止到今年3月，门店数量约2.2万家，其中仅有47家直营店，正在冲击A股上市。而古茗的门店数量也达到了6600家以上，书亦烧仙草的门店数量也在6500家以上。
相比加盟茶饮们动辄数万家、数千家的规模，坚持直营的高端茶饮们就显得有些“底气不足”了。截止目前，喜茶在全国有超过800家门店，奈雪的茶全国有超1000家门店，乐乐茶则仅有约140家。
而在业绩上，高端茶饮们也显得颇有压力。奈雪的茶发布的财报显示，上半年营收20.45亿元，同比下滑3.8%，经调整净亏损为2.49亿元。喜茶今年也曾曝出过裁员消息，并于不久前宣布关停子品牌喜小茶。
对于此次放开加盟，喜茶回复上游新闻记者时表示：“目前喜茶门店仍然主要分布在一线和新一线城市，在包括新一线城市在内许多城市门店数量仍旧不多，很多二三线城市甚至还没有门店。因此，我们希望和事业合伙人一起，在更多的城市为用户提供高品质的产品。”
不过，并非所有高端茶饮都表示将立即宣布放开加盟。奈雪的茶方面透露，奈雪的茶一直坚持直营模式，暂无相关信息。而定位亲民的茶颜悦色也对加盟显得较为慎重，称暂无相关计划。
喜茶，受访者供图
食品安全是加盟模式痛点
近年来，奶茶店爆出食材变质、吃出异物的消息屡见不鲜，其中不少就与加盟奶茶品牌相关。
以蜜雪冰城为例，有报道显示，2021年5月初，蜜雪冰城被曝旗下郑州永安街店、济南大观园店、武汉马湖商业街店存在篡改开封食材效期、使用隔夜茶汤奶浆半成品等问题。对此，蜜雪冰城还发布了致歉声明。随后，郑州市各级监管所对全市区域内的蜜雪冰城旗下门店进行“地毯式”监督检查，责令35家门店限期整改，3家门店停业整改，当场向9家门店下达行政处罚决定书。
蜜雪冰城在招股书中也指出，如果现制饮品、现制冰淇淋行业发生影响较为重大的食品安全事件，行业整体消费信心势必将会受到严重削弱，消费者可能转为消费瓶装饮料等其他替代产品，从而导致市场需求大幅缩减及公司经营业绩下滑。
不止是加盟奶茶存在食品安全风险，连主打直营的高端茶饮也很难回避。2021年8月，广州市市场监管局在检查中发现，部分茶饮品牌存在开封后的预包装食品保存不当，水池、冰箱、冰粒机等标识不够规范等问题，其中便包括喜茶。
因此，为了尽量规避食品安全风险，此前高端茶饮几乎都是以直营为主。而放开加盟，对于高端茶饮品牌后续的管理和运营无疑会带来更大的挑战。
加盟模式重在严格把关
加盟模式有诸多弊端，为何依然在市场上较为流行？有业内人士指出，业内已普遍摸索出一整套方式，例如在加盟申请时就对人员进行严格考核，如申请加盟方需要先在门店工作3个月以上，此外还会对加盟方从业经验、资金实力进行考核，规避此后出现相关问题的风险。此外，在加盟培训、供应链管理、人员管理等方面，也进入了相对成熟的阶段。
该人士还指出，食品安全是餐饮行业共同面临的问题，无法完全避免。但是在品牌整体门店有数千家、数万家规模的情况下，依然能够保证总体的平稳运营，已经证明加盟模式并非不可控，而是可以做大做强的。
中国食品产业分析师朱丹蓬则认为，直营、加盟不同模式本身没有高下之分，实际上很多跨国餐饮连锁巨头都是加盟模式为主。“喜茶借助事业合伙业务，开拓更多城市市场，是在当前市场环境下比较合理的选择，这个业务的进一步发展和对行业的影响值得关注。”
他进一步指出，加盟方式有很多种类型，采用一线城市直营、非一线城市加盟这样的双轨制加盟模式，一方面可以保障品牌调性，另一方面能以更低的成本、加速拓展市场布局。而不管哪种加盟模式，最核心的还是母品牌，只要母品牌继续在市场上站稳脚跟，同时对于加盟方严格审查，完善后续运营中的管理机制，就可以在一定程度上降低风险。
奈雪的茶，受访者供图
上游新闻记者 唐小堞
编辑：杨四海
责编：吴金明
审核：冯飞
称为县城“王牌茶饮”的蜜雪冰城，一边积极“出海”，在海外快速开店；另一边也在继续“下沉”，再次开放了乡镇的加盟。
红星资本局注意到，6月28日，蜜雪冰城发布了一则通知——乡镇开放加盟申请。而根据蜜雪冰城官网介绍，目前，蜜雪冰城在全国的加盟店已约有2万家。
“乡镇再开店没什么意思，应该去大一点的城市。”已在乡镇开店几年的蜜雪冰城加盟商赵先生告诉红星资本局，乡镇人流比较少，他店旺季日均销售额两三千，淡季两三百。“以前开店比现在便宜不少，一年就可以回本。现在需要投入的资金更多了，还不知道第一年能不能回本。”
而红星资本局发现，即便是在更大的城市，蜜雪冰城的加盟商们过得也并不算好。“看着生意好，现在回本特别慢，我都在考虑其他项目了。”加盟商吴女士称。
随着蜜雪冰城越来越知名，有加盟商抱怨日子越来越不好过。这背后隐藏着什么问题？红星资本局采访了近10位蜜雪冰城加盟商，从他们的声音中听到了这些关键词：门店密度、毛利、区域经理、囤货……
（一）
重新开放乡镇加盟
全国已超过2万家门店
红星资本局注意到，蜜雪冰城6月28日在其官方微信公众号上发布了“关于全国乡镇开放加盟申请的喜讯”。
据蜜雪冰城官方消息，此次的乡镇加盟仅对全国老客户且满足加盟商档位为1档、2档、3档开放。
“没啥开头。”一位蜜雪冰城乡镇加盟商赵先生对红星资本局感叹。赵先生讲述，在前两年他开店时，蜜雪冰城就开放了乡镇加盟，但并未公开发布消息。他介绍，店铺旺季日均销售额两三千元，淡季两三百元，“乡镇人流比较少，还是应该去大一点的城市开店。”
开店约3年的加盟商钱先生向红星资本局透露，乡镇上开店能赚，但赚得不多，比较适合开家庭店。而蜜雪冰城的官方加盟热线则告诉红星资本局，不建议新加盟商去乡镇开店，最好是选址、运营方面有一定经验的人去开。
2022年，据蜜雪冰城总部加盟招商部介绍，蜜雪冰城在全国的加盟店已约有2万家。
这一数字的具体表现之一，就是门店密度非常高：成都市锦江区一写字楼楼下即可看见2家蜜雪冰城，步行距离仅140米。加盟商赵先生还告诉红星资本局，在一个四五线城市的商业步行街上开了约5家蜜雪冰城。
“抢生意是肯定的，这些地方哪有什么保护距离。”赵先生告诉红星资本局。
蜜雪冰城成都分公司招商部对红星资本局介绍，门店距离和数量主要看实际审核的结果，会根据门店所在商圈的人流量、客户群体、发展情况及回本周期等因素综合来定。
不过，一个有意思的现象是，一些加盟商为了防止自己的生意被抢，会在蜜雪冰城的“提醒”下选择在同一区域加开新店。 “也许你在一条街上看到两个蜜雪冰城，这可能是一同个老板开的。”媒体报道称。
如此内耗并非长久之计。此次再开放乡镇加盟，从侧面也反映出蜜雪冰城遇到的困境——县市加盟已基本饱和，必须发展新市场。
而对于发展新市场，蜜雪冰城在过去几年做了不少尝试：推出过高端茶饮品牌“M+”，在国外开店，打造咖啡品牌“幸运咖”。其中，高端品牌“M+”如今在市面上已难寻到，这意味着蜜雪冰城高端路线走得并不顺利，现在其调转方向继续下沉，似乎有一定道理：毕竟，国内有超3.8万的乡级行政区划单位。
（二）
有加盟商年纯利润二三十万
加盟共8个步骤，还需要考试
1997年，蜜雪冰城创始人张洪超还在读大学。
当时，读大学的张洪超在学校门口开了一家名为“寒流刨冰”的小店。此后，张洪超尝试过甜点（糖葫芦）、中西餐厅、家常菜馆，都亏损严重。
直到2006年春，蜜雪冰城推出1元冰淇淋，终于找到了“致富密码”。2007年，蜜雪冰城直接将冰淇淋作为主打产品在河南郑州东风路与信息学院路交叉口开了一家冰淇淋店，生意火爆。几个月内，26家加盟店陆续开业。
蜜雪冰城的开端也成为了其之后商业故事发展的主线。以低价、大单品为主要卖点，蜜雪冰城通过加盟模式不断获得营收并扩大影响力。
随着知名度的上升，蜜雪冰城成为了许多人加盟奶茶的优先选择。但加盟商钱先生告诉红星资本局，现在加盟蜜雪冰城越来越难。
现在，想要加盟蜜雪冰城并成功开业，需要经过大概8个步骤，其中还包括笔试和面谈。
红星资本局注意到，蜜雪冰城西南地区加盟申请表中，不仅需要加盟者的身份证信息，还需要能证明自己资产的银行卡、支付宝等的余额截图以及阐述自己的门店管理计划、个人加盟优势。其中，个人加盟优势的填写内容将影响加盟商成为VIP客户。
蜜雪冰城成都分公司招商经理向红星资本局解释，VIP客户是指投资金额达到200万以上或有加盟优势的加盟商，VIP客户可享受优质店铺资源推荐等服务，更多的细节在成为VIP客户后才能知道。
“现在公司的（加盟）政策可以以说是万里挑一。”加盟商钱先生则称：“如果你是新人，没做过蜜雪（冰城）的，你没有机会开。如果老加盟商做得不优秀的，公司也基本不会开放加盟给你了。现在要开蜜雪冰城，第一要好位置，第二老加盟商优先。”
2021年7月，据新京报报道，每天就有上百人到蜜雪冰城总部面试，而加盟商初试通过率在10%以内。
“跟着公司大平台走，能赚到很多钱。”加盟商钱先生表示，他认为在一个人气比较旺的地段一年纯赚二三十万是没问题的。他现在手里还拿着蜜雪冰城旗下咖啡品牌幸运咖的加盟许可证，准备开始下手咖啡这块。
（三）
“火热”的另一面
加盟成本变高、回本速度更慢、管理更严
但加盟蜜雪冰城真的那么香吗？红星资本局了解到，火热的另一面，有不少加盟商在考虑退出。
加盟商赵先生告诉红星资本局，自己加盟了两年左右。当时店铺投入了接近30万元，加盟费、授权费等交了1.3万左右，房租十几万，装修6万左右，再加上机械设备、原材料购入。
旺季时，日均销售额能达到两三千，但淡季（尤其是下雨天）日均可能只有两三百。赵先生表示自己开了一年左右才回本，开到现在赚二十万左右，但蜜雪冰城又在催重新装修、换门面。赵先生估计又得花十几二十万。“才挣那么一点钱又要花出去，你说有没有意思？”
而现在，加盟时蜜雪冰城的启动资金要求也在提升。
红星资本局查询蜜雪冰城官网发现，在加盟费最低的县级城市想开一家蜜雪冰城，首先要交2万元的保证金，花十多万租房、8万元左右买设备、8万元左右装修及6万元起采购原材料。每年加盟商还需交13800元的加盟费、管理费、咨询服务费。
据其官网介绍，现在一家蜜雪冰城预计投入37万以上，而落到实际，需要的资金可能更多。
成本更高，门店数更多分了流，回本速度自然变慢了。6月28日，红星资本局采访的情况是：加盟商李先生开店9个月，并未回本；加盟商周先生开店1年，也未回本，周先生告诉红星资本局，估计一年半才行。
加盟三年、开在县城中学门口的加盟商吴女士直接劝红星资本局：“现在没必要做了，看着生意好，现在回本特别慢，我都在考虑其他项目了。”
而让加盟商们更难受的是总部管理“无法想象的严”。
赵先生、吴女士等多位加盟商表示，蜜雪冰城对他们的管理主要是通过区域经理执行。区域经理会不定时抽查他们的门店卫生及经营情况，不合规的直接罚款，罚了一定的次数加盟商便无法续签。
赵先生告诉红星资本局，2021年开始，蜜雪冰城门店管理逐渐变严。也是在这一年，蜜雪冰城传出准备上市的消息，也被曝出食品安全问题：郑州永安街店店员只更改“效期追踪卡”，未及时废弃过效期食材和换新；济南大观园店，店里张贴的“效期追踪卡”长时间未经修改；蜜雪冰城济南大观园店、武汉马湖商业街店店员连续多日使用过夜的冰淇淋奶浆、奶茶。
对于食材改日期问题，赵先生也说到了加盟商的难处：“就算你一天卖1万，你照样有物料会过期。有些（物料）保质期就那么两三个小时，就会有人改有效期。”
（四）
加盟+卖物料
蜜雪冰城的生财之道
红星资本局梳理发现，约2万家加盟店，蜜雪冰城每年可以收到加盟费、管理费等费用起码2.6亿元以上。蜜雪冰城还有每三年换一次装修的规定，装修团队由蜜雪冰城委托第三方进行整体装修，加盟商负责出钱。
据加盟商“川川的创业路”发布的视频，蜜雪冰城第7代装修一平方米接近3000元。假设蜜雪冰城每家加盟店都只有20平，以一平3000的装修标准，装修费用总共有12亿。
此外，加盟商还只能使用蜜雪冰城的原材料。蜜雪冰城工作人员此前对新京报表示，加盟店中首批需要的原材料价格6万元，有的门店1个月就能用完。
蜜雪冰城又自建原料生产工厂，除了少部分原料由指定供应商供应外，大部分核心原料均由公司自产供应。自建仓储物流体系，19大仓储中心覆盖全国所有门店。
有加盟商向红星资本局透露，在正常拿货的情况之外，区域经理为了业绩，也会让加盟商为其冲单、存货。为了和区域经理“搞好关系”，有加盟商甚至多花五万以上去购买计划外的物料，也正是大量存货，造成了加盟商物料过期的问题。
随着门店数的增多，蜜雪冰城每个月收的原材料采购费也会如雪球般越滚越大。这或许给了蜜雪冰城上市的勇气。据了解，2021年9月29日，蜜雪冰城在河南证监局进行辅导备案，拟在A股市场首次公开发行股票并上市。
只是随着雪球的增大，不停工作却无足够能源补给的造雪机是否会大面积地报废？时间会给出答案。
但值得注意的是，虽然不少加盟商都对蜜雪冰城有所怨言并考虑退出，但大部分受访的加盟商都表示，店铺整体还是在赚钱，“亏钱倒不至于”。光是这一点，蜜雪冰城就打赢了当前新式茶饮行业里开放加盟的众多品牌。
（注：为保护加盟商隐私，文章赵先生、钱先生、孙先生、李先生、周先生、吴女士均为化名，姓氏采用百家姓顺序，与加盟商真实姓氏并无关系。）
红星新闻记者 俞瑶 张露曦
编辑 杨程
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者 | 卢奕贝
编辑 | 牙韩翔
喜茶正酝酿着一场向下沉扩张的巨变。
11月3日，喜茶对外宣布，计划在非一线城市以合适的店型开展事业合伙业务。
喜茶方面告诉界面新闻，事业合伙建立在在全国门店已全面实行的门店合伙人机制基础上，这个机制可被简单理解为门店分红机制，以及中后台给店经理做资源和培训等，而喜茶会对事业合伙人进行严格筛选和充分赋能，并将在品牌、产品、品控、食安、营运、培训、供应链等方面为事业合伙人提供支持。
具体而言，要加盟喜茶，首先最基础的就是成为一名合格的喜茶员工：在门店工作超过3个月、在技能上必须通过门店4个岗位的晋升考核、连续3次以上通过现有门店标准的食安品控督检考核，获得店长任职能力；成为事业合伙人后也要求必须在门店全身心投入日常经营。
从2012年开在广东小城江门的街边小店，发展到如今在70多个城市运营超800家门店，这10年里喜茶一直走的是直营路线。外界曾有不少对喜茶的总结，认为不加盟是其成功的“钥匙”，但在2019年界面新闻对喜茶创始人聂云宸的专访中，他表示“从来没有觉得做品牌跟加盟是矛盾的”。
“我并不是认为我一定要管这个公司，而是我非常确信，尤其是在创业的前几年，只有我可以把这件事情真正发展起来。因为有了加盟商，当他分管自己的业务，他个人的性格和文化就会影响到那一小块的所有的员工，最后会体现给消费者，尤其当早期品牌的核心不够强大时，这很可怕。后期如果像麦当劳这样核心非常强大了，那核心就可以压倒加盟商的文化输出了。”聂云宸说道。
眼下，聂云宸的策略改变能否能顺利帮助喜茶走得更远尚待时间验证。
但走加盟模式的品牌们已经体现了它们在规模扩张与赚钱方面的效率。
创始于2007年的书亦烧仙草在官网披露了发展大事记，其扩张速度为：2017年，拥有500+家门店，组建华中长沙分公司，重庆、武汉和西安办事处；2018年，拥有1300多家门店，加拿大多伦多门店开业，开始进入国际化扩张阶段；2019年，拥有3000多家门店；2020年，突破5000多家门店；目前已在全国拥有7000多家门店。
在盈利能力上，蜜雪冰城在招股书中写道，2019-2021年，蜜雪冰城实现的营业收入分别约为25.66亿元、46.8亿元、103.51亿元，三年翻两番；对应实现的归属净利润分别约为4.45亿元、6.32亿元、19.1亿元，三年增长近5倍。而走直营路线、早前登陆港股的奈雪的茶(02150.HK)2021年实现营收42.97亿元，不到蜜雪冰城同期的一半。
本质上，直营与加盟是两种不同的生意，但通过海量加盟商分散拓店风险、做供应链生意的确有其优势之处。
而喜茶也为开放加盟试探和铺垫了许久。
在价格上，2022刚开年，一向被认为是30元区间贵价奶茶代表的喜茶降价了。今年1月，喜茶宣布下调部分产品价格，2月，喜茶又宣布年内不再推出29元以上饮品，并承诺现有产品不涨价，后续更进一步宣布全线新品定价均不超过20元。
在消费环境疲软的眼下，高客单价的门店模型在一线城市都难以支撑，更不用说下沉市场的接受程度了。而被资本给予厚望、背负增长压力的喜茶，无疑是需要不断寻找增量的。
门店方面，近一年来，喜茶已连续进入了哈尔滨、长春、淮安、龙岩、襄阳、临沂等新城市，但即便如此，在包括新一线及二三线城市在内的喜茶门店仍旧不多，它的基本盘仍大多分布在一二线城市。通过加盟的方式来进攻下沉市场，即能迅速实现扩张，又能分担扩张的风险，无疑对品牌来说是更现实的选择。
在业务上，喜茶一方面通过收购、入股等方式对如和气桃桃、苏阁鲜果茶这类中端价位区域性品牌进行尝试和了解，一方面对现有业务条线进行收缩，砍掉了走平价路线的子品牌喜小茶。喜茶方面告诉界面新闻，随着喜茶价格调整，喜小茶已经完成其历史使命。
眼下，由一线城市走向下沉的喜茶，或将让新茶饮这个本已竞争渐趋白热化的赛道更加内卷。
